解析以风险管理为核心的寿险公司价值管理

解析以风险管理为核心的寿险公司价值管理2020年，突如其来的新冠肺炎疫情给我国经济社会带来了巨大冲击。寿险公司发挥保险保障功能，全力支持疫情防控工作，积极履行社会责任。2021年我国寿险行业保费收入依然保持稳中有增，其中健康险保费收入持续快速增长，表明了人民群众对健康、医疗保障的重视。但同时受新冠肺炎疫情、全球经济增长放缓和地缘政治问题等风险因素影响，国内经济预期转弱、需求收缩，寿险公司发展的外部大环境也具有很大的挑战性。面对当前经济和社会的不确定性，寿险行业以往以销售为核心、强短期利益、弱风险管理的粗放式经营方式显现出难以为继的现象，为了更好地管理资本市场和投资者的预期，寿险公司价值管理的呼声高涨，作为以管理风险为己任的寿险行业，如何在价值管理中以风险管理为抓手，同时实现公司业务发展和盈利目标的达成更是每个管理层不能避开的议题。寿险行业面临的外部大环境形势严峻1.新冠肺炎疫情的持续影响随着疫情进入常态化防控以及时而出现的疫情反复，寿险行业个人代理渠道展业仍然受到一定程度的限制，代理人产能整体下降。代理人数量方面，两大头部寿险企业均出现较为明显的下滑。截至2020年底，其中一家代理人数量同比减少21.03%，另一家同比减少12.26%。代理人模式从数量驱动转向质量驱动已成为行业共识。2.人口老龄化根据目前国际上通用的标准，一个国家或地区65岁及以上人口占比达到7%以上或60岁及以上人口占比达到10%时，这个国家或地区已进入老龄化社会。20世纪90年代以来，中国的老龄化进程开始加快，2000年65岁及以上人口占比增长到7%，60岁及以上人口占比增长到10.2%，中国开始步入老龄化社会。纵观过去及未来预测的每30年65岁及以上人口占比，中国人口老龄化正在逐步加剧：1960—1990年增长1.9%，1990—2020年增长6.4%，2020—2050年增长14%，2050年将达到26%。老龄化的人口结构会给经济增长产生一定的冲击和影响：第一，老龄化的人口结构会导致劳动力供给下降，从而导致人力成本上升，减缓经济的增长速度；第二，通常人们会在年轻阶段进行积蓄和投资来规划和积累年老时的养老需要，老龄化的人口结构会导致储蓄率和投资率下降，从而导致储蓄资金和投资资金供给减少，不利于经济增长；第三，老龄化的人口结构，会使国家和社会更多资源和需求转移到养老上，用于社会扩大再生产的资源减少，从而影响经济发展的后劲和可持续性。3.利率水平下行利率下行在全球范围之内已经存在很久。受疫情影响，世界各国经济发展受到一定程度的影响。为应对疫情影响，中国政府及时调整了货币金融政策，加大对实体经济的支持，中国经济的发展呈现出更强的韧性并且能保持较为稳健的增长。市场普遍认为中国利率水平中长期将会呈现螺旋式持续下降趋势。由于寿险负债的长期性和不确定性，利率下行会对寿险公司经营管理的诸多方面带来重大影响和挑战，如财务利润、偿付能力、产品策略、投资策略和运营管理等。二、国内寿险行业机遇与挑战并存1.人均收入增长，催生保险需求2019年，我国人均GDP及人均收入均已超越1万美元大关。根据过去的经验，当发达国家人均收入突破1万美元时，寿险市场都经历了快速增长的时期。目前，受疫情等因素影响，中国寿险行业发展速度受到一定的影响，但随着中国经济发展和人均收入不断增长，人民群众对风险转移意识的提高，对保险的需求会越来越强劲，寿险行业将会迎来一个较长的快速增长期。2.产业结构调整，增强保障功能近年来，寿险公司积极响应监管号召，坚持“保险姓保”“回归保障”，大力发展保障型产品，积极调整产品结构，不断优化业务结构。“十四五”规划中多次提及保险，为商业保险迎来全新的发展机遇。寿险公司应不断强化保险保障功能，坚持以客户需求为中心的全方位产品布局，推出更多符合人民群众需求的保险产品，而产品结构调整所带来的续期保费稳步增长也支撑了疫情期间寿险保费整体的持续上升态势。3.科技赋能，产品创新科技正在深刻地改变人类社会。中国近年来在科技推动商业创新方面取得了全球瞩目的成就，诞生了一批优秀的高科技企业，其中也不乏保险科技公司。随着大数据、人工智能、云计算、区块链等先进技术越发成熟，寿险公司在产品创新方面可以积极用科技赋能，把握全新机遇。寿险公司应用大数据助力产品研发，可以更准确地进行用户画像，生成用户洞察，针对特定场景和消费者需求推出合适的保险产品，满足消费者个性化需求，提升服务体验。在健康险领域，寿险公司可以通过医疗数据共享，实现健康险产品的精准开发及业务的风险管理。通过大数据技术，实现更加精准的产品定价，切实为消费者的健康保驾护航。在风险管理方面，寿险公司可以应用大数据和区块链技术防范保险欺诈，也可以通过构建更加先进的风险分析模型，基于实时数据进行情景分析，加强风险监测。4.数字化推动营销转型面对疫情防控的常态化，借力用户线上消费偏好提升，发展线上营销渠道，将是寿险公司一大发力方向。寿险公司可以整合前端的流量入口和后端保险生态资源，通过对平台和科技的投入，改善用户体验，真正在用户与保险产品之间架起一座数字化桥梁。随着寿险公司数字化转型的进一步深入，数据处理能力进一步增强，基于实时数据进行动态分析，将提升销售能力，优化客户体验。5.大健康和养老产业新机遇“十四五”规划多次提及“保险”，对农险、三支柱养老保险和长期护理保险等方面提出了明确的建议，发展多层次、多支柱养老保险体系，健全重大疾病医疗保险和救助制度，稳步建立长期护理保险制度，积极发展商业医疗保险。寿险公司通过进入医疗服务和健康管理领域，与大健康产业深度融合，从提供直接的理赔服务转向提供全周期健康管理方案，从“病后赔付”到“提前预防”，积极构筑健康生态圈。除了“保险+医疗”，“保险+养老”也日益成为人身险公司业务发展的重要方向，国寿、平安、泰康等寿险头部企业均已布局养老社区。人口老龄化背景下，寿险公司提供集金融、医疗、照护于一体的综合养老服务将成为大势所趋。寿险公司无论是通过重资产的养老社区，还是轻资产的养老服务，抑或是长期护理险等养老相关的保险产品，均是在养老领域进行全产业链布局，提升养老综合服务的质量和水平。6.新发展格局下保险资金投资机会当前，我国正在加快构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局，乡村振兴、新基建、消费升级、绿色低碳等国家重点发展领域为保险资金提供了广泛的投资机遇。保险公司应发挥长资金、大资金、稳资金的优势，积极支持国家战略，推动经济结构优化与转型。新基建是国内投资的重点，轨道交通、大数据中心等项目规模大、期限长，未来现金流和收益稳定，与保险资金的投资方向十分契合。寿险公司可以通过加大在新基建领域的投资力度，助力重大基础设施和新型城镇化建设，服务国家产业布局，助推经济转型升级。随着绿色低碳社会转型加快推进，实现碳达峰、碳中和目标成为一场意义重大的社会经济全面改革。寿险公司应积极发掘清洁能源、环保节能、绿色交通、绿色建筑等领域的投资机会。7.坚持对外开放激发市场活力尽管受到疫情影响，我国仍坚持全方位对外开放，推动国内国际双循环发展格局。保险业在金融业中对外开放的时间最早、力度最大。过去几年，外资在寿险市场的份额呈稳步上升趋势。进一步扩大对外开放将吸引更多优质外资保险机构进入中国市场，带来先进的经营理念，凭借其境外母公司在研发、人才和技术等方面的优势，扩大保险产品和服务的有效供给，进一步激发市场活力。除了与“走进来”的外资加强合作，寿险公司也应该积极“走出去”，提升金融服务水平和国际竞争力，借鉴采纳国际准则。围绕国家“一带一路”倡议，在境外中资企业集中地有序发展。8.风险导向资本管理升级在保险业新发展阶段，保险业须贯彻新发展理念，努力构建新发展格局，通过转变发展方式、提升资本质量、增强资本补充能力，防范和化解风险，实现对经济周期的穿越和高质量发展。资本质量不高、资本补充能力不足是当前保险业存在的突出问题。为了补齐制度短板，监管机构启动了风险导向的偿付能力二期工程。在风险为导向的偿付能力推动下，保险行业已经基本建立了完整的风险管理体系。部分保险公司已经将偿付能力中的风险管理要求运用到公司的战略制定、业务发展和资产配置之中。9.新保险合同准则带来新变化新保险合同准则将使寿险公司经营成果透明化，为投资者带来更为丰富的财务信息。新保险合同准则实施将全面影响到寿险公司的产品战略、系统、数据、精算模型、费用管控和投资策略等各方面，促使整个行业进行一次大革新。新保险合同准则将有效抑制寿险公司盲目扩大收入规模的短期冲动，有助于寿险公司重新聚焦可带来长期收益的保障型保险产品，更加谨慎地研发具有合理利润率的投资型保险产品，促进保险行业高质量发展，真正体现“保险姓保”的保险本源。同时，也有利于促进提升寿险公司精细化管理水平和综合竞争实力。三、寿险公司的价值管理寿险行业的变革已经发生，面对当前行业发展面临的不确定性，寿险公司的价值管理，应当在满足资本和风险约束的前提下，同时实现公司的业务发展和利润增长，如图1所示。图1寿险公司价值管理价值管理是一项针对寿险公司长期稳健运营的持续性规划、实施、监控并改进的管理过程，其目的为帮助公司实现战略目标、利润目标以及管理目标，贯穿寿险公司经营全过程。为了实现公司业务规模、持续盈利和风险管理的有机统一，寿险公司需要建立一套完善的价值管理体系，包括设立目标、价值管理能力建设、价值管理体系建设以及报告和基础平台建设，如图2所示。图2寿险公司价值管理体系完善的价值管理体系是寿险公司实现价值管理目标的基础和必要条件。结合上述中国寿险行业发展状况，为了更好实现寿险公司的价值管理，现阶段寿险公司应当在以下方面采取行动：1.找准自我市场定位寿险公司在未来必然走向差异化定位的发展路径，不同的市场定位所带来的公司价值的推动力是不一样的，公司所主推的产品、服务、渠道和资本需求也是不一样的，因此在寿险公司实施价值管理之前应该先明晰自己的市场定位。而市场定位需要对公司股东的基因和能力、公司经营所覆盖区域的经济特点、公司目标客户定位以及公司内部人才能力进行充分而客观的评估，并以量化的方式与股东达成一致的情况下，才能真正确定可以落地可以实施的定位。2.以打造客户数字化资产为抓手建立打通内部协同的模式由于客户对于寿险公司不同渠道而言都是非常宝贵的资源，因此内部协同常常是寿险公司成规模化发展的痛点。而寿险公司在数字化提升的过程中，也往往遇到中后台管理条线数字化效果较好，但前中台包括客户拓展、客户服务等的数字化往往收效甚微。而这两个痛点相碰撞，我们建议寿险公司以打造客户数字化资产为抓手，通过打通内部协同来真正打造出以客户为中心的运营模式。在客户经过公司不同渠道、不同部门、前中后台的各个流程中，都增加一个建立客户数字化资产的功能，通过“场景渠道联动机制”，让客户信息在公司内部的流转中被不断叠加标签，让客户的标签成为真正的数字化资产。3.个险渠道打造以营销员为中心的赋能体系随着人口红利下降和其他产业对人才的竞争等，造成寿险业代理人大量流失，代理人的发展模式从量变转向质变已成必然。而如何实现代理人的质变是这两年寿险公司面临的最大困境。回顾过往对代理人的管理，主要是将其视作销售产品的工具人，所赋能的能力也是集中在销售技巧、话术培训以及本公司保险产品的培训，而对代理人基本素质的提升所做的赋能投资则少之又少。而数字化时代的消费者获得的信息越来越丰富，也越加透明，代理人利用信息不对称进行销售的模式无以为继，代理人必须从销售客户转成经营客户，而经营客户则需要寿险公司给予足够的赋能支撑。根据市场调查统计，目前我国寿险客户最关心的是与医疗健康相关的话题，我们也注意到很多公司开始投资赋能代理人转化成为客户的健康伙伴。通过数字化工具，赋能营销员高频连接客户，并支撑代理人健康管理师的人设，与客户建立可信赖的健康伙伴关系。同时赋能营销员洞察客户行为，了解个性化的客户健康状况，数据前置收集，专业服务保驾护航。赋能营销员建立社会信任度，把健康关怀植入到和客户交流的每个环节。同时，也帮助营销员成长为高效多产的营销人才。4.提升服务创新能力我国寿险行业市场产品同质化问题严重，产品同质化反映出寿险公司在产品创新和服务创新方面存在不足。基于寿险行业过去的发展经验，产品创新较容易被同业模仿和抄袭。因此，建议寿险公司加大服务创新，从而实现差异化竞争。在大健康和大养老发展趋势之下，寿险公司可以构建自己的大健康和大养老服务体系，以产品+医疗/养老服务的模式满足人民群众需求。由于大部分寿险公司并不具备健康、医疗和养老行业的专业服务能力，我们观察到部分寿险公司直接收购相关行业机构，但过去的经验表明这一做法并不一定是最佳选择。大部分寿险公司可以通过与专业健康、医疗和养老机构合作的方式，利用这些行业的最优资源为自己的保户提供高质量的服务。寿险公司通过对合作机构制定服务标准并定期进行服务评价，不断提升自我服务能力和合作机构的服务水平。5.保险资金在服务国家战