连锁经营企业的商品管理课件

第五章第五章连锁经营企业的商品管理第五章第五章连锁经营企业的商品管理1一、商品采购管理连锁企业商品采购的定义和特征连锁经营采购组织的设置连锁企业商品采购的方式连锁企业商品采购的原则连锁经营采购的流程连锁企业商品采购的策略和具体方法一、商品采购管理连锁企业商品采购的定义和特征2（一）连锁企业商品采购的定义和特征商品采购——企业根据需求提出采购计划，审核计划，选择供应商，并经过商务谈判，确定价格、交货方式及相关条件，最终签订合同并按要求收货付款的过程。特征：（1）统一采购制度（2）购销业务统分结合（3）计划性强（4）采购批量大（一）连锁企业商品采购的定义和特征商品采购——企业根据需求3商品采购的分类单店采购（1）店长或经理全权负责（2）店长授权采购部门经理具体负责（3）商品部经理具体采购集中采购分散采购混合采购（分散集中化采购）商品采购的分类单店采购4（二）商品采购的方式方法代销式采购

（1）定期结算（2）批次结算买断式采购订单式采购（1）企业先付一定比例定金，货到再付清余款。（2）货到后一次性付清全部货款招标式采购（二）商品采购的方式方法代销式采购5（三）连锁企业商品采购的原则1、符合经营业态特征 2、质量第一、符合安全3、符合高周转率目标4、符合毛利率目标5、符合进退货规定6、符合非营业收益7、符合差异化特征8、信守合同、诚信经营（三）连锁企业商品采购的原则1、符合经营业态特征 6（四）连锁企业商品采购的流程确定采购计划寻找供应商交易条件谈判签订采购合同供应商管理收货与验货支付货款（四）连锁企业商品采购的流程确定采购计划71、制定采购计划采购什么？（商品目录）采购多少？（总量和采购批量）何时采购？（采购时机）何地采购？（货源、供应商性质）1、制定采购计划采购什么？（商品目录）82、寻找供应商供应商信息来源途径连锁企业建立采购网络平台举办大型招商活动制定选择供应商的依据2、寻找供应商供应商信息来源途径9货源的可靠性商品质量和价格条件供应商货款结算条件供应商服务条件供应商促销支持其它条件选择供应商的依据有哪些？选择供应商的依据有哪些？10依据选择的商品，通过市调寻求可以合作的供应商；供应商选择的顺序为：制造商代理商批发商商贸公司；同类商品供应商要综合考虑：商品品质、供货价格、供货能力及合同条件等；增加能提供所需商品的市场赢家的供应商；删除交易额低、市场占有萎缩的供应商供应商的选择策略依据选择的商品，通过市调寻求可以合作的供应商；供应商的选择策113、交易条件谈判谈判内容付款方式及条件、交货及逾期赔偿、用料及检验、品质要求、不合格品的处理、数量及折扣、保险费支付、商品包装、运输方式及费用支付、税项负担和售后服务等。谈判注意点：（1）双赢原则（2）谈判前充分准备（3）选择有利的谈判时间、地点和环境（4）运用谈判技巧3、交易条件谈判谈判内容124、签订采购合同采购合同是双方就交易条件、权利义务关系等内容签订的具有法律效力的契约文件，是执行采购活动的依据。以法律手段维护企业利益。采购合同的内容①商品的名称；②商品的数量、质量；③交货时间地点和发送方式；④购买价折扣率和付款条件；⑤商品的验收方法；⑥违约责任及违约金；⑦合同的变更与解除的条件；⑧其他事项。

口说无凭列字为据！4、签订采购合同采购合同是双方就交易条件、权利义务关系等内容135、供应商的管理与考核建立准入制度建立供应商档案建立供应商商品台账供应商评价5、供应商的管理与考核建立准入制度14

供应商评价表项目优秀良好中等差得分畅销程度非常畅销15畅销10一般6滞销2缺货率＜2%102%-5%85%-10%6＞10%4配送能力准时15偶误10一般8经常误4供应价格比竞争店低15相同12略高于8差距大4促销配合极佳15佳10差8极差4商品品质品质佳10品质可8品质差6坏品多2退货服务准时10偶误8一般6经常误2经营能力潜力大10较大8一般6小4供应商评价表项目优秀良好156、收货、验货、支付货款接到发货通知后，要及时通知配送中心或门店做好收获准备。配送中心或门店对商品按照标准进行验收。验收合格后签发收货单。财务部门审核后，按照合同约定向供应商支付货款，并取得相应凭证入账。6、收货、验货、支付货款接到发货通知后，要及时通知配送中心或16（六）

商品采购策略

产品生命周期产品特点采购策略导入期介绍和认识少量进货成长期扩大影响和增进兴趣大量进货成熟期形成品牌偏好适量进货衰退期增强信任不再进货（一）产品生命周期不同阶段的采购策略（六）商品采购策略

产品生命周期产品特点采购策略17

（六）商品采购策略（二）买方市场条件下与卖方市场条件下的采购策略1、买方市场条件下的采购策略

以需定进、勤进快销、多销多进、少销少进。2、卖方市场条件下的采购策略（1）货源保证策略。（2）扶持策略。（3）吸引式策略。（六）商品采购策略（二）买方市场条件18

（三）采购品种策略商品采购目录是连锁企业经营范围的具体化，也是连锁企业进行采购的依据，是商品采购管理的一项重要内容。（六）商品采购策略（六）商品采购策略19四、商品组合、分类与编码商品组合商品定位商品分类商品编码四、商品组合、分类与编码商品组合20（一）商品组合定义——商品组合也称商品的经营结构，是指连锁企业提供给市场的全部商品线和商品项目的组合或搭配，即经营范围和结构，它包括若干商品大类（商品系列），每个商品大类又包括众多的商品项目（商品品目）商品组合商品系列商品项目单品（一）商品组合定义——商品组合也称商品的经营结构，是指连锁企21商品组合举例商品组合食品日用品生鲜食品加工食品一般食品果蔬水产畜产腌制品罐头食品休闲食品烟酒炒货调味品日配品商品组合举例商品组合食品日用品生鲜食品加工食品一般食品果水畜22是实现零售经营目标，满足需求的基础。商品组合在经营中的重要地位是加强商品经营计划的基础。是有效利用经营条件，提高经济效益的基础。是实现零售经营目标，满足需求商品组合在经营中的是加强商品经营23确定商品组合的基本要求适合顾客对商品的选择保持顾客的基本需要保证顾客对商品配套的需求适合商品销售规模和经济效益的需求适应地区特点和经营条件确定商品适合顾客对商品的选择保持顾客的基本需要保证顾客对商品24商品组合的原则利润导向原则商品化原则品种齐全原则重点商品原则商品群原则商品组合的原则利润导向原则25商品群定义——所谓商品群是商场根据其经营观念，将某些种类的商品集合在一起，组成一个战略经营单位，成为卖场之中的特定群落，以吸引顾客，促进销售。作用——做好商品群策划，可以提升企业形象。稳定客源，提高企业效益。分类——商品群可以按商品属性划分，也可以按消费者商品需求划分，或者用一些新概念、新组合来进行划分和组合。商品群定义——所谓商品群是商场根据其经营观念，将某26商品群划分法消费季节组合法——突出商品的季节性，以方便选择。节庆日组合法——美化环境，烘托气氛，树立良好形象。便利组合法——按商品的便利性组合商品群。用途组合法——按商品的用途组合商品群。商品群划分法消费季节组合法——突出商品的季节性，以方便选择。27（二）商品定位定义——指连锁企业针对目标消费者和生产商的情况，动态的确定商品的经营结构，实现商品配置的最优化状态。包括商品品种、档次、价格和服务等方面。商品定位的本质：（1）决策者对市场判断分析的结果（2）企业经营理念的体现（3）连锁企业在消费者心目中的形象（二）商品定位定义——指连锁企业针对目标消费者和生产商的情况28商品定位的原则准确把握店铺业态适应消费者的需求变化掌握目标顾客的影响因素商品定位的原则准确把握店铺业态29（三）商品分类定义——即“分门别类”。依据商品的某些特性或用途功能，将近似的商品分门别类地予以归纳，并利用编号原则，有秩序、有系统地加以整理组合。我国商品一般分为四个层次：大分类、中分类、小分类、单品（三）商品分类定义——即“分门别类”。依据商品的某些特性或用301、商品分类的作用有利于掌握每类商品的共性特征，深入分析商品的质量变化规律有利于准确掌握商品的销售和统计工作商品科学分类是编制商品目录的基础是实现现代化管理的前提和必备条件有利于商品名称、类别的统一1、商品分类的作用有利于掌握每类商品的共性特征，深入分析商品31

2、商品分类的方法一、依销售情况划分二、依商品耐性和损耗性划分三、依消费者购买习惯划分四、依价格与质量划分五、依商品品牌划分六、依商品在销售中的作用划分七、依季节划分八、依管理运用综合分类划分2、商品分类的方法一、依销售情况划分32（1）依销售情况划分：

畅销品、平销商品、滞销商品

任何商品在畅销品和平销商品、滞销商品之间都会出现变化，其原因是：1、商店自身运作问题2、消费结构消费习惯变化3、市场季节的变化说明：滞销品必须特别留意，滞销品大部分是品质、包装与价格有问题。我们应当机立断一、退货二、削价（不要担心削价太多）

（1）依销售情况划分：畅销品、平33耐用品：在正常情况下能多次使用的商品。易耗品：在正常情况下使用一次或几次就被消费掉的商品。（2）依商品耐用性和损耗性划分（2）依商品耐用性和损耗性划分34（3）按消费者购买习惯划分便利品、选购品、特殊品、非必需品、奢侈品购买频率购物时间毛利润消费对象销售地点功能性便利品频繁少低普遍普及不要求选购品中等较多中一般集中地区要求特殊品少多高特定专业店要求非必需品少少高特定较少要求（3）按消费者购买习惯划分便利品、选购品、特殊品、非必需品、35（4）依价格与质量划分高档、中档、低档商品（4）依价格与质量划分高档、中档、低档商品36（5）依商品品牌划分全国知名品牌地区知名品牌不知名品牌（5）依商品品牌划分全国知37（6）按商品在销售中的作用划分主力商品：是指在销售金额或权量中，均占主要部分，有所谓“二八原则”。辅助商品：是对主力商品的补充，与主力商品有较强的关联性，与主力商品同属一个类别的不同品牌之商品。关联商品：是在用途上与主力商品有密切联系的商品。品项单品业绩品牌知名度顾客需求流行性主力商品少高高高中辅助性商品多中中中高关联商品多低中低中、高（6）按商品在销售中的作用划分主力商品：是指在38（1）主力商品：亦可称为拳头商品或主要商品，它具有强烈的吸引力和竞争力，拥有相当大的潜在市场份额。（2）辅助商品：它和主要商品有着密切的相关性，在配置辅助商品时，不过于强调它的独特性和竞争性，而着眼于商品的销售力。（3）关联商品：它是顾客在卖场中置身于销售场所中最易启发顾客联想到的商品。（4）刺激商品：这是为了刺激顾客的购买欲望，从上述三类商品中刻意挑选出来，并在显著位置突出陈列的某种商品。（1）主力商品：亦可称为拳头商品或主要商品，它具有强烈的吸引39（四）商品编码定义——在商品分类的基础上，对各类各种商品都赋予一定规律性的商品代码的过程。又称为货号或商品代码，是一组有序的代表某类、某种商品的，便于计算机和人识别与处理的符号。通常由字母与阿拉伯数字组成。（四）商品编码定义——在商品分类的基础上，对各类各种商品都赋401、商品代码的作用方便记忆简化手续，便于计划统计和处理。实行标准化、全球化，有利于商品信息管理的规范、统一和高效。建立统一的商品分类编码系统，避免重复工作，提高物流效率。1、商品代码的作用方便记忆简化手续，便于计划统计和处理。413、商品编码的方法数字型编码字母型编码数字、字母混合型编码条形码（重点）3、商品编码的方法数字型编码42什么是条形码？条形码是1970年由美国食品杂货业率先使用的。它是由一组黑白相间，宽窄、间隔不等的平行条纹线和数字组成，表示商品的许多信息。通过光电扫描输入电脑，从而判断商品的生产国、厂名、产品名、规格、价格等信息。通常会打印在商品的包装材料上。什么是条形码？条形码是1970年由美国食品杂货业率先使用的。43条形码国际公认的两种形式1、UPC条形码（属于美国统一编码协会）由11位数字的通用产品代码和一位校验码构成。第一位为编码系统字符，中间五位表示制造商号，后5位是产品代码。2、EAN代码（属于欧洲国际物品编码协会）EAN商品条形码亦称通用商品条形码，由国际物品编码协会制定，通用于世界各地，是目前国际上使用最广泛的一种商品条形码。我国目前在国内推行使用的也是这种商品条形码。我国于1991年加入欧洲编码协会，协会分配给我国的前缀码为690、691、692、693。EAN商品条形码分为EAN－13（标准版）和EAN－8（缩短版）两种。条形码国际公认的两种形式1、UPC条形码（属于美国统一编码协44国际通用条形码的构成EAN－13通用商品条形码一般由前缀部分+制造厂商代码+商品代码+校验码组成。前缀码是用来标识国家或地区的代码，赋码权在国际物品编码协会，690-693代表中国大陆，471代表我国台湾地区，489代表香港特区。中国澳门：958。图书和杂志条码前缀为977、978。制造厂商代码的赋权在各个国家或地区的物品编码组织，我国由国家物品编码中心赋予制造厂商代码。商品代码是用来标识商品的代码，赋码权由产品生产企业自己行使。商品条形码最后用1位校验码来校验商品条形码中左起第l－12数字代码的正确性。

国际通用条形码的构成EAN－13通用商品条形码一般由前缀部分45商品条形码的编码遵循唯一性原则，以保证商品条形码在全世界范围内不重复，即一个商品项目只能有一个代码，或者说一个代码只能标识一种商品项目。不同规格、不同包装、不同品种、不同价格、不同颜色的商品只能使用不同的商品代码。商品条形码的标准尺寸是37.29mmx26.26mm,放大倍率是0.8-2.0。当印刷面积允许时，应选择1.0倍率以上的条形码，以满足识读要求。放大倍数越小的条形码，印刷精度要求越高，当印刷精度不能满足要求时，易造成条形码识读困难。商品条形码的编码遵循唯一性原则，以保证商品条形码在全世界范围46部分国家地区成员的条形码前缀码

美国、加拿大00-09以色列729丹麦57（店内码）20-29日本45-49瑞士76西班牙84芬兰64智利780奥地利90-91瑞典73厄瓜多尔786新西兰94意大利80-83古巴850荷兰87捷克859德国400-440澳大利亚93韩国880台471保加利亚380新加坡888俄罗斯460-469越南977香港489墨西哥750哥伦比亚770菲律宾480希腊520波兰590匈牙利599爱尔兰539巴西789罗马尼亚594南斯拉夫860中国大陆690-692南非600-601泰国885法国30-37印度890英国50土耳其619、869印度尼西亚899部分国家地区成员的条形码前缀码

美国、加拿大00-09以色47

条形码示例690

1668

20072

3690

1668

20023

5条形码示例484、条形码在连锁经营企业中的作用快速准确识读在采购、入库、出库、配送、盘点等环节中的商品信息，提高商品管理的效率和质量对自行加工、整理、包装的商品使用店内码，快速记录商品的种类、名称、规格和售价，准确识读和管理应用在商品结算环节，提高结算的准确性和速度，并将结算信息及时准确送到信息管理系统中，以便进行商品分析和管理。4、条形码在连锁经营企业中的作用快速准确识读在采购、入库、出49五、主力商品管理（一）主力商品的定义与商品结构的分类1、主力商品：指拳头商品，是周转率高，销售量大，在销售中占主要比重的商品。主力商品在经营中一般符合80：20的黄金法则；业态不同的商店其主力商品的种类和性质也不相同。主力商品具有季节性和差异性的特点，与竞争店相比，有一定的优势。

五、主力商品管理（一）主力商品的定义与商品结构的分类502、辅助性商品：是主力商品的补充商品，与主力商品有关联性可以衬托主力商品销售的商品。比如价廉物美的商品；与主力商品有关联性的商品等。3、附属性商品：是辅助性商品的补充商品群，特点是购买频率和销售比重低，与主力商品关联性较小，为满足多元化需求而配置的商品。4、刺激性商品：为刺激顾客购买欲望，在上述几类商品中选出的重点商品。必要时可挑出某些单品，以主题方式在卖场大量陈列，以带动整体销售。如有战略潜力的商品、新开发的商品以及特选的商品等。2、辅助性商品：是主力商品的补充商品，与主力商品有关联性可以51主力商品的选择方法历史记录法打分法竞争店调查法追赶潮流法主力商品应随季节、供应商、市场变化等情况及时调整，主力商品的目录一年可以有几份主力商品的选择方法历史记录法主力商品应随季节、供应商、52（二）主力商品的管理1、主力商品的优化正确的产品正确的数量正确的时间正确的质量正确的状态正确的价格（二）主力商品的管理1、主力商品的优化53（二）主力商品的管理2、主力商品的保证采购计划优先资金优先储存库位优先配送优先陈列优先促销优先（二）主力商品的管理2、主力商品的保证54六、商品定价与毛利管理商品定价的原则定价原则的重要性公司价格战略定价原则定价方法确定加价率价格的统一与变动六、商品定价与毛利管理商品定价的原则55（一）商品定价的原则薄利多销原则物有所值原则适当利润原则使商品产生消费者剩余：消费者为购买一种商品愿意支付的货币量减去其世纪支付量的节余部分，即感觉获得了额外的利益。（一）商品定价的原则薄利多销原则物有所值原则适当利润原则使商56（二）零售商品定价的目标利润目标（1）以追求利润最大化为目标（2）以获取适度利润为目标销售额目标市场潜力目标条件：（1）有雄厚的经济实力（2）对竞争对手情况了如指掌（3）防止受到政策限制（二）零售商品定价的目标利润目标57（三）影响商品定价的因素商品成本商品质量市场需求竞争因素其它因素（三）影响商品定价的因素商品成本58（四）商品价格的构成生产成本流通费用税金利润（四）商品价格的构成生产成本59（五）商品定价的步骤选择定价目标分析消费者需求估算商品成本分析竞争者状况选取定价方法确定最终价格（五）商品定价的步骤选择定价目标60（六）商品定价的具体方法需求导向定价法竞争导向定价法成本导向定价法（六）商品定价的具体方法需求导向定价法61（七）毛利管理1、毛利毛利是“净利”的对称，又称“商品进销差价”，是商品销售收入减去商品进价后的余额。

特别强调：毛利是商品实现的不含税收入剔除其不含税成本的差额。因为增值税是价税分开的，所以特别强调的是不含税。对毛利的基本要求：要足以弥补流通费用和税金，即净利润大于零，否则企业亏损

（七）毛利管理1、毛利622、毛利率毛利率＝（销售收入－销售成本）/销售收入×100%

毛利率计算的基本公式是：毛利率=（不含税售价-不含税进价）÷不含税售价×100%不含税售价=含税售价÷（1+税率）不含税进价=含税进价÷（1+税率）从一般纳税人购入非农产品，收购时取得增值税专用发票，取得17%进项税额，销售按17%交纳销项税额。从小规模纳税人购进非农产品，其从税务局开出增值税专用发票，取得4%进税额，销售按17%交纳销项税额。2、毛利率63（3）影响毛利率的因素损耗的大小商品的平均毛利率和销售比例特价销售、降价销售产生的利润损失不同类别的商品毛利率相差很大，主要由进货品种决定（3）影响毛利率的因素64（4）商品毛利率的管理内容降低损耗控制商品的进货成本促进毛利高的商品的销售对特价商品进行控制（4）商品毛利率的管理内容65（5）商品毛利的贡献度计算某类商品贡献度=结构比（权重）×某类商品毛利率在贡献度里，数额越大的，即表示该类商品在超市所占的地位越重要，亦可说是此超市的主力商品。毛利=营业额×毛利率综合毛利率=累计贡献度之和P168页表5-5表5-6表5-7（5）商品毛利的贡献度计算66本章作业1、商品采购的原则2、集中采购和分散采购的优劣势有哪些？3、商品编码的原则4、对主力商品管理的方法有哪些？本章作业1、商品采购的原则67实验作业2选择一家大型综合超市和一家便利店，观察其商品组合，找出其主力商品、辅助商品和刺激性商品。并比较其定价特征，根据所学知识对其进行分析。完成不少于800字的调查分析报告。实验作业2选择一家大型综合超市和一家便利店，观察其商品组合，68演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！69第五章第五章连锁经营企业的商品管理第五章第五章连锁经营企业的商品管理70一、商品采购管理连锁企业商品采购的定义和特征连锁经营采购组织的设置连锁企业商品采购的方式连锁企业商品采购的原则连锁经营采购的流程连锁企业商品采购的策略和具体方法一、商品采购管理连锁企业商品采购的定义和特征71（一）连锁企业商品采购的定义和特征商品采购——企业根据需求提出采购计划，审核计划，选择供应商，并经过商务谈判，确定价格、交货方式及相关条件，最终签订合同并按要求收货付款的过程。特征：（1）统一采购制度（2）购销业务统分结合（3）计划性强（4）采购批量大（一）连锁企业商品采购的定义和特征商品采购——企业根据需求72商品采购的分类单店采购（1）店长或经理全权负责（2）店长授权采购部门经理具体负责（3）商品部经理具体采购集中采购分散采购混合采购（分散集中化采购）商品采购的分类单店采购73（二）商品采购的方式方法代销式采购

（1）定期结算（2）批次结算买断式采购订单式采购（1）企业先付一定比例定金，货到再付清余款。（2）货到后一次性付清全部货款招标式采购（二）商品采购的方式方法代销式采购74（三）连锁企业商品采购的原则1、符合经营业态特征 2、质量第一、符合安全3、符合高周转率目标4、符合毛利率目标5、符合进退货规定6、符合非营业收益7、符合差异化特征8、信守合同、诚信经营（三）连锁企业商品采购的原则1、符合经营业态特征 75（四）连锁企业商品采购的流程确定采购计划寻找供应商交易条件谈判签订采购合同供应商管理收货与验货支付货款（四）连锁企业商品采购的流程确定采购计划761、制定采购计划采购什么？（商品目录）采购多少？（总量和采购批量）何时采购？（采购时机）何地采购？（货源、供应商性质）1、制定采购计划采购什么？（商品目录）772、寻找供应商供应商信息来源途径连锁企业建立采购网络平台举办大型招商活动制定选择供应商的依据2、寻找供应商供应商信息来源途径78货源的可靠性商品质量和价格条件供应商货款结算条件供应商服务条件供应商促销支持其它条件选择供应商的依据有哪些？选择供应商的依据有哪些？79依据选择的商品，通过市调寻求可以合作的供应商；供应商选择的顺序为：制造商代理商批发商商贸公司；同类商品供应商要综合考虑：商品品质、供货价格、供货能力及合同条件等；增加能提供所需商品的市场赢家的供应商；删除交易额低、市场占有萎缩的供应商供应商的选择策略依据选择的商品，通过市调寻求可以合作的供应商；供应商的选择策803、交易条件谈判谈判内容付款方式及条件、交货及逾期赔偿、用料及检验、品质要求、不合格品的处理、数量及折扣、保险费支付、商品包装、运输方式及费用支付、税项负担和售后服务等。谈判注意点：（1）双赢原则（2）谈判前充分准备（3）选择有利的谈判时间、地点和环境（4）运用谈判技巧3、交易条件谈判谈判内容814、签订采购合同采购合同是双方就交易条件、权利义务关系等内容签订的具有法律效力的契约文件，是执行采购活动的依据。以法律手段维护企业利益。采购合同的内容①商品的名称；②商品的数量、质量；③交货时间地点和发送方式；④购买价折扣率和付款条件；⑤商品的验收方法；⑥违约责任及违约金；⑦合同的变更与解除的条件；⑧其他事项。

口说无凭列字为据！4、签订采购合同采购合同是双方就交易条件、权利义务关系等内容825、供应商的管理与考核建立准入制度建立供应商档案建立供应商商品台账供应商评价5、供应商的管理与考核建立准入制度83

供应商评价表项目优秀良好中等差得分畅销程度非常畅销15畅销10一般6滞销2缺货率＜2%102%-5%85%-10%6＞10%4配送能力准时15偶误10一般8经常误4供应价格比竞争店低15相同12略高于8差距大4促销配合极佳15佳10差8极差4商品品质品质佳10品质可8品质差6坏品多2退货服务准时10偶误8一般6经常误2经营能力潜力大10较大8一般6小4供应商评价表项目优秀良好846、收货、验货、支付货款接到发货通知后，要及时通知配送中心或门店做好收获准备。配送中心或门店对商品按照标准进行验收。验收合格后签发收货单。财务部门审核后，按照合同约定向供应商支付货款，并取得相应凭证入账。6、收货、验货、支付货款接到发货通知后，要及时通知配送中心或85（六）

商品采购策略

产品生命周期产品特点采购策略导入期介绍和认识少量进货成长期扩大影响和增进兴趣大量进货成熟期形成品牌偏好适量进货衰退期增强信任不再进货（一）产品生命周期不同阶段的采购策略（六）商品采购策略

产品生命周期产品特点采购策略86

（六）商品采购策略（二）买方市场条件下与卖方市场条件下的采购策略1、买方市场条件下的采购策略

以需定进、勤进快销、多销多进、少销少进。2、卖方市场条件下的采购策略（1）货源保证策略。（2）扶持策略。（3）吸引式策略。（六）商品采购策略（二）买方市场条件87

（三）采购品种策略商品采购目录是连锁企业经营范围的具体化，也是连锁企业进行采购的依据，是商品采购管理的一项重要内容。（六）商品采购策略（六）商品采购策略88四、商品组合、分类与编码商品组合商品定位商品分类商品编码四、商品组合、分类与编码商品组合89（一）商品组合定义——商品组合也称商品的经营结构，是指连锁企业提供给市场的全部商品线和商品项目的组合或搭配，即经营范围和结构，它包括若干商品大类（商品系列），每个商品大类又包括众多的商品项目（商品品目）商品组合商品系列商品项目单品（一）商品组合定义——商品组合也称商品的经营结构，是指连锁企90商品组合举例商品组合食品日用品生鲜食品加工食品一般食品果蔬水产畜产腌制品罐头食品休闲食品烟酒炒货调味品日配品商品组合举例商品组合食品日用品生鲜食品加工食品一般食品果水畜91是实现零售经营目标，满足需求的基础。商品组合在经营中的重要地位是加强商品经营计划的基础。是有效利用经营条件，提高经济效益的基础。是实现零售经营目标，满足需求商品组合在经营中的是加强商品经营92确定商品组合的基本要求适合顾客对商品的选择保持顾客的基本需要保证顾客对商品配套的需求适合商品销售规模和经济效益的需求适应地区特点和经营条件确定商品适合顾客对商品的选择保持顾客的基本需要保证顾客对商品93商品组合的原则利润导向原则商品化原则品种齐全原则重点商品原则商品群原则商品组合的原则利润导向原则94商品群定义——所谓商品群是商场根据其经营观念，将某些种类的商品集合在一起，组成一个战略经营单位，成为卖场之中的特定群落，以吸引顾客，促进销售。作用——做好商品群策划，可以提升企业形象。稳定客源，提高企业效益。分类——商品群可以按商品属性划分，也可以按消费者商品需求划分，或者用一些新概念、新组合来进行划分和组合。商品群定义——所谓商品群是商场根据其经营观念，将某95商品群划分法消费季节组合法——突出商品的季节性，以方便选择。节庆日组合法——美化环境，烘托气氛，树立良好形象。便利组合法——按商品的便利性组合商品群。用途组合法——按商品的用途组合商品群。商品群划分法消费季节组合法——突出商品的季节性，以方便选择。96（二）商品定位定义——指连锁企业针对目标消费者和生产商的情况，动态的确定商品的经营结构，实现商品配置的最优化状态。包括商品品种、档次、价格和服务等方面。商品定位的本质：（1）决策者对市场判断分析的结果（2）企业经营理念的体现（3）连锁企业在消费者心目中的形象（二）商品定位定义——指连锁企业针对目标消费者和生产商的情况97商品定位的原则准确把握店铺业态适应消费者的需求变化掌握目标顾客的影响因素商品定位的原则准确把握店铺业态98（三）商品分类定义——即“分门别类”。依据商品的某些特性或用途功能，将近似的商品分门别类地予以归纳，并利用编号原则，有秩序、有系统地加以整理组合。我国商品一般分为四个层次：大分类、中分类、小分类、单品（三）商品分类定义——即“分门别类”。依据商品的某些特性或用991、商品分类的作用有利于掌握每类商品的共性特征，深入分析商品的质量变化规律有利于准确掌握商品的销售和统计工作商品科学分类是编制商品目录的基础是实现现代化管理的前提和必备条件有利于商品名称、类别的统一1、商品分类的作用有利于掌握每类商品的共性特征，深入分析商品100

2、商品分类的方法一、依销售情况划分二、依商品耐性和损耗性划分三、依消费者购买习惯划分四、依价格与质量划分五、依商品品牌划分六、依商品在销售中的作用划分七、依季节划分八、依管理运用综合分类划分2、商品分类的方法一、依销售情况划分101（1）依销售情况划分：

畅销品、平销商品、滞销商品

任何商品在畅销品和平销商品、滞销商品之间都会出现变化，其原因是：1、商店自身运作问题2、消费结构消费习惯变化3、市场季节的变化说明：滞销品必须特别留意，滞销品大部分是品质、包装与价格有问题。我们应当机立断一、退货二、削价（不要担心削价太多）

（1）依销售情况划分：畅销品、平102耐用品：在正常情况下能多次使用的商品。易耗品：在正常情况下使用一次或几次就被消费掉的商品。（2）依商品耐用性和损耗性划分（2）依商品耐用性和损耗性划分103（3）按消费者购买习惯划分便利品、选购品、特殊品、非必需品、奢侈品购买频率购物时间毛利润消费对象销售地点功能性便利品频繁少低普遍普及不要求选购品中等较多中一般集中地区要求特殊品少多高特定专业店要求非必需品少少高特定较少要求（3）按消费者购买习惯划分便利品、选购品、特殊品、非必需品、104（4）依价格与质量划分高档、中档、低档商品（4）依价格与质量划分高档、中档、低档商品105（5）依商品品牌划分全国知名品牌地区知名品牌不知名品牌（5）依商品品牌划分全国知106（6）按商品在销售中的作用划分主力商品：是指在销售金额或权量中，均占主要部分，有所谓“二八原则”。辅助商品：是对主力商品的补充，与主力商品有较强的关联性，与主力商品同属一个类别的不同品牌之商品。关联商品：是在用途上与主力商品有密切联系的商品。品项单品业绩品牌知名度顾客需求流行性主力商品少高高高中辅助性商品多中中中高关联商品多低中低中、高（6）按商品在销售中的作用划分主力商品：是指在107（1）主力商品：亦可称为拳头商品或主要商品，它具有强烈的吸引力和竞争力，拥有相当大的潜在市场份额。（2）辅助商品：它和主要商品有着密切的相关性，在配置辅助商品时，不过于强调它的独特性和竞争性，而着眼于商品的销售力。（3）关联商品：它是顾客在卖场中置身于销售场所中最易启发顾客联想到的商品。（4）刺激商品：这是为了刺激顾客的购买欲望，从上述三类商品中刻意挑选出来，并在显著位置突出陈列的某种商品。（1）主力商品：亦可称为拳头商品或主要商品，它具有强烈的吸引108（四）商品编码定义——在商品分类的基础上，对各类各种商品都赋予一定规律性的商品代码的过程。又称为货号或商品代码，是一组有序的代表某类、某种商品的，便于计算机和人识别与处理的符号。通常由字母与阿拉伯数字组成。（四）商品编码定义——在商品分类的基础上，对各类各种商品都赋1091、商品代码的作用方便记忆简化手续，便于计划统计和处理。实行标准化、全球化，有利于商品信息管理的规范、统一和高效。建立统一的商品分类编码系统，避免重复工作，提高物流效率。1、商品代码的作用方便记忆简化手续，便于计划统计和处理。1103、商品编码的方法数字型编码字母型编码数字、字母混合型编码条形码（重点）3、商品编码的方法数字型编码111什么是条形码？条形码是1970年由美国食品杂货业率先使用的。它是由一组黑白相间，宽窄、间隔不等的平行条纹线和数字组成，表示商品的许多信息。通过光电扫描输入电脑，从而判断商品的生产国、厂名、产品名、规格、价格等信息。通常会打印在商品的包装材料上。什么是条形码？条形码是1970年由美国食品杂货业率先使用的。112条形码国际公认的两种形式1、UPC条形码（属于美国统一编码协会）由11位数字的通用产品代码和一位校验码构成。第一位为编码系统字符，中间五位表示制造商号，后5位是产品代码。2、EAN代码（属于欧洲国际物品编码协会）EAN商品条形码亦称通用商品条形码，由国际物品编码协会制定，通用于世界各地，是目前国际上使用最广泛的一种商品条形码。我国目前在国内推行使用的也是这种商品条形码。我国于1991年加入欧洲编码协会，协会分配给我国的前缀码为690、691、692、693。EAN商品条形码分为EAN－13（标准版）和EAN－8（缩短版）两种。条形码国际公认的两种形式1、UPC条形码（属于美国统一编码协113国际通用条形码的构成EAN－13通用商品条形码一般由前缀部分+制造厂商代码+商品代码+校验码组成。前缀码是用来标识国家或地区的代码，赋码权在国际物品编码协会，690-693代表中国大陆，471代表我国台湾地区，489代表香港特区。中国澳门：958。图书和杂志条码前缀为977、978。制造厂商代码的赋权在各个国家或地区的物品编码组织，我国由国家物品编码中心赋予制造厂商代码。商品代码是用来标识商品的代码，赋码权由产品生产企业自己行使。商品条形码最后用1位校验码来校验商品条形码中左起第l－12数字代码的正确性。

国际通用条形码的构成EAN－13通用商品条形码一般由前缀部分114商品条形码的编码遵循唯一性原则，以保证商品条形码在全世界范围内不重复，即一个商品项目只能有一个代码，或者说一个代码只能标识一种商品项目。不同规格、不同包装、不同品种、不同价格、不同颜色的商品只能使用不同的商品代码。商品条形码的标准尺寸是37.29mmx26.26mm,放大倍率是0.8-2.0。当印刷面积允许时，应选择1.0倍率以上的条形码，以满足识读要求。放大倍数越小的条形码，印刷精度要求越高，当印刷精度不能满足要求时，易造成条形码识读困难。商品条形码的编码遵循唯一性原则，以保证商品条形码在全世界范围115部分国家地区成员的条形码前缀码

美国、加拿大00-09以色列729丹麦57（店内码）20-29日本45-49瑞士76西班牙84芬兰64智利780奥地利90-91瑞典73厄瓜多尔786新西兰94意大利80-83古巴850荷兰87捷克859德国400-440澳大利亚93韩国880台471保加利亚380新加坡888俄罗斯460-469越南977香港489墨西哥750哥伦比亚770菲律宾480希腊520波兰590匈牙利599爱尔兰539巴西789罗马尼亚594南斯拉夫860中国大陆690-692南非600-601泰国885法国30-37印度890英国50土耳其619、869印度尼西亚899部分国家地区成员的条形码前缀码

美国、加拿大00-09以色116

条形码示例690

1668

20072

3690

1668

20023

5条形码示例1174、条形码在连锁经营企业中的作用快速准确识读在采购、入库、出库、配送、盘点等环节中的商品信息，提高商品管理的效率和质量对自行加工、整理、包装的商品使用店内码，快速记录商品的种类、名称、规格和售价，准确识读和管理应用在商品结算环节，提高结算的准确性和速度，并将结算信息及时准确送到信息管理系统中，以便进行商品分析和管理。4、条形码在连锁经营企业中的作用快速准确识读在采购、入库、出118五、主力商品管理（一）主力商品的定义与商品结构的分类1、主力商品：指拳头商品，是周转率高，销售量大，在销售中占主要比重的商品。主力商品在经营中一般符合80：20的黄金法则；业态不同的商店其主力商品的种类和性质也不相同。主力商品具有季节性和差异性的特点，与竞争店相比，有一定的优势。

五、主力商品管理（一）主力商品的定义与商品结构的分类1192、辅助性商品：是主力商品的补充商品，与主力商品有关联性可以衬托主力商品销售的商品。比如价廉物美的商品；与主力商品有关联性的商品等。3、附属性商品：是辅助性商品的补充商品