某区域城市年度营销管理计划

2005区域/城市计划制定人:

2004年12月2005年区域/城市计划内容2004年市场总体情况回顾区域/城市档案婴儿奶粉市场分析区域和渠道状况主要竞争对手情况小结2004年生意回顾生意回顾经销商情况回顾零售商情况回顾04年主要促销活动回顾促销人员有效性分析小结2005年生意发展计划04年市场和销售回顾总结分析目标策略行动计划市场04年总体情况回顾区域/城市背景资料你所辖的区域/城市清单,从属关系区域/城市类型()开发年份其他您认为需要给大家分享的区域/城市发展历史区域/城市人口,,人均可支配收入等宏观数据,最好附最近几年的趋势图数据来源:网上政府,年鉴单位:元%%%%市场信息消费者行为出生率新出生数母乳喂养率/混合喂养率/人工喂养率数据来源:医院单位:元市场信息–品类及品牌婴儿奶粉市场容量及总品牌数高中低档份额及趋势主要品牌市场占有率及趋势单位:千箱+9%+6%45%31%21%55%66%17%+54%59%数据来源:区域和区域/城市覆盖状况描述区域/区域/城市中各个渠道的分销情况,找出差距,以便作出明年的计划.分析差距的原因区域/城市A区域/城市B区域/城市总店数*1000500差距(间)100100差距(%)10%20%

区域/城市主管

所辖区域/城市数2

所辖区域/城市覆盖2

竞争品牌覆盖2

区域/城市A店数差距(间)差距%仓储会员店

大型超级市场

中型超级市场

百货商店

小店/宝宝店

总店数100010010%区域/城市B店数差距(间)差距%仓储会员店

大型超级市场

中型超级市场

百货商店

小店/宝宝店

总店数

*:区域/城市总店数指一个区域/城市中所有售卖婴儿配方奶粉的全部商店数量.竞争对手状况竞争对手架构图,人力资源和激励机制,公司重要传闻<Title><Name><Title><Name><Title><Name><Title><Name>负责区域XXXXXX销售额(箱)XXX其他XXXXXXXXXXXXXXX123123数据来源:竞争对手04年主要活动及其影响包括促销活动和新品上市,包装调整,广告等等对我们的影响数据来源:竞争对手分析1（医务渠道）人数人数样品覆盖率新客户数数据来源:竞争对手分分析2（医医务渠道））大型医务活动院内推广活动数据来源:04年市场场状况小结结(营业)对于6P,分析成成功的经验验和教训04年什么么做的不好好?04年什么么做的好?什么需要做做得更多?等等…04年市场场状况小结结(医务)对于重要的的生意机会会和威胁04年什么么做的不好好?04年什么么做的好?什么需要做做得更多?等等…04年美赞赞臣销售回回顾品牌销售回回顾–总总销量分析并针对对增长低于于区域/城城市平均水水平10%的品牌解解释……或者对变变动较大的的时间段解解释…04增长%03单位:千千元,含含税新品上市数据来源:品牌销售回回顾–品品牌占比比分析并针对对变动大于于2个百分分点的品牌牌解释……或者对变变动较大的的时间段解解释…04变动03单位:千千元,含含税新品上市数据来源:品牌生意回回顾–配配方及包包装通过对比发发现原因背背后的原因因如:袋装占占比上升很很大,原原因是袋装装的铺点拓拓展很快,等等(从6P出出发解释问问题)+3-3+3-3原因解释是普遍遍的现象还还是某个规规格所致原因解释是普遍遍的现象还还是某个规规格所致数据来源:重要市场活活动回顾如等,主主要的3项项对市场产产生深刻影影响的活动动,对比比销售/各各项指标/费用的实实际和预估估.数据来源:医务渠道活活动回顾大型医务活活动院内推广活活动活动数据来源:新生儿覆盖盖与开发新新客户回顾顾（医务渠渠道）新客户开发发效率区域/城市市新生儿总总数：人人样品覆盖人人数：人人（（样品投入入总数：g）新客户人数数：人人（（开发新客客户成本：：样品人））前十名开发发新客户医医院分析排名 医院院 新生生儿数样样品覆盖新新客户新新客户成成本12345678910数据来源:医院覆盖情情况回顾（（医务渠道道）按医院新生生儿人数从从多到少列列举：医院新生儿人数人数覆盖新生儿覆盖人数新用户数据来源:医务人员覆覆盖情况回回顾（医务务渠道）医务人员总总覆盖率产科儿儿保妇妇保儿儿科妇妇科总总数覆盖人数区域/城市市总数覆盖率％前十名开发发新客户医医院医务人人员覆盖分分析排名 医院院 产科科 儿保妇妇保儿儿科 妇科科 总数12345678910数据来源:渠道投资及及回报和非店解释为什么么…和解释为什么么…渠道:量量贩店/仓仓储店店/超市解释为什么么…数据来源:区域/城市市前5名零零售商业绩绩及表现回回顾业绩同比,销售比比重,原原因请集中中在6P分分析销售单位:千元,经销商商含税价+10%+29%+12%-20%-34%50%该5名零售售商占区域域/城市生生意比重数据来源:经销商回顾顾回顾集中在在:,服服务,库库存金额额,现金金流,资资产负债,人员投投入和架构构,以及及其他合作作方面的问问题.数据来源:效能分析单店产能/新用户数数及成本/培训,其其他问题题例:区域域/城市店店产能101箱或以上61－100箱60箱或以下高产出中产出低产出ABCDEF51箱或以上31－50箱30箱或以下区域/城市标准28箱或以下超低产出15箱或以下数据来源:04年分析析区域/城市市04年费费用如何如如何….医务营业占总费用占总费用区域/城市市类型:Ａ数据来源:04年销售售回顾小结结(营业)对于6P,分析成成功的经验验和教训04年什么么做的不好好?04年什么么做的好?什么需要做做得更多?等等…04年销售售回顾小结结(医务)对于重要的的生意机会会和威胁,我们的的强项和弱弱项04年什么么做的不好好?04年什么么做的好?什么需要做做得更多?等等…05年区域域/城市生生意发展计计划分析转化为为2005年策略(每个结合合战略控制制在3-5个内)本区域/城城市属于A类区域/城市….优点(Strengths)缺点(Weaknesses)SOWOSTWT区域/城市优点区域/城市缺点机会(Opportunities)风险(Threats)内部能力外部环境掌握外部环境的机会因素掌握外部环境的风险因素利用优点的外部环境机会的应用战略方案.存有缺点的外部环境风险的对应战略方案.利用优点的外部环境风险的对应战略方案.存有缺点的外部环境机会的应用战略方案.策略描述及及量化标准准策略衡量标准负责人何时完成拓展区域/城市铺点覆盖市和区,增加:1,量贩店10家2,宝宝店20家3,…张三05年6月前商业条款优化符合标准:1,区域/城市前20名零售商的价格和商业条款完全符合公司标准2,新客户商业条款100%符合公司要求张三05年9月05年生意意增长模型型举例(营营业)本区域/城城市生意增增长策略重重点为:(3-5)…策略提高新品铺市速度…策略全分销新品…策略维持04年促销力度区域/城市品类自然增长按时执行市场部价格调升策略…策略拓展区域/城市铺点…增长率:10%增长率:2%增长率:5%增长率:5%新品新渠道已有渠道旧品05年预估估增长22%05年生意意增长模型型举例(医医务)本区域/城城市生意增增长策略重重点为:(3-5)…策略…策略…策略…策略…增长率:10%增长率:2%增长率:5%增长率:5%05年预估估增长22%新科室现有科室新医院/渠渠道已有医院/渠道05年活动动计划添加重要提提示2005年年销售预估估根据04年年的销售趋趋势…2004增长%2005单位:千千元,含含税05年(请按照策策略的重要要性设定的的优先顺序序)医务营业占总费用占总总费费用用区域域/城城市市类类型型:ＡＡ谢谢谢各各位位的的时时间间!2005年年市市场场活活动动一一览览表表(删删除除)附表表02005年年区区域域/城城市市分分销销目目标标计计划划*:竞竞争争对对手手为为惠惠氏氏/多多美美滋滋区域/城市主管:区域/城市郊县或外阜

大卖场超市百货店其他大卖场超市百货店其他A.婴幼儿配方奶粉商场数

B.竞争对手覆盖商场数*

目标覆盖商场数量

覆盖率%

D.现有覆盖商场

覆盖率%

E.05年目标铺货商场

覆盖率%

F.支持费用

G.预估增加销量

H.费用率%

附表表12005年年区区域域/城城市市零零售售价价一一览览表表*:价价格格梯梯度度来来源源于于,所所有有听听装装以以听听装装每每克克价价格格为为100区域/城市:ＸＸＸ单位:罐/袋/元美赞臣零售价价格梯度*竞争品牌价格对比标准最低最低.标准%内部实际竞争对手规格标准零售价标准实际900g

106

26

108

450g

900g

125

26

120

400g

1000g

100

26

100

500g

400g

100

900g

120

120

400g

900g

95

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450g

400g

90

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100

100

400g

400g

95

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95

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400g

400g

85

450g

附表表2促销销员员预预算算表表附表表3陈列列预预算算表表附表表4区域域/城城市市零零售售客客户户交交易易条条款款一一览览表表保证证区区域域/城城市市10客客户户在在名名单单上上().对不不符符合合最最高高交交易易条条件件的的客客户户上上交交行行动动计计划划(05年年1月月之之前前).中央央仓仓配配送送费费新供供应应商商/合合约约续续签签费费店内内广广告告新品品上上市市费费咨询询费费共同同单单品品费费用用新店店开开业业赞赞助助年节节赞赞助助快讯讯费费促销销端端架架销量量返返利利无条条件件返返利利帐期期最大大交交易易条条件件标准准交交易易条条件件(单单位位:‘‘000)(年年度度生生意意额额)客户户名名称称(年年度度生生意意额额)客户户名名称称(年年度度生生意意额额)客户户名名称称(年年度度生生意意额额)客户户名名称称附表表5大型型活活动动－－分分类类HCP类别忠实拥护者学术寻求者服务寻求者中立者大型型的的活活动动活动动预预算算附表表6样品品分分配配预预算算－－医医院院分分类类医院分类新生儿数样品覆盖率新用户数04样品费用05样品预算核心医院关键医院潜力医院新医院合计附表表6核心心医医院院样样品品分分配配预预算算（（不不多多于于10家家医医院院））医院名称新生儿数样品覆盖率新用户数04样品费用05样品预算附表表7通过辛勤的的工作获得得财富才是是人生的大大快事。一个人一生生可能爱上上很多人，，等你获得得真正属于于你的幸福福后，你就就会明白以以前的伤痛痛其实是一一种财富，，它让你学学会更好地地去把握和和珍惜你爱爱的人。12月-2221:4421:44:15人只有为自自己同时代代人的完善善，为他们们的幸福而而工作，他他才能达到到自身的完完善。每项事事业成成功都都离不不开选选择，，而只只有不不同寻寻常的的选择择才会会获取取不同同寻常常的成成功。。21:44:1521:4412月月-22论命运运如何何，人人生来来就不不是野野蛮人人，也也不是是乞讨讨者。。人的的四周周充满满真正正而高高贵的的财富富—身体与与心灵灵的财财富。。人生没没有彩彩排，，每一一个细细节都都是现现场直直播。。对产品品质量量来说说，不不是100分就是是0分。成功的的经理理人员员在确确定组组织和和个人人的目目标时时，一一般是是现实实主义义的。。他们们不是是害怕怕提出出高目目标，，而是是不让让目标标超出出他们们的能能力。。管理就就是决决策。。21:4421:44:1512月-22经营管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一点。再实践。。2022/12/1321:44:15世上并没没有用来来鼓励工工作努力力的赏赐赐，所有有的赏赐赐都只是是被用来来奖励工工作成果果的。除了心存存感激还还不够，，还必须须双手合合十，以以拜佛般般的虔诚诚之心来来领导员员工。2022/12/1321:4421:44:15预防是解解决危机机的最好好方法。。我们不一一定知道道正确的的道路在在哪里，，但却不不要在错错误的道道路上走走得太远远。不要把所所有的鸡鸡蛋放在在同一个个篮子里里。用他，就就要信任任他;不信任他他，就不不要用他他。沟通再沟沟通。13十十二月2022多挣钱的的方法只只有两个个：不是是多卖，，就是降降低管理理费。我所做的的，就是是创办一一家由我我管理业业务并把把我们的的钱放在在一起的的合伙人人企业。。我将保保证你们们有5%的回报，，并在此此后我将将抽取所所有利润润的50%。请示问题题不要带带着问题题请示，，要带着着方案请请示。汇汇报工作作不要评评论性地地汇报，，而要陈陈述性的的汇报。。2022年12月13日在漫长的的人生旅旅途中，，有时要要苦苦撑撑持暗无无天日的的境遇；；有时却却风光绝绝项，无无人能比比。沟通是管管理的浓浓缩。12月-2221:44:1521:44员工培训训是企业业风险最最小，收收益最大大的战略略性投资资。人类被赋赋予了一一种工作作，那就就是精神神的成长长。企业发展展需要的的是机会会，而机机会对于于有眼光光的领导导人来说说，一次次也就够够了。12月-2212月-22发展和维维护他们们的家;至于女子子呢?则是努力力维护家