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销售文化与流程

2000年8月6日北京主要内容销售流程概述从客户经理()的角度看销售流程大区经理的周度承诺大区经理的月度预测跟踪总结从大区经理()的角度看销售流程周度承诺演练月度预测跟踪总结演练总结为什么需要销售流程管理保证销售产出的效益与销售活动的付出直接成正比例向管理层提供尽可能早的预警向销售队伍提供系统的管理业务的方法。销售指标（要求）预测的准确性最小波动（或保持销售额呈线性）销售速度以承诺替代预测调高目标销售文化达到或者超过所有的关健指标在执行过程中严明纪律永远不需要惊异（或:归避动荡）行动前做好所有准备以解决方案为导向使销售流程运转的必要条件对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述严明的管理纪律管理层定期对流程进行回顾总结或督查崭新的销售文化销售文化的重要性公司文化个人销售表现(业绩)ABCDA类..最好的职员B类..需要关注C类..需要提高D类..需要走人注：B类职员比C类职员对公司更重要而且更值得公司投资，从长期看，C类职员对公司不利。如果公司中的D类人员很多，这个公司一定有问题。销售流程包括两个活动周度承诺月度预测跟踪总结定义销售流程导入期活动销售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%导入期管理流程.产出.资格认定.分类.跟踪销售过程.建立通路.透明度.销售活动.专注长期目标收尾流程.收尾下订单可能性销售流程销售流程指标值的定义（适用于预测跟踪及其月度总结）：与客户会面(25%)专家研讨会或演示会邀请客户去公司美国总部参观等等确认对方决策流程及其决策人确认市场活动经费有足够的理由和事件表明客户方的购买意向(50%)签约日可以预见完成测试完成最终销售方案(60%)方案被专家评审委员会通过或被客户认可(70%)内部管理层做出决定客户作出选择完成商务谈判(90%)在每一个阶段段的期望是什什么导入期销售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%导入产出行动质量通路通路占目标的的比例预测准确性最小波动性可能性对每个销售阶阶段的衡量值值的定义导入销售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%10%200%110%可能性对每一阶段的的增长值的期期望导入期销售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%15%增长15%增长15%增长长可能性每个阶段的汇汇报（内容））导入通路活动承诺0%25%90%100%50%60%70%80%导入报告：月度总结报告：预测跟踪报告告上交承诺t潜在客户潜在客户比例例导入可能行分析周度承诺报告预测跟踪月度项目名单单线性和准确性性未实现订单实行跟踪与计计划可能性周度承诺流程程导入通路承诺0%25%90%100%50%60%70%80%导入报告月度总结报告：预测跟踪报告告上交承诺t潜在客户潜在客户比例例导入可能行分析周度承诺报告预测跟踪月度项目名单单线性和准确性性未实现订单实行跟踪与计计划可能性周度承诺流程程每周日上交周周度承诺报告告和与月度项项目跟踪报告告每周一早九点点（电话会议议）汇总周度度承诺报告关健问题对比比上上周实际对对比承诺(应保持在95-110%)本本周周承诺与*（（保持95100%呈线线性）本本月预预测与*（（达到调高后后的目标值））本本季预测与与*（达到到调高后的目目标）（（承诺清清单本身可以以用来评价承承诺的质量））

（注注：*是是指有希望拿拿到的订单，，但不计入承承诺中，如果果希望很大大，，就应计入，，否则会影响响销售承诺的的准确性。））总结未实现订订单（比如未未付款）的比比例（（占全部部订单的比例例应少于5%)总结重要项目目的进展其它市场活动动承诺报表内容容承诺的可靠性性程度(从从90%开开始)所有配置已最最终确定与最终用户签签署合同的与第二级级签署合同特殊折扣批准准合作伙伴已准准备好下订单单客户经理的承承诺和预测必必须以月度计计划为基础关键指标预测的准确性性达到调高后的的目标事前有准备的的行动没有惊异（避避免动荡）有序的订单管管理管理订单单收尾流程月度预测跟踪踪总结流程每月上交对12个月份的的预测(100%上上交，没有例例外)电话会议汇总总上交来的预预测关键问题：12个月的指指标之和达到到调高后的目目标通路（或潜在在客户）的质质量(与上月月相比)通路（或潜在在客户）和承承诺的增长（（与上月相比比）月份比月份增增长为10%应为好（或或正常）月份比月份增增长至少应为为5%通路（或潜在在客户）/目标的比值值应大于：150%(在客户经理理与大区经理理之间)制订订每月行动计计划关键指标上报制度必须须严格遵守，，没有例外达到调高后的的目标通路（潜在客客户）增长率率通路（潜在客客户）质量平均承诺与通通路（潜在客客户）的增长长率每月行动计划划概述结论意味着重建一一个新的销售售文化付诸行动需要要付出承诺快速推进和行行动从客户经理（（）的角度看看销售流程从公司整体角角度对销售的的期望值预测的准确性性和线性增长长（最小波动动性）管理健康业务务承诺得到兑现现客户满满意从公司司整体体角度度对销销售的的期望望值预测的的准确确性与与线性性（最最小波波动））,因因为为：：-便便于进进行业业务管管理-保保证公公司的的稳定定增长长-保保证生生产活活动有有备而而战从公司司整体体角度度对销销售的的期望望值管理健健康的的业务务:-理理解调调高的的目标标-有有计划划的市市场活活动-修修建通通路（（建立立潜在在客户户）-周周度、、月度度、季季度承承诺从公司司整体体角度度对销销售的的期望望值兑现承承诺从公司司整体体角度度对销销售的的期望望值客户满满意-最终用用户满满意-合作伙伙伴满满意谢谢谢12月-2217:24:1317:2417:2412月-2212月-2217:2417:2417:24:1312月月-2212月月-2217:24:132022/12/2017:24:139、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。17:24:1317:24:1317:2412/20/20225:24:13PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2217:24:1317:24Dec-2220-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。17:24:1317:24:1317:24Tuesday,December20,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2217:24:1317:24:13December20,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。20十二月月20225:24:13下午17:24:1312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月225:24下下午午12月月-2217:24December20,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2017:24:1317:24:1320December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。5:24:13下午5:24下下午17:24:1312月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。17:24:1317:24:1317:2412/20/20225:24:13PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2217:24:1317:24Dec-2220-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。17:24:1317:24:1317:24Tuesday,December20,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2217:24:1317:24:13December20,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。20十十二二月20225:24:13下下午17:24:1312月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月225:24下午午12月-2217:24December20,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/2017:24:1317:24:1320December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。5:24:13下下午5:24下下午17:24:1312月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。17:24:1317:24:1317:2412/20/20225:24:13PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月-2217:24:1317:24Dec-2220-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。17:24:1317:24:1317:24Tuesday,December20,202213、知人者者智，自自知者明明。胜人人者有力力，自胜胜者强。。12月-2212月-2217:24:1317:24:13December20,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。20十十二月20225:24:13下午午17:24:1312月-2215、最最具具挑挑战战性性的的挑挑战战莫莫过过于于提提升升自自我我。。。。十二二月月225:24下下午午12月月-2217:24December20,202216、业业余余生生活活要要有有意意义义，，不不要要越越轨轨。。2022/12/2017:24:131