采购议价谈判技巧教材课件

采购议价谈判技巧

NegotiationSkills

onPurchasing采购议价谈判技巧

NegotiationSk课程内容大纲谈判的目标谈判的时机谈判前采购的自我认知如何进行谈判个案研讨如何运用成本分析议价课程内容大纲谈判的目标谈判的目标谈判的目标ObjectiveofNegotiation-1/44什么是Negotiation? 就采购而言，议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨价还价的过程（计划、检讨、分析、妥协），双方各有其观点和目的，其目的在寻求于采购交易的各方面，包括价格、服务、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等，达到一个彼此满意的约定。NAPMGlossaryofKeyPurchasingTermsObjectiveofNegotiation-1/4ObjectiveofNegotiation-2/45RightSupplier

从合格的供应商处RightTime

在需求的时间内RightPrice

以合理的价格RightQuantity

取得正确数量RightQuality

符合品质要求的物品 与服务5Rights!采购运畴管理之内涵ObjectiveofNegotiation-2/4ObejctiveofNegotiation-3/46采购谈判的重点ualityosteliveryerviceObejctiveofNegotiation-3/4ObjectiveofNegotiation-4/47採購談判的主要目的達到所預期的「品質」水準，亦即滿足組織之最低而必要之要求獲得公平合理的「合約價格」確保供應商「準時執行合約」增加對供應商執行合約方式的控制要求供應商給予我方最好的配合與供應商發展一個良好並持續的關係ObjectiveofNegotiation-4/4议价谈判的时机议价谈判的时机TimingofNegotiation-1/59为什么需要和供货商谈判?采购本身「CostDown」的压力当采购对供货商有所求当供货商交货绩效发生了问题当采购的成本起了变化当「合约条件」需要改变当产品的「生命周期」结束其它原因………………TimingofNegotiation-1/59为什TimingofNegotiation-2/510比价还是议价?采购总金额够大买卖双方对采购项目或服务的规格都非常清楚，并且能准确的估算出成本供应市场中存在有足够数量的供货商供应市场中的供货商需要具备技术上的承制能力及承制的意愿有足够的时间来进行报价TimingofNegotiation-2/510比TimingofNegotiation-3/511议价的时机现有供货商缺乏竞争者当价格不是唯一考虑因素供货商先期参与(ESI)的情况由于高度的不确定性，而估算成本较困难当采购发包(Outsourcing)会占供货商的部份产能或服务模具(Tooling)或整备(Setup)费用占供货商总成本比重很高TimingofNegotiation-3/511议TimingofNegotiation-4/512议价的时机(续)供货商的生产周期过长需要弹性合约规格或合约不确定，并在日后很有可能更改面临自制或外购(MakeorBuy)的决定需求孔急时面临惟一供货商(SoleSource)或单一供货商(SingleSource)TimingofNegotiation-4/512议TimingofNegotiation-5/513何者可以谈判?基本上，任何事都可以谈!供应品质运输支援价格TimingofNegotiation-5/513何谈判前采购的自我认知谈判前采购的自我认知Buyer'sSelf-RecognitionpriortoNegotiation-1/415采购角色的转变传统采购功能(Purchasing)物料需求(MaterialRequisition)供应厂商(Vendors)价格第一(Price)官僚架构(Bureaucracy)敌对关系(AdversarialRelationship)压迫降价(PressureTactics)未来货源搜寻(Sourcing)顾客需求(CustomerRequirements)外部资源(ExternalResources)利润第一(BottomLineContribution)竞争优势(CompetitiveAdvantage)策略联盟(StrategicAlliance)联合成本管理(JointCostManagement)Buyer'sSelf-RecognitionpriorBuyer'sSelf-RecognitionpriortoNegotiation-2/416买方占优势PaysontimeFinanciallystrongExcellentreputationSignificantmarketshareSubstantiallygrowingfuturerequirementsSteadyuseCloseproximitytosupplierStrongtechnicalexpertiseLonghistoryofsuccessfulsupplierrelationsGlobalstrengthTheonlyorlargebuyerStrongbrandsorpatentsStrongorganizationalsupportforpurchasingStandsbehindcommitmentsOthersuitablesuppliersareavailableSubstitutesareavailableBuyer’smarketStrongcurrencyKnowledgeableandskillednegotiatorsAwareofsupplierweaknessWellpreparedWillingtogolongtermCanandwillhelpsupplierstoimproveEthical,honest,andtrustworthySufficienttimeforpropernegotiationBuyer'sSelf-RecognitionpriorBuyer'sSelf-RecognitionpriortoNegotiation-3/417卖方占优势Superiorquality,ISOcertificateSuperiorquantitycapabilitySuperiordeliver,price,serviceSuperiortermsandconditionsSuperiorwarrantiesSuperiorflexibilityastobuyer’srequirementSuperiorR&DFinanciallystrongExcellentreputationSignificantmarketshareFuturegrowthassuredStrongbrandsorpatentsGlobalstrengthCloseproximitytobuyerOnlysupplieravailableStandsbehindcommitmentsHassuperiorsuppliersSeller’smarketormarketshortageNosubstitutesavailableAwareofthepurchaser’sweaknessWellpreparedCanandwillhelppurchasertoimproveOrganizationalvaluescongruentwithpurchaser’sEthical,honest,andtrustworthyClosetocapacityOtherpurchasersanxioustobuyBuyer'sSelf-RecognitionpriorBuyer'sSelf-RecognitionpriortoNegotiation-4/418谈判的最终目标Win-Win!Buyer'sSelf-Recognitionprior???$$$如何进行谈判???$$$如何进行谈判ConductingNegotiation-1/1520谈判之关键因素权力Power时间Time资讯Information期望水平Aspirationlevel谈判是一个「过程」，而不是一个「事件」!ConductingNegotiation-1/152ConductingNegotiation-2/1521谈判的程序结构谈判规划(Planning)发现事实阶段(Factfinding)休会阶段(Recess)缩小差异阶段(Narrowingthedifference)硬性交涉阶段(Hardbargaining)事后之关系维系(Relationship)ConductingNegotiation-2/152ConductingNegotiation-3/1522谈判教战守则-议价前议价前的准备建立可能的供应货源分析供货商立场，参观供货商设施分析供货商财务状况，及其报价与提案搜集采购市场之相关信息组织谈判团队，了解工作任务订定谈判目标准备替代方案认定己方谈判权限选定开会地点，准备开会场地ConductingNegotiation-3/152ConductingNegotiation-4/1523谈判的地点-买方对买主较方便：〝所有的数据都在我这儿〞我有所有的文件(证书、契约、记录…等等)表现力量的最好证据〝你来找我！〞所以，利用你的优势大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以控制这场面假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利的局势听完对手陈述后，若不想与之周旋，你可离开或是要求散会，有个缓冲时间让你去搜集重要信息ConductingNegotiation-4/152ConductingNegotiation-5/1524议价前的自我检查1. 确定在谈判中真正要讨论的议题。2. 如果不能和供货商达成协议，你怎么办？3. 如果供货商不能和你达成协议，他会怎么办？4.分析每项谈判议题对你的重要性为何？5.分析每项谈判议题对供货商的重要性又为何？6.议价区域是否确定？7.是否有交换利益的可能？ConductingNegotiation-5/152ConductingNegotiation-6/1525谈判教战守则-议价前议价的基本概念随时准备妥协推销己方立场保持严肃，不要低估对手随时小心谨慎保持充裕时间完成任务谈判归谈判，娱乐归娱乐合理不做过分要求不管买方如何提议，卖方仍然多有要求紧张之买方为示弱的表示ConductingNegotiation-6/152ConductingNegotiation-7/1526谈判教战守则-议价中评估对手找出可让步的决策者卖方犹豫不决必有可成之机卖方欠缺资料

有问题专心一致，注视对方倾听有效运用5W1H(Who,When,Where,What,Why,How)ConductingNegotiation-7/152ConductingNegotiation-8/1527动态的谈判过程Seller’sPositionWorstCaseOptimisticTargetPositionBuyer’sPositionOptimisticWorstCaseTargetPositionProbableRangeofNegotiationNoNegotiationsNoNegotiations买方开低走高！卖方开高走低！ConductingNegotiation-8/152ConductingNegotiation-9/1528谈判教战守则-议价中策略采取主动，做在桌首认识与念出供货商人员姓名评估对手权限及最低立场技巧寻问，引导正面回答非关键处可酌量让步，若先小让步，则对方有义务回报从较简易达成协议的开始避免二者择一之立场不要放弃任何事不要超过自己之心理与身体之能力ConductingNegotiation-9/152ConductingNegotiation-10/1529谈判教战守则-议价中战术不要透露己方之最大让步极限(底牌)不要无理的争论不要失去理智不做超过权限之承诺记得供货商也要"赢"不要任意打断别人对于完全无法接受之提议保持静默不要离题讨论以免浪费时间ConductingNegotiation-10/15ConductingNegotiation-11/1530谈判教战守则-议价中化解僵局切记！不要动气更换立场表示了解对方立场，再声明己方立场提议解决的方法ConductingNegotiation-11/15ConductingNegotiation-12/1531谈判教战守则-议价后事后确定最后协议没有疏漏任何项目注意何时与如何结束详细记录协议事项，双方签字分析发生了什么？为何如此？ConductingNegotiation-12/15ConductingNegotiation-13/1532议价谈判的基本技巧Sequencing,orprioritizing,theissuesfordiscussionUsequestionswiselyListenEffectivelyMaintainInitiativeUseSolidDataUseSilenceAvoidEmotionalReactionsMakeUseofRecessesDon'tbeAfraidtoSayNoBewareofDeadlinesBeAwareofBodyLanguageKeepanOpenMindGetitinWritingConductingNegotiation-13/15ConductingNegotiation-14/1533议价的基本原则1. 人(SeparatethePeoplefromtheProblem)2. 利益(FocusonInterests,notPositions)3. 选择(InventOptionsforMutualGain)4. 准则(InsistonusingObjectiveCriteria)ConductingNegotiation-14/15ConductingNegotiation-15/1534谈判失败的原因疏于准备工作设定的谈判目标不切实际实行的谈判战术失灵太匆忙由于文化差异所导致的误解沟通障碍，不聆听对方缺乏谈判技巧的训练与练习ConductingNegotiation-15/15个案研讨AProblemofPrice一个价格问题个案研讨CaseStudy36个案研讨供货商 每桶单价(US$) 总价(US$) (以年需求量10,000桶计算)大沙漠化学 312 3,120,000芝加哥化学 297 2,970,000旧金山化学 323 3,230,000圣路易工业 332 3,320,000圣保罗塑料 340 3,400,000整备费用:$700,000元到$850,000元间，通常在第一年内摊提大沙漠化学的整备费用为$750,000元CaseStudy36个案研讨供货商 每桶单价(US如何运用成本分析议价如何运用成本分析议价NegotiatedbyCostAnalysis-1/1738了解价格与成本分析价格分析(PriceAnalysis)为检验供货商所提供的报价与合理的基准做比较，而不检验及评估个别成本架构及利润构成要素。价格=成本+利润成本分析(CostAnalysis)对于实际或是预测之成本结构(如材料、人工、经常性开支、管销费用)加以评估。【目的】预估成本用于买卖双方之议价谈判，以达成双方同意之公平合理的合约价格。NegotiatedbyCostAnalysis-NegotiatedbyCostAnalysis-2/1739价格、成本与利润的想法ProductCostProfitPriceCustomers价格受成本的驱动(Cost-drivenPricing)CustomersPriceProfitCostProduct成本受价格的驱动(Price-drivenCosting)NegotiatedbyCostAnalysis-NegotiatedbyCostAnalysis-3/1740价格分析谈判 方法简单，主要使用于一般标准及简单制程产品的采购作业上。比较分析各供货商竞标之价格比较市场或目录价格比较过去相似产品的采购价格记录NegotiatedbyCostAnalysis-NegotiatedbyCostAnalysis-4/1741成本分析谈判 较花时间，主要用于依买方规格订制及复杂制程产品，或工程发包的采购作业上。直接材料费用(材料费)直接人工费用(加工费)间接费用或经常性开支一般行政管理费用利润NegotiatedbyCostAnalysis-NegotiatedbyCostAnalysis-5/1742怎么拿到「成本分析」?报价时要求供货商附上成本分析，否则不予考虑向其主管要求告知其它供货商已提供成本分析如果要不到全部数据，至少要知道直接物料与直接人工费用的比例从同业中打听自己从成本模型估算NegotiatedbyCostAnalysis-NegotiatedbyCostAnalysis-6/1743「成本分析」是用来降低「成本」!而非用来降低供货商的「利润」!让供应商了解NegotiatedbyCostAnalysis-NegotiatedbyCostAnalysis-7/1744成本的六大类别TotalCost总成本DirectCosts直接成本IndirectCosts间接成本VariableCosts变动成本Semi-variableCosts半变动FixedCosts固定成本NegotiatedbyCostAnalysis-NegotiatedbyCostAnalysis-8/1745成本结构CostBreakdownDirectCostsDirectLaborAllowancesforreworkGeographicvariationVariationsinskillsDirectMaterialIndirectCostsEngineeringoverheadsMaterialoverheadsManufacturingoverheadsGeneralandAdministrative(G&A)ProfitNegotiatedbyCostAnalysis-NegotiatedbyCostAnalysis-9/1746间接费用直接人工费用直接材料费用价格(Price)的构成

CostofGoodsSold销货成本(或制造成本)一般行政管理费用G&A利润PROFIT价格PRICENegotiatedbyCostAnalysis-NegotiatedbyCostAnalysis-10/17对价格(Price)的看法It’sunwisetopaytoomuch.Butit’sworsetopaytoolittle.Whenyoupaytoomuch,youlosealittlemoney,thatisall.Whenyoupaytoolittle,yousometimesloseeverything,becausethethingyouboughtwasincapableofdoingthingitwasboughttodo.Thecommonlawofbusinessbalanceprohibitspayingalittleandgettingalot.Itcant’bedone.Ifyoudealwiththelowestbidder,itiswelltoaddsomethingfortheriskyourun.Andifyoudothat,youwillhaveenoughtopayforsomethingbetter.Thereishardlyanythingintheworldthatsomeonecan’tmakealittleworseandsellalittlecheaper---andpeoplewhoconsiderpricealonearethisman’slawfulprey.JohnRuskin(1819-1900)英国思想家NegotiatedbyCostAnalysis-NegotiatedbyCostAnalysis-11/1748持有总成本TCO

A.First-inCost:CostofsourcingNegotiatedpriceTransportationcostInspectioncostStart-upcostB.In-HouseCost:StoragecostOperatingcostMaintenancecostC.DisposalCostFirst-inCost+In-HouseCost=LifeCycleCostLifeCycleCost+DisposalCost=TotalCostofOwnership(TCO)NegotiatedbyCostAnalysis-1NegotiatedbyCostAnalysis-12/1749价格调整要求是否合理? 目前所采购的一项塑料射出成品，单价为NT$45.00，供货商提出由于塑料原料的价格近日上涨30%，由每公斤NT$90元涨为每公斤NT$117元，所以希望能反映价差，以避免损失过大，但考虑彼此良好的关系，所以仅只反映15%至单价上，故新单价为NT$51.75。 据了解此一塑料射出成品之材料成本约占供货商总成本的35%，而塑料原料价格的上涨也是反映市场的现况，假设在其它影响成本的因素为不变的情形下，请问供货商所提出的新单价是否合理？如不合理，则合理的涨幅应为多少？是否有其它更好的建议？NegotiatedbyCostAnalysis-NogotiatedbyCostAnalysis-13/1750您的答案?1. 不合理。2. 总成本中原料价格上涨的影响为30%×35%=10.5%，不应该影响到成本结构中其它的65%部份。合理的价格调整幅度为$45×10.5%=$4.73，因此，合理的新单价应为$45+$4.725=$49.73，合理单价涨幅应为10.5%。3. 此外，采购也可以运用议价技巧强调供货商愿意反映的15%为材料部份，此时原料价格上涨的影响可为15%×35%=5.25%，价格调整幅度为$45×5.25%=$2.36，新单价则为$45+$2.36=$47.36。NogotiatedbyCostAnalysis-NegotiatedbyCostAnalysis-14/1751直接成本与价格的关系DirectMaterialDirectlaborFixedoverheadat150%ofdirectlabor ManufacturingcostG&Aat10%ofmanufacturingcost TotalcostProfitat10%oftotalcost Price $10.00 11.00 16.50 $37.50 3.75 41.25 4.13 $45.38 CostStructure Pricevariation $10.00 11.00 16.50 $37.50 3.75 41.25 3.10 $44.35 Reduceprofit25%-2.27% $10.00

8.25 12.38 $30.63 3.06 33.69 3.37 $37.06

Reducedirectlabor25%-18.33%NegotiatedbyCostAnalysis-NegotiatedbyCostAnalysis-15/1752利润ProfitPricemustincludeaprofitsufficientlyhightoencouragethesuppliertoacceptthebusinessinthefirstplace,andtomotivatethefirmtodeliverthematerialorservicesontime.ProfitisthebasicrewardforrisktakingandforefficiencyAfairprofitcannotbedeterminedasafixedpercentagefigureProfitisaflexiblefigurethatshouldbehigherforthemoreefficientproducerthanitisforthelessefficientoneNegotiatedbyCostAnalysis-NegotiatedbyCostAnalysis-16/1753保护供应商的应得利润 $10.00 8.25 12.38 $30.63 3.06 33.69

4.13

$37.82Profitdollaramountkeepthesame-16.66% $10.00 8.25 12.38 $30.63 3.06 33.69 3.37 $37.06 Reducedirectlabor25%-18.33%DirectMaterialDirectlaborFixedoverheadat150%ofdirectlabor ManufacturingcostG&Aat10%ofmanufacturingcost TotalcostProfitat10%oftotalcost Price $10.00 11.00 16.50 $37.50 3.75 41.25 4.13 $45.38 CostStructure PricevariationNegotiatedbyCostAnalysis-NegotiatedbyCostAnalysis-17/1754谈判时，不一定要采取尔虞我诈的策略谈判目的是获得你要的，也协助对方获得他要的倾听对手的条件，设法满足对方部分的要求谈判的更高境界是「我大赢，你小赢」买卖不成人情在，建立关系，比一次的胜负更重要双赢的谈判策略NegotiatedbyCostAnalysis-Conclusion55结论成功的谈判来自于充分的准备与练习!Conclusion55结论成功的谈判采购议价谈判技巧

NegotiationSkills

onPurchasing采购议价谈判技巧

NegotiationSk课程内容大纲谈判的目标谈判的时机谈判前采购的自我认知如何进行谈判个案研讨如何运用成本分析议价课程内容大纲谈判的目标谈判的目标谈判的目标ObjectiveofNegotiation-1/459什么是Negotiation? 就采购而言，议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨价还价的过程（计划、检讨、分析、妥协），双方各有其观点和目的，其目的在寻求于采购交易的各方面，包括价格、服务、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等，达到一个彼此满意的约定。NAPMGlossaryofKeyPurchasingTermsObjectiveofNegotiation-1/4ObjectiveofNegotiation-2/460RightSupplier

从合格的供应商处RightTime

在需求的时间内RightPrice

以合理的价格RightQuantity

取得正确数量RightQuality

符合品质要求的物品 与服务5Rights!采购运畴管理之内涵ObjectiveofNegotiation-2/4ObejctiveofNegotiation-3/461采购谈判的重点ualityosteliveryerviceObejctiveofNegotiation-3/4ObjectiveofNegotiation-4/462採購談判的主要目的達到所預期的「品質」水準，亦即滿足組織之最低而必要之要求獲得公平合理的「合約價格」確保供應商「準時執行合約」增加對供應商執行合約方式的控制要求供應商給予我方最好的配合與供應商發展一個良好並持續的關係ObjectiveofNegotiation-4/4议价谈判的时机议价谈判的时机TimingofNegotiation-1/564为什么需要和供货商谈判?采购本身「CostDown」的压力当采购对供货商有所求当供货商交货绩效发生了问题当采购的成本起了变化当「合约条件」需要改变当产品的「生命周期」结束其它原因………………TimingofNegotiation-1/59为什TimingofNegotiation-2/565比价还是议价?采购总金额够大买卖双方对采购项目或服务的规格都非常清楚，并且能准确的估算出成本供应市场中存在有足够数量的供货商供应市场中的供货商需要具备技术上的承制能力及承制的意愿有足够的时间来进行报价TimingofNegotiation-2/510比TimingofNegotiation-3/566议价的时机现有供货商缺乏竞争者当价格不是唯一考虑因素供货商先期参与(ESI)的情况由于高度的不确定性，而估算成本较困难当采购发包(Outsourcing)会占供货商的部份产能或服务模具(Tooling)或整备(Setup)费用占供货商总成本比重很高TimingofNegotiation-3/511议TimingofNegotiation-4/567议价的时机(续)供货商的生产周期过长需要弹性合约规格或合约不确定，并在日后很有可能更改面临自制或外购(MakeorBuy)的决定需求孔急时面临惟一供货商(SoleSource)或单一供货商(SingleSource)TimingofNegotiation-4/512议TimingofNegotiation-5/568何者可以谈判?基本上，任何事都可以谈!供应品质运输支援价格TimingofNegotiation-5/513何谈判前采购的自我认知谈判前采购的自我认知Buyer'sSelf-RecognitionpriortoNegotiation-1/470采购角色的转变传统采购功能(Purchasing)物料需求(MaterialRequisition)供应厂商(Vendors)价格第一(Price)官僚架构(Bureaucracy)敌对关系(AdversarialRelationship)压迫降价(PressureTactics)未来货源搜寻(Sourcing)顾客需求(CustomerRequirements)外部资源(ExternalResources)利润第一(BottomLineContribution)竞争优势(CompetitiveAdvantage)策略联盟(StrategicAlliance)联合成本管理(JointCostManagement)Buyer'sSelf-RecognitionpriorBuyer'sSelf-RecognitionpriortoNegotiation-2/471买方占优势PaysontimeFinanciallystrongExcellentreputationSignificantmarketshareSubstantiallygrowingfuturerequirementsSteadyuseCloseproximitytosupplierStrongtechnicalexpertiseLonghistoryofsuccessfulsupplierrelationsGlobalstrengthTheonlyorlargebuyerStrongbrandsorpatentsStrongorganizationalsupportforpurchasingStandsbehindcommitmentsOthersuitablesuppliersareavailableSubstitutesareavailableBuyer’smarketStrongcurrencyKnowledgeableandskillednegotiatorsAwareofsupplierweaknessWellpreparedWillingtogolongtermCanandwillhelpsupplierstoimproveEthical,honest,andtrustworthySufficienttimeforpropernegotiationBuyer'sSelf-RecognitionpriorBuyer'sSelf-RecognitionpriortoNegotiation-3/472卖方占优势Superiorquality,ISOcertificateSuperiorquantitycapabilitySuperiordeliver,price,serviceSuperiortermsandconditionsSuperiorwarrantiesSuperiorflexibilityastobuyer’srequirementSuperiorR&DFinanciallystrongExcellentreputationSignificantmarketshareFuturegrowthassuredStrongbrandsorpatentsGlobalstrengthCloseproximitytobuyerOnlysupplieravailableStandsbehindcommitmentsHassuperiorsuppliersSeller’smarketormarketshortageNosubstitutesavailableAwareofthepurchaser’sweaknessWellpreparedCanandwillhelppurchasertoimproveOrganizationalvaluescongruentwithpurchaser’sEthical,honest,andtrustworthyClosetocapacityOtherpurchasersanxioustobuyBuyer'sSelf-RecognitionpriorBuyer'sSelf-RecognitionpriortoNegotiation-4/473谈判的最终目标Win-Win!Buyer'sSelf-Recognitionprior???$$$如何进行谈判???$$$如何进行谈判ConductingNegotiation-1/1575谈判之关键因素权力Power时间Time资讯Information期望水平Aspirationlevel谈判是一个「过程」，而不是一个「事件」!ConductingNegotiation-1/152ConductingNegotiation-2/1576谈判的程序结构谈判规划(Planning)发现事实阶段(Factfinding)休会阶段(Recess)缩小差异阶段(Narrowingthedifference)硬性交涉阶段(Hardbargaining)事后之关系维系(Relationship)ConductingNegotiation-2/152ConductingNegotiation-3/1577谈判教战守则-议价前议价前的准备建立可能的供应货源分析供货商立场，参观供货商设施分析供货商财务状况，及其报价与提案搜集采购市场之相关信息组织谈判团队，了解工作任务订定谈判目标准备替代方案认定己方谈判权限选定开会地点，准备开会场地ConductingNegotiation-3/152ConductingNegotiation-4/1578谈判的地点-买方对买主较方便：〝所有的数据都在我这儿〞我有所有的文件(证书、契约、记录…等等)表现力量的最好证据〝你来找我！〞所以，利用你的优势大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以控制这场面假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利的局势听完对手陈述后，若不想与之周旋，你可离开或是要求散会，有个缓冲时间让你去搜集重要信息ConductingNegotiation-4/152ConductingNegotiation-5/1579议价前的自我检查1. 确定在谈判中真正要讨论的议题。2. 如果不能和供货商达成协议，你怎么办？3. 如果供货商不能和你达成协议，他会怎么办？4.分析每项谈判议题对你的重要性为何？5.分析每项谈判议题对供货商的重要性又为何？6.议价区域是否确定？7.是否有交换利益的可能？ConductingNegotiation-5/152ConductingNegotiation-6/1580谈判教战守则-议价前议价的基本概念随时准备妥协推销己方立场保持严肃，不要低估对手随时小心谨慎保持充裕时间完成任务谈判归谈判，娱乐归娱乐合理不做过分要求不管买方如何提议，卖方仍然多有要求紧张之买方为示弱的表示ConductingNegotiation-6/152ConductingNegotiation-7/1581谈判教战守则-议价中评估对手找出可让步的决策者卖方犹豫不决必有可成之机卖方欠缺资料

有问题专心一致，注视对方倾听有效运用5W1H(Who,When,Where,What,Why,How)ConductingNegotiation-7/152ConductingNegotiation-8/1582动态的谈判过程Seller’sPositionWorstCaseOptimisticTargetPositionBuyer’sPositionOptimisticWorstCaseTargetPositionProbableRangeofNegotiationNoNegotiationsNoNegotiations买方开低走高！卖方开高走低！ConductingNegotiation-8/152ConductingNegotiation-9/1583谈判教战守则-议价中策略采取主动，做在桌首认识与念出供货商人员姓名评估对手权限及最低立场技巧寻问，引导正面回答非关键处可酌量让步，若先小让步，则对方有义务回报从较简易达成协议的开始避免二者择一之立场不要放弃任何事不要超过自己之心理与身体之能力ConductingNegotiation-9/152ConductingNegotiation-10/1584谈判教战守则-议价中战术不要透露己方之最大让步极限(底牌)不要无理的争论不要失去理智不做超过权限之承诺记得供货商也要"赢"不要任意打断别人对于完全无法接受之提议保持静默不要离题讨论以免浪费时间ConductingNegotiation-10/15ConductingNegotiation-11/1585谈判教战守则-议价中化解僵局切记！不要动气更换立场表示了解对方立场，再声明己方立场提议解决的方法ConductingNegotiation-11/15ConductingNegotiation-12/1586谈判教战守则-议价后事后确定最后协议没有疏漏任何项目注意何时与如何结束详细记录协议事项，双方签字分析发生了什么？为何如此？ConductingNegotiation-12/15ConductingNegotiation-13/1587议价谈判的基本技巧Sequencing,orprioritizing,theissuesfordiscussionUsequestionswiselyListenEffectivelyMaintainInitiativeUseSolidDataUseSilenceAvoidEmotionalReactionsMakeUseofRecessesDon'tbeAfraidtoSayNoBewareofDeadlinesBeAwareofBodyLanguageKeepanOpenMindGetitinWritingConductingNegotiation-13/15ConductingNegotiation-14/1588议价的基本原则1. 人(SeparatethePeoplefromtheProblem)2. 利益(FocusonInterests,notPositions)3. 选择(InventOptionsforMutualGain)4. 准则(InsistonusingObjectiveCriteria)ConductingNegotiation-14/15ConductingNegotiation-15/1589谈判失败的原因疏于准备工作设定的谈判目标不切实际实行的谈判战术失灵太匆忙由于文化差异所导致的误解沟通障碍，不聆听对方缺乏谈判技巧的训练与练习ConductingNegotiation-15/15个案研讨AProblemofPrice一个价格问题个案研讨CaseStudy91个案研讨供货商 每桶单价(US$) 总价(US$) (以年需求量10,000桶计算)大沙漠化学 312 3,120,000芝加哥化学 297 2,970,000旧金山化学 323 3,230,000圣路易工业 332 3,320,000圣保罗塑料 340 3,400,000整备费用:$700,000元到$850,000元间，通常在第一年内摊提大沙漠化学的整备费用为$750,000元CaseStudy36个案研讨供货商 每桶单价(US如何运用成本分析议价如何运用成本分析议价NegotiatedbyCostAnalysis-1/1793了解价格与成本分析价格分析(PriceAnalysis)为检验供货商所提供的报价与合理的基准做比较，而不检验及评估个别成本架构及利润构成要素。价格=成本+利润成本分析(CostAnalysis)对于实际或是预测之成本结构(如材料、人工、经常性开支、管销费用)加以评估。【目的】预估成本用于买卖双方之议价谈判，以达成双方同意之公平合理的合约价格。NegotiatedbyCostAnalysis-NegotiatedbyCostAnalysis-2/1794价格、成本与利润的想法ProductCostProfitPriceCustomers价格受成本的驱动(Cost-drivenPricing)CustomersPriceProfitCostProduct成本受价格的驱动(Price-drivenCosting)NegotiatedbyCostAnalysis-NegotiatedbyCostAnalysis-3/1795价格分析谈判 方法简单，主要使用于一般标准及简单制程产品的采购作业上。比较分析各供货商竞标之价格比较市场或目录价格比较过去相似产品的采购价格记录NegotiatedbyCostAnalysis-NegotiatedbyCostAnalysis-4/1796成本分析谈判 较花时间，主要用于依买方规格订制及复杂制程产品，或工程发包的采购作业上。直接材料费用(材料费)直接人工费用(加工费)间接费用或经常性开支一般行政管理费用利润NegotiatedbyCostAnalysis-NegotiatedbyCostAnalysis-5/1797怎么拿到「成本分析」?报价时要求供货商附上成本分析，否则不予考虑向其主管要求告知其它供货商已提供成本分析如果要不到全部数据，至少要知道直接物料与直接人工费用的比例从同业中打听自己从成本模型估算NegotiatedbyCostAnalysis-NegotiatedbyCostAnalysis-6/1798「成本分析」是用来降低「成本」!而非用来降低供货商的「利润」!让供应商了解NegotiatedbyCostAnalysis-NegotiatedbyCostAnalysis-7/1799成本的六大类别TotalCost总成本DirectCosts直接成本IndirectCosts间接成本VariableCosts变动成本Semi-variableCosts半变动FixedCosts固定成本NegotiatedbyCostAnalysis-NegotiatedbyCostAnalysis-8/17100成本结构CostBreakdownDirectCostsDirectLaborAllowancesforreworkGeographicvariationVariationsinskillsDirectMaterialIndirectCostsEngineeringoverheadsMaterialoverheadsManufacturingoverheadsGeneralandAdministrative(G&A)ProfitNegotiatedbyCostAnalysis-NegotiatedbyCostAnalysis-9/17101间接费用直接人工费用直接材料费用价格(Price)的构成

CostofGoodsSold销货成本(或制造成本)一般行政管理费用G&A利润PROFIT价格PRICENegotiatedbyCostAnalysis-NegotiatedbyCostAnalysis-10/17对价格(Price)的看法It’sunwisetopaytoomuch.Butit’sworsetopaytoolittle.Whenyoupaytoomuch,youlosealittlemoney,thatisall.Whenyoupaytoolittle,yousometimesloseeverything,becausethethingyouboughtwasincapableofdoingthingitwasboughttodo.Thecommonlawofbusinessbalanceprohibitspayingalittleandgettingalot.Itcant’bedone.Ifyoudealwiththelowestbidder,itiswelltoaddsomethingfortheriskyourun.Andifyoudothat,youwillhaveenoughtopayforsomethingbetter.Thereishardlyanythingintheworldthatsomeonecan’tmakealittleworseandsellalittlecheaper---andpeoplewhoconsiderpricealonearethisman’slawfulprey.JohnRuskin(1819-1900)英国思想家NegotiatedbyCostAnalysis-NegotiatedbyCostAnalysis-11/17103持有总成本TCO

A.First-inCost:CostofsourcingNegotiatedpriceTransportationcostInspectioncostStart-upcostB.In-HouseCost:StoragecostOperatingcostMaintenancecostC.DisposalCostFirst-inCost+In-HouseCost=