农村市场开发与运作课件

农村市场开发与渠道管理陈文军农村市场开发与渠道管理陈文军1培训目标1、提高在农村乡土背景下，营业部经理的渠道关系的建立与维护；2、提高渠道经理对农村市场的开发和宣传能力；3、掌握渠道管控的技能和方法，提高渠道权力的发掘、掌控和使用；4、改善对基层营业部的管理与执行力。培训目标1、提高在农村乡土背景下，营业部经理的渠道关系的建立2培训重点区域市场、渠道的规划、维护和能力提升；理清思路；中心乡镇营业部的职能定位及日常工作管理。培训重点区域市场、渠道的规划、维护和能力提升；理清思路；3区域市场规划的四个步骤市场调查分析，问题和机会；市场增长点确定；开发市场的策略和方案；预算（人、财、物的配置）。思路、练习、讨论、应用。区域市场规划的四个步骤市场调查分析，问题和机会；4第一讲：农村市场开发与运作一、农村市场调查分析——市场特点1、

农村市场潜量分析2、

农村客户群体的特点和细分3、

农村客户的购买行为分析4、

农村市场竞争分析5、

以往的策略和问题点分析第一讲：农村市场开发与运作一、农村市场调查分析——市场特点51、

农村市场潜量分析市场潜量人口×购买力市场容量人口×人均购买率×人均购买量人均购买率、人均购买量取决于欲望、欲望的刺激。1、

农村市场潜量分析市场潜量62、农村客户群体特点和细分总体特征：文化程度低，收入不高，重人情。职业、年龄、流动性、经济收入、社会关系2、农村客户群体特点和细分总体特征：73、农村客户的购买行为分析购买动机：利益动机心理动机购买过程：口碑人际信任广告促销3、农村客户的购买行为分析购买动机：84、农村市场竞争分析竞争差异分析结果分析手段分析swot分析4、农村市场竞争分析竞争差异分析9竞争者分析市场、产品、区域分布的把握竞争者分析市场、产品、区域分布的把握10

目标竞争者反应模式、竞争战略意向。

与竞争者的营销手段比较目标竞争者反应模式、竞争战略意向。与竞争者的营销手段比较115、以往策略和问题点分析以往的策略分析以往的问题点总结5、以往策略和问题点分析以往的策略分析12本公司区域营销总结本公司区域营销总结13农村市场开发与运作14农村市场开发与运作15机会营销策略设想市场机会陈述：机会营销策略设想市场机会陈述：16练习按照以上的5个分析思路，对你所在的市场进行调查分析。重点是找到机会和增长点。练习按照以上的5个分析思路，对你所在的市场进行调查分析。17二、农村市场开发与推广方式

1、利基市场选择2、量化目标设置3、市场推拉策略二、农村市场开发与推广方式1、利基市场选择181、利基市场选择利基市场选择的标准问题与市场定位1、利基市场选择利基市场选择的标准192、量化目标设置主推自费项目主推数据业务目标：营业额与市场占有率2、量化目标设置主推自费项目203、市场推拉策略市场推力做经销商的思想工作手段：市场拉力做消费者的思想工作手段：3、市场推拉策略市场推力21通路成员推力推力拉力拉力

拉力企业顾客市场推拉的方法案例通路成员推力推力拉力拉力

企业顾22讨论：目前你在农村市场采取了哪些推力和拉力？有哪些成功的经验和问题？讨论：目前你在农村市场采取了哪些推力和拉力？234、

农村市场拉力促销策划l

主打服务的设计l

促销的卖点策划l

推广的媒体选择和实施l

塑造售点和资费知名度l

活动促销的组织设计l

农村广告如何运作才最有效？4、

农村市场拉力促销策划l

主打服务的设计24（1）、主打服务的设计主打服务的设计：

确定：利基客户的问题主打自费、数据业务的方案自费的概念设计推广的表现（广告语、文案、展示促销形式等）（1）、主打服务的设计主打服务的设计：25（2）、促销的卖点策划

1、需求分析技术；2、选择卖点的方法。（2）、促销的卖点策划1、需求分析技术；26（3）、广告如何运作才最有效？

广告的受众点选择；广告的注意点选择；广告的接触点选择；（3）、广告如何运作才最有效？广告的受众点选择；27（4）、媒体的选择几种农村媒体的优缺点；在市场不同时期的媒体选择（4）、媒体的选择几种农村媒体的优缺点；28（5）、农村促销活动的有效性公关促销活动的设计要求故事营销。（5）、农村促销活动的有效性公关促销活动的设计要求29（6）、塑造焦点什么是焦点；焦点活动；焦点活动的目标和效果（6）、塑造焦点什么是焦点；30练习策划一个今年下半年针对你的农村区域的市场推广方案。并说明你的理由。练习策划一个今年下半年针对你的农村区域的市场推广方案。并说明31三、农村市场操作控制关键点主打服务产品；客户及其关系；品牌推广；新增值业务的推广。三、农村市场操作控制关键点主打服务产品；321、主打服务产品设计需求与问题；针对性的服务产品设计；概念和表现；体验和促销。1、主打服务产品设计需求与问题；33客户类型不同，要求服务产出的不同个人客户:年龄;职业特征;消费水平。集团客户:语音业务；增值业务；解决方案。客户类型不同，要求服务产出的不同个人客户:集团客户:342、客户农村市场的客户关系开发方式；农村市场的客户维护；2、客户农村市场的客户关系开发方式；353、品牌品牌与价格认知；农村市场的品牌意识发育；制造品牌选择性和敏感性的方法。3、品牌品牌与价格认知；364、新增值业务的推广教育性市场要点；农村市场的新增值业务的推广；销售形式创新。4、新增值业务的推广教育性市场要点；37第二讲：农村市场渠道开发和管控

l如何选择合适的代理商l如何确保代理商的销量提升l如何激励代理商第二讲：农村市场渠道开发和管控l如何选择合适的代理商381、如何选择合适的代理商代理商的条件选择几家？——渠道结构设计1、如何选择合适的代理商代理商的条件39对代理商的调查评估外围调查沟通走访数据分析评价调控对代理商的调查评估外围调查沟通走访数据分析评价调控40走访与调查的方式走访电话沟通文件报表间接背景内线合作代理终端客户业内走动直接信息走访与调查的方式走访电话沟通文件报表间内线合作代理终端客户业41对代理商的调查和选择：方式做法业内走动终端客户合作代理内线走访电话沟通文件报表其他对代理商的调查和选择：方式做法业内走动终端客户合作代理内线走42数据分析总回款总利润贡献客户发展物流总趋势价格总趋势产品品相和时段贡献库存水平订货规律数据分析总回款43代理商评估体系价格控制、销售区域、销售直达、零售店覆盖管理配合、促销配合零售商库存、零售商断货、定期送货、送货回应、零售商投诉促销运作销售额、应收帐款、计划完成率（分级细分制：５级）代理商评估体系价格控制、销售区域、销售直达、零售店覆盖（分级44代理商综合评分集合评估类别及权重：销售额度（55%）、销售质量（25%）、对下级的服务品质（10%）、市场及管理方面的配合程度（10%）代理商综合评分集合45

通路成员评估

评估标准得分权数中间商甲……

销售力销售实绩10

销售增长率8

配额达成率8

客户数5

本公司毛利率15

安全性货款回收率（呆帐率）5

货款担保比率5

财务或融资能力3

发展性新客户数及比率5

新市场数量3

旧客户停止数3

市场覆盖度5

合作性缺货比率5

退货减价实绩5

定单大小3

产品损坏及陈旧率3

客户抱怨度3

其他纠纷数3

合计得分100

评估中间商的数量标准通路成员评估评估标准得分462、确保代理商的销量提升经销商销量提升的三个办法在推广支持的基础上：1、培训——教授理念、方法2、经验交流；3、销售激励；4、调整——优胜劣汰。2、确保代理商的销量提升经销商销量提升的三个办法473、经销商激励共识激励；返点激励；分级管理；销售竞赛。3、经销商激励共识激励；484、代理商的考核项目内容执行人员业务发展60分（其中1、30分；2、20分；3、10分）1、各店放号数量同去年同期比增长10%，每低于1个百分点合作厅扣2分，最多扣10分；专营店扣1分、最多扣5分。2、不按业务规程操作，每检查一项不合格扣5分、扣完为止。3、不按时上交业务受理单（包括各种协议），每次扣5分、扣完为止。4、不按时上缴预存款周转金，按1%/天罚滞纳金。1、市场部2、营业经理服务质量40分（其中2、10分；3、10分；4、10分；5、10分）1、经营其它运营商业务及产品，每发现一次扣100元代办费，再次发现取消其代办资格。2、无故停业或营业时间低于公司要求，每次扣5分、扣完为止。3、公司检查询问业务知识，答不出每次扣2分；公司组织代理商考试，成绩低于平均成绩10分以上，每次扣2分、扣完为止。4、公司组织各项会议无故不参加、不按要求执行者，每次扣5分、扣完为止。5、暗访检查（内容见附件）业务知识合作厅每减一分扣5分，专营店扣2分、扣完为止；店容店貌合作厅每减一分扣5分（公司方面原因除外），专营店扣2分、扣完为止。1、市场部2、营业经理奖惩1、每月进行排名，前5位可以号码选择优先；2、得分计入年终考核；3、排名靠后的进行调查更换，强化业务培训。1、营业经理月考核、奖惩4、代理商的考核项目内容执行人员业务发展60分（49分析、选择、审核开业、运作、维护评估、升级、变换1、市场考察2、经营分析3、能力评估4、审批程序5、培训6、经营能力审核1、开业开业准备开业检查开业仪式市场拓展计划2、运作设备代办业务促销投诉处理3、维护设备正常与更新陈列正常与更新人员流动物料卡费1、评估2、升级3、更换新业务导入对代理商流程进行梳理分析、选择、审核开业、运作、维护评估、升级、变换1、市场考察505、如何发展同代理商的长期合作伙伴关系

经销商的观念层次折扣-薪金-返利-股权礼品-展示-津贴-培训销售层面市场层面长期短期兴趣-信任-自尊-事业思想层面5、如何发展同代理商的长期合作伙伴关系

经销商的观念层次折扣516、培养代理商的忠诚度1、走访过程中如何拉近与代理商的关系2、建立亲和力的要素3、现场走访的流程分析4、如何化解代理商的抱怨6、培养代理商的忠诚度1、走访过程中如何拉近与代理商的关系52练习你认为在经销商的发展上，下一步需要做哪些针对性的工作？有什么建议？练习你认为在经销商的发展上，下一步需要做哪些针对性的工作？53第三讲：农村市场竞争策略和市场维护农村市场竞争的三个关键战略点1、对客户开发的竞争策略；2、对渠道开发的竞争策略；3、对市场维护的竞争策略；第三讲：农村市场竞争策略和市场维护541、对客户开发的竞争策略客户细分竞争；客户开发竞争——综合影响力；把握客户动态趋势和服务升级。1、对客户开发的竞争策略客户细分竞争；552、对渠道开发的竞争策略渠道盈利模式；三种竞争模式。持续竞争的根本。2、对渠道开发的竞争策略渠道盈利模式；563、对市场维护的竞争策略进攻是最好的防御；短期的促销竞争；长期的升级策略。3、对市场维护的竞争策略进攻是最好的防御；574、把握对手竞争的特点联通、电信的竞争特点及如何应对；提升农村市场移动竞争力的有效方式。4、把握对手竞争的特点联通、电信的竞争特点及如何应对；58第四讲：深化地方关系维系如何做好乡政府行政事业机关的关系维系；如何做好CRM系统建立，形成客户管理手册；迅速与客户建立亲和力的要诀。第四讲：深化地方关系维系如何做好乡政府行政事业机关的关系维系59如何做好乡政府行政事业机关的关系维系客户连接的概念；连接的方式。如何做好乡政府行政事业机关的关系维系客户连接的概念；60如何做好CRM系统建立，形成客户管理手册客户分类与客户数据库；客户知识管理；客户连接管理；客户价值分析。如何做好CRM系统建立，形成客户管理手册客户分类与客户数据库61迅速与客户建立亲和力的要诀同步——带领；如何进行四重同步？迅速与客户建立亲和力的要诀同步——带领；62第五讲：营业厅的现场管理现场管理的要素；现场的展示因素和市场推广提升现场的客户服务障碍因素分析和改善；现场对客户的取悦方法；现场人员的动态管理。第五讲：营业厅的现场管理63第六节：农村营业部的营销管理和执行农村营部主任的业务技能和综合素质要求；如何制定营销计划和任务分配如何进行销售团队管理如何提升业务人员的业务能力如何进行营销管理控制？如何进行考核和激励；如何提升在营销管理中的领导能力第六节：农村营业部的营销管理和执行64实体渠道定位与功能——普通店面向中国移动所有客户，提供规范、便利的销售和客户服务的实体网点；是中国移动实体渠道最基本的形式（普通店是内部管理的名称，对外统称“中国移动通信”）具有店面营销、销售和服务的综合职能，同时承载区域营销和客户经理的属地化服务职能。营销职能：企业和品牌形象宣传、促销宣传、新业务宣传和体验、区域营销销售职能：客户入网、卡类销售、套餐销售、终端销售服务职能：全业务受理、大客户服务、手机维修、区域大客户服务和维系运营形式定位功能总共三种运营形式：自办（自建自营）合作（自建他营）特许（他建他营）其中自办为主要运营形式，其余两种为过渡和辅助形式分布城市各级城市及农村地区覆盖要求综合考虑行政区划、服务半径、人口和客户数量、客户习惯、消费水平、竞争态势等因素合理布局、均匀覆盖，重点保证服务的便利性和市场的渗透率面积要求城市级别由高至低其平均面积应初步减小；原则上营业面积不超过200平米实体渠道定位与功能——普通店面向中国移动所有客户，提供规范、651、农村营部主任的业务技能和综合素质要求

传统经理：命令、监视、奖惩；现代经理：企划、教练、激发。

你的业务员应该是：思想、行为上的主动1、农村营部主任的业务技能和综合素质要求

66营业部经理的四个主要职能（1）、企划能力；（2）、沟通能力；（3）、激励能力；（4）、培训能力。营业部经理的四个主要职能（1）、企划能力；67企划能力区域年度营销计划；团队年度、季度、月度销售计划；专题的促销策划。企划能力区域年度营销计划；68沟通能力反应——决策；学习——智慧；说服——指令；激励——驱动。沟通能力反应——决策；69激励能力让部下充满激情；在困难的时候，提供能量；引导他们积极、主动。激励能力让部下充满激情；70培训能力对员工进行业务指导；促进销售人员的成长；培养一个有战斗力的团队。培训能力对员工进行业务指导；71经理的素质业务素质：产品知识推销技巧销售理念经理的素质业务素质：产推销售理念72人品素质诚实；公正；有激情。人品素质诚实；73经理的成长阶段自觉不自觉无技能有技能经理的能力提升过程经理的成长阶段自无技能有技能经理的742、如何制定营销计划和任务分配营销计划的四个步骤：市场分析；增长点确定；营销目标；预算。（包括任务分解）2、如何制定营销计划和任务分配营销计划的四个步骤：753、如何进行销售团队管理钻头（Adrillsergeant）文书（Administration）枪头（Topgun）教练（Thecoach）3、如何进行销售团队管理钻头（Adril76钻头（Adrillsergeant）并不真正信任别人；只盯着销售人员正在做错的事；认为销售人员本性希望尽量少干事（“X”理论）；把对销售人员的赞扬和鼓励看成是管理的弱点，而不是对销售人员有好处；与销售人员保持距离，把对销售人员的友好看成易被手下利用；用对业务员的恐吓和叫喊作为原始的管理手段和激励工具。钻头（Adrillsergeant）并不真正77文书（Administration）非常执着于日常运作管理；对行动和任务完成，注重条理整洁和细节完美；只见树木，不见森林；忽视销售人员，很少与销售人员交流；精力集中在细节和可见的工作部分，非常看重上级领导对他工作的评价；文书（Administration）非常执着于日常运作78枪头（Topgun）觉得他被提升为销售经理，唯一的原因是他的销售技巧；忽视经常跳出来进行和操纵客户拜访，甚至这些帮助不被业务员希望、不必要和不适合的情况下；集中精力完成个人销售，忽视销售团队成员的培训和成长；希望其他销售人员完全按照他的方法进行销售。枪头（Topgun）觉得他被提升为销售经理，唯一79教练（Thecoach）有规则和一致和销售人员的销售；根据事先行动和销售人员一起工作；用肯定的方式领导、指示和培训销售人员；(Y理论)用肯定的方式和大多数销售人员进行沟通，抓住销售人员真在做的事前，并告诉他们如何做；通过区域战略、计划和财务来教授销售人员；不会宽恕无能，但试图用肯定的方式教授和指导业务员的行为改变。教练（Thecoach）有规则和一致和销售人员的销售80营业部管理的四个层面领导管控流程工作营业部管理的四个层面领导814、如何提升业务人员的业务能力

业务人员类型分析；激发愿望；提升能力。4、如何提升业务人员的业务能力业务人员类型分析；825、如何进行营销管理控制？目标控制方法；利用销售漏斗的进程管理；利用推广进度的进程管理。5、如何进行营销管理控制？目标控制方法；836、如何进行考核和激励；考核的作用;考核沟通的方式；激励的动机和动力层面；激励的方式。6、如何进行考核和激励；考核的作用;847、如何提升在营销管理中的领导能力领导与管理的区别；领导力的来源；交易、道德、专业、导师。提升领导力的关键。7、如何提升在营销管理中的领导能力领导与管理的区别；85农村市场开发与渠道管理陈文军农村市场开发与渠道管理陈文军86培训目标1、提高在农村乡土背景下，营业部经理的渠道关系的建立与维护；2、提高渠道经理对农村市场的开发和宣传能力；3、掌握渠道管控的技能和方法，提高渠道权力的发掘、掌控和使用；4、改善对基层营业部的管理与执行力。培训目标1、提高在农村乡土背景下，营业部经理的渠道关系的建立87培训重点区域市场、渠道的规划、维护和能力提升；理清思路；中心乡镇营业部的职能定位及日常工作管理。培训重点区域市场、渠道的规划、维护和能力提升；理清思路；88区域市场规划的四个步骤市场调查分析，问题和机会；市场增长点确定；开发市场的策略和方案；预算（人、财、物的配置）。思路、练习、讨论、应用。区域市场规划的四个步骤市场调查分析，问题和机会；89第一讲：农村市场开发与运作一、农村市场调查分析——市场特点1、

农村市场潜量分析2、

农村客户群体的特点和细分3、

农村客户的购买行为分析4、

农村市场竞争分析5、

以往的策略和问题点分析第一讲：农村市场开发与运作一、农村市场调查分析——市场特点901、

农村市场潜量分析市场潜量人口×购买力市场容量人口×人均购买率×人均购买量人均购买率、人均购买量取决于欲望、欲望的刺激。1、

农村市场潜量分析市场潜量912、农村客户群体特点和细分总体特征：文化程度低，收入不高，重人情。职业、年龄、流动性、经济收入、社会关系2、农村客户群体特点和细分总体特征：923、农村客户的购买行为分析购买动机：利益动机心理动机购买过程：口碑人际信任广告促销3、农村客户的购买行为分析购买动机：934、农村市场竞争分析竞争差异分析结果分析手段分析swot分析4、农村市场竞争分析竞争差异分析94竞争者分析市场、产品、区域分布的把握竞争者分析市场、产品、区域分布的把握95

目标竞争者反应模式、竞争战略意向。

与竞争者的营销手段比较目标竞争者反应模式、竞争战略意向。与竞争者的营销手段比较965、以往策略和问题点分析以往的策略分析以往的问题点总结5、以往策略和问题点分析以往的策略分析97本公司区域营销总结本公司区域营销总结98农村市场开发与运作99农村市场开发与运作100机会营销策略设想市场机会陈述：机会营销策略设想市场机会陈述：101练习按照以上的5个分析思路，对你所在的市场进行调查分析。重点是找到机会和增长点。练习按照以上的5个分析思路，对你所在的市场进行调查分析。102二、农村市场开发与推广方式

1、利基市场选择2、量化目标设置3、市场推拉策略二、农村市场开发与推广方式1、利基市场选择1031、利基市场选择利基市场选择的标准问题与市场定位1、利基市场选择利基市场选择的标准1042、量化目标设置主推自费项目主推数据业务目标：营业额与市场占有率2、量化目标设置主推自费项目1053、市场推拉策略市场推力做经销商的思想工作手段：市场拉力做消费者的思想工作手段：3、市场推拉策略市场推力106通路成员推力推力拉力拉力

拉力企业顾客市场推拉的方法案例通路成员推力推力拉力拉力

企业顾107讨论：目前你在农村市场采取了哪些推力和拉力？有哪些成功的经验和问题？讨论：目前你在农村市场采取了哪些推力和拉力？1084、

农村市场拉力促销策划l

主打服务的设计l

促销的卖点策划l

推广的媒体选择和实施l

塑造售点和资费知名度l

活动促销的组织设计l

农村广告如何运作才最有效？4、

农村市场拉力促销策划l

主打服务的设计109（1）、主打服务的设计主打服务的设计：

确定：利基客户的问题主打自费、数据业务的方案自费的概念设计推广的表现（广告语、文案、展示促销形式等）（1）、主打服务的设计主打服务的设计：110（2）、促销的卖点策划

1、需求分析技术；2、选择卖点的方法。（2）、促销的卖点策划1、需求分析技术；111（3）、广告如何运作才最有效？

广告的受众点选择；广告的注意点选择；广告的接触点选择；（3）、广告如何运作才最有效？广告的受众点选择；112（4）、媒体的选择几种农村媒体的优缺点；在市场不同时期的媒体选择（4）、媒体的选择几种农村媒体的优缺点；113（5）、农村促销活动的有效性公关促销活动的设计要求故事营销。（5）、农村促销活动的有效性公关促销活动的设计要求114（6）、塑造焦点什么是焦点；焦点活动；焦点活动的目标和效果（6）、塑造焦点什么是焦点；115练习策划一个今年下半年针对你的农村区域的市场推广方案。并说明你的理由。练习策划一个今年下半年针对你的农村区域的市场推广方案。并说明116三、农村市场操作控制关键点主打服务产品；客户及其关系；品牌推广；新增值业务的推广。三、农村市场操作控制关键点主打服务产品；1171、主打服务产品设计需求与问题；针对性的服务产品设计；概念和表现；体验和促销。1、主打服务产品设计需求与问题；118客户类型不同，要求服务产出的不同个人客户:年龄;职业特征;消费水平。集团客户:语音业务；增值业务；解决方案。客户类型不同，要求服务产出的不同个人客户:集团客户:1192、客户农村市场的客户关系开发方式；农村市场的客户维护；2、客户农村市场的客户关系开发方式；1203、品牌品牌与价格认知；农村市场的品牌意识发育；制造品牌选择性和敏感性的方法。3、品牌品牌与价格认知；1214、新增值业务的推广教育性市场要点；农村市场的新增值业务的推广；销售形式创新。4、新增值业务的推广教育性市场要点；122第二讲：农村市场渠道开发和管控

l如何选择合适的代理商l如何确保代理商的销量提升l如何激励代理商第二讲：农村市场渠道开发和管控l如何选择合适的代理商1231、如何选择合适的代理商代理商的条件选择几家？——渠道结构设计1、如何选择合适的代理商代理商的条件124对代理商的调查评估外围调查沟通走访数据分析评价调控对代理商的调查评估外围调查沟通走访数据分析评价调控125走访与调查的方式走访电话沟通文件报表间接背景内线合作代理终端客户业内走动直接信息走访与调查的方式走访电话沟通文件报表间内线合作代理终端客户业126对代理商的调查和选择：方式做法业内走动终端客户合作代理内线走访电话沟通文件报表其他对代理商的调查和选择：方式做法业内走动终端客户合作代理内线走127数据分析总回款总利润贡献客户发展物流总趋势价格总趋势产品品相和时段贡献库存水平订货规律数据分析总回款128代理商评估体系价格控制、销售区域、销售直达、零售店覆盖管理配合、促销配合零售商库存、零售商断货、定期送货、送货回应、零售商投诉促销运作销售额、应收帐款、计划完成率（分级细分制：５级）代理商评估体系价格控制、销售区域、销售直达、零售店覆盖（分级129代理商综合评分集合评估类别及权重：销售额度（55%）、销售质量（25%）、对下级的服务品质（10%）、市场及管理方面的配合程度（10%）代理商综合评分集合130

通路成员评估

评估标准得分权数中间商甲……

销售力销售实绩10

销售增长率8

配额达成率8

客户数5

本公司毛利率15

安全性货款回收率（呆帐率）5

货款担保比率5

财务或融资能力3

发展性新客户数及比率5

新市场数量3

旧客户停止数3

市场覆盖度5

合作性缺货比率5

退货减价实绩5

定单大小3

产品损坏及陈旧率3

客户抱怨度3

其他纠纷数3

合计得分100

评估中间商的数量标准通路成员评估评估标准得分1312、确保代理商的销量提升经销商销量提升的三个办法在推广支持的基础上：1、培训——教授理念、方法2、经验交流；3、销售激励；4、调整——优胜劣汰。2、确保代理商的销量提升经销商销量提升的三个办法1323、经销商激励共识激励；返点激励；分级管理；销售竞赛。3、经销商激励共识激励；1334、代理商的考核项目内容执行人员业务发展60分（其中1、30分；2、20分；3、10分）1、各店放号数量同去年同期比增长10%，每低于1个百分点合作厅扣2分，最多扣10分；专营店扣1分、最多扣5分。2、不按业务规程操作，每检查一项不合格扣5分、扣完为止。3、不按时上交业务受理单（包括各种协议），每次扣5分、扣完为止。4、不按时上缴预存款周转金，按1%/天罚滞纳金。1、市场部2、营业经理服务质量40分（其中2、10分；3、10分；4、10分；5、10分）1、经营其它运营商业务及产品，每发现一次扣100元代办费，再次发现取消其代办资格。2、无故停业或营业时间低于公司要求，每次扣5分、扣完为止。3、公司检查询问业务知识，答不出每次扣2分；公司组织代理商考试，成绩低于平均成绩10分以上，每次扣2分、扣完为止。4、公司组织各项会议无故不参加、不按要求执行者，每次扣5分、扣完为止。5、暗访检查（内容见附件）业务知识合作厅每减一分扣5分，专营店扣2分、扣完为止；店容店貌合作厅每减一分扣5分（公司方面原因除外），专营店扣2分、扣完为止。1、市场部2、营业经理奖惩1、每月进行排名，前5位可以号码选择优先；2、得分计入年终考核；3、排名靠后的进行调查更换，强化业务培训。1、营业经理月考核、奖惩4、代理商的考核项目内容执行人员业务发展60分（134分析、选择、审核开业、运作、维护评估、升级、变换1、市场考察2、经营分析3、能力评估4、审批程序5、培训6、经营能力审核1、开业开业准备开业检查开业仪式市场拓展计划2、运作设备代办业务促销投诉处理3、维护设备正常与更新陈列正常与更新人员流动物料卡费1、评估2、升级3、更换新业务导入对代理商流程进行梳理分析、选择、审核开业、运作、维护评估、升级、变换1、市场考察1355、如何发展同代理商的长期合作伙伴关系

经销商的观念层次折扣-薪金-返利-股权礼品-展示-津贴-培训销售层面市场层面长期短期兴趣-信任-自尊-事业思想层面5、如何发展同代理商的长期合作伙伴关系

经销商的观念层次折扣1366、培养代理商的忠诚度1、走访过程中如何拉近与代理商的关系2、建立亲和力的要素3、现场走访的流程分析4、如何化解代理商的抱怨6、培养代理商的忠诚度1、走访过程中如何拉近与代理商的关系137练习你认为在经销商的发展上，下一步需要做哪些针对性的工作？有什么建议？练习你认为在经销商的发展上，下一步需要做哪些针对性的工作？138第三讲：农村市场竞争策略和市场维护农村市场竞争的三个关键战略点1、对客户开发的竞争策略；2、对渠道开发的竞争策略；3、对市场维护的竞争策略；第三讲：农村市场竞争策略和市场维护1391、对客户开发的竞争策略客户细分竞争；客户开发竞争——综合影响力；把握客户动态趋势和服务升级。1、对客户开发的竞争策略客户细分竞争；1402、对渠道开发的竞争策略渠道盈利模式；三种竞争模式。持续竞争的根本。2、对渠道开发的竞争策略渠道盈利模式；1413、对市场维护的竞争策略进攻是最好的防御；短期的促销竞争；长期的升级策略。3、对市场维护的竞争策略进攻是最好的防御；1424、把握对手竞争的特点联通、电信的竞争特点及如何应对；提升农村市场移动竞争力的有效方式。4、把握对手竞争的特点联通、电信的竞争特点及如何应对；143第四讲：深化地方关系维系如何做好乡政府行政事业机关的关系维系；如何做好CRM系统建立，形成客户管理手册；迅速与客户建立亲和力的要诀。第四讲：深化地方关系维系如何做好乡政府行政事业机关的关系维系144如何做好乡政府行政事业机关的关系维系客户连接的概念；连接的方式。如何做好乡政府行政事业机关的关系维系客户连接的概念；145如何做好CRM系统建立，形成客户管理手册客户分类与客户数据库；客户知识管理；客户连接管理；客户价值分析。如何做好CRM系统建立，形成客户管理手册客户分类与客户数据库146迅速与客户建立亲和力的要诀同步——带领；如何进行四重同步？迅速与客户建立亲和力的要诀同步——带领；147第五讲：营业厅的现场管理现场管理的要素；现场的展示因素和市场推广提升现场的客户服务障碍因素分析和改善；现场对客户的取悦方法；现场人员的动态管理。第五讲：营业厅的现场管理148第六节：农村营业部的营销管理和执行农村营部主任的业务技能和综合素质要求；如何制定营销计划和任务分配如何进行销售团队管理如何提升业务人员的业务能力如何进行营销管理控制？如何进行考核和激励；如何提升在营销管理中的领导能力第六节：农村营业部的营销管理和执行149实体渠道定位与功能——普通店面向中国移动所有客户，提供规范、便利的销售和客户服务的实体网点；是中国移动实体渠道最基本的形式（普通店是内部管理的名称，对外统称“中国移动通信”）具有店面营销、销售和服务的综合职能，同时承载区域营销和客户经理的属地化服务职能。营销职能：企业和品牌形象宣传、促销宣传、新业务宣传和体验、区域营销销售职能：客户入网、卡类销售、套餐销售、终端销售服务职能：全业务受理、大客户服务、手机维修、区域大客户服务和维系运营形式定位功能总共三种运营形式：自办（自建自营）合作（自建他营）特许（他建他营）其中自办为主要运营形式，其余两种为过渡和辅助形式分布城市各级城市及农村地区覆盖要求综合考虑行政区划、服务半径、人口和客户数量、客户习惯、消费水平、竞争态势等因素合理布局、均匀覆盖，重点保证服务的便利性和市场的渗透率面积要求城市级别由高至低其平均面积应初步减小；原则上营业面积不超过200平米实体渠道定位与功能——普通店面向中国移动所有客户，提供规范、1501、农村营部主任的业务技能和综合素质要求

传统经理：命令、监视、奖惩；现代经理：企划、教练、激发。

你的业务员应该是：思想、行为上的主动1、农村营部主任的业务技能和综合素质要求

151营业部经理的四个主要职能（1）、企划能力；（2）、沟通能力；（3）、激励能力；（4）、培训能力。营业部经理的四个主要职能（1）、企划能力；152企划能力区域年度营销计划；团队年度、季度、月度销售计划；专题的促销策划。企划能