平型关苦荞茶营销问题与对策分析研究 市场营销专业

平型关苦荞茶营销问题与对策分析摘要：苦荞茶作为一种药食两用的绿色植物，越来越受到人们的喜爱，苦荞茶相关产品纷纷上线。对平型关苦荞茶营销问题与对策的研究有利于推动企业的品牌推广。本文以平型关苦荞保健食品公司作为研究对象，首先指出苦荞茶行业发展现状及问题。其次，对该公司进行SWOT分析，公司在发展过程中存在的优势、劣势、机会、威胁。最后，提出了针对性的营销策略，包括产品策略、价格策略、促销策略和分销策略，以期帮助该公司迅速打开苦荞茶的销售市场，凝聚品牌价值。关键词：苦荞茶；营销策略；SWOT分析

目录TOC\o"1-3"\h\u一、绪论 4（一）研究背景 4（二）研究意义 4（三）国内外研究综述 41、国外研究综述 42、国内研究综述 5（四）相关理论基础 51、市场营销 52、4P理论 63、SWOT分析 6二、苦荞茶发展现状及问题 6（一）苦荞茶资源状况及分布 6（二）苦荞茶产业发展现状 7（三）平型关苦荞保健食品公司概述 8三、平型关苦荞保健食品公司的SWOT分析 8（一）优势 8（二）劣势 9（三）机会 9（四）威胁 10四、平型关苦荞保健食品公司和产品存在的问题分析 10（一）产品大同小异，竞争力小 10（二）价格优势不明显 11（三）促销投入少 11（四）多为线下销售，线上销售途径少 11四、平型关苦荞保健食品公司市场营销策略分析 12（一）产品策略：实现产品差异化 12（二）价格策略：合理定价 12（三）促销策略：广告促销和销售促进 13（四）分销策略：增加网络分销渠道 15结语 15参考文献 16致谢 17

一、绪论（一）研究背景随着我国经济的不断发展，居民人均收入也在逐步增加，人们已经不仅仅满足于温饱，而是追求更高品质更高质量的生活，人们的消费要求也由最初的“量”逐步向“质”的方向转变。且随着网络的不断深化，食品安全事故的不断发生增加，食品的安全，营养价值受到更多的人们关注，目前绿色有机食品销售已遍及国内每个角落，绿色有机食品产业具有广阔的发展潜力和美好的前景。平型关苦荞保健食品有限责任公司旗下的“盛荞园”系列苦荞茶正是在这样的机遇下诞生，随着苦荞茶产业的健康发展，山西近年来发展了几家以苦荞产品为主的企业，平型关苦荞保健食品有限责任公司所生产的盛荞园系列受到了雁门清高等同类产品的冲击，这灵丘当地的龙头企业的发展坎坷，仍存在诸多产品营销方面的问题。（二）研究意义研究平型关苦荞保健食品有限责任公司面对众多本土苦荞茶品牌的时候，应该如何保持自身的发展优化，并从众多苦荞茶品牌中脱颖而出，迅速打开本省、邻省和全国市场，将盛荞园品牌推向全国，帮助山西苦荞产业拓展更大的市场空间。（三）国内外研究综述1、国外研究综述国外研究大多基于该国的现实农业状况进行研究，美国、英国、澳大利亚等多位学者对农产品的营销策略和营销理念加以创新和分析，提出了各式各样的营销手段，丰富了国外研究。FabioI.（2013）从橄榄油这一农产品角度出发，指出其营销渠道策略。Fabio认为渠道策略与农产品质量密切相关，如果农产品的品质高、味道佳，那么它的渠道建设更为容易。PetterL.（2016）指出政府是农产品渠道建设的重要推动主体，政府不断推动了企业农产品营销。同时也需要完善农产品的市场准入机制，保证市场上产品的质量和流通。AyodeleG.（2011）基于尼日利亚的国情，分析了该国的农产品营销现状。他借助问卷调查的统计分析方法，对农业工作者进行调查，发现农产品的营销与政府关系很大，依托政府的政策，该国的农产品得以远销国外，农产品渠道拓展。MalagaJ.（2013）基于德克萨斯国庆，分析了该国的农产品营销策略，主要通过案例分析法和调研法实现。Malaga提出了新的影响对象——农产品中间商，他们是市场的调节者，根据市场变化来设定合理的价格，稳定农产品供需，对农产品营销起着举足轻重作用。2、国内研究综述国内的研究成果也很丰富，本文选取了农产品营销策略的相关研究进行详细介绍，从营销渠道建设、促销策略等多个方面进行分析。其一，关于农产品的营销策略。杨玉（2016）从网络营销的角度出发，分析农产品的线上营销策略，可以通过网站建设、网站服务、鲜品直销等4P策略推广农产品，这些策略基于我国国情和市场现状，可操性更强。于振伟（2011）根据农产品的特性，从关系营销、质量营销、标准化营销等方面提出合理的建议，并以福鼎市白茶为例，指出特色农产品的品牌建设与博弈。郝跃邦（2012）以小杂粮为例，指出2007年以来，我国不断加大对小杂粮的相关政策扶持力度，却收效甚微。究其原因是科技含量不高、营销宣传不足等因素造成的。放眼国内尚未有知名的小杂粮品牌，因此加快小杂粮营销推广和品牌建设迫在眉睫。其二，关于苦荞茶的营销策略。李耀东（2016）以雁门清高为研究对象，指出农产品营销策略还包括农产品博览会。这是一种特殊的营销手段，可以快速寻找卖家和卖家，并形成供需对接。在博览会上，雁门清高获得了较好的展览效果，销量达百万，并为雁门清高带去了200多位忠实客户。刘晓峰（2013）以咏轻松苦荞茶为例，分析了苦荞茶的宏观和微观市场环境，并提出合理的解决对策，例如拓展销售渠道、形成价格优势、加大科技研发等。（四）相关理论基础1、市场营销市场营销策略指的是企业把消费者的需求当作发展宗旨，凭借一系列手段获取消费者的需求量、购买能力等要素，并有针对性地制定市场营销计划，主要包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。在这一过程中，企业首先需要了解目标客户和目标市场，其次，企业想如何定位自己的市场情况，企业想在行业内达到什么样的地位？再者企业如果想要在激烈的市场竞争中取胜，需要进行品牌管理、客户关系管理等。最终企业通过组织经营活动，为客户提供符合消费者预期的产品和服务，最终推动企业的发展和进步。因此，本文认为市场细分、市场定位、品牌营销、客户关系管理都是企业在制定市场营销策略时需要考虑的重要内容。2、4P理论罗姆·麦卡锡教授最早在他的著作《营销学》中提出4P营销理论，这一理论将营销简化为产品、价格、促销、渠道四个过程，促销和渠道与传统的营销观念（即销售）具有一致性，促销指生产者对产品形象、理念等的宣传，渠道指产品由生产者手中到消费者手中所经过的途径和通道。3、SWOT分析SWOT分析法，就是态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析。在本文中分析平型关苦荞保健食品有限公司的优劣势，以及它所存在的市场机遇和威胁。二、苦荞茶发展现状及问题（一）苦荞茶资源概述苦荞是荞麦的一种，荞麦起源于中国，因为易种植、对气候要求等原因，在全国温带地区都有分布。苦荞也称为鞑靼荞麦，是一种药食两用的植物资源，营养价值很高，黄酮的含量是普通作物的10几倍。苦荞分为普通苦荞和黑苦荞。普通苦荞外壳为黄白色；黑苦荞即珍珠黑苦荞，有“黑珍珠”之称，外壳呈深黑色。苦荞麦喜凉爽，耐瘠薄，多生长在高寒山区，籽粒供食用。产地主要为四川、陕西、山西、贵州和山西。苦荞是一种药食两用作物，富含丰富的营销，例如硒等元素，是一种绝佳的保健食品。苦荞的药用性佳，在本草纲目中被认定为“实肠胃，益气力，续精神，利耳目”的绝佳良药，弄够帮助排毒、清肠、安神等，也可以做成茶饮，能够起到美容、强心、止咳等治疗效果。（二）苦荞茶产业发展现状苦荞茶行业目前是个较新兴的市场，其行业发展还处在产品生产周期的“发展期”，需要政府的支持，更离不开企业自身的努力奋斗。当前苦荞茶销售企业对苦荞产品的定位为中档和低档产品，价格在20-300元不等，粗略盒装/袋装产品的价格较低，为15/100g，精美礼盒装的价格较高，为70/100g。根据新浪新闻报道，在所有茶中，苦荞茶的占比并不高，排名第12位，第一位销量是红茶，其次是绿茶。由此可见苦荞茶产业的发展规模并不高。但是值得注意的是，苦荞茶的市场潜力非常广大，国内外都有很高的需求。在国外，美国等发达国家的肥胖问题近几十年来越来越严重，并成为一个普遍的健康问题。肥胖引起的高血压，高血脂，糖尿病等一系列问题不断被人们重视，而苦荞茶作为三降食品越来越受的人们的欢迎，使得苦荞茶有了更大的销售市场。日韩地区很久以来一直受到中国文化的影响，对于饮茶具有很悠久的历史，甚至保持的比我国还要全面，尤其是日本地区。所以茶在这里有较大的市场，从2010年起，每年都有中日韩三国的大型茶道交流会，有利于苦荞茶的渗透和营销。欧洲许多国家都有喝下午茶的习惯，苦荞茶可以和任何茶等饮料搭配，在不改变他们习惯的情况下，渗透进苦荞茶。反观国内，我国是世界苦荞种植和出售大国，由于其生长环境的独特性，许多能生产苦荞产品的企业都受到当地政府的扶持，加上人们对苦荞产品营养的认可，国内可开发市场大。总而言之，苦荞茶产品已经走上了与传统农产品截然不同的道路，倡导养生、绿色成为它的营销口号。为此，国内很多苦荞茶企业都对市场情况进行了详细调查，并成功推出医疗制品、饮品等特色产品。然而我国的苦荞茶科技含量不高，不能完全发挥苦荞茶的营养价值和医疗价值。外加营销不够，很多人对苦荞茶的了解不深，甚至完全没有听过这一类产品。国内市场反应平平，亟需苦荞茶企业突破自身桎梏，走出创新的新道路。（三）平型关苦荞保健食品公司概述平型关苦荞保健食品公司成立于2002年，位于山西省灵丘县，公司面积为11700㎡，加工厂面积占据总面积的30%。公司依托苦荞茶优越的生长环境，致力于苦荞研发，现已形成一体化产业链。公司背靠虎头山，虎头山上种植了大量的苦荞，到季后公司有专门的采摘工人进行选料。设备精良齐全、工艺先进，按照现代化企业管理模式进行管理，一直坚持“精诚合作、互利共赢”的经营方针，秉承“以人为本、务实创新”的经营理念，引进高素质、勤劳务实的人才，全面执行质量管理体系进行规范管理。平型关苦荞茶保健食品公司目前已经推出20余种苦荞茶产品，其中“盛荞园”为核心产品。公司组织结构下设营销部门，致力于苦荞茶的营销和推广工作。三、平型关苦荞保健食品公司的SWOT分析（一）优势首先，平型关苦荞保健食品公司的科研能力较强，公司于2010年组建了一个研发团队，共计8人，均来自于一流大学硕博士生和研究院，对农业学、生物学等各个领域均有涉及。截至2019年3月，公司已经研发了89种产品，其中上市的有28种。不同苦荞茶产品的目标人群范围很广，从青少年、中年至老年消费群体均有涉及，还有几款产品是特别针对女性消费者的。产品包装也是各种各样，散装、精装、礼盒……同时公司内部配有先进的研发设备，协助研发团队进行产品创新，提升公司竞争力。其次，市场认可度高。山西省内很多消费者都偏爱苦荞茶，因为它是一种原生态的自然回馈食品，养生等方面的疗效俱佳。很多山西人早期泡一杯苦荞茶养胃，饭后一杯苦荞茶消食，饮食习惯已逐步培养，这对苦荞茶公司来说是一个巨大优势，需求带动消费、带动苦荞行业的发展。思及苦荞茶的饮食特点，应该采取长线营销策略，培养忠实消费用户。最后，产品工艺精益求精。平型关苦荞保健食品公司在虎头寨建成的基地占地2000㎡，从国外引进了先进P系列生产设备，能够充分提取苦荞的营养成分，保留其最精华的部分，例如维生素、矿物质、黄酮；车间的清洁要求严格，进入车间的工人首先要进行全身消毒处理，公司还配有日常巡逻队伍，保证良好的生产环境。（二）劣势首先，品牌建设落后。对任何一家企业来说，品牌建设都是其发展的战略核心，而对民办博物馆来说，品牌建设能够为其带来更广泛的应用价值和体验。但是由于盛荞园系列产品开发时间短，在其他品牌林立的现状下占取更多市场份额难度更大。在缺乏政策支持和专业指导的情况下，只有通过整体形象塑造、运营规划和管理，才能让平型关苦荞保健公司获得良好的口碑和持续的经济效益，提高品牌知名度和运营发展持续性。其次，市场开拓不够。苦荞行业的发展处于“发展期”，急需要养育、扶持，需要行业的共同努力。平型关苦荞保健公司产品开拓时间长，但是仅限于山西省省内，在陕西省开设有专卖店和多个代理商。外省的苦荞茶市场几乎没有涉及，销量仅为全部销量的1/10。因此公司应该在未来进一步开拓市场，提高市场占有率，在本土市场发展的同时，开拓外省市场。最后，公司的规模不大，产品附加值低。从宏观上看，苦荞茶的厂家大多集中在四川、山西、海南等地区，由于是加工企业，生产规模不大。产品开发力度不足，科技含量低，仅限于营养提取、苦荞茶工艺制作等，未来应研发生产高附加值苦荞产品。（三）机会首先，山西省经济发展，影响力有所增长。山西省政府也发挥着重要作用，省政府和丘陵县政府多次下发文件和政策，支持地区内的苦荞茶产业发展，例如2018年颁布的《做大做强农产品加工龙头企业的意见》中，提出加大金融支持、实行行政性收费政策等意见。在政府积极的产业转型下，绿色企业将得到迅速发展，迎合这一趋势，平型关苦荞茶公司的市场机会颇多。市场需求提升。由于人们生活水平的提高，消费者环保意识的提升，对大自然的爱护之情在一定程度上影响了他们的价值观，因此消费者会更喜欢绿色纯天然的产品，使得苦荞茶的市场愈加广阔，公司发展速度增加。对山西省丘陵县的农民而言，该地区地势高，地区偏僻，发展苦荞产业是必然趋势，这能够带动农民致富，提高生活水平。（四）威胁平型关苦荞茶保健食品公司是一家典型的民营企业，融资渠道狭窄。银行的贷款门槛高，公司内部存在组织架构不完善、管理落后、产品质量控制差、高端技术人才匮乏、员工福利较少、内部控制薄弱等根源性弊病，其自身存在的经营和结构弱势使得其在融资方式和融资渠道选择上本身就存在一定问题。再加上公司研发成本高，产业发展尚不成熟，公司在遭受一个业务挫折的应对能力不强，使得企业很可能因为资金周转不灵而倒闭。公司团队成员的流失。平型关苦荞茶保健食品公司一般从业内企业挖人才，以此拥有业内资源。企业拿来就用，见效快。就是因为企业信奉拿来主义的用人理念，导致业内人员流动频繁，造成不稳定因素。人才为了自身发展，遇到更好的职业发展机会、或待遇更高的企业，很容易跳槽过去。公司花了很多心血培养一个毕业生，却因为薪资等原因被人挖走，团队成员流失，提高了公司的人力成本。四、平型关苦荞保健食品公司和产品存在的问题分析（一）产品大同小异，竞争力小首先，苦荞茶行业内市场竞争激烈。从国外，特别是日本对苦荞的重视，到国内川贵、山西等地的苦荞茶生产厂家，都想在苦荞市场上争夺自己的一席之地，致使行业内各公司之间的竞争越来越激烈，平型关苦荞茶保健食品公司要想在激烈竞争中获得胜利，必定需要依据突破原有桎梏，走出创新之路。但是平型关苦荞保健食品公司提供的苦荞茶产品与当前市场流通的产品差异不大，顶多在包装和克数上有所差异，因此与那些已进入市场多年的苦荞茶销售公司（四川大凉山苦荞茶、虎标苦荞茶等）相比相形见绌，竞争力小，难以在激烈的市场中博得一席之地。（二）价格优势不明显上文提到平型关苦荞保健公司拥有上百种产品和多个创新研发产线，生产投入巨大，因此成本较高，产品定价也相应较高。并且企业将每袋收益率定在20%-30%，与同行企业相比属于较高。以120g苦荞茶产品为例，平型关苦荞保健公司提供的盛荞园系列苦荞茶简包装为17元，盒装售价为29元。而同产品的雁门清高有机苦荞茶售价为26g，月销量达300件。由此看来，平型关苦荞保健公司应该采取合理的价格策略，增强企业产品的价格优势。（三）促销投入少平型关苦荞保健公司对产品的促销投入较少，在2018年采取了发放传单、人员促销等促销方式，但是收效甚微。公司主要还是与经销商打交道，尚未形成一条成熟的产品直接对接消费者销售路径。造成这一现象的原因主要是公司的经营战略和管理层的不重视，他们拘泥于现状，不积极探索新的促销路线，使得平型关苦荞保健公司在十多年的发展中还没有达到预期的规模，与大品牌“雁门清高”“虎标”等差距较大，消费者对盛荞园品牌的认知度不高。（四）多为线下销售，线上销售途径少网络时代已经到来，人们的消费习惯和消费行为伴随着网络的深入产生变化。电子商务平台的出现极大便利了消费者的购买，网购为他们带来的巨大平台，方便快捷的购物体验让消费者对网络购物行为情有独钟，并乐此不疲。目前的生活步伐快速，让人们外出购物的时间日日减少，繁杂拥挤的交通道路，变化万千的店面逐渐增大，阻误了人们购物的精力，浩瀚的商品，让消费者看着头昏眼花，让人们更是追逐新颖的、快捷和方便的购物方式。在网上购物，非常符合了这种需求。消费者通过手机、PC端输入所需商品名称，查阅所有商品的基本信息，货比三家，选择自己中意的商品，最大限度满足自己的需要。但是平型关苦荞保健食品公司更注重线下销售，他与山西省多个门店签有销售合同，例如衡阳市聚友茶楼、太原市君合茶楼、清心茶点等。销量虽然比较高，也收到了门店消费者的一致好评，但是对线上营销渠道重视度不够。线上渠道不重视和不开发将失去一大批重视的消费用户。由此可见，在电子商务发展下，如果平型关苦荞保健公司依旧按照陈旧的发展模式继续扩张，将被其他苦荞茶品牌远远甩在后面。在平型关苦荞保健公司未来发展中，应该坚持“线上+线下流量数据互通”打造新品牌样本。借力淘宝、天猫、京东等电商平台，提升平型关苦荞保健公司已有业务线上销售能力。四、平型关苦荞保健食品公司市场营销策略分析（一）产品策略：实现产品差异化平型关苦荞茶的市场产品策略是在有形的产品基础上，通过提升产品的质量、品牌的价值、良好的味觉体验、附加的药用价值和潜在的保健价值等，来满足消费者的多样化需求，提高该产品的核心竞争力。通过这些手段来获得更多的潜在用户，提高市场占有率。由于苦荞茶的功能疗效大致相同，各厂家生产条件也都能够符合标准，因此在该产品市场上，平型关苦荞保健食品公司需要提升产品的附加价值以及新技术含量，来提升产品的软实力水平，这样才能在市场上获得竞争优势。根据研究显示，消费者除了关心产品本身的质量和口感外，对于生产厂家的背景和实力、企业提供的无形服务等都有全面性的考量，因此平型关苦荞保健食品公司在进行市场竞争时可以不断发展高附加值、高科技含量以及为消费者提供的无形服务来提高自己的核心竞争力，增强在市场上的竞争优势，获得更多的顾客群体，以达到期望“健康天下人”的愿景。（二）价格策略：科学定价产品价格策略属于市场营销策略中的一种，其内涵主要体现在两个层面，一是价格体现了企业对于销售产品价值的一个估计；二是价格也是用于消费者要想获得产品和服务所必须支付的一类货币成本。对于企业而言，产品价格策略的制定具有至关重要的影响，因为无论是企业的规模，品牌的价值还是产品的质量在该市场上的竞争优势并没有很明显的凸显，而产品的价格则直接影响了企业的营业额，决定企业能否赢利，获得多大的经济效益等。一般的产品价格受到的影响因素比较多，例如市场需求、产品的特点、市场竞争情况、产品的属性、产品的生产成本以及产品是否紧跟潮流、产品是否易腐坏易损耗、还有季节性等等影响，平型关苦荞保健食品公司的产品也受到这些因素的影响，因此定价时要结合产品的特点、销售情况、促销策略等进行综合考虑，同时还要分析整体的经济环境情况来制定定价策略，具体的定价策略有如下几种：第一，将同行业其它企业的产品价格作为参考，以此定位价格水平同行业内不同厂家生产的苦荞茶质量等方面基本相同，因此从根本上来说价格也应该差不多，但是在制定价格策略时为了凸显自身的优势，需要研究其他企业的产品价格，以及附加价值的价格，不同细分产品的价格还是有所区别，包括进货价、零售价、结算价等等方面都可以作为参考，以此来定位公司产品的市场价格水平。第二，差别定价根据苦荞茶不同的细分产品市场，按照细分市场的价值导向以及消费者对产品的认知，并考虑消费者的心理预期，对产品进行差别定价。公司还可以根据不同身份不同群体的人群，不同城市的经济实力，不同消费水平等方面进行区别，以区分在价格上体现的不同，满足不同消费者需求。需要说明的是，制定两种及以上的价格并非是产品成本上的差异，苦荞茶的成本大体相同，主要是根据不同消费者，不同场合，不同市场环境所进行的区别价格对待。如同一商品在不同地方销售也有区别，在旅游景区卖的商品大多数要比一般的店铺卖的同种商品贵。另外同一产品根据包装的不同也可以采取不同的定价。产品定价策略可以是分阶段定价，如在畅销期、在滞销期、在饱和期等不同阶段不同价位，折扣定价是指现金定价、季节定价以及数量定价等不同，还可以是分地区定价。平型关苦荞保健食品公司以终端市场的消费者普遍所接受的价格为基准，参考苦荞茶的细分市场上其他企业（四川环太实业公司的环太牌、西昌三匠苦荞开发有限公司的三匠牌）的同种产品的价格进行差别定价。假设考虑消费者对价格数字的偏好，再除去销售过程中必要的财务和销售支出，目标收益预计为单袋收益15%，初步确定每袋苦荞茶的批发价格为35-120元，礼盒包装的苦荞茶价格在150-350之间。具体的批发价格为：120g膳食纤维茶8.9元，120g黑苦荞茶12.9元，70g窈窕茶12.9元。（三）促销策略：广告促销和销售促进1.广告促销广告销售的形式多样，有媒体广告、电视广告、车身广告、传单、墙面广告等，其中媒体广告的促销方式最为普遍，特别在全国性的电视台上辐射面最广，且其优点在于可以频繁多次播出，增强消费者印象，对于公司快速提高知名度，树立品牌形象有很明显的作用。然而其缺点在于成本过高，且辐射面积广而杂，无法针对细分市场展开促销。媒体广告的促销方式需要大量的资金投入，企业在选择促销方式时需要综合考虑。平型关苦荞茶保健食品公司在广告促销方式的选择上，有意识地参考了自身能够承受的费用，前期主要考虑投入车身广告和公交媒体广告，消费群体面向工薪阶层，在市内几个比较重要的路段上的路车喷射车体广告以及在公交频道上投放广告，每天循环播放普及该公司的苦荞茶产品。此外，还选择了户外的标牌广告，例如公交车票、校区广告牌、道路灯牌等。这种投放广告的形式能够持续更长的时间，效果比较好。不仅如此，该公司还设计了相应的宣传单页，上面印有公司介绍和产品介绍，还包括消费者关心的原料产地介绍和苦荞茶的营养价值和药用价值介绍内容等，帮助消费者更加熟知苦荞茶。最后，还可以考虑在电视台投放广告，在机场、火车站等人流量大的地区开设专门的产品柜台，在广告牌上播放该公司苦荞茶产品的宣传篇，以此来进一步提升盛荞园品牌的知名度，增强消费者的印象，提高市场的份额。2.销售促进销售促进包括价格折扣、赠品和样品等形式、还有交易会和商品展销会等活动开展的促销。这种促销方式的特点是直截了当，对消费者的营销吸引力度大，能够激起消费者的购买欲望。平型关苦荞茶保健食品公司目前主要釆取的促销方式有打价格折扣、购买时赠送附加产品、抽奖活动以及交易会和展销会等。平型关苦荞茶保健食品公司卖苦荞茶产品的时间并不长，相对于其他品牌来说起步比较晚，因此在扩大市场份额时，首先应当在本地市场上立足脚跟，前期主要通过折价的手段，实现真正的利益让渡，来吸引更多消费者前来购买。通过各种方式和活动，进行折扣价格，使得消费者能够切身体会到企业的诚心，认可让渡的价值。以价格的方式进行折价往往对于企业的品牌具有一定的冲击，并且之后恢复价格会存在一定的难度，而通过其他附加实物产品的方式进行折价可以降低这种风险，如赠品的选择，考虑与主要苦荞茶产品相关联的商品或是能够对企业品牌产生正面影响、可用于日常使用的产品进行折价增送都是比较不错的选择。平型关苦荞茶保健食品公司可以考虑买一送一的活动进行销售，或是提供免费试饮，逢年过节的时候赠送小礼包等形式来进行折价，通过消费者的试用可以使其真切感受到产品的品质，有助于提高消费者的购买，促进产品销售。定期举行商品展活动，对热销产品进行降价处理，并在展示栏、互联网发布商品展的海报，内容包括食品、生活用品等生活必备物品，吸引大量顾客前来购买，并带动其他商品的销售，增加用户忠诚度。（四）分销策略：增加网络分销渠道以“苦荞茶”为关键词，淘宝电商平台共显示2764个宝贝，其中共有600多家网店，山西地区的为56家，占比约为8%；网店最多的是四川地区，为243家，约占40%。由此来看，山西省的苦荞企业数量中等，相比四川省而言，竞争稍微缓和些，因此市场潜力巨大。平型关苦荞茶保健食品公司应该转变主攻线下的企业战略，注重线上渠道开发，建设O2O平台。平型关苦荞茶保健食品公司进入茶品牌营销模式平台时，需要选择信誉好、社会知名度高的平台进行合作。任何一个网站都可以适当地改变营销渠道，选择一个高质量的电子商务平台进行重点突破的方式，使茶品牌更加扎根于人们的心中。例如：平型关苦荞茶保健食品公司可以在天猫、京东、蘑菇街等电商平台上开设自己的品牌官方旗舰店，吸引线上消费购买，提高销售额。除了官方旗舰店，还可以采取建设专卖店的形式，遵循物以稀为贵的原则，仅在一个城市开始一家专营店，有这一家店充当代理商的中间地位，销售给零售商或者通过网络电商平台进行销售。据调查，山西省内有一家平型关苦荞茶专卖店，但其它省份尚未开设。结语平型关苦荞茶系列产品正处于市场拓展阶段，市场营销策略对企业打开消费者市场，凝聚品牌价值非常重要。本文首先指出苦荞茶发展现状，即正处于萌芽期与发展期的过渡阶段，企业规模小，规模化程度低。其次，对该公司进行SWOT分析，指出公司在发展过程中有研发实力雄厚、市场认可度高、产品工艺精湛的优势，也存在品牌效应低、市场开拓不足、产品附加值低的劣势，既有市场需求变动和陕西省经济发展的机会，也有融资渠道不畅、员工流失、市场竞争激烈的威胁。最后，提出了针对性的营销策略，包括产品策略、价格策略、促销策略和分销策略，以期帮助该公司迅速打开苦荞茶的销售市场，凝聚品牌价