IBM行销管理与策略课件

台湾行销管理与策略一、前言二、之行销情报郭绍琪(国巨电子)三、之行销管理林基顺(新系统物流)四、之通路管理林明达(快递)五、整合行销传播何应昌(中油大林炼油厂)六、之行销运作系统张简荣杰(华东科技)七、之行销规划程序伍玉成(凌群计算机)八、结论与建议台湾行销管理与策略一、前言企研一丙郭绍琪台湾

企研一丙郭绍琪台湾一、前言摩尔定律—功能愈来愈强，价格愈来愈低2002年信息展的计划，挑战与价格直逼本土蓝色巨人的主动出击—价格透明化，三年全球保固，离岛服务，赠品及小蜜蜂策略，服务分级(轰炸馆、馆、周边馆)，缩减经销商数量三年孕育计划—藉之友会面对面接解消费者、价格带拉宽、产品向下延伸、融合消费与商用市场一、前言摩尔定律—功能愈来愈强，价格愈来愈低

企业情报和信息是企业经营之方向与决策最基本之要素孙子曰:“知己知彼,百战不殆“蓝色巨人自有一套完整的行销系统台湾的行销部门-四位专人,负责情报搜集,整理和分析全球性的市场研究公司,有及()及台湾的资策会()为提供台湾本地的市场研究企业情报和信息是企业经营之方向与决策最基本之要素

在台湾的行销情报系统分为:机会分析()竞争者情报()数据库行销()顾客满意度()品牌形象追踪()特定研究()在台湾的行销情报系统分为:

机会分析()总体环境影响下之七个主要影响因素:人口统计()经济(&)自然()科技()政治(&)文化(&)竞争者()机会分析()总体环境影响下之七个主要影响因素:人

与全球性的市场研究公司工作区别:与全球性的市场研究公司工作区别:

竞争者情报()建立竞争者的情报系统在报纸,杂志等媒体搜集数据()在专业市场分析调查报告(,)和资策会()等来源业务员和经销商从市场获得之讯息评估和分析后,分类放进系统竞争者情报()建立竞争者的情报系统

竞争者情报()从情报中了解竞争者的策略和估计竞争者的能力。分析中会集中在下列几个方向,用之与作分析:竞争者情报()从情报中了解竞争者的策略和估计竞争

竞争者情报()亦借助其它市场专业研究来增加竞争力在竞争者数据分析中,会建立以下模式:竞争者情报()亦借助其它市场专业研究来增加竞争

数据库行销()资料矿().从统计分析中提供客户型态.提供新产品机会.预测购买者行为?客户剖面().提供购买者特征和特定目标群.让行销人员在产品上作区隔,而在促销或价格上作调整.直接对适当客户作交叉购买(–)数据库行销()资料矿()

数据库行销()分析(,,).提供目标客户最近之采购活动予合作客户.提供目标客户之购买频率予合作客户.提供目标客户之产品购买金额予合作客户?报表().自动做出定期不同形式和需求之报表,透过内部网络()和外部网络(),让相关员工能容易获得数据以作决策参考数据库行销()分析(,,)

数据库行销()数据库行销()

顾客满意度()消费者行为模式顾客满意度()消费者行为模式

顾客满意度()购买者的满意程度()是对产品期望()与产品绩效()间的差距认知顾客满意度()购买者的满意程度()

品牌形象追踪()品牌价值超过430亿美元形象一直是该公司的强大力量让一般美国人视为国家资源和资产,之盛衰与美国经济息息相关每年亦花上亿美元在文艺,医疗等社会福利和公共服务计划上,以维持优良形象品牌形象追踪()品牌价值超过430亿美元

品牌形象追踪()70年代顾客对的高度忠诚之原因是以的行销策略方式进行(恐惧,不确定,疑虑)80年代用贩卖消费品方式推销()而遭遇失败及破坏形象,因高科技产品和消费品有显著差异品牌形象追踪()70年代顾客对的高度忠诚之原

品牌形象追踪()90年代形象的关键在于:?.产品()…提供正确产品…技术支持…解决方案…超越顾客期望品牌形象追踪()90年代形象的关键在于:

品牌形象追踪()90年代形象的关键在于:?.投资人()…对企业信心的表现…对企业产品发展与前景之认同…对企业财务绩效的肯定?.关系人()…产业下组织()中的经销商, 零售商,系统整合业者,软件公司及产业分析 专家等的相互关系…相互的配合…相互的发展品牌形象追踪()90年代形象的关键在于:?

品牌形象追踪()-非常重视品牌形象()定期追踪品牌形象()以作环境分析()去了解市场接受度()从调查研究了解与其它竞争品牌形象指标指数()比较其它竞争品牌在市场的强弱品牌形象追踪()-非常重视品牌形象()

特定研究()一般产品(软,硬件)都是大众化产品可提供不同客户有不同的产品设计或修改()以达到客户导向提高顾客满意度特定研究()企研一丙林基顺台湾

企研一丙林基顺台湾

一、行销管理之理论定义行销管理所面对的各种需求状态行销管理科学二、的行销管理

行销管理的主要内涵一、行销管理之理论定义一、行销管理之理论定义美国行销协会—行销乃是一种商业活动，主要目的在于把生产者所提供的产品或服务，引导至消费者手中

行销管理是属于一种需求管理的过程「为经由分析、规划、履行及控制的机能，谋求创造，建立及维持与目标市场互惠的关系，以达到组织的目标，例如利润、销售成长、市场分配、顾客满意等」一、行销管理之理论定义美国行销协会—行销管理所面对的各种需求状态理想的需求水准实际的需求水准对应各种需求状态之行销管理任务◎负需求—改变市场信念与态度◎无需求—将产品或服务的利益与个人需求.结合◎潜在需求—衡量潜在市场之大小◎衰退需求—创意性“再行销”◎不规则行销—促使消费者改变需求之时间性◎充分需求—维持顾客满意并确保优势◎过度需求—降低其需求水准◎有害需求—运用恐惧性沟通减少流通等行销管理所面对的各种需求状态理想的需求水准实际的需求水准行销管理的演进把企业从以“产品”为中心，转移成以“市场顾客为中心避免行销近视病，行销自闭症让企业与合作伙伴组成一种“价值传递”的网络顾客需要整体行销产品销售及促销以”销售量”创造利润重点结果销售观念方法以”满足顾客”创造利润行销观念行销管理的演进把企业从以“产品”为中心，转移成以“市场顾客为

主要的行销核心使命或策略，在于：了解其真实的市场定位及制定有效的行销策略和战术引导并发展出优异的行销计划进行相关的整合行销传播工作一致性的行销信息情报处理体系消除讯息混淆冲突及其衍生的结果在多元性的战略及企业单位中，执行完整的行销投资组合主要的行销核心使命或策略，在于：行销管理系统之主要内涵行销管理系统之主要内涵&顾客导向—满足顾客之“”理念，设计并传递顾客价值:研发部门与顾不定期见面；联合服务中心()开放架构—采取更弹性之行销策略赢取并主宰市场一向以“高市场占有率”取胜，并享有规模经济与较高之品牌知名度建立通用标准—发展其独特的产品特质与服务利基，藉由高成长市场取胜:在旧产品或服务获得利用回收前，就发展其替代品&顾客导向—&专注于塑造一个“高品质、高服务、低价格”的策略方向着重在协助顾客创造商业价值掌握比竞争者产生更多市场机会的状况(a)在市场供给短缺时及时供应(b)以崭新或更新的优异的方式供应现有的产品或服务(c)供应全新产品或服务&专注于塑造一个“高品质、高服务、低价格”的策略方向

「发展价值的时代已经来临，假如不以全球最低的价格销售最高品质的产品，势将面对出局的命运…..掌握顾客最好的方式，使是不断地思考如何他们花得更少，却获得最多」二大主要项目(a)发展价值主张—广义定位?特定定位?价值定位?全价值主张(b)建立及持系品牌优势—强势品牌印象?丰富的联想与承诺?超越顾客对品牌的期望「发展价值的时代已经来临，假如不以全球最低的价格销售最高

将视为一种「价值传递」以满足目标顾客需求，并超越竞争对手采取「数量更少、品质更佳」的经销供应策略建立用于侦侧品质与供应问题的早期预警管理系统将视为一种「价值传递」以满足目标顾客需求，并超越竞争对

的包括：在任务环境中，协助公司营运并达成其消费者目标的所有角色。这些角色代表了诸如中间商()、供货商()、行销单位体系()及掌控通路信息之管理行销决策支持系统()等。藉由上述用以区隔市场，制定价格与广告预算，分析媒体并规划相关销售活动的包括：在任务环境中，协助公司营运并达成其消费者目标

之行销计划执行管理的层面—状况分析(目前状况描述、分析、对未来假设等)行销目的与相标(创新与整合、增加顾客满意度)行销策略(以服务为主导—)行销活动计划(目标市场、核心定位、全价值主张、通路及传播策略)行销控制(检视行销活动是否达成目标之机制)之行销计划执行管理的层面—台湾

企研一乙林明达台湾企研一乙林明达配销通路的定义配销通路()的定义，就是将特定产品或者服务，由产品提供者移转至最终消费者的过程，而执行这种移转作业的机构组织即可称之为通路配销商配销通路的定义配销通路()的定义，就是将特定产品或者服务，配销通路的组成通路配销商实际上是一群体质各异的公司基于市场利益结合而成，每个通路成员应于整个通路系统中各司其职通力合作，以促成整体通路的成功并可因此造就个别通路商的成功。配销通路的组成通路配销商实际上是一群体质各异的公司基于市场利通路配销的类别垂直行销系统： 所有权式垂直行销系统：如麦当劳、小林眼镜。 契约式垂直行销系统：如福特汽车与其经销商间的关系。 管理式垂直行销系统：如玩具反斗城与玩具制造商间的关系。水平行销系统：如诚品书局与星巴客咖啡的合作模式。混合行销系统：如、等计算机厂商均属之。通路配销的类别垂直行销系统：混合行销系统供應商配銷商零售商經銷商企業市場區隔A企業市場區隔B消費者市場區隔A消費者市場區隔A混合行销系统供應商配銷商零售商經銷商企業市場區隔A企業市場

E.S.G.S.W.G.I.G.S.BusinessPartnerOperationBPMProcessCoreBPTeamPDUTeamCSITeamE.S.G.S.W.G.

DistributorSPInfluencerValuePartnerISVCSITOP6CHANNELREP/MANAGERPARTNERWORLDPROGRAMFinancePublicCommunicationGMBDistributionIndustrialP-SeriesAIX5LClubI-SeriesISVSSDTotalStorageClubSW&DevIGSTSCIBM.COMDistributorSPInfluencerValu经销事业伙伴之管理与协助提供销售前行销协助与咨询服务提供售后支持服务提供其它行政业务支持支持事业伙伴办理行销活动方案提供业务发展奖励金多方募集具备产业应用方案的经销伙伴，以强化对于成长中市场环境的掌握。经销事业伙伴之管理与协助提供销售前行销协助与咨询服务经销事业伙伴之管理与协助成立经销学园，提供事业伙伴教育训练课程 *销售教育训练课程。 *管理训练课程。 *专业训练课程 *e化专业训练课程。经销事业伙伴之管理与协助成立经销学园，提供事业伙伴教育训练课经销事业伙伴之管理与协助每周与经销伙伴进行业务发展会谈，确实掌握经销商与市场发展动态。经销通路的效率管理作业 *以产业应用方案及产业区隔，建立经销领域的价值链路。 *指派专人参与经销伙伴的业务活动。 *淘汰生产力弱的经销伙伴。 经销事业伙伴之管理与协助每周与经销伙伴进行业务发展会谈，确实台湾

企研一丙张简荣杰台湾企研一丙张简荣杰、、、等四大是以外部市场行销策略为基础导向,也就是所谓的市场聚焦()():1.极大化行销部门内部的绩效与效率2.加速行销在市场获利成长的贡献3.着重于内部行销效率的提升

、、、等四大行销金三角的概念-互动行销()。-组织内部行销()-成功的外部行销实有赖于成功的内部行销。(强大的后勤支援系统)公司(管理)内部行销外部行销员工顾客互动行销行销金三角的概念公司(管理)内部行销外部行销员工顾客互动行销()谈内部行销:内部行销是指服务公司必须有效的训练和激发与客户接触的员工,以及所有支持与服务的人员共同合作以提供客户的满意,由于公司坚持传达高品质服务,所有员工均以客户为导向,只让行销部门从事传统的行销工作,而让其它部门各行其事是办不到的。因此行销者除了组织管理外,必须使组织中的每个人致力于行销。事实上,内部行销必须超越外部行销何谓内部行销()谈内部行销:何谓内部行销系统工程及后勤工程的角度(1992/1998)可归纳功能为下列几项:1.确保使用者之工具()达成应有之功能所需资源作有效管理2.确认、分析、规划并提供所需支持项目(计算机资源,文件)3.人力与人员训练4.顾客服务与社会道德:「顾客服务」原本既是后勤支持的一环后勤支持是顾客服务的最终目的,并达成使客户满意的最高境界.后勤支持系统系统工程及后勤工程的角度(1992/1998)后勤支持系整體後勤支援電腦資源支援技術資料

客戶滿意

社會道德人力與人員教育訓練整体后勤支持因素图(数据来源:1998)整體後勤支援電腦資源支援技術資料客戶滿意社會道德人力與架构:

MI

MM

DCM

IMC

MOMgtSystem,MktgProcesses&ToolMeasurement&ReportingSkillsManagement&EducationPeople&CommunityCommunicationsInternalEffectiveness&Efficiencyfocused架构:MIMM,&-管理系统流程的改善:即节省、品质、服务效率。-个人、工作小组及市场行销品质的改进运用信息科技对的作业流程改善,提升的决策品质及市场行销整合能力。-提升市场行销部门的竞争优势用信息科技,对内部简化内部流程、效率提升等。对外部而言,提升产品行销竞争能力、开拓新市场。,&&训练销售人员认识行销者和产品，了解有效销售的方法，熟悉市场和竞争情况.可分为内训与外训两大类:内训:1.透过的学习模型进入(电子老师)产生与系统互相学习(2.人员学习.3.内部所举办的市场行销研讨会,技术论坛等等,激员工创造力与增加信息的互相交流外训:定期聘请国内外知名行销管理大师,以及与国内外大学合作进行训练.关于市场行销技巧方面的训练&&-增加整体知识的存量与价值。-有系统的应用整合的行销数据,以提升行销创新的绩效和对外的整体竞争力。-促进组织内部的的知识流通,提升获取知识的效率。作法:-整合这四大单位的文件、档案、报告及技术数据于自己的(数据库)中:行销分析报告、行销策略报告、数据搜集系统、竞争对手分析报告、广告创意等等…………。-行销部门可以透过抓取所需的报告和数据&&-行销的社会责任在其服务的社区中采行「理念关联形销」()实例:2002年「小小探索家计划」关怀弱势学障儿主要以关怀学习障碍儿童，提供弱势儿童接触信息科技教育的公平机会-客户满意度公司为了扩大对客户的服务，拉近与客户的距离，首开信息业界之先，于2000年初成立『行销业务中心』客服热线。行销业务中心()之成立

&台湾

企研一丙伍玉成台湾企研一丙伍玉成市场行销规划之定义探索市场的潜在需求，提供客户满意的解决方案实现客户满意的经济效益发现及维持客户成长的利益建立主要品牌形象市场行销规划之定义探索市场的潜在需求，提供客户满意的解决方案市场行销规划的作业程序：Ω??研究及选择行销的目标市场Ω??进行市场分析与市场区隔规划、产品定位Ω???进行投资组合的分析作业Ω????研拟营业策略与执行计划Ω???修正或调整营业计划，使营业计划更为可行。Ω??管理营业计划与评估执行效益市场行销规划的作业程序：Ω??研究及选择行销的目标市场

目標市場行銷通路競爭對手其他社會環境因素市場行銷規劃部門內部會計報告系統行銷研究系統分析計劃執行控制行銷偵查系統行銷分析系統外部環境行銷作業目標市場市場行銷規劃部門內部會計報告系統行銷研究系統分析台湾公司的远景与目标愿景 成为台湾市场占有率的领先者目标提升事业伙伴与公司的获利率整合公司与事业伙伴的业务与市场行销资源简化经销伙伙伴与公司的互动流程并降低作业成本台湾公司的远景与目标愿景

UnderstandtheMarketplacePerformPortfolioAnalysisManageBusinessPlanandAssessPerformanceAlign&OptimizeBusinessPlansAcrossBusinessEntitiesDevelopBusinessStrategies&PlansPerformMarketSegmentationMarketplaceandCustomerWantsandNeedsUnderstandthePerformPortf台湾的行销规划区隔依市场区隔分类依产品功能区隔依市场经销伙伴的特质分类主要的终端用户与大型专业的经销商，安排直属业务人力配合新产品的市场导入，协同经销伙伴办理促销活动台湾的行销规划区隔依市场区隔分类建立经销伙伴的教育训练机制协助经销伙伴建立品牌经营管理能力指派专人协同经销伙伴进行客户规划建立经销伙伴行销信息分享系统建立客户服务满意调查及24小时客户服务系统淘汰低产能经销商严格的经销商筛选原则台湾的行销规划作法建立经销伙伴的教育训练机制台湾的行销规划作法企业永续经营的核心理念业务销售是经营今天的市场市场行销是创造明日的商机满意的客户服务则是企业长青的基石企业永续经营的核心理念业务销售是经营今天的市场结论与建议高技术产品?消费者需求--跳脱“好品质的产品会自动销售”的迷思--价格须有品质服务作后盾--Intel”摩尔定律“的启示—本土化的经销商布线策略--把饼变大，提高经销商平均利润发展更贴近消费者的品牌全价值主张--描绘出整体贡贡献度比竞争者为高的理由结论与建议高技术产品?消费者需求谢谢12月-2214:38:5714:3814:3812月-2212月-2214:3814:3814:38:5712月-2212月-2214:38:572022/12/2114:38:57谢谢12月-2222:56:4722:5622:5612台湾行销管理与策略一、前言二、之行销情报郭绍琪(国巨电子)三、之行销管理林基顺(新系统物流)四、之通路管理林明达(快递)五、整合行销传播何应昌(中油大林炼油厂)六、之行销运作系统张简荣杰(华东科技)七、之行销规划程序伍玉成(凌群计算机)八、结论与建议台湾行销管理与策略一、前言企研一丙郭绍琪台湾

企研一丙郭绍琪台湾一、前言摩尔定律—功能愈来愈强，价格愈来愈低2002年信息展的计划，挑战与价格直逼本土蓝色巨人的主动出击—价格透明化，三年全球保固，离岛服务，赠品及小蜜蜂策略，服务分级(轰炸馆、馆、周边馆)，缩减经销商数量三年孕育计划—藉之友会面对面接解消费者、价格带拉宽、产品向下延伸、融合消费与商用市场一、前言摩尔定律—功能愈来愈强，价格愈来愈低

企业情报和信息是企业经营之方向与决策最基本之要素孙子曰:“知己知彼,百战不殆“蓝色巨人自有一套完整的行销系统台湾的行销部门-四位专人,负责情报搜集,整理和分析全球性的市场研究公司,有及()及台湾的资策会()为提供台湾本地的市场研究企业情报和信息是企业经营之方向与决策最基本之要素

在台湾的行销情报系统分为:机会分析()竞争者情报()数据库行销()顾客满意度()品牌形象追踪()特定研究()在台湾的行销情报系统分为:

机会分析()总体环境影响下之七个主要影响因素:人口统计()经济(&)自然()科技()政治(&)文化(&)竞争者()机会分析()总体环境影响下之七个主要影响因素:人

与全球性的市场研究公司工作区别:与全球性的市场研究公司工作区别:

竞争者情报()建立竞争者的情报系统在报纸,杂志等媒体搜集数据()在专业市场分析调查报告(,)和资策会()等来源业务员和经销商从市场获得之讯息评估和分析后,分类放进系统竞争者情报()建立竞争者的情报系统

竞争者情报()从情报中了解竞争者的策略和估计竞争者的能力。分析中会集中在下列几个方向,用之与作分析:竞争者情报()从情报中了解竞争者的策略和估计竞争

竞争者情报()亦借助其它市场专业研究来增加竞争力在竞争者数据分析中,会建立以下模式:竞争者情报()亦借助其它市场专业研究来增加竞争

数据库行销()资料矿().从统计分析中提供客户型态.提供新产品机会.预测购买者行为?客户剖面().提供购买者特征和特定目标群.让行销人员在产品上作区隔,而在促销或价格上作调整.直接对适当客户作交叉购买(–)数据库行销()资料矿()

数据库行销()分析(,,).提供目标客户最近之采购活动予合作客户.提供目标客户之购买频率予合作客户.提供目标客户之产品购买金额予合作客户?报表().自动做出定期不同形式和需求之报表,透过内部网络()和外部网络(),让相关员工能容易获得数据以作决策参考数据库行销()分析(,,)

数据库行销()数据库行销()

顾客满意度()消费者行为模式顾客满意度()消费者行为模式

顾客满意度()购买者的满意程度()是对产品期望()与产品绩效()间的差距认知顾客满意度()购买者的满意程度()

品牌形象追踪()品牌价值超过430亿美元形象一直是该公司的强大力量让一般美国人视为国家资源和资产,之盛衰与美国经济息息相关每年亦花上亿美元在文艺,医疗等社会福利和公共服务计划上,以维持优良形象品牌形象追踪()品牌价值超过430亿美元

品牌形象追踪()70年代顾客对的高度忠诚之原因是以的行销策略方式进行(恐惧,不确定,疑虑)80年代用贩卖消费品方式推销()而遭遇失败及破坏形象,因高科技产品和消费品有显著差异品牌形象追踪()70年代顾客对的高度忠诚之原

品牌形象追踪()90年代形象的关键在于:?.产品()…提供正确产品…技术支持…解决方案…超越顾客期望品牌形象追踪()90年代形象的关键在于:

品牌形象追踪()90年代形象的关键在于:?.投资人()…对企业信心的表现…对企业产品发展与前景之认同…对企业财务绩效的肯定?.关系人()…产业下组织()中的经销商, 零售商,系统整合业者,软件公司及产业分析 专家等的相互关系…相互的配合…相互的发展品牌形象追踪()90年代形象的关键在于:?

品牌形象追踪()-非常重视品牌形象()定期追踪品牌形象()以作环境分析()去了解市场接受度()从调查研究了解与其它竞争品牌形象指标指数()比较其它竞争品牌在市场的强弱品牌形象追踪()-非常重视品牌形象()

特定研究()一般产品(软,硬件)都是大众化产品可提供不同客户有不同的产品设计或修改()以达到客户导向提高顾客满意度特定研究()企研一丙林基顺台湾

企研一丙林基顺台湾

一、行销管理之理论定义行销管理所面对的各种需求状态行销管理科学二、的行销管理

行销管理的主要内涵一、行销管理之理论定义一、行销管理之理论定义美国行销协会—行销乃是一种商业活动，主要目的在于把生产者所提供的产品或服务，引导至消费者手中

行销管理是属于一种需求管理的过程「为经由分析、规划、履行及控制的机能，谋求创造，建立及维持与目标市场互惠的关系，以达到组织的目标，例如利润、销售成长、市场分配、顾客满意等」一、行销管理之理论定义美国行销协会—行销管理所面对的各种需求状态理想的需求水准实际的需求水准对应各种需求状态之行销管理任务◎负需求—改变市场信念与态度◎无需求—将产品或服务的利益与个人需求.结合◎潜在需求—衡量潜在市场之大小◎衰退需求—创意性“再行销”◎不规则行销—促使消费者改变需求之时间性◎充分需求—维持顾客满意并确保优势◎过度需求—降低其需求水准◎有害需求—运用恐惧性沟通减少流通等行销管理所面对的各种需求状态理想的需求水准实际的需求水准行销管理的演进把企业从以“产品”为中心，转移成以“市场顾客为中心避免行销近视病，行销自闭症让企业与合作伙伴组成一种“价值传递”的网络顾客需要整体行销产品销售及促销以”销售量”创造利润重点结果销售观念方法以”满足顾客”创造利润行销观念行销管理的演进把企业从以“产品”为中心，转移成以“市场顾客为

主要的行销核心使命或策略，在于：了解其真实的市场定位及制定有效的行销策略和战术引导并发展出优异的行销计划进行相关的整合行销传播工作一致性的行销信息情报处理体系消除讯息混淆冲突及其衍生的结果在多元性的战略及企业单位中，执行完整的行销投资组合主要的行销核心使命或策略，在于：行销管理系统之主要内涵行销管理系统之主要内涵&顾客导向—满足顾客之“”理念，设计并传递顾客价值:研发部门与顾不定期见面；联合服务中心()开放架构—采取更弹性之行销策略赢取并主宰市场一向以“高市场占有率”取胜，并享有规模经济与较高之品牌知名度建立通用标准—发展其独特的产品特质与服务利基，藉由高成长市场取胜:在旧产品或服务获得利用回收前，就发展其替代品&顾客导向—&专注于塑造一个“高品质、高服务、低价格”的策略方向着重在协助顾客创造商业价值掌握比竞争者产生更多市场机会的状况(a)在市场供给短缺时及时供应(b)以崭新或更新的优异的方式供应现有的产品或服务(c)供应全新产品或服务&专注于塑造一个“高品质、高服务、低价格”的策略方向

「发展价值的时代已经来临，假如不以全球最低的价格销售最高品质的产品，势将面对出局的命运…..掌握顾客最好的方式，使是不断地思考如何他们花得更少，却获得最多」二大主要项目(a)发展价值主张—广义定位?特定定位?价值定位?全价值主张(b)建立及持系品牌优势—强势品牌印象?丰富的联想与承诺?超越顾客对品牌的期望「发展价值的时代已经来临，假如不以全球最低的价格销售最高

将视为一种「价值传递」以满足目标顾客需求，并超越竞争对手采取「数量更少、品质更佳」的经销供应策略建立用于侦侧品质与供应问题的早期预警管理系统将视为一种「价值传递」以满足目标顾客需求，并超越竞争对

的包括：在任务环境中，协助公司营运并达成其消费者目标的所有角色。这些角色代表了诸如中间商()、供货商()、行销单位体系()及掌控通路信息之管理行销决策支持系统()等。藉由上述用以区隔市场，制定价格与广告预算，分析媒体并规划相关销售活动的包括：在任务环境中，协助公司营运并达成其消费者目标

之行销计划执行管理的层面—状况分析(目前状况描述、分析、对未来假设等)行销目的与相标(创新与整合、增加顾客满意度)行销策略(以服务为主导—)行销活动计划(目标市场、核心定位、全价值主张、通路及传播策略)行销控制(检视行销活动是否达成目标之机制)之行销计划执行管理的层面—台湾

企研一乙林明达台湾企研一乙林明达配销通路的定义配销通路()的定义，就是将特定产品或者服务，由产品提供者移转至最终消费者的过程，而执行这种移转作业的机构组织即可称之为通路配销商配销通路的定义配销通路()的定义，就是将特定产品或者服务，配销通路的组成通路配销商实际上是一群体质各异的公司基于市场利益结合而成，每个通路成员应于整个通路系统中各司其职通力合作，以促成整体通路的成功并可因此造就个别通路商的成功。配销通路的组成通路配销商实际上是一群体质各异的公司基于市场利通路配销的类别垂直行销系统： 所有权式垂直行销系统：如麦当劳、小林眼镜。 契约式垂直行销系统：如福特汽车与其经销商间的关系。 管理式垂直行销系统：如玩具反斗城与玩具制造商间的关系。水平行销系统：如诚品书局与星巴客咖啡的合作模式。混合行销系统：如、等计算机厂商均属之。通路配销的类别垂直行销系统：混合行销系统供應商配銷商零售商經銷商企業市場區隔A企業市場區隔B消費者市場區隔A消費者市場區隔A混合行销系统供應商配銷商零售商經銷商企業市場區隔A企業市場

E.S.G.S.W.G.I.G.S.BusinessPartnerOperationBPMProcessCoreBPTeamPDUTeamCSITeamE.S.G.S.W.G.

DistributorSPInfluencerValuePartnerISVCSITOP6CHANNELREP/MANAGERPARTNERWORLDPROGRAMFinancePublicCommunicationGMBDistributionIndustrialP-SeriesAIX5LClubI-SeriesISVSSDTotalStorageClubSW&DevIGSTSCIBM.COMDistributorSPInfluencerValu经销事业伙伴之管理与协助提供销售前行销协助与咨询服务提供售后支持服务提供其它行政业务支持支持事业伙伴办理行销活动方案提供业务发展奖励金多方募集具备产业应用方案的经销伙伴，以强化对于成长中市场环境的掌握。经销事业伙伴之管理与协助提供销售前行销协助与咨询服务经销事业伙伴之管理与协助成立经销学园，提供事业伙伴教育训练课程 *销售教育训练课程。 *管理训练课程。 *专业训练课程 *e化专业训练课程。经销事业伙伴之管理与协助成立经销学园，提供事业伙伴教育训练课经销事业伙伴之管理与协助每周与经销伙伴进行业务发展会谈，确实掌握经销商与市场发展动态。经销通路的效率管理作业 *以产业应用方案及产业区隔，建立经销领域的价值链路。 *指派专人参与经销伙伴的业务活动。 *淘汰生产力弱的经销伙伴。 经销事业伙伴之管理与协助每周与经销伙伴进行业务发展会谈，确实台湾

企研一丙张简荣杰台湾企研一丙张简荣杰、、、等四大是以外部市场行销策略为基础导向,也就是所谓的市场聚焦()():1.极大化行销部门内部的绩效与效率2.加速行销在市场获利成长的贡献3.着重于内部行销效率的提升

、、、等四大行销金三角的概念-互动行销()。-组织内部行销()-成功的外部行销实有赖于成功的内部行销。(强大的后勤支援系统)公司(管理)内部行销外部行销员工顾客互动行销行销金三角的概念公司(管理)内部行销外部行销员工顾客互动行销()谈内部行销:内部行销是指服务公司必须有效的训练和激发与客户接触的员工,以及所有支持与服务的人员共同合作以提供客户的满意,由于公司坚持传达高品质服务,所有员工均以客户为导向,只让行销部门从事传统的行销工作,而让其它部门各行其事是办不到的。因此行销者除了组织管理外,必须使组织中的每个人致力于行销。事实上,内部行销必须超越外部行销何谓内部行销()谈内部行销:何谓内部行销系统工程及后勤工程的角度(1992/1998)可归纳功能为下列几项:1.确保使用者之工具()达成应有之功能所需资源作有效管理2.确认、分析、规划并提供所需支持项目(计算机资源,文件)3.人力与人员训练4.顾客服务与社会道德:「顾客服务」原本既是后勤支持的一环后勤支持是顾客服务的最终目的,并达成使客户满意的最高境界.后勤支持系统系统工程及后勤工程的角度(1992/1998)后勤支持系整體後勤支援電腦資源支援技術資料

客戶滿意

社會道德人力與人員教育訓練整体后勤支持因素图(数据来源:1998)整體後勤支援電腦資源支援技術資料客戶滿意社會道德人力與架构:

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DCM

IMC

MOMgtSystem,MktgProcesses&ToolMeasurement&ReportingSkillsManagement&EducationPeople&CommunityCommunicationsInternalEffectiveness&Efficiencyfocused架构:MIMM,&-管理系统流程的改善:即节省、品质、服务效率。-个人、工作小组及市场行销品质的改进运用信息科技对的作业流程改善,提升的决策品质及市场行销整合能力。-提升市场行销部门的竞争优势用信息科技,对内部简化内部流程、效率提升等。对外部而言,提升产品行销竞争能力、开拓新市场。,&&训练销售人员认识行销者和产品，了解有效销售的方法，熟悉市场和竞争情况.可分为内训与外训两大类:内训:1.透过的学习模型进入(电子老师)产生与系统互相学习(2.人员学习.3.内部所举办的市场行销研讨会,技术论坛等等,激员工创造力与增加信息的互相交流外训:定期聘请国内外知名行销管理大师,以及与国内外大学合作进行训练.关于市场行销技巧方面的训练&&-增加整体知识的存量与价值。-有系统的应用整合的行销数据,以提升行销创新的绩效和对外的整体