双赢谈判技巧培训课程课件

双赢谈判技巧双赢谈判技巧学习指南

学习效果不只是决定在讲师!

别忘记了做上帝的权益!谁?

虽然是上帝,但也别忽视他人权益!(请将1.手机禁音.2.勿开小会.3.举手发言.)

请调整成愉快的心情(晴天)学习!当培训有趣时,培训才开始生效!玩游戏喽!学习指南学习效果不只是决定在讲师!别忘记了做上帝的权益!破冰：寻找一个他内容签名内容签名已婚去过黄山打网球戴眼镜爱喝红酒75-80年生爱唱歌四月份生日妻管严说三种语言喜欢读书有兄弟能说英语有姐妹工作狂主管属猪的属龙的破冰：寻找一个他内容签名内容签名已婚去过黄山打网球戴眼镜爱喝课程目的了解谈判前准备的重要提升EQ与人际沟通的能力调整行为模式面对谈判的多变性认识谈判的开场.中场.收场策略学习有效的谈判技巧课程目的课程时间安排

暖埸与调整态度第一单元：谈判前的准备工作第二单元：发挥影响力(情商&沟通)第三单元：谈判风格比较第四单元：认识谈判策略第五单元：学习谈判技巧第六单元：(谈判演练)课程时间安排暖埸与调整态

周哈里窗你知你不知

我知我不知

用分享开发潜能公众我隐私我背脊我潜能我周哈里窗公众我隐私我背脊我潜能我

态度习惯结果ACTION思维行为循环态度习惯结果ACTION思维行为循环学习的精义光是吸收知识、资讯并不是学习，

真正的学习必定是修正行为，也就是修行、修练之意。

《第五项修练》学习的精义

生命在于行动

行动是快乐的源泉

我享受持续行动的快乐行动使我敏捷行动使我高效行动给我自由行动给我力量行动给我富足行动给我健康行动创造行动我是行动典范生命在于行动第一单元：谈判前的准备第一单元：谈判前的准备在外行人眼里,

外交家是狡诈的,

而明智的外交家懂得:

他决不能愚弄对手。

从长远来看,

可靠和公平是一笔重要资产。

------亨利.基辛格在外行人眼里,

外交家是狡诈的,

而明智的外交家懂得:

他决

谈判的三个重要因素 1．

：对方对你及你的需求似乎总比你对他们 知道的清楚。 2．

：对方并不了解你在公司受到压力。

3.：对方所拥有的力量和权威似乎总是比你认为你所拥有的为高。

资讯时间杈力谈判的三个重要因素资讯时间杈力谈判的三个重要步骤建立→控制→获得

谈判高手应建立的三个态度：

1.能与

共存：人际取向与工作取向.

2.勇于面对

的精神：打球与工作.

3.没有

讨人喜欢的需求：超越Maslow社会需求.信任对抗承诺模糊挑战刻意谈判的三个重要步骤信任对抗承诺模糊挑战刻意

谈判好手应具备的五種特质一、具备探询更多资讯的勇气二、具备比对方更持久的耐心三、具备要得到比期望更多的胆识四、具备促成双赢的诚意五、具备善于倾听他人的能力谈判好手应具备的五種特质

谈判的基本原则

1．

原则:分析法律环境;寻求法律保护。2．

原则:精诚所至,金石为开。3．

原则:地位平等.协商所需,但非利益均分。4.

原则:适当的妥协以寻求双方整体的利益。5.

原则:双方虽不完全满意,但彼此均能接受。合法诚信平等互利求同存异双赢谈判的基本原则合法

如何取得双赢

1．清楚共同利益的障碍

2．在既定策略中建立创造性

3．换位思考

4.扩大选择范围

5.找出不同的解决方案

6.选择彼此可接受的方案如何取得双赢

确立谈判目标

须做到

1．列出谈判目标

。2．确定谈判目标

。3．明确

的谈判空间。4.确定每个谈判

的目标。

清单优先顺序可接受阶段确立谈判目标清单优先顺序

选择谈判时间

须做到

1．确定

准备充分。2．判断谈判人员的身心状态。

並应避免a.b.c.d.状况下谈判。3．保证有利的

条件。4.避免己方的

程度。

放假次日早上连续紧张工作后傍晚4-6时出差返回后己方自然紧迫选择谈判时间放假次日早上

组建谈判小组

须做到

1．选择成员应考虑的四个原则。(

.

.

.

原则)2．恰当运用分工方式。a.

性分工:做什么事?如何完成?b.

性分工:主副谈?黑白脸?c.

性分工:分配谈判任务与配合。3．要特别重视谈判成员的素养。

需要结构精干对应内容战术职责组建谈判小组需要结构精干讨论:

主谈者应具备那些素养?

具备组织管理能力良好的心理素质相应的知识和能力一定威信的相当职务正直.守法.忠诚应变与决策能力沟通与协商能力讨论:

主谈者应具备那些素养?具备组织管理能力讨论:

研究谈判对手些什么?

对手的目标(期望与底线)对手的需求与利益对手的经营状况(市场.资金.竞争压力…)对手的资源(优劣势.地位.名声…)对手的谈判行为与风格对手的权限范围(確定己方所需)对手可能採取的策略和战术对手可能考虑的替代方案讨论:

研究谈判对手些什么?对手的目标(期望与底线)第二单元：发挥影响力(情商&沟通)第二单元：发挥影响力(情商&沟通)低专业化+低影响力=

庸才

高专业化+低影响力=三流人才

低专业化+高影响力=二流人才

高专业化+高影响力=一流人才何谓人才？低专业化+低影响力=庸才何谓人才？

一个人想要成功!

百分之十五

依靠他的专业技能,

但百分之八十五

要依赖他待人外事的

人际关系能力!

------戴尔.卡内基

一个人想要成功!

百分之十五

依靠他的专业技能,

但百分之什么是情商?情绪智商EmotionalQuotient(EQ)情绪管理是指一个人在情绪方面的管理能力,对人的一生有深远的影响.

情绪管理有两个层次:1.管理自己情绪的能力

2.影响他人情绪的能力

什么是情商?情绪智商EmotionalQuotientIQEQ知识情绪接受教育换位思考逻辑推理人际关系科技影响力IQEQ知识情绪谁決定我们的情绪表现？

名专栏作家哈理斯(SydneyJ.Harries)和朋友在报摊上买报纸，那朋友礼貌地对报贩说了声谢谢，但报贩却冷口冷脸，没发一言。

「这家伙态度很差，是不是？」继续前行时，哈理斯问。

「他每天晚上都是这样的，」朋友说。

「那么你为甚么还是对他那么客气？」哈理斯问他。

朋友答道：「为什么我要让他决定我的行为？」

谁決定我们的情绪表现？名专栏作家哈理斯(Sydney什么是好的情绪管理能力?请列出三个人的名字,這些人是让你觉得他们情绪管理很好的人(谈判过程).在右栏写出他们的特质他们的共同特质是…请将以上发現归纳成三点，写在白板上什么是好的情绪管理能力?请列出三个人的名字,這些人是让你觉EQ高手的特质良好的內在修养均衡的处世态度真诚待人幽默热忱EQ高手的特质良好的內在修养EQ高手的技能EQ管理技能

1.且慢发作2.纾解压力3.面对逆境4.面对心情低潮5.包容力沟通技能

1.良好沟通心态2.积极倾听3.幽默4.拒绝的艺术5.赞美EQ高手的技能EQ管理技能沟通技能

1.主宰自己,自我觉醒,管理情绪,自我激励

2.体谅别人,了解他人情绪,换位思考

3.与他人互动.处理关系.人际效率.受欢迎.领袖氣质

EQ=人际关系=

=

！

EQ的三个等级*人际互动模式测验

影响力成功EQ的三个等级*人际互动模式测验影响力成功个人公关战略

记分标准：

1）逃避型：第3、7、16、20、25题得分______ 2）竞争型：第8、10、11、18、22题得分______ 3）让步型：第2、12、13、17、21题得分______ 4）妥协型：第5、9、14、19、23题得分______ 5）双赢型：第1、4、6、15、24题得分______个人公关战略记分标准：有关情绪管理…能力好不一定会成功

!能力不好也不一定不会成功!但是情绪管理不好一定不会成功!

所以我们一定要小心翼翼地处理自己的情绪!

有关情绪管理…能力好不一定会成功!

为了设定的目标，把信息.思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。沟通的定义为了设定的目标，把信息.沟通的定义沟通GAME

·单向沟通

·双向沟通

沟通GAME·双向沟通

C

=W全世界有

％的人拥有95％以上的财富与权力 更有

％的人拥有50％以上的财富与权力这5％的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通

*沟通三角图OMMUNICATIONEALTH51OMMUNICATIONEALTH5

愉快用语

—“如果我讲错的话，请给予纠正。” —“我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。” —“一个合理的解决办法可能是………” —“跟你做生意一直是一种乐趣”

伤人用语

—“你从不/你总是………” —“很明显………” —“请需要懂得的是………” —“别激动………”双赢谈判技巧培训课程说的三要点

讓對方聽得進去(1)時機合適嗎?(2)場所合適嗎?(3)氣氛合適嗎?讓對方聽的樂意(1)怎樣說對方才喜歡聽(2)如何使對方情緒放鬆(3)哪部分比較容易接受

讓對方聽的合理

(1)先說對方有利的(2)再指出彼此互惠的(3)最後指出一些要求说的三要点讓對方聽得進去讓對方聽的合理

1.了解对方

·准备·发问2.表达能力

·共同语言·赞美艺术·主题明确

·身体语言·声音语调3.倾听能力

·心理态度·表情姿态·适时回馈·引导发问4.尊重对方

·人我意识·心存感激5.接纳对方·开放心·心包容·同理心6.发挥影响·魅力·互补性·互惠性7.把握时机·时间·场合8.风度仪态·主动热忱·幽默大方强化沟通能力的方法强化沟通能力的方法第一条：认清

与

·王太太的生日礼物第二条：帮对方

·谈判专家第三条：请坐

，请喝

·GerrySpence第四条：

给你，

给我·和事佬的策略第五条：我

，你

·切蛋糕的心理第六条：看身体说出

·解读身体语言第七条：先

，再

·米开兰基罗第八条：原来都是

·床头吵床尾和第九条：

常是最好的沟通·傻瓜的聪明话第十条：要亲吻，请找

·好环境

目标底限脱下盔甲上座好茶面子里子操控决定真心话退一步往前跳一家人幽默没人的地方沟通兵法第一条：认清与·王

讨论:

面对客户(供应商)的沟通要点?

5.表答时肯定总在否定前2.感谢彼此的努力与支持3.先倾听-别抢着说4.聆听时有条理的记笔记1.確认共同的目标与描绘远景7.换位思考-面子给你,里子给我6.准备好书面的说服资料讨论:

面对客户(供应商)的沟通要点?5.表答时肯

讨论:

当对手提出不合理要求时如何应对?

1.

先確认形势(优劣.对手风格)2.

表示理解或吃驚

3.说明不能接受理由4.示弱策略(请求其协助)

5.激发其自大心理(认同有弹性)

6.创造备选方案(让对方先提案)

讨论:

当对手提出不合理要求时如何应对?五种处理冲突的基本方法冲突处理回避整合妥协竞争虚应五种处理冲突的基本方法冲突回避整合妥协竞争虚应解决冲突的手段明强化相互依赖关系。说说明没有解决冲突的后果指了解对方的目标与需求。

征寻求建议並反馈意见。

寻找出可实现目标的途径(方案)。解决冲突的手段明强化相互依赖关系。有利于解决冲突的三个问题我们有什么共同目标？2.预见达成共识会有什么样的未来？3.对方有什么论点是合情合理的？有利于解决冲突的三个问题我们有什么共同目标？

感恩的心

我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱;我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我;

天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦,我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输!

感恩的心,感谢有你,伴我一生,让我有勇气做我自己;感恩的心,感谢命运,花开花落,我一样会珍惜!感恩的心我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱;第三单元：谈判风格比较第三单元：谈判风格比较

知彼知己,

百战不殆!

不知彼而知己,

一胜一负!

不知彼不知己,

每战必殆!

---孙子

知彼知己,

百战不殆!

不知彼而知己,

一胜一负!

不知谈判风格分析比较

谈判风格武断性高武断性低情绪化低情绪化高驾驭型表现型亲切型分析型谈判风格分析比较谈判风格武断性高武断性低情绪化低情绪化高驾谈判风格分析

一.驾驭型——街头门士派

·听演讲的唯一目的就是学习.

·非常有时间管理的观念.

·典型的生意人,会过滤电话及访客.

·无法忍受无所事事.·不花时间在无谓的闲聊.

·喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪、潜水、飞行.

·外表干净,穿着合理,井然有序.

※

找出对方评估游戏的规则,设法在该让步的地方適当退让,他们就会放弃其他的条件.

谈判风格分析

二.表现型——过度热心派

·听演讲的目的是希望享受快乐时光.

·友善而开放,很少过滤电话.

·办公室凌乱,很少追踪工作.

·会在办公室放家人的照片.·爱谈论假期或喜好,热情洋溢.

·喜欢观赏刺激的运动.

·常当场做决定,不需太多的时间思考.

※他们常因一时的狂热而看不清真相.会很生气的回到办公室,踢着桌椅抱怨.二.表现型——过度热心派

三.亲切型——快乐调停派

·听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近.

·典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中.·几乎没有时间管理的观念.·对人对事喜爱凭感觉.·讨厌面对压力,所以常先设障碍.·常常杂乱无章,因为不擅向他人说不.·不喜欢改变.※

他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢.三.亲切型——快乐调停派四.分析型­——专业实际派·听演讲的目的是深入研讨主题.·对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有

各种功能,出门不带计算机像没穿衣服等.·对时间掌握精确,不能忍受模糊.·重视细节,永远认为资讯不足.·极端好奇,喜欢分析事物.·喜欢整齐,有条理.·决定的速度很慢,决不情绪化.※

他们的口头禅”这是原则问题”必须用例證去面对他们的顽固!四.分析型­——专业实际派各类型人际风格的冲突处理策略分析型（Conscientious）

事先准备分析利弊得失关注任务系统的方式对事不对人一致性的有耐性的驾驭型（Dominance）直接、简短、重点式答复关注业务强调利益提供挑战，自由及机会问“什么”？而非“如何”？亲切型（Steadiness）

诚恳的耐心的引导出目标保留弹性关注人际关系澄清事实表现型（Influence）

亲切，友好关注团体而非个人重视整体而非细节提供社交的活动提供支持提供发表意见的机会各类型人际风格的冲突处理策略分析型（Conscientiou

1.了解其强烈的

意识。2.重视

在谈判中的作用。3.要尽量

。4.

是谈判成功的保证。

与日本人谈判时群体信任尊重对方耐心1.了解其强烈的

1.在其傲慢中坚守自己的

。2.在谈判中可

的需求。3.利用其开放性格获取

。4.谈判中充分重视

的作用。5.重视

和

。

与美国人谈判时立场直陈利益信息法律时间效率1.在其傲慢中坚守自己的

1.先争取到他的

。2.充分的向其展示

。3.对其

先有心理准备。4.找到破除其

障碍的方法。5.注意

和

。

与英国人谈判时信任利益履约延期固执风度形象1.先争取到他的

1.与其发展个人

。2.尽量在谈判中运用

。3.谨防

。4.注意法国人的

时间。

与法国人谈判时友谊法语上当作息1.与其发展个人

1.没法获得

。2.注意对

的暗示。3.把

交给阿拉伯人。4.寻找

的代理商。5.了解

。

与阿拉伯人谈判时信任不满主动权当地禁忌1.没法获得第四单元：认识谈判策略第四单元：认识谈判策略

谈判的策略是“根”,

谈判的技巧是“叶”,

根深方能叶茂,

故谈判时要二者兼顾!

---无名

谈判的策略是“根”,

谈判的技巧是“叶”,

根深方能叶茂,

谈判的核心(主)策略

三个阶段:

1．双赢阶段2．妥协阶段3．竞争与让步阶段

谈判的核心(主)策略

谈判的核心策略

双赢阶段的重点:

明確共同的目标建立彼此信任的忿围尊重对方意见

坚定解决问题的信念寻求互补性强调互利

谈判的核心策略

谈判的核心策略

妥协阶段的重点:

尽早展开妥协追求公平与合理主动权交给对方

谈判的核心策略

谈判的核心策略

竞争(让步)阶段的重点:

明確谈判目标不轻易显露底线利用让步换取空间略施小惠临门一脚

谈判的核心策略

大胆开口要求 理由一：有

的可能。 理由二：提供

的空间。 理由三：提升所提条件的

。 理由四：避免谈判陷入

。 理由五：容易营造

的气氛。了解对方越少，开出的条件就要越高。

曾说:谈判桌上的效能全看一个人如何夸大需求。谈判的策略成交转寰价值僵局让步基辛格谈判的策略成交转寰价值僵局让步基辛格

绝不接受首次开价

避免予人联想: 1.我应该可以将价格杀得更低

! 2.这么容易得手，其中必定有诈

!先行预测对方的反应是

但

的。 因为：千万不要兴奋之余很快就答应了！

*买二手车的例子。必要危险绝不接受首次开价必要危险

大吃一惊倒退三步

倒退三步的反应之后，往往跟着对方的

。他人对你做任何提议时，他们就

你的反应。人们相信

胜过

。

*百分之七十的谈判对手都是

型的人。在电话中表现本策略也非常有效。

让步开始观察视觉听觉视觉大吃一惊倒退三步让步开始观察视觉听觉视觉

好的开始避免敌对

律师与业务的不同。手掌相贴的直觉反应。运用3F（、、）公式.FEELFELTFOUND好的开始避免敌对FEELFELTFOUND

不露虚实、莫测高深

以话术回应对方：你开的条件要更好才行？反制的策略：究竟要好到什么地步？谈判得来的钱是

也是速度

的。净赚最快不露虚实、莫测高深净赚最快

差价均分的运用不要落入差价均分的谬误。差价均分不代表

，因为你可以进行多次的动作。鼓励对方做差价均分的举动。设法使对方主动，最后你在无奈的表示同意，

让对方有

的感觉。一人一半获胜 差价均分的运用一人一半获胜

陷入胶着的处理

陷入胶着=虽然沟通仍旧进行，但始终无法取得共识.

试试下列方法：更换

。改变谈判

。暂停一下，缓和

。凝聚

共识。多方面条件上的

。*印度筑路工程队的故事谈判者环境气氛双赢调整 陷入胶着的处理谈判者环境气氛双赢调整

投桃报李对方要求你作小小的让步，你一定要要求同等的回报。因为：1.你可能

。2.提升让步的

,以便是后讨人情。3.最重要的是可避免

的效应。你可以这么说：如果我们可以帮你这个忙，你愿意怎么帮我们呢？遣词用句要小心，不要主动指名特定的回报！得到价值得寸进尺 得到价值得寸进尺

每况愈下让步的方式会导致对方的期望。每次降价

的相同，会使对方持续向你施压。

让步太大，会导致猜疑敌对的气氛。轻易告知对方

，是片面解除武装。不要害怕对手称不喜欢

或说只剩

问题，

你就轻易让步。逐渐缩小让步幅度，让对方了解这已是

条件。

幅度一次底限讨价还价价格最佳 每况愈下幅度一次底限讨价还价价格最佳

白脸黑脸人们善于运用黑白脸的能力和频率超乎想象，所以对方有两人以上就得小心应付!黑白脸可以有效的向对方

，又不会导致

。反制对方运用黑白脸的方法就是

，但小心谴词!例如：拜托，请不要用黑白脸的策略来对付我们， 让我们共同想个好办法!

*警匪片中的侦讯镜头

施压冲突拆穿它白脸黑脸施压冲突拆穿它

撤回承诺撤回承诺是一项

，施用于给你难题的对手。对方运用此策略时，要坚持对方先处理

,

再重新开始谈判。赌博内部分歧撤回承诺赌博内部分歧

略施小惠略施小惠要在

才使用，有临门一脚的作用。让步的

比让步的幅度更重要。淡判结束时，即便对方表现很差，还是别忘记

向对方道贺!

最后关头时机略施小惠最后关头时机第五单元：学习谈判技巧第五单元：学习谈判技巧开放式问句目的：A.取得______B.让客户表达想法封闭式问句目的：A.取得______B.引导客户进入______C.____

_范围D.确定___________探问技巧信息承诺主题缩小优先顺序开放式问句探问技巧信息承诺主题缩小优先顺序

讨论:

例举十个有效的提问?

讨论:

例举十个有效的提问?

1.2.3.4.5.

防守的技巧坚守立场转移话题拒绝(可适当补偿)围魏救赵提出替代方案1.防守的技巧坚守立场转移话题拒绝

1.2.3.4.5.

探询底价的技巧临去秋波(转身離去)交换条件试探压低价格用它牌(人)比较大胆要求与伙伴商量试探(黑白脸)1.探询底价的技巧临去秋波(转身離

1.2.3.4.5.

应付浑水摸鱼的技巧学会说“不”迫使对方回到您的思路一次只讨论一个问题不要附和点破对手意图1.应付浑水摸鱼的技巧学会说“不”1.

分组/角色分配(主谈.副谈.)2.

分发谈判材料

(讨论10-15分钟)3.

谈判演练

(60-90分钟/阶段讨论)4.分享讨论总结(各组.讲师)

提示:1.两岛为太平洋半开发岛屿,尚无币值观念.2.争取双赢为前提,再追求高分.

(计分方式如后页)

谈判演练:优岛与安岛资源交换谈判1.分组/角色分配(主谈.副谈.)谈判演练:优岛与安岛资1.

过剩资源换出1个加1分(*号为3分)2.

短缺资源换进1个加1分(*号为3分)3.

换进.出刚好满足需求另加2分4.超出需求则不加减分

计分方式1.过剩资源换出1个加1分(*号为3分)计分方式

真心英雄在我心中曾经有一个梦要用歌声让你忘了所有的痛灿烂星空谁是真的英雄平凡的人们给我最多感动再没有恨也没有了痛但愿人间处处都有爱的影踪用我们的歌换你真心笑容祝福你的人生从此与众不同把握生命里的每一分钟全力以赴我们心中的梦不经历风雨怎么见彩虹没有人能随随便便成功把握生命里每一次感动和亲爱的朋友热情相拥让真心的话和开心的泪在你我的心里流动真心英雄双赢谈判技巧双赢谈判技巧学习指南

学习效果不只是决定在讲师!

别忘记了做上帝的权益!谁?

虽然是上帝,但也别忽视他人权益!(请将1.手机禁音.2.勿开小会.3.举手发言.)

请调整成愉快的心情(晴天)学习!当培训有趣时,培训才开始生效!玩游戏喽!学习指南学习效果不只是决定在讲师!别忘记了做上帝的权益!破冰：寻找一个他内容签名内容签名已婚去过黄山打网球戴眼镜爱喝红酒75-80年生爱唱歌四月份生日妻管严说三种语言喜欢读书有兄弟能说英语有姐妹工作狂主管属猪的属龙的破冰：寻找一个他内容签名内容签名已婚去过黄山打网球戴眼镜爱喝课程目的了解谈判前准备的重要提升EQ与人际沟通的能力调整行为模式面对谈判的多变性认识谈判的开场.中场.收场策略学习有效的谈判技巧课程目的课程时间安排

暖埸与调整态度第一单元：谈判前的准备工作第二单元：发挥影响力(情商&沟通)第三单元：谈判风格比较第四单元：认识谈判策略第五单元：学习谈判技巧第六单元：(谈判演练)课程时间安排暖埸与调整态

周哈里窗你知你不知

我知我不知

用分享开发潜能公众我隐私我背脊我潜能我周哈里窗公众我隐私我背脊我潜能我

态度习惯结果ACTION思维行为循环态度习惯结果ACTION思维行为循环学习的精义光是吸收知识、资讯并不是学习，

真正的学习必定是修正行为，也就是修行、修练之意。

《第五项修练》学习的精义

生命在于行动

行动是快乐的源泉

我享受持续行动的快乐行动使我敏捷行动使我高效行动给我自由行动给我力量行动给我富足行动给我健康行动创造行动我是行动典范生命在于行动第一单元：谈判前的准备第一单元：谈判前的准备在外行人眼里,

外交家是狡诈的,

而明智的外交家懂得:

他决不能愚弄对手。

从长远来看,

可靠和公平是一笔重要资产。

------亨利.基辛格在外行人眼里,

外交家是狡诈的,

而明智的外交家懂得:

他决

谈判的三个重要因素 1．

：对方对你及你的需求似乎总比你对他们 知道的清楚。 2．

：对方并不了解你在公司受到压力。

3.：对方所拥有的力量和权威似乎总是比你认为你所拥有的为高。

资讯时间杈力谈判的三个重要因素资讯时间杈力谈判的三个重要步骤建立→控制→获得

谈判高手应建立的三个态度：

1.能与

共存：人际取向与工作取向.

2.勇于面对

的精神：打球与工作.

3.没有

讨人喜欢的需求：超越Maslow社会需求.信任对抗承诺模糊挑战刻意谈判的三个重要步骤信任对抗承诺模糊挑战刻意

谈判好手应具备的五種特质一、具备探询更多资讯的勇气二、具备比对方更持久的耐心三、具备要得到比期望更多的胆识四、具备促成双赢的诚意五、具备善于倾听他人的能力谈判好手应具备的五種特质

谈判的基本原则

1．

原则:分析法律环境;寻求法律保护。2．

原则:精诚所至,金石为开。3．

原则:地位平等.协商所需,但非利益均分。4.

原则:适当的妥协以寻求双方整体的利益。5.

原则:双方虽不完全满意,但彼此均能接受。合法诚信平等互利求同存异双赢谈判的基本原则合法

如何取得双赢

1．清楚共同利益的障碍

2．在既定策略中建立创造性

3．换位思考

4.扩大选择范围

5.找出不同的解决方案

6.选择彼此可接受的方案如何取得双赢

确立谈判目标

须做到

1．列出谈判目标

。2．确定谈判目标

。3．明确

的谈判空间。4.确定每个谈判

的目标。

清单优先顺序可接受阶段确立谈判目标清单优先顺序

选择谈判时间

须做到

1．确定

准备充分。2．判断谈判人员的身心状态。

並应避免a.b.c.d.状况下谈判。3．保证有利的

条件。4.避免己方的

程度。

放假次日早上连续紧张工作后傍晚4-6时出差返回后己方自然紧迫选择谈判时间放假次日早上

组建谈判小组

须做到

1．选择成员应考虑的四个原则。(

.

.

.

原则)2．恰当运用分工方式。a.

性分工:做什么事?如何完成?b.

性分工:主副谈?黑白脸?c.

性分工:分配谈判任务与配合。3．要特别重视谈判成员的素养。

需要结构精干对应内容战术职责组建谈判小组需要结构精干讨论:

主谈者应具备那些素养?

具备组织管理能力良好的心理素质相应的知识和能力一定威信的相当职务正直.守法.忠诚应变与决策能力沟通与协商能力讨论:

主谈者应具备那些素养?具备组织管理能力讨论:

研究谈判对手些什么?

对手的目标(期望与底线)对手的需求与利益对手的经营状况(市场.资金.竞争压力…)对手的资源(优劣势.地位.名声…)对手的谈判行为与风格对手的权限范围(確定己方所需)对手可能採取的策略和战术对手可能考虑的替代方案讨论:

研究谈判对手些什么?对手的目标(期望与底线)第二单元：发挥影响力(情商&沟通)第二单元：发挥影响力(情商&沟通)低专业化+低影响力=

庸才

高专业化+低影响力=三流人才

低专业化+高影响力=二流人才

高专业化+高影响力=一流人才何谓人才？低专业化+低影响力=庸才何谓人才？

一个人想要成功!

百分之十五

依靠他的专业技能,

但百分之八十五

要依赖他待人外事的

人际关系能力!

------戴尔.卡内基

一个人想要成功!

百分之十五

依靠他的专业技能,

但百分之什么是情商?情绪智商EmotionalQuotient(EQ)情绪管理是指一个人在情绪方面的管理能力,对人的一生有深远的影响.

情绪管理有两个层次:1.管理自己情绪的能力

2.影响他人情绪的能力

什么是情商?情绪智商EmotionalQuotientIQEQ知识情绪接受教育换位思考逻辑推理人际关系科技影响力IQEQ知识情绪谁決定我们的情绪表现？

名专栏作家哈理斯(SydneyJ.Harries)和朋友在报摊上买报纸，那朋友礼貌地对报贩说了声谢谢，但报贩却冷口冷脸，没发一言。

「这家伙态度很差，是不是？」继续前行时，哈理斯问。

「他每天晚上都是这样的，」朋友说。

「那么你为甚么还是对他那么客气？」哈理斯问他。

朋友答道：「为什么我要让他决定我的行为？」

谁決定我们的情绪表现？名专栏作家哈理斯(Sydney什么是好的情绪管理能力?请列出三个人的名字,這些人是让你觉得他们情绪管理很好的人(谈判过程).在右栏写出他们的特质他们的共同特质是…请将以上发現归纳成三点，写在白板上什么是好的情绪管理能力?请列出三个人的名字,這些人是让你觉EQ高手的特质良好的內在修养均衡的处世态度真诚待人幽默热忱EQ高手的特质良好的內在修养EQ高手的技能EQ管理技能

1.且慢发作2.纾解压力3.面对逆境4.面对心情低潮5.包容力沟通技能

1.良好沟通心态2.积极倾听3.幽默4.拒绝的艺术5.赞美EQ高手的技能EQ管理技能沟通技能

1.主宰自己,自我觉醒,管理情绪,自我激励

2.体谅别人,了解他人情绪,换位思考

3.与他人互动.处理关系.人际效率.受欢迎.领袖氣质

EQ=人际关系=

=

！

EQ的三个等级*人际互动模式测验

影响力成功EQ的三个等级*人际互动模式测验影响力成功个人公关战略

记分标准：

1）逃避型：第3、7、16、20、25题得分______ 2）竞争型：第8、10、11、18、22题得分______ 3）让步型：第2、12、13、17、21题得分______ 4）妥协型：第5、9、14、19、23题得分______ 5）双赢型：第1、4、6、15、24题得分______个人公关战略记分标准：有关情绪管理…能力好不一定会成功

!能力不好也不一定不会成功!但是情绪管理不好一定不会成功!

所以我们一定要小心翼翼地处理自己的情绪!

有关情绪管理…能力好不一定会成功!

为了设定的目标，把信息.思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。沟通的定义为了设定的目标，把信息.沟通的定义沟通GAME

·单向沟通

·双向沟通

沟通GAME·双向沟通

C

=W全世界有

％的人拥有95％以上的财富与权力 更有

％的人拥有50％以上的财富与权力这5％的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通

*沟通三角图OMMUNICATIONEALTH51OMMUNICATIONEALTH5

愉快用语

—“如果我讲错的话，请给予纠正。” —“我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。” —“一个合理的解决办法可能是………” —“跟你做生意一直是一种乐趣”

伤人用语

—“你从不/你总是………” —“很明显………” —“请需要懂得的是………” —“别激动………”双赢谈判技巧培训课程说的三要点

讓對方聽得進去(1)時機合適嗎?(2)場所合適嗎?(3)氣氛合適嗎?讓對方聽的樂意(1)怎樣說對方才喜歡聽(2)如何使對方情緒放鬆(3)哪部分比較容易接受

讓對方聽的合理

(1)先說對方有利的(2)再指出彼此互惠的(3)最後指出一些要求说的三要点讓對方聽得進去讓對方聽的合理

1.了解对方

·准备·发问2.表达能力

·共同语言·赞美艺术·主题明确

·身体语言·声音语调3.倾听能力

·心理态度·表情姿态·适时回馈·引导发问4.尊重对方

·人我意识·心存感激5.接纳对方·开放心·心包容·同理心6.发挥影响·魅力·互补性·互惠性7.把握时机·时间·场合8.风度仪态·主动热忱·幽默大方强化沟通能力的方法强化沟通能力的方法第一条：认清

与

·王太太的生日礼物第二条：帮对方

·谈判专家第三条：请坐

，请喝

·GerrySpence第四条：

给你，

给我·和事佬的策略第五条：我

，你

·切蛋糕的心理第六条：看身体说出

·解读身体语言第七条：先

，再

·米开兰基罗第八条：原来都是

·床头吵床尾和第九条：

常是最好的沟通·傻瓜的聪明话第十条：要亲吻，请找

·好环境

目标底限脱下盔甲上座好茶面子里子操控决定真心话退一步往前跳一家人幽默没人的地方沟通兵法第一条：认清与·王

讨论:

面对客户(供应商)的沟通要点?

5.表答时肯定总在否定前2.感谢彼此的努力与支持3.先倾听-别抢着说4.聆听时有条理的记笔记1.確认共同的目标与描绘远景7.换位思考-面子给你,里子给我6.准备好书面的说服资料讨论:

面对客户(供应商)的沟通要点?5.表答时肯

讨论:

当对手提出不合理要求时如何应对?

1.

先確认形势(优劣.对手风格)2.

表示理解或吃驚

3.说明不能接受理由4.示弱策略(请求其协助)

5.激发其自大心理(认同有弹性)

6.创造备选方案(让对方先提案)

讨论:

当对手提出不合理要求时如何应对?五种处理冲突的基本方法冲突处理回避整合妥协竞争虚应五种处理冲突的基本方法冲突回避整合妥协竞争虚应解决冲突的手段明强化相互依赖关系。说说明没有解决冲突的后果指了解对方的目标与需求。

征寻求建议並反馈意见。

寻找出可实现目标的途径(方案)。解决冲突的手段明强化相互依赖关系。有利于解决冲突的三个问题我们有什么共同目标？2.预见达成共识会有什么样的未来？3.对方有什么论点是合情合理的？有利于解决冲突的三个问题我们有什么共同目标？

感恩的心

我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱;我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我;

天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦,我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输!

感恩的心,感谢有你,伴我一生,让我有勇气做我自己;感恩的心,感谢命运,花开花落,我一样会珍惜!感恩的心我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱;第三单元：谈判风格比较第三单元：谈判风格比较

知彼知己,

百战不殆!

不知彼而知己,

一胜一负!

不知彼不知己,

每战必殆!

---孙子

知彼知己,

百战不殆!

不知彼而知己,

一胜一负!

不知谈判风格分析比较

谈判风格武断性高武断性低情绪化低情绪化高驾驭型表现型亲切型分析型谈判风格分析比较谈判风格武断性高武断性低情绪化低情绪化高驾谈判风格分析

一.驾驭型——街头门士派

·听演讲的唯一目的就是学习.

·非常有时间管理的观念.

·典型的生意人,会过滤电话及访客.

·无法忍受无所事事.·不花时间在无谓的闲聊.

·喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪、潜水、飞行.

·外表干净,穿着合理,井然有序.

※

找出对方评估游戏的规则,设法在该让步的地方適当退让,他们就会放弃其他的条件.

谈判风格分析

二.表现型——过度热心派

·听演讲的目的是希望享受快乐时光.

·友善而开放,很少过滤电话.

·办公室凌乱,很少追踪工作.

·会在办公室放家人的照片.·爱谈论假期或喜好,热情洋溢.

·喜欢观赏刺激的运动.

·常当场做决定,不需太多的时间思考.

※他们常因一时的狂热而看不清真相.会很生气的回到办公室,踢着桌椅抱怨.二.表现型——过度热心派

三.亲切型——快乐调停派

·听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近.

·典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中.·几乎没有时间管理的观念.·对人对事喜爱凭感觉.·讨厌面对压力,所以常先设障碍.·常常杂乱无章,因为不擅向他人说不.·不喜欢改变.※

他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢.三.亲切型——快乐调停派四.分析型­——专业实际派·听演讲的目的是深入研讨主题.·对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有

各种功能,出门不带计算机像没穿衣服等.·对时间掌握精确,不能忍受模糊.·重视细节,永远认为资讯不足.·极端好奇,喜欢分析事物.·喜欢整齐,有条理.·决定的速度很慢,决不情绪化.※

他们的口头禅”这是原则问题”必须用例證去面对他们的顽固!四.分析型­——专业实际派各类型人际风格的冲突处理策略分析型（Conscientious）

事先准备分析利弊得失关注任务系统的方式对事不对人一致性的有耐性的驾驭型（Dominance）直接、简短、重点式答复关注业务强调利益提供挑战，自由及机会问“什么”？而非“如何”？亲切型（Steadiness）

诚恳的耐心的引导出目标保留弹性关注人际关系澄清事实表现型（Influence）

亲切，友好关注团体而非个人重视整体而非细节提供社交的活动提供支持提供发表意见的机会各类型人际风格的冲突处理策略分析型（Conscientiou

1.了解其强烈的

意识。2.重视

在谈判中的作用。3.要尽量

。4.

是谈判成功的保证。

与日本人谈判时群体信任尊重对方耐心1.了解其强烈的

1.在其傲慢中坚守自己的

。2.在谈判中可

的需求。3.利用其开放性格获取

。4.谈判中充分重视

的作用。5.重视

和

。

与美国人谈判时立场直陈利益信息法律时间效率1.在其傲慢中坚守自己的

1.先争取到他的

。2.充分的向其展示

。3.对其

先有心理准备。4.找到破除其

障碍的方法。5.注意

和

。

与英国人谈判时信任利益履约延期固执风度形象1.先争取到他的

1.与其发展个人

。2.尽量在谈判中运用

。3.谨防

。4.注意法国人的

时间。

与法国人谈判时友谊法语上当作息1.与其发展个人

1.没法获得

。2.注意对

的暗示。3.把

交给阿拉伯人。4.寻找

的代理商。5.了解

。

与阿拉伯人谈判时信任不满主动权当地禁忌1.没法获得第四单元：认识谈判策略第四单元：认识谈判策略

谈判的策略是“根”,

谈判的技巧是“叶”,

根深方能叶茂,

故谈判时要二者兼顾!

---无名

谈判的策略是“根”,

谈判的技巧是“叶”,

根深方能叶茂,

谈判的核心(主)策略

三个阶段: