二组织购买行为

市场营销决策基础

—产业市场购买行为分析1内容一、产业市场购买行为的定义及特点二、产业市场购买行为的类型三、产业市场购买决策的参与者及其作用四、产业市场购买决策过程分析五、产业市场购买决策的影响因素2一、产业市场购买行为的定义及特点定义正规组织机构确定所要购买的商品和劳务，并在可供选择的品牌和供应者之间进行识别、评价和挑选的决策制定过程3一、产业市场购买行为的定义及特点特点目标多元化与一般消费者相比，组织机构购买行为要达到的目标更多2.决策参与者多样化与一般消费者相比，组织机构购买决策过程的参与者更多4一、产业市场购买行为的定义及特点特点3.政策、制度规范化与一般消费者相比，组织机构购买行为要遵守组织的各项政策、制度和要求4.采购工具差异化组织机构购买采用的工具与一般消费者不同，如：报价、建议书、合同等等5二、产业市场购买行为的类型类型特点营销重点直接重购修正重购全新采购按照以往惯例再行采购就产品规格、价格、发货条件等加以调整首次购买某种产品或劳务尽力维护产品和服务质量，降低客户重购成本了解修正的原因，掌握新的标准，保护自己的份额全面研究购买决策过程及影响因素，制定策略6二、产业市场购买行为的类型直接重购需做出的决策最少；全新采购需做出的决策最多，包括产品规格、价格、交货条件及时间、服务条款、支付条件等；有些产业购买者愿意从一个供应商处购买所需全部产品和服务，即系统购买。在投标建造大的项目时，系统销售是一项重要的营销战略。7三、产业市场购买决策的参与者及其作用组织中参与全新购买决策的往往是由来自多个部门的有关人员组成的“采购中心”“采购中心”是指“所有本着共同的决策目标参与决策制定并共同承担决策风险的个人和团体”“采购中心”由行使以下六种职能的成员组成：使用者（发起者）；影响者；决策者；批准者；购买者；把关者。8三、产业市场购买决策的参与者及其作用成员使用者影响者决策者作用首先提出购买建议；协助决定产品价格协助决定产品规格；提供评价信息技术人员的影响作用尤其大有权决定产品需求及供应商9三、产业市场购买决策的参与者及其作用成员批准者购买者把关者作用有权批准决策者或购买者所提方案有权选择供应商并商定购买条件有权阻止销售商或其信息流向采购中心成员10四、产产业市市场购购买决决策过过程分分析环境因素组织因素人际因素个人因素识别问题确定需要搜寻可可行方案案评估可可行方案案制定采采购决策策购后行为11外部刺刺激内部刺刺激问题识识别问题解解决选择需要的的新产品品自制？？外购？？决定选选择：：产品识识别产品类型？？寻找合合格供应商商以前的的供应商商新的供应商商审查供应商商与潜在在供应应商接触获得建建议评估建建议供应商商/买买方方交换信信息访问供供应商商的工厂厂选择供应商商确定订货方方式过程中中的反馈馈新购采购决策过程12四、产产业市市场购购买决决策过过程分分析识别问问题阶阶段特点通常由由内在在或外外在刺刺激引引起，如如：推推出新新产品品须购购置新材材料和和新设设备；；更换换不理想想的供供应商商………营销策策略通过展展览会会、研研讨会会、路路演、、广告、登登门拜拜访等等方式式吸引引潜在在客户，发发现客客户候候选人人13四、产产业市市场购购买决决策过过程分分析确定需需要阶阶段特点确定所所需产产品和和服务务的总总体特征征及需需要的的数量量；对复杂杂项目目会同同其他他部门门共同确确定项项目特特征，，如：：可靠性性、价价格等等；制定项项目的的技术术规格格说明明书。营销策策略与客户户候选选人建建立联联系介绍产产品和和服务务的一一般优优势，，着重于能能够解解决的的问题题了解客客户的的需求求提供Solution14四、产产业市市场购购买决决策过过程分分析搜寻可可行方方案阶阶段特点寻找合合适的的供应应商和和品牌牌；通常是是通过过因特特网、、广告告、展览会会、请请其他他公司司推荐荐等方式式广泛泛选择择。营销策策略深入了了解客客户候候选人人的背背景，，采购中中心的的构成成，有有关政政策、、制度和和决策策标准准，企企业文文化等等有针对对性地地结合合客户户需要要介绍绍产品和和服务务的具具体优优势15四、产产业市市场购购买决决策过过程分分析评估可可行方方案阶阶段特点要求合合格的的供应应商提提交建建议书；；营销策策略深入分分析客客户需需要；；精于调调查研研究、、书面面表达达和提提出建议议提供营营销文文件，，而不不是技技术文文件善于口口头表表达16四、产产业市市场购购买决决策过过程分分析制定采采购决决策阶阶段特点根据一一定的的标准准对供供应商商进行最最后的的评估估；为了获获得更更好的的价格格和交交易条件件，可可能在在做出出最终终选择前前与排排在前前面的的供应应商谈判判营销策策略更多了了解决决策标标准；；与客户户保持持密切切联系系，随随时掌掌握决策策进程程和可可能出出现的的新情情况进一步步强调调具体体优势势，强强调整整体让渡价价值与关键键人物物保持持良好好关系系17四、产产业市市场购购买决决策过过程分分析购后行行为阶阶段特点对供应应商满满足需需要、、履行行承诺、、售后后服务务等方方面进进行评价价，形形成对对该供供应商商的态度度营销策策略与企业业内部部有关关部门门密切切合作作，保证圆圆满履履行合合同；；检查发发货情情况，，协调调安装装服务务，安排客户培培训；与客户保持持密切联系系，随时掌掌握客户的意意见和要求求，做好协协调工作18五、产业市市场购买决决策的影响响因素环境因素需求水平经济前景利率技术变化率率政治与制度度的发展竞争发展社会责任组织因素目标政策程序组织结构制度人际因素利益职权地位说服力个人因素年龄收入教育程度个性价值观199、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。23:24:1823:24:1823:2412/20/202211:24:18PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2223:24:1823:24Dec-2220-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。23:24:1823:24:1823:24Tuesday,December20,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2223:24:1823:24:18December20,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。20十二二月202211:24:18下下午23:24:1812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月2211:24下下午12月月-2223:24December20,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2023:24:1823:24:1820December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。11:24:18下下午午11:24下下午午23:24:1812月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Tuesday,December20,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。23:24:1823:24:1823:2412/20/202211:24:18PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2223:24:1823:24Dec-2220-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。23:24:1823:24:1823:24Tuesday,December20,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2223:24:1823:24:18December20,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。20十二月月202211:24:18下午午23:24:1812月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。。十二月月2211:24下下午12月月-2223:24December20,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/2023:24:1823:24:1820December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。11:24:18下下午午11:24下下午23:24:1812月月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。23:24:1823:24:1823:2412/20/202211:24:18PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2223:24:1823:24Dec-2220-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。23:24:1823:24:1823:24Tuesday,December20,202213、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。12月月-2212月月-2223:24:1823:24:18December20,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。20十十二二月202211:24:18下下午午23:24:1812月月-2215、最具具挑战战性的的挑战战莫过过于提提升自自我。。。十二月月2211:24下下午12月月-2223:24December20,202216、业余生活要要有意义，不不要越轨。2022/12/2