珠江数码城五月营销方案课件

珠江数码城五月营销方案市场策划部

珠江科技数码城是珠江地产在城市综合体运作中的又一个创新杰作，总建筑面积超过32万㎡，总投资15亿元。规划有金融咨询服务、中小型企业孵化总部、高智能生态办公、多元化产业服务综合体、展览展示平台、高级商业广场、五星级珠江帝景酒店等多种产业形态，并配套有住宅和公寓。而本营销方案正是为该盘住宅部份（慧谷及睿谷）“度身订做”，以景博行特有的IE销售型策划模式为基础，结合实用性强的高效线下团队营销吸客，大大省去不必要的巨额宣传开支。有效控制营销成本之余，还有效确保五月份8000万销售目标的达成。现时住宅销售数据统计睿谷产品优劣势分析优势-睿谷公寓现房发售，即买即住，满足广大迫切购房入住的客户-1800元精装交房，业主购买即可拎包入住，节省各客户时间及精神-小区依山而建，天然绿色自然资源环抱，户户单位南北对流通风采光-对比周边楼盘性价比较高，7800均价带1800元精装修，部分单位7200元每方-前期睿谷公寓已有大部分已经入住，营造居住环境气氛，刺激客户购买欲望劣势-睿谷公寓户型实用面积较低，分摊大，相对周边楼盘得房率低，如：万科金色溪谷89方三房且带主人套间-02单位与03单位入户大门，紧跟挨着，私隐性较低-现在目前据业主反映，楼盘周边生活配套差，基本生活用品要到镇中心选购-睿谷公寓已剩下几套尾货，可选择楼层不多-03单位及04单位存在黑厨，此位置采光较差

目标购买群定位里水及周边各镇区的中小企业的高管及老板里水及周边各镇区的个体户、公务员、老师、医生及中小企业职员里水及周边各镇区的高分红村民及投资小群体广州（荔湾、白云、芳村区域专业市场）经营者广州地区刚性置业需要人仕广州中产阶级以上的投资者珠江数码城SWOT分析优势：珠江地产巨献，大品牌开发，质量信心的保证；欧式山景洋房，享有五星酒店及高科技商业设备；周边学校配套完善，中小学俱全，有学位房性质；大品牌物业管理，金锁匙管理服务住得舒适安心；享广佛交通中轴线，广佛生活商圈30分钟；劣势：项目所在地理位置欠佳，途经人少不聚人气；产品设计过于单一，可选择面少；没有大型小区设备配套，没车出行不方便；楼盘面对交通主干大道，环境吵杂；项目整体包装偏重商业，不利住宅销售；机会：项目是集金融服务、产品设计、研发、展览、销售、商务于一体的现代综合服务城，具有明显的差异性；广佛同城的城市趋势以及金沙洲目前整体规划，有效削弱项目不利因素的影响及加大日后升值的潜力；威胁：2012年里水地区供货量充足，户型选择较多；2012年里水及周边各镇区在售楼盘呈现大幅降价抢客趋势；政府限购限贷政策持续影响，令现时销售情况更加雪上加霜；广佛市场大部份潜在购房客户已被深度挖掘，各大楼盘上客情况大不如前；针对SWOT分析的营销方向营销方向三个重点首要重点：采取更多实际的营销动作加大上客量，积极抢占市场潜在客源，才能有效增加成交量达成8000万目标！其次重点：

顺应楼市形势，适当地再调整产品价格，毕竟要钱不要货的开发商大有人在。现在不调，以后可能会调更多！其次重点：珠江数码城现时主推的是住宅货，但整体现场包装明显偏向商业性质，住宅销售气氛不浓，对销售造成影响！景博行五月营销方案1-广州渠道部带客6-各银行团购合作2-一二手中介联动7-业主旧带新馈赠3-外拓展营销团队8-阶段性短信投放4-学生团队派单拉客9-小步快跑促销策略5-场内电话CALL客10-包装针对性整改方案执行时间安排表2-一二手中介联动联动方式：打街霸截客、动用行内资源call客联动对象：佛山及广州各大小中介行（满堂红、和记、吉之堡、合富）执行安排：佣金方式：激励方案：租车费用：主要使用渠道部车辆，客多再加，视实际情况而定预期成果：5月份成交25套，总成交金额约1700万5月1日-5日联系洽谈，5月6日-9日签约培训，5月10日运作并产出成交成交500万以内，按总成交额的2.5%结算中介公司佣金。成交500万以上，按总成交额的3%结算中介公司佣金。由甲方负责支付给中介公司成交1套即获现场派发1000元现金奖，与现场销售平分每人500元，

此现金奖励由甲方负责支付3-外拓展营销团队销售方式：以办理珠江帝景酒店会员卡为由主动上门出击巧妙销售销售对象：销售区域：里水及周边各镇区团队组成：从项目中挑选4位适合拓展之销售代表执行安排：4月30日项目培训，5月1日上岗运作激励方案：租车费用：主要使用渠道部车辆，用以接送睇楼客户和出外拓展运送预期成果：5月份成交15套，总成交金额约1000万（1）佛山各行业的老板、高管或员工（2）佛山政府机关、事业单位、教育部门等职员或领导成交1套即获现场派发1000元现金奖，与现场销售平分每人500元，

此现金奖励由甲方负责支付4-学生团队派单拉客（一）工作方式：街上派单拉客、渗透收名片辅助现场销售ColdCall工作工作区域：里水及周边各镇区，广州市区执行安排：5月1日-4日招聘，5月5日培训并上岗运作激励方案：计薪方式：薪酬70元/天，星期一至五各10名，星期六及日各25名每拉一台上访客奖励10元现金，成交1套即获现场派发100元现金奖，此现金奖励由甲方负责支付4-学生团队派单拉客（二）流程简述：学生劳务：传单印刷：全部设计及印刷费用由甲方负责支付租车费用：预期成果：5月份成交15套，总成交金额约1000万

视情况而定分组，其中1人为组长。每天从10点由各自组长带领到指定地点进行派单拉客及渗透收名片。中午12点休息一小时，13点继续拉客，持续到17点00分结束。星期一至五70元X10人X19天=13300元，星期六、日70元X25人X8天=14000元，由甲方负责支付学生星期一至五主要使用渠道部车辆载客，一般情况下不产生额外租车费用，但因星期六、日各方面车辆需求紧张，为免产生影响上客成果，此两天需另外多租两辆车辆专为学生派单拉客使用。2辆面包车，1000元/天，租8天，合计金额8000元，由甲方负责支付5-场内电话CALL客执行安排：从4月尾接手开始一直运作Coldcall名单：由甲方提供的旧业主名单及景博行多年累积的客户名单Coldcall成员：9位现场销售代表Coldcall数量：电话费用：由甲方负责支付激励方案：预期成果：5月份成交13套，总成交金额约900万每人100个/天X6人X31天=18600个call以上客率2%X18600个call=372台客/月

372台客/月X3.5%成交命中率=13台成交客成交1套即获现场派发1000元现金奖，

此现金奖励由甲方负责支付7-业主旧带新馈赠政策对象：只针对珠江数码城全体旧业主政策内容：成功带客交齐首付签约，旧业主即可现场获赠3000元管理费奖励操作流程：预期成果：5月份成交7套，总成交金额约500万至电珠江数码城全体旧业主告知旧带新奖励馈赠政策，当旧业主带客到现场时，现场销售代表要做好相关登记并同时带两人到甲方相关人仕现场见证签名确认，以免作弊冒认骗取现金奖励8-阶段性短信投放短信内容：围绕以6800元/㎡带1800元/㎡为主要卖点编写投放安排：投放区域：里水及周边各镇区费用统计：100万条短信X0.035元/条=35000元预期成果：5月份成交5套，总成交金额约400万

投放总量为100条，第一阶段5月1日-4日40万条，第二阶段5月11日-12日25万条，第三阶段5月18日-19日20万条，第四阶段5月25日-26日15万条上客量支撑

10-包装针对性整改（一）

整改目的：执行安排：5月1日-4日洽谈报价，5月5日-8日签约制作，5月9日安装完成包装第1项：

因现时珠江数码城整体现场包装偏向商业性质，突出不了住宅销售气氛，容易令人产生“这里是否有住宅卖”的疑问。针对此情况，进行适当的现场包装整改辅助销售是有必要的在睿谷建筑楼体安装反光字，内容举例为“6字头起带1800元/㎡精”类似这类的高度吸引眼球的震撼销售信息睿谷现时楼体参照制作楼体

10-包装针对性整改（三）

包装第4项：在销售中心门眉空白位安装宣传住宅销售的KT版加强气氛包装费用：全部约1.3万元左右

现金投入产出重心核算表为完成5月份销售目标，在项目可控成本的前提下，我部建议

加大销售奖励，刺激销售团队积极性，达到事半功倍的效果。本月目标：8000万以完成的目标量对应奖励，具体如下：1）销售人员奖励

项目合计完成3000万以内，销售人员可获个人500元/套的现金奖励；项目合计完成5000万以上，销售人员可获个人800元/套的现金奖励；项目合计完成8000万以上，销售人员可获个人1000元/套的现金奖励。2）项目销售团队小组奖励小组