产品卖点及销售流程

因为专一、所以专业中融人寿四川分公司2014年2月应变融合创新超越产品卖点及销售流程产品卖点介绍销售流程介绍及演练目录融华富贵两全保险（分红型）C款产品特色介绍一好：好讲1.投保范围：

投保人（满18周岁），被保险人（28天—70周岁）；2.保险期间：五年；一次性消费3、产品形态简单：收益稳定。二好：好卖1、起卖金额低：5000元起售，客户范围增大；2、固定收益高：12.8%（生存金不领取，按2.5%复利）；3、现金价值高：10万元一年末1002004、第三年提前返还6%，开创业内趸交产品先河；5、保障金额高，以单张保单计算保额，客户重复获得更高保障产品特色介绍身故/全残1倍疾病身故/全残1倍航空意外/全残3倍择其一：（1）基本保险金额的两倍；（2）100万元人民币。本合同终止。三好：好服务1、回本迅速：一年末回本还有收益；2、预期分红高：确保居行业前列。2011年2.5%，2012年2.52%；3、保单质押贷款，80%解决资金周转问题；4、与省分行签订售后服务协议，并缴存100万保证金；5、客户经理服务时效与工资挂钩，市区60分钟、郊县90分钟到网点。产品特色介绍第三年末超过银行三年定期收益，第五年末超过银行五年定期收益（按照前两年的实际分红2.5%进行测算）。趸交产品分红水平与演示红利高档水平相当。累计红利按照3%累计生息。项目第一年第二年第三年第四年第五年现金价值100200102400101200103700106500生存金

600061506303红利累积2500502075201002012520红利利息

——75150.6300.6375.6收益合计102700107495114870.6120170.6125698.6年化收益率2.70%3.80%5.00%5.04%5.10%融华富贵C款每年收益情况分析8融裕人生A款——“类国债—保证收益类”产品一款与国债类似的保险产品期限为5年收益超过5年定期收益保证，有合同做担保购买5年期国债和存5年定期的客户目标客户：存3-5年定期的客户不收取费用【固定收益合同保证】产品特色一息涨随涨息降不降5年末固定收益28.3%（含复利），年化固定收益为：每年保底2.5%，5年末提供持续奖金14%5年末累计固定收益26.5%（不含复利），年化固定收益5.3%5.42%王先生，，35岁，男性性，作为为被保险险人为自自己购买买中融融融裕人生生终身寿寿险A款(万能型)，一次性性交费100000元。各保保单年度度的保险险利益详详见下表表：保单年度已达

年龄保险费累计

保险费费用结算利率（保证）结算利益（中）结算利率（高）初始费用保单

管理费风险保障费用年末账户价值年末身故或全残保险金年末现金价值年末账户价值年末身故或全残保险金年末现金价值年末账户价值年末身故或全残保险金年末现金价值135100,000100,000---102,500107,62597,375104,500109,72599,275106,000111,300100,700236-100,000---105,063110,316100,860109,203114,663104,834112,360117,978107,866337-100,000---107,689113,074104,458114,117119,822110,693119,102125,057115,529438-100,000---110,381115,900108,174119,252125,214116,867126,248132,560123,723539-100,000---127,141133,498125,869138,618145,549137,232147,823155,214146,344五年末收收益分析析：保证：累计固定定收益27.1%，年化固固定收益益5.42%。中档：累累计收益益38.6%，年化固固定收益益7.72%。高档：累累计收益益47.8%，年化固固定收益益9.56%。（保证））利益演示示产品特色色二【无需成成本防范风险险】无任何费费用费用=0退保费用用收取比比例为：：前五年年5%、4%、3%、2%、1%（满5年不收取取任何费费用）。。免费赠送送保障身故/全残保险险金：个个人账户户价值×105％传统万能能型产品品收益公司产品8月结算利率备注合众人寿稳赢一号5%非固定新华人寿精选一号5.25%非固定华夏人寿财富一号5%非固定生命人寿理财一号5.20%非固定和谐健康和谐一号5%非固定中融人寿融盛连年5.20%非固定备注：还需扣除除初始费费、保单单管理费费、风险险管理费费、退保保费用等等。产品结算利率备注10万为例融裕人生A款5.42%固定1271415年期国债5.41%固定1270505年定期存款4.75%固定123750固定收益益类产品品比较五年末收收益分析析：超过银行行定期收收益3391元；超过5年期国债债91元被保险人人：出生满满28天-70周岁投保人：年满18周岁保险期间间：5年—终身注：保险险公司单单方面对对客户的的承诺，，实际上上客户在在存满5年时收益已已经非常常可观。。交费方式式：趸缴，，5000元起售投保规则则1、客户范范围广：：28天-70周岁均可购买买2、固定收收益高：：年化固固定收益益5.42%3、无需成成本4、免费赠送保障障5、资金安安全，收收益保证证6、收益写写进合同同，客户户放心7、无需售售后服务务，银行行省心产品要素素8、产品简简单，易易于销售售17一句话销销售话术术**先生/女士，您好，我我们现在在有一款款收益很很高的产产品，存存满5年保证年年化收益益5.42%，不收取取任何费费用，全全部收益益均写进进合同，，我给你你介绍一一下吧？？结算利率率高，2年产品结算利率率满足客户户理财流动性偏好的需需求产品特点点一：收益高在同业同同类产品品中收益益水平稳定、达到较高高水平;两年确保保收益不低于4.22%。4.22%万能险：：融丰年年年手续费比比例：2.6%•零费用投资收益达到到最大化！！满足客户户理财低成本、、短期性性偏好的需需求投资—赢在起跑跑线！零初始费用；零保单管理理费；零风险管理理费用。。产品特点点二：无费用万能险：：融丰年年年21**先生/女士，您好，我我们现在在有一款款收益很很高的产产品，满2年确保年化收收益达到4.22%，超过银行定定期，不收取任何费用用，我给你介绍一下下吧？万能险：融丰丰年年产品卖点介绍绍销售流程介绍绍及演练目录银保专业化销销售流程何谓专业化推销银行柜面销售售的特点销售流程—销销售前的准备备销售流程—选选择目标客户户销售流程—接接触、说明、拒绝处理、促成销售流程—售后服务推才佳佳销－－金肖推销是才子佳佳人从事的事事．推销不是人做做的而是人才才做的通过推销会得得到:(1).个人能力的提提高(2).收入的增长(3).关系的积累什么是专业化化推销？什么是推销-----发现需求,把产品和服务务提供给客户户。运用才智智和工具将人人们不知道.不了解的事物物向人们推荐荐，使其接纳纳。什么是专业推推销---是按一定的程程序、一定的的步骤、一定定的方法将推推销过程分解解，进而达到到一定目的的的推销过程。。什么是专业化化推销---是专业推销的的化身，是专专业不断支配配行动，进而而养成的专业业推销习惯。。推销专业推销专业化推销我们看到：专业是一种态度，直接决定你你的成败！你若不想做，你你会找到N个借口；你若想去做，你你会找到N个方法！为什么要做专专业化销售？？1、银行保险险产品是无形形产品，因此此产品的提供供和服务不可分割2、银行保险险产品很容易易被人摹仿3、、银银行行保保险险的的经经营营要要与与客客户户之之间间建建立立长长期期的的合合作作关关系系4、、现现代代营营销销管管理理理理念念的的树树立立专业业化化推推销销的的七七个个步步骤骤：：拒绝绝处处理理后续续服服务务事前前准准备备目标标客客户户接触触促成成说明明银保保专专业业化化销销售售流流程程何谓谓专业业化化推推销销银行行柜柜面面销销售售的的特特点点销售售流流程程——销销售售前前的的准准备备销售售流流程程——选选择择目目标标客客户户销售售流流程程——接接触触、、说明明、拒拒绝绝处处理理、促成成销售售流流程程——售后后服服务务银行行柜柜面面销销售售的的特特点点：：1、、客客户户对对银银行行、、对对柜柜面面人人员员有有信信任任感感。。2、、柜柜面面人人员员在在短短时时间间内内完完成成销销售售动动作作，，要要求求接接触触及及话话术术说说明等等清清晰晰、、简简洁洁。。3、、一一次次性性促促成成概概率率比比较较大大。。4、、柜柜面面人人员员大大多多有有谈谈保保险险的的心心理理障障碍碍，，缺缺乏乏推推销销的的主主动动性性；；5、、客客户户主主要要担担心心购购买买后后的的服服务务和和理理赔赔。。银保保专专业业化化销销售售流流程程何谓谓专业业化化推推销销银行行柜柜面面销销售售的的特特点点销售售流流程程—销售售前前的的准准备备销售售流流程程—选择择目目标标客客户户销售售流流程程—接触触、、说明明、拒拒绝绝处处理理、促成成销售售流流程程—售后后服服务务销售售前前准准备备知识识准准备备：：金金融融知知识识、、产产品品知知识识物质质准准备备：：网网点点宣宣传传布布置置、、各各种种单单证证的的准准备备心理理准准备备：：心心态态调调整整，，勇勇于于开开口口，，不不怕怕拒拒绝绝网点点宣宣传传布布置置的的重重要要性性1、、短短时时间间内内使使客客户户知知道道网网点点销销售售的的保保险险产产品品；；2、、给给客客户户强强烈烈的的视视觉觉冲冲击击，，引引起起客客户户的的兴兴趣趣；；3、、有有利利于于选选择择目目标标客客户户，，减减少少柜柜面面人人员员的的工工作作量量网点点宣宣传传布布置置的的标准准1、、宣传传折折页页一一部部分分放放在在柜柜台台内内，，便便于于柜柜员员递递送送；；另外外一部部分分放放在在外外面面，，便便于于客客户户拿拿取取；2、如条条件件允允许许，，可制制定定销销售售手手册册（（合合规规）；单证证的的准准备备1、、投投保保单单放放在在柜柜员员随随手手可可即即的的地地方方；；2、、收收据据或或代代收收据据及及其其它它办办理理业业务务时时必必须须的的单证证齐齐备备。心理理准准备备1、、保保持持愉愉快快的的心心情情；；2、正确地对对待客户的拒拒绝；敢于开口讲出出第一句话是是销售成功的的开始销售就是:把梳子卖给和尚尚银保专业化销销售流程何谓专业化推销银行柜面销售售的特点销售流程—销销售前的准备备销售流程—选选择目标客户户销售流程程—接触触、说明、拒绝处处理、促成销售流程程—售后服务务目标客户户的选择择•客户群分分类•目标客户户的选择择•目标客户户分析客户群分分类:客户群分分类的目目的：更更好地掌掌握客户户的需求求、掌握握客户可可能的购购买点客客户的分分类；不不同层级级客户有有不同的的消费行行为和消消费需求求。举例：1、按收收入分类类：高收收入阶层层\中等等收入阶阶层\低低收入阶阶层2、按年年龄分类类:老年年人\中中年人\青年人人3、按职职业分类类:工薪薪阶层\非薪阶阶层目标客户户选择1、30岁以上上2、银行行信任3、有稳稳定的收收入和一一定的财财产，有有储蓄习习惯4、有稳稳定的事事业和家家庭(因因此不不愿意冒冒非常大大的风险险)5、有投投资意识识但是缺缺少良好好的投资资渠道银保专业业化销售售流程何谓专业化推推销银行柜面面销售的的特点销售流程程—销售售前的准准备销售流程程—选择择目标客客户销售流程程—接触触、说明、拒拒绝处理理、促成销售流程程—售后服务务销售流程程之接触触问候寒寒暄暄赞美建建立立信任感感切切入主主题接触的步步骤举例：问问候的方方法有三三种1、亲切招招呼式：：“王先生，，您好！有什么么需要我我帮忙的的吗？2、即时祝祝愿式：：“早上上好！””“节日日愉快！！”3、嘘寒问问暖式：：“张主主任，最近看你你很少过过来，工工作很忙忙吧！**先生/女士，您您好！目目前我行行正在热热销一款款银保理理财产品品，资金安全全保本，，没有任任何风险险，还可可以抵御御通货膨膨胀，按按照前两两年的分分红计算算，5年年化收收益率可可达到5.1%，满3年还有6%的生存金金返还，，同时还还享有保保障。比存银行行定期更更灵活，，我给你你介绍一一下吧。。接触的话术销售流程程之接触触融华富贵贵C款**先生/女士，您好，我我们现在在有一款款收益很很高的产产品，存存满5年保证年年化收益益5.42%，不收取取任何费费用，全全部收益益均写进进合同，，我给你你介绍一一下吧？？接触的话术融裕人生生A款销售流程程之接触触**先生/女士，您好，我我们现在在有一款款收益很很高的产产品，存存满5年保证年年化收益益5.23%，不收取取任何费费用，全全部收益益均写进进合同，，我给你你介绍一一下吧？？接触的话术融裕人生生B款销售流程程之接触触赞美的作作用1、润滑人人际，顺顺畅沟通通；2、化抵触触为友善善，变尴尴尬为自自然。3、是打开开客户心心扉的最最直接的的钥匙；；4、是最能能使客户户开心的的见面礼礼；5、是畅销销全球的的通行证证！《乌鸦与狐狐狸的故故事》谎言竟因因为赞美美而动听听；图谋竟因因为赞美美而实现现。——不战而屈屈人之兵兵——阴谋乎？？销售流程程之赞美美找一个人人进行赞赞美说明的原原则（KISS）•KEEPITSHORTANDSIMPLE•（用简单明明了的生生活化的的语言对对产品加加以说明明）•以产品为为本：说说出产品品的特色色与卖点点以人为本本：从客客户需求求出发•从客户可可能的购购买点出出发•了解客户户的心理理活动销售流程程之说明明说明的切切入时机机1、客户国国债到期时时，国债发发行时；2、定期转转存时或大大笔资金提提取时3、定期存存款期限较较长时；4、客户抱抱怨利息太太低时；5、客户其其他投资受受挫时；6、客户办办理教育储储蓄时或零零存整取时时；7、大额活活期存款；；8、客户看看宣传资料料、主动询询问时；9、对熟悉悉的老客户户、大客户户主动介绍绍；销售流程之之说明说明的技巧巧最佳位置多用数字化化（举例：：分红的多少）掌握主动权权（引导客客户顺着你你的思路走走）动之以利（（礼品）发挥银行信信誉的优势势注意用眼神神（让对方方觉得你很很重视他））展示资料销售流程之之说明三句话说明明产品功能产品利益产品特色销售流程之之说明说明范例—融华富贵C款（产品功能能）兼具投资理理财和保险险保障，保保证资金安安全。（产品利益益）按照前两年年的分红水水平为2.5%进行计算的的话，这款款产品的年年化收益达达到5.1%。还享有双双倍的公交交意外保障障和三倍的的航空意外外保障。（产品特色色）享受超过定定期的收益益，比定期期支取灵活活（定期提提前支取按按照活期算算）。说明范例——融裕人生A款（产品功能能）兼具投资理理财和保险险保障，保保证资金安安全。（产品利益益）年化收益率率5.42%，还免费赠赠送保障。。（产品特色色）一款保证收收益的产品品，收益高高并写进合合同。而且且不收取任任何费用。。说明范例——融裕人生B款（产品功能能）兼具投资理理财和保险险保障，保保证资金安安全。（产品利益益）年化收益率率5.%，还免费赠赠送保障。。（产品特色色）一款保证收收益的产品品，收益高高并写进合合同。而且且不收取任任何费用。。销售流程之之拒绝处理理客户拒绝的的本质客户反应处理反反应是客户户习惯性的的反射动作作。反应不是反对。。客户反应是交谈谈得以延续续的方法。。反应可以辅助了了解客户的的想法---拒绝原因的的种类客户拒绝的的原因多种种多样，但但总的来说说，可以分分为以下几几大类：不信任（公司、客户经理和商品），约占50％

不需要（潜在需求未开发），约占20％不适合（等有更好的商品再买），约占15％不着急（无所谓），约占10％其它原因，约占5％

销售流程之之拒绝处理理常见拒绝问问题的处理理话术喔！原来是保险，我不需要保险这我可以理理解，保险险的特质就就是在你不不需要的时时候购买,当你需要的的时候派上上用场。如如果你需要要保险的时时候才想到到买保险，，就永远买买不到保险险了。以前保险都都是骗人的的，保险公公司为了业业绩，做法法非常不规规范您的想法很有道理。早期保险市场是比较乱，使人有受骗的感觉，但现在随着国家监管力度的加强，保险市场也越来越规范。**产品是与我们银行合作的产品，受到更强的监管，您尽管放心好了。案例一、客户对保险不信信任的处理理问题话术处处理这个是保险险吧，我不不需要保险险！其实是不是是保险并不不重要，只只要收益高高、资金安安全，适合合您就是一一个好产品品。这是一一款新产品品，能抵御御通货膨胀胀、未来的的利率变动动造成的损损失。我再考虑一一下，过一一阵再买吧吧这款产品是是早买早获获利，因为为它是年年年分红，红红利还累计计生息，您您早买一天天就可以早早获得一天天的收益，，而且来我我们这里购购买的人很很多，您现现在购买是是非常合适适的。保险产品的的作用还在在于它能规规避财务纠纠纷、遗产产税等（自信的微微笑）没听听过，会有有这样的质质疑是自然然的，我可可以理解…这家公司是是全国性保保险公司之之一，股东东背景实力力雄厚。。。。。。。没听说过这这家公司，，万一倒闭闭了怎么办办？至于倒闭了了怎么办，，这一点您您完全可以以放心。我我国《保险法》寿险公司如如果破产，，由其他人人寿保险接接收其合法法有效保单单，继续履履行保险责责任。不能能达成协议议的，由监监管部门指指定接收公公司。您的的利益是不不会受到损损害的。案例二、客户对公司司不信任的处理理公司介绍话话术演练认同疑虑：：您这个担担心非常有有道理！改变观点：：不过现在在利息也会会时有波动动啊？解决疑虑：：这个产品品的好处是是保底的同同时还能每每年享受分分红，非常安全全！再次促成成：我建建议您先先填写投投保书，，十天之之内如果果改变主主意了还可以以退。案例三、、“收益益不稳，，我还是是存定期期吧”!案例四、、我中途用用钱怎么么办？中途急需需用钱您您可以先先支取红红利，万万不已还可以办理理保单质质押贷款，手手续简便便，无需需担保和和抵押，，资金到到账也快快（一般般在3个工作日日内）。案例五、、保险公司司赚到的的钱分不不分，我我怎么知知道？我们公司司每年的的财务状状况都是是受国家家金融监监管部门门的定期期审计，，具有有很强的的透明度度。我们们每一年年的红利利分配发发放，都都经过保保监委的的监督审审核，至至少70%的可可分配盈盈余要分分给客户户。案例六、、保险总是是买时方方便，拿拿钱时麻麻烦。银行保险险买时在在银行交交钱，取取钱时也也在银行行取。只只需出示示您的身身份证、、填写简简单的申申请表，，就可以以通过转转帐取得得资金。。而且可可以和我我们的客客户经理理联系，，由他们们来办理理。案例七、、银保产品品与炒股股比，回回报太低低风险与收收益是成成正比的的。炒股股可能回回报高，，但是风风险也很很大，我我们的产产品可以以帮助您您有效的的抵御通通货膨胀胀和免税税。而且，你你的资产产应该做做一个合合理的配配置，不不能把所所有的钱钱都投入入到有风风险的产产品上。。销售流程程之促成成案例八、、这个产产品要存存5年，时间间太长了了？时间可以以创造财财富,现在的人人一定要要学会理理财,我们常说说吃不穷穷穿不穷穷,不会理财财一世穷穷。我们们这种产产品是中中期的投投资，可可是正因因为有足足够长的的时间，