论成功的谈判策略课件

成功的谈判策略成功的谈判策略1成功的谈判策略谈判的定义基本谈判原则沟通谈判的主要元素谈判过程基本谈判策略采购员的谈判供应商的种类分析与对策采购活动提示商品谈判技巧谈判的十二戒总部对谈判结果的监督和控制谈判成功五要素商品谈判须知成功的谈判策略谈判的定义采购活动提示2谈判的定义是买卖之间商谈或讨论以达成协议是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的过程，达成互相可接受的协议或折中方案谈判的定义是买卖之间商谈或讨论以达成协议3基本谈判原则权衡标准明智的协议基本原则人是谈判的第一要素基本谈判原则权衡标准4基本原则将人与事分开焦点对准利益，而非立场(立足点）寻求互利的做法坚持使用客观权衡标准基本原则将人与事分开5沟通用心聆听言语及非言语的讯息让对方知道你已用心聆听他的意见更正成见寻求互利方案沟通用心聆听言语及非言语的讯息6谈判的主要元素自信力量时间谈判的主要元素自信7自信有礼貌要准时相互介绍表现足够的尊敬陈述会谈的目的告诉供应商，与本公司的合作是互利的强调同本公司合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益别让对方岔开话题

提问范例自信是你最大的资产自信有礼貌强调同本公司合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸8力量惯例随行承诺投资竞争力量惯例9时间最后期限让步准备即时约定僵局及困境时间最后期限10谈判过程阶段准备讨论提议交涉结论问题1、引导/概述2、界定议题3、选定议题4、讨论议题5、让步及获得对方让步6、达成协议7、最后结论及后续行动谈判过程阶段11问题回顾七个谈判步骤。你将如何掌握？明确规划第一步？谈判的目的为何？问题回顾七个谈判步骤。你将如何掌握？12基本谈判策略战术与对策战术与诈术制止使诈的把戏基本谈判策略战术与对策13战术THEBOGEYTHESNOWJOBTHENIBBLETHEBROKENLEGGOINGONCE，GOINGTWICETHECONREACHFORTHESKYFALLACCOMPLICETHECARROTEMOTIONALOUTBURSTNOWI‘VEGOTYOUBIGPOTTACTICS战术THEBOGEYFALLACCOMPLICE14制止使诈把戏单纯化提出开放式的议题加以解释要求确认面对问题

制止使诈把戏单纯化15采购员的谈判商品采购考虑的重点寻找合适的供应商商品采购作业细节采购谈判基本程序采购员对供应商的答复原则谈判要求谈判目标采购决定的作出向供应商落实公司政策工作目标最终目标谈判的主要内容通过谈判给你带来了什么采购谈判的技巧对营业外收入取得多少至关重要采购员谈判的时间分配采购员的谈判商品采购考虑的重点向供应商落实公司政策16商品采购考虑的重点一、了解顾客的需求1、人口数量2、家庭平均人口3、年龄4、性别5、宗教6、职业7、爱好8、购物习惯二、了解当时的经济环境三、了解竞争环境商品采购考虑的重点一、了解顾客的需求二、了解当时的经济环境17寻找合适的供应商选择供应商应该考虑到哪些内容呢？1、背景材料2、价格3、条款4、运输5、合作性6、利润7、可靠性和保证质量8、过去表现9、同类竞争寻找合适的供应商选择供应商应该考虑到哪些内容呢？18商品采购作业细则商品采购的程序1、与供应商接洽2、访价3、议定价格4、商品导入5、商品追踪管理商品采购作业细则商品采购的程序19采购谈判基本程序谈判前谈判过程中再次谈判采购谈判基本程序谈判前20谈判前了解谈判对象，及相关商品拟定谈判方案及要达到的目的，交易条件的灵活性预约谈判时机谈判前了解谈判对象，及相关商品21谈判过程中了解对方多问对方相关信息在了解对方的基础上提出我方的条件及时订立交易条款合同谈判过程中了解对方22再次谈判要点和目的让我方再次确认其交易条件和报价我方只有达到预期结果才承诺交易条件利用交易条件对等性引导对方让步风险责任的确定评估是否取得最大利润将谈好的交易条件用文字形式让双方确认始终保持买方的主控地位再次谈判要点和目的让我方再次确认其交易条件和报价23注意要点当供应商作出让步可交换的条件无法接受提议增加要求注意要点当供应商作出让步24采购员对供应商的答复原则不作任何承诺不介绍我方的交易条件不接受对方立刻答复有限的宣传公司政策向对方索要最优交易条件，并让对方主要负责人答复采购员对供应商的答复原则不作任何承诺25谈判要求永远准时礼貌待客，确认对方是否有决策权主动掌握谈判进程，牢记谈判目标，节约时间学会提问，巧妙获取有效资讯充分调动供应商的积极性，明确合作的利益是相互的充满自信，供应商有时提供的会比预想得更多谈判要求永远准时26谈判目标一、谈判的目标二、明确谈判是要做什么谈判目标一、谈判的目标27一、谈判的目标为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格要使供应商按合约规定准时与准确地执行合约在执行合约的方式上取得某种程度的控制权一、谈判的目标为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格28二、明确谈判是要做什么采购正确的商品正确的时间采购在正确的地方采购采购正确数量的商品以正确的价格采购商品二、明确谈判是要做什么采购正确的商品29采购决定的做出一、按照公司制定的规则去做采购工作二、了解顾客的需求三、寻找和选择最佳采购渠道四、订立商品价格五、采购商品采购决定的做出一、按照公司制定的规则去做采购工作30在做每一次采购谈判时先自问：需要什么？为什么要卖？买多少？在那儿买？何时买？结款方式？如何评估？在做每一次采购谈判时先自问：需要什么？31向供应商落实公司政策

（为下一轮的谈判打下良好的基础）

1商务政策2客户政策3供应商政策4商品政策5价格政策6包装政策7营运政策8促销政策9自有品牌政策向供应商落实公司政策

（为下一轮的谈判打下良好的基础）

1商32工作目标取得最佳折扣进价进价价格有效期越长越好优先与工厂制造商谈判付款期越长越好依销量协谈退佣百分比取得明确落实的送货期限促销特价收取适当的通道费工作目标取得最佳折扣进价33最终目标在市场上可以立足生存将业务扩展商品要有利润营业额不断增长占有一定的市场地位及占有率发展新商品市场提高公司知名度及发展对外关系最终目标在市场上可以立足生存34谈判的主要内容1、品质9、售后服务保证2、包装10、促销活动3、价格11、广告赞助4、订购量12、进货奖励5、折扣13、如需卖场特殊服务，需落实……6、付款条件14、产品质量担保7、交货期15、采购谈判必备附件8、交货应配合事项

谈判的主要内容1、品质35折扣：新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣普通价单价折扣普通商品折扣暗点回扣按量返利折扣促销商品的折扣样品折扣滞销商品打折销售折扣卖价折扣付款折扣其它折扣新品进店陈列折扣年终销售返利折扣：新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折36其它折扣周末促销折扣周年店庆折扣新店开业折扣滞销存货风险折扣其它折扣周末促销折扣37付款条件预付款货到即付帐期买断代销月结联营结帐方式：支票、汇票、承兑、银行转帐付款条件预付款38广告赞助一、来源于厂商的费用支持1、商品促销费用2、年度店内外广告费3、赠品4、年终返利二、来自厂商的服务支持1、卖场中的厂商促销人员2、卖场专卖区的装饰3、赠品发放服务4、本地退换货维修服务广告赞助一、来源于厂商的费用支持二、来自厂商的服务支持39采购谈判必备附件采购承诺书厂商资料卡厂商报价单厂商保证书商品访价表新品评估表采购契约书厂商评鉴表毛利基准表采购谈判必备附件采购承诺书40通过谈判给你带来了什么通过谈判商品市场信息全面了解维持稳定供货意义营业收入的增加通过谈判给你带来了什么通过谈判商品市场信息全面了解41通过谈判商品市场信息全面了解

供方商品市场信息：商品介绍，市场占有率等供方对同类商品市场分析供方讲述竞争状况供方讲述他自己的市场推广策略供方讲述商品未来市场趋势通过谈判商品市场信息全面了解

供方商品市场信息：商品介绍，市42维持稳定货币意义商品不缺货管理简单商店，供应商和商品品牌信誉度是维持轧屗供应商长期合作的基础---高效物流链

维持稳定货币意义商品不缺货43采购谈判的技巧对营业外收入取得多少至关重要把握和创造商机与供应商取得双赢结果采购谈判的技巧对营业外收入取得多少至关重要把握和创造商机44

目标：达成竞争性低价，以追求单品高销量

采购员谈判的时间分配准备：花费80％的时间谈判：花费20％的时间开业前开业后

目标：达成竞争性低价，以追求单品高销量

采购员谈判的时间分45供应商的种类分析与对策新产品、新上市商品和无竞争力商品的生产谈判要点普通商品供应方竞争激烈的商品供应商谈判要点具有龚断性市场份额的大厂商，谈判要点实行地区专卖品牌的供应商谈判要点供应商的种类分析与对策新产品、新上市商品和无竞争力商品的生产46合作关系输家/赢家赢家/输家输家/输家赢家/赢家合作关系输家/赢家47采购活动提示培养谈判员市场行销的判断力现场实务经验的重要性货比三家不可透露采购预算付款日后再进货光会杀价不算高明共存共荣的想法与供应商保持良好的默契快而准的情报灵活运用供应厂商采购活动提示培养谈判员市场行销的判断力光会杀价不算高明48商品谈判技巧谈判前要有充分的准备谈判时要避免谈判破裂只与有权决定的人谈判尽量在本公司办公室内谈判

放长线钓大鱼采取主动，但避免让对方了解本公司的立场

必要时转移话题

尽量以肯定的语气与对方谈话

尽量成为一个好的倾听者尽量为对手着想以退为进不要误认为50／50最好

商品谈判技巧谈判前要有充分的准备必要时转移话题49伎俩供应商“诉苦”供应商“保持沉默”供应商会“吹毛求疵”供应商会“控制时间”供应商“最后通牒”供应商“红白脸”供应商以“我的职责权限”为借口供应商“态度坚决”伎俩供应商“诉苦”50谈判的十二戒准备不周缺乏警觉脾气暴躁自鸣得意过分谦虚不留情面轻诺寡言过分沉默无精打采仓促草率过分紧张贪得无厌谈判的十二戒准备不周轻诺寡言51总部对谈判结果的监督和控制

意义:保持公司客观公正的利益及时纠正采购错误

如何实施对采购结果有效的监督和控制总部对谈判结果的监督和控制

意义:保持公司客观公正的利益52谈判成功五要素充分的准备诚信的态度娴熟的技巧对合作的认真、尊重对营业额的不断提升

谈判成功五要素充分的准备53商品谈判须知商品组合商品采购原则商品选择要点选择商品的技巧基本需求（小分类）的价位分布小结商品谈判须知商品组合54商品组合商品的广度和深度评价现存的商品组合改进现有商品组合的表现商品组合商品的广度和深度55商品采购原则符合经营业态的原则

符合高回转率的原则

符合安全卫生的原则

符合营业收益的原则符合商品组合的原则

符合毛利目标的原则符合进货，退货的原则

符合差异化的原则

商品采购原则符合经营业态的原则56商品选择要点★品质★品牌★价格★实用性★新颖度★市场策略★市场竞争力

商品选择要点★品质57小结定期的销量分析（每月至少一次），来不断调整和优化商品组合。

遵循标准的商品组织结构数量来选择新单品，兼顾市场需求变化的基本超势。有限的商品种类可以提供顾客较明确的选择，较大量的陈列和较方便的购买，从而创造单品高销量，同时取得更优惠的进价。小结定期的销量分析（每月至少一次），来不断调整和优化商品组合58谢谢大家！谢谢大家！59成功的谈判策略成功的谈判策略60成功的谈判策略谈判的定义基本谈判原则沟通谈判的主要元素谈判过程基本谈判策略采购员的谈判供应商的种类分析与对策采购活动提示商品谈判技巧谈判的十二戒总部对谈判结果的监督和控制谈判成功五要素商品谈判须知成功的谈判策略谈判的定义采购活动提示61谈判的定义是买卖之间商谈或讨论以达成协议是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的过程，达成互相可接受的协议或折中方案谈判的定义是买卖之间商谈或讨论以达成协议62基本谈判原则权衡标准明智的协议基本原则人是谈判的第一要素基本谈判原则权衡标准63基本原则将人与事分开焦点对准利益，而非立场(立足点）寻求互利的做法坚持使用客观权衡标准基本原则将人与事分开64沟通用心聆听言语及非言语的讯息让对方知道你已用心聆听他的意见更正成见寻求互利方案沟通用心聆听言语及非言语的讯息65谈判的主要元素自信力量时间谈判的主要元素自信66自信有礼貌要准时相互介绍表现足够的尊敬陈述会谈的目的告诉供应商，与本公司的合作是互利的强调同本公司合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益别让对方岔开话题

提问范例自信是你最大的资产自信有礼貌强调同本公司合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸67力量惯例随行承诺投资竞争力量惯例68时间最后期限让步准备即时约定僵局及困境时间最后期限69谈判过程阶段准备讨论提议交涉结论问题1、引导/概述2、界定议题3、选定议题4、讨论议题5、让步及获得对方让步6、达成协议7、最后结论及后续行动谈判过程阶段70问题回顾七个谈判步骤。你将如何掌握？明确规划第一步？谈判的目的为何？问题回顾七个谈判步骤。你将如何掌握？71基本谈判策略战术与对策战术与诈术制止使诈的把戏基本谈判策略战术与对策72战术THEBOGEYTHESNOWJOBTHENIBBLETHEBROKENLEGGOINGONCE，GOINGTWICETHECONREACHFORTHESKYFALLACCOMPLICETHECARROTEMOTIONALOUTBURSTNOWI‘VEGOTYOUBIGPOTTACTICS战术THEBOGEYFALLACCOMPLICE73制止使诈把戏单纯化提出开放式的议题加以解释要求确认面对问题

制止使诈把戏单纯化74采购员的谈判商品采购考虑的重点寻找合适的供应商商品采购作业细节采购谈判基本程序采购员对供应商的答复原则谈判要求谈判目标采购决定的作出向供应商落实公司政策工作目标最终目标谈判的主要内容通过谈判给你带来了什么采购谈判的技巧对营业外收入取得多少至关重要采购员谈判的时间分配采购员的谈判商品采购考虑的重点向供应商落实公司政策75商品采购考虑的重点一、了解顾客的需求1、人口数量2、家庭平均人口3、年龄4、性别5、宗教6、职业7、爱好8、购物习惯二、了解当时的经济环境三、了解竞争环境商品采购考虑的重点一、了解顾客的需求二、了解当时的经济环境76寻找合适的供应商选择供应商应该考虑到哪些内容呢？1、背景材料2、价格3、条款4、运输5、合作性6、利润7、可靠性和保证质量8、过去表现9、同类竞争寻找合适的供应商选择供应商应该考虑到哪些内容呢？77商品采购作业细则商品采购的程序1、与供应商接洽2、访价3、议定价格4、商品导入5、商品追踪管理商品采购作业细则商品采购的程序78采购谈判基本程序谈判前谈判过程中再次谈判采购谈判基本程序谈判前79谈判前了解谈判对象，及相关商品拟定谈判方案及要达到的目的，交易条件的灵活性预约谈判时机谈判前了解谈判对象，及相关商品80谈判过程中了解对方多问对方相关信息在了解对方的基础上提出我方的条件及时订立交易条款合同谈判过程中了解对方81再次谈判要点和目的让我方再次确认其交易条件和报价我方只有达到预期结果才承诺交易条件利用交易条件对等性引导对方让步风险责任的确定评估是否取得最大利润将谈好的交易条件用文字形式让双方确认始终保持买方的主控地位再次谈判要点和目的让我方再次确认其交易条件和报价82注意要点当供应商作出让步可交换的条件无法接受提议增加要求注意要点当供应商作出让步83采购员对供应商的答复原则不作任何承诺不介绍我方的交易条件不接受对方立刻答复有限的宣传公司政策向对方索要最优交易条件，并让对方主要负责人答复采购员对供应商的答复原则不作任何承诺84谈判要求永远准时礼貌待客，确认对方是否有决策权主动掌握谈判进程，牢记谈判目标，节约时间学会提问，巧妙获取有效资讯充分调动供应商的积极性，明确合作的利益是相互的充满自信，供应商有时提供的会比预想得更多谈判要求永远准时85谈判目标一、谈判的目标二、明确谈判是要做什么谈判目标一、谈判的目标86一、谈判的目标为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格要使供应商按合约规定准时与准确地执行合约在执行合约的方式上取得某种程度的控制权一、谈判的目标为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格87二、明确谈判是要做什么采购正确的商品正确的时间采购在正确的地方采购采购正确数量的商品以正确的价格采购商品二、明确谈判是要做什么采购正确的商品88采购决定的做出一、按照公司制定的规则去做采购工作二、了解顾客的需求三、寻找和选择最佳采购渠道四、订立商品价格五、采购商品采购决定的做出一、按照公司制定的规则去做采购工作89在做每一次采购谈判时先自问：需要什么？为什么要卖？买多少？在那儿买？何时买？结款方式？如何评估？在做每一次采购谈判时先自问：需要什么？90向供应商落实公司政策

（为下一轮的谈判打下良好的基础）

1商务政策2客户政策3供应商政策4商品政策5价格政策6包装政策7营运政策8促销政策9自有品牌政策向供应商落实公司政策

（为下一轮的谈判打下良好的基础）

1商91工作目标取得最佳折扣进价进价价格有效期越长越好优先与工厂制造商谈判付款期越长越好依销量协谈退佣百分比取得明确落实的送货期限促销特价收取适当的通道费工作目标取得最佳折扣进价92最终目标在市场上可以立足生存将业务扩展商品要有利润营业额不断增长占有一定的市场地位及占有率发展新商品市场提高公司知名度及发展对外关系最终目标在市场上可以立足生存93谈判的主要内容1、品质9、售后服务保证2、包装10、促销活动3、价格11、广告赞助4、订购量12、进货奖励5、折扣13、如需卖场特殊服务，需落实……6、付款条件14、产品质量担保7、交货期15、采购谈判必备附件8、交货应配合事项

谈判的主要内容1、品质94折扣：新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣普通价单价折扣普通商品折扣暗点回扣按量返利折扣促销商品的折扣样品折扣滞销商品打折销售折扣卖价折扣付款折扣其它折扣新品进店陈列折扣年终销售返利折扣：新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折95其它折扣周末促销折扣周年店庆折扣新店开业折扣滞销存货风险折扣其它折扣周末促销折扣96付款条件预付款货到即付帐期买断代销月结联营结帐方式：支票、汇票、承兑、银行转帐付款条件预付款97广告赞助一、来源于厂商的费用支持1、商品促销费用2、年度店内外广告费3、赠品4、年终返利二、来自厂商的服务支持1、卖场中的厂商促销人员2、卖场专卖区的装饰3、赠品发放服务4、本地退换货维修服务广告赞助一、来源于厂商的费用支持二、来自厂商的服务支持98采购谈判必备附件采购承诺书厂商资料卡厂商报价单厂商保证书商品访价表新品评估表采购契约书厂商评鉴表毛利基准表采购谈判必备附件采购承诺书99通过谈判给你带来了什么通过谈判商品市场信息全面了解维持稳定供货意义营业收入的增加通过谈判给你带来了什么通过谈判商品市场信息全面了解100通过谈判商品市场信息全面了解

供方商品市场信息：商品介绍，市场占有率等供方对同类商品市场分析供方讲述竞争状况供方讲述他自己的市场推广策略供方讲述商品未来市场趋势通过谈判商品市场信息全面了解

供方商品市场信息：商品介绍，市101维持稳定货币意义商品不缺货管理简单商店，供应商和商品品牌信誉度是维持轧屗供应商长期合作的基础---高效物流链

维持稳定货币意义商品不缺货102采购谈判的技巧对营业外收入取得多少至关重要把握和创造商机与供应商取得双赢结果采购谈判的技巧对营业外收入取得多少至关重要把握和创造商机103

目标：达成竞争性低价，以追求单品高销量

采购员谈判的时间分配准备：花费80％的时间谈判：花费20％的时间开业前开业后

目标：达成竞争性低价，以追求单品高销量

采购员谈判的时间分104供应商的种类分析与对策新产品、新上市商品和无竞争力商品的生产谈判要点普通商品供应方竞争激烈的商品供应商谈判要点具有龚断性市场份额的大厂商，谈判要点实行地区专卖品牌的供应商谈判要点供应商的种类分析与对策新产品、新上市商品和无竞争力商品的生产105合作关系输家/赢家赢家/输家输家/输家赢家/赢家合作关系输家/赢家106采购活动提示培养谈判员市场行销的判断力现场实务经验的重要性货比三家不可透露采购预算