某医药企业年度培训计划及组织结构建议书

某医药企业医药销售公司一培训现状与需求诊断

二年度培训计划建议书

一培训现状与需求诊断（一）每个阶层对培训的看法及建议（二）企业的发展战略对培训的要求（三）对培训的综合评价与建议（一）每个阶层对培训的看法及建议代表：普遍认为培训不够系统，针对性弱，培训内容不分层次，内容更新不够及时；培训实施没有统一、细致的安排，随机性比较强；参训人员层次不齐，影响培训效果；认为公司培训不够，比如对新员工的入司培训、销售技巧、礼仪方面的培训做得不够；地区主管：1.

培训没有系统化、统一的安排，随机性比较强；2.

培训针对性弱、培训的内容比较空泛；3.

希望设计一些有针对性、适合不同主管的培训；4.

应该加强新员工有关企业文化、制度、公司政策等的培训；5.

应该适度增加主管外派参加培训的机会，增加与外部医药企业沟通交流的机会；6.

应该加强：招聘技巧、多产品的推广技巧、区域开发与管理、人员管理、团队建设方面的培训；7.多了解一些竞争厂家及竞争产品的信息；

大区经理：培训针对性不够，应根据员工的不同层次设置不同内容、类型的培训；培训内容较为空泛，参训人员过多（常常是100人以上），互动性不够，导致培训效果打折扣;培训次数明显不够，应该多多加强员工的培训；对新员工的入司培训建议由公司相关部门统一组织、安排；以往的培训内容宏观方面讲得比较多，对一线销售指导性较弱，希望多听一些微观(医院)方面的培训；大区经理：多安排有关招聘技巧、辅导技巧、区域开发与管理、危机防范与处理方面的培训；公司内部应该培养适合企业发展的培训师，或者设置专门的培训部门，对公司全年的培训统一策划，使培训有计划、有步骤的开展，这样会使培训的目的更加明确，效果会更好；培训可以针对重点区域和非重点区域的划分来设计，对于重点区域培训的力度应该加大，非重点区域的培训可以适当减少；

高层管理者：以往的培训效果不错，对于工作能起到一些指导作用；培训随机性很强，针对性缺乏；以往的培训计划性不强，缺乏系统性；企业需要建立一支可持续性发展的处方药队伍，通过不断的培训是一种有效的途径；公司培训重点应该放在提升大区经理、地区经理的管理能力方面；对于高层人员可安排财务方面、策略的执行、有效的沟通与管理方面的培训；（二）、企业的发展战略对培训的要求：

作为国内一家著名的制药企业——某医药企业医药销售公司正处在一个快速发展的关键时期，对员工的素质和能力也提出了一个更高的要求。这就迫切需要企业通过培训来不断提高员工的素质、能力，以适应企业不断发展的需求。（三）、对培训的综合评价与建议：建议议：：公司司内内部部应应该该培培养养适适合合企企业业发发展展的的培培训训师师，，或或者者设设置置专专门门的的培培训训部部门门，，对对公公司司全全年年的的培培训训统统一一策策划划，，使使培培训训有有计计划划、、有有步步骤骤的的开开展展，，这这样样会会使使培培训训的的目目的的更更加加明明确确，，效效果果会会更更好好；；在企企业业还还没没有有真真正正建建立立起起自自己己的的培培训训部部门门/培训训师师的的过过渡渡阶阶段段，，可可以以借借由由外外部部专专业业的的培培训训公公司司帮帮助助企企业业设设计计、、实实施施培培训训计计划划；；企业业自自身身需需要要建建立立一一支支可可持持续续性性发发展展的的处处方方药药队队伍伍；；通通过过不不断断的的培培训训是是一一种种有有效效的的途途径径；；对于于新新员员工工的的入入司司培培训训应该该由由公公司司全全面面负负责责，，公司司应应该该加加强强对对企企业业文文化化/企业业理理念念的的培培训训，，使使员员工工了了解解企企业业的的价价值值观观与与使使命命，，使使员员工工有有一一个个共共同同的的奋奋斗斗信信念念/远景景。。二、、年年度度培培训训计计划划建建议议书书培训训企业业组组织织创创造造一一种种学学习习环环境境，，力力图图在在此此环环境境中中，，使使员员工工的的价价值值观观、、态态度度和和行行为为等等得得以以改改变变，，达达到到组组织织的的要要求求，，并并为为组组织织创创造造更更多多的的利利益益。。（一一））、、培培训训目目的的：：全面面提提高高营营销销人人员员素素质质和和技技能能，，拉拉近近岗岗位位要要求求与与实实际际之之间间的的差差距距，，为为企企业业发发展展提提供供持持续续性性动动力力。。形成成良良好好的的企企业业文文化化和和企企业业凝凝聚聚力力，，增增加加员员工工对对企企业业的的忠忠诚诚度度和和归归属属感感。。（二）、目目标参训人人员：1、初级人员员：医药代表、、商务代表表2、中层管理理人员：地区主任、、区域商务务经理、大大区经理、、产品经理理3、高层管理理人员：销售总监、、部门经理理、副总经经理、总经经理（三）、培培训策略：：1、重点提升升市场及销销售人员必必备的市场场营销基本本知识和技技能；2、管理层侧侧重于提高高大区经理理和地区主主任的销售售管理知识识和技能；；基层人员员侧重于提提高医药代代表、商务务代表的基基本销售技技能；3、初级人员员和中层管管理人员的的培训以企企业内训为为主，外训训为辅；内内训形式以以专业的培培训师（可可以是企业业内部的专专职/兼职培训师师，或者是是专业医药药咨询公司司的培训师师）在企业业内部举办办课程为主主；（三）、培培训策略：：4、市场部及及企业中高高层人员的的培训以外外训为主，，内训为辅辅；外训形形式以参加加专业的医医药咨询公公司举办的的公开课程程为主；5、专业培训训公司与企企业自身培培训相结合合，借助专业培培训公司建建立以核心心能力为导导向的培训训体系，以以更好的服服务于市场场和销售；；6、培训课程程时间安排排与公司销销售总结会会议的时间间安排相一一致（四）、培培训课程设设计原则：：根据某医药药企业的现现状，设计计以层次化化、阶梯式式、系统化化原则；层次化：根根据职位、、能力等的的要求差异异划分不同同的层次；；阶梯式：根根据工作职职位的要求求及职业发发展的需要要提供不同同深度与广广度的培训训；系统性：单单一课程集集中完成，，不再重复复；强调每每一阶段的的不同培训训重点。优先安排业业务人员最最急需和必必修的培训训内容；某医药企业业阶梯培训训课程方案案1、销售部培训训课程方案案：2、商务部培培训课程方方案：3、产品经理理及市场部部培训课程程方案：如何做一个个成功的产产品经理如何做市场场及行动计计划新产品成功功上市的策策划及执行行如何进行学学术推广活活动如何进行产产品定位如何设计有有效的促销销资料4、高层培训训课程方案案：非财务人员员的财务知知识成功者的七七个习惯情景领导能能力（五）、培培训课程的的类型：室内授课式式和室外体体验式培训训；室外体验式式：利用野野外的场地地，通过各各种精心设设计的活动动，在解决决问题，应应对挑战的的过程中，，达到“挑战自我，，体验团队队精神”的培训目的的。室内授课式式培训分为为两种：外外部培训（（外训）和和内部培训训（内训））；（六）、培培训计划的的实施及流流程管理：：就课程主题题、课程内内容、培训训目标、培培训需求、、培训方式式、培训教教材、与公公司文化、、现状结合合的程度、、培训师等等方面进行行认真选择择与确认；；培训前充分分沟通，培培训时间及及场地确认认，食宿及及日程安排排，培训设设备确认；；培训部将统统一进行协协调组织和和实施，外外部的专业业培训公司司将协助公公司内部培培训部门/培训经理完完成相关的的培训内容容。培训的流程程评估培训需求设计培训课课程实施培训课程评估培训课课程确认培训需需求当某人或组组织发现被被要求完成成任务，自自己实际能能力存在差差距，即产产生培训需需求。培训需求实际能力未来要求应该是一个个系统性、、持续性的的执行过程程。企业的培训训应如何进进行呢?4、培训流程程如下图所所示：培训部/培训经理与与销售部完完成培训需需求调查/分析。确认培训题题目，选择择外部培训训公司或者者由公司内内部培训师师实施双方鉴定委委托培训协协议书。培训部/培训经理协协助培训公公司实施培培训课程。。与培训公司司联系和交交流；培训训公司提供供培训备选选纲要/推荐合适培培训师。培训部/培训经理与与销售部确确定培训内内容和培训训师。培训公司提提供调查分分析报告培训部根据据公司全年年培训计划划做出月培培训计划及及预算培训部/培训经理与与销售部进进行培训后后效果跟踪踪及调查。。内部培训师师实施将培训内容容及培训效效果纪录归归入培训档档案（七）、培培训档案的的建立：为了主管及及公司高层层管理者及及时了解员员工的培训训情况，由由培训部将将员工每次次参加过的的培训记录录归档，建建立一套完完整的公司司员工培训训档案。培培训档案的的建立可设设置为：培训人员档档案：根据据人员建立立档案，包包括该员工工在公司不不同阶段接接受的培训训内容、时时间等。培训课程档档案：根据据公司实施施的全年培培训计划，，将培训课课程建立档档案。（八）、培训训效果评估及及追踪：1、学员反应：：在培训结束时时，向学员发发放满意度调调查表，征求求学员对培训训的反应和感感受。主要包包括：对讲师培训技技巧的反应；；对课程内容设设计的反应；；对教材挑选及及内容、质量量的反应；对课程组织的的反应。2、培训效果的的监控：（主要由参训训人员的主管管来负责）主管考核学员员参训后的效效果包括：参训学员要及及时将培训内内容反馈给自自己的主管；；使主管了解解学员参训的的内容，并根根据内容及时时掌握学员培培训后的效果果；考查学员参加加完培训后在在行为上发生生的改变来评评价培训的实实际应用；考查学员参加加完培训后在在业绩上发生生的变化来评评价培训的实实际效果；3、整体的变化：：（主要由公司司高层领导来来负责）从部门和组织织的大范围内内，了解因培培训而带来的的组织上基本本的影响和变变化，主要包包括因培训建建立起来的员员工对企业的的归属感、忠忠诚度、员工工个人基本素素质的提高、、业绩的增长长、企业凝聚聚力的加强等等。（九）、培训训课程总揽：：（☆为必修课课程，☉选修修课程）（十）、培训训时间表：培训对象2009年4月5月6月7月8月9月10月11月12月2010年1月2月3月4月初级医院代表SM01/SM08/BM01

BM03

SM01/SM08/BM01

SM01/SM08/BM01

资深医院代表SM10

SM07

SM02

MM05

BM04商务代表SM08

SM10

SM14

SM15

区域商务经理

BM02

BM06

SM12

地区主任SM09

BM02

SM03

BM06

BM09

SM05

MM03大区经理SM04

SM06

SM11

SM13

BM05

MM04

BM07/BM08产品经理

高层管理者

培训师

BM10

培训时间说明明:1、企业内部培培训师的培训训由专业的培培训公司实施施，内部培训训师再培训业业务代表；2、初级医药代代表的培训根根据员工不断断到岗时间安安排；产品经经理、高层管管理者的培训训安排主要以以外训为主，，时间依据外外部专业培训训公司的课程程安排；3、培训师的培培训优先安排排在5月，由专职培培训公司负责责；其余必修修培训可安排排旁听企业内内部培训或参参加外训；4、管理人员培培训可利用某某医药企业定定期举办销售售管理会的机机会，安排2天的培训。（十一）、费费用预算：共计46.5万元(31天)培训对象2009年4月5月6月7月8月9月10月11月12月2010年1月2月3月4月初级医院代表

资深医院代表

商务代表

区域商务经理

地区主任3

3

3

3

3

3

3大区经理3

3

3

3

3

3

3产品经理

高层管理者

培训师

4.5

费用预算说明明：1、培训预算未未包括企业内内部培训师举举办的培训及及企业外派人人员参加培训训的费用；2、专业培训费费用为15000元/天（7.5小时），包括括培训设计费费、授课费、、资料费；谢谢问题与讨论某医药企业医药销售公司司

关于销售组织结构构和人员配置置建议书一、现有组织织结构描述：：1、某医药企业业现有的销售售组织结构和和人员配置2、某医药企业业医药销售公公司各岗位职职责1、某医药企业业现有的销售售组织结构和和人员配置（某医药企业业提供）1）、总部组织织结构架构：2）、大区组织织结构：2、某医药企业业医药销售公公司各岗位职职责（某医药企业业提供）处方药商务代代表：医药代表：推广经理：招商主管：办事处主任：：大区经理：处方药商务代代表：洽谈商务合作作,销售、回款、、流向协助办事处协协调处方药正正常供应和医医院开发收集竞品信息息，寻找发展展机会协助大区经理理发展特许代代理商医药代表：目标医院客户户的日常拜访访和关系维护护传达正确的产产品信息和产产品促销完成各阶段的的销量指标和和开发指标竟争品种的了了解推广经理：协助大区经理理分析市场，，接轨市场部部策划学术活活动制订学术推广广计划，并贯贯彻、组织评评估学术活动动帮助办事处主主任分析重点点目标医院微微观市场协助市场部进进行临床跟踪踪和专家网络络工作、信息息交流代表培训、业业务指导招商主管：1、协助大区经经理发展招募募特许经营人人2、代理医院的的销售访察和和客户服3、特许经营医医院访查和客客户服务办事处主任：：对任务负责：：销量和开发发等代表日常管理理、工作指导导组织微观市场场推广活动重点客户随访访大区经理：客户分布格局局督促、检查查办事处的业业务管理、团团队管理、业业绩评估协调地政关系系招投标的第一一责任人发展特许经营营、特许代理理区域费用结算算中心二、目前某医药企业各地区的销售售组织结构和和人员配置的的情况：1、销售组织结结构情况：2、人员配置情情况：3、其他：1、销售组织结结构情况：现有的企业组组织结构是一一种典型的区区域负责制的的组织结构，，以自然行政政区域来划分分销售市场；；各大区之间的的组织结构存存在很明显的的差异性；各阶层对目前前的组织结构构较认同、结结构也很清晰晰、明确；组织结构中人人员的职能、、称谓不明确确，一些大区区经理的职责责相当于地区区经理；2、人员配置情情况（一）：：各大区之间人人员配置不均均衡。在销售售好的区域人人员设置较多多，工作能够够细化展开；；在一些销售售尚处在发展展阶段的区域域，人员设置置不够；目前的大区经经理、地区经经理中绝大多多数有医药背背景，有相当当部分的人曾曾在著名医药药企业中担任任过相应职务务，部分大区区经理在企业业中任职已经经长达8年以上；2、人员配置情情况（二）：：目前销售代表表一个人要负负责企业所有有产品的推广广工作，对代代表的要求就就很高；浙江大区的工工作做的比较较深，比较透透彻，区域销销售业绩也在在前列，其相相应的人员设设置较齐全；；其他区域销售售组织结构和和人员配置方方面较为简单单，其区域建建设还处在发发展阶段；3、其他（一））：以往公司领导导层的不稳定定导致政策不不连贯，影响响了基层销售售政策的连续续性及实施和和产品的推广广；某医药企业集集团下属公司司之间没有能能很好的共享享医院方面的的资源；对于产品的学学术知识推广广，一些代表表觉得作用不不大，且对产产品本身的学学术知识掌握握不够；3、其他（二））：公司员工普遍遍对某医药企企业集团有很很高的忠诚度度，但新上任任的主管对某某医药企业的的企业文化、、历史背景了了解较少，影影响了其对代代表的灌输；；一些员工对公公司福利政策策、新产品开开发政策等不不太了解，公公司给与的支支持，没有宣宣传到位；可可能与中间层层销售主管的的上下级沟通通不够有关；；三、对组织结结构及人员配配置的评估和和建议：三、对组织结结构及人员配配置的评估和和建议（一））：1、维持目前基基本的组织结结构的完整性性，在此基础础上做一一些适当的调调整，以适应应市场发展的的需求；2、在目前区域域市场销售尚尚不均衡的情情况下，有必必要对大区的的设置进行规规范，整合；；如新疆大区区可否合并在在西北大区等等；3、在企业发展展到目前的阶阶段，有必要要设置专门的的培训部门负负责全公司的的培训，由专专业人员来策策划、设置、、实施培训，，以达到更好好的效果。培培训部可以选选择如下三种种设置：1）、设设置培培训发发展部部直接接向公公司领领导汇汇报如如下下图所所示：：2）、在在综合合管理理部下下设置置培训训部，，如下下图所所示：：3）、在在处方方药销销售部部下设设置培培训部部，同同时在在区域域销售售发展展很成成熟的的地区区设置置专门门或兼兼职的的培训训专员员，如如下图图所示示：三、对对组织织结构构及人人员配配置的的评估估和建建议（（二））：4、在一些些业绩绩突出出的大大区如如浙江江大区区，可可以考考虑进进行按按照药药品适适应症症相关关的标标准来来划分分产品品给医医药代代表；；而对对于条条件未未成熟熟区域域还维维持目目前现现状，，待试试点成成功后后再推推广。。同时时对代代表的的考核核方案案要跟跟上，，以免免代表表对产产品的的推广广有所所偏颇颇。造造成产产品发发展不不平衡衡：三、对对组织织结构构及人人员配配置的的评估估和建建议（（三））：5、其他他建议议：加强某某医药药企业业集团团下属属的医医药公公司之之间的的资源源共享享，以以避免免浪费费不必必要的的精力和和走弯弯路；；加强主主管、、代表表等对对公司司企业业文化化、历历史背背景的的了解解；由由培训训部门门制作作统一一版本本的规规范化化的公公司宣宣传资资料，，以保保证各各地培培训的的规范范化；；建立员员工正正常的的沟通通体系系，如如内部部报纸纸通讯讯、建建议箱箱等，，加强强对销销售代代表进进行公公司制制度、、政策策的宣宣传沟沟通；；鉴于目目前招招标、、物价价及政政府公公关工工作的的重要要性日日趋显显现，，建议议公司司设立立专人人负责责此项项工作作，以以统一一协调调管理理各大大区的的招标标、政政府公公关工工作。。四、附附件：：培训与与发展展经理理、培培训助助理、、大区区兼职职培训训专员员工作作说明明及任任职条条件：：1、培训训与发发展经经理工工作说说明及及任任职条条件职务名名称：培训训与发发展经经理工作目目标：：通过培培训需需求分分析，，在预预算许许可范范围内内，计计划、、开发发、组组织、、协调调、实实施对对员工工的培培训课课程，，同时时建立立公司司培训训评估估体系系，从从而支支持营营销业业务的的发展展及达达成公公司营营运目目标。。工作职职责：：1.在培训训需求求分析析的基基础上上，开开发长长期/短期培培训课课程以以满足足公司司销售售市场场及业业务的的需要要2.负责全全体员员工企企业文文化、、销售售、管管理等等培训训3.建立培培训体体系，，并追追踪评评估培培训对对业务务的附附加价价值4.收集分分析培培训反反馈，，更新新、修修改及及提高高培训训项目目5.设计、、编辑辑培训训课程程资料料6．拟定定并控控制培培训预预算任职条条件:大本或或以上上学历历，医医药/管理或或相关关专业业有两年年以上上培训训管理理工作作经验验，有有一定定的销销售工工作作经验验熟练的的计算算机操操作能能力及及文字字表达达能力力成熟的的组织织、影影响、、协调调、人人际关关系沟沟通能能力2、培训训助理理工作作说明明及及任职职条件件职位名称：培训助理直接汇报人：培训与发展展经理工作目标：协助培训与发发展经理制定定相应的培训训计划,对销售人员进进行产品知识识,销售技能等处处级培训,不断提升销售售人员的销售售技巧，协助助销售人员达达成业绩指标标。工作职责：1、向培训与发发展经理反馈馈培训需求,协助拟定培训训计划2、协助培训与与发展经理开开发相关培训训课程3、对销售人员员进行产品知知识,销售技巧等方方面专业培训训4、负责组织及及安排培训的的工作5、建立、管理及及更新培训档档案6、完成培训与与发展经理委委任的临时任任务任职条件：1、大专以上学学历，医学或或药学专业2、有两年以上上医药销售经经验，销售主主管优先3、熟练掌握电电脑操作系统统及应用软件件4、独立的工作作能力5、良好的沟通通能力及口头头文字表达能能力3、大区兼职培培训员工作职职责

及任职职条件职位名称：大区兼职培培训专员直接汇报人：大区经理，，间接受全国国培训经理的的工作指导工作目标：根据培训经理理的培训计划划,结合本区销售售市场的实际际,制定相应的培培训计划,对本区销售人人员进行产品品知识,销售技能及管管理知识的培培训,不断提升销售售人员的销售售技巧和管理理技巧,藉以协助销售售人员达成业业绩指标。工作职责：1、培训经理反反馈培训需求求,协助拟定培训训计划2、根据公司的的培训计划,结合本区的培培训需求,制定本区的培培训计划并向向区经理提出出培训建议3、对本区销售售人员进行产产品知识,销售技巧及管管理知识方面面专业培训4、负责组织及及安排培训的的工作5、完成区经理理委任的与培培训有关的临临时任务任职条件：1、专科以上学学历，医学或或药学专业2、有两年以上上的医药销售售经验，销售售主管优先3、熟练掌握计计算机操作系系统及应用软软件4、良好的沟通通、协调能力力及表达能力力9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。2022/12/132022/12/13Tuesday,December13,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。2022/12/132022/12/132022/12/1312/13/20229:46:43PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。2022/12/132022/12/132022/12/13Dec-2213-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。2022/12/132022/12/132022/12/13Tuesday,December13,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。2022/12/132022/12/132022/12/132022/12/1312/13/202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。13十二二月20222022/12/132022/12/132022/12/1315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222022/12/132022/12/132022/12/1312/13/202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/132022/12/1313December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2022/12/132022/12/132022/12/132022/12/139、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。2022/12/132022/12/13Tuesday,December13,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。2022/12/132022/12/132022/12/1312/13/20229:46:43PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。2022/12/132022/12/132022/12/13Dec-2213-Dec-2212、世间成事，，不求其绝