销售过程中的全程信用管理课件

销售过程中的全程信用管理一个缺乏信用管理的企业就象一支没有守门员的球队，再优异的销售业绩都无法弥补大量拖欠帐款造成的财务漏洞！销售过程中的全程信用管理1销售过程中的全程信用管理

现代市场经济本质是信用经济信用管理是现代企业管理的核心内容提高信用风险的防范能力是企业发展的关键销售过程中的全程信用管理2销售过程中的全程信用管理信用的定义——在经济学的意义上讲，是指在商品交换过程中，交易的一方以将来偿还的方式获得另一方财务的能力。信用的根据是获得财务或服务的一方所做出的给付承诺。信用的实质就是赊销（credit）。销售过程中的全程信用管理信用的定义——3销售过程中的全程信用管理赊销的利弊：买方市场条件下，赊销是获得客户的必要手段巨大的信用风险可能产生大量拖欠帐款销售过程中的全程信用管理赊销的利弊：4销售过程中的全程信用管理赊销的成本：管理成本利息成本坏帐成本收帐成本

爱德华10：1规律——货款拖延的利息成本通常是坏帐成本的10倍！销售过程中的全程信用管理赊销的成本：5销售过程中的全程信用管理信用风险的分析——由于内部管理因素造成的拖欠帐款为70%以上！销售过程中的全程信用管理信用风险的分析——6销售过程中的全程信用管理信用风险的分析——外部环境因素：

产品供过于求，买方市场贸易纠纷市场秩序混乱，恶性竞争客户结算习惯落后，不讲信用客户偿债能力不足客户经营不善，破产倒闭欺诈销售过程中的全程信用管理信用风险的分析——外部环境因素：7销售过程中的全程信用管理信用风险的分析——内部管理因素：激励机制与约束机制不对称销售部门管理目标不合理销售人员对客户信息的垄断客户信息管理滞后，档案不完整缺少准确判断客户的信用状况的方法销售人员素质不高，甚至存在销售人员与客户勾结的情况没有正确的选择结算方式和结算条件内部审批不科学，领导主观盲目决策客户选择不当对应收帐款监控不够财务部门与销售部门缺乏有效沟通对拖欠帐款缺乏有效追讨手段核心问题：企业缺少科学的信用管理制度！销售过程中的全程信用管理信用风险的分析——内部管理因素：8销售过程中的全程信用管理信用管理是现代企业管理的核心内容——选择信用良好的潜在客户实施科学的信用决策提高客户对产品的信任程度改善应收帐款质量营销财务产品销售信用管理销售过程中的全程信用管理信用管理是现代企业管理的核心内容——9销售过程中的全程信用管理信用管理的四个具体目标——建立信用管理部门建立客户资信管理系统建立销售信用控制系统完善货款回收管理系统销售过程中的全程信用管理信用管理的四个具体目标——10销售过程中的全程信用管理信用部门的机构设置总经理信用管理部财务部财务总监商务副总经理商务部市场商业销售人员客户群结算结算订单销售回款财务数据客户筛选信用评估信用控制信用政策信用资料信用申请销售过程中的全程信用管理11销售过程中的全程信用管理信用部门的职能：关键业务环节控制客户开发争取订单

签定合同按时发货到期收款追收欠款资信调查信用评估信用政策信用限额帐龄控制收帐政策债权评估客户资信管理制度（事前管理）内部授信管理制度（事前管理）应收帐款管理制度（事前管理）控制环节主要措施管理制度销售过程中的全程信用管理信用部门的职能：关键业务环节控制客户12建立和完善全程信用管理模式信用管理部的职能信用风险的事前控制——客户信息收集，客户资料档案管理，客户资信调查信用风险的事中控制——

信用政策，客户筛选分级，赊销客户信用额度评估，对客户授信，订单审核，信用额度监控信用风险的事后控制——

应收帐款管理制度，应收帐款总量控制，应收帐款帐龄管理，远期应收帐款的跟踪，应收帐款回收政策建立和完善全程信用管理模式13销售过程中的全程信用管理合理的经营管理机制有效销售增长利润大幅上升提高应收帐款质量财务部门销售部门信用管理部门积极开拓市场争取优良客户资金成本降低呆帐坏帐减少授予信用额度加快货款回收客户风险控制，应收帐款控制销售过程中的全程信用管理合理的经营管理机制有效销售增长利润大14销售过程中的全程信用管理提问：客户越多越好么？销售过程中的全程信用管理提问：15销售过程中的全程信用管理客户资信管理制度

业务流程：客户信息的收集客户数据库的建立资信调查客户信用评估按照客户资信等级实施管理目标：预测客户的信用风险保护公司的客户资源不断改善客户质量销售过程中的全程信用管理客户资信管理制度16销售过程中的全程信用管理客户信息的收集原则：真实性准确性完整性时效性标准化制度化销售过程中的全程信用管理客户信息的收集17销售过程中的全程信用管理建立客户资信数据库

信息的共享与控制客户资源管理防止信息垄断分级管理与保密制度防止串谋行为销售过程中的全程信用管理建立客户资信数据库18销售过程中的全程信用管理资信调查信息来源：工商管理部门、行业协会（管理部门）、银行、法院、各类文献、其他企业信息内容：客户概况、历史背景、组织管理、经营状况、信用记录、财务分析、实地考察、行业分析、信用评级调查制度：定期对客户进行资信调查填写客户资信调查报告注意事项：新客户客户进行重大项目、客户发生异常变化销售过程中的全程信用管理资信调查19销售过程中的全程信用管理客户的信用评级适量资信大小合作潜力风险大赊销谨慎评估预付货款销售过程中的全程信用管理客户的信用评级适量资信大小合作潜力风20销售过程中的全程信用管理客户的信用评级

无风险客户可接受风险客户高风险客户不可接受风险客户销售过程中的全程信用管理客户的信用评级21销售过程中的全程信用管理评估客户的信用简捷的评估方法：

客户背景状况客户管理水平客户经营状况客户偿债能力客户信用记录客户行业状况特征分析模型：客户自身特征优先性特征财务与信用特征销售过程中的全程信用管理评估客户的信用22销售过程中的全程信用管理授信管理制度每个客户都可以赊销？销量增加可以弥补拖欠和坏帐损失？客户最终会付款？客户永远正确？销售过程中的全程信用管理授信管理制度23销售过程中的全程信用管理授信管理制度信用政策的基本内容：

赊销目标赊销期限销售条件现金折扣付款方式收款政策销售过程中的全程信用管理授信管理制度24销售过程中的全程信用管理授信管理制度信用政策的目标：销售额增长应收帐款水平信用政策目标一目标二销售过程中的全程信用管理授信管理制度销售额增长应收帐款水平信25销售过程中的全程信用管理授信管理制度信用政策的制定依据信用政策制定依据：财务状况，库存状况，利润状况，回款状况，

市场状况，客户状况，产品状况

宽松的信用政策：存货严重积压，需求下滑销售下降，产品更新换代较高的利润率，市场的季节性变化，竞争对手因素开拓新产品市场紧缩的信用政策：市场信用风险过高，回款放慢，产品紧俏，生产能力有限，企业财务状况不好，总体经济环境不佳销售过程中的全程信用管理授信管理制度26销售过程中的全程信用管理授信管理制度——信用额度审批程序客户资信申请销售人员初审销售经理副审信用部门审核商务副总经理核准总经理批准复议销售过程中的全程信用管理授信管理制度27销售过程中的全程信用管理授信管理制度——信用额度的定义公司允许给予客户赊销的最大金额，即公司对一个客户的应收帐款和应收票据总和的最大限额。销售过程中的全程信用管理授信管理制度——信用额度的定义28销售过程中的全程信用管理授信管理制度——信用额度的调整付款及时，销量超过资信限额付款一般，定货平稳定货量大，付款不及时定货量远小于资信限额存在预期帐款取消财务状况明显恶化取消或销售过程中的全程信用管理授信管理制度——信用额度的调整29销售过程中的全程信用管理授信管理制度——销售过程中的信用控制总经理信用部商务部客户商务副总经理订单受理合同审定限制发货客户资信调查，客户筛选信用限额，帐龄控制超限额，超帐龄销售过程中的全程信用管理授信管理制度——销售过程中的信用控30销售过程中的全程信用管理应收帐款管理制度——拖欠原因分析

市场环境恶劣客户付款习惯差占压别人资金无须付出代价暂时周转困难面临破产倒闭销售过程中的全程信用管理应收帐款管理制度——拖欠原因分析31销售过程中的全程信用管理应收帐款管理制度——管理基本措施

应收帐款的总量控制销售分类帐的管理应收帐款的日常管理应收帐款的帐龄管理应收帐款的跟踪管理销售过程中的全程信用管理应收帐款管理制度——管理基本措施32销售过程中的全程信用管理应收帐款管理制度——帐龄管理的意义帐龄记录帐龄分析不同帐龄欠款的管理

信用期善意提醒预警期加强催收协商期解决争议通牒期施加压力追帐期债权处理销售过程中的全程信用管理应收帐款管理制度——帐龄管理的意义33销售过程中的全程信用管理应收帐款管理制度——控制指标应收帐款回收期（DSO）逾期应收帐款占总应收帐款比率所有逾期应收帐款帐龄分析应收帐款占总销售额的比率坏帐和坏帐准备金占总销售额的比率销售过程中的全程信用管理应收帐款管理制度——控制指标34销售过程中的全程信用管理应收帐款管理制度——欠款追收的难点缺少充分的债权债务文件债权债务不明确，双方分歧很大交易背景复杂，涉及当事人多拖欠时间长，拖欠地点不利于追收虽经诉讼仲裁，执行难度大债务人破产或失踪对债务人的偿债能力缺乏了解企业追收手段有限，追收成本高销售过程中的全程信用管理应收帐款管理制度——欠款追收的难点35销售过程中的全程信用管理货款回收前，销售并未完成。货款的拖欠比坏帐更吞噬利润。客户从来不会因提醒付款而不满。客户尊重做事专业而严谨的供应商。越及时提醒客户，越能收到货款。销售过程中的全程信用管理货款回收前，销售并未完成。36销售过程中的全程信用管理一个缺乏信用管理的企业就象一支没有守门员的球队，再优异的销售业绩都无法弥补大量拖欠帐款造成的财务漏洞！销售过程中的全程信用管理37销售过程中的全程信用管理

现代市场经济本质是信用经济信用管理是现代企业管理的核心内容提高信用风险的防范能力是企业发展的关键销售过程中的全程信用管理38销售过程中的全程信用管理信用的定义——在经济学的意义上讲，是指在商品交换过程中，交易的一方以将来偿还的方式获得另一方财务的能力。信用的根据是获得财务或服务的一方所做出的给付承诺。信用的实质就是赊销（credit）。销售过程中的全程信用管理信用的定义——39销售过程中的全程信用管理赊销的利弊：买方市场条件下，赊销是获得客户的必要手段巨大的信用风险可能产生大量拖欠帐款销售过程中的全程信用管理赊销的利弊：40销售过程中的全程信用管理赊销的成本：管理成本利息成本坏帐成本收帐成本

爱德华10：1规律——货款拖延的利息成本通常是坏帐成本的10倍！销售过程中的全程信用管理赊销的成本：41销售过程中的全程信用管理信用风险的分析——由于内部管理因素造成的拖欠帐款为70%以上！销售过程中的全程信用管理信用风险的分析——42销售过程中的全程信用管理信用风险的分析——外部环境因素：

产品供过于求，买方市场贸易纠纷市场秩序混乱，恶性竞争客户结算习惯落后，不讲信用客户偿债能力不足客户经营不善，破产倒闭欺诈销售过程中的全程信用管理信用风险的分析——外部环境因素：43销售过程中的全程信用管理信用风险的分析——内部管理因素：激励机制与约束机制不对称销售部门管理目标不合理销售人员对客户信息的垄断客户信息管理滞后，档案不完整缺少准确判断客户的信用状况的方法销售人员素质不高，甚至存在销售人员与客户勾结的情况没有正确的选择结算方式和结算条件内部审批不科学，领导主观盲目决策客户选择不当对应收帐款监控不够财务部门与销售部门缺乏有效沟通对拖欠帐款缺乏有效追讨手段核心问题：企业缺少科学的信用管理制度！销售过程中的全程信用管理信用风险的分析——内部管理因素：44销售过程中的全程信用管理信用管理是现代企业管理的核心内容——选择信用良好的潜在客户实施科学的信用决策提高客户对产品的信任程度改善应收帐款质量营销财务产品销售信用管理销售过程中的全程信用管理信用管理是现代企业管理的核心内容——45销售过程中的全程信用管理信用管理的四个具体目标——建立信用管理部门建立客户资信管理系统建立销售信用控制系统完善货款回收管理系统销售过程中的全程信用管理信用管理的四个具体目标——46销售过程中的全程信用管理信用部门的机构设置总经理信用管理部财务部财务总监商务副总经理商务部市场商业销售人员客户群结算结算订单销售回款财务数据客户筛选信用评估信用控制信用政策信用资料信用申请销售过程中的全程信用管理47销售过程中的全程信用管理信用部门的职能：关键业务环节控制客户开发争取订单

签定合同按时发货到期收款追收欠款资信调查信用评估信用政策信用限额帐龄控制收帐政策债权评估客户资信管理制度（事前管理）内部授信管理制度（事前管理）应收帐款管理制度（事前管理）控制环节主要措施管理制度销售过程中的全程信用管理信用部门的职能：关键业务环节控制客户48建立和完善全程信用管理模式信用管理部的职能信用风险的事前控制——客户信息收集，客户资料档案管理，客户资信调查信用风险的事中控制——

信用政策，客户筛选分级，赊销客户信用额度评估，对客户授信，订单审核，信用额度监控信用风险的事后控制——

应收帐款管理制度，应收帐款总量控制，应收帐款帐龄管理，远期应收帐款的跟踪，应收帐款回收政策建立和完善全程信用管理模式49销售过程中的全程信用管理合理的经营管理机制有效销售增长利润大幅上升提高应收帐款质量财务部门销售部门信用管理部门积极开拓市场争取优良客户资金成本降低呆帐坏帐减少授予信用额度加快货款回收客户风险控制，应收帐款控制销售过程中的全程信用管理合理的经营管理机制有效销售增长利润大50销售过程中的全程信用管理提问：客户越多越好么？销售过程中的全程信用管理提问：51销售过程中的全程信用管理客户资信管理制度

业务流程：客户信息的收集客户数据库的建立资信调查客户信用评估按照客户资信等级实施管理目标：预测客户的信用风险保护公司的客户资源不断改善客户质量销售过程中的全程信用管理客户资信管理制度52销售过程中的全程信用管理客户信息的收集原则：真实性准确性完整性时效性标准化制度化销售过程中的全程信用管理客户信息的收集53销售过程中的全程信用管理建立客户资信数据库

信息的共享与控制客户资源管理防止信息垄断分级管理与保密制度防止串谋行为销售过程中的全程信用管理建立客户资信数据库54销售过程中的全程信用管理资信调查信息来源：工商管理部门、行业协会（管理部门）、银行、法院、各类文献、其他企业信息内容：客户概况、历史背景、组织管理、经营状况、信用记录、财务分析、实地考察、行业分析、信用评级调查制度：定期对客户进行资信调查填写客户资信调查报告注意事项：新客户客户进行重大项目、客户发生异常变化销售过程中的全程信用管理资信调查55销售过程中的全程信用管理客户的信用评级适量资信大小合作潜力风险大赊销谨慎评估预付货款销售过程中的全程信用管理客户的信用评级适量资信大小合作潜力风56销售过程中的全程信用管理客户的信用评级

无风险客户可接受风险客户高风险客户不可接受风险客户销售过程中的全程信用管理客户的信用评级57销售过程中的全程信用管理评估客户的信用简捷的评估方法：

客户背景状况客户管理水平客户经营状况客户偿债能力客户信用记录客户行业状况特征分析模型：客户自身特征优先性特征财务与信用特征销售过程中的全程信用管理评估客户的信用58销售过程中的全程信用管理授信管理制度每个客户都可以赊销？销量增加可以弥补拖欠和坏帐损失？客户最终会付款？客户永远正确？销售过程中的全程信用管理授信管理制度59销售过程中的全程信用管理授信管理制度信用政策的基本内容：

赊销目标赊销期限销售条件现金折扣付款方式收款政策销售过程中的全程信用管理授信管理制度60销售过程中的全程信用管理授信管理制度信用政策的目标：销售额增长应收帐款水平信用政策目标一目标二销售过程中的全程信用管理授信管理制度销售额增长应收帐款水平信61销售过程中的全程信用管理授信管理制度信用政策的制定依据信用政策制定依据：财务状况，库存状况，利润状况，回款状况，

市场状况，客户状况，产品状况

宽松的信用政策：存货严重积压，需求下滑销售下降，产品更新换代较高的利润率，市场的季节性变化，竞争对手因素开拓新产品市场紧缩的信用政策：市场信用风险过高，回款放慢，产品紧俏，生产能力有限，企业财务状况不好，总体经济环境不佳销售过程中的全程信用管理授信管理制度62销售过程中的全程信用管理授信管理制度——信用额度审批程序客户资信申请销售人员初审销售经理副审信用部门审核商务副总经理核准总经理批准复议销售过程中的全程信用管理授信管理制度63销售过程中的全程信用管理授信管理制度——信用额度的定义公司允许给予客户赊销的最大金额，即公司对一个客户的应收帐款和应收票据总和的最大限额。销售过程中的全程信用管理授信管理制度——信用额度的定义64销售过程中的全程信用管理授信管理制度——信用额度的调整付款及时，销量超过资信限额付款一般，定货平稳定货量大，付款不及时定货量远小于资信限额存在预期帐款取消财务状况明显恶化取消或销售过程中