房地产行业开盘前工作汇报课件

开盘前工作汇报2014.09.17开盘前工作汇报2014.09.17工作回顾1月2月3月4月5月6月7月8月2.18项目奠基活动销售节点活动节点活动日期鲁商五月天欢乐嘉年华活动临时营销中心开放活动5.1-5.3碧霞板块区域发展论坛6.28最大二维码活动英式烤肉活动7.26-8.18.18-社区巡展路演活动微信大转盘活动品牌巡礼活动品牌起势期板块炒作期、大盘炒作期从5月份到6月中旬，项目进入品牌起势期，主要宣传鲁商品牌；6月中旬至8月底，主要炒作碧霞板块以及中国泰山1号大盘。工作回顾1月2月3月4月5月6月7月8月2.18项目奠基活动工作回顾巡展时间：2014年5月1-3日，2014年8——至今巡展重点阶段：5月份1-3日鲁商嘉年华活动巡展，8月份上旬巡展主要与奥特莱斯合作开展，8月下旬项目主要深入社区进行巡展，挖掘项目意向客户，9月上旬主要开展社区巡展与广场舞巡展。巡展地点：科山社区、银座奥特莱斯、乐园小区、擂鼓石花园、岱岳花园、宝龙国际广场、宝龙社区、林校操场、嘉德现代城、信合佳苑、南湖公园、小井转盘南广场等巡展成果：通过巡展共登记意向客户582批.工作回顾巡展时间：2014年5月1-3日，2014年8——至工作回顾调研问卷：2014年7月13日-8月3日调研问卷方式1名置业顾问、5名小红帽搭配组建1小团队，对每个小组划分调研区域，置业顾问对每个小组进行管控，策划负责人对各个小组进行管控，每人每天至少完成10批/天的调研任务量；通过拜访沿街商铺、专业市场以及重点社区客户，填写调研问卷同时配合发放媒体楼书、项目单页的形式展开工作。调研区域：泰城重点沿街商铺、泰城各写字楼、各专业市场以及泰城中高端社区调研问卷成果：共获得可分析调研问卷16818份，对项目意向客户分布有初步了解。项目重点客户分布图工作回顾调研问卷：2014年7月13日-8月3日项目重点客户工作回顾派单：2014年8月初至9月10日派单具体形式：对周边乡镇具体情况进行初步摸排，对乡镇进行划分，制定派单铺排计划；主要与社区巡展、社区巡演活动结合开展，提前2天对巡展社区周边的区域进行派单，对过往客户拦截，对重点社区进行插楼等；安排兼职小红帽在临时营销中心周边进行客户拦截，向临时营销中心集客；对项目竞品的客户进行拦截，发放项目单页；通过派单获取意向客户376批登记。工作回顾派单：2014年8月初至9月10日工作回顾Call客：2014年8月6日开展至今Call客资源：世联行公司代理项目资源、前期外拓客户资源以及通过其他渠道获得的资源Call客效果：共call客户资源45700多批，共获得意向客户3720多批；意向客户到访36批。工作回顾Call客：2014年8月6日开展至今工作回顾临售：2014年5月2个临时售楼处开始投入使用临时营销中心选取：齐鲁银座和中心银座，2个临时营销中心均处于城市商圈的客户核心位置，人流量较大；意向客户留电：1955批。工作回顾临售：2014年5月2个临时售楼处开始投入使用工作回顾鲁商国际社区5-8月份月度来访数据情况月份来访户外广告call客路过派单其他朋介网络围挡巡展5月7754070596216426月2582024410001107月195201834010328月12604216452494529321合计248812211777272108419365鲁商国际社区5-8月份项目来电数据情况月份来电户外call客报纸电台路过派单其他网络朋介围挡5月782800015002426月6080001900

427月82200011711142268月8525120101115327合计305811212936297137月度来电情况分析（月度来电情况比较平稳）5月份项目线上开始进行宣传，鲁商品牌信息开始释放，客户关注度较高，来电渠道是户外和围挡，由于6月份线上信息未进行更换，客户对线上信息的关注度降低；7月份线上和线下渠道增加，拉升客户来电量。月度来访情况分析（项目来访呈倒U型分布）5月份项目开始入市，开始主打品牌，客户开始关注，主要以路过客户为主，6月份项目主打信息未更换，未有新信息释放，客户关注度下降，7月份主要开展调研问卷，主要进行客户留电，8月份开始社区巡展开展、加大临时售楼处的派单拦截，促使到访客户大量提升。工作回顾鲁商国际社区5-8月份月度来访数据情况月份来访户外开盘目标别墅认购1.5亿开盘目标：3亿小高层认购1.5亿开盘目标别墅认购1.5亿开盘目标：3亿小高层认购开盘目标：小高层280套、别墅61套小高层280套别墅61套解筹率60%认筹率9.5%升级卡466（认筹）升级卡122解筹率50%各渠道拓客目标43%巡展1903批44%巡展565批7%CALL客310批7%CALL客90批30%派单1328批各渠道拓客目标6%大客户266批25%派单321批6%大客户77批6%线上渠道77批6%活动渠道77批4%线上渠道177批6%活动渠道266批诚意客户4427诚意客户1284到访客户8854到访客户385243%巡展3807批7%CALL客620批30%派单2656批6%大客户531批4%线上渠道354批6%活动渠道531批44%巡展1695批7%CALL客270批25%派单963批6%大客户231批6%线上渠道231批6%活动渠道231批诚意率50%诚意率33%6%自然到访77批4%自然到访177批4%自然到访354批6%自然到访231批大兵团作战别墅到访客户：3159批别墅诚意客户：1053批大兵团作战小高层到访客户：7614批小高层诚意客户：3807批目标梳理认筹率10.5%开盘目标：小高层280套、别墅61套小高层280套别墅61套洋房认筹466组别墅认筹122组洋房成交280套别墅成交61套洗客、强力蓄客期目标设定销售信息释放9月26日起，所有线上主流媒体齐发力，释放产品首付款信息、营销中心及样板示范区开放以及马戏团活动信息11.1开盘营销节奏事件节点释放洋房、别墅产品报价10.25算价认购释放开盘折扣与一房一价蓄客动作媒体推广9.20-9.30蓄客加强期10.1-10.249.20大兵团团队开始组建10.18产品说明会营销中心、样板间盛大开放项目盛大开盘开盘，释放优惠活动产品说明会配合抽奖12年全名校教育泰安最好学区房营销中心、样板示范区开放马戏团活动持续进行，吸引客户上门10.1营销中心、样板间盛大开放、马戏团活动盛大开放、入会开始举办项目产品说明会释放学校签约信息释放营销中心、样板示范区开放、马戏团活动信息鲁商国际社区开盘锁客开盘10.25-11.30节点铺排马戏团活动开始马戏团活动结束10.15马戏团活动结束客户入会活动启动9.26日客户入会活动学校签约、产品首付款、马戏团活动信息外拓、马戏团活动单位派票、安排场次产品首付款、入会信息洋房认筹466组洋房成交280套洗客、强力蓄客期目标设定销售CHAPTER1蓄客加强期9.20-9.30CHAPTER1蓄客加强期9.20-9.30启动大兵团作战，各渠道全面铺开迅速增加客户基数，为客户认筹做准备输出项目教育价值，提升客户预期配合教育价值，释放产品首付款和马戏团活动信息，吸引客户关注，大量蓄客本阶段重点启动大兵团作战，各渠道全面铺开本阶段重点6个作战兵团部署图总指挥：杨治中世联团队派单团队Call客团队大客户团队商家联盟团队电商团队巡展团队案场销售；客户资源梳理、维护；营销策划与执行；地毯式派单，将地缘性客户一网打尽；高效使用电话资源进行客户邀约及回访；组织企业陌拜及看房团相关工作；开发各类商超、店铺，合作传播项目信息；电商线上拓客；组织看房团实地考察；组织各商圈、重点社区巡展工作；32人负责人平伟销售经理王聪负责人韩邦伟派单人员80人策划经理李珊珊、王秀销售主管1人策划师2人置业顾问20人负责人刘翠萍call客人员20人负责人辛灵置业顾问4人负责人赵锦置业顾员4人负责人李伟负责人张秀秀、孙燕飞虎队5人89人21人6人6人2人30人总执行：王福威执行总负责助理：张冰、平伟外场置业顾问28人8外场置业顾问宋国昌徐文远6个大兵团作战渠道开展，全面铺排雷明哲大兵团作战6个作战兵团部署图世联团队派单团队Call客团队大客户团队商大兵团作战之——巡展人员架构现场售楼处启动后，人员安排如下：管理人员策划2人（张秀秀、孙燕）巡展点人员：外场置业顾问28人，共分8个展点巡展（张秀秀、孙燕）1组2组3组4组5组6组7组中心银座齐鲁银座宝龙国际社区岱宗银座社区巡展点社区巡展点华新家园2名外场置业顾问 2名外场置业顾问4名外场置业顾问4名外场置业顾问4名外场置业顾问4名外场置业顾问4名外场置业顾问8组社区巡展点4名外场置业顾问大兵团作战之——巡展人员架构现场售楼处启动后，人员安排如下：大兵团作战之——巡展n巡展渠道目标：小高层意向客户1903批，别墅意向客户565批；n目标分解：每天8个巡展点巡展工作40天计算总计意向客户总计：每天需完成84批到访意向客户3批/人/天，每天28个巡展置业顾问，共40天，共需要蓄客

84批/天*40天

3360批大兵团作战之——巡展n巡展渠道目标：小高层意向客户1903批巡展渠道巡展点选取

巡展点选取原则：1.泰城中东部社区；2.社区大且居民收入水平高；3.社区居民存在置业需求的社区。固定巡展展位选取：

华新家园、中心银座、齐鲁银座、志高银座、宝龙福朋酒店流动巡展展位选取区位：擂鼓石沿线高端社区、金山路（普照寺）沿线公务员集中社区、温泉社区、东湖周边社区、岱宗银座周边东部重点社区、宝龙城市广场周边重点社区（具体点位需洽谈后确定，流动展位每展位驻留时间为2-3天（根据社区的具体情况决定巡展的天数），每天保持8个巡展展位展开，巡展包装采用小型精装展位形式表现。）巡展渠道巡展点选取擂鼓石沿线高端社区、金山路（普照寺）沿线巡展渠道负责人员按排及奖惩制度薪资制度：外拓置业顾问底薪3500元/月，包住宿；带访项目现场营销中心1批/人/天，登记客户20批/人/天，登记意向客户3批/天（带客基础目标）。薪资制度奖惩制度：每组每天带客4批以上（不包含4批），奖励20元/批，上不封顶；每组每天带客4批以下（不包含4批），罚款20元/批；连续3天未有带客上门外拓置业顾问开除；3天排名，倒数后2名组长开除组长职务。巡展渠道负责人员按排及奖惩制度薪资制度：薪资制度奖惩制度：大兵团作战之——CALL客团队目标及人员架构刘翠萍（策划1人）call客二组4人call客一组4人call客三组4人call客四组4人设组长1人设组长1人设组长1人设组长1人call客团队总目标：通过call客，筛选90批别墅意向客户，310批洋房意向客户；call客时间：2014年9月20日-2014年10月30日，按40天计算；call客每天目标：根据call客总目标，每天call客团队来访目标为8批小高层客户，3批别墅客户。call客团队成员：21人call客人员构成：策划主管1人，call客小红帽:20人call客人员架构图大兵团作战之——CALL客团队目标及人员架构刘翠萍（策划1CALL客团队管理与把控1）早晚会制度早会：确定每日到访目标，每组每天保证到访2批小高层客户，1批别墅客户，连续3天完不成任务的小组，撤换组长，重组小组；晚会：每组组长统计数据，汇报总结问题，一天工作总结（效果、体会、心得）。2）组长职责组长个人CALL客，同时同步监督组员每日工作，若组员被发现玩手机等违反call制度的情况，发现一次组员罚款10元，组长负有连带责任，需要缴纳罚款20元；组员遇到问题时，组长要立刻帮助其解决；早会协助CALL客负责人签到、物料（反馈表/电话资源/电话卡等）的领取发放、组织说辞对练与游戏（诵读励志故事等形式）；CALL客过程中，负责监督管控组员CALL客动作，并向CALL客负责人第一时间反馈CALL客问题；晚会负责归拢组员数据，形成书面日报文件（含组员CALL客总量/ABC类客户数量/反馈表/话费查询/工作心得、CALL客问题、CALL客建议等）并收集相关call客物料，提交至CALL客负责人，并反馈小组人员问题及调整建议（次日请假/组员表现等）；以组为单位，组织组员打扫CALL客室卫生。CALL客团队管理与把控1）早晚会制度CALL客团队奖惩制度3）奖励政策：Call客到访1批奖励10元，置业顾问接访确定为意向客户奖励50元/批；设立最佳团队奖，根据每组到访客户数量排名，三天一评，最佳团队奖获得团队的成员每人奖励30元，组长奖励50元，当场奖励，由派单公司垫付；设立最佳个人奖，根据每人到访客户数量排名，三天一评，最佳个人奖获得者奖励100元，当场奖励，由派单公司垫付。4）惩罚制度：发现未完成CALL客量或被回访CALL客记录作假，立即开除，扣除当日工资；连续3天倒数第一者淘汰；个人每周约访客户不足3批者淘汰。CALL客团队奖惩制度3）奖励政策：大兵团作战之——派单团队架构

主管（策划1人：韩邦伟）派单一组45人派单二组45人派单小组8人派单小组8人派单小组8人派单小组8人派单小组8人设组长5人（每组1人）设组长5人（每组1人）人员架构：派单团队成员：91人；派单人员构成：外场置业顾问10人，策划主管1人，派单团队小红帽80人。派单小组8人派单小组8人派单小组8人派单小组8人派单小组8人大兵团作战之——派单团队架构主管（策划1人：韩邦伟）派派派大兵团作战之——派单目标拓客目标：合计积累1649批意向客户小高层：1328批意向客户，日均积累约33批；双拼：321批意向客户，日均积累约8批。铺排日期：2014年9月20日—10月30日

大兵团作战之——派单目标拓客目标：合计积累1649批意向客户大兵团作战之——派单执行

分组每日工作布置外场置业顾问组员备注派单一组市区派单（9月20日-10月30）18将泰城市区划片，每天集中一个片区进行派单集中轰炸；每天安排若干个定点位置（大型商超/车站等）进行派单；3、组长负责制；派单二组18派单三组18派单四组18派单五组18派单六组18派单七组乡镇派单（9月20日-10月30）181、每天抽调2组，由组长带队，下县市、乡镇集中派单；派单八组18派单九组竞品拦截（9月20日-10月30）18售楼处周边20米范围内进行竞品客户拦截，派发项目单页，向客户讲解项目，并留取客户电话信息，并邀约客户到访售楼处；派单十组临售带客（9月20日-10月30）18临时展厅周边20米范围内，通过派发DM单页，拉客看房，第一时间转交给置业顾问进行讲解；人员调配计划：大兵团作战之——派单执行分组每日工作布置外场置业顾问组员大兵团作战之——

派单执行

派单铺排计划：（一）第一纵队人员调配：【六个派单小组，6名外场置业顾问，48名小红帽派单人员】v派单区域主要集中在龙潭路以东的市区，将整个区域划分6个大的片区，每个大片区内继续划分小组派单执行片区；v针对每个大片区下的小片区，2天覆盖一遍；v根据单页的调换频次决定铺排的次数；v派单的执行遵循由近及远的原则，首先主要铺排项目周边的区域，逐渐向外扩展。整个派单铺排阶段中，项目周边小井片区、凤台社区周边、宝龙片区、齐鲁银座周边作为重点反复覆盖。（二）第二纵队：乡镇派单【每天抽调2个小组（共计18人），深入乡镇展开派单】派单铺排计划：根据项目东部乡镇及其附属村庄实际情况，针对单个乡镇及其附属经济较发达村庄，利用3—5天时间，抽调2个派单小组共计18人，通过单页派发，实现项目宣传的全面覆盖。乡镇铺排中，对接墙体广告公司刷墙、墙体喷绘广告同步进行。（三）第三纵队：竞品拦截每天抽调1个小组（共计9人），对项目周边竞品（御蓝山、恒基都市森林、华侨城、大安绿视界、云谷御和苑、恒基东尚等刚需项目与东苑香墅、三合御都、华新和园、润英美庐、国山墅等别墅项目）售楼处周边20米范围内，各安置2名小红帽人员（2人/组）进行竞品客户拦截，共计9人/天，派发项目单页，向客户讲解项目，并留取客户电话信息，并邀约客户到访售楼处；（四）第四纵队：临售带客每天抽调1个小组（共计9人），分别布置在中心银座、齐鲁银座临时展厅周边20米范围内，通过派发DM单页，拉客看房，第一时间转交给置业顾问进行讲解。大兵团作战之——派单执行派单铺排计划：（一）第一纵队人员大兵团作战之——派单管控奖惩制度：每个派单日所有派单员必须于8:00前到售楼处(火车站展位)，不得迟到。若迟到，30分钟以内的，罚款10元，迟到30分钟以上者，取消当天派单资格，或扣除半天工资，连续迟到3次或一周之内累计迟到3次者，解除聘用；派单员每天到岗后要在签到表签到，在派单过程中，派单小红帽、每组组长不定时拍照并发布到派单QQ群中，在派单结束后，所有派单员须在组长组织下集体签退后下班，签到签退必须本人自己签字，不允许代签，如出现代签，扣除代签者和被代签者当天工资，所在组组长当天工资也予以扣除；派单员下午下班时需按照要求到指定地点签退，不得早退。派单过程中，不得出现脱岗，若出现早退或脱岗，扣除当天工资;派单员在派单过程中要做好有意向购房客户联系方式的登记。竞品拦截小红帽每人每天至少留取5批意向客户电话资源；下县市及乡镇派单小红帽每人每天至少留取3批意向客户电话资源；市区派单小红帽每人每天至少留取5批意向客户电话资源。针对这三类派单留电，少一批扣除工资5元/批，组长连带扣除工资10元/批；小红帽促成带访，一批带访抵2批留电；针对竞品拦截、市区派单小红帽，如遇到意向较强客户，派单员可告知各派单组长，由组长联系项目看房车接送看房客户；20分钟内看房车不到，组长做好工作安排，配合派单员就近引导客户到访售楼处，简称带访。每名小红帽每天带客基础目标1批/人/天，首批带访不给予奖励。从第二批带访计算，每带一批客户看房，带访客户经置业顾问核实为意向客户后，每批奖励10元，（正式售楼处进场后，奖励20元/批）；组长奖惩：本组带访5批为基础目标，少1批扣20元,超额8批（含8批）以上的(意向客户)奖励10元/批；当日小红帽不能完成带客基础目标，扣除20元基本工资；小组组长连带扣除20元基本工资（小组1/2人没完成指标）；连续三天小组完不成带客基础目标，倒数一、二名组长开除处理，其组员由排名第一、第二小组收编优秀小红帽，其余组员开除，收编后第一、第二名小组带访目标不对应提高；针对临售周边带访小红帽，每人每天至少2批意向客户带客看房目标。以10批带访客户（含非意向客户在内）为界，每超额1批，奖励10元；少于4批/天，每一批扣除5元工资，扣完为止；上班期间，出现脱岗、随意派单、丢弃单页、一人多张、虚假电话、打私人电话超过10分钟、一经发现，为减轻派单监管成本，直接辞退小红帽，扣除当日工资；组长连带扣除20元/次；工资发放：工资标准：组员70元/人/天（税后），35元/人/半天（税后）；【与派单公司结算标准为实际小红帽到手工资】大兵团作战之——派单管控奖惩制度：每个派单日所有派单员必须于大兵团作战之——大客户拓展执行方案1、大客户拓展目标自9月20日起至10月30日，共40天，需要实现拓展308批意向客户，其中小高层意向客户需要拓客266批，别墅意向客户需要拓客77批，每个小组需要完成4批/组/天的小高层意向客户的登记，每个小组需要完成1批/组/天的别墅意向客户的登记；如图为意向客户拓客目标细分。2、大客户拓展的团购构架大客户拓展需要组建2个团队进行客户的拓客，辛灵负责管控整个拓客团队，具体到小组1-2名负责人，下设2名外场置业顾问，以此来实现客户的外拓。大兵团作战之——大客户拓展执行方案1、大客户拓展目标2、大客大兵团作战之大客户拓展执行方案3、大客户团队拓展铺排9月20日大兵团组建完毕后，需要先拓展前期已经有对接人的、进行过初步摸排的相关单位。初步摸排的相关单位完毕后，需要对相关行业的其它单位进行摸排，包括公务员、事业单位员工、行业协会等等。1鲁能泰山电力设备有限公司16山东服装学院17泰安职业技术学院2泰山福神齿轮箱有限公司18山东省电力学校3欣怡制衣19泰山区气象局4厚丰汽车散热器公司20泰山区卫生局卫生监督局5山东宝来利来生物工程股份有限公司21泰安市交通局6岳首筑械22泰安市烟草专卖局7启程车轮制造23岱银集团8泰开电力电子24省庄镇人民政府9泰开电工电器25凤台中学10山东康平納集团（毛纺面料）26泰山区交通局11泰安康平納机械27泰安市岱岳区交通局12山东泰开机械有限公司28岱岳区技工学校13山东泰山啤酒有限公司29凤台中学14岱道庵小学30泰安二中15泰安第十九中学31八十八医院序号类别主要的客户构成1公务员东区政府、公安、交警、财税、村委等2事业单位员工电信系统、教育系统、医疗系统、银行系统等3行业协会商会、协会等4企业单位东区及周边大企业5金融业客户金融从业者、银行VIP客户、保险VIP客户大兵团作战之大客户拓展执行方案3、大客户团队拓展铺排1鲁能泰大兵团作战之大客户拓展执行方案4、人员奖惩和管理每组团队每天需要4批的小高层意向客户的拓客，每组团队需要每天完成1批别墅客户的拓客，考虑到大客户拓展的难度较大，对每个小组的考核每5天进行1次考核，也就是说每组每5天需要完成20批小高层客户的诚意登记，每组每5天需要完成5批别墅诚意客户的登记，每个小阶段完成考核任务的小组直接负责人奖励100元，相关小组的置业顾问团队奖励150元，完不成阶段目标每个团队罚款20元/批；每个小组如果全额完成整个小组目标的，每个小组奖励1000元；整个外拓团队每周需要通过洽谈单位，安排相关单位1次看房团的活动。大兵团作战之大客户拓展执行方案4、人员奖惩和管理大兵团作战之大客户拓展执行方案5、场地配合：售楼部开放前，大客户专场推介会等活动，尤其是针对政府公务员所开展的“大活动说明会”活动，需预定专门的活动场地；6、物料配合：物料名称数量到位时间物料使用说明果篮50个根据拜访数量提前安排政府、企业、事业单位首次拜访礼品。500元拜访礼品50个2014年9月15日政府、企业、事业单位对接人、意见领袖拜访礼品。活动礼品400个2014年9月15日企业、行业协会、事业单位等员工等专场推介会客户礼品拓展车辆2辆2014年9月15日专门负责大客户拓展的团队外出拓客企事业单位联系录1份2014年9月15日提供政府、事业单位、企业等联系人名单，发展商提供已经掌握的东区及周边区域政府部门、公安交警、电信、村委、企业、行业协会等相关联系人电话及地址。相关活动4场2014年9月20日-2014年10月30日配合大客户团队的外拓，开展专场推介会或者针对大客户单位的推介会活动大兵团作战之大客户拓展执行方案5、场地配合：数量到位时间物料CHAPTER2洗客、强力蓄客期10.1-10.24CHAPTER2洗客、强力蓄客期10.1-10.24迅速增加客户基数，提高认筹客户量输出项目教育、客户体验和产品价值，提升客户预期启动客户入会，检验客户诚意度启动产品说明会，对客户进行洗脑，获得客户价值认同本阶段重点迅速增加客户基数，提高认筹客户量本阶段重点1、活动策略：10月1日营销中心暨样板示范区开放活动1、活动时间：10月1日2、活动地点：鲁商国际社区营销中心活动主题：鲁商国际社区营销中心暨样板示范区盛大开放3、活动内容：活动当天营销中心现场举行营销中心暨样板示范区开放仪式（包含领导致辞、营销中心揭幕、大马戏团表演穿插抽奖活动），活动现场设置儿童充气城堡、冷餐区供客户休息、娱乐外场举行“鲁商红运动”10名身穿红衣在各巡展点发放项目大马戏团门票兑换券、营销中心开放邀请券、项目宣传单页，释放活动信息及项目信息外场配置看房车到各巡展点接送客户4、活动邀约对象：各界媒体、各合作单位、项目前期积累客户5、活动流程：8：00-8：50——现场准备就绪9：00-9：30——客户签到领取抽奖券，客户签到后可在娱乐区、冷餐区、舞台区进行休息、娱乐等待仪式开始9：30-9：40——召集客户落座，等待仪式开始9：45-9：55——开场表演开始9：58——主持人宣布营销中心暨样板示范区开放仪式正式开始10：05-10：15——泰安鲁商置业有限公司领导讲话（品牌介绍+项目介绍+宣布教育签约、鲁商国际社区客户会启动）10：18-10：30——营销中心开放揭幕，邀请开发商领导与各合作单位代表上台为营销中心开放揭幕，礼仪人员推上启动仪式台，主持人提示领导按下仪式台上的按钮，营销中心大门的幕布瞬间落下，礼炮齐鸣10：30-10：35——开发商领导宣布红人巡游出发10:35-17:00——红人巡游出发，红人在中心银座、中百、岱宗银座、东湖银座、市政广场进行巡游表演，配合小红帽举牌，向客户发放营销中心开放活动邀请券、大马戏团表演门票兑换券，宣传项目信息1、活动策略：10月1日营销中心暨样板示范区开放活动1、活动346、筹备期完成工作：7、活动费用:17万工作事项完成时间负责人备注营销中心达到入场条件9月25日鲁商方案确定9月25日鲁商、世联参与领导名单确定9月29日鲁商领导演讲稿件确定9月29日广告公司媒体记者邀约、稿件9月26日鲁商活动彩排9月30日世联场地包装9月30日活动公司物料设计9月20日广告公司活动物料筹备9月28日世联、活动公司1、活动策略：10月1日营销中心开放活动346、筹备期完成工作：7、活动费用:17万工作事项2、活动策略：马戏嘉年华活动马戏团活动活动目的利用马戏团活动噱头，吸引客户到访，提升项目蓄客量，同时提升项目的市场认知度活动时间10月1日-10月15日活动地点售楼处现场活动对象项目意向客户活动内容营销中心现场马戏团节目表演、并提供饮料、餐点供客户品尝渠道配合微信、网站、派单、广播活动费用37.5万活动预计效果预计参与客户数量共20000组2、活动策略：马戏嘉年华活动马戏团活动活动目的利用马戏团活3、活动策略：每天美食提供、整点抽奖整点抽奖、美食提供活动目的利用整点抽奖、美食供应，吸引客户到访，增加客户逗留时间提升项目蓄客量，同时提升项目的市场认知度活动时间10月2日-10月31日活动地点售楼处现场活动对象项目意向客户活动内容营销中心现场提供糕点、水果、饮品等，每天6次整点抽奖渠道配合微信、网站、派单、广播活动费用4.5万活动预计效果预计参与客户数量共1500组3、活动策略：每天美食提供、整点抽奖整点抽奖、美食提供活动4、活动方案：产品说明会活动时间10月18日上午9：00-11：30活动地点银座佳悦酒店活动对象认筹客户（含重点意向客户）活动内容通过产品说明会，传递项目价值，对客户洗脑，同时穿插活动抽奖和节目表演，提升客户的体验。活动费用共约3万元活动预计效果预计客户700人【销售配合】邀约客户参与活动；现场服务客户，配合活动执行4、活动方案：产品说明会活动时间10月18日上午9：00-15、入会启动，圈定意向客户认筹策略：低门槛，锁客户，冲筹量

认筹时间：10月1日正式入会，10月1日借助营销中心、样板示范区开放活动向客户释放入会信息，当天客户入会亦可接受

认筹形式：

小高层产品交2000抵20000

别墅产品交20000抵500005、入会启动，圈定意向客户认筹策略：低门槛，锁客户，冲筹量

分类客户跟进动作客户入会上门客户未上门客户前期意向客户新拓展客户前期未入会客户借助售楼处开放及马戏团活动，促进客户入会借助售楼处开放以及马戏团活动，促进客户入会邀约参观售楼处以及马戏团活动，促进客户上门邀约参观售楼处以及马戏团，促进客户上门利用活动和现场体验，促进客户入会分类客户跟进动作客户入会上门客户未上门客户前期意向客户新拓展重大节点，活动信息全面更换媒体策略：集中核心诉求、核心渠道，线上媒体全面铺开，全城轰炸阶段10月1日-10月24营销节点10月1日样板示范区开放10月1日马戏团活动启动10月2日-31日暖场活动2014年10月18日产品说明会线上媒体户外户外释放信息10月1日售楼处暨样板示范区盛大开放贺鲁商国际社区签约银座英才幼儿园、南实小、东岳中学线上其他媒体网络（房产新干线、搜狐焦点、搜房网）、广播、微信线上其他媒体释放信息售楼处、样板示范区开放活动学校签约马戏团活动信息暖场活动信息10月18日产品说明会重大节点，活动信息全面更换媒体策略：集中核心诉求、核心渠道，THEENDTHEEND开盘前工作汇报2014.09.17开盘前工作汇报2014.09.17工作回顾1月2月3月4月5月6月7月8月2.18项目奠基活动销售节点活动节点活动日期鲁商五月天欢乐嘉年华活动临时营销中心开放活动5.1-5.3碧霞板块区域发展论坛6.28最大二维码活动英式烤肉活动7.26-8.18.18-社区巡展路演活动微信大转盘活动品牌巡礼活动品牌起势期板块炒作期、大盘炒作期从5月份到6月中旬，项目进入品牌起势期，主要宣传鲁商品牌；6月中旬至8月底，主要炒作碧霞板块以及中国泰山1号大盘。工作回顾1月2月3月4月5月6月7月8月2.18项目奠基活动工作回顾巡展时间：2014年5月1-3日，2014年8——至今巡展重点阶段：5月份1-3日鲁商嘉年华活动巡展，8月份上旬巡展主要与奥特莱斯合作开展，8月下旬项目主要深入社区进行巡展，挖掘项目意向客户，9月上旬主要开展社区巡展与广场舞巡展。巡展地点：科山社区、银座奥特莱斯、乐园小区、擂鼓石花园、岱岳花园、宝龙国际广场、宝龙社区、林校操场、嘉德现代城、信合佳苑、南湖公园、小井转盘南广场等巡展成果：通过巡展共登记意向客户582批.工作回顾巡展时间：2014年5月1-3日，2014年8——至工作回顾调研问卷：2014年7月13日-8月3日调研问卷方式1名置业顾问、5名小红帽搭配组建1小团队，对每个小组划分调研区域，置业顾问对每个小组进行管控，策划负责人对各个小组进行管控，每人每天至少完成10批/天的调研任务量；通过拜访沿街商铺、专业市场以及重点社区客户，填写调研问卷同时配合发放媒体楼书、项目单页的形式展开工作。调研区域：泰城重点沿街商铺、泰城各写字楼、各专业市场以及泰城中高端社区调研问卷成果：共获得可分析调研问卷16818份，对项目意向客户分布有初步了解。项目重点客户分布图工作回顾调研问卷：2014年7月13日-8月3日项目重点客户工作回顾派单：2014年8月初至9月10日派单具体形式：对周边乡镇具体情况进行初步摸排，对乡镇进行划分，制定派单铺排计划；主要与社区巡展、社区巡演活动结合开展，提前2天对巡展社区周边的区域进行派单，对过往客户拦截，对重点社区进行插楼等；安排兼职小红帽在临时营销中心周边进行客户拦截，向临时营销中心集客；对项目竞品的客户进行拦截，发放项目单页；通过派单获取意向客户376批登记。工作回顾派单：2014年8月初至9月10日工作回顾Call客：2014年8月6日开展至今Call客资源：世联行公司代理项目资源、前期外拓客户资源以及通过其他渠道获得的资源Call客效果：共call客户资源45700多批，共获得意向客户3720多批；意向客户到访36批。工作回顾Call客：2014年8月6日开展至今工作回顾临售：2014年5月2个临时售楼处开始投入使用临时营销中心选取：齐鲁银座和中心银座，2个临时营销中心均处于城市商圈的客户核心位置，人流量较大；意向客户留电：1955批。工作回顾临售：2014年5月2个临时售楼处开始投入使用工作回顾鲁商国际社区5-8月份月度来访数据情况月份来访户外广告call客路过派单其他朋介网络围挡巡展5月7754070596216426月2582024410001107月195201834010328月12604216452494529321合计248812211777272108419365鲁商国际社区5-8月份项目来电数据情况月份来电户外call客报纸电台路过派单其他网络朋介围挡5月782800015002426月6080001900

427月82200011711142268月8525120101115327合计305811212936297137月度来电情况分析（月度来电情况比较平稳）5月份项目线上开始进行宣传，鲁商品牌信息开始释放，客户关注度较高，来电渠道是户外和围挡，由于6月份线上信息未进行更换，客户对线上信息的关注度降低；7月份线上和线下渠道增加，拉升客户来电量。月度来访情况分析（项目来访呈倒U型分布）5月份项目开始入市，开始主打品牌，客户开始关注，主要以路过客户为主，6月份项目主打信息未更换，未有新信息释放，客户关注度下降，7月份主要开展调研问卷，主要进行客户留电，8月份开始社区巡展开展、加大临时售楼处的派单拦截，促使到访客户大量提升。工作回顾鲁商国际社区5-8月份月度来访数据情况月份来访户外开盘目标别墅认购1.5亿开盘目标：3亿小高层认购1.5亿开盘目标别墅认购1.5亿开盘目标：3亿小高层认购开盘目标：小高层280套、别墅61套小高层280套别墅61套解筹率60%认筹率9.5%升级卡466（认筹）升级卡122解筹率50%各渠道拓客目标43%巡展1903批44%巡展565批7%CALL客310批7%CALL客90批30%派单1328批各渠道拓客目标6%大客户266批25%派单321批6%大客户77批6%线上渠道77批6%活动渠道77批4%线上渠道177批6%活动渠道266批诚意客户4427诚意客户1284到访客户8854到访客户385243%巡展3807批7%CALL客620批30%派单2656批6%大客户531批4%线上渠道354批6%活动渠道531批44%巡展1695批7%CALL客270批25%派单963批6%大客户231批6%线上渠道231批6%活动渠道231批诚意率50%诚意率33%6%自然到访77批4%自然到访177批4%自然到访354批6%自然到访231批大兵团作战别墅到访客户：3159批别墅诚意客户：1053批大兵团作战小高层到访客户：7614批小高层诚意客户：3807批目标梳理认筹率10.5%开盘目标：小高层280套、别墅61套小高层280套别墅61套洋房认筹466组别墅认筹122组洋房成交280套别墅成交61套洗客、强力蓄客期目标设定销售信息释放9月26日起，所有线上主流媒体齐发力，释放产品首付款信息、营销中心及样板示范区开放以及马戏团活动信息11.1开盘营销节奏事件节点释放洋房、别墅产品报价10.25算价认购释放开盘折扣与一房一价蓄客动作媒体推广9.20-9.30蓄客加强期10.1-10.249.20大兵团团队开始组建10.18产品说明会营销中心、样板间盛大开放项目盛大开盘开盘，释放优惠活动产品说明会配合抽奖12年全名校教育泰安最好学区房营销中心、样板示范区开放马戏团活动持续进行，吸引客户上门10.1营销中心、样板间盛大开放、马戏团活动盛大开放、入会开始举办项目产品说明会释放学校签约信息释放营销中心、样板示范区开放、马戏团活动信息鲁商国际社区开盘锁客开盘10.25-11.30节点铺排马戏团活动开始马戏团活动结束10.15马戏团活动结束客户入会活动启动9.26日客户入会活动学校签约、产品首付款、马戏团活动信息外拓、马戏团活动单位派票、安排场次产品首付款、入会信息洋房认筹466组洋房成交280套洗客、强力蓄客期目标设定销售CHAPTER1蓄客加强期9.20-9.30CHAPTER1蓄客加强期9.20-9.30启动大兵团作战，各渠道全面铺开迅速增加客户基数，为客户认筹做准备输出项目教育价值，提升客户预期配合教育价值，释放产品首付款和马戏团活动信息，吸引客户关注，大量蓄客本阶段重点启动大兵团作战，各渠道全面铺开本阶段重点6个作战兵团部署图总指挥：杨治中世联团队派单团队Call客团队大客户团队商家联盟团队电商团队巡展团队案场销售；客户资源梳理、维护；营销策划与执行；地毯式派单，将地缘性客户一网打尽；高效使用电话资源进行客户邀约及回访；组织企业陌拜及看房团相关工作；开发各类商超、店铺，合作传播项目信息；电商线上拓客；组织看房团实地考察；组织各商圈、重点社区巡展工作；32人负责人平伟销售经理王聪负责人韩邦伟派单人员80人策划经理李珊珊、王秀销售主管1人策划师2人置业顾问20人负责人刘翠萍call客人员20人负责人辛灵置业顾问4人负责人赵锦置业顾员4人负责人李伟负责人张秀秀、孙燕飞虎队5人89人21人6人6人2人30人总执行：王福威执行总负责助理：张冰、平伟外场置业顾问28人8外场置业顾问宋国昌徐文远6个大兵团作战渠道开展，全面铺排雷明哲大兵团作战6个作战兵团部署图世联团队派单团队Call客团队大客户团队商大兵团作战之——巡展人员架构现场售楼处启动后，人员安排如下：管理人员策划2人（张秀秀、孙燕）巡展点人员：外场置业顾问28人，共分8个展点巡展（张秀秀、孙燕）1组2组3组4组5组6组7组中心银座齐鲁银座宝龙国际社区岱宗银座社区巡展点社区巡展点华新家园2名外场置业顾问 2名外场置业顾问4名外场置业顾问4名外场置业顾问4名外场置业顾问4名外场置业顾问4名外场置业顾问8组社区巡展点4名外场置业顾问大兵团作战之——巡展人员架构现场售楼处启动后，人员安排如下：大兵团作战之——巡展n巡展渠道目标：小高层意向客户1903批，别墅意向客户565批；n目标分解：每天8个巡展点巡展工作40天计算总计意向客户总计：每天需完成84批到访意向客户3批/人/天，每天28个巡展置业顾问，共40天，共需要蓄客

84批/天*40天

3360批大兵团作战之——巡展n巡展渠道目标：小高层意向客户1903批巡展渠道巡展点选取

巡展点选取原则：1.泰城中东部社区；2.社区大且居民收入水平高；3.社区居民存在置业需求的社区。固定巡展展位选取：

华新家园、中心银座、齐鲁银座、志高银座、宝龙福朋酒店流动巡展展位选取区位：擂鼓石沿线高端社区、金山路（普照寺）沿线公务员集中社区、温泉社区、东湖周边社区、岱宗银座周边东部重点社区、宝龙城市广场周边重点社区（具体点位需洽谈后确定，流动展位每展位驻留时间为2-3天（根据社区的具体情况决定巡展的天数），每天保持8个巡展展位展开，巡展包装采用小型精装展位形式表现。）巡展渠道巡展点选取擂鼓石沿线高端社区、金山路（普照寺）沿线巡展渠道负责人员按排及奖惩制度薪资制度：外拓置业顾问底薪3500元/月，包住宿；带访项目现场营销中心1批/人/天，登记客户20批/人/天，登记意向客户3批/天（带客基础目标）。薪资制度奖惩制度：每组每天带客4批以上（不包含4批），奖励20元/批，上不封顶；每组每天带客4批以下（不包含4批），罚款20元/批；连续3天未有带客上门外拓置业顾问开除；3天排名，倒数后2名组长开除组长职务。巡展渠道负责人员按排及奖惩制度薪资制度：薪资制度奖惩制度：大兵团作战之——CALL客团队目标及人员架构刘翠萍（策划1人）call客二组4人call客一组4人call客三组4人call客四组4人设组长1人设组长1人设组长1人设组长1人call客团队总目标：通过call客，筛选90批别墅意向客户，310批洋房意向客户；call客时间：2014年9月20日-2014年10月30日，按40天计算；call客每天目标：根据call客总目标，每天call客团队来访目标为8批小高层客户，3批别墅客户。call客团队成员：21人call客人员构成：策划主管1人，call客小红帽:20人call客人员架构图大兵团作战之——CALL客团队目标及人员架构刘翠萍（策划1CALL客团队管理与把控1）早晚会制度早会：确定每日到访目标，每组每天保证到访2批小高层客户，1批别墅客户，连续3天完不成任务的小组，撤换组长，重组小组；晚会：每组组长统计数据，汇报总结问题，一天工作总结（效果、体会、心得）。2）组长职责组长个人CALL客，同时同步监督组员每日工作，若组员被发现玩手机等违反call制度的情况，发现一次组员罚款10元，组长负有连带责任，需要缴纳罚款20元；组员遇到问题时，组长要立刻帮助其解决；早会协助CALL客负责人签到、物料（反馈表/电话资源/电话卡等）的领取发放、组织说辞对练与游戏（诵读励志故事等形式）；CALL客过程中，负责监督管控组员CALL客动作，并向CALL客负责人第一时间反馈CALL客问题；晚会负责归拢组员数据，形成书面日报文件（含组员CALL客总量/ABC类客户数量/反馈表/话费查询/工作心得、CALL客问题、CALL客建议等）并收集相关call客物料，提交至CALL客负责人，并反馈小组人员问题及调整建议（次日请假/组员表现等）；以组为单位，组织组员打扫CALL客室卫生。CALL客团队管理与把控1）早晚会制度CALL客团队奖惩制度3）奖励政策：Call客到访1批奖励10元，置业顾问接访确定为意向客户奖励50元/批；设立最佳团队奖，根据每组到访客户数量排名，三天一评，最佳团队奖获得团队的成员每人奖励30元，组长奖励50元，当场奖励，由派单公司垫付；设立最佳个人奖，根据每人到访客户数量排名，三天一评，最佳个人奖获得者奖励100元，当场奖励，由派单公司垫付。4）惩罚制度：发现未完成CALL客量或被回访CALL客记录作假，立即开除，扣除当日工资；连续3天倒数第一者淘汰；个人每周约访客户不足3批者淘汰。CALL客团队奖惩制度3）奖励政策：大兵团作战之——派单团队架构

主管（策划1人：韩邦伟）派单一组45人派单二组45人派单小组8人派单小组8人派单小组8人派单小组8人派单小组8人设组长5人（每组1人）设组长5人（每组1人）人员架构：派单团队成员：91人；派单人员构成：外场置业顾问10人，策划主管1人，派单团队小红帽80人。派单小组8人派单小组8人派单小组8人派单小组8人派单小组8人大兵团作战之——派单团队架构主管（策划1人：韩邦伟）派派派大兵团作战之——派单目标拓客目标：合计积累1649批意向客户小高层：1328批意向客户，日均积累约33批；双拼：321批意向客户，日均积累约8批。铺排日期：2014年9月20日—10月30日

大兵团作战之——派单目标拓客目标：合计积累1649批意向客户大兵团作战之——派单执行

分组每日工作布置外场置业顾问组员备注派单一组市区派单（9月20日-10月30）18将泰城市区划片，每天集中一个片区进行派单集中轰炸；每天安排若干个定点位置（大型商超/车站等）进行派单；3、组长负责制；派单二组18派单三组18派单四组18派单五组18派单六组18派单七组乡镇派单（9月20日-10月30）181、每天抽调2组，由组长带队，下县市、乡镇集中派单；派单八组18派单九组竞品拦截（9月20日-10月30）18售楼处周边20米范围内进行竞品客户拦截，派发项目单页，向客户讲解项目，并留取客户电话信息，并邀约客户到访售楼处；派单十组临售带客（9月20日-10月30）18临时展厅周边20米范围内，通过派发DM单页，拉客看房，第一时间转交给置业顾问进行讲解；人员调配计划：大兵团作战之——派单执行分组每日工作布置外场置业顾问组员大兵团作战之——

派单执行

派单铺排计划：（一）第一纵队人员调配：【六个派单小组，6名外场置业顾问，48名小红帽派单人员】v派单区域主要集中在龙潭路以东的市区，将整个区域划分6个大的片区，每个大片区内继续划分小组派单执行片区；v针对每个大片区下的小片区，2天覆盖一遍；v根据单页的调换频次决定铺排的次数；v派单的执行遵循由近及远的原则，首先主要铺排项目周边的区域，逐渐向外扩展。整个派单铺排阶段中，项目周边小井片区、凤台社区周边、宝龙片区、齐鲁银座周边作为重点反复覆盖。（二）第二纵队：乡镇派单【每天抽调2个小组（共计18人），深入乡镇展开派单】派单铺排计划：根据项目东部乡镇及其附属村庄实际情况，针对单个乡镇及其附属经济较发达村庄，利用3—5天时间，抽调2个派单小组共计18人，通过单页派发，实现项目宣传的全面覆盖。乡镇铺排中，对接墙体广告公司刷墙、墙体喷绘广告同步进行。（三）第三纵队：竞品拦截每天抽调1个小组（共计9人），对项目周边竞品（御蓝山、恒基都市森林、华侨城、大安绿视界、云谷御和苑、恒基东尚等刚需项目与东苑香墅、三合御都、华新和园、润英美庐、国山墅等别墅项目）售楼处周边20米范围内，各安置2名小红帽人员（2人/组）进行竞品客户拦截，共计9人/天，派发项目单页，向客户讲解项目，并留取客户电话信息，并邀约客户到访售楼处；（四）第四纵队：临售带客每天抽调1个小组（共计9人），分别布置在中心银座、齐鲁银座临时展厅周边20米范围内，通过派发DM单页，拉客看房，第一时间转交给置业顾问进行讲解。大兵团作战之——派单执行派单铺排计划：（一）第一纵队人员大兵团作战之——派单管控奖惩制度：每个派单日所有派单员必须于8:00前到售楼处(火车站展位)，不得迟到。若迟到，30分钟以内的，罚款10元，迟到30分钟以上者，取消当天派单资格，或扣除半天工资，连续迟到3次或一周之内累计迟到3次者，解除聘用；派单员每天到岗后要在签到表签到，在派单过程中，派单小红帽、每组组长不定时拍照并发布到派单QQ群中，在派单结束后，所有派单员须在组长组织下集体签退后下班，签到签退必须本人自己签字，不允许代签，如出现代签，扣除代签者和被代签者当天工资，所在组组长当天工资也予以扣除；派单员下午下班时需按照要求到指定地点签退，不得早退。派单过程中，不得出现脱岗，若出现早退或脱岗，扣除当天工资;派单员在派单过程中要做好有意向购房客户联系方式的登记。竞品拦截小红帽每人每天至少留取5批意向客户电话资源；下县市及乡镇派单小红帽每人每天至少留取3批意向客户电话资源；市区派单小红帽每人每天至少留取5批意向客户电话资源。针对这三类派单留电，少一批扣除工资5元/批，组长连带扣除工资10元/批；小红帽促成带访，一批带访抵2批留电；针对竞品拦截、市区派单小红帽，如遇到意向较强客户，派单员可告知各派单组长，由组长联系项目看房车接送看房客户；20分钟内看房车不到，组长做好工作安排，配合派单员就近引导客户到访售楼处，简称带访。每名小红帽每天带客基础目标1批/人/天，首批带访不给予奖励。从第二批带访计算，每带一批客户看房，带访客户经置业顾问核实为意向客户后，每批奖励10元，（正式售楼处进场后，奖励20元/批）；组长奖惩：本组带访5批为基础目标，少1批扣20元,超额8批（含8批）以上的(意向客户)奖励10元/批；当日小红帽不能完成带客基础目标，扣除20元基本工资；小组组长连带扣除20元基本工资（小组1/2人没完成指标）；连续三天小组完不成带客基础目标，倒数一、二名组长开除处理，其组员由排名第一、第二小组收编优秀小红帽，其余组员开除，收编后第一、第二名小组带访目标不对应提高；针对临售周边带访小红帽，每人每天至少2批意向客户带客看房目标。以10批带访客户（含非意向客户在内）为界，每超额1批，奖励10元；少于4批/天，每一批扣除5元工资，扣完为止；上班期间，出现脱岗、随意派单、丢弃单页、一人多张、虚假电话、打私人电话超过10分钟、一经发现，为减轻派单监管成本，直接辞退小红帽，扣除当日工资；组长连带扣除20元/次；工资发放：工资标准：组员70元/人/天（税后），35元/人/半天（税后）；【与派单公司结算标准为实际小红帽到手工资】大兵团作战之——派单管控奖惩制度：每个派单日所有派单员必须于大兵团作战之——大客户拓展执行方案1、大客户拓展目标自9月20日起至10月30日，共40天，需要实现拓展308批意向客户，其中小高层意向客户需要拓客266批，别墅意向客户需要拓客77批，每个小组需要完成4批/组/天的小高层意向客户的登记，每个小组需要完成1批/组/天的别墅意向客户的登记；如图为意向客户拓客目标细分。2、大客户拓展的团购构架大客户拓展需要组建2个团队进行客户的拓客，辛灵负责管控整个拓客团队，具体到小组1-2名负责人，下设2名外场置业顾问，以此来实现客户的外拓。大兵团作战之——大客户拓展执行方案1、大客户拓展目标2、大客大兵团作战之大客户拓展执行方案3、大客户团队拓展铺排9月20日大兵团组建完毕后，需要先拓展前期已经有对接人的、进行过初步摸排的相关单位。初步摸排的相关单位完毕后，需要对相关行业的其它单位进行摸排，包括公务员、事业单位员工、行业协会等等。1鲁能泰山电力设备有限公司16山东服装学院17泰安职业技术学院2泰山福神齿轮箱有限公司18山东省电力学校3欣怡制衣19泰山区气象局4厚丰汽车散热器公司20泰山区卫生局卫生监督局5山东宝来利来生物工程股份有限公司21泰安市交通局6岳首筑械22泰安市烟草专卖局7启程车轮制造23岱银集团8泰开电力电子24省庄镇人民政府9泰开电工电器25凤台中学10山东康平納集团（毛纺面料）26泰山区交通局11泰安康平納机械27泰安市岱岳区交通局12山东泰开机械有限公司28岱岳区技工学校13山东泰山啤酒有限公司29凤台中学14岱道庵小学30泰安二中15泰安第十九中学31八十八医院序号类别主要的客户构成1公务员东区政府、公安、交警、财税、村委等2事业单位员工电信系统、教育系统、医疗系统、银行系统等3行业协会商会、协会等4企业单位东区及周边大企业5金融业客户金融从业者、银行VIP客户、保险VIP客户大兵团作战之大客户拓展执行方案3、大客户团队拓展铺排1鲁能泰大兵团作战之大客户拓展执行方案4、人员奖惩和管理每组团队每天需要4批的小高层意向客户的拓客，每组团队需要每天完成1批别墅客户的拓客，考虑到大客户拓展的难度较大，对每个小组的考核每5天进行1次考核，也就是说每组每5天需要完成20批小高层客户的诚意登记，每组每5天需要完成5批别墅诚意客户的登记，每个小阶段完成考核任务的小组直接负责人奖励100元，相关小组的置业顾问团队奖励150元，完不成阶段目标每个团队罚款20元/批；每个小组如果全额完成整个小组目标的，每个小组奖励1000元；整个外拓团队每周需要通过洽谈单位，安排相关单位1次看房团的活动。大兵团作战之大客户拓展执行方案4、人员奖惩和管理大兵团作战之大客户拓展执行方案5、场地配合：售楼部开放前，大客户专场推介会等活动，尤其是针对政府公务员所开展的“大活动说明会”活动，需预定专门的活动场地；6、物料配合：物料名称数量到位时间物料使用说明果篮50个根据拜访数量提前安排政府、企业、事业单位首次拜访礼品。500元拜访礼品50个2014年9月15日政府、企业、事业单位对接人、意见领袖拜访礼品。活动礼品400个2014年9月15日企业、行业协会、事业单位等员工等专场推介会客户礼品拓展车辆2辆2014年9月15日专门负责大客户拓展的团队外出拓客企事业单位联系录1份2014年9月15日提供政府、事业单位、企业等联系人名单，发展商提供已经掌握的东区及周边区域政府部门、公安交警、电信、村委、企业、行业协会等相关联系人电话及地址。相关活动4场2014年9月20日-2014年10月30日配合大客户团队的外拓，开展专场推介会或者针对大客户单位的推介会活动大兵团作战之大客户拓展执行方案5、场地配合：数量到位时间物料CH