某国际商业广场招商销售策划推广方案

金门投资/中国苏州“金门国际商业广场”招商、销售策划推广方案温州易创地产机构2010.6呈致：苏州金门投资发展有限公司卢总及各位领导版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归温州易创投资顾问有限公司湖南分公司所有，未经温州易创投资顾问有限公司湖南分公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。第一部分：项目总体安排及策略1、项目时间节点及时机一、项目时间及工作计划1）、项目尽快启动宣传

按项目10月8日开业的计划，现项目仅4个月周期，因此，需尽快完成前期工作准备，启动项目宣传。2）、猛烈造势入市项目前期未进行大规模的宣传启动，现又经过项目的停顿调整期，致使项目知名度不高以及客户对项目信心不足。在目前市场及项目状况下，“无造势即无市场”。因此，在现阶段，必须猛烈造势，启动市场！3）、有计划的推进

项目虽面临的时间较短，工作任务重，但仍需有步骤地推进工作，层层引爆，方能实现最终的计划目标。一、项目时间及工作计划2、项目重要时间节点安排启动宣传------------------------6月15—21日（祥见启动招商诚意金认筹--------------6月30日一楼小百货区选铺----------------7月31日二楼鞋包区选铺-----------------8月8日二楼小百货区选铺---------------8月15日销售宣传启动、诚意金启动--------8月9日部分一层、二层商铺推出销售------9月5日启动三楼服装区选铺--------------9月19日商铺交铺，进场装修--------------9月20—25日启动四楼服装、家居选铺----------9月28日一、二层开业--------------------10月8号三、四、五层开业----------------2011年1月各批次商铺推出销售--------------2010年10月—2011年5月3、项目目标解析：

类别选铺时间铺位数量/面积开业（按70%开业率计算）需积累认筹客户数量（按1.5：1认筹客户计算）需来访客户数量（按2：1认筹客户计算）一楼小百货区7月18日336个铺235个铺353组认筹客户706组客户二楼鞋包区7月25日225个铺158个铺237组认筹客户474组客户二楼小百货区8月1日320个铺224个铺336组认筹客户672组客户

10月8日前合计：881个铺617个铺926组认筹客户1852组客户三楼服装区9月10日21400平米约800个铺560个铺840组认筹客户1680组客户四楼服装、家居9月28日21400平米约450个铺315个铺473组认筹客户946组客户2010年1月合计：

1250个铺875个铺1313组认筹客户2626组客户——以上数据为保守预估！解析：1）、按此目标推算，无论是十月的第一次开业或2010年1月的第二次开业，项目都面临着非常严峻的任务，需要大量的客户进行支撑。（项目前期所有来访来电为2333组。）2）、在现阶段局面下，需各方齐心协力共同去撬动市场，如强有力的推广、优惠的政策、良好的服务等！3）、将三、四层招商选铺设置于九月份，可借用开业前形成浓厚的商业氛围，以促进招商的进展。4）、开业将对后继招商有着至关重要的促进作用，需千方百计促进开业的成功，以及开业阶段的良性经营。二、项目总体策略先招商、再销售：通过项目良好的招商业绩，树立经营、投资客户信心，而后再促进销售进展。招商促进销售，销售带动招商：招商、销售各为互补，招商是为了更好地促进销售，良好的销售更能推进招商的进展。客户服务：通过前期客户沟通了解，目前各市场间经营户的沟通非常畅通，做好已购客户的工作，以及来访客户的服务，更能为项目树立良好的口碑，以及使项目信息传播的更加顺畅化。诚信待客，以客为尊：加强客户为尊的理念，不仅仅是营销部的理念，更需要公司上下统一思想，真正地去重视客户。确保第一批火爆：确保第一批招商单位火爆招商，为后继招商单位奠定良好的基础。加强宣传功势：短期内形成火爆的宣传攻势，重塑项目形象。大众宣传与针对性宣传有机结合：在做好市场针对性宣传的基础上，进行大众性宣传覆盖，形成各方互为影响的效果！商业价值逐步提升：在目前时间短、任务重的前提下，更需要考虑如何实现商业价值逐步的最大化。建议招商前期让利，吸引商家进驻，从而现实火爆的招商业绩及良好的招商进展，进而为后期商铺销售奠定基础以及实现商铺价格的提升空间。以开业、经营促招商、销售。因项目体量过大，短期内要实现整体招商完成难度较大。因此，必须保证十月开业及后续经营效果，以促进补充商家、三、四、五层商业招商以及销售的进展。做好后续经营，招得进，稳得住！做好经营，不仅关系到商铺的销售，更关系到委租商铺的回报情况，也和持有物业四、五层商业经营息息相关，因此，必须重视后续的经营管理工作！第二部分：项目招商方案一、招商营销推广大纲招商营销推广大纲优惠政策大力度宣传客户营销人员沟通外区域拓展营销活动招商策略优惠租金其他优惠后期扶持立体宣传大众性宣传针对性宣传老带新策略点对点沟通市场专项营销无锡、常熟、常州等地拓展大型营销活动异地考察培训学习积蓄力量、集中爆发层层推进装修、开业促进三、四层招商现场展示样板区域广场及配套广场系列活动二、招招商对对象及及特征征分析析1、苏州州小商商品市市场经经营户户本项目目作为为苏州州最大大的小小商品品市场场，本本土客客户是是我们们最重重要的的挖掘掘市场场。从从现状状分析析，各各小商商品市市场都都或多多或少少存在在着不不小的的问题题。钱万里里桥市市场：面临临拆迁迁，新新市场场远，，周边边居民民少，，零售售生意意期望望较低低，现现众多多经营营等待待、观观望，，摇摆摆不定定。钱钱万里里桥市市场作作为苏苏州的的源头头市场场，其其经营营户的的举动动对市市场整整体走走向有有着至至关重重要的的影响响。中翔市市场：因市市场的的成熟熟及商商铺已已出售售给投投资户户，导导致业业主涨涨价幅幅度高高，租租赁经经营户户难以以接受受。南门市市场：生意意经营营惨淡淡，并并一度度面临临拆迁迁。德合市市场：部分分经营营户存存在对对市场场老板板的较较大意意见。。凤凰生生活广广场：市场场新开开业，，但经经营状状况不不佳，，经营营户多多数考考虑转转让或或转租租。2、有意意经商商的个个人本项目目拥有有绝对对的地地段优优势、、规模模优势势，且且从事事小商商品或或服装装类经经营投投资较较小，，对广广大有有意经经商的的个人人具有有较大大的吸吸引力力。项项目可可通过过品牌牌对接接、优优惠政政策等等模式式吸引引此部部分群群体加加入。。3、苏州州其他他区域域客户户苏州其其他乡乡镇、、街道道零散散经营营客户户。此此部分分群体体多为为零散散经营营，部部分客客户希希望做做大、、做强强。4、周边城城市市市场客客户加大力力度对对周边边城市市客户户的吸吸纳，，特别别是针针对无无锡招招商城城、常常熟小小商品品市场场客户户资源源。二、招招商对对象及及特征征分析析三、项项目招招商九九大功功略由小至至大：目前前由于于市场场大户户的犹犹豫不不决，，届时时可采采取由由小户户至大大户的的招商商模式式或大大小齐齐进。。通过过对小小户挖挖掘，，来影影响大大户。。专项营营销：钱万万里桥桥市场场作为为项目目重点点挖掘掘的市市场，，应设设立针针对钱钱万里里桥市市场的的专项项营销销措施施，以以更好好地影影响市市场客客户，，最大大限度度地挖挖掘。。加强老老客户户营销销：据统统计，，现项项目客客户分分布各各市场场，以以及周周边城城市，，做好好老客客户营营销，，可以以更有有效地地实现现项目目的传传播。。如制制定老老客户户介绍绍新客客户的的奖励励措施施。多元招招商：为吸吸引部部分品品牌或或树立立市场场的号号召力力，可可考虑虑采用用与商商家联联营、、或自自营部部分品品牌的的措施施，以以最大大化影影响市市场。。积蓄力力量、、集中中认筹筹、分分层招招商，，达到到层层层火爆爆:通过大大力度度的宣宣传及及活动动组合合，将将客户户积蓄蓄到一一定量量，再再根据据各层层品项项，进进行集集中认认筹，，以达达到层层层火火爆招招商的的局面面。外区域域拓展展：针对对外区区域同同类型型市场场，加加强进进行拓拓展工工作，，如驻驻点宣宣传、、一对对一沟沟通等等。分区定定位、、一铺铺一价价：依据据不同同区域域，制制定不不同档档次租租金价价格，，拉大大价差差，突突出位位置优优势，，进行行一铺铺一价价定位位。优惠招招商：采用用免租租期、、免管管理费费、送送广告告位等等形式式进行行大力力度优优惠招招商，，短期期内聚聚焦市市场。。完善配配套设设施，，加强强经营营管理理：根据客客户需需求，，完善善项目目商业业配套套设施施；并并注重重后期期经营营管理理的投投入，，使市市场尽尽快渡渡过培培训期期。三、项项目招招商九九大功功略四、招招商租租金及及策略略建议议1、租金金及项项目其其他费费用定定位思思路各市场原始租金及现租金状况项目现状项目委租回报及市场回报状况项目租金定位考虑租售推出，重新启动。前期培育，成熟市场租金高项目12%的高回报，市场8%回报尽快渡过市场的培育期项目租金定位及相关费用。1、项目目状况况：1）、本项目目前期期在3月至5月份近近3个月时时间推推出一一楼在在100元/㎡/月的价价格，，交诚诚意金金的商商家只只有50--60间商铺铺，市市场的的反应应比较较疲软软。并并近期期对市市场的的扫街街过程程中，，客户户普遍遍认为为租金金100元/平米偏偏高。2）、一一、二二楼商商铺零零散的的现状状：现现商铺铺零散散分布布，优优质铺铺位较较少，，很难难形成成爆发发力。。3）、本本项目目招商商时间间周期期短：：一、、二层层面临临着4个月近近800多个商商铺的的招商商，时时间短短，任任务重重。4）、市市场负负面不不利的的信息息：由由于前前期原原因，，现各各市场场都在在传播播各种种项目目的负负面信信息。。5）、客客户观观望情情绪严严重：：钱万万里桥桥的搬搬迁，，让此此市场场客户户都处处于犹犹豫不不决的的态势势。6）、新新市场场的局局面：：虽项项目地地段较较好，，但客客户仍仍对新新市场场信心心欠缺缺。7）、同同类市市场竞竞争状状况：：新钱钱万里里、礼礼品城城市场场的夹夹击，，项目目如不不成功功，必必将促促进其其二项项目的的进展展。所所以以：现现市场场租金金的制制定必必需符符合现现市场场状况况，并并加大大力度度吸引引客户户，促促进项项目形形成的的决心心。四、招招商租租金及及策略略建议议类比项项目参参考表表（一一）钱万里桥地址姓名店铺面积（使用面积）店铺租金经营品项店名服装5区6108号张女士9平米66元/㎡/月女装

百货二区135、137号摊位管康献5平方416元/㎡/月小电器老管电器商行百货二区19号方学国9平方231元/㎡/月内衣裤

广济路入口顺风头盔隔壁韩金勇17平方294元/㎡/月线文林制线厂新4区新门面012-013郑志恩24平方138元/㎡/月针织品、内衣

三区5107陈老板18平方92元/㎡/月床上用品

四区4090

18平方92元/㎡/月玻璃制品长胜玻璃器皿商行一区2-19李老板12平方347元/㎡/月玉器、配饰

一区4-33陈天志12平方312元/㎡/月玩具天宇玩具2、市场场租金金情况况类比项项目参参考表表（二二）德合小商品市场地址姓名店铺面积（使用面积）店铺租金经营品项店名德合北门15号顾阿姨15平方222元/㎡/月精品毛衫金秋毛衫德合南门278号

25平方166元/㎡/月画框、工艺品现代艺术画业德合综合一区35号方先生15平方222元/㎡/月饰品

服装二区98号周老板8平方160元/㎡/月童装宝贝爱你鞋包三区135号

15平方190元/㎡/月鞋

服装三区341号

12平方180元/㎡/月女装

箱包三区81号

11平方257元/㎡/月箱包

箱包三区79号

15平方222元/㎡/月拖鞋、运动鞋

箱包三区108号

8平方156元/㎡/月鞋子

2、市场场租金金情况况类比项项目参参考表表（三三）中翔小商品市场三区1021号金林建50平方166元/㎡/月日用百货金宇日用百货批发三区杨九成30平方222元/㎡/月

创旭企业三区2313

13平方326元/㎡/月化妆品

三区2022张美美20平方133元/㎡/月饰品美美饰品三区2008

18平方148元/㎡/月玩具

三区3620吕老板30平方69元/㎡/月服装莱依罗尔2、市场场租金金情况况市场名称楼层开业初期原始月租金现行月租金（使用面积）备注中翔一楼45-80160--300三区05年开业，前期租一年送3个月，财产险补贴50%，统一办理营业执照，并补贴50%，前三年每周开通前往义乌、杭州、上海和常熟的免费班车二楼30-40100--150三楼20-3040-90钱万里沿街——200--50095年开业，市场较老，原始政策不详。内铺——100--200二楼——50--80德合主通道60-100150--26003年开业，租一年送三个月，租三年送一年。内铺40-6080--150二楼45-5080--100中新城一楼——75--19095年开业，原始政策不详二楼——50--150南门一楼——50--10090年，原始政策不详。二楼——40--60成熟市市场2、市场场租金金情况况未成熟熟市场场市场名称楼层开业初期原始月租金现行月租金（使用面积）备注长江路农副产品批发市场一楼菜市场——5月初试营业，计划8月中旬正式营业二楼——49--63三楼——25--49四楼未招商——凤凰生活广场一楼——100--130五月初开业，第一年租金免3个月，物业管理费免半年，合约三年一签，三年内不涨价。二楼——70--90新德合市场一楼——155--1802月份开业，目前由于租金过高，空置率较高。二楼——110--140三楼——80--105四楼——75--100五楼——40--502、市场场租金金情况况根据同同类市市场分分成熟熟市场场和未未成熟熟市场场分析析：成熟市市场：钱万万里、、德合合、中中翔、、中心心城、、南门门，这这几个个市场场最少少都是是已经经营五五年，，其中中钱万万里有有十多多年时时间，，其经经营户户是几几个同同类市市场中中经营营实力力最强强的，，而且且有很很大部部分是是做批批发生生意，，其市市场的的租金金价格格也是是几个个市场场最高高。未成熟熟市场场：新钱万万里、、新德德合、、水产产品批批发市市场、、礼品品城，，凤凰凰生活活广场场，这这几家家市场场现也也正在在招商商当中中。其其中新新德合合、凤凤凰生生活广广场、、水产产品批批发市市场经经营状状况差差，新新钱万万里、、礼品品城还还处于于观望望中！！3、市场场分析析项目一一二楼楼委托托租赁赁商家家租金金回报报率分分析：：本案的的商铺铺的公公摊在在40%左右，，如按按实际际面积积的租租金计计算一一楼均均价会会在195元/㎡月，这和和中翔等等已成熟熟市场现现有价格格差不多多，这显显然前期期回报是是偏高的的！1）、一二二楼委托托租赁商商铺投资资回报率率统计表表楼层委托租赁面积（㎡）第一年回报总金额（元/年）第二年回报总金额（元/年）第三年回报总金额（元/年）年回报率平均租金（元/㎡.月）建筑面积第一年（11%）第二年（12%）第三年（13%）一楼4720.46662356072257027827844116.93127.56138.19二楼5050.1649517825402055585232781.7189.1496.57总和9770.62115753421262775713680171＼＼＼3、市场分分析2）、苏州州市场回回报现市场上上总体回回报在8%。如印象象城、长长江一号号、金枫枫国际等等商业项项目都为为8%的租金回回报。定位策略略本项目规规模较大大，铺位位近2000多间，商商城在实实际运营营时将会会有一个个比较长长的启动动期，要要吸引租租户进驻驻本商城城，并且且能与商商城共同同度过启启动初期期的艰难难时期。。建议本本商城以以免租期期吸引和和稳住商商户，以以期进入入良好的的运营状状态。如如果按照照标准投投资回报报率租金金水平进进行实际际招租的的话，市市场、商商家势必必不接受受，会对对招商工工作不利利，确定定实际招招商租金金水平从从以下四四个方面面考虑。。第一条：放水养养鱼，培培育市场场是招租租工作的的关键，，需要给给商家以以信心，，毕竟我我们是市市场的开开拓者，，有一定定的风险险。第二条：：租金偏高高，即使使可以招招满并开开业，但但是商场场很难长长久兴旺旺，因为为在市场场还不成成熟的情情况下，，高租金金无疑使使商家增增加成本本、生意意难做，，这无异异于“杀杀鸡取卵卵”。（（新德合合案例））第三条：初始租租金低一一点，等等商场做做旺后，，再上涨涨，经营营者也较较容易接接受。第四条：：如果租金金定的高高，苏州州现有成成熟商场场租金持持平，甚甚至还高高于他们们，那么么，我们们就没有有招商的的竞争优优势，很很可能出出现招租租周期长长，推广广难度大大等问题题，风险险大，不不宜采取取。4、租金定定位策略略5、租金建建议建议租金金价格：：（按建建筑面积积计算））楼层一楼二楼三楼四楼五楼价格（均价）90元/㎡/月65元/㎡/月50元/㎡/月35元/㎡/月20元/㎡/月原销售价格12551元/㎡8710元/㎡销售回报8.6%8.9%现预计价格13800元/㎡/月9800元/㎡/月销售回报7.8%8%本建议租租金采用用“高租租金、大大优惠””的方式式，此有有利于与与前期招招商政策策看齐；；也拉高高了后期期市场租租金水平平；对后后期投资资者也更更有利于于接受。。——按已售商商铺（位位置最好好的商铺铺）销售售均价推推算，现现租金回回报较优优。——按未售商商铺建议议均价，，现回报报基本能能达到市市场预期期标准。。细部租金金制定考考虑A、拉大价价格区间间：将具具位置优优势的商商铺价格格提高，，控制死死角、边边角商铺铺租金，，让价格格更加合合理化，，以保证证后期经经营及招招商的成成功。B、分区定定位、一一铺一价价：采用用区域定定价，进进行一铺铺一价的的定位模模式。C、对各种种品项区区别对待待：对部部分经营营状况好好的品项项，且招招商相对对容易的的品项制制定相对对要高的的租金。。D、制定部部分最优优惠价：：对部分分位置差差、面积积大的单单位制定定最优惠惠的价格格，以吸吸引市场场。E、根据面面积不同同，制定定租金的的不同：：根据商商铺面积积的大小小，租金金适当进进行调整整6、租期建建议合同统一一采取三三年一签签，有特特殊要求求大户可可额外申申请。7、递增状状况三年内不不递增。。8、管理费费用按项目即即定的8元/㎡/月收取，，管理费费一年一一付，为为每年第第一个月月内付清清。(注：原向向客户承承诺管理理费内含含：公共共区域水水、电、、空调费费用)9、押金每铺交纳纳5000元租赁押押金，为为电费、、遵守商商场经营营管理规规划的保保证金。。10、租金优优惠政策策1）、免租租期：第一年免免收租金金，第二二年、第第三年按按标准租租金收取取。（五五楼不参参与政策策的优惠惠）具体操作作：为促进招招商认筹筹的进展展，于招招商认筹筹第一个个月交纳纳认筹金金客户，，第1年免收租租金优惠惠；第二二个月交交纳认筹筹金客户户，免收收11个月租金金优惠；；第三个个月交纳纳认筹金金客户，，免收10个月租金金优惠，，依次递递减。如如认筹结结束，则则以客户户交纳租租赁定金金时间作作为认筹筹时间，，按此类类推。2）、免管管理费：赠送半年年管理费费。同样样按照递递减的模模式操作作。按此操作作，极大大吸引市市场注意意力，快快速地促促进前期期认筹客客户的积积累。11、租金支支付租金每半半年支付付一次，，为每半半年起始始的第一一月内。。签定租租赁合同同一次性性交纳半半年租金金。12、租赁具具体操作作流程交纳2000元/铺的认筹金金，所认认筹商铺铺必须为为自营，，严禁转转让、转转租；遵遵循品项项规划及及开业时时间要求求。接到通知知，参加加选铺，，每铺定金金10000元，原认筹筹金可转转为定金金，签订订认租协协议。按认租协协议规定定的时间间内签订订租赁合合同，每商铺押押金5000元，及半半年商铺铺租金。交铺，跟跟进装修修。7、租金收收益情况况一二楼租租金收益益表：楼

层一

楼二

楼面

积11474.58㎡15951.75㎡（自营面积除外）楼层均价90元/㎡/月65元/㎡/月月租金收益1032712.2元/月1036863.75元/月年租金收益12392546元/年12442365元/年——未含优惠惠的每年年租金水水平。五、招商商宣传推推广策略略及媒体体组合1、宣传推推广策略略由于项目目前期的的历史因因素，现现市场、、客户对对项目存存在着较较多信心心不足或或信息不不清，需需要在短短时间内内重新建建立项目目商业形形象，树树立客户户信心。。在在现现局面下下，需充充分利用用具规模模地、全全方位、、立体式式的广告告集中宣宣传，并并发挥人人员点对对点的营营销，以以及大力力度地挖挖掘已购购客户的的宣传效效应，形形成项目目全方式式的营销销体系。。1)、渗透式式策略主要体现现为点对对点和重重点突破破。a、直接上门门拜访招商人员员直接电电话联系系、上门门拜访或或邀约面面谈等方方式，直直接面向向客户推推介项目目和洽谈谈租金优优惠条件件、项目目定位、、经营优优势、消消费潜力力和开发发前景等等。b、重点突破破针对个别别市场建建立专项项招商方方案；对对市场大大户设置置专门人人员负责责洽谈和和招商。。2、现场展展示项目现场场包装是是项目推推广的关关键，也也是增强强客户信信心的主主要场所所。通过过加强现现场工程程形象，，营造强强烈的商商业氛围围，展现现即将开开业的场场景。a、接接待待中中心心及及广广场场互互为为呼呼应应除接接待待中中心心外外，，广广场场是是展展现现项项目目的的另另一一重重要要场场所所，，广广场场施施工工的的完完成成将将与与接接待待中中心心形形成成良良好好的的呼呼应应。。b、建建立立商商业业样样板板区区项目目一一层层装装修修即即将将完完成成，，规规划划一一楼楼南南大大门门部部分分区区域域进进行行装装修修，，并并布布置置相相关关商商业业氛氛围围，，让让客客户户能能实实地地体体验验项项目目品品质质，，及及未未来来经经营营场场所所。。c、举举办办各各类类系系列列活活动动于广广场场完完成成时时，，举举行行系系列列活活动动，，以以制制造造气气氛氛及及汇汇聚聚人人气气，，同同时时建建立立经经营营户户的的信信心心。。举办办经经营营户户关关注注的的系系列列活活动动：：如如成成功功市市场场考考察察、、经经营营户户培培训训会会等等。。3、推推广广策策略略以苏苏州州市市区区作作为为宣宣传传重重点点，，对对周周边边城城市市进进行行渗渗透透性性宣宣传传。。考虑虑到到项项目目知知名名度度的的提提升升及及新新手手创创业业，，需需让让大大众众性性宣宣传传及及针针对对性性宣宣传传的的有有机机结结合合。。活动动营营销销与与广广告告宣宣传传的的结结合合。。5、充充分分挖挖掘掘市市场场客客户户的的影影响响力力充分分挖挖掘掘项项目目前前期期已已购购客客户户的的潜潜力力，，如如进进驻驻大大户户的的影影响响力力，，如如在在广广告告宣宣传传中中展展示示大大户户商商家家、、邀邀请请参参加加电电视视专专题题片片节节目目的的录录制制、、以以嘉嘉宾宾的的形形式式对对经经营营户户进进行行座座谈谈、、培培训训。。通通过过他他们们的的现现身身说说法法，，进进一一步步建建立立市市场场及及客客户户的的信信心心。。4、与与媒媒体体深深度度合合作作与媒媒体体进进行行深深入入合合作作，，除除正正常常的的广广告告投投放放外外，，还还需需形形成成系系列列性性、、联联动动性性的的深深度度炒炒作作，，使使项项目目理理念念深深入入人人心心。。2、媒媒体体组组合合及及营营销销活活动动“项项目目知知名名度度不不高高，，项项目目需需加加大大宣宣传传力力度度。。””这这是是多多数数业业主主所所反反映映的的问问题题，，也也正正说说明明了了项项目目前前期期宣宣传传的的片片面面性性。。因此此，，项项目目宣宣传传必必需需重重视视大大众众性性宣宣传传，，在在此此基基础础上上，，着着重重有有效效的的针针对对性性宣宣传传。。因因此此，，本本项项目目着着重重的的媒媒体体载载体体为为：：报纸纸：：作作为为大大众众性性宣宣传传的的主主要要载载体体，，也也是是项项目目知知名名度度提提升升的的关关键键媒媒体体。。主主要要以以平平面面广广告告及及系系列列性性软软文文宣宣传传，，同同时时考考虑虑报报纸纸夹夹报报。。电视视：：以以15秒/30秒广广告告片片与与专专题题片片的的组组合合形形式式播播放放。。专专题题片片如如邀邀请请市市场场中中已已进进驻驻大大户户、、项项目目人人员员、、及及主主持持人人共共同同对对话话，，阐阐述述项项目目优优势势、、市市场场走走势势等等，，以以经经营营户户十十余余年年的的经经商商经经验验向向市市场场、、向向新新手手推推荐荐项项目目。。户外外广广告告：：以以户户外外高高炮炮、、道道旗旗、、站站台台广广告告结结合合。。短信信：：最最有有效效的的传传播播途途径径，，特特别别如如何何针针对对各各市市场场经经营营户户的的短短息息传传播播。。电台台：：作作为为辅辅助助媒媒体体，，具具有有一一定定的的传传播播效效果果。。营销销活活动动：：大型型营营销销活活动动：：通通过过具具规规模模、、全全城城性性营营销销活活动动的的举举办办，，使使项项目目增增强强知知名名度度及及推推动动招招商商进进展展。。广场场系系列列活活动动：：在在广广场场完完成成的的基基础础上上，，举举办办系系列列性性营营销销活活动动，，如如啤啤酒酒节节、、龙龙虾虾节节等等，，争争取取每每周周一一次次或或每每二二周周举举办办一一次次活活动动，，为为项项目目拉拉动动人人气气。。商家家致致富富培培训训班班：：针针对对前前期期老老客客户户，，或或来来访访客客户户，，开开展展经经商商培培训训。。培培训训可可邀邀请请各各市市场场经经营营较较好好的的客客户户、、义义乌乌商商家家、、温温州州商商家家。。此此班班每每月月展展开开、、最最好好每每周周都都开开展展。。商家家考考察察、、学学习习：：组组织织各各类类型型商商家家至至义义乌乌、、杭杭州州等等地地考考察察、、学学习习、、交交流流，，并并可可联联系系义义乌乌、、杭杭州州等等地地商商家家，，进进行行商商家家对对接接活活动动。。老客客户户带带新新客客户户奖奖励励措措施施：：为为促促进进老老客客户户积积极极推推荐荐本本项项目目，，建建议议：：凡凡老老客客户户（（指指已已购购客客记记或或认认筹筹客客户户、、租租赁赁客客户户））推推荐荐新新客客户户（（为为第第一一次次来来访访客客户户））在在本本项项目目租租赁赁商商铺铺（（以以签签定定合合同同为为准准）），，奖励励现现金金红红包包800元/户（（此此费费用用可可以以累累加加））。。五、、招招商商推推广广计计划划及及重重点点工工作作开业业执执行行及及后后期期推推广广阶阶段段（（2010.10.8-2011.1）持续续推推广广阶阶段段（（2010.7.31－9.30）推广广引引爆爆阶阶段段（（2010.6.21－7.30）准备备期期阶阶段段（（2010.6.20前））招商商推推广广计计划划阶阶段段五、、招招商商推推广广计计划划及及重重点点工工作作1、宣宣传传启启动动前前准准备备阶阶段段（（6月20日前前））制定定项项目目相相关关租租赁赁政政策策；；完成成所所有有宣宣传传资资料料的的设设计计、、制制做做；；确定定项项目目招招商商宣宣传传计计划划；；对已购客户户展开沟通通，解决遗遗留问题，，传递项目目信息、政政策。1）、宣传事事项：客户函：向向各位已购购业主邮寄寄业主函，，告知项目目工程进展展、最新动动态，以及及老带新措措施。现场包装完完成：完成成售楼处内内外包装、、配合现场场样板区域域包装，烘烘托现场商商业氛围。。2）、重要工工作租金及政策策制定完成成：确定租租金及优惠惠政策各层细项平平面图确定定：确定3、4层商铺平面面图，以及及各层细项项分布图商铺交铺标标准：确定定商业交付付公共标准准及商铺标标准经营管理及及后续服务务：完善经经营管理措措施及后续续服务内容容宣传资料完完成及宣传传准备完成成：宣传计计划、现场场包装、宣宣传资料等等完成老带新客户户措施：确确定老带新新客户奖励励措施仓库及租赁赁政策确定定：确定仓仓库位置、、面积、租租金现场样板区区完成：展展示现场样样板区域，，使客户参参与体验完成项目所所涉及的合合同资料现场人员培培训到位客户沟通、、信息传递递，部分进进行调整梳梳理2、推广引爆爆阶段（6月21日——7月30日）1)、阶段思路路：前期的的宣传推广广侧重于提高项目的的知名度和和炒作项目目的商业价价值，同时进行行“苏州首首席小商品品批零市场场“形象的的导入。在在形成一定定推广的基基础上，通通过各大报报纸的平面面广告、软软文宣传、、新闻炒作作、电视、、户外广告告等宣传途途径，迅速速推进项目目认筹工作作的进展。。2）、推广目目的加强项目知知名度，让让大众、市市场更深入入了解项目目。推进招商认认筹的迅速速进展。3）、推广重重点塑造项目形形象传递招商信信息项目优势招商认筹造造势4）、招商工工作重点招商认筹开开启（认筹筹只向客户户报各楼层层经营品项项、均价、、最高、低低价、优惠惠政策等，，具体租金金需在认筹筹前五天向向客户公示示）对各市场人人员“扫街街”、经营营户拜访加强小百货货类经营户户的针对性性招商钱万里桥市市场的专项项招商外区域招商商工作推进进推进老客户户带新客户户政策的有有效实施金门国际商商业广场刊刊物发行5）、推广策略由报纸、电视视、电台、、户外广告告、人员扫扫街等全方位的立立体组合宣宣传攻势，，并配合系系列性营销销活动，力力争在短时时间内产生生轰动效应应，引起经经营户、消消费者及大大众市民的的广泛关注注。力争与市场场大户建立立良好关系系，通过经经营户的现现身说法阐阐述对本项项目的看法法，以及经经营理念，，从而影响响、带动各各市场经营营户、有意意从事经营营的新手。。6）、营销活动创业大赛与电视台合合作，共同同举办苏州州市创业大大赛，凡有有意从事项项目品项经经营的人员员皆可报名名参加，项项目可为活活动冠军提提供三年免免租商铺使使用权。形形成具覆盖盖全城，有有轰动性的的营销活动动。市场考察组织已购客客户或认筹筹客户至义义乌市场考考察。并与与义乌经营营大户联系系，传递生生意经，以以及开展品品牌对接。。商家致富培培训班邀请市场大大户（如钱钱万里桥经经营户）、、义乌商家家等为认筹筹客户、已已购客户开开展经营、、经商培训训班。副食品、餐餐饮联合签签约仪式尽快确定副副食品、餐餐饮区客户户，一经确确定，举办办联合签约约仪式，以以促进项目目其他业态态招商的进进展。枫桥路拉通通工程启动动仪式：举行枫桥路路拉通工程程开工仪式式，树立北北区客户信信心。成立苏州金金门小商品品行业协会会成立金门小小商品协会会，并与义义乌或其他他市场行业业协会签订订战略联合合协议，打打通进货渠渠道、分享享市场信息息，增强市市场经营户户信心！——以上活动进进行媒体配配合跟进宣宣传！2、强销期（（7月31日——9月30日）1）、阶段思思路本阶段为项项目招商工工作最重要要的节点。。确保一层层选铺火爆爆，在此基基础上再顺顺势推出二二层鞋包、、百货类区区域招商。。于一、二二层达到一一定量时，，推出三、、四层招商商。同时也也通过进场场装修、开开业等节点点推动招商商。2）、推广重重点各楼层选铺铺及促销信信息强化项目优优势：通过过良好的选选铺场景，，展现项目目的吸引力力！3）、招商重重点实现一、二二层整体招招商率达到到70%强化项目宣宣传力度，，通过系列列事件行销销推动招商商进度；五楼品项规规划、装修修设计建议议及招商推推进督促商家进进场装修并并与之配合合；完成开业策策划方案，，组织进行行开业相关关活动准备备；完成开业准准备工作及及开业广告告宣传；5）、营销活活动规模性选铺铺活动举办具规模模、声势浩浩大的选铺铺活动，进进一步提升升经营户、、市场的信信心！创业大赛活活动持续。。外立面LED显示屏播放放完成LED安装、调试试，并进行行系列广告告宣传。广场系列活活动在广场完成成的基础上上，在广场场经常性地地举办系列列性活动，，为项目提提前汇聚人人气。邀请客户外外区域市场场参观邀请认筹客客户或已购购客户至杭杭州或上海海进行参观观（主要针针对服装类类客户）、、学习、交交流培训。。商铺交付及及商管誓师师大会于商铺交付付之日举办办商铺交付付及商管誓誓师仪式，，向市场及及客户展现现经营商场场的信心！！同时商场场客服中心心成立，并并开始受理理客户问题题及咨询。。3、开业及后后续推广期期（10月8日—2011年1月）1）、阶段思思路利用项目一一、二层的的盛大开业业以及后续续经营，促促进三、四四、五层商商铺招商。。2）、阶段目目的一、二层盛盛大开业，，开业率达达70%以上。推进市场的的良性经营营推进三、四四、五层商商铺招商业业绩3）、招商重重点工作：：三、四、五五层招商推推进配合商管公公司做好客客户服务4）、营销活活动盛大开业活活动：举办办大型开业业活动，并并融入创业业大赛内容容，如最终终获奖结果果公布。举办苏州小小商品购物物节：于本本项目内举举办小商品品展览会。。经常性商场场促销活活活动：针对对不同品项项，定期、、不定期展展开促销活活动。3、开业及后后续推广期期（10月8日—2011年1月）六、后继经经营策略建建议1、投资商承承诺1000万元经营推推广费用金门公司将将在项目前前三年投入入1000万元经营推推广费用，，以在苏州州及周边地地区形成较较高的市场场知名度，，使市场尽尽快渡过培培训期。2、成立专业业的企划部部在现有商业业广场公司司的架构下下，成立专专门负责市市场经营推推广的企划划部，以加加强市场的的经营管理理及推广宣宣传工作。。3、建立项目目信息网站站，成立《金门商业广广场小商品品批零市场场专刊》编辑发行部部策划、编辑辑、出版金金门国际商商业广场专专刊，随时时报导项目目及相关行行业动态，，刊登市场场内商家广广告、产产品促销销信息。3、定期或不不定期组织织客户座谈谈或考察。。4、前三年设设立免费进进货班车，，每周一次次发往义乌乌、杭州、、上海等地地。5、夜市：针针对服装、、鞋包等区区域设置夜夜市。6、安全检查查：除对市场的的安全检查查外，另对对市场内涉涉及安全隐隐患的商品品，如电器器类、食品品类商品重重点检查，，以确保消消费者的安安全。（7月1日起实施《侵权法》，如消费者者购买产品品受到损害害，消费者者可向消费费者、商场场追究责任任）7、定税：争取与税务务部分沟通通，对商家家进行定税税。8、统一办理理相关证件件：如为市场统统一办理营营销执照，，以及后期期统一年检检等市场服服务。9、经营管理理规范：禁止市场摆摆摊人员在在市场周边边经营；规规范市场管管理，禁止止随意进行行业态调整整。10、公交车站站：将门口何山山桥更名为为金门国际际站，另向向市场位置置迁移。11、货车车进城城问题题：需解决决经营营户货货车进进城问问题，，特别别是从从事批批发生生意的的客户户。第三部部分销销售售方案案一、销销售思思路1、以招招商促促销售售在取得得良好好招商商业绩绩的基基础上上，顺顺势推推出商商铺销销售，，以招招商成成果促促进商商铺销销售，，奠定定投资资者信信心。。借助招招商成成功所所营造造的商商业氛氛围，，所以以第一一批商商铺销销售必必须在在开业业前推推向市市场，，以实实现良良好的的销售售业绩绩。2、以开开业促促销售售通过开开业前前后宣宣传及及开业业状况况，促促进商商铺销销售。。3、以经经营促促销售售特别注注重开开业后后短期期内市市场的的经营营状况况，努努力维维持市市场向向良性性经营营方向向的发发展，，以通通过经经营状状况的的展现现奠定定客户户信心心。二、销销售模模式1、返租租销售售因商铺铺前期期三年年已租租赁给给经营营户，，投资资者前前三年年不经经营，，只收收取回回报。。2、返租租回报报项目前前期所所制定定的三三年回回报36%，此回回报较较高，，对项项目后后期销销售势势必不不太有有利。。综合合市场场状况况，初初步建建议前前每三三年，，每年年回报报9%，不进进行递递增。。3、降低低投资资门槛槛项目采采取购购买即即一次次性返返租三三年27%，以降降低客客户门门槛，，扩大大客户户群体体，使使项目目商铺铺从为为苏州州市民民皆可可投资资的产产品。。以总价价50万元商商铺为为例，，首付付仅11.5万，极极大地地降低低了客客户门门槛。。总价首付贷款实际首付5000002500002500001150004、销售售模式式分析析利：项目体体量大大，商商铺数数量众众多，，需有有效地地扩大大客户户群体体。有利于于加快快项目目整体体销售售速度度，尽尽早实实现项项目资资金回回笼。。有利于于项目目单价价的提提升。。因首首付低低，可可减少少了客客户对对单价价的关关注度度以及及项目目只有有租赁赁权的的忧虑虑。弊：前三年年租金金一次次性支支付，，减少少了此此部分分租金金三年年的利利用率率。三、销销售策策略1、积蓄蓄力量量，集集中引引爆：：通过前前期认认筹，，储备备客户户，再再视客客户数数量，，推出出相应应的数数量商商铺销销售，，进行行集中中引爆爆，营营造项项目火火热的的销售售氛围围。2、分批批销售售、分分层组组合、、多档档次价价格：：采用分分批销销售方方式，，每批批推出出单位位可将将一层层、二二层或或三层层商铺铺进行行组合合，形形成不不同档档次总总价商商铺。。——此推出出时需需注意意按区区域推推出，，以免免出现现销售售散乱乱的情情形。。3、经营营户优优先购购买：为使使市场场更好好地处处于良良性经经营局局面，，经营营户具具有优优先购购买商商铺的的权力力，且且需引引导、、鼓励励经营营户购购买。。四、价价格策策略及及价格格建议议1、价格格策略略每批火火爆，，每批批价格格上涨涨：形形成每每批次次销售售火爆爆，每每批次次商铺铺价格格上涨涨。挖挖掘价价格涨涨幅，，每批批次上上调3—5%，形成成多批批、多多涨的的局面面。拉大价价格差差：以以价格格形成成商铺铺位置置鲜明明的对对比，，拉高高位置置好商商铺的的价格格，对对位置置差、、面积积大的的商铺铺适当当制定定要低低的价价格，，使商商铺销销售的的合理理化。。价格试试探：：前期期先报报项目目各楼楼层均均价，，试探探客户户接受受程度度，再再根据据具体体情况况进行行调整整。具具体商商铺价价格在在充分分了解解客户户后，，再制制定，，于销销售前前一个个星期期确定定、公公布。。2、项目目价格格建议议项目一一、二二层商商铺位位置较较好的的皆已已销售售，未未销售售的基基本都都零散散分布布，也也较难难形成成市场场爆发发点。。制定的的价格格需根根据客客户积积累数数量及及意向向而确确定，，建议议现阶阶段对对价格格不进进行大大幅度度调整整。楼层原价格（元/㎡）现价格（元/㎡）剩余面积（㎡）总销售额（元）一层12800138008999124186200二层8800980012859126018200三层6800780021400166920000合计43258417124400——未含2号楼、、3号楼商商铺，，以及及已定定未签签合同同商铺铺。——建议初初步以以1000元/㎡进行行上调调。以以此作作为项项目现现阶段段对外外宣传传楼层层均价价。五、项项目销销售计计划预预估月份销售金额占总销售额比例2010年9—10月10000万元24%2010年11—2011年1月12000万元53%2011年2—5月10000万元77%合计32000万元——此销售售计划划为初初步预预估，，具体体还需需视政政策、、公司司力度度而定定。第四部部分营营销推推广费费用一、项项目主主题广广告语语1、项目目定位位语苏州首首席小小商品品批零零市场场定位语语支撑撑点：：1）、市市场唯唯一性性：苏苏州城城区最最后的的小商商品市市场！！2）、核核心地地段：：金门门路上上的黄黄金铺铺！3）、规规模优优势：：13万平米米的小小商品品综合合市场场！4）、购物环境境：市场消费费，商场享受受！2、项目招商主主题广告得金门者，得得小商品金口口岸！3、项目核心卖卖点1）、地段优势势：坐拥苏州州两大核心商商圈，占据苏苏州财富第一一线！2）、规模优势势：13万平米一站式式的小商品城城！3）、低门槛进进入：到金门门国际去，3万元让自己做做老板！4）、交通优势势：四通八达达的零距离便便捷交通5）、消费群体体：坐守百万万人群的亿万万商机！6）、客户群体体：与专业市市场大户一起起赚钱！7）、市场环境境：市场消费费，商场享受受！8）、小商品批批发金口岸、、大百货采购购新天堂！·······二、项目营销销费用1、项目营销推推广费用预计项目剩余余4个亿销售金额额，剩余物业业租金年收入入预计在3600万元。按此预预计，本项目目宣传费用为为：招商宣传费用用按年租金1个月计算，则则为300万元。销售宣传费用用按销售额1%计算，则为400万元。