华美地产房地产的销售培训的资料

PAGEPAGE83一、接听电话一、接听电话1、铃声响三声接听电话2、接听电话主动报案名“您好，这里是﹡﹡楼盘”3、态度和蔼，语气缓和，语音亲切。4、放下手中工作，面带微笑耐心解答。5、初次接听时间控制在三分钟之内，第一时间要求来售楼处。6、接听电话一定要留下客户姓名、联系方式及信息来源并约定上门时间以便日后追踪联系。7、接听完毕认真填写来电登记表。1）、主动解释提供帮助“不好意思，﹡﹡主任不在，我有什么能帮助您的呢？”2）、“请问您贵姓、联系电话是多少，我会让﹡﹡主任尽快给你回电话的”3）、向客户重复一遍记录内容，确定是否正确。二、接听电话的技巧（一）、接听前的准备1、最近的广告内容、有效期限、客户会询问哪些问题，如何回答最好，这些都要准备好。2、想一些促使客户上门的说辞，客户的需要能在此得到满足，客户希望销售火爆，告知客户近期价格将会调整，告知项目最大的卖点，告知多一次选择多一次机会。根据客户需求向其陈述项目卖点，十分熟悉行车路线能为客户指路。（二）、电话响时的工作流程1、用普通话或当地惯用语言说“您好，项目名”2、留下客户两个以上联系方式若客户不愿留则设法敲定来访时间，并让其记住项目名和我们的联系方法。3、提醒客户来时带定金4、善于造势，让客户感觉现场火爆。（三）、接听电话时的目的及要求1、让客户上门。2、留下良好的第一印象。3、了解客户需求。4、引发客户好奇心和拥有欲。5、给予神秘性，随时性，故事性，悬念性，生活性语言吸引客户。6、填写来电记录以便追踪。7、接电话后的总结与反省。8、培养适合自己的说话风格和语言魅力。9、此次电话是否要和同事协调的事情、是否要反映给经理或主管或者是否要传达其他人。二、安排客户1、在售楼处门口笑迎客户，礼貌引至谈判桌。留意客户开什么车，几个人来。随时调整接待方式。2、来访登记姓名、电话、联系方式、信息来源。3、根据登记情况安排销售主任接待。（售楼处秘书接待）注意：尽量让客户放松，接待不谈及项目细节，稳定好客户过程要亲切简短。三、购买洽谈1、自我介绍。自然大方，不卑不亢。“我是您的置业顾问,﹡﹡”2、带着目标的寒暄，了解购买力，决定权，需求。1）、寒暄自然不做作2）、通过寒暄了解客户购买动机、购买力、决定权3）、渲染热销为决定成交做准备4）、建立信任感建立良好的谈判氛围。5）、引导客户最适合的才是最好的6）、通过了解知道如何满足客户需求。3、产品说明用冲击性语言、作对比、举例子、讲故事、互动、等方式给客户介绍。最后作总结。1）、整理谈判思路、明确说明顺序对产品充分熟知。2）、通过卖点的展开，观察客户的反应，从此判断客户的反应察看客户的购买点。3）、了解客户需求知道如何将客户的买点和项目卖点结合起来。4）、不能准确判断买点时，充分渲染项目每一个卖点。5）、多用客户见证生活性语言。销售的是感情而不是理智，是利益而不是特征。6）、不轻易推荐户型，锁定户型不超过两个。7）、选择销售道具不拘一格。8）、谈判过程中用信心和激情感染客户。4、卖点放大1）、熟知项目至少100个卖点。2）、明白客户真正需求的并非是每一个卖点3）、塑造独一无二的卖点给客户留深刻印象。4）、在卖点放大时，仔细观察客户反应，判断次卖点是否为客户买点。5、解决客户问题。1）、知道有问题的客户才是好客户。2）、熟知有关项目更好的说辞3）、产品改变不了的情况下，就要改变客户的想法。4）、针对客户提出的问题寻找最佳的方法说法客户。5）、对客户提出的问题作判断，此问题是否影响客户作出购买。6、让客户由兴趣到欲望1）、客户上门就表明对房子感兴趣，成交与否决定于销售。2）、善于造梦，让客户作出购买决定前就已享受此房屋给他带来的利益。3）、没有欲望，逼定无从说起。4）、客户的需要得到最大满足5）、只有我们的产品最能满足他的需求。7、短促而有力的逼定1）、高质量的成交是销售的最终目的2）、没有成交一切是枉然。3）、无论客户多么的理性，成熟。事实上70—80%的客户是感性的可以当场作出决定。4）、敢逼定。在客户未作出决定时，敢于质问客户原因以及未解决的问题。5）、逼定前准确观察客户欲望极点把握好此时机。6）、善于利用售楼处氛围，与同事配合共同完成逼定。7）、坚决逼定，宁愿一鸟在手，不要千鸟在林。8）、锲而不舍，坦然面对客户的问题，解决问题，继续逼定。四、成交收定1、客户作出成交决定时立即大声告知秘书和在场人员，造成既定事实，断了对方退路。2、先收定金再签认购书。3、客户没带钱时，先签认购书，收取客户已带现金，马上派班车带客户取钱。4）、迅速完成签认购书，收取定金原则上不再和客户谈论房子相关问题，具体问题留作下次。5）在签认购及收定完毕后，恭喜客户，快速送客户出门。相关事宜1、签合同1）独立完成谈判签约2）决不向客户承诺合同以外的内容，不骗客户。3）签合同时要求客户备齐备案所需资料小成功靠智慧，大成功靠品德。2、合同备案3、办理银行按揭4、入住5、办房产证售后服务1）保管好客户记录本2）对未成交客户进行深层次挖掘3）售后服务包括四层A继续为客户完成各项服务承诺，保质保量B鼓励客户推荐新客户买房C公司建立客户数据库让更多人享受更专业的地产服务D建立自己的客户档案，将最有可能成交的客户进行分类，在节假日向他们发短信让客户经常想到你想到我们的服务。暂未成交1）20—30%为老客户，回访客户以求成交。2）每天对当日及前日客户进行追踪回访。五、谈判技巧一、说明技巧就是把产品的卖点讲出来并让客户听明白。1、销售钱总结出项目100条优劣势将优势加以细化，渲染每条优势达到三分钟以上。将劣势加以分解转化成优势。或能圆满解释达到客户认可。2、总结出项目的说辞并烂熟于心。客户一旦提到这方面的问题立刻能够描述。3、能说服客户是依照为什么要买房，为什么要现在买房，为什么要买这个地段的房，为什么要买我们的房这样一条主线步步为营的思路。4、思路和内容明确后整理出属于自己的销售大纲把属于自己的销售语言串联起来，这是你在谈判过程中使用的基本说辞。5、菜鸟式谈判是将自己知道的全部内容满怀激情的讲给客户。也称轰炸式谈判。充分渲染项目让对方只有招架之功没有还手之力。当你搞不清客户需求时将全部卖点陈述给客户，让其挑选喜欢的卖点。6、对症下药。当了解客户真正需求有重点的进行说明，抓住痒点拼命抓，引发兴趣。7、大声充满激情自信的讲解，用信心感染客户。8、生动逼真的为客户描述未来生活的图画，讲他放入其中，让其身临其境。9、思路清晰有条理层次清晰有重点。10、学会带动客户，不光自己讲要让客户自己讲1）用眼睛给对方示意，观察其反应了解其感受2）经常提问客户即让客户集中注意力，又能对其提问进行进一步了解。3）有的内容可以一句话两个人讲，你讲一半，另一般留给客户，让对方觉得轻松。11、多举例子讲故事12、不要太严肃，让客户感觉你们是在聊天而不是在谈判，只要客户愿意，完全可以和客户聊些无关的话题。二、沟通的技巧1、所有买了房子的客户对你都是有感情的至少是信任你的否则就不是一份成功的销售。2、心里上真正放松，把对方当朋友。要从自己做起待客要像和同学长辈聊天一样，不能生硬做作，把对方看做亲近的人，以此来带动客户产生同样的感受。3、带目的寒暄，并不代表像完成任务一样严肃。客户不是傻瓜，当你目的性明确急于摸清底细时他会像蜗牛一样躲起来，重要的是你的感觉，你觉得轻松是对方也一样。4、寒暄少不了提问。光提问效果不会很好，要常发表自己的看法，带动客户产生表达欲望。5、根据客户年龄性别区分对待。老人多谈孩子，聊家常。鼓励老人谈年轻时的历史，并夸张的赞赏他。中年人也谈他们的孩子，并联系自身讲自己的父母。若是事业有成的年轻人，则多谈他的事业，显出崇拜的样子，赞赏他的优秀并对他从事的行业显得只懂一点，给他机会高谈阔论。满足他的虚荣心，年轻人则显出更有共同语。6、让客户笑哈哈。大笑最好。人只有在愉快或面对喜欢的人时才会笑。7、做一个有人格魅力的人，丰富和提高自己，培养幽默感，让客户乐于与你交流。8、善解人意9、会判断，客户不会直接说出他的想法，需要你敏锐的察觉。10、显得你傻一点。谁都不喜欢在比自己精明的人手中买东西。11谈判本身可以称为沟通，寒暄贯穿谈判始终。12、沟通的目的是成交不要因为交流太好，最终不好意思逼定，那是最大的失败。三、应对技巧1、客户提出问题说明他已产生兴趣，我们应在心中庆祝，鼓励自己。2、客户所提问的方面正是他关注的，他主动暴露要求点应立即抓住。3、有些客户的要求不明显要时常去问并作出判断。4、解决完问题后，通过观察或询问确定客户是否满意。5、如果回答无法让客户满意或暂时转移话题，不要纠缠，纠缠会将问题扩大化，如果这个问题成了他购买的障碍再想办法。6、不要成为解决问题专家，要把握谈判问题的主动权，根据情况转移话题让客户明白他所关注的并非重点。7、当客户提出异议时1）清楚客户真正的用意，有些是可以忽略的或是另有所图。2）不要生硬拒绝，原则性问题决不让步，但态度亲切，彬彬有礼。3）不要害怕客户的拒绝，没有问题的客户不是好客户。4）不要反感客户拒绝。把房子卖给不想买房的人才成功，本来不用做工作带好钱来的客户傻子都能搞定。四、逼定技巧1、明白等客户主动提出购买就像等一群牛回家一样，如果客户已经产生欲望你却没有逼定就等于为周边同类项目培养一个准客户。2、敢逼定不要怕客户说“不”。从心理认为买房是理所当然的事。不心虚，想想自己买东西买不到的经理，逼定是帮他，这么好的房子不买就没了。3、逼定的关键是抓住冲动的一瞬间并非一定到最后才逼定，只要见到客户有了放光的冲动即有了兴趣，就可以逼定。4、最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力。5、客户犹豫可进行多轮说服。每轮结束逼定一次。6、不能逼太久，应很快的来一下，时间长了客户会丧失购买冲动。7、不要给客户感觉你和他是对立的要有帮助他为他着想的姿态。8大胆坚决。你的果断能够镇住他，他才会听你的。9、良好的心理素质。做好多轮逼定的准备。10、下定决心，不买房不放人。逼定的技巧1、利用热闹的氛围2、利用认购书和收据暗示3、利用热销情况来暗示4、相互配合5、善于使用虚点6、避免节外生枝7、选择肯定法，让客户跨过买还是不买这个问题。8、掩盖缺点时心平气和，不要把缺点问题扩大。9、重复卖点，不断打动客户，专攻能拍板的人，但判断要正确。三、拉近关系方法如果客户不喜欢你，他不会从你哪里买任何东西。1、对客户要建立兴趣，不要光盯着他口袋。2、找些共同的话题。3、真心诚意的赞美或表扬客户但不要太频繁。4、让客户笑起来但不要弄巧成拙。5、经常微笑要有眼部动作，发自内心婴儿般的微笑而非狐狸般的。6、鼓励客户谈他自己，你会对得到大量的信息感到惊讶。7、保持目光接触，显出诚意。8、经常叫客户的名字，可以让客户感到亲切和温暖但不要太频繁。9、取得共识，明确客户和你要做什么。（选一套好房子）10、只有两种人会被作秀所迷惑，男人和女人。11、模仿客户的言行表情。12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信赖，使双方的关系显得亲密。13、主动透露一些个人信息并鼓励客户也这样做。14、给客户讲一个故事或悲或喜用感情去陈述让客户对你有亲近感。15、对客户作一个承诺但要保证能实现的诺言。16、始终彬彬有礼。17、可以和客户有轻微的身体接触但不要太频繁。18、如果你有什么要求不要等对方说出来。19、人都愿意和自己意气相投的人打交道。20、记住你又两个耳朵一张嘴，按这个比例，多听少说。四、成交的迹象1、仰起眉毛看他的同伴。2、要嘴唇。3、低头抓脑袋。4、频频点头表示赞赞同。5、瞳孔放大显示兴兴趣。6、摸下巴或后脑勺勺。7、敲手指。8、沉思往窗外看。9、男人摸胡子老人人捋胡子。10、身体前倾。11、满意的微笑。12、“要是****就好了。”比如要是价价格能便宜点点就好了。13、变得很安静14、握紧销售材料。15、舔嘴唇。16、女士不断的理头头发。17、不是看看推销材材料看看你18、问已经说过的问问题。19、嘴里不停的咕咚咚好像在计算算。20、追问细节性问题题。五、战胜异议1、什么是异议。异异议是一种对对兴趣陈述要要得到更多信信息的一种请请求，是因关关心有兴趣同同时也有担心心怀疑需要更更多的信息。2、什么不是异议1）条件：：没有钱这是是真正妨碍客客户购买的原原因，他已被被说法但的确确没有钱。2）借口：：客户可以制制造一个借口口使自己脱身身，他没有被被你说服，但但因占用了你你很多时间而而觉得不好意意思提出借口口以不伤害你你的感情。3）直接说说不：完全没没有被说服，对对你也没有感感情，这是最最失败的推销销。如何对待异议。1）不要插话。不要要急于对客户户所说的话进进行反驳。可可以在回话时时停几秒，客客户很可能自自己回答。2）回敬异议。将客客户的异议回回敬给他。如如“太贵了！”你可以说“太贵了吗?”客户就会解解释可能收回回异议。不要要试图证明谁谁对谁错而是是说服客户。3）表示同感。体谅谅客户善解人人意的姿态也也可以称赞客客户。如“我理解**但**”4）孤立异议。孤立立客户提出的的异议，看是是否有其他原原因妨碍客户户成交，如果果立刻回答客客户会接二连连三提出异议议，孤立他会会减少提出异异议的机会。如“除了这一点还有其他的原意吗？”5）忽略异议继续前前进。对于轻轻微异议并无无实际意义。忽忽略轻微异议议就当什么也也没发生同时时忽略第一次次异议客户会会有三种反映映。A忘了。B自问自自答C重复异议这这时再针对异异议进行解决决。6）制造异议是成交交一个非常有有效的方法。有异议说明客户投投入了。假如如你刚结束了了一场推销，很很顺利。客户户没有按你说说的参与进来来，当做没听听见。你知道道客户兴致很很高但你的直直觉告诉你客客户不准备买买时，这时你你要给客户一一个机会，一一个借口让他他捉住你的疏疏漏，主要的的是你能够战战胜自己的异异议让他承认认正是这个原原因妨碍他购购买。只制造造能战胜的异异议让他满意意让他立即购购买。六、留住客户的方法1、站在客户的角度度想问题2、24小时开机让客户随随时可以找到到你3、手机铃响三声之之后接起给客客户留下他很很受重视的印印象。4、对客户的闲聊不不要置之不理理，不耐烦。5、如需客户等待，提提供茶水、报报纸安置好。6、在忙也不要让那那个客户等太太久。7、必须对项目了如如指掌，对政政策法规要深深入了解。8、给客户自由不要要妨碍他四处处看，提醒他他注意安全。9、快速回款对特殊殊情况提供灵灵活措施。10、已成交客户也要要经常打电话话保持联系，传传递最新信息息。七、客户类型及应应对策略1、经验丰富型对市场行情了解透透彻有丰富购购房知识。洽洽谈时深思熟熟虑对待这类类客户不能一一直强调项目目的优势，应应讲清项目说说明理论依据据。尊重客户户意见引导客客户选择。注意：不要因客户户经验丰富而而被镇住，两两人处平等位位置。2、经验欠缺型多为初次买房不熟熟悉市场行情情，对房地产产知识了解很很少，只在于于项目外在形形象。对买房房无明确概念念，对这样客客户要摆足专专业形象。有有理有据的讲讲物业品质和和性能。让客客户对你产生生依赖，这样样容易成交。另一种客户因没经经验一知半解解还不懂装懂懂。适当给予予打击并巧妙妙的以自身专专业形象降服服客户。具体分类；1、盛气凌人型没礼貌，态度蛮横横，气势压人人。这种客户户要么外强中中干，要么性性格豪爽，是是容易对付的的。首先从心心理上不要害害怕。要赢得得尊重，态度度要不卑不亢亢，有礼有节节。用丰富的的专业知识和和熟练的技能能镇住他，反反被动为主动动。只要表现现亲切而不失失礼节，不激激怒他，他会会快速败下阵阵来，豪爽型型会因前面的的插曲而信任任你更容易成成交。2、沉默寡言型这类客户多是彻底底的倾听者，对对你的话不发发表任何意见见，你不知道道他到底在想想什么，需要要什么。无从从下手，出现现这种现象有有1）不喜欢你你或不喜欢你你介绍的方式式，觉得你介介绍的不能引引起他的兴趣趣，你察觉后后应立即调整整和客户相处处的方式或试试探了解他的的需求并给以以满足。2）不喜欢产产品应了解其其不喜欢的原原因，应设法法解决。3）性格如此此。性格内向向不喜欢说话话，设法让其其放松讲个笑笑话或亲身经经历让对方笑笑，尝试着去去询问客户，逼逼他开口，让让对方觉得你你很容易亲近近，并且对他他感兴趣，巧巧妙引导如自自作主张帮他他拿主意，故故意做错判断断让他反驳。3、犹豫不决型这类顾客对房地产产本身很感兴兴趣但没有主主观意见，虽虽然购买意向向很强但很难难选择适合自自己的产品。你你应树立房地地产专家的形形象，以理论论性很强的依依据向客户坚坚决推荐特定定产品帮他做做决定。4、斤斤计较型事无巨细均精打细细算，重细节节爱占小便宜宜，吃亏等于于要了命。我我们要充分体体现敬业精神神，显得对他他的认真细心心表示理解和和宽容，并赞赞赏他负责的的态度，不可可以不耐烦千千万不可以在在细节上出错错。一旦发现现将成为致命命的缺点。5、诚惶诚恐型这类客户因拘束而而紧张，并非非小气。因过过分客气显得得过于拘束，你你要充分体现现平易近人把把买房子比作作一个轻松的的事，缓解他他的紧张心情情，他会因拘拘束而不能表表达真正意思思，对于存在在考虑的问题题不满意的地地方都不敢直直说你要娶尝尝试着询问，帮帮助克服压力力了解真实想想法，最终让让其接纳产品品。6、神经过敏型喜欢没事找事，爱爱把问题扩大大化，钻牛角角尖，对人敏敏感，对人不不信任。这类类客户最好别别刺激他，让让他心情处于于平静状态，让让他感觉你对对他很负责任任不会伤害他他。7、性情中人型性格爽朗，感性胜胜于理性。认认为买卖就是是凭感觉。充充分迎合客户户心理，配合合对方性格让让他感觉与你你交流很投机机，很爽，交交易很容易达达成。一旦让让客户产生不不信任这笔交交易就完了。局局面很难扭转转，性情中人人就是这样的的极端。注意：不知道客户户类型时，要要树立专业形形象，真诚爽爽朗，保持一一颗干净的心心。销售的错误方式1、碰到客户就沉不不住气。急于于求成的样子子，最要不得得。2、客户问低价就以以为即将成交交，甚至自报报优惠价格，降降价后还询问问对方是否满满意。3、低姿态给客户打打电话，问下下次什么时候候再来。4、客户说不错就认认为他会买，言言谈松懈，粗粗心解释，前前功尽弃。5、没详细分析就以以为对方会买买。一厢情愿愿自以为是。这这种自我陶醉醉的姿态是新新人最常犯的的错误。6、客户问什么你才才回答，有客客户操纵的一一问一答是自自己陷入被动动劣势，优秀秀的销售应该该积极主动，主主动谈判。7、客户一来就连续续提出问题，最最容易产生戒戒心，增加谈谈判困难。8、拼命说产品优点点，对缺点闭闭口不谈，天天下没有完美美的产品，你你不妨直说，这这房子还有小小小的缺点我我必须告诉你你，以诚相待待让他信赖。9、因客户没有提到到产品的缺点点而沾沾自喜喜。10、谈话侧重大道理理。习惯用书书面化理论进进行销售让客客户感觉心理理距离远。11、爱反驳，不断的的打断客户的的谈话让客户户提出的每个个议点都提出出反驳容易让让他老羞成怒怒。终止谈话话。12、谈话无重点，客客户无法得到到他想得到的的信息会认为为你不重视他他。13、言不由衷的国货货恭维，会引引起他的情史史，降低对产产品的信任感感。14、懒。这世上笨人人有救，懒人人无救。随机应变的技巧1、缓和气氛对于客户的抱怨永永远不要针锋锋相对。适当当的认错有时时是必要的要要善于让客户户在不丢面子子的情况下，讲讲明困难的原原因。2、接受意见并迅速速行动。对于客户合理但语语言激烈的指指责。应先接接受并深表感感激，采取行行动立即改正正让客户觉得得自己是明事事理的人。3、适当反击不失时时机有些客户经常会发发表一些不负负责任的言论论，可适当打打压一下其气气焰但一定要要收的回来。4、学会拖延对客户提出的问题题不要条件反反射的回答，有有些客户只是是随便问问并并无实际意义义。谈判应有有策略潜序渐渐进对于容易易引起争议的的问题应放后后面解答。5、转换话题当客户在不重要的的问题上喋喋喋不休这时可可以巧妙的转转移话题，用用一个问题或或一个笑话转转移他的思路路。6、排除干扰有时客户注意力会会被分散。如如接电话这时时先把自己说说过的内容回回顾一下，再再用提问的方方式把客户的的注意力集中中。配合的方法配合是调整供求关关系最集中的的体现，最有有效促使客户户第一时间做做决定。配合合不是让你当当托，而是把把以往成交的的场面对面客客户回放，一一边帮助客户户下定购买决决心。降低他他犹豫的痛苦苦，减少他四四处奔波选房房的麻烦。具体方法1、大声喊认购2、谈论班车取钱交交首付定房等等话题3、报认购房号，“***房已经定了了，不要再推推荐给其他客客户”4、售楼处电话铃此此起彼伏5、秘书用点钞机点点钱。6、总有人喊财务收收钱，司机带带客户取钱。7、当售楼人员正在在逼定，客户户犹豫不定时时，拿这位售售楼员的手机机递给他，告告诉他有客户户来电定房。8、逼定，最后客户户迟迟不交钱钱，秘书拿现现金在客户面面前走来走去去来刺激他掏掏钱。9、秘书手拿认购书书或定金在场场内来回走动动，借用正在在逼定的售楼楼员桌上的计计算器或印泥泥引起客户注注意。10、售楼员拿现金到到门口等一会会，回来高举举两万回来，喊喊秘书收定金金。制造假象象。11，有售楼员正在逼逼定时，你的的客户质量十十分差就立即即推荐该售楼楼员所推的房房号，并快速速逼定从而使使高质量客户户快速成交。12、自己给自己配合合，言语间不不时提到已经经买房的客户户的情况。并并举一些真实实例子。13、售楼处氛围较好好时，秘书在在售楼处门口口反复报一定定的房号，让让在选房客户户感受压力，觉觉得买房是很很平常的事情情。14.手拿现金路路过正在逼定定的客户身边边，故意将现现金掉在地上上并急忙捡钱钱，可引起注注意减轻他对对钱沉重的心心理负担。15、正在逼定的售楼楼员若遇见拿拿钱走动的同同事，可主动动叫住他，装装问问题。他他会配合你说说**客户已定房房了。16、每天有几个成交交高峰点。上上午10点，下午2点，晚上6点。要充分分把握好并发发起全体配合合所有销售员员和秘书全体体互动。有喊喊认购的有喊喊取钱的接电电话定房的点点钱的，正谈谈判的售楼员员要把握好时时间踢好临门门一脚。17、当客户进入最后后阶段，在犹犹豫时，可让让另一个销售售员接电话并并对秘书大声声说他的客户户正要过来交交钱，但路上上堵车，焦急急的问秘书是是否有班车去去取钱，急忙忙拿外衣带上上收据并向售售楼员喊“那套房你别别推荐了我去去取钱。”正在推荐的的售楼员要立立即要求客户户交定金。18、唯一一套配合适合于果断逼定较较难的售楼员员，不给客户户其他选择，但但要让他觉得得这是最合适适的。注意事项：1、自觉形成，不需需要组织就有有配合的意识识。2、随时进入配合状状态，卖场是是战场，同事事间要心照不不宣。3、理解配合的意义义并且帮助别别人成交，克克服心理障碍碍不是欺骗客客户而是这种种方式让客户户减少挑房子子的麻烦。4、善于表演，进入入角色随即应应变灵活机动动。5、大胆配合从不担担心被揭穿，信信心越足越真真实。怎样对待竞争对手手1、回避与赞扬我们一般不主动提提及竞争对手手以免让客户户知道他们本本不了解的事事情。但房子子是大宗产品品客户会货比比三家我们应应该掌握原则则。1）不要指责责客户的偏好好2）探明竞争争对手在客户户心中的地位位。3）找出客户户个人原因和和真正的购买买动机4）勇于承认认对手的长处处。2、播下怀疑的种子子，有针对性性的将听说的的事情讲给客客户，并有一一定的事实依依据。这颗怀怀疑的种子在在客户心中会会长出巨大的的不信任。对对于那些熟悉悉的客户可直直截了当的痛痛击对手的弱弱点。3、不主动攻击对手手，贸然出击击会在客户心心中造成以下下后果。1）你的竞争争对手非常厉厉害，难以战战胜。2）你和你的的周边项目都都不怎样。3）那个项目目到底怎样我我是否应该去去看看4）你这个销销售缺乏容人人之量，没修修养。最好以以静制动，有有针对性分析析客观事实。4、客观比较法把客户心中比较理理想的项目和和自己项目的的综合因素分分两行列在同同一张表格上上，占上风的的加一分，以以得分高低判判断项目优劣劣。5、以褒带贬充分了解客户是用用这种战术的的前提。你可可对竞争对手手摆出一副超超然公平的架架势，赞扬他他的优点，当当然这些是客客户最不需要要的方面。如如果我们项目目的却比不过过对手，你要要做的就是忽忽略对手综合合素质不谈，让让客户感觉他他最想要的在在对手项目中中偏偏没有，最最不想要的却却有。接待的三大准备一个成功的销售必必须是一个综综合专家具备备很强的。商业社会要有很强强的洞察力，熟熟悉心理，艺艺术，教育等等学科。1、心理准备1）告诉自己要做客客户的朋友，做做他的理财顾顾问，为他提提供办理各类类手续的助理理。坦言不是是在赚客户的的钱而是在帮帮他改变居住住条件。2）有承受失败的能能力并非每个个客户都会成成交。也许你你付出了很多多仍未成交这这是很正常的的要从中总结结原因。不能能丧失信心努努力未必都会会成功，但不不努力一定不不会成功。2、形象准备1）售楼处形象保持持整洁2）个人形象衣着举举止等3）咨询准备对于相关项目竞争争对手市场行行情充分了解解，我们是地地产专家要给给客户专业权权威的印象增增强客户的信信心。销售秘笈1、把小难题汇总解解决。在大前前提下尽量和和客户保持一一致，小的分分开先放一边边避免过早的的和客户发生生僵持，影响响谈判。大体体说好后再进进行汇总。由由于长时间的的谈判整体已已基本谈妥。双双方基本达成成一致。2、热情耐心。客户户也许对产品品经过长时间间的考虑，各各方面都表示示考虑成熟后后，就在交钱钱时突然想更更加稳当。对对你说：“刚才说过的的话能不能写写到合同上”你若显出不不耐烦的样子子说我们是大大公司不会骗骗你的，你看看人家都买了了。可会往往往会当场退缩缩。他之所以以要求表明自自己还心存疑疑虑时，你要要耐心的祛除除他的顾虑。用用你的体贴负负责任来感染染他，企图用用大公司和别别人买了来打打消客户的顾顾虑是没有道道理的。急于于求成不负责责任这会导致致客户的警觉觉并对产品否否定。3、谈判一定要顽强强。客户拒绝绝是出于自我我利益的保护护，不要在他他拒绝后就说说拜拜，他没没明白购买能能得到什么利利益之前会用用拒绝来保护护自己，对客客户的拒绝可可装作没听见见，继续介绍绍产品新的利利益点，在他他明白后再次次提出成交的的要求。成交三部曲1）向客户介介绍产品一个个最大的利益益点2）征求客户户对这个意见见的认同3）客户同意意这一利益点点存在时再向向其提出成交交的要求，如如果失败继续续向客户介绍绍新的利益点点，再次征得得客户认同和和提出成交要要求。4、成交关键三个词词主动自信坚持1）应假设成交已有有希望抱着希希望向客户介介绍，动请求求客户成交。很很多人失败往往往因他没有有主动开口让让客户定房。2）要有自信的精神神和积极的态态度，因为自自信是具有感感染力的，你你有信心客户户也有信心，你你不自信客户户就会怀疑。3）要多次向客户提提出成交要求求，一次说不不，不等于永永远拒绝。客客户的“不”字并没有结结束销售工作作，这只是一一个挑战书而而不是阻止你你前进的红灯灯。5、谈判应注意1）正确理解客户的的意思。与客客户谈判中必必须能及时领领会客户的意意思，清楚他他没有明确表表达的潜台词词，他不会对对你说出所有有的想法，这这就要求你一一定要从客户户角度着想，想想到客户的爱爱好，需求和和他可能会有有的困难及时时提出解决方方法使谈判正正常进行。2）注意赢得客户的的信任。由于于房地产交易易过程复杂，金金额巨大。只只有客户对你你的专业水平平和道德品质质上都充分信信任才可能接接受你的意见见最终成交。因因此一定要以以诚相待。5、对待异议的具体说说辞1、太贵了1）回敬“贵贵吗？太贵了了？”2）性价比，一一分价钱一份份货，你是个个买便宜的还还是买最值的的呢不贵，我们的房子子物超所值，同同等品质价格格都比我们高高。同等价值值品质都比我我们的差，同同等品质和价价格的，服务务没我们的好好。3）对比，你你可以比较一一下周边的，不不可能有比我我们便宜的房房了。4）十年前市市中心的也就就几千块，当当时你觉得贵贵，现在二三三环两三万一一平米还买不不到房呢。我我们的产品也也一样，现在在虽然卖一万万多了几年后后你会发现这这是多么便宜宜啊（针对北北京房价）5）你说贵我可以理理解，可我们们的价格实在在是不高。我我给你算笔账账你就清楚了了。土地招拍拍挂（招标、拍拍卖、挂牌土土地出让方式式）地价一直直上涨，开发发商拿地每平平米都近万元元了，在加上上前期勘察，设设计，施工还还有不断上涨涨的钢材，水水泥以及各种种税费。你看看房子的成本本有多高啊，你你看这个价还还贵吗？2、我想考虑一下1）你都了解解透彻了，还还考虑什么呢呢。不如抓紧紧时间按先定定下来再回去去慢慢考虑吧吧。2）好的，我我给你三分钟钟好好考虑一一下，我随时时回答你提出出的问题。3）房子你已已经喜欢了，你你也觉得适合合你，你想考考虑什么呢？？是钱的问题题吗？4）买房看上上去是件大事事，其实和买买衣服也没区区别。喜欢就就买下来。同同一件衣服在在别的商场还还可以买到，可可房子就这一一套了，今天天碰到了就定定下来。5）买房无非非就考虑几个个方面。地段段、价格、户户型、这些你你都非常满意意了您上哪去去找这么合适适的房子，还还考虑什么？？定下来!6)一看你就就是个果断的的人，犹豫不不决造成的损损失远远大于于错误的决定定。你这么成成功，以前做做的每次决定定让你受益匪匪浅，这次也也不例外啊。7）既然你说说要考虑就说说明你喜欢，有有顾虑，你还还有什么不明明白的我给你你讲一讲。我想比较一下1）我们销售的火爆爆程度您已经经看到了，等等您比较完，最最适合你的已已经卖完了。2）和其他社区做比比较我理解，如如果那样要至至少花一年的的时间，世界界上没有最好好的只有最适适合的所以不不要错失良机机。有比较的的时间你可以以做更多的工工作，享受生生活不要浪费费时间决定了了3）这房子适合你，你你买了以后再再去比较，你你会非常感激激我的。如果果你真发现质质量比我们好好，价格比我我们便宜的，服服务比我更细细心的，可以以回来找我。4）没有比这更合适适你的房子，不不信你比较之之后还得回来来而且我现在在就可以给你你比较（用其其他具体楼盘盘做比较）5）我相信你不是第第一次看房了了。该比较的的应该比较得得差不多了，买买房子就像找找对象一样，要要找最适合的的要把握时机机，错过了就就损失一辈子子幸福了。6）其实现在买房无无论在哪买都都是对的因为为房价涨得太太快了。稍一一犹豫旧的多多花十万八万万的。重要的的不是比较而而是决定。4、我随便看看1）所有的买房客户户都是和您一一样，谁也没没有说今天特特意过来交钱钱的。都是发发现合适自己己的才买了的的。您也一样样，既然喜欢欢就定下来吧吧。2）买不买没关系，既既然喜欢就定定下来3）尽管您是随便看看看但是刚好好碰到合适的的。买房也是是一种机会，既既然合适就不不要错过。4）就因为您随便看看看，那才叫叫缘分。买房房其实也是靠靠缘分的，如如此有缘的房房子一定会给给你带来幸运运。5）你是不是担心没没带定金，没没关系您先挑挑好房子，没没我先帮您定定下来。5、我买不起1）您又在开玩笑了了，到底是首首付不够还是是全款不够呢呢？2）显得傻傻的，一一脸无奈的样样子问他，你你是说买不起起一幢吗？3）您既然说买不起起了，说明您您不是不想买买，而是你喜喜欢不喜欢，只只要喜欢一切切都可以想办办法解决的。4）您说买不起，其其实说一下子子那三五十万万出来谁都会会有点犹豫，可可以安居才能能乐业，您这这么年轻有为为将来必定更更加成功。现现在提前消费费一下，给自自己一点压力力也没有什么么坏处。会花花钱的人才能能赚大钱，你你这么事业有有成必定比我我更清楚这个个道理。5）中国人宁可食无无肉不可居无无所。你相中中了一套好房房子，稍微差差一点找亲朋朋好友帮帮忙忙大家都会愿愿意的。6）没有那么正好的的事，房价刚刚好和你的存存款吻合。等等你攒够钱再再买房，房价价又涨了攒钱钱的速度赶不不上涨价的速速度，你用现现在的价格把把房子买下来来即享受到了了他带给你的的好处，又获获得了它的升升值带给你的的收益，这么么好的事何乐乐而不为。6、我回头再来1）你已经花了这么么长时间研究究这套房还是是很好，只不不过心理有点点犹豫但完全全可以现在就就作出正确的的决定。2）等您回来再来好好房早被别人人挑走了。如如果你喜欢的的房子被别人人买了你会是是什么感觉，不不要推迟抓住住时机定下来来。3）你既然答应回头头再来，证明明您已经和喜喜欢，一看你你就是很果断断善于当场决决定的人。4）你回头再来和现现在定下来有有什么区别呢呢？既然早晚晚都要买，宜宜早不宜迟，晚晚定存在风险险而且心里总总是惦记着，你你定下了就可可以了却一桩桩心事。7、我不善于当场做做决定1)其实每一个人都不不善于当场做做决定，同时时每一个人又又都善于当场场做决定。重重要的是你是是否喜欢，有有了这个前提提决定就是理理所当然的了了。2）我都理解你的心心情，无非想想给自己一点点时间和空间间仔细考虑一一下，来之前前就已经想过过了，该考虑虑的问题野就就是今天你所所了解的情况况，何必还要要犹豫呢。3）尽管你们是第一一次来我们这这里，其实所所有的房子差差别不是太大大，你在别处处没定，无非非是有各种缺缺陷令你不满满。今天刚好好碰到了位置置，户型，环环境品质都合合适就用再犹犹豫了。4)其实成功的决定往往往是迅速果果断的，你事事业有成回想想一下过去哪哪次不是这样样的呢。犹豫豫不决只能错错过良机。5）其实很多事情并并不像想象中中那么复杂，简简单一些你反反而会省去很很多痛苦。8、我心里没底1）没买之前你心里里是不会有底底的。除非不不做任何事情情，不下任何何决心，你心心里才会有底底，但这样你你也将什么都都得不到。2）我知道其实你心心里不放心对对吗？告诉我我你到底不放放心什么。3）你不应该心里没没底，买房又又不像做其它它决定，最坏坏的结果把你你的钱变成了了物，把你的的资金变成了了固定资产。4）你这么说我好像像挺内疚的，好好像我骗了你你似的。我帮帮你挑了这么么久，相处得得不错，我真真心诚意的帮帮你选房，你你还说心里没没底，那不是是不放心我吗吗？真是太让让我伤心了。（这这样的说法，要要视和顾客的的关系到什么么程度）9、你别再给我压力力了1）我没给你压力，你你今天买不买买都没关系，但但如果你喜欢欢的话就应该该现在定下来来。2）如果你现在感觉觉有压力那说说明你非常喜喜欢这套房子子，但你很犹犹豫，正是这这种矛盾的心心情使你有压压力的，定完完房肯定就没没有压力了。3）买房是你的事，将将来住得舒服服，升了值也也是您的事，对对于我来说把把这么好的房房子卖给谁都都一样。我是是真心想帮你你选一套好房房。如果现在在不给你压力力将来你后悔悔了会回来责责怪我10、我没带钱1）没关系房子喜欢欢吗？我们先先定下来，您您带多少钱了了？2）没带钱那您肯定定带卡了吧！！我们有刷卡卡机。3）这很正常我们有有班车先帮你你把房定下来来再陪你回家家取钱。11、打点折好吧1）好房不打折，打打折没好房。我我们的开发商商非常务实，房房价不打折，品品质不打折。许许多开发商价价格打折了同同时质量也打打折。房子不不像其他商品品，是要住一一辈子的质量量打折后还危危机一家人的的性命。2）我们的价格本来来定的就不高高，一分钱一一分货，只有有次品打折，你你见过哪个好好牌子专卖店店打折吗？只只有小商贩才才存在讨价还还价的。3）羊毛出在羊身上上。如果我们们吧每平米价价格提高在给给你打折你不不是也很高兴兴吗？其实现现在打折都是是这样的。4）你在我这里买房房一定是最放放心的，我们们对所有业主主保证公平，你你入住后发现现谁打折了可可以回来找我我。5）凭你的实力又不不是在乎这几几千块的折扣扣，一头牛都都买了还在乎乎一根牛绳吗吗？如果因为为牛绳损失了了一头牛那就就亏大了，而而且这是一头头奶牛啊！12、我想和我商量一一下1）商量什么啊？是是钱的问题吗吗？既然是你你住又是你花花钱就应该你你作主。2）父母只能给你提提供参考意见见吧！现在时时代不一样了了，你也长大大了他们现在在是听你的了了。3)父母也许比你更喜喜欢，知子莫莫若父，你喜喜欢的东西他他们能不喜欢欢吗？更何况况这房子这么么好。4）父母又不了解情情况，等你商商量好了恐怕怕适合你的房房子卖完了，你你又得去再找找房子，弄得一一家人都后悔悔不已。5）你尊重老人家真真是有孝心，想想征求老人的的意见我理解解，不如这样样你把这当成成礼物送给他他，给他一个个惊喜多好啊啊。6）天下父母心，哪哪有不希望孩孩子幸福快乐乐的。13、我想和我的爱人人商量一下。1）商量什么啊是是钱的问题吗吗？2）你们在一起生活活这么多年了了你喜欢的他他一定喜欢。爱爱屋及乌啊!3）一看你就是在家家当家作主的的男人，大事事男人作主女女人小事当家家，你不会告告诉我怕老婆婆吧！我就怕怕老婆。怕老老婆的男人才才是好男人啊啊！爱她就要要给她好生活活，这么好的的房子你都不不给她买恐怕怕她知道了会会跟你急。4）一看你就是做主主的女人，幸幸福的家庭都都是女人当家家。男主外，女女主内。虽然然大事男人做做主小事女人人当家，只要要上不了新闻闻联播的就不不是什么大事事，您先生这这么喜欢您肯肯定也喜欢你你的决定，喜喜欢你挑的房房！13、我和朋友商量一一下1）就算和朋友商量量一下，最终终还是你自己己做主。我不不是你朋友吗吗？定下来没没问题。2）说起帮朋友，我我是有经验的的。无论多合合适的房都别别买。这样可可以避免埋怨怨。你想朋友友如果支持你你买，怕以后后你埋怨他，不不支持你买，以以后房子涨价价了你也埋怨怨他，所以不不要为难朋友友了。3）你朋友是不是房房地产专业人人士？如果不不是，他就没没法给你任何何意见，他不不懂，即使是是专业人士也也无非是客观观帮你比较比比较，没法告告诉你买不买买。你的需求求只有自己最最清楚。14、其实我刚在别处处买完房不能能再买了。1）如果可以后悔你你会选哪一套套。你现在后后悔还来得及及，不要因为为两万块的定定金损失了一一生的幸福，更更何况所有的的定金都可以以退。2）多买一套房子不不是更好吗？？这样你就可可以比较一下下两套房的优优劣了。同时时你的不动产产增加了一套套，有什么不不好的呢。15、我想拿点资料回回去看看1）当然可以了，但但我的资料不不会给你更多多的答案，你你还想了解什什么不如直接接问我。2）定完房我会给你你很多资料的的你可以把这这么好的房介介绍给你的家家人，朋友。让让他们羡慕你你的幸福同时时赞赏你的英英明和果断。16、我不着急买1）就你现在所了解解的一切，是是不是认为这这套房很不错错，你是不是是相信房价会会逐渐上涨，你你认为人生最最好的时机是是现在还是将将来。2）你不急的时候才才是理智的时时候，才可以以挑选到好房房。着急购买买的房子往往往不适合自己己。如何掌握培训内容容学习的关键是定期期复习，不断断的重复练习习，直到他在在你的脑子力力扎根。（温温故而知新）。当当你把这些销销售技巧练成成是自己的第第二本能，你你就可以毫不不费力的说服服每一个客户户，要成为一一个好的销售售，就拼命学学习你的专业业，训练自己己的技能，孰孰能生巧，这这个世界上没没有笨人只有有懒人。6、成交的方法1、非次即彼成交法法（二选一）引导客户跳过买还还是不买这一一门槛，这是是最常用最有有效的方法。应应用中假设客客户准备买，不不让其回答买买或不买，只只给他选两个个选择，无论论选哪一种结结果都是成交交。如“你喜欢201还是501房呢？”“请问你是打打算直接叫定定金还是直接接给首付。”“产权证写你你名字还是你你爱人的名字字”“你是买一套套还是买两套套”。2、退让成交法当客户快要被说服服，但还犹豫豫还需要一点点外力时，运运用此法。如果退让太太多，表现软弱，客客户会感觉这这里有陷阱，从从而放弃购买买。当你表现现出不知道退退不退好时，选选用此方法最最管用，客户户感到他占了了上风，从而而成交。如客户：“这套房房格局我很喜喜欢，只是朝朝向不好，如如果朝东就好好了。“售楼员：“朝东的的可能价格高高一些，如果果有的话你能能立即定下来来吗？”客户：你们这套房房能不能打折折？售楼员：我如果找找经理申请到到折扣你今天天是不是一次次性付款？3、试水成交法当客户钱不够时运运用此法，他他买不起想买买的东西又顾顾及面子，这这是你要帮助助他选择次优优的。这种方方法的要点是是你要向客户户表明你知道道他的兴趣，这这样他的决定定就容易作出出，给客户一一个台阶下来来，你可以很很体谅的帮他他，作退一步步的选择，既既能快速成交交又能让客户户心存感激。如“客户是三口之家，他想买大一点的，三居室非常喜欢，可是他的钱只能够买得起两居的，这是你说其实房子最主要的是住得温馨，面积太大了不仅带来浪费而且你爱人打扫卫生时也会累，物业费也高。我知道以你的实力即使面积再大的房子你也能买得起。同时我也觉得你很爱你的家人，希望家人过得快乐，我认为两居最适合你。4、丘吉尔成交法这种方法适合善于于思考的人，一一般用书面形形式，也可以以用口头方式式进行。例：2015011价格160017000景观x√光线x√朝向东西南北空气x√相比较之下5001的条件要比201的好所以选501.5、恐惧成交法这是一种用来创造造紧迫感的成成交法，对哪哪些已经心动动了的客户最最管用，销售售开始时客户户担心失去的的恐惧大于他他希望获得的的期待，成交交后相反的情情况就会发生生。可会对获获得的期待大大于他失去的的恐惧。这就就是他购买的的原因，有时时也会出现模模棱两可的现现象，客户既既不说买也不不说不买，两两个念头各占占一半，产品品的价格和利利益还不足以以使客户冲动动，此法将创创造必要的渴渴望促使成交交。（必须真诚，如果果听起来假，你你会失去信任任。）得不到到的就是最好好的6、可靠性成交法多数人都喜欢把自自己说成是某某某事的开拓拓者实际上很很少有人愿意意向未知领域域迈出一步，成成功的道路都都是别人走过过的，此方法法适用于胆小小，心里没底底的客户。引引用第三者的的故事，让其其对产品喜爱爱，对产品信信任。（用客户见证）7、自行车成交法买房就是一项投资资，像任何一一项投资一样样，时间越长长价值就越大大，就像骑自自行车一样，你你蹬的时间越越长你就走得得越远，但你你在任何时候候都能停下，买买房一样你住住的时间越长长，它的价值值就越大，也也可以随时的的出手处理房房子。但是你你首先得骑上上自行车蹬起起来。（先买买房）8、储蓄账户成交法法买车是消费，但买买房就不是消消费，贷款买买房可以把它它看作是投资资，也可以把把它看作储蓄蓄，你每个月月还银行的月月供就像是在在往帐户存钱钱，这个账户户存在时你可可以享受房子子的好处，如如果你以后想想关闭这个账账后你可以把把钱取出来，你你说对吗？9、理智成交交法每个月花三四千元元，你可以拥拥有一套很好好的房子或者者花同样的钱钱也可以租一一套同样的房房子，不管用用那种方式你你都可以住上上房，但是二二十年后，你想一下，买房子的人拥拥有了属于自自己的房，而而租房的人花花了很多钱但但还是没有自自己的房，所所以要不要买买房？10、先走后跑成交法法适用于叫全款不够够有怕欠别人人钱不愿贷款款的客户，通通常用于思想想保守，编辑辑偏大的人，你你知道人在会会跑之前要学学会走，欲速速则不达，同同样的道理在在存款有限的的情况下你应应先贷款下来来，将来有闲闲钱了可以提提前还款，贷贷款可以让你你提前n年过上更好好的生活。（应应用美国老太太和中国老太太的故事）11、回敬成交法这种方法像你站在在一个镜子面面前，你对着着镜子笑，镜镜子里头的人人也对着你笑笑，当客户发发出疑义他用用疑惑不解的的音调和略带带疑惑的表情情，你也用此此表情重复客客户的话。12、A、B、C成交法A台阶您还有什么问题吗吗？B台阶这么说你对一切都都满意了吧？？C台阶好的，那么说您可可以定房了吧吧？这种方法的原理是是提问的方法法，要潜序渐渐进，提问客客户容易回答答的问题，让让他形成习惯惯，变成一种种惯性。13、敏感压力成交法法当客户夫妇中由一一个人动心了了，另一个不不动心时，用用这种方法一一定要面带微微笑，用幽默默的句法，随随时观察客户户的，要能控控制住局面。14、小孩也能作成交交法（分解压压力）把大事情化小，通通过分解让客客户感觉买房房子还月供是是件很轻松的的事情，比如如：你买这套套房子每月只只需还回千元元月供，平均均每天只要只只要130元家里就可可以住上更大大更好的房子子了。那么我我想对您这样样的成功人士士来说每天60多块钱不是是什么难事。15、三种人成交法这世界有三种人组组成。梦想家家、思想家、实实干家。梦想想家整日无所所事事，最终终一事无成，思思想家不甘平平凡，从不用用行动改变现现状，而实干干家干实事，鹤鹤立鸡群事业有成，*先生生/小姐，您肯肯定属于实干干家这一类，你你肯定也不会会让我失望吧吧16、并非每一个人成成交法这套房不适合普通通百姓，也不不适合那些打打工的小白领领。他是专门门为你这样有有身份，有品品位，做事有有魄力的成功功人士量身订订造的。这样样的人每天工工作，因为他他们不仅热爱爱工作，更热热爱生活，他他们希望自己己能够住更好好的房子。我我相信我们的的社区一定是是和你，你认认为呢?17、扼要陈述成交法这种成交法可以让让客户短时间间内了解产品品的一切好处处，并使他迅迅速做出决定定。“对于您买房房子最理想的的是两居是吗吗？你是要求求有园林绿化化的小区是吧吧？你敢肯定定你对我们这这个周末买房房送宝马是感感兴趣的吗?那么现在就就定这套房吧吧。总分总将将各个卖点逐逐个渲染。18、上司同意成交法法你要暗示客户经理理很难同意他他的要求，运运用的前提他他对产品有欲欲望。原理给给客户制造需需求或渴望然然后再告诉他他，他的不到到，故意把它它拿走。欲望更强2)产生现在就买的紧紧迫感，关键键在于你要向向客户解释或或证经理同意意的理由，让让客户感觉他他确实占了便便宜这样他会会感激你。19、最坏方案成交法法在谈判没有进展的的情况下，如如果客户发现现了一条出路路，他会更容容易产生购买买意愿，给客客户一种安全全感，即使事事业变得越来来越糟的情况况下他也会有有出路，他没没被套牢，钱钱不会以去不不复返。20、出类拔萃成交法法（排除剩两两个）这种方法适用于客客户的选择太太多，拿不定定主意时，当当这种情况发发生。你要控控制住局面，利利用消除法将将选择减少到到两个。你必必须向客户解解释为什么有有些选择不适适当他，然后后把这些产品品排除当只有有这两种选择择时，问客户户他更偏向于于哪种当客户户选择其中一一个。无论是是任何一个你你立即伸出大大拇指说“我赞同你的的选择，太英英明了！”21、善待自己成交法法如果客户因为面积积大，价格高高，感到犹豫豫。对客户说说：“您辛辛苦苦苦几十年，人人到中年，事事业也有了，家家庭也美满，孩孩子又有出息息，将来一定定会很孝顺。现现在你既不缺缺钱也不缺少少享受生活的的时间，年轻轻时没日没夜夜的工作现在在也该善待一一下自己了，也也许住在市里里繁华地段是是你多年来的的生活习惯，那那对一个要享享受人生的人人来说还远远远不够，你更更需要的不仅仅是完善的配配套还有大量量的绿化和宁宁静，人只有有在这样的环环境下才能够够放松身心找找到真正的幸幸福。从感情上年轻———现在——未来生活22、布丁成交发一个布丁的味道是是甜是酸。你你肯定要亲口口尝尝，吃了了才知道。布布丁成交法的的原理是列出出产品各种优优势，吊住他他的胃口，然然后邀请他品品尝。（用25分贝的声音音说）23、道歉成交法她可以用于每个客客户。它能为为你争取到5%的成交，原原因在于他已已经脱离了钩钩的戒备心理放松松下来了。但但突然间你又又让他从新焕焕发了热情，这这种方法要真真诚，如“我知道你今今天不准备买买，我接受这这个事实，我我的工作做得得很粗糙，我我表示歉意，我我让你失望了了，因为我认认为没有人比比你更合适拥拥有这套房了了。你能为我我最后一件事事，使我以后后不犯这种错错误的吗？你你能告诉我妨妨碍你购买这这套房的真正正原因是什么么吗？”当你这样说说他会内心产产生怜悯之情情，他想反正正都不买了他他临走之前会会说出真正的的想法，无论论他怎样说，你你都可以回到到原来位置，然然后再尝试对对他进行销售售。七、相关说辞1、为什么有钱要买买房1）买房以后升值相相对稳定风险险性小，投资资收益高。2）投资房地产不需需要投入过多多的精力，不不需要过多的的专业知识，比比其他投资方方式更容易操操作。3）如果存银行利息息低，还收利利息税，收益益低，通货膨膨胀钱还会贬贬值。4）买股票风险大，十十个炒股九个个赔。5）买古董，鉴别能能力要求搞，投投入大，变现现能力差，不不好保存，赝赝品多，文物物法还规定有有些文物属于于国宝。2、为什么要现在买买房1）国家取消福利分分房，个人买买房已成为必必然，只是时时间问题，越越晚买房价越越贵。2）土地制度改革，地地价上涨，地地产升值。3）钢材水泥建材涨涨价，房价会会逐步升高。4）土地不可再生，人人口爆炸，需需求量增大，供供应量减少。供供求关系决定定房价必然上上涨。5）城市化进程加快快，未来会有有几亿农民涌涌入城市，现现在不买以后后花钱也买不不到。6）土地具有不可再再生性，人口口具有不断增增长性。7）银行政策改变加加首付利息加加息，不断提提高购房门槛槛。8）2008年奥运会会引起世界对对北京地产的的关注，大量量外资的引入入让房价上涨涨。（可以结结合当地一些些大性活动，上上海的世博会会，广州的亚亚运会这些活活动，来临之之前会带来很很大影响，过过后依然会有有影响）9）租赁市场价格不不断上涨早投投资早收益。3、为什么要排号买买房1）大多数楼盘都要要排号以方便便按顺序选购购。2）热销楼盘排号意意味着选购权权，不排号花花钱都抢不到到。3）排号的客户选择择的余地大，买买房还会有优优惠。4）排号不买可退，有有利无弊。（不不得以不要用用这样的说法法，断了他后后路）4、为什么在开盘前前内部认购时时定房。1）内部认购在开盘盘之前选择余余地更大。2）优惠更多3）反正早晚都是买买，为什么不不以较低的内内部认购价选选个最好的。5、为什么要买市中中心的房1）交通方便2）配套齐全，生活活便利。3）住市中心显身份份，满足客户户的虚荣心4）租金高，投资回回报率高，易易租易售。5）人气旺6、为什么要买郊区区的房子1）价格更加便宜。一一套市中心的的房子=两套郊区的的房子+一辆车子。2）郊区环境好，安安静。3）空气好，无污染染。4）面积大，设计合合理。5）升值空间大7、为什么买城乡结结合的房子1）生活离市区近，方方便2）价格接近郊区。3）无污染无噪声。4）发展前景好，升升值潜力大，随随着城市的发发展将逐步转转变为城市中中心。8、为什么买现房。1）现房一目了然风风险小。2）即买即住3）可直接出租出售售，投资回报报快4）小区成熟快，环环境质量可尽尽快享受到。5）开发商实力雄厚厚，不用靠客客户资金建房房。9、为什么买期房1）便宜2）升值潜力大3）现房就是卖不掉掉的期房，期期房选择余地地大。4）设计先进，配套套先进。（设设计和配套都都是在发展的的，随着时间间的推进会变变得越来越先先进）5）可跟踪房屋质量量。10、为什么买大社区区的房子1）人气旺2）管理先进，物业业服务有保障障。3）配套好生活便利利。4）开发商实力的体体现，风险小小。11、为什么买小规模模社区的房子子1)便于管理，提供完完善的服务。2）人员结构简单，社社区安全性好好。3）施工时间短，不不影响生活。12、为什么买朝东的的房1）冬暖夏凉2）价格较便宜3）风水好，紫气东东来。4）朝东日照早，利利于早起创业业。13)为什么买朝朝南房。1）正向光线充足。2）符合中国人的居居住习惯。3）风水好，坐北向向南。4）通风采光好5）身份的象征。14、为什么买朝西的的房1）便宜2）下午光线充足，（更更适合老人居居住）3）东尊西贵，会享享受生活的人人都住西面的的房。15、为什么买朝北的的房1）价格低2）夏天凉快3）适合投资4）省空调费，生活活成本低。5）阳光直射少，家家具家电使用用寿命长。16、为什么买塔楼1）建筑结构好，质质量好。2）私密性好3）价格低4）抗震系数高17、为什么买板房1）通风采光好，健健康住宅。2）公摊系数小，使使用率高。3）容积率低，人口口密度小。4）服合居住习惯。5）设计难度小，户户型结构好。6）私密性好。7）发生意外时安全全性高。18、为什么买板塔结结合的房1）具有塔楼的采光光效果，景观观好。2）具有板楼的通风风效果，使用用率高。3）价格面积更合理，更更实用。19、为什么要买高层层的房1）高层通风效果好好2)景观好3）视野开阔4）质量好20、为什么买超高层层1）视野更开阔2）通风采光更好3）建筑要求高，抗抗震好4）身份的象征21、为什么要买多层层（4—6层）1）没有电梯，公摊摊少。2）物业好管理3）上下楼可锻炼身身体4）多为板楼5）人口密度小22、为什么买带电梯梯的房1）进出方便，省体体力，省时间间。2）便于搬运家具等等东西。3）显得高档4）便于小区管理5）减少高跟鞋上下下楼的噪音23、为什么要买没电电梯的房子1）公摊面积少，使使用率高。2）物业费低3）单位面积房价低低4）多层建筑根本不不需要电梯。24、为什么要买别墅墅1)身份象征2）安静，安全，舒舒适。3）人口密度睇4）健康住宅5）物业管理好25、为什么要买公寓寓1）品质高，现身份份2）居住舒适，安全全性高3）便于租赁，投资资回报率高4）公寓多为酒店式式，物业服务务好。5）居住群个体素质质高26、为什么要买中档档品质的房1）价格合理。2）服务齐全3）租赁群体广泛，投投资风险小。27、为什么要买高档档品质社区的的房。1)多为智能化生活品品质高2）配套设施齐全，物物业服务好。3）利于出售，高端端群体回报率率高4）要么不买要么就就买好的。28、为什么买普宅1）房价低2）物业费便宜3）选择余地大4)只要能够遮风风挡雨和高档档住宅差异不不大。29、为什么要买销售售情况好的项项目1）公众认可都高，风风险小2）开发商汇款快，利利于建设和社社会全面完善善。3）利于快速统一装装修，避免长长期干扰。4）利于相关设施快快速开通满足足居住需要。30、为什么要买开放放商销售的房房子1）省去代理费，价价格更实惠2）开发商更真实，不不会恶意欺骗骗3）出现问题不会互互相推诿31、为什么要买有底底商的房子1）家有万贯，不如如有一店面，一一铺养三代人人。2）稳定风险小3）保值升值潜力大大4）投资回报高回收收周期短5）投资方式灵活，可可出租可自己己经营6）中国经济发达，商商铺发展前景景好。32、为什么要买商住住两用用的房房子1)可以居家办公，承承租客户群更更广2)方便创业节省创业业成本，一房房多用。3)物业服务好4）自由而且节省时时间33、为什么买带底商商的房子1）生活方便，节省省时间2）底商多为小区提提供服务3）底商与住宅分别别开门，互不不影响。4）商业氛围好，带带动房子升值值。34、为什么要买大户户型的房子1）大户型便于装修修2）功能分区明确3）户型好，方便设设计。4）朝向好。5）单价比小户型低低7）住大户型更有优优越感35、为什么要买中小小户型的房子子1）总价低，首付少少，购房门槛槛低。2）小户型购房群体体是社会主流流，中小户型型更经济实用用。3）人性化设计，功功能分区和面面积分配更合合理。4）市场需求量大，升升值空间大，供供不应求。5）易租易售，投资资首选，抗风风险性强。36、为什么要买精精精装修的房。1）即买即住，省心心省力省时间间。2）开发商统一采购购，成本低，价价格低。3）社区统一装修不不会扰民。4）避免个人装修破破坏建筑结构构。5）显高档6）投资回报快7）比毛坯房再装修修投入的资金金量小。37、为什么要买初装装修的房（简简装）1）可根据个性选择择装修方案2）入住快3）价格比装修低4)保证装修质量38）为什么买毛坯房房1）价格低2）可控制装修成本本3）可选个性化装修修，避免风格格单一，重复复浪费。4）精装修是开发商商先出钱，但但是羊毛出在在羊身上，最最后还是消费费者埋单。39、为什么要买顶层层1)站得高看得远2）顶层视野好3）采光通风好4）私密性好，生活活不受影响5）价格低6）保温防水，技术术先进，不用用担心夏热冬冬冷7）高高再上，风水水好，有优越越感。40、为什么要买次顶顶层1）次顶层是最好的楼楼层视野好，采采光通风好。2）夏不热，冬不冷冷，不用担心心漏雨。41、为什么要买中间间层的楼房1）符合中国人的中中庸之道，不不上不下。2）通风采光好。3）综合性价比高4）对电梯依赖性低低5）老化程度慢，经经过管道少42、为什么要买一层层1）出入方便2）接地气，适合老老人居住3）接近地面绿化空空气好4）对电梯无依赖43、为什么要买物业业管理好的房房子1）舒服省心2）高档主人身份的的象征3）服务周到有优越越感4）安全性好5）投资收益高，升升值有保障44、为什么要买物业业收费适中的的楼房1）生活成本低2）有些增值服务不不常用到3）物业费如果太便便宜会造成管管理混乱。4）收费适中，物有有所值5）方便租售45、为什么要买开发发商自己物业业管理的房子子1）服务好，代表公公司的形象。2）不以盈利为目的，只只为树立品牌牌，价格合理理。3）不会互相推诿，责责任明确。46、为什么要买外聘聘物业公司管管理的房1）专业公司管理水水平高，质量量好。2）经验丰富3）如果服务不好，可可以从新选择择4)市场竞争激烈所以以服务只能更更好。5）能从业主角度提提供人性化服服务并督促开开发商47、为什么要买主干干道的房1)出门方便节省时间间2）易租易售，投资资价值高3）城市气息浓48、为什么要买远离离主干道的房房1）空气质量高，无无污染2）安静适合居住3）稍远不影响出门门49、为什么要买实力力强的开发商商开发的项目目1）信誉好，有保证证，无后顾之之忧2）经验丰富，产品更更趋于完美3）风险小4）为维护公司形象象，承诺能兑兑现，质量好好，配套齐全全。50、为什么买新成立立开发商开发发的项目1）因为第一次开发发所以更注重重质量，注重重以后发展，精精益求精。2）服务周到，不会会店大欺人。3）没有所谓的品牌牌附加值，价价格更接近价价值。51、为什么要买复式式的房1）功能分区明确，动动静分开，私私密性好。2）居住舒适，高档档，身份象征征3）层高高，不压抑抑，便于个性性化装修。52、为什么买平层1）符合中国人居住住习惯2）公摊面积少。3）节省装修费用，4）一家人可以互相相照应，不必必爬楼梯53、为什么买半地下下住宅1）价格低，风险小小，易租易售售。2）采光通风不受太太大影响。3）投资回报高，可可以用于经营营4）进出方便。54、为什么买房比租租房好1）买房可以保值增增值，租房属属于消费，买买房属于投资资。2）买房可以有产权权，自主权，租租房只有使用用权。3）买房可按个性装装修，租房不不能。4）买房有固定居所所，租房不固固定，到期就就得搬家。5）省一两年房租钱就就够首付了，但但是首付是存存在自己的房房款里头，而而租金要给人人家。6）买房是最终结果果，无论租多多大多长时间间的房最后还还是得买房，毕毕竟租的房不不是自己的。55、为什么不买二手手房1）新房喜气，吉祥祥，风水不好好，不知以前前发生什么事事。2）配套设施先进，布布局更合理。3）新房市场规范，手手续简单，二二手房购房风风险大。4）新房可跟踪质量量5）付款方式灵活6）产权不缩水56、为什么用公积金金买房1）利率低2）单位补贴稳定3）月供压力小4）还款政策和商贷贷一样灵活57、为什么用商贷买买房1）手续建档2）还款灵活可提前前还款3）购房门槛低4）方便投资5）消费观念改变，进进行未来消费费，让人能腾腾出精力金钱钱去创业，奋奋斗。58、为什么要一次付付款1）银行利息要高于于存款2）没有还款压力3）手续简单4）需要钱时可以进进行抵押，申申请贷款。59、为什么要买大产产权的房1）风险小2）需要钱时可以用用产权抵押3）可以出租出售，还还可以继承。4）受法律保护。5）可以保值增值。60、为什么买外立面面刷涂料的房房1）色泽明快、时尚尚、现代感。2）高档，可更换色色彩。3）便于维护保养。61、为什么要买贴砖砖的房1）档显身份。2）具质感，立体感感强3）耐脏耐旧，便于于维护。62、为什么要买坡屋屋顶的房1）利于散热2）造型美观，显档档次3）顶层会有赠送面面积，可有效效利用。4）室内有空间层次次感，可个性性化装修。5）多为顶层采光视视野好。63、为什么买只有一一个卫生间的的房。1）节省资金，花那那么多钱买个个卫生间不值值。2）在卫生间的时间间有限，一个个已经够用了了。3）方便装修，节省省装修成本。4）方便打扫。64、为什么要买两个个或N卫生间卫生生间的房。1）功能分区明显，分分主客卫生间间使用方便。2）相对私密性好3）提高生活品质。4）住宅显档次。5）现代生活必备65、为什么买壁挂炉炉暖的房1）温度可自由调节节，居住舒适适2）分户采暖想用就就用，节省采采暖费3）可提供热水4）方便维修5）方便缴费66、为什么买电采暖暖的房1)电资源环保卫生2)供应量大3)价格便宜4）分户可控制采暖暖成本。5）温度可细控67、为什么要买集中中供暖的房1）供热好，温度高高2）收费统一，方便便代收。3）供暖周期长4）统一检修维修68、为什么要选暖气气片散热的房房1）实用便于维修2）可根据需要进行行改动3）散热均匀利于健健康4）为搭配装修风格格可作多种选选择。69、为什么选地板辐辐射散热的房房1）散热均匀损耗小小2）循环方式有利于于健康3）节省空间利于装装修4）脚热头凉，符合合身体需要。70、为什么买使用率率高的房子1)使用率高，单位面面积房价低2）使用面积大，性性价比高便于于布置家具3）居住舒适，投资资回报率高。71、为什么使用率不不是越高越好好。1）合理的标准高层层不低65%，低层不低低于75%2）使用率过高影响响使用质量，公公摊面积减少少，公用面积积小，门厅和和楼梯狭窄会会带来生活不不便。72、为什么买没有会会所的房子1）市中心配套齐全全没必要有会会所2）会所的经营成本本高所有消费费也高3）会所对外开放不不利于小区管管理4）会所要小区业主主公摊，降低低使用率。5）影响小区安全6）通常是开发商用用来提高小区区档次，增加加房价的砝码码，不实用。73、为什么买有会所所的房1）显示社区档次高高，业主有优优越感。2）方便娱乐消费3）有利于小区内部部社交，邻居居可互相认识识。74、为什么买全封闭闭的社区1）安全2）方便物业管理3）业主独享，有优优越感4）社区封闭，内部部环境好，外外来人员破坏坏少。75、为什么买开放式式社区的房子子1）国际流行2）有物业管理，安安全同样有保保障3）心胸开阔，不受受束缚4）没有围墙，进出出方便5）无安全死角76、为什么买智能化化的社区1）走在生活前端，有有自豪感。2）体现社区品质，显显示业主身份份。3）物业管理先进安安全业主居住住放心4）易租易售，投资资回报率高77、为什么买地铁旁旁边的房子1）交通方便2）地铁没有红绿灯灯节省时间3）地铁沿线的房地地产增值快4）易租易售78、为什么买成熟社社区的房1）不受工程影响生生活质量2）成熟社区风险小3）配套完善居住方方便4）物业管理好5）人气旺，生活气气氛浓6）社区配套成熟，增增值快79、为什么要买邻近近公园的房1）空气好2）方便锻炼身体3）视野好4）噪音小5）公园附近的房必必为生活高档档社区6）升值速度快80）为什么买有水景景的房子1）水是财富的象征征，水多聚财财2）可提供休闲娱乐乐场所3）环境和空气质量量好81、为什么买有大堂堂的房（酒店店式）1）大堂可供会客，交交流，增进邻邻里关系2）气派显高档3）方便管理安全4）便于提供增值服服务82、为什么买车位充充足的房1）人人有车将成为为社会发展的的必然2）车位供应量小，不不适合生活发发展的需要。3）车位充足才保障障社区的绿化化不被破坏否否则很有可能能停车把绿植植压坏。83、为什么买东城的的房子1）紧邻CBD升值值潜力大2）投资回报高3）未来城市发展的的中心4）交通便利，配套套齐全5）汇集多个商圈，未未来城市交通通方便84、为什么买南城的的房1）南城启动慢，发发展前景好。2）房产增值空间大大3）市政规划好4）性价比高85、为什么买西城的的房1）东尊西贵，西边边住的多是政政府高官。（西西山别墅区）2）配套齐全，生活活方便86、为什么买北城的的房1）紧邻亚运村，中中关村，学院院路地理位置置优越。2）区域成熟，生活活便利3）高科技人才聚集集中心，人文文素质高，升升值潜力大4）投资回报高5）市政配套成熟，