(链家培训)谈判签约课件

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链家地产培训中心1谈判签约谈判签约2课程大纲谈判前的准备谈判的布局谈判的技巧应对突发事件签约细节与禁忌课程大纲谈判前的准备3此人——侯晓昕北漂大龄青年五年余从业经验工作履历：顺驰置业集团——新闻中心主管顺驰置业集团——店长、区经理21世纪不动产——管理咨询顾问北京链家地产——培训主管专业职称：人力资源管理师个人格言：海纳百川，有容乃大此人——侯晓昕北漂大龄青年4知己知彼，百战不殆

——孙子兵法何谓谈判？谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。知己知彼，百战不殆

——孙5谈判前的准备对买、卖双方信息的掌握准备该房源背景、优劣势分析见面前的准备战争的胜负在开始前已经决定

——拿破仑谈判前的准备对买、卖双方信息的掌握战争的胜负在开始前已经决6对卖方的信息掌握应知应解了解出售动机、意愿、急切程度房屋标的报告、权属落实落实婚姻情况落实决策人、实际签约人探试房主的底价目的是掌握底牌——还有吗？对卖方的信息掌握应知应解——还有吗？7对买方的信息掌握应知应解掌握客户背景判断是来试试还是真正买家了解买方购房动机分析客户的基本需求和隐含需求对房源的认可程度（异议所在）目的是寻找谈判筹码对买方的信息掌握应知应解8对双方的性格掌握卖方性格霸道型温和型优柔型死要钱型

买方性格冲动型理智型求全型占便宜型对双方的性格掌握卖方性格买方性格9房源背景、优劣势分析谈判桌就是我们的战场不带足子弹上场的人必然是炮灰我们要十全十美还是十全九美有矛？有盾？为什么要收集带看资料有比较才有选择房源背景、优劣势分析谈判桌就是我们的战场10见面前的准备对于卖方谈判必备资料（结婚证、身份证、产权证等交易备件手续）落实产权人是否能到场（陪同者？）告知谈判的流程及注意事项提醒可能出现的问题通知谈判时间、地点、路线导演说戏见面前的准备对于卖方11见面前的准备对于买方告知携带资料（身份证、现金或信用卡）了解谈判参与人员告知谈判中的流程及注意事项探寻需要帮助解决的问题制造紧迫感导演说戏见面前的准备对于买方12约见注意错开约双方达到谈判现场时间在买卖双方见面之前根据双方的优缺点给双方做好铺垫打好谈判的基础。（1）和业主沟通好怎么和客户说。（2）和客户沟通好怎么和业主说。以上两点一定要注意只能单方面的使用不能对业主和客户同时使用。约见注意错开约双方达到谈判现场时间13谈判的布局——人员的角色分店经理—总导、调停者、风控签约者开发经纪人—代言人？调停者、气氛师销售经纪人—代言人？主持人、建议者分店助理—资源支持者、辅助者隐形人—？谈判的布局——人员的角色分店经理—总导、调停者、风控签约14谈判中角色扮演谈判主持者在谈判中本着公平互利原则，对双方不合理的条件进行适当纠正，但不要让一方感觉到你在袒护另一方谈判中既有强硬的人去反驳业主和客户的不合理要求，又要有安慰业主和客户的经纪人谈判中角色扮演谈判主持者在谈判中本着公平互利原则，对双方不合15谈判的布局——场地买方卖方经纪人店长买方卖方经纪人门交易流程板谈判的布局——场地买方卖方经纪人店长买方卖方经纪人门交易流程16谈判场地布局谈判的主持者临近入口处——？将买卖双方隔离分开——？双方经纪人人为隔开买卖双方——？交易流程公示板公司文化宣传海报谈判场地布局谈判的主持者临近入口处——？17谈判的技巧——应遵循原则通常谈判是签订合同的前奏，谈判过程就是签订合同的过程。一个善始善终的谈判对合同的签订及其内容起着决定性的作用。所以，谈判时应遵循如下原则：平等互利的原则友好协商的原则依法办事的原则买卖不成仁义在的原则谈判的技巧——应遵循原则通常谈判是签订合同的前奏，谈判过程就18谈判的技巧——谈以叙为控叙述，介绍双方、铺陈气氛叙述，阐明观点、要件叙述，邀请参加讨论叙述时，要讲出精确的数值叙述时，第一次就要将叙述的内容说对谈判的技巧——谈以叙为控19谈判的技巧——谈听以载明找到双方的第一个突破口倾听，了解问题实质，掌握对方心态倾听，要做到专注——时间差倾听，要注意体态语言——用眼睛听特别注意，不要随便打断对方的谈话谈判的技巧——谈听以载明20谈判的技巧——谈我问故我在你确定你都明白了吗？你确定没有歧义了吗？你确定获得认可了吗？五种武器——封闭式开放式诱导式假设式反问式谈判的技巧——谈我问故我在五种武器——21谈判的技巧——判化暗争为明辩提取不同看法，总结争议点针对对方没有根据的指责，要正当反驳原则问题不妥协、枝节问题不纠缠深入角色，态度客观，不失检点辩的目的是为了合作，因而应该是善意的谈判的技巧——判化暗争为明辩22谈判的技巧——判断势为合强势与弱势全面出击不如攻其一点提出方案、缩小分歧议价是核心、制造杀价快感以理明、以情动，面子就是银子谈判的技巧——判断势为合23谈判的技巧——判答复的艺术答复更趋向于承诺在答复之前，要深思熟虑，充分思考弄清问题的真义再进行答复掌握双方标底，任何时候切忌将标底和盘端出适时地运用回避手段如一次陷入死角，记得给自己留扇窗谈判的技巧——判答复的艺术24谈判的技巧——言说服的要领展现专业，获其信，信则赖表示友善，得其任，任有责在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益更多地强调双方利益的一致性要向对方讲明接纳意见后的利弊得失（F/B）要诚实不要“老实”谈判的技巧——言说服的要领25应对突发事件——掌控氛围创建和谐社会不要逼得某一方步步为退也不要让一方咄咄逼人，要给人留点余地成功的谈判是使双方都有好处、双方都愉快地离开谈判桌的谈判谈判的原则是：没有哪一方是失败者，而且每一方都是胜利者。这就是所谓的“双赢”如遇到有些火药味的时候尽快调停无论最终成交与否，都是朋友应对突发事件——掌控氛围创建和谐社会26应对突发事件——纷争剧烈及时喊停双方由于某种观点无法达成一致，导致谈判无法进行下去，需在恰当的时候进行停止一般处理方式两种：1、双方停止辩论，由店经理或经纪人进行调停，分析各自利弊；2、分开单独进行面谈；我们是双方润滑剂，要注意缓和其矛盾应对突发事件——纷争剧烈及时喊停27应对矛盾谈判中可能的矛盾点（业主对客户）客户何时才能钱款到位不接受贷款客户贷款是否能确定贷下来在没拿到全款前不愿意搬走想在过户前就拿到钱应对矛盾谈判中可能的矛盾点（业主对客户）28应对矛盾谈判中可能的矛盾点（客户对业主）何时可以入住？屋内设施及家具家电是否留存业主户口何时迁出对房屋权属问题担心（例如业主是离异的）对房屋内某些改动过的设施不满，希望业主恢复若房子正在出租，租户该如何处置改底单的是先给钱后改底，还是先改底后给钱应对矛盾谈判中可能的矛盾点（客户对业主）29应对矛盾买方对我方的矛盾代理费要求打折多久才能过完户入住，要求我们写时效保证贷款保证一定能贷下来要求由公司担保此房屋的权属转按揭不愿意与公司做公证应对矛盾买方对我方的矛盾30应对矛盾业主对我方矛盾只拿净价，不愿意承担任何费用何时才能拿到全款，要求我们写出时效不愿在签约完成后将房产证留在公司无自行还款能力，但不愿出垫资费担心过完户拿不到钱未雨绸缪与临时抱佛脚应对矛盾业主对我方矛盾31签约指南正确应对矛盾，请研签约指南小贴士：谈写协作造势求助隐形人？？签约指南正确应对矛盾，请研签约指南32失败是成功他爸，成功是成功之母！谢谢！失败是成功他爸，33链家地产储备店经理培训班

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链家地产培训中心34谈判签约谈判签约35课程大纲谈判前的准备谈判的布局谈判的技巧应对突发事件签约细节与禁忌课程大纲谈判前的准备36此人——侯晓昕北漂大龄青年五年余从业经验工作履历：顺驰置业集团——新闻中心主管顺驰置业集团——店长、区经理21世纪不动产——管理咨询顾问北京链家地产——培训主管专业职称：人力资源管理师个人格言：海纳百川，有容乃大此人——侯晓昕北漂大龄青年37知己知彼，百战不殆

——孙子兵法何谓谈判？谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。知己知彼，百战不殆

——孙38谈判前的准备对买、卖双方信息的掌握准备该房源背景、优劣势分析见面前的准备战争的胜负在开始前已经决定

——拿破仑谈判前的准备对买、卖双方信息的掌握战争的胜负在开始前已经决39对卖方的信息掌握应知应解了解出售动机、意愿、急切程度房屋标的报告、权属落实落实婚姻情况落实决策人、实际签约人探试房主的底价目的是掌握底牌——还有吗？对卖方的信息掌握应知应解——还有吗？40对买方的信息掌握应知应解掌握客户背景判断是来试试还是真正买家了解买方购房动机分析客户的基本需求和隐含需求对房源的认可程度（异议所在）目的是寻找谈判筹码对买方的信息掌握应知应解41对双方的性格掌握卖方性格霸道型温和型优柔型死要钱型

买方性格冲动型理智型求全型占便宜型对双方的性格掌握卖方性格买方性格42房源背景、优劣势分析谈判桌就是我们的战场不带足子弹上场的人必然是炮灰我们要十全十美还是十全九美有矛？有盾？为什么要收集带看资料有比较才有选择房源背景、优劣势分析谈判桌就是我们的战场43见面前的准备对于卖方谈判必备资料（结婚证、身份证、产权证等交易备件手续）落实产权人是否能到场（陪同者？）告知谈判的流程及注意事项提醒可能出现的问题通知谈判时间、地点、路线导演说戏见面前的准备对于卖方44见面前的准备对于买方告知携带资料（身份证、现金或信用卡）了解谈判参与人员告知谈判中的流程及注意事项探寻需要帮助解决的问题制造紧迫感导演说戏见面前的准备对于买方45约见注意错开约双方达到谈判现场时间在买卖双方见面之前根据双方的优缺点给双方做好铺垫打好谈判的基础。（1）和业主沟通好怎么和客户说。（2）和客户沟通好怎么和业主说。以上两点一定要注意只能单方面的使用不能对业主和客户同时使用。约见注意错开约双方达到谈判现场时间46谈判的布局——人员的角色分店经理—总导、调停者、风控签约者开发经纪人—代言人？调停者、气氛师销售经纪人—代言人？主持人、建议者分店助理—资源支持者、辅助者隐形人—？谈判的布局——人员的角色分店经理—总导、调停者、风控签约47谈判中角色扮演谈判主持者在谈判中本着公平互利原则，对双方不合理的条件进行适当纠正，但不要让一方感觉到你在袒护另一方谈判中既有强硬的人去反驳业主和客户的不合理要求，又要有安慰业主和客户的经纪人谈判中角色扮演谈判主持者在谈判中本着公平互利原则，对双方不合48谈判的布局——场地买方卖方经纪人店长买方卖方经纪人门交易流程板谈判的布局——场地买方卖方经纪人店长买方卖方经纪人门交易流程49谈判场地布局谈判的主持者临近入口处——？将买卖双方隔离分开——？双方经纪人人为隔开买卖双方——？交易流程公示板公司文化宣传海报谈判场地布局谈判的主持者临近入口处——？50谈判的技巧——应遵循原则通常谈判是签订合同的前奏，谈判过程就是签订合同的过程。一个善始善终的谈判对合同的签订及其内容起着决定性的作用。所以，谈判时应遵循如下原则：平等互利的原则友好协商的原则依法办事的原则买卖不成仁义在的原则谈判的技巧——应遵循原则通常谈判是签订合同的前奏，谈判过程就51谈判的技巧——谈以叙为控叙述，介绍双方、铺陈气氛叙述，阐明观点、要件叙述，邀请参加讨论叙述时，要讲出精确的数值叙述时，第一次就要将叙述的内容说对谈判的技巧——谈以叙为控52谈判的技巧——谈听以载明找到双方的第一个突破口倾听，了解问题实质，掌握对方心态倾听，要做到专注——时间差倾听，要注意体态语言——用眼睛听特别注意，不要随便打断对方的谈话谈判的技巧——谈听以载明53谈判的技巧——谈我问故我在你确定你都明白了吗？你确定没有歧义了吗？你确定获得认可了吗？五种武器——封闭式开放式诱导式假设式反问式谈判的技巧——谈我问故我在五种武器——54谈判的技巧——判化暗争为明辩提取不同看法，总结争议点针对对方没有根据的指责，要正当反驳原则问题不妥协、枝节问题不纠缠深入角色，态度客观，不失检点辩的目的是为了合作，因而应该是善意的谈判的技巧——判化暗争为明辩55谈判的技巧——判断势为合强势与弱势全面出击不如攻其一点提出方案、缩小分歧议价是核心、制造杀价快感以理明、以情动，面子就是银子谈判的技巧——判断势为合56谈判的技巧——判答复的艺术答复更趋向于承诺在答复之前，要深思熟虑，充分思考弄清问题的真义再进行答复掌握双方标底，任何时候切忌将标底和盘端出适时地运用回避手段如一次陷入死角，记得给自己留扇窗谈判的技巧——判答复的艺术57谈判的技巧——言说服的要领展现专业，获其信，信则赖表示友善，得其任，任有责在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益更多地强调双方利益的一致性要向对方讲明接纳意见后的利弊得失（F/B）要诚实不要“老实”谈判的技巧——言说服的要领58应对突发事件——掌控氛围创建和谐社会不要逼得某一方步步为退也不要让一方咄咄逼人，要给人留点余地成功的谈判是使双方都有好处、双方都愉快地离开谈判桌的谈判谈判的原则是：没有哪一方是失败者，而且每一方都是胜利者。这就是所谓的“双赢”如遇到有些火药味的时候尽快调停无论最终成交与否，都是朋友应对突发事件——掌控氛围创建和谐社会59应对突发事件——纷争剧烈及时喊停双方由于某种观点无法达成一致，导致谈判无