愿景式销售模式课件

开篇故事关于手机的猜想….1-多数人现在使用的手机不是他们的第一部手机?2-多数人上部淘汰的手机其实还可以使用?3-多数人如果某天忘记带手机

往往心神不宁?1开篇故事关于手机的猜想….1-多数人现在使用的手机不是2-多市场从来不缺乏客户，只是客户不会在原地等待我客户越来越挑剔，但购买行为却越来越偏向某种动机营销日益精细，策略万变不离其宗

存量提升，流量开拓，组合协作

市场像海洋，风平浪静下难免暗流涌动；瓶颈困惑之时就是变化之端，如果不能主动突破，只能被动淘汰。客户细分，精准营销，综合解决方案是发展的趋势。开篇故事2市场从来不缺乏客户，客户越来越挑剔，营销日益精细，策略愿景式销售模式3愿景式销售模式3目录愿景式销售模式理论基础流程分解实战分享摩尔困局的思考目愿景式销售模式理论基础流程分解实战分享摩尔困局的思考摩尔困局

之我的黑蓝盒500G移动硬盘2012年7月购买价格：575.001T移动硬盘2013年5月购买价格：519.00摩尔困局之我的黑蓝盒500G移动硬盘1T移动硬盘摩尔困局

之摩尔定律摩尔定律在社会学中的映射：美国《科学》杂志曾经估算，2000年一年内人类创造的新增信息量已经远远超过古人数千年文明积累的全部信息量！摩尔定律，是由英特尔（Intel）创始人之一戈登·摩尔（GordonMoore）提出来的。其内容为：当价格不变时，集成电路上可容纳的晶体管数目，约每隔18个月便会增加一倍，性能也将提升一倍。换言之，每一美元所能买到的电脑性能，将每隔18个月翻两倍以上。这一定律揭示了信息技术进步的速度。摩尔困局之摩尔定律摩尔定律在社会学中的映射：摩尔定律，是摩尔困局

之营销启发一摩尔定律新技术极大降低了客户的选择成本，可以更便利的选择、改变他的理财产品。新技术极大降低了销售方在信息不对等中的优势，深深改变着营销模式。在激烈的市场竞争中，我们发现:一面是“万紫千红”的理财产品，一面是客户“冷若冰霜”的不置可否；一面是我们全心全意的服务，一面是客户“三心二意”的离开…..面对“困局”，我们寻求突破！摩尔困局之营销启发一摩尔定律新技术极大降低了客户的选择成摩尔困局

之营销启发二知识改变命运摩尔困局之营销启发二知识改变命运摩尔困局

之营销启发三一个营销案例的思考。。。摩尔困局之营销启发三一个营销案例的思考。。。摩尔困局的思考目录愿景式销售模式理论基础流程分解实战分享摩尔困局的思考目愿景式销售模式理论基础流程分解实战分享愿景式销售模式定义标准定义：愿景式销售模式，是对现有的“以客户为中心”的销售理念和技巧的完善和补充，且提供了一套可操作的流程和方法。本着“为人规划，而非为钱规划”理念，帮助我们与客户建立长期信任关系，挖掘客户深层次需求，从而实现长期销售目标。愿景式销售模式定义标准定义：能够为客户提供深层次、多元化理财需求的愿景式销售模式是未来的发展趋势！

博取众长关系销售产品销售概念销售顾问销售愿景销售中国理财市场销售模式概述能够为客户提供深层次、多元化理财需求的博取众长关系产品概以行为金融学理论为基础以现代投资学理论为基础以客户为中心为客户的人规划而

不是为客户的钱规划建议+实施产品推销型的理财规划——侧重简单的产品推销了解客户产品呈现需求确认了解客户产品呈现需求确认了解客户产品呈现需求确认一般顾问式的理财规划——侧重产品的技术分析愿景式销售模式的理财规划——侧重了解客户的目标和需求愿景式销售的不同之处以行为金融学理论为基础以客户为中心产品推销型的理财规划——侧远在石器时代，在非洲大草原的环境里人类为了生存，自然只关心“短期回报”（我是你今天的午餐，还是你是我今天的午餐）；

直到1900年，人们的平均寿命仅仅只有40-50岁，所以也没有必要为长期去考虑；

而现在，人们的平均寿命由于科学医疗的发展已提高到80-90岁，人们已有必要为自己的将来做规划。但几千年的人类思维固化不是短短100年可以改变的，人们自然地还是更关心“短期回报”！大脑固化促使人们更关心“短期回报”远在石器时代，在非洲大草原的环境里人类为了生存，自然只关心“大脑为向后回顾式探索系统前额叶皮层边缘系统沟通方法一：固化促使人们自然地“先做决定，再做分析”后脑（边缘系统，LimbicSystem）负责促使人们作出决定，而这种决定自然地受到几千年的固化思维影响；

前脑（前额叶皮层，PrefrontalCortex）负责人们所有的分析，而这个分析的作用更多是为了验证后脑做的决定，比如：

*相亲

*购物

因此，我们要不断和客户沟通感受的部分，激发客户的后脑决定，再和客户进行理性分析。大脑为向后回顾式探索系统前额叶皮层边缘系统沟通方法一：后脑（曾获得诺贝尔经济奖的DanielKahneman研究显示人们对幸福有三个层次的体会拥有物质品带来的快乐（物质层面）全身心投入某种事业或活动带来的快乐（精神层面）帮助他人带来的快乐（意义和价值层面）沟通方法二：让金钱变得有意义才会为人带来幸福结论：了解客户愿景的过程就是启发客户投入思考的活动，这会让客户体会到幸福感和对自身价值层面的深入了解。所以若沟通到位的话，客户将非常乐于分享，并且也更容易作决定。沟通方法二：结论：了解客户愿景的过程就是启发客户投入思考的活资料来源：Benartzietal沟通方法三：先直观再分析的沟通方法案例：在加州大学对英国的一家企业做了一个这样的调研：让参与者通过数据计算，来说服他们存款：如果你节省你工资中的如下份额…

到65岁，你预期积累如下数额：0%£04%£125,0006%£200,00010%£295,00011%£350,00012%£365,00015%£475,00016%£499,00018%£545,00019%£595,00026%£795,00028%£875,00031%£950,00041%£1,250,000说明：1）如果一个人每个月没有存款，到他60岁时：将毫无积蓄2）如果一个人每个月存工资的6%，到他60岁时：会有£200,000的储蓄3）如果一个人每个月存工资的12%，到他60岁时：会有£365,000的储蓄资料来源：Benartzietal沟通方法三：案例：在一间卧室，一间会客室，一间浴室。该地下底层公寓包含一个木质地板起居室，开放式厨房和一间卧室。木质地板和高档固定装置。工作室。新装修小公寓住宅。新装修小公寓住宅包括有贮藏室的工作室，大小合适的厨房和有淋浴间的浴室。如果你不为以后退休存一些钱的话，你可能会睡在大街上。与数据计算法有所不同，而直观图片法是一种引发情感的沟通方法1）如果一个人每个月没有存款，到他60岁时将居无定所2）如果一个人每个月存工资的4%，到他60岁时将会有一间小居室3）如果一个人每个月存工资的12%，到他60岁时将会拥有一套舒适的套房结论：先直观后分析的成功率高于先分析后直观的方法沟通方法三：先直观再分析的沟通方法一间卧室，一间会客室，一间浴室。该地下底层公寓包含一个木质地人类思维的固化，导致人们更关心短期回报固化促使人们先作决定（后脑）、再作分析（前脑）让金钱变得有意义才会为人带来幸福作长期规划的销售需要突破固有的思维模式，对沟通技能有更高要求销售过程中要不断沟通客户的感受，激发后脑决定，再作理性分析销售沟通时更注重和客户的精神和价值层面相结合，会令客户更愿意进行分享，更愿意做决定直观沟通法是相对有效的沟通方式找到正确的沟通方式，才能成功销售愿景式销售模式的理论基础研究结论——对销售的启发人类思维的固化，导致人们更关心短期回报固化促使人们先作决定（摩尔困局的思考目录愿景式销售模式理论基础流程分解实战分享摩尔困局的思考目愿景式销售模式理论基础流程分解实战分享建立信任2明确需求3售后服务6促成与完成手续5产品呈现4客户开拓1愿景式销售流程愿景式销售模式建立信任2明确需求3售后服务6促成与完成手续5多元化开拓，确保准客户量售后服务促成与完成手续产品呈现客户开拓1愿景式销售流程愿景式销售模式建立信任明确需求多元化开拓，确保准客户量售后服务促成与完成手续决策树与产品呈现（S-A-B）了解四大支柱挖掘客户需求2明确需求售后服务促成与完成手续产品呈现客户开拓愿景式销售模式愿景式销售流程建立信任决策树与产品呈现了解四大支柱2明确需求售后服务促成与同理心沟通推拉结合聆听引导客户需求明确需求3售后服务促成与完成手续产品呈现客户开拓愿景式销售模式愿景式销售流程建立信任同理心沟通明确需求3售后服务促成与完成手续产品决策树与产品呈现（S-A-B）SAB：解决方案－产品特色－客户利益明确需求售后服务促成与完成手续产品呈现4客户开拓愿景式销售模式愿景式销售流程建立信任决策树与产品呈现SAB：解决方案－产品特色－客户利益明明确需求售后服务促成与完成手续5产品呈现客户开拓愿景式销售模式愿景式销售流程建立信任明确需求售后服务促成与完成手续5产品呈现客户开永续的客户经营明确需求售后服务6促成与完成手续产品呈现客户开拓愿景式销售模式愿景式销售流程建立信任永续的客户经营明确需求售后服务6促成与完成手续这个流程

为什么与市场上的现有流程不同呢？推（肯定的）拉（回应的）我很有力地表达了我的意见和支持的理由我阐述了我想要的东西和我想要采取的行动我已经说出了这样做的好处以及不这样做的消极后果我给予了你充分倾听，记录下了数据、感受并总结我用问题来帮助理解你的立场，并通过诠释来验证我的理解我关注于建立同理心我通过个人、工作的经历联系到当前的讨论我充分表达了对于现状的感觉“我的议程”“你改变－你改变你的立场”“你的议程”“我改变－我改变我的立场”寻找平衡点我们都改变了＝双赢这个流程

为什么与市场上的现有流程不同呢？推（肯定的）拉（回中心理念是“为人规划，而非为钱规划”基于人类心理及决策行为模式研究而设计的销售方式销售过程中有效提问与聆听，真诚了解目标客户的需求及对未来的期望；让客户看到实现长期理财的目的与意义；并帮助客户量身定做解决方案以实现未来的生活目标，真正从行动上兑现“以客户为中心”的承诺总结总结愿景式销售模式的应用将帮助银行提升银行的竞争优势先进及差异化的销售模式，避免同业及市场的短期同质化产品竞争提升客户的忠诚度和满意度，并获得转介绍及重复购买帮助现有客户厘清购买目的，提升满意度客户随着收入和生活的提升，为长期的目标持续投入（重复购买）带来更多的客户转介绍开发更多的客户更快速地开发增量客户开发和利用更多的睡眠客户提高营销队伍的销售和人际沟通技能，开发更多的客户和提升客户长期满意度。愿景式销售模式的应用将帮助银行提升银行的竞争优势提高营销队愿景式销售模式－前提

没有大道理、只有硬道理

授课方式：30%讲解、70%演练

成人学习模式：

听得多、忘得快、因为记不住只有透过不断地演练、学习–才记得住成功人士思维模式：想的、做的、开始的比别人快一步抓住“对的”事复杂的事-简单的做简单的事-重复做、坚持做

愿景式销售模式－前提没有大道理、只有硬道理多元化开拓，确保准客户量售后服务促成与完成手续产品呈现客户开拓1愿景式销售流程愿景式销售模式建立信任明确需求多元化开拓，确保准客户量售后服务促成与完成手续决策树与产品呈现（S-A-B）了解四大支柱挖掘客户需求2明确需求售后服务促成与完成手续产品呈现客户开拓愿景式销售模式愿景式销售流程建立信任决策树与产品呈现了解四大支柱2明确需求售后服务促成与XX先生/女士，目前咱们工行在售的理财产品种类丰富，数量众多。但大致可以分为四种类型，有侧重孩子教育的，有侧重退休养老的，有侧重家庭保障的，还有就是侧重财富管理和传承的。不知道您现在对哪类感兴趣？建立信任---服务定位XX先生/女士，目前咱们工行在售的理财产品种类丰富，数量众多建立信任---拓展知识收入曲线收入年龄10岁20岁30岁40岁50岁60岁70岁80岁财富管理家庭保障储蓄/投资子女教育退休规划现金流管理建立信任---拓展知识收入曲线收入年龄10岁20岁30岁40四大支柱-家庭保障节余意外残疾重疾为因意外而突然增加的医疗费用支出做准备为因残疾和重疾导致的收入减少和医疗费用做准备为因身故导致的收入丧失做准备收入流支出流四大支柱-家庭保障节余意残疾为因意外而突然增加的医疗费用支出风险管理也可以称为：人生保障。常规定义：任何企业，破产的唯一原因就是“现金流断裂”；家庭也一样。那么，家庭什么情况下会出现现金流断裂的风险呢？现金流断裂的后果是什么？没钱救命？还是没钱就急？如何应对呢？这些就是风险管理的内容。

简化定义：人的一生中，风险（不确定性）无处不在。风险管理就是让我们在任何时候都能坦然面对逆境，从而让自己或家人的人生相对确定！四大支柱-家庭保障风险管理四大支柱-家庭保障四大支柱-子女教育教育教育金需要安全的储蓄或投资节余支出流收入流四大支柱-子女教育教教育金需要安全的储蓄或投资节余支出流收入子女教育常规定义：绝大多数人都认为：教育决定孩子的未来！但是，能不能因为教育重要，就倾家荡产给孩子读书？或者说只要有足够多的教育金，孩子就一定幸福呢？孩子自己到底需要怎样的教育？我们作家长的如何在资金上配合到孩子、而且不要影响太多现有生活品质，这些就是子女教育的内容。简化定义：如何用有限的资金帮助孩子达成学习与成长的愿望，实现家庭幸福，这就是子女教育策划。

四大支柱-子女教育子女教育四大支柱-子女教育四大支柱-退休规划确定的支出一定要用确定的收入来解决——年金退休愿景收入流支出流节余退休四大支柱-退休规划确定的支出一定要用确定的收入来解决——年金退休计划（养老+投资）也可以称为：退休策划。常规定义：工作的目的是为了不工作！每个人收入水平有限、工作期限有限；但是未来的支出欲望无限、生命的长度难以精确预测；这时候，退休开支就成为一生中最大的负债！如何平衡工作与生活、平衡眼下与将来的生活品质，这些就是退休计划的内容。

简化定义：相信每个人最低限度都希望有尊严地活到生命重点；如有可能，如何在退休后实现一些人生的梦想，这些就是退休计划。四大支柱-退休规划退休计划（养老+投资）也可以称为：退休策划。四大支柱-退休规支出流四大支柱-财富管理转移策划：是在可保利益前提下，资产所有人之间的所有权的变更遗产策划：越是安全的退休规划，越是容易留下大量遗产，如何处置对自己或家人最有利？收入流财富管理：转移策划、债务策划、遗产策划节余遗产债务策划：不因经营性资产拖累自己的理想生活支出流四大支柱-财富管理转移策划：是在可保利益前提下，资产所财富管理：常规定义：一旦我们解决了前面的三座大山（另外三大支柱），就表明我们已经拥有相当多的资产。这时候，如何管理它们就需要仔细策划一下了。策划的内容主要包含：转移策划、人寿保险策划、遗产策划、债务策划。如果需要，还有税务策划。每个人的生命都是有限的；财富生不带来、死不带去。如何把自己辛辛苦苦积累的财富给到最想给的人、或者用它实现自己未尽的事业？

简化定义：人们为什么要追逐财富？如何让财富给自己带来更多的快乐？或者实现更有意义的人生？这些就是财富管理的内容。四大支柱-财富管理财富管理：四大支柱-财富管理同理心沟通推拉结合聆听引导客户需求明确需求3售后服务促成与完成手续产品呈现客户开拓愿景式销售模式愿景式销售流程建立信任同理心沟通明确需求3售后服务促成与完成手续产品为什么XXXX对您很重要？1在这方面您的顾虑是什么？2您大约什么时侯需要用这笔钱？大约需要多少？为谁准备呢？3您这方面已经做了哪些准备？4您的目标是否一定要实现？5简单回顾和确认一下，刚刚谈到您对XXXX很关注，……，是吗？（注：回顾上述5步内容，与对方确认）6好的，XX先生/女士，我知道我能够帮助您。如果我能提供一个合理的、也在您支付能力范围内的、而且比您现在的安排更好的方案帮助您解决以上的问题，您是否愿意了解呢？7那么我们现在就来看看我能为您提供什么样的解决方案,可以吗明确需求---黄金七问为什么XXXX对您很重要？1在这方面您的顾虑是什么？2您大约

家庭保障为什么家庭保障对您很重要？1在这方面您的顾虑是什么？2您大约什么时侯需要用这笔钱？大约需要多少？为谁准备呢？3您这方面已经做了哪些准备？4您的目标是否一定要实现？5简单回顾和确认一下，刚刚谈到您对家庭保障很关注，……，是吗？（注：回顾上述5步内容，与对方确认）6好的，XX先生/女士，我知道我能够帮助您。如果我能提供一个合理的、也在您支付能力范围内的、而且比您现在的安排更好的方案帮助您解决以上的问题，您是否愿意了解呢？7那么我们现在就来看看我能为您提供什么样的解决方案,可以吗?明确需求---黄金七问家庭保障为什么家庭保障对您很重要？1在这方面您的顾虑是什么子女教育为什么子女教育对您很重要？1在这方面您的顾虑是什么？2您大约什么时侯需要用这笔钱？大约需要多少？为谁准备呢？3您这方面已经做了哪些准备？4您的目标是否一定要实现？5简单回顾和确认一下，刚刚谈到您对子女教育很关注，……，是吗？（注：回顾上述5步内容，与对方确认）6好的，XX先生/女士，我知道我能够帮助您。如果我能提供一个合理的、也在您支付能力范围内的、而且比您现在的安排更好的方案帮助您解决以上的问题，您是否愿意了解呢？7那么我们现在就来看看我能为您提供什么样的解决方案,可以吗?明确需求---黄金七问子女教育为什么子女教育对您很重要？1在这方面您的顾虑是什么？退休规划为什么退休规划对您很重要？1在这方面您的顾虑是什么？2您大约什么时侯需要用这笔钱？大约需要多少？为谁准备呢？3您这方面已经做了哪些准备？4您的目标是否一定要实现？5简单回顾和确认一下，刚刚谈到您对退休规划很关注，……，是吗？（注：回顾上述5步内容，与对方确认）6好的，XX先生/女士，我知道我能够帮助您。如果我能提供一个合理的、也在您支付能力范围内的、而且比您现在的安排更好的方案帮助您解决以上的问题，您是否愿意了解呢？7那么我们现在就来看看我能为您提供什么样的解决方案,可以吗?明确需求---黄金七问退休规划为什么退休规划对您很重要？1在这方面您的顾虑是什么财富管理为什么财富管理对您很重要？1在这方面您的顾虑是什么？2您大约什么时侯需要用这笔钱？大约需要多少？为谁准备呢？3您这方面已经做了哪些准备？4您的目标是否一定要实现？5简单回顾和确认一下，刚刚谈到您对财富管理很关注，……，是吗？（注：回顾上述5步内容，与对方确认）6好的，XX先生/女士，我知道我能够帮助您。如果我能提供一个合理的、也在您支付能力范围内的、而且比您现在的安排更好的方案帮助您解决以上的问题，您是否愿意了解呢？7那么我们现在就来看看我能为您提供什么样的解决方案,可以吗明确需求---黄金七问财富管理为什么财富管理对您很重要？1在这方面您的顾虑是什么提问技巧了解确定的信息仅仅需要回答“是”或“否”封闭式问题需要了解更多的信息What、When、Where、Which、Who、Why、How开放式问题一连串的开放式，通常用于强调、引起对方重视例：您需要多少钱？什么时候要？是为谁准备的？连续式问题提问技巧了解确定的信息封闭式问题需要了解更多的信息开放式1、链接到风险测评谢谢您XX先生/女士，正如我之前所说，我能够帮助您更好的理解您的目标，因此接下来我将为您介绍一下这个能帮助您实现目标的方案。您愿意和我一起探讨一下吗?2、建立客户风险偏好的目的和内容解释风险偏好询问客户风险偏好协助完成测试问卷确认客户风险偏好明确需求---风险测评1、链接到风险测评2、建立客户风险偏好的目的和内容询问客户风为了确保我向您推荐的计划是完全适合您的，我想先了解一下您对风险的偏好。让我来解释给您听……低-中风险偏好：意味着采取小心谨慎的方式来尽可能降低计划带来的风险，同时在短期和长期有固定的回报来实现您的计划，如储蓄、国债。中-高风险偏好：意味着在短期和长期，您愿意承受一些风险，以换取获得高投资回报的可能性,如股票、基金。2、建立客户风险偏好听了我的解释后，请告诉我您的风险偏好是哪一种？(客户回答）询问客户风险偏好解释风险偏好的目的和内容明确需求---风险测评为了确保我向您推荐的计划是完全适合您的，我想先了解一下您对风风险承受能力测试问卷2、建立客户风险偏好协助完成测试问卷明确需求---风险测评风险承受能力测试问卷2、建立客户风险偏好协助完成测试问卷明明确需求---风险测评若客户风险测评跟之前询问的结果一致，FA需要给予恰当的赞美和肯定。XX先生/女士，恭喜您，您测评的结果跟您刚才告诉我的结果完全一致，看来您对您的风险承受能力非常了解！若客户风险测评跟之前询问的结果不一致，FA需要进行确认。XX先生/女士,您测评的结果表明您的风险承受能力是XXXX，这跟您刚才告诉我的结果不一样，当然这并没有关系，风险测评考虑的方向不同而已，但还是以您自己的意愿为准，我们再次确认一下，请问您现在认为自己的风险承受能力是哪一种？2、建立客户风险偏好确认客户风险偏好明确需求---风险测评若客户风险测评跟之前询问的结果一致，15分钟/2人一组进行演练一人扮演客户/

另一人扮演客户经理运用“黄金七步”聚焦客户的退休规划的目标，并量化客户需求在演练开始前，“客户”已经选定“退休规划”作为兴趣点来进行演练，并且在适当的时候回应客户经理互换角色!演练：明确需求——退休规划15分钟/2人一组进行演练演练：明确需求——退休规划建立信任2明确需求3售后服务6促成与完成手续5产品呈现4客户开拓1愿景式销售流程愿景式销售模式每个环节中都会出现异议处理！建立信任2明确需求3售后服务6促成与完成手续5客户会有哪些异议？异议处理客户会有哪些异议？异议处理客户有异议是正常的！没有人喜欢被拒绝!但我们要学会如何去处理！我们的销售一直伴随着客户的拒绝这就是区别所在!客户的异议通常意味着他对您所讲的内容感兴趣这是关键技能！异议处理异议处理客户有异议是正常的！没有人喜欢被拒绝!但我们要学会如何去处理问题你是银行还是保险公司的？我没有兴趣。你这产品是如何分红的？能确保吗？我考虑一下。我以后如何领取这部分钱呢？我没有时间听。让我先想想，有兴趣再跟你联系。异议如何辨别？客户不清楚、不了解时的具体提问往往是问句客户希望获取相关信息如何处理？直接给予清晰、专业解答如何辨别？客户不信任、不需要时的情绪、意愿表达往往是肯定句客户希望中断并逃离现场如何处理？使用LEVER技能模型课堂练习：异议处理问题你是银行还是保险公司的？异议如何辨别？如何辨别？课堂练习确认客户了解之前已经有其他客户提出同样的顾虑，您也完全理解他的担心。例：其实很多客户也有和您一样的想法……Empathise通过反问客户确认异议是否真实（真异议还是假异议）例：如果我能帮您消除这个顾虑，您是否愿意继续？Validate担心是什么?承认客户会有顾虑，重述或者澄清您对此顾虑的理解!例：谢谢您告诉我您不需要保险（简短而明确的异议）

例：谢谢您告诉你的担忧（冗长而负面的异议）Listen&Acknowledge(用客户的语言)指出他的顾虑是个误解，用实例或证据消除客户顾虑，并可以同时解决客户没有提到的其他顾虑!Explain确认客户顾虑已经解决回到客户提出异议前的流程!ReturnLEVER异议处理确认客户了解之前已经有其他客户提出同样的顾虑，您也完全理解他20分钟/2人一组进行演练一人扮演客户/

另一人扮演客户经理在演练时，“客户”在适当的时候回应客户经理互换角色!演练：异议处理20分钟/2人一组进行演练演练：异议处理决策树与产品呈现（S-A-B）SAB：解决方案－产品特色－客户利益明确需求售后服务促成与完成手续产品呈现4客户开拓愿景式销售模式愿景式销售流程建立信任决策树与产品呈现SAB：解决方案－产品特色－客户利益明解决方案S特点好处A实际利益B产品呈现解决方案S特点好处A实际利益B产品呈现御立方二号保障计划盛世丰年年金保险产品呈现御立方二号保障计划盛世丰年年金保险产品呈现解决方案S特点好处A实际利益B产品呈现——御立方二号工银安盛大人寿的御立方二号是一款赔付次数多、保障范围广的产品，在首次重疾赔付后还可豁免后续交费，能够做到有病治病，无病养老。具体来说……重大疾病三重保障这款产品最有优势的一项利益就是保40种大病，分为4组，最多三次大病赔付。一次赔付的产品客户发生大病后赔了钱，合同就结束了，以后客户就没有保障了，想再去买保险也很难买到了。这个产品赔了第一次大病的钱之后，保障不中断，最高可达到不同组别三次大病赔付。保费豁免不离不弃还有一项特别人性化的利益，客户一旦在交费期发生了第一次大病，我们赔了大病的钱后，后期的保险费不用交了。不能让保费变成客户的经济压力，您说是吗？有病保病无病养老不过，我们最希望看到的是客户健健康康地到合同满期时，领取一大笔钱，可用于养老补充。双重分红战胜通胀除了健康保障，我们还有周年红利和终了红利，您可以分享保险公司的经营成果。寿险保障体现身价同时，我们还给您一份保障，这款产品把一个人可能会遇到的人身风险全都保了。建立了这样的保障，您在做其他的投资就没有后顾之忧了。解决方案S特点好处A实际利益B产品呈现——御立方二号工银安盛解决方案S特点好处A实际利益B产品呈现——盛世丰年盛世丰年是一款返还快、返还增、返还长的保险产品，第一年缴费，第二年返还，15年后返还比例会增长，并能年年返还至百岁，且支取灵活，急用资金时还能提供保单借款，满足子女教育、退休养老、补贴家用、满期传承的不同需求。具体来说……退休基金早准备从第2年开始，在您45岁之前每年可领取3,000元，如果您不急用的话，可以利滚利存在公司作为退休基金。十五年后返还增在您45岁之后，这笔年金会增加到每年7,000元，能够为您更快的更多的提供养老资金。百岁贺寿返还长这笔钱您年年可领，活到老领到老，养老资金源源不断，且满期时还能将所交的钱一次性全部返还，令晚年生活充满尊严。资金运用更灵活如果每年不领现金，存在公司，也可以等到特定的时间比如子女教育、补贴家用、满期传承的时候领取，满足您一生中的各种需求。急用资金可贷款如需周转资金，可申请保单贷款，最高可借出现金价值的90%，以解燃眉之急。终身保障齐护航同时，我们还会给您周年红利、终了红利和终身保障，让未来的生活更安心。（以30岁客户购买盛世丰年10万保额为例）解决方案S特点好处A实际利益B产品呈现——盛世丰年盛世丰年是20分钟/2人一组进行演练一人扮演客户/

另一人扮演客户经理在演练时，“客户”在适当的时候回应客户经理互换角色!演练：产品呈现20分钟/2人一组进行演练演练：产品呈现明确需求售后服务促成与完成手续5产品呈现客户开拓愿景式销售模式愿景式销售流程建立信任明确需求售后服务促成与完成手续5产品呈现客户开促成发现购买信号，立刻接促成话术讲完SAB后，接促成话术购买信号？促成发现购买信号，立刻接促成话术购买信号？直接法暗示法二择一法比较法以退为进法描述远景法客户默许法从众法……促成直接法比较法客户默许法促成您打算放多少资金到这个计划中去？我们何时开始这个计划?请问您的身份证号码是多少？您希望将来每年领1万还是2万？促成您打算放多少资金到这个计划中去？促成完成所有文件投保单产品说明书投保提示身份证、银行卡复印件投连险风险测评客户签字确认完成银保通转账凭证财务问卷等特殊客户清楚解释下一步会发生什么：新单电话回访犹豫期撤销理赔资料可寄送公司或送至网点投连险账户价值查询（公司网站或客服热线）客户经理联系方式周年对账单公司其他服务特殊客户的体检等后续安排签署单证，完成销售促成完成所有文件签署单证，完成销售促成20分钟/2人一组进行演练一人扮演客户/

另一人扮演客户经理在演练时，“客户”在适当的时候回应客户经理互换角色!演练：促成与完成手续20分钟/2人一组进行演练演练：促成与完成手续建立信任2明确需求3售后服务6促成与完成手续5产品呈现4客户开拓1愿景式销售流程回顾：愿景式销售模式建立信任2明确需求3售后服务6促成与完成手续5摩尔困局的思考目录愿景式销售模式理论基础流程分解实战分享摩尔困局的思考目愿景式销售模式理论基础流程分解实战分享开心销售快乐沟通山东分公司于美芳2013年10月11日——愿景式销售经验分享开心销售快乐沟通山东分公司于美芳——愿景式销售经验分我的成长历程2007年4月进入保险行业，银保销售2011年8月加盟金盛保险，渠道经理2012年8月工银安盛泰安银保渠道负责人2013年10月，新的开始、新的成长我的成长历程2007年4月进入保险行业，银保销售销售过程中的困惑有哪些？思考——客户不认可保险客户纠结产品收益促成无效，异议源源不断退单销售过程中的困惑有哪些？思考——客户不认可保险愿景式销售流程利人利己从销售人员的角度-有明确的逻辑线-有利于建立与客户的信任关系从客户的角度-平等的销售关系-自主购买决定愿景式销售流程利人利己从销售人员的角度实际运用案例一：流量中端客户客户背景：41岁男士，国企管理人员到网点原因：办理密码挂失沟通时间：10分钟销售结果：购买2万金品全方位（15年）成功心得：“服务定位”建立信任

社会热点引发客户危机意识实际运用案例一：流量中端客户客户背景：41岁男士，国企管理人实际运用案例二：流量高端客户客户背景：33岁女士，小企业主到网点原因：咨询理财业务沟通时间：一小时销售结果：购买3万保费金品全方位（15年）成功心得：客户认可四大支柱理念

客户认同愿景式销售沟通方式实际运用案例二：流量高端客户客户背景：33岁女士，小企业主成实际运用案例三：存量中端客户客户背景：40岁男士，私企中层客户特征：排斥保险销售结果：本人购买20万保额御立方二号

为妻子购买30万保额御立方二号

为儿子购买30万保额御立方二号成功心得：客户排斥的不是保险，而是不专业的销售人员。实际运用案例三：存量中端客户客户背景：40岁男士，私企中层成愿景式销售使用心得愿景式销售提供给我们的是一种思路，需要在实际销售中灵活运用。愿景式销售适合中端以上客户群体。愿景式销售的理念适用于每一天、每一刻的沟通中。愿景式销售使用心得愿景式销售提供给我们的是一种思路，需要在实太阳底下没有新鲜事

排列组合就是创新！谢谢大家！太阳底下没有新鲜事

排列组合就是创新！谢谢大家！通关介绍评估标准通关介绍评估标准形式物料－评估记录表－客户需求分析卡－销售展业夹通关介绍评估标准形式通关介绍评估标准通关时间通关时间THANKYOUTHANKYOU开篇故事关于手机的猜想….1-多数人现在使用的手机不是他们的第一部手机?2-多数人上部淘汰的手机其实还可以使用?3-多数人如果某天忘记带手机

往往心神不宁?89开篇故事关于手机的猜想….1-多数人现在使用的手机不是2-多市场从来不缺乏客户，只是客户不会在原地等待我客户越来越挑剔，但购买行为却越来越偏向某种动机营销日益精细，策略万变不离其宗

存量提升，流量开拓，组合协作

市场像海洋，风平浪静下难免暗流涌动；瓶颈困惑之时就是变化之端，如果不能主动突破，只能被动淘汰。客户细分，精准营销，综合解决方案是发展的趋势。开篇故事90市场从来不缺乏客户，客户越来越挑剔，营销日益精细，策略愿景式销售模式91愿景式销售模式3目录愿景式销售模式理论基础流程分解实战分享摩尔困局的思考目愿景式销售模式理论基础流程分解实战分享摩尔困局的思考摩尔困局

之我的黑蓝盒500G移动硬盘2012年7月购买价格：575.001T移动硬盘2013年5月购买价格：519.00摩尔困局之我的黑蓝盒500G移动硬盘1T移动硬盘摩尔困局

之摩尔定律摩尔定律在社会学中的映射：美国《科学》杂志曾经估算，2000年一年内人类创造的新增信息量已经远远超过古人数千年文明积累的全部信息量！摩尔定律，是由英特尔（Intel）创始人之一戈登·摩尔（GordonMoore）提出来的。其内容为：当价格不变时，集成电路上可容纳的晶体管数目，约每隔18个月便会增加一倍，性能也将提升一倍。换言之，每一美元所能买到的电脑性能，将每隔18个月翻两倍以上。这一定律揭示了信息技术进步的速度。摩尔困局之摩尔定律摩尔定律在社会学中的映射：摩尔定律，是摩尔困局

之营销启发一摩尔定律新技术极大降低了客户的选择成本，可以更便利的选择、改变他的理财产品。新技术极大降低了销售方在信息不对等中的优势，深深改变着营销模式。在激烈的市场竞争中，我们发现:一面是“万紫千红”的理财产品，一面是客户“冷若冰霜”的不置可否；一面是我们全心全意的服务，一面是客户“三心二意”的离开…..面对“困局”，我们寻求突破！摩尔困局之营销启发一摩尔定律新技术极大降低了客户的选择成摩尔困局

之营销启发二知识改变命运摩尔困局之营销启发二知识改变命运摩尔困局

之营销启发三一个营销案例的思考。。。摩尔困局之营销启发三一个营销案例的思考。。。摩尔困局的思考目录愿景式销售模式理论基础流程分解实战分享摩尔困局的思考目愿景式销售模式理论基础流程分解实战分享愿景式销售模式定义标准定义：愿景式销售模式，是对现有的“以客户为中心”的销售理念和技巧的完善和补充，且提供了一套可操作的流程和方法。本着“为人规划，而非为钱规划”理念，帮助我们与客户建立长期信任关系，挖掘客户深层次需求，从而实现长期销售目标。愿景式销售模式定义标准定义：能够为客户提供深层次、多元化理财需求的愿景式销售模式是未来的发展趋势！

博取众长关系销售产品销售概念销售顾问销售愿景销售中国理财市场销售模式概述能够为客户提供深层次、多元化理财需求的博取众长关系产品概以行为金融学理论为基础以现代投资学理论为基础以客户为中心为客户的人规划而

不是为客户的钱规划建议+实施产品推销型的理财规划——侧重简单的产品推销了解客户产品呈现需求确认了解客户产品呈现需求确认了解客户产品呈现需求确认一般顾问式的理财规划——侧重产品的技术分析愿景式销售模式的理财规划——侧重了解客户的目标和需求愿景式销售的不同之处以行为金融学理论为基础以客户为中心产品推销型的理财规划——侧远在石器时代，在非洲大草原的环境里人类为了生存，自然只关心“短期回报”（我是你今天的午餐，还是你是我今天的午餐）；

直到1900年，人们的平均寿命仅仅只有40-50岁，所以也没有必要为长期去考虑；

而现在，人们的平均寿命由于科学医疗的发展已提高到80-90岁，人们已有必要为自己的将来做规划。但几千年的人类思维固化不是短短100年可以改变的，人们自然地还是更关心“短期回报”！大脑固化促使人们更关心“短期回报”远在石器时代，在非洲大草原的环境里人类为了生存，自然只关心“大脑为向后回顾式探索系统前额叶皮层边缘系统沟通方法一：固化促使人们自然地“先做决定，再做分析”后脑（边缘系统，LimbicSystem）负责促使人们作出决定，而这种决定自然地受到几千年的固化思维影响；

前脑（前额叶皮层，PrefrontalCortex）负责人们所有的分析，而这个分析的作用更多是为了验证后脑做的决定，比如：

*相亲

*购物

因此，我们要不断和客户沟通感受的部分，激发客户的后脑决定，再和客户进行理性分析。大脑为向后回顾式探索系统前额叶皮层边缘系统沟通方法一：后脑（曾获得诺贝尔经济奖的DanielKahneman研究显示人们对幸福有三个层次的体会拥有物质品带来的快乐（物质层面）全身心投入某种事业或活动带来的快乐（精神层面）帮助他人带来的快乐（意义和价值层面）沟通方法二：让金钱变得有意义才会为人带来幸福结论：了解客户愿景的过程就是启发客户投入思考的活动，这会让客户体会到幸福感和对自身价值层面的深入了解。所以若沟通到位的话，客户将非常乐于分享，并且也更容易作决定。沟通方法二：结论：了解客户愿景的过程就是启发客户投入思考的活资料来源：Benartzietal沟通方法三：先直观再分析的沟通方法案例：在加州大学对英国的一家企业做了一个这样的调研：让参与者通过数据计算，来说服他们存款：如果你节省你工资中的如下份额…

到65岁，你预期积累如下数额：0%£04%£125,0006%£200,00010%£295,00011%£350,00012%£365,00015%£475,00016%£499,00018%£545,00019%£595,00026%£795,00028%£875,00031%£950,00041%£1,250,000说明：1）如果一个人每个月没有存款，到他60岁时：将毫无积蓄2）如果一个人每个月存工资的6%，到他60岁时：会有£200,000的储蓄3）如果一个人每个月存工资的12%，到他60岁时：会有£365,000的储蓄资料来源：Benartzietal沟通方法三：案例：在一间卧室，一间会客室，一间浴室。该地下底层公寓包含一个木质地板起居室，开放式厨房和一间卧室。木质地板和高档固定装置。工作室。新装修小公寓住宅。新装修小公寓住宅包括有贮藏室的工作室，大小合适的厨房和有淋浴间的浴室。如果你不为以后退休存一些钱的话，你可能会睡在大街上。与数据计算法有所不同，而直观图片法是一种引发情感的沟通方法1）如果一个人每个月没有存款，到他60岁时将居无定所2）如果一个人每个月存工资的4%，到他60岁时将会有一间小居室3）如果一个人每个月存工资的12%，到他60岁时将会拥有一套舒适的套房结论：先直观后分析的成功率高于先分析后直观的方法沟通方法三：先直观再分析的沟通方法一间卧室，一间会客室，一间浴室。该地下底层公寓包含一个木质地人类思维的固化，导致人们更关心短期回报固化促使人们先作决定（后脑）、再作分析（前脑）让金钱变得有意义才会为人带来幸福作长期规划的销售需要突破固有的思维模式，对沟通技能有更高要求销售过程中要不断沟通客户的感受，激发后脑决定，再作理性分析销售沟通时更注重和客户的精神和价值层面相结合，会令客户更愿意进行分享，更愿意做决定直观沟通法是相对有效的沟通方式找到正确的沟通方式，才能成功销售愿景式销售模式的理论基础研究结论——对销售的启发人类思维的固化，导致人们更关心短期回报固化促使人们先作决定（摩尔困局的思考目录愿景式销售模式理论基础流程分解实战分享摩尔困局的思考目愿景式销售模式理论基础流程分解实战分享建立信任2明确需求3售后服务6促成与完成手续5产品呈现4客户开拓1愿景式销售流程愿景式销售模式建立信任2明确需求3售后服务6促成与完成手续5多元化开拓，确保准客户量售后服务促成与完成手续产品呈现客户开拓1愿景式销售流程愿景式销售模式建立信任明确需求多元化开拓，确保准客户量售后服务促成与完成手续决策树与产品呈现（S-A-B）了解四大支柱挖掘客户需求2明确需求售后服务促成与完成手续产品呈现客户开拓愿景式销售模式愿景式销售流程建立信任决策树与产品呈现了解四大支柱2明确需求售后服务促成与同理心沟通推拉结合聆听引导客户需求明确需求3售后服务促成与完成手续产品呈现客户开拓愿景式销售模式愿景式销售流程建立信任同理心沟通明确需求3售后服务促成与完成手续产品决策树与产品呈现（S-A-B）SAB：解决方案－产品特色－客户利益明确需求售后服务促成与完成手续产品呈现4客户开拓愿景式销售模式愿景式销售流程建立信任决策树与产品呈现SAB：解决方案－产品特色－客户利益明明确需求售后服务促成与完成手续5产品呈现客户开拓愿景式销售模式愿景式销售流程建立信任明确需求售后服务促成与完成手续5产品呈现客户开永续的客户经营明确需求售后服务6促成与完成手续产品呈现客户开拓愿景式销售模式愿景式销售流程建立信任永续的客户经营明确需求售后服务6促成与完成手续这个流程

为什么与市场上的现有流程不同呢？推（肯定的）拉（回应的）我很有力地表达了我的意见和支持的理由我阐述了我想要的东西和我想要采取的行动我已经说出了这样做的好处以及不这样做的消极后果我给予了你充分倾听，记录下了数据、感受并总结我用问题来帮助理解你的立场，并通过诠释来验证我的理解我关注于建立同理心我通过个人、工作的经历联系到当前的讨论我充分表达了对于现状的感觉“我的议程”“你改变－你改变你的立场”“你的议程”“我改变－我改变我的立场”寻找平衡点我们都改变了＝双赢这个流程

为什么与市场上的现有流程不同呢？推（肯定的）拉（回中心理念是“为人规划，而非为钱规划”基于人类心理及决策行为模式研究而设计的销售方式销售过程中有效提问与聆听，真诚了解目标客户的需求及对未来的期望；让客户看到实现长期理财的目的与意义；并帮助客户量身定做解决方案以实现未来的生活目标，真正从行动上兑现“以客户为中心”的承诺总结总结愿景式销售模式的应用将帮助银行提升银行的竞争优势先进及差异化的销售模式，避免同业及市场的短期同质化产品竞争提升客户的忠诚度和满意度，并获得转介绍及重复购买帮助现有客户厘清购买目的，提升满意度客户随着收入和生活的提升，为长期的目标持续投入（重复购买）带来更多的客户转介绍开发更多的客户更快速地开发增量客户开发和利用更多的睡眠客户提高营销队伍的销售和人际沟通技能，开发更多的客户和提升客户长期满意度。愿景式销售模式的应用将帮助银行提升银行的竞争优势提高营销队愿景式销售模式－前提

没有大道理、只有硬道理

授课方式：30%讲解、70%演练

成人学习模式：

听得多、忘得快、因为记不住只有透过不断地演练、学习–才记得住成功人士思维模式：想的、做的、开始的比别人快一步抓住“对的”事复杂的事-简单的做简单的事-重复做、坚持做

愿景式销售模式－前提没有大道理、只有硬道理多元化开拓，确保准客户量售后服务促成与完成手续产品呈现客户开拓1愿景式销售流程愿景式销售模式建立信任明确需求多元化开拓，确保准客户量售后服务促成与完成手续决策树与产品呈现（S-A-B）了解四大支柱挖掘客户需求2明确需求售后服务促成与完成手续产品呈现客户开拓愿景式销售模式愿景式销售流程建立信任决策树与产品呈现了解四大支柱2明确需求售后服务促成与XX先生/女士，目前咱们工行在售的理财产品种类丰富，数量众多。但大致可以分为四种类型，有侧重孩子教育的，有侧重退休养老的，有侧重家庭保障的，还有就是侧重财富管理和传承的。不知道您现在对哪类感兴趣？建立信任---服务定位XX先生/女士，目前咱们工行在售的理财产品种类丰富，数量众多建立信任---拓展知识收入曲线收入年龄10岁20岁30岁40岁50岁60岁70岁80岁财富管理家庭保障储蓄/投资子女教育退休规划现金流管理建立信任---拓展知识收入曲线收入年龄10岁20岁30岁40四大支柱-家庭保障节余意外残疾重疾为因意外而突然增加的医疗费用支出做准备为因残疾和重疾导致的收入减少和医疗费用做准备为因身故导致的收入丧失做准备收入流支出流四大支柱-家庭保障节余意残疾为因意外而突然增加的医疗费用支出风险管理也可以称为：人生保障。常规定义：任何企业，破产的唯一原因就是“现金流断裂”；家庭也一样。那么，家庭什么情况下会出现现金流断裂的风险呢？现金流断裂的后果是什么？没钱救命？还是没钱就急？如何应对呢？这些就是风险管理的内容。

简化定义：人的一生中，风险（不确定性）无处不在。风险管理就是让我们在任何时候都能坦然面对逆境，从而让自己或家人的人生相对确定！四大支柱-家庭保障风险管理四大支柱-家庭保障四大支柱-子女教育教育教育金需要安全的储蓄或投资节余支出流收入流四大支柱-子女教育教教育金需要安全的储蓄或投资节余支出流收入子女教育常规定义：绝大多数人都认为：教育决定孩子的未来！但是，能不能因为教育重要，就倾家荡产给孩子读书？或者说只要有足够多的教育金，孩子就一定幸福呢？孩子自己到底需要怎样的教育？我们作家长的如何在资金上配合到孩子、而且不要影响太多现有生活品质，这些就是子女教育的内容。简化定义：如何用有限的资金帮助孩子达成学习与成长的愿望，实现家庭幸福，这就是子女教育策划。

四大支柱-子女教育子女教育四大支柱-子女教育四大支柱-退休规划确定的支出一定要用确定的收入来解决——年金退休愿景收入流支出流节余退休四大支柱-退休规划确定的支出一定要用确定的收入来解决——年金退休计划（养老+投资）也可以称为：退休策划。常规定义：工作的目的是为了不工作！每个人收入水平有限、工作期限有限；但是未来的支出欲望无限、生命的长度难以精确预测；这时候，退休开支就成为一生中最大的负债！如何平衡工作与生活、平衡眼下与将来的生活品质，这些就是退休计划的内容。

简化定义：相信每个人最低限度都希望有尊严地活到生命重点；如有可能，如何在退休后实现一些人生的梦想，这些就是退休计划。四大支柱-退休规划退休计划（养老+投资）也可以称为：退休策划。四大支柱-退休规支出流四大支柱-财富管理转移策划：是在可保利益前提下，资产所有人之间的所有权的变更遗产策划：越是安全的退休规划，越是容易留下大量遗产，如何处置对自己或家人最有利？收入流财富管理：转移策划、债务策划、遗产策划节余遗产债务策划：不因经营性资产拖累自己的理想生活支出流四大支柱-财富管理转移策划：是在可保利益前提下，资产所财富管理：常规定义：一旦我们解决了前面的三座大山（另外三大支柱），就表明我们已经拥有相当多的资产。这时候，如何管理它们就需要仔细策划一下了。策划的内容主要包含：转移策划、人寿保险策划、遗产策划、债务策划。如果需要，还有税务策划。每个人的生命都是有限的；财富生不带来、死不带去。如何把自己辛辛苦苦积累的财富给到最想给的人、或者用它实现自己未尽的事业？

简化定义：人们为什么要追逐财富？如何让财富给自己带来更多的快乐？或者实现更有意义的人生？这些就是财富管理的内容。四大支柱-财富管理财富管理：四大支柱-财富管理同理心沟通推拉结合聆听引导客户需求明确需求3售后服务促成与完成手续产品呈现客户开拓愿景式销售模式愿景式销售流程建立信任同理心沟通明确需求3售后服务促成与完成手续产品为什么XXXX对您很重要？1在这方面您的顾虑是什么？2您大约什么时侯需要用这笔钱？大约需要多少？为谁准备呢？3您这方面已经做了哪些准备？4您的目标是否一定要实现？5简单回顾和确认一下，刚刚谈到您对XXXX很关注，……，是吗？（注：回顾上述5步内容，与对方确认）6好的，XX先生/女士，我知道我能够帮助您。如果我能提供一个合理的、也在您支付能力范围内的、而且比您现在的安排更好的方案帮助您解决以上的问题，您是否愿意了解呢？7那么我们现在就来看看我能为您提供什么样的解决方案,可以吗明确需求---黄金七问为什么XXXX对您很重要？1在这方面您的顾虑是什么？2您大约

家庭保障为什么家庭保障对您很重要？1在这方面您的顾虑是什么？2您大约什么时侯需要用这笔钱？大约需要多少？为谁准备呢？3您这方面已经做了哪些准备？4您的目标是否一定要实现？5简单回顾和确认一下，刚刚谈到您对家庭保障很关注，……，是吗？（注：回顾上述5步内容，与对方确认）6好的，XX先生/女士，我知道我能够帮助您。如果我能提供一个合理的、也在您支付能力范围内的、而且比您现在的安排更好的方案帮助您解决以上的问题，您是否愿意了解呢？7那么我们现在就来看看我能为您提供什么样的解决方案,可以吗?明确需求---黄金七问家庭保障为什么家庭保障对您很重要？1在这方面您的顾虑是什么子女教育为什么子女教育对您很重要？1在这方面您的顾虑是什么？2您大约什么时侯需要用这笔钱？大约需要多少？为谁准备呢？3您这方面已经做了哪些准备？4您的目标是否一定要实现？5简单回顾和确认一下，刚刚谈到您对子女教育很关注，……，是吗？（注：回顾上述5步内容，与对方确认）6好的，XX先生/女士，我知道我能够帮助您。如果我能提供一个合理的、也在您支付能力范围内的、而且比您现在的安排更好的方案帮助您解决以上的问题，您是否愿意了解呢？7那么我们现在就来看看我能为您提供什么样的解决方案,可以吗?明确需求---黄金七问子女教育为什么子女教育对您很重要？1在这方面您的顾虑是什么？退休规划为什么退休规划对您很重要？1在这方面您的顾虑是什么？2您大约什么时侯需要用这笔钱？大约需要多少？为谁准备呢？3您这方面已经做了哪些准备？4您的目标是否一定要实现？5简单回顾和确认一下，刚刚谈到您对退休规划很关注，……，是吗？（注：回顾上述5步内容，与对方确认）6好的，XX先生/女士，我知道我能够帮助您。如果我能提供一个合理的、也在您支付能力范围内的、而且比您现在的安排更好的方案帮助您解决以上的问题，您是否愿意了解呢？7那么我们现在就来看看我能为您提供什么样的解决方案,可以吗?明确需求---黄金七问退休规划为什么退休规划对您很重要？1在这方面您的顾虑是什么财富管理为什么财富管理对您很重要？1在这方面您的顾虑是什么？2您大约什么时侯需要用这笔钱？大约需要多少？为谁准备呢？3您这方面已经做了哪些准备？4您的目标是否一定要实现？5简单回顾和确认一下，刚刚谈到您对财富管理很关注，……，是吗？（注：回顾上述5步内容，与对方确认）6好的，XX先生/女士，我知道我能够帮助您。如果我能提供一个合理的、也在您支付能力范围内的、而且比您现在的安排更好的方案帮助您解决以上的问题，您是否愿意了解呢？7那么我们现在就来看看我能为您提供什么样的解决方案,可以吗明确需求---黄金七问财富管理为什么财富管理对您很重要？1在这方面您的顾虑是什么提问技巧了解确定的信息仅仅需要回答“是”或“否”封闭式问题需要了解更多的信息What、When、Where、Which、Who、Why、How开放式问题一连串的开放式，通常用于强调、引起对方重视例：您需要多少钱？什么时候要？是为谁准备的？连续式问题提问技巧了解确定的信息封闭式问题需要了解更多的信息开放式1、链接到风险测评谢谢您XX先生/女士，正如我之前所说，我能够帮助您更好的理解您的目标，因此接下来我将为您介绍一下这个能帮助您实现目标的方案。您愿意和我一起探讨一下吗?2、建立客户风险偏好的目的和内容解释风险偏好询问客户风险偏好协助完成测试问卷确认客户风险偏好明确需求---风险测评1、链接到风险测评2、建立客户风险偏好的目的和内容询问客户风为了确保我向您推荐的计划是完全适合您的，我想先了解一下您对风险的偏好。让我来解释给您听……低-中风险偏好：意味着采取小心谨慎的方式来尽可能降低计划带来的风险，同时在短期和长期有固定的回报来实现您的计划，如储蓄、国债。中-高风险偏好：意味着在短期和长期，您愿意承受一些风险，以换取获得高投资回报的可能性,如股票、基金。2、建立客户风险偏好听了我的解释后，请告诉我您的风险偏好是哪一种？(客户回答）询问客户风险偏好解释风险偏好的目的和内容明确需求---风险测评为了确保我向您推荐的计划是完全适合您的，我想先了解一下您对风风险承受能力测试问卷2、建立客户风险偏好协助完成测试问卷明确需求---风险测评风险承受能力测试问卷2、建立客户风险偏好协助完成测试问卷明明确需求---风险测评若客户风险测评跟之前询问的结果一致，FA需要给予恰当的赞美和肯定。XX先生/女士，恭喜您，您测评的结果跟您刚才告诉我的结果完全一致，看来您对您的风险承受能力非常了解！若客户风险测评跟之前询问的结果不一致，FA需要进行确认。XX先生/女士,您测评的结果表明您的风险承受能力是XXXX，这跟您刚才告诉我的结果不一样，当然这并没有关系，风险测评考虑的方向不同而已，但还是以您自己的意愿为准，我们再次确认一下，请问您现在认为自己的风险承受能力是哪一种？2、建立客户风险偏好确认客户风险偏好明确需求---风险测评若客户风险测评跟之前询问的结果一致，15分钟/2人一组进行演练一人扮演客户/

另一人扮演客户经理运用“黄金七步”聚焦客户的退休规划的目标，并量化客户需求在演练开始前，“客户”已经选定“退休规划”作为兴趣点来进行演练，并且在适当的时候回应客户经理互换角色!演练：明确需求——退休规划15分钟/2人一组进行演练演练：明确需求——退休规划建立信任2明确需求3售后服务6促成与完成手续5产品呈现4客户开拓1愿景式销售流程愿景式销售模式每个环节中都会出现异议处理！建立信任2明确需求3售后服务6促成与完成手续5客户会有哪些异议？异议处理客户会有哪些异议？异议处理客户有异议是正常的！没有人喜欢被拒绝!但我们要学会如何去处理！我们的销售一直伴随着客户的拒绝这就是区别所在!客户的异议通常意味着他对您所讲的内容感兴趣这是关键技能！异议处理异议处理客户有异议是正常的！没有人喜欢被拒绝!但我们要学会如何去处理问题你是银行还是保险公司的？我没有兴趣。你这产品是如何分红的？能确保吗？我考虑一下。我以后如何领取这部分钱呢？我没有时间听。让我先想想，有兴趣再跟你联系。异议如何辨别？客户不清楚、不了解时的具体提问往往是问句客户希望获取相关信息如何处理？直接给予清晰、专业解答如何辨别？客户不信任、不需要时的情绪、意愿表达往往是肯定句客户希望中断并逃离现场如何处理？使用LEVER技能模型课堂练习：异议处理问题你是银行还是保险公司的？异议如何辨别？如何辨别？课堂练习确认客户了解之前已经有其他客户提出同样的顾虑，您也完全理解他的担心。例：其实很多客户也有和您一样的想法……Empathise通过反问客户确认异议是否真实（真异议还是假异议）例：如果我能帮您消除这个顾虑，您是否愿意继续？Validate担心是什么?承认客户会有顾虑，重述或者澄清您对此顾虑的理解!例：谢谢您告诉我您不需要保险（简短而明确的异议）

例：谢谢您告诉你的担忧（冗长而负面的异议）Listen&Acknowledge(用客户的语言)指出他的顾虑是个误解，用实例或证据消除客户顾虑，并可以同时解决客户没有提到的其他顾虑!Explain确认客户顾虑已经解决回到客户提出异议前的流程!ReturnLEVER异议处理确认客户了解之前已经有其他客户提出同样的顾虑，您也完全理解他20分钟/2人一组进行演练一人扮演客户/

另一人扮演客户经理在演练时，“客户”在适当的时候回应客户经理互换角色!演练：异议处理20分钟/2人一组进行演练演练：异议处理决策树与产品呈现（S-A-B）SAB：解决方案－产品特色－客户利益明确需求售后服务促成与完成手续产品呈现4客户开拓愿景式销售模式愿景式销售流程建立信任决策树与产品呈现SAB：解决方案－产品特色－客户利益明解决方案S特点好处A实际利益B产品呈现解决方案S特点好处A实际利益B产品呈现御立方二号保障计划盛世丰年年金保险产品呈现御立方二号保障计划盛世丰年年金保险产品呈现解决方案S特点好处A实际利益B产品呈现——御立方二号工银安盛大人寿的御立方二号是一款赔付次数多、保障范围广的产品，在首次重疾赔付后还可豁免后续交费，能够做到有病治病，无病养老。具体来说……重大疾病三重保障这款产品最有优势的一项利益就是保40种大病，分为4组，最多三次大病赔付。一次赔付的产品客户发生大病后赔了钱，合同就结束了，以后客户就没有保障了，想再去买保险也很难买到了。这个产品赔了第一次大病的钱之后，保障不中断，最高可达到不同组别三次大病赔付。保费豁免不离不弃还有一项特别人性化的利益，