EMBA商务谈判与沟通

价格是利益的交叉点X产品Y产品A国1015B国102015Y

16Y17Y10X18Y19Y20Y国不交易区XYOA国不交易区B切分利益的刀贸易条件的确定黄卫平，经济学博士，曾赴黑龙江生产建设兵团劳动，1978年入中国人民大学世界经济专业本科和研究生学习，1985年赴欧留学，回国后在中国人民大学任教，曾作为富布赖特高级学者在美国斯坦福大学作研究，并在美、欧任教。现为中国人民大学经济学院教授、博导，国内外数家高校的兼职、客座教授，教育部经济学科教学指导委员会委员，教育部本专科教学评估委员会委员，中国社会科学院高评委员会（国际片）成员，中国社科院美国所、亚太所学术委员会委员、中国世界经济学会、美国经济学会、中国国际贸易学会常务理事，中国国际金融学会、欧盟经济研究会的理事，中美经济学教育交流委员会执行主任。国务院特殊津贴获得者。主要研究方向为国际经济与商务、经济发展等。商务谈判与沟通

理论、策略、技巧中国人民大学经济学院黄卫平wphuang@TEL:010-6251-1102导论谈判既是一门科学，更是一门艺术，是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。商务谈判的定义不同的经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过沟通、协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。关键词：沟通、妥协、形成一致导论实力导向的政治活动，尽管能够压服，但却永远充满矛盾；利益导向的商务活动，尽管充满竞争，却可以找到利益的交叉点，达到双赢沟通的含义为了一定的目的，寻找最为恰当的词句与行为传达我们的想法和意图；沟通的四个目标：我们的目的－被对方接收（倾听、阅读）；被对方理解；被对方接受；引起对方的反应（改变行为或态度）。利益的分配：

本方利益要以对方利益的存在为前提XYZ在谈判中分割利益XYZA方B方MinMaxA方XX+YB方ZZ+Y对利益分分割的思思考公平的主主观性———双方方满意图3-3图3-2图3-1谈判中的的4P先找到目目标purpose再制定计计划plan掌握进度度和节奏奏pace发挥个人人技巧和和气质personality谈判心理理学生存安全保障障爱与归宿宿感受人尊重重自我实现现补充不足足追求美感感—马兹洛洛：需求求层次说说资源短缺缺需求欲望动力经济发展展谈判在商商务交易易中的位位置商务过程程几个阶阶段：交易前的的准备阶阶段交易磋商商与签约约的阶段段组织货源源的阶段段履约的阶阶段进行核算算的阶段段商务谈判判是处在在第二个个阶段，，即交易易磋商与与签约的的阶段谈判的分分类横向谈判判纵向谈判判软式谈判判硬式谈判判价值式谈谈判业务分类类的谈判判：贸易、金金融、服服务、工工程承包包、劳务务谈判分类类之一优点缺点横向谈判议题灵活、易发挥主观能动性主体不突出、容易出现等量让步纵向谈判程序明确、容易彻底解决问题议题不灵活、比较死板谈判分类类之二特点软式谈判双方力量相差悬殊，弱方注重关系而不是胜利硬式谈判把立场看得重于利益、顽固维护自己的立场甚至牺牲本方利益原则式谈判以人为本、尊重对方工程承包包流程银行业业主主咨咨询工工程师招标投投标分包商承包商分分包商现现场场分包商谈判的原原则谈判原则则的概述述兼顾双方方利益的的原则公平的原原则时间的原则信息的原原则谈判心理理活动的的原则谈判地位位的原则则诚信的原原则兼顾双方方利益的的原则兼顾双方方利益的的原则，，是指在在谈判中中，不能能仅仅从从自身的的角度去去考虑问问题，而而是要兼兼顾双方方的利益益，从而而达到双双赢的结结果。兼顾双方方利益的的原则中国必须须考虑从从双边经经贸体制制过渡到到多边经经贸体制制造成的的不确定定性影响响－－WTO总干事迈迈克.穆尔WTO副副总干事事曼多扎扎入世半年年，中国国已经做做了很多多，但仍仍然有很很多要做做－规则则最重要要中国作为为成员应应该充分分利用WTO的的机制服服务开放放和融入入世界经经济一年一度度的审议议是十分分重要的的第二部分分原则一：：兼顾顾双方利利益的原原则win-win一对双双赢的理理解你的利益益必须以对方利利益的存存在为前前提。你的利益益在对方方身上体体现出来来。二双赢赢的成本本和效益益效益：财务目标标的完成成长期目标标的完成成商务关系系的维系系和发展展。成本：预期与实实际达到到之间的的差距谈判期间间人·财财·物的的耗费，，资源耗耗费谈判资源源占用的的机会成成本REFRESH兼顾双方方的利益益典型案例例1：一对姐妹妹面对一一个橘子子。姐姐姐希望拿拿到橘子子皮烘烤烤面包，，妹妹希希望吃到到橘子瓣瓣。聪明明的母亲亲就把橘橘子皮分分给姐姐姐去烘烤烤面包，，把橘子子瓣给妹妹妹食用用。这样样双方的的要求都都得以满满足，双双方没有有任何的的矛盾。。三达到到双赢的的办法尽量做大大利益分散目标标，避开开利益冲冲突消除对立立为对方着着想，最最终要达达到自己己的目的的求同存异异，缩小小不同点点分中求和和公平原则则对公平的的思考公平是客观与主主观共同同作用的产物案例：两两个人同同时拣到到1000元钱钱，应该该如何分分······？？结果与机机会的平平等结果好不不一定平平等；机会的平平等是今今天可以以做到的的最大的的平等分割－挑挑选法制造两次次第一的的机会：：两个人如如何分一一块面包包？案例：一富翁突突然去世世，留下下A、B、C、、D四件件物品，，这笔遗遗产要在在其三个个儿子甲甲、乙、、丙之间间分配。。究竟应应该如何何分配才才显得公公平合理理？1．朴素法

甲乙丙A100圆30圆60圆B20圆10圆30圆C

10圆15圆20圆D5圆30圆10圆

嫌疑人甲抵赖嫌疑人甲坦白嫌疑人乙抵赖

-1，-1

-9，0嫌疑人乙坦白

0，-9

-6，-6时间原则则时间的质质、量、、结构时间的原原则谈判中的的关键因因素———时间：：急者败败，慢者者胜；时间间可可以以改改变变一一切切时间间原原则则在在谈谈判判中中的的运运用用———““最最后后期期限限原原则则””时间间的的质质与与量量“人人生生的的道道路路虽虽然然漫漫长长，，关关键键的的却却只只有有一一、、二二步步””，，说说的的就就是是时时机机。。金金银银岛岛··二二人人··可可乐乐··船船··找找矿矿····机不不可可待待，，抓抓住住时时机机，，兵兵贵贵神神速速。。商店店的的降降价价大大销销售售往往往往放放在在节节假假日日，，显显得得合合情情合合理理。。谈判判中中的的耐耐心心选选择择在双双边边谈谈判判中中，，如如何何掌掌握握时时间间的的节节奏奏，，在在什什么么时时候候达达成成协协议议，，这这也也属属于于选选择择问问题题。。许多多谈谈判判实实践践证证明明，，一一个个有有经经验验的的谈谈判判者者能能够够敏敏锐锐地地察察觉觉出出达达成成协协议议的的范范围围，，而而且且，，达达成成协协议议的的范范围围越越小小，，为为此此消消耗耗的的时时间间一一般般也也越越长长。。所以以，，谈谈判判中中的的耐耐心心和和等等待待，，表表面面看看来来不不急急于于解解决决问问题题，，愿愿意意为为此此花花费费时时间间的的往往往往能能取取得得更更大大的的成成功功。。时间间的的结结构构－－古古老老的的假假设设任务务：：在100名名妇妇女女中中挑挑选选出出最最漂漂亮亮的的！！EASY!?NO!!!但是是如如果果，，这这100名名妇妇女女将将按按照照随随机机编编排排好好的的顺顺序序依次次出现现在在你你面面前前，，同同时时出出现现？？抓住住对对方方注注意意力力的的薄薄弱弱点点注意意力力曲曲线线疲劳劳战战术术心理理活活动动的的原原则则心理理原原则则————满满足足不不同同的的需需求求方法法：：1、、乘乘人人之之危危，，落落井井下下石石2、、满满足足对对方方最最需需要要的的心心理理需需要要贯彻彻方方法法：谈判判的的心心理理活活动动1。。人人们们的的心心理理活活动动是是不不同同的的，，因因此此要要进进行行一一个个成成功功的的谈谈判判必必须须考考虑虑对对方方的的位位置置。。，，替替他他来来办办事事，，而而从从这这个个角角度度寻寻找找获获得得利利益益的的途途径径；；2。。首首先先该该满满足足对对方方的的心心理理需需要要；；谈判判的的心心理理活活动动(Cont.)3。。先先要要考考虑虑解解决决主主要要问问题题，，然然后后才才考考虑虑哪哪些些次次要要的的问问题题；；4。。同同一一件件事事情情可可以以用用不不同同的的语语言言来来解解释释；；谈判判的的语语言言艺艺术术在商商务务谈谈判判中中，，语语言言的的针针对对性性要要强强，，做做到到有有的的放放矢矢。。谈判判中中应应当当尽尽量量使使用用委委婉婉语语言言，，这这样样易易于于被被对对方方接接受受。。谈判判过过程程要要求求谈谈判判者者具具有有灵灵活活的的语语言言应应变变能能力力，，与与应应急急手手段段相相联联系系，，巧巧妙妙地地摆摆脱脱困困境境。。商务务谈谈判判中中，，谈谈判判者者通通过过姿姿势势、、手手势势、、眼眼神神、、表表情情等等非非发发音音器器官官来来表表达达的的无无声声语语言言，，往往往往在在谈谈判判过过程程中中发发挥挥重重要要的的作作用用。。谈判语语言艺艺术相信大大家都都有这这样的的经历历，在在饭馆馆里，，最没没有经经验的的服务务员总总是问问顾客客：““需要要饮料料吗？？”得得到的的往往往是否否定的的答案案，聪聪明的的服务务员换换一种种问法法，““先生生，喝喝可乐乐还是是生啤啤？””结果果其销销售额额大增增。原原因在在于，YESORNO的问法法，容容易得得到否否定回回答，，而后后一种种是选选择式式，大大多数数情况况下，，顾客客的顺顺势思思维会会选择择其中中一种种。信息原原则啊谈判中中的信信息原原则一、信信息的的收集集——““永永远不不要嫌嫌了解解对手手太多多”，，书记记·秘秘书··裸睡睡····1，收收集信信息，，正确确反应应2，隐隐瞒信信息，，制造造假信信息3，注注重无无声的的信息息商务谈谈判原原则———信信息原原则分析处处理信信息对信息息理解解反应应有三三个不不同的的层次次：看到了了看看清清楚了了看看明白白了不同人人对于于同一一信息息可能能做出出完全全不同同的反反应要经过过日积积月累累的观观察才才能在在别人人不注注意的的信息息中找找到对对自己己有用用的信信息！！CASE.巴巴拿马马运河河－－－－制造造假信信息美国VS法国-1902-6-194000万万$1亿亿$尼加拉拉瓜运运河英英俄结果：：4000万$二、对对信息息的反反映“见微微知著著，查查之于于青萍萍之末末”———信信息捕捕捉与与分析析的敏敏感性性认真分分析整整理，，避免免被蒙蒙蔽统计信信息中中的谎谎言一、与与结论论不相相关的的证明明一位汽汽车商商人赞赞誉一一种汽汽车大大受欢欢迎，，因为为每100位买主主中，，只有有5人曾对对卖方方抱怨怨汽车车的低低劣。。于是是车商商说：：“有有95％的买买主都都喜欢欢，这这车肯肯定很很好！！”（不抱抱怨和和喜欢欢没有有必然然联系系！））二、百百分比比的陷陷阱我们在在小型型机械械的销销售方方面增增加了了50％，，而我我们的的竞争争对手手只增增加了了20%。。（基数数？？？？））犯罪浪浪潮正正在席席卷而而来，，去年年的杀杀人案案件增增长了了67％。（而实实际所所谓的的增加加只是是从3件增增加到到5件件。））三、庞庞大与与微小小的奥奥秘拳击并并不比比其他他接触触性体体育项项目更更危险险。一一项有有关30年来与与体育育有关关的死死亡统统计显显示：：棒球球的死死亡人人数为为43人，领领先于于足球球（22人）和和拳击击（21人）(可是是从事事棒球球的爱爱好者者远远远多于于拳击击手））四、对对“平平均””的误误解现在工工人的的境况况比以以往好好了很很多，，目前前工人人平均均工资资已经经达到到￥27600。（27600是是平均均数？？中位位数？？还是是众数数？））结论不要轻轻易相相信自自己己所得得到的的统计计信息息！防人之之心不不可无无在搜集集资料料后，，要注注意资资料的的保密密，以以防泄泄露本本方机机密和和立场场，而而使得得己方方谈判判处于于被动动地位位，甚甚至造造成直直接的的经济济损失失。无声信信息的的重要要性60%的信信息来来自语语言之之外眼，眉眉，嘴嘴等手，臂臂，腿腿等谈判地地位的的原则则谈判地地位原原则目的：：提高高己方方的架架势，，使己己方相相对主主动权权，使使对方方作出出必要要的让让步基础：：认清清双方方实力力对比比，采采取具具体的的策略略和技技巧谈判地地位原原则如何提提高架架势1）暴暴露专专业身身份2）制制造竞竞争3）坚坚持到到底的的耐心心4）一一个放放松的的心情情己方实实力大大大强强于对对方直接的的方式式:直直接展展露自自己的的优势势间接的的方式式：““身份份托””Key：避避免轻轻视对对方提高谈谈判地地位策策略之之二:“人托托”Casetwo卧龙出出山前前的““人托托”战战术一、司马徽徽首荐荐奇才才刘备跃跃马檀檀溪逃逃命之之时遇遇上司司马徽徽,司马徽徽先以以民谣谣诱之之:“天命有有归!龙向天天飞!盖应在在将军军也。。”这里利利用了了刘备备欲成成大事事的心心理。。紧接接着他他又乘乘胜追追击:“今天下下奇才才尽在在于此此,公当往往求之之”,““伏龙、、凤雏雏得一一可安安天下下”。当刘刘备问问他伏伏龙、、凤雏雏是何何人时时,他又故意吊胃胃口:"天色已晚!将军可于此暂暂宿一宵!明日当言之"。提高谈判地位位策略之二:“人托”二、元直走马荐诸诸葛:“此间有一奇士士!只在襄阳城外外二十里隆中中,使君何不求之之”,“此人不可屈致致,使君可亲往求求之!若得此人,无异周得吕望望,汉得张良也”,“以某比之,譬犹驽马并麒麒麟,寒鸦配鸾凤耳耳!此人每尝自比比管仲、乐毅毅,以吾观之,管,乐殆不及此人人!此人有经天纬纬地之才,盖天下一人也也”,"此人乃绝代奇奇才,使君急宜枉驾驾见之!若此人肯相辅辅佐,何愁天下不定定乎"。提高谈判地位位策略之二:“人托”三、司马徽再荐名名士:先以其他名士士与之对比,加以烘托:“孔明与博陵崔崔州平,颍川石广元,汝南孟公威与与徐元直四人人为密友,此四人务于精精纯,惟孔明独观其其大略,尝抱膝长吟,而指四人曰‘公等仕进可至至刺史,郡守’,众问孔明之志志若何,孔明但笑而不不答,每常自比管仲仲,乐毅,其才不可量也也”，关羽不服气气:“某闻管仲、乐乐毅乃春秋、、战国名人!功盖寰宇,孔明自比此二二人!毋乃太过!”,司马徽又故弄弄玄虚说:"以吾观之!不当比此二人人,我欲另以二人人出之"，"可比兴周八百百年之姜子牙牙,旺汉四百年之之张子房也"。提高谈判地位位策略之二:“人托”Result刘玄德三顾茅茅庐,诸葛亮亮出山,造造就了中华民民族智慧的象象征。85：15规规律85%的成交交是在第五次次谈判中达成成的，但有50%的谈判判人员在首次次谈判受挫后后，就会放弃弃，还有25%的谈判人人员在两次受受挫后认为谈谈判无法继续续进行，准备备放弃，还有有10%的人人员在坚持到到第三、四次次谈判后，不不再继续。但但85%的成成功往往是在在第五次才达达成，CASE.11个农夫夫当陪审员的的故事商务谈判中的的

“诚信””解读诚信———“诚”“诚”偏向于于内在，偏向向于生命主题题。（黄卫卫平教授语））在谈判中，““诚”主要是是指谈判动机机要诚，因而而在此，诚含含有两个方面面相互联系的的内容：1、“光明正正大”，即不不能怀着不可可告人的目的的，不能心怀怀鬼胎。在各各国及国际组组织有关商业业的法律及守守则中对此均均有明确的规规定，并且从从动机的真诚诚可信与诚实实叙述事实两两个方面加以以限制。2、“诚心诚诚意”，也就就是对谈判的的双方而言，，对于在谈判判中出现的分分歧，双方应应抱着真诚合合作的态度与与对方磋商，，以期结果的的达成。解读诚信———“信”“信”偏向于于外在，偏向向为行为表现现。（黄卫卫平教授语））在谈判中，““信”主要是是指谈判人员员在谈判中要要言而有信，，出口有据，，言必信、行行必果，这是是“信”在谈谈判中最突出出的表现。在谈判中，如如果自己的立立场摇摆不定定，信口开河河，说了不算算，算了不说说，这很可能能使对方对你你谈判的诚意意发生怀疑，，从而可能导导致双方谈判判的中止或终终止。在谈判中，对对于自己的失失言，最好的的挽救办法就就是“承认错错误”。这种种“承认错误误”也是谈判判的技巧之一一。通过“承承认错误”使使双方能重重新坐在谈判判桌前，继续续已经中止的的判断，以实实现双方都期期望所得到的的利益。谈判组的构成成谈判的形式一对一的谈判判集体谈判12/21/202271两者比较一对一的谈判集体谈判适用场合老客户,传统产品多部门,大范围,多领域优点施展个人能力灵活,便于调整知识经验互补人多势众,底气足缺点个人能力有限意见分散,难以管理12/21/202272谈判组最优规规模:4人无差错直接点点拨式管理专业知识技术术经验不超过过4种:技术,商务,财务,行情情知识12/21/202273谈判组组长主要负责人个人素质:逻辑思维清楚楚,抓住重点点善于倾听,善善于与人交往往控制能力,感感召能力商务财务背景景12/21/202274谈判组组员的的素质25—55岁岁基本品质和觉觉悟个人气质佳主动精神合作精神相应的背景知知识12/21/202275谈判组内的相相互支持夸大介绍本组组的成员“这位是我们们的会计，诺诺曼先生。””“这位是诺曼曼先生，他具具有十五年财财务工作的丰丰富经验，有有权审核数达达15万英镑镑的贷款项目目。”二.口头上的的支持例如“绝对正正确”、“没没错，正是这这样”等等。。三.姿态上的的赞同如眼睛注视正正在发言的主主谈不住点头头，对主谈的的发言进行重重点的记录，，适当提供其其所需的背景景资料，等等等。补台的重要性性。谈判中的翻译译正式场合需要要翻译赢得思考问题题,及观察对对方反应的时时间作为替罪羊12/21/202279谈判阶段的设设置三种不同的划划分方法一、准备阶段段——确定程程序阶段———探测信号阶阶段——报价价阶段——调调整阶段———还价阶段———收尾阶段段——签约阶阶段二、开局阶段段——报价阶阶段——还价价阶段——拍拍板阶段三、非实质性性阶段——实实质性阶段准备阶段成功谈判的良良好基础思想准备材材料准备物物质准备思想准备双向思维能力力——有来有有往表达自己的观观点和如何回回复对方最好的陈述不不如巧妙的反反问资料准备一般性日常资资料1国际国内政政局、2财政金融方方面、3法律法规、、4文化差异特指性专门资资料市场、商品、、客户经济制度国际市场营销销要在市场经经济的环境下下充分发展：中国在一些制制度上仍然不不完善，但总总体上还是属属于市场经济济的。国际市场营销销是和市场化化程度紧密联系的，中中国现阶段的的市场经济体体制仍然不够完完善，市场化化程度不够高高，这就给营销带带来了不利的的影响。中国应该在坚坚持公有制的的基础上，进进一步完善社社会主义市场场经济体制，，扩大市场化化和开放程度度。返回经济发展水平平不同国家处于于不同的经济济发展阶段，，其对进口产产品的需要和和可能性不同同。1、工业化经济时时期：生产水平提提高，急需进进口先进技术术和机器设备备。2、经济起飞时期期：积极参与国国际分工，进进口资源或劳劳动密集型产产品，出口资资本或技术密密集型产品。。3、高度消费时期期：各国的资源源有效配置，，进口需要和和出口能力稳稳定而平衡地地增长。返回经济特征消费者的偏好好趋势：1、追求品味味和流行化消消费2、注重满足足精神需求3、注重品牌牌消费经济特征主要要包括：人口、收入入，自然条件件、经济基础础等。收入的影响：1、收入状况况是决定市场场规模和容量量的重要因素素。收入水平平差异导致了了各国市场的的不同特点。。2、收入水平平的差异还导导致了消费偏偏好不同。收入高，产品品款式、性能能、特点和广广告营销手段段敏感。收入低，产品品功能、实用用性和价格敏敏感。物质准备谈判地点———主客场的优优势与劣势谈判室的安排排——分不同同情况对于房房间色调、温温度、湿度的的不同安排（（制造严肃气气氛应偏暖，，平和气氛应应偏冷），大大型谈判要设设有休息室吃——营养舒舒适行——与谈判判地点间隔步步行10-20分钟的距距离物质准备住宿、会议室室住宿的选择对对一个公司的的形象有直接接的影响。原原则是既反映映自己的经济济状况又不炫炫耀自己的富富有。东道国公司通通常决定在自自己公司会面面，或在来访访者下榻的饭饭店会晤。烹饪做好品尝完全全不同饮食的的准备。谨慎慎是取胜的原原则，千万不不要贪杯或贪贪盘。应通告主人有有关来访者的的特殊烹饪食食物要求。礼物商务伙伴之间间的礼物交换换是一种习惯惯做法，不能能与贿赂混淆淆。建议送一些些带有公司司标志的签签字笔、公公事皮包、、领带或汗汗衫等。但但不能送在在东道国生生产或在其其市场上购购买的礼物物。方案谈判方案本本事简言之之，围绕4个环节展开开，目的，，程序，进进度，人员员。目标——近近期财务目目标、远期期发展目标标、最低底底线程序——反反映谈判的的核心目的的，之前要要摸清对手手情况（谈谈判重心、、让步幅度度、惯例和和所受权限限）进度——对对自己有利利的多谈，，不利的在在对方处于于低潮时谈谈（注意力力曲线）人员——用用人不疑，，疑人不用用规划制定1，目标：：谈判目标标的内涵及及重要性2，程序：：显示重点点3，进度：：掌握节奏奏4，人员：：谈判组成成员选定谈判目标分分三个层次次最优期望目目标最低限度目目标可接受的目目标确定定目目标标时时需需注注意意的的三三点点问问题题实用用性性、、合合理理性性、、合合法法性性界限限保密密下下限限值值程序序典型型程程序序至至少少有有三三项项内内容容拟订订时时须须注注意意：：互互利利性性和和简简洁洁性性谈判判进进度度方案案制制定定三种种类类型型——先先易易后后难难、、先先难难后后易易、、混混合合型型多谈谈对对自自己己有有利利的的内内容容，，对对自自己己不不利利的的一一笔笔带带过过“前前松松后后紧紧””采取取迂迂回回战战术术，，换换一一种种说说法法，，即即换换汤汤不不换换药药开局局阶阶段段谈判判的的开开局局阶阶段段开局局阶阶段段:谈谈判判准准备备阶阶段段之之后后，，谈谈判判双双方方进进入入面面对对面面谈谈判判的的开开始始阶阶段段.开局局阶阶段段的的特特点点这个个阶阶段段一一般般不不进进行行实实质质性性谈谈判判而而只只是是进进行行见见面面、、介介绍绍、、寒寒喧喧，，以以及及谈谈判判一一些些不不很很关关键键的的问问题题.开局局阶阶段段的的作作用用从内内容容上上看看，，似似乎乎与与整整个个谈谈判判主主题题无无关关或或关关系系不不太太大大，，但但它它却却很很重重要要，，因因为为它它为为整整个个谈谈判判定定下下了了一一个个基基调调.如何何创创造造和和谐谐的的谈谈判判气气氛氛1.谈谈判判者者要要在在谈谈判判气气氛氛形形成成过过程程中中起起主主导导作作用用2心心平平气气和和，，坦坦诚诚相相见见。。3．．不不要要在在一一开开始始就就涉涉及及有有分分歧歧的的议议题题。。4．．不不要要刚刚一一见见面面就就提提出出要要求求。。用作作决定定给给实实质质性性阶阶段段奠奠定定适适宜宜的的氛氛围围，，开开局局创创造造的的氛氛围围于于谈谈判判的的内内容容（（索索赔赔——严严肃肃，，建建立立合合作作关关系系——轻轻松松平平和和））烘托托出出自自己己自自信信和和可可信信的的形形象象内容容共同同回回忆忆过过去去愉愉快快的的合合作作经经历历，，适适度度夸夸大大对对方方在在合合作作中中的的作作用用回忆忆共共同同的的经经历历、、趣趣事事中间间人人对方方的的嗜嗜好好一定定不不能能叫叫错错对对方方的的名名字字目的的：建建立立适适宜宜的的谈谈判判氛氛围围，，给给对对方方留留下下既既自自信信又又可可信信的的印印象象。。内容容：对于于对对方方提提供供的的招招待待进进行行适适度度夸夸大大性性的的感感激激，，可可以以聊聊过过去去的的业业务务，，双双方方的的中中间间人人，，甚甚至至个个人人兴兴趣趣等等等等，，话话题题可可以以灵灵活活多多样样。。时间间：谈谈判判规规模模越越大大，，相相对对的的所所需需时时间间的的比比例例越越少少,因因为为开开局局是是无无论论谈谈判判规规模模大大小小都都不不可可避避免免的的程程序序，，而而内内容容都都大大同同小小异异，，所所需需时时间间的的总总量量也也就就相相差差无无几几。。开局局阶阶段段报价价欧式日式价格有一定余地，由高往低走报价由低往高走看重法律条文对法律不注重原则则————严肃肃明明白白，，不不附附加加任任何何评评价价原则则：严肃肃：不能能来来回回变变化化不不定定明白白：清楚楚不加加评评论论：在报报价价阶阶段段无无义义务务做做出出价价格格解解释释报价价后后，，如如果果对对方方有有要要求求时时再再予予以以解解释释，，且且解解释释时时最最好好用用反反问问形形式式，，以以便便多多了了解解对对方方的的情情况况，，保保护护本本方方利利益益。。让步后会出出现的情况况对方觉得你你的让步有有价值，对对方对等让让步对方觉得无无所谓对方觉得还还能挤一下下cautionstrategy让步三种结果对方愿给予予相应让步步让步目的未未达到让步产生负负面影响技巧一步到位等额增加式大幅度递减减中等幅度递递减小幅度递减减反弹式类型单方让步，，双方互惠惠式双方受益无损失通盘商务谈判礼仪篇回顾礼仪要求着装礼仪餐桌礼仪.........其它礼仪manners谈判的礼节节与礼仪礼节和礼仪仪，是商务务谈判人员员必须具备备的基本素素质。它是是人们自重重和尊重他他人的生活活规范，是是对客户表表示尊重的的方式。同同时，礼仪仪和礼节作作为一种道道德规范，，也是人类类文明的重重要表现形形式，它在在一定程度度上反映了了一个国家家、一个民民族、一个个地区或者者一个人的的文明、文文化程度和和社会风尚尚。礼仪规范良好的礼仪仪会是谈判判的润滑剂剂起起到到锦上添花花的作用衣装得体，，有礼有节节举止得当，，与地位相相符细节的问题题：座次的的问题谈判的礼仪仪举止得当：：站、坐、、行、吃谈吐：语言言、表情、、手势、着装：样式式、颜色、、搭配日常礼节：：不喧哗、、规范几件小事新买的西服服袖子上的的商标应该该及时取下下。皮鞋的颜色色尽量与西西服的颜色色相一致，，切记不要要用凉鞋或或皮靴搭配配西服。重色的西服服一定不能能配以白色色的线袜。。穿着衬衣领领带的时候候，一定要要把袖口的的纽扣系牢牢中餐时尽量量使用公筷筷夹菜，夹夹菜时不要要在盘中不不停翻动；；公共场合不不要旁若无无人地大声声喧哗，公开场合抠抠鼻子、擦擦口红········，着装礼仪口袋纽扣领带餐桌礼仪特别注意：：饮酒酒问题其它礼仪手势：幅度宽不过过肩，高不不过顶，长长不过中位位线眼神：看眼前的纸纸等物品来来分散注意意力谈话：言简意赅，，多听少说说，低声说说话幽默：根据文化差差异，幽默默的定义各各不相同饰物：与服装相配配，女士化化妆要得体体大方表情：不宜过分丰丰富卫生：口气清新，，指甲干净净，长短合合适各国谈判的的风格世界各国的的历史传统统、政治制制度、经济济状况、文文化背景、、风俗习惯惯以及价值值观念存在在明显的差差异，所以以各国谈判判者在商务务谈判中都都会形成不不同的谈判判风格。一一个合格的的谈判者如如果熟悉各各国的文化化差异，能能把握对方方的价值观观、思维方方式、行为为方式和心心理特征，，并能够巧巧妙地加以以利用，就就会感到左左右逢源，，掌握谈判判的主动权权，在对外外商务谈判判中不辱使使命，维护护或取得己己方的利益益。因此，，了解不同同国家、不不同地区、、不同民族族的人的谈谈判风格，，有利于我我们取得预预期的谈判判成果。态度与与价值值观“时间就是是金钱”在发达国家家比较受欢欢迎半成品食品品快餐速速溶饮料料“Welovesomethingnew”美国人喜欢欢标新立异异，爱冒风风险，因此此对新产品品、新事物物愿意去尝尝试，对不不同国家的的产品也抱抱着开放的的心愿宗教教宗教节日圣诞节就是是购物节宗教禁忌印度人不吃吃牛肉，穆穆斯林和犹犹太人禁饮饮烈性酒谈判风格以国家和地地区为划分分标准：东亚（e.g.:中国、、韩国、日日本）中东（e.g.:沙特））欧洲（e.g.:英国、、法国、德德国）美洲（e.g.:美国））东亚日本人谈判判风格：(1)非非常重重视礼节；；（等级观观念、忠孝孝思想较强强）

(2)决决策过程程较长；(3)重重视视在激烈的的谈判中建建立和维护护谈判双方方的人际关关系；(4)在在谈判判时总是显显得模棱两两可；(5)重重视评评判谈判的的结果是否否是其最佳佳的选择；；（讨价还还价，水分分多）(6)处处事谨谨慎，但崇崇尚权威；；

(7)除除了必要握握手，日本本商人不大大与对手有有身体接触触，也很少少愿意表达达自己的内内心情感，，从而使对对手难于从从其情绪变变化中了解解其对某个个和日本人谈谈判要注意意的事项有有：1.做好谈谈判前的准准备工作；；

2.选选择合适适的中间人人牵线；3.学学会耐心等等待，始终终保持彬彬彬有礼的谈谈判神态；；要尊重对对方；4.

不要要轻易让步步，把握讨讨价还价的的技巧和时时机；5.努努力了解日日本商人行行业方式、、习俗和禁禁忌，注意意发展个人人关系；合合同签订前前要认真考考虑，合同同签订后要要按照约定定执行。中国谈判人人员的特点点：自尊心强和和多疑牺牺牲利益也也要顾全面面子宴会一定是是山珍海味味陈列，美美酒佳酿满满桌。宴会会越丰盛，，表明主人人越热情，，客人酒喝喝得越多，，表示越有有诚意。在在中国人看看来，饭菜菜不剩就意意味着不够够，是很令令人难堪的的。这种做做法外国人人并不适应应。中东中东国家的的礼仪与禁禁忌中东国家对对男女的着着装打扮要要求十分严严肃，就像像对待法律律一样，因因此到中东东国家谈判判，服饰和和谈吐都要要注意不触触犯他们的的教义，阿阿拉伯人在在谈论公事事前通常要要喝一杯浓浓咖啡或薄薄荷茶，但但喝茶时千千万不要用用左手，同同样递增名名片和吃饭饭时也不要要用左手。。阿拉伯人人见面时通通常会握手手表示问候候，但有时时也会亲吻吻双颊表示示亲热欢迎迎，这时你你要以同样样的形式回回报。假如如你能找到到一个合适适的机会按按照阿拉伯伯人的宗教教礼节向他他们打招呼呼，对方会会认为这是是对他们最最真诚的恭恭维。第一一次次见见面面时时不不要要赠赠送送礼礼物物，，否否则则会会被被认认为为是是贿贿赂赂他他。。如如果果你你不不是是他他的的个个人人朋朋友友就就不不要要有有意意寻寻找找与与他他单单独独相相处处的的机机会会，，不不然然也也会会使使其其产产生生不不信信任任感感。。不不要要向向对对方方的的妻妻子子回回妻妻子子们们赠赠送送礼礼物物，，但但送送给给孩孩子子的的礼礼物物是是受受热热烈烈欢欢迎迎的的。。送送给给阿阿拉拉伯伯人人的的礼礼物物最最好好具具有有知知识识性性，，富富有有人人情情味味的的，，要要么么符符合合接接受受者者的的口口味味，，要要么么有有一一些些特特别别的的意意义义。。在在阿阿拉拉伯伯人人面面前前不不要要过过分分称称赞赞他他的的任任何何东东西西，，否否则则他他会会将将其其作作为为礼礼物物送送给给你你。。阿拉拉伯伯人人所所有有的的禁禁忌忌习习惯惯几几乎乎都都是是与与伊伊斯斯兰兰教教有有关关的的，，伊伊斯斯兰兰教教禁禁酒酒，，所所以以在在阿阿拉拉伯伯的的宴宴会会上上不不能能有有任任何何含含有有酒酒精精的的饮饮料料，，更更不不能能把把酒酒作作为为礼礼物物送送给给他他们们。。他他们们不不喜喜欢欢任任何何带带有有动动物物图图案案的的东东西西，，认认为为那那会会带带来来厄厄运运。。猪猪则则是是伊伊斯斯兰兰教教的的禁禁忌忌之之物物，，阿阿拉拉伯伯人人不不吃吃猪猪肉肉，，不不用用猪猪皮皮制制品品以以及及用用猪猪型型图图案案作作装装饰饰的的物物品品。。应应当当注注意意的的是是，，我我国国的的熊熊猫猫因因外外形形象象猪猪，，也也属属禁禁忌忌之之列列。。阿拉拉伯伯人人所所有有的的禁禁忌忌习习惯惯几几乎乎都都是是与与伊伊斯斯兰兰教教有有关关的的，，伊伊斯斯兰兰教教禁禁酒酒，，所所以以在在阿阿拉拉伯伯的的宴宴会会上上不不能能有有任任何何含含有有酒酒精精的的饮饮料料，，更更不不能能把把酒酒作作为为礼礼物物送送给给他他们们。。他他们们不不喜喜欢欢任任何何带带有有动动物物图图案案的的东东西西，，认认为为那那会会带带来来厄厄运运。。猪猪则则是是伊伊斯斯兰兰教教的的禁禁忌忌之之物物，，阿阿拉拉伯伯人人不不吃吃猪猪肉肉，，不不用用猪猪皮皮制制品品以以及及用用猪猪型型图图案案作作装装饰饰的的物物品品。。应应当当注注意意的的是是，，我我国国的的熊熊猫猫因因外外形形象象猪猪，，也也属属禁禁忌忌之之列列。。阿拉拉伯伯人人谈谈判判特特点点：：(1)谈谈判判过过程程中中对对不不速速之之客客来来者者不不拒拒（（谈谈判判第第二二））(2)谈谈判判节节奏奏迟迟缓缓（（““这这是是神神的的安安排排””））(3)常常与与对对手手争争论论，，喜喜欢欢与与对对手手讨讨价价还还价价（（轰轰轰轰烈烈烈烈））(4)表表情情丰丰富富夸夸张张，，动动作作语语言言较较多多（（站站的的近近，，情情绪绪化化））(5)代代理理人人员员发发达达（（周周旋旋））同阿阿拉拉伯伯人人谈谈判判是是应应注注意意的的问问题题：：(1)尊尊重重阿阿拉拉伯伯人人的的宗宗教教、、风风俗俗、、习习惯惯(2)讲讲究究拜拜访访策策略略，，注注意意循循序序渐渐进进，，切切勿勿急急躁躁(3)谈谈判判中中应应注注意意采采取取数数字字、、图图形形文文字字相相结结合合的的方方式式，，增增强强说说服服力力(4)正正确确使使用用图图片片（（从从右右向向左左））(5)做做好好文文字字翻翻译译工工作作(6)最最好好不不要要派派妇妇女女到到阿阿拉拉伯伯国国家家谈谈判判欧洲洲一，法法国的的主要要谈判判的特特点法国人人的谈谈判风风格主主要有有以下下7种种特点点：1：珍珍惜与与谈判判对手手的友友谊。。在商商务谈谈判中中，一一般气气氛比比较友友好。。2：法法国人人注重重谈判判结果果。作作风不不如德德国那那么严严谨，，但是是一般般追求求谈判判成功功。3：对对谈判判的文文字要要求一一般有有较高高的要要求。。文件件名称称花样样较多多，如如会谈谈纪要要，备备忘录录，协协议书书，议议定书书等。。一，法法国的的主要要谈判判的特特点4：文文化气气息较较弄，，时间间观念念不强强。对对语言言要求求较高高，谈谈判中中说标标准的的法语语，或或者英英语。。5：谈谈判手手法多多样灵灵活，，喜欢欢借使使外力力促使使谈判判成功功。6：在在谈判判场合合比较较重视视服侍侍仪表表。二，北北欧国国家的的谈判判风格格特点点北欧人人信奉奉基督督教，，具有有为人人善良良朴实实，处处事稳稳重的的特点点。他他们共共同的的谈判判特点点主要要有以以下三三点：：1：谈谈判态态度诚诚恳，，但是是主动动性不不够。。2：喜喜欢提提出建建设性性的方方案。。3：谈谈判节节奏比比较缓缓慢，，不急急于达达成生生意。。一，法法国的的主要要谈判判的特特点法国人人的谈谈判风风格主主要有有以下下7种种特点点：1：珍珍惜与与谈判判对手手的友友谊。。在商商务谈谈判中中，一一般气气氛比比较友友好。。2：法法国人人注重重谈判判结果果。作作风不不如德德国那那么严严谨，，但是是一般般追求求谈判判成功功。3：对对谈判判的文文字要要求一一般有有较高高的要要求。。文件件名称称花样样较多多，如如会谈谈纪要要，备备忘录录，协协议书书，议议定书书等。。一，法法国的的主要要谈判判的特特点4：文文化气气息较较弄，，时间间观念念不强强。对对语言言要求求较高高，谈谈判中中说标标准的的法语语，或或者英英语。。5：谈谈判手手法多多样灵灵活，，喜欢欢借使使外力力促使使谈判判成功功。6：在在谈判判场合合比较较重视视服侍侍仪表表。二，北北欧国国家的的谈判判风格格特点点北欧人人信奉奉基督督教，，具有有为人人善良良朴实实，处处事稳稳重的的特点点。他他们共共同的的谈判判特点点主要要有以以下三三点：：1：谈谈判态态度诚诚恳，，但是是主动动性不不够。。2：喜喜欢提提出建建设性性的方方案。。3：谈谈判节节奏比比较缓缓慢，，不急急于达达成生生意。。三，东东欧人人的谈谈判风风格特特点主要有有如下下几种种特点点：1交往往比较较随和和，待待人谦谦虚，，但是是自信信不足足2对信信息收收集不不重视视，可可供双双方谈谈判的的方案案不多多，注注重实实利。。3言谈谈举止止随便便，事事后不不愿意意承担担责任任，信信誉差差。4谈判判中常常以国国家历历史关关系需需求让让利5在合合同签签订后后，常常以市市场发发生变变化为为由拖拖延履履约。。美洲洲美国人人的谈谈判风风格(一)自信心心强，，自我我感觉觉良好好(二)讲讲究实实际，，注重重利益益(三)热情坦率率，性格格外向(四)重合同，，法律观观念强(五)注重时间间效率英国人的的谈判风风格1、英国人人不轻易易与对方方建立个个人关系系2、重视礼礼仪，崇崇尚绅士士风度3、不能按按期履行行合同，，不能按按期交货货4、做成生生意的欲欲望不强强德国人的的谈判风风格1、思维缜缜密，考考虑问题题周到，，有计划划性2、十分讲讲求效率率3、十分自自信、自自负4、重合同同、守信信用5、对待个个人关系系非常严严肃总结礼仪是文文明的表表现，是是人类进进步的主主要特征征。礼仪仪更是一一种交流流的技巧巧，一种种沟通的的方式。。掌握好好礼仪的的相关知知识和要要领，对对我们未未来从事事各方面面的事务务，都是是不无裨裨益的。。美国富具民族族优越感感和很强强的自信信心热情坦率率、性格格外向注重“对对立”，，强调““个性””重视效率率，珍惜惜时间关注利益益，积极极务实全盘平衡衡，一揽揽子交易易注重质量量，兼重重包装德国在生意上上大肆讨讨价还价价讲究效率率准时到场场准备会议议的议事事日程穿着整洁洁，保持持得体的的举止法国他们的立立场非常常坚定要求用法法语作为为谈判语语言偏爱横向向式谈判判倾向于循循规蹈矩矩英国见面礼节节握手礼点点首首为礼忌忌交交叉式握握手款待礼节节茶会和宴宴会helpyourself致致谢信禁忌：不能加塞塞不能问女女士的年年龄不不能砍价价沙特阿拉拉伯宗教力量量左右商商业、政政治具有沙漠漠地区的的豪放性性格鄙视行贿贿受贿行行为，但但是喜欢欢小礼品品对质量比比较挑剔剔喜欢用手手势和暗暗示表达达思想信用较差差禁忌较多多中国顾全面子子。具有专门门知识。。对西方人人不信任任。注重关系系。韩国问候交谈谈判要点点餐桌礼仪仪商务款待待指南日本强调团队队精神，，不欣赏赏个人英英雄主义义重视每个个人在谈谈判中发发挥的作作用在价格谈谈判上很很灵活，，从低往往高报价价不愿意给给出直接接明确的的答案注重礼节节，比较较注意礼礼貌守时，时时间观念念很强在谈判前前对对方方一般要要进行细细致的调调查策略与技技巧开好局、、稳好舵舵、掌好好帆、管管好人、、靠好岸岸针对人针对目标标针对过程程针对人的的策略建立满意意感恻隐术开小会宠将法激将法告将法疲劳战泥菩萨战战术挡箭牌针对目标标、过程程的策略略挡箭牌策策略声东击西西策略空城计策策略针锋相对对的策略略最后通谍谍的策略略货比三家家的策略略红脸白脸脸的策略略化整为零零的策略略化零为整整的策略略抹润滑油油的策略略顺手牵羊羊的策略略略显惭愧愧的策略略拍板收尾啊案例谈判语言言艺术清代曾国国藩，在在镇压太太平天国国义军时时，几遭遭拙折。。他请求求皇上增增军，要要到战绩绩时，不不得不承承认“屡屡战屡败败”。一一位师爷爷看后，，为主子子捏了一一把冷汗汗。他在在“屡战战屡败””前苦思思良久。。猝然灵灵机一动动，将““战”与与“败””字调换换一下位位置。从从而使这这句话的的意思起起了质的的变化。。次日，，皇上听听了曾国国藩的面面奏“臣臣屡败屡屡战”一一语，果果然龙颜颜大悦，，认为他他在失败败面前百百折不挠挠。从此此他福星星高照，，连连受受皇上恩恩泽。这这种偷换换概念的的表达方方法，既既不歪曲曲自己的的意思，，又使对对方乐于于接受真真正发挥挥了语言言的艺术术效果。Comment:因为，当当一个人人紧张或或高兴时时都可能能忘了谈谈判的目目标。。先把他捧捧得高高高的，（使对方方忘了自己己的目标））然后，再把把他摔得狠狠狠的！（实现了我们们的目标））他第二天清清晨醒来，，忽然醒悟悟到：“现在我明明白那个人人对我做了了些什么，，等着瞧，，再见到他他，我会对对付他的！！”聪明的人不不会被同一一块石头绊绊倒两次：：第二次谈判判时，就不不会那么容容易了。这种谈判方方式并非上上策。Cases:罗杰的朋友友，约翰，曾经为一一位想买不不动产的买买家做代理理，他本已已有一个想想法，但是为了要要看看罗杰杰所提出的的上面的原原则是否有有效，他凭空想象象，向卖方方提出23段段要求，其其中有一些些要求是很很荒谬的，，他自己甚甚至认为其中有一一半的要求求可以立即即删除。但是让他惊惊奇的是：：卖方只对其中一段段中的一句句话做出了了强烈的反反对。即使这样，，他仍坚持持了几天，最后的时刻刻才勉强做做出让步。虽然如此此，卖方仍觉得得自己获得了谈判判胜利。1.“把对方的预预期压得低低低的.”引申：“提提出比你想想要得到的的更多的要要求。”----罗罗杰.道道森十几年前，，陈盛天的的公司为拓拓展海外