致胜行销学培训课程课件

超级影响力——致胜行销学第一章顶尖销售员应具备的十二项心态与条件（3-15）第二章如何开发与接触潜在顾客（4-21）第三章引发顾客兴趣及建立好感（22）第四章了解顾客需求及特质（23-26）第五章了解顾客的购买模式（27-29）第六章介绍解说产品与服务（30-38）第七章解除顾客抗拒（39-44）第八章缔结成交—有效成交顾客方法（45-51）第九章缔结成交十法（52-60）第十章效率的时间规划与管理（61-65）超级影响力——致胜行销学第一章顶尖销售员应具备的十二1第一章顶尖销售员应具备的十二项心态与条件一、强烈的自信心和良好的自我形象二、强烈的企图心三、对产品的十足信心与知识四、丰富的专业知识及销售能力五、注重个人成长六、高度的热诚及服务心七、非凡的亲和力八、对结果自我负责九、明确的目标及计划十、克服对失败的恐惧十一、善用潜意识的力量十二、按部就班，坚持到底第一章顶尖销售员应具备的十二项心态与条件一、强烈2一、强烈的自信心和良好的自我形象依据心理学的说法，你的自信心和自我形象也就是你的舒适区，在舒适区之内你所做的事情，你会觉得非常自信，那是你能力所能及的。舒适区=温控计，决定了你的收入。一个人若是认为，他每个月的能力上限只能赚1万元，那么他的收入应该不会超过1万元钱很多。人自身有一种自我调节的能力，这就如同温度自动控制计，当我们发现收入我们所认为能力所能及的收入10%以上之后，我们就会开始觉得不自信，所以我们的内在潜能就会开始做许多事情让我们把这些收入调整到我们所认为与自我形象相符的金额。一、强烈的自信心和良好的自我形象依据心理学的说法，你的自信心3二、强烈的企图心要改变环境之前，得先改变自已；要让环境变得更好，得先让自已变得更好。说服本身就是一种信心的转移，如果你不相信自已，又如何让别人更加相信自已呢！。二、强烈的企图心要改变环境之前，得先改变自已；要让环境变得更4三、对产品的十足信心与知识你对你的产品和服务越具有热诚，这种热诚也会直接传导到你的顾客心中，当他们发现你多喜欢、多爱你卖的东西时候，他们也会自然而然的接受和喜欢这类产品和服务。对于产品和人是不是也是一样的？三、对产品的十足信心与知识你对你的产品和服务越具有热诚，这种5四、丰富的专业知识及销售能力优秀的销售人员不仅对自已的产品知识要充足，同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼此之间优缺点在哪里，这样当顾客提到我们的竞争者的产品时，我们才能清楚地分析和说服顾客。产品与个人是不是类似的？四、丰富的专业知识及销售能力优秀的销售人员不仅对自已的产品知6五、注重个人成长成功也是一种能力，任何的能力都是通过不断的学习和经验累积而成。去学习成功人士们累积了几十年的心得和经验，并且将这些知识及技巧快速地转换成你自已的能力。如果每天用30分钟来学习，一年你就多活了两个月，比别人提高了两个月。五、注重个人成长成功也是一种能力，任何的能力都是通过不断的学7六、高度的热诚及服务心成功的销售人员永远非常关心他们的顾客需求，他们会去做任何事情来满足顾客，他们把顾客当成最好的朋友和家人。把每一位顾客当成终生的顾客，即使只交易一次把接触到的人当成一生的朋友，即使只见过一次面。六、高度的热诚及服务心成功的销售人员永远非常关心他们的顾客需8七、非凡的亲和力我们对自已喜欢的人所提出的建议，会比较容易接受也比较容易相信。成功的销售人员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取顾客对他们的信赖，他们非常容易让顾客喜欢他们、接受他们换句话说，他们很容易跟顾客成为最好的朋友。人是自已的一面镜子，你越喜欢自已你也越喜欢别人，而越喜欢对方，对方也容易建立良好的友谊基础。失败的销售人员容易讨厌别人，挑剔别人，不接受别人，自然而然的他们没有办法很容易与他人建立起良好的友谊，他们看人不顺眼，亲和力低落。七、非凡的亲和力我们对自已喜欢的人所提出的建议，会比较容易接9八、对结果自我负责最错误的观念就是认为：我这一辈子是在为我们的公司和别人工作。我们永远是自己的主人，因为我们在销售我们个人的服务给我们的顾客，所以你是你自已的老板。成功者找方法突破，失败者找借口抱怨。成功者：这个结我非把他解开不可失败者：这也太难了，看着就心烦。八、对结果自我负责最错误的观念就是认为：我这一辈子是在为我们10九、明确的目标及计划把目标做详细的计划。年度目标、季目标、月目标、每天都有目标。九、明确的目标及计划把目标做详细的计划。11十、克服对失败的恐惧一个销售人员最主要的障碍几乎80%都是心理因素。害怕被拒绝。大部分情况下，当顾客说“不”的时候，他并没有否定这个人，也并不表示你这个人没有能力，只是表示你还没有完全解除掉他对购买这种产品的抗拒以及对于购买你的产品可能是一种错误的购买决定。方法：转换定义有的人把失败的经验当成财富。有的人把失败当成包袱。转换定义：当时，只是表示：……十、克服对失败的恐惧一个销售人员最主要的障碍几乎80%都12十一、善用潜意识的力量想象成功的经验，想象未来是会成功的。同时不断的告诉自已：我是最棒的，我是这个行业中最优秀的，我是顶尖的。案例：一位的销售人员在接触顾客前，一直在想象成功的画面，并且一直在告诉自已：我是最棒的。行为是心境的反映，因为你的心境不但会影响你的行为，同进也会影响你的顾客心境和行为，这是一种互动的过程。十一、善用潜意识的力量想象成功的经验，想象未来是会成功的。13十二、按部就班，坚持到底成功者与失败者的区别是成功者用行动，失败者光抱怨。有一句话讲得非常好：成功者决不放弃，放弃者决不成功。天下没有白吃的午餐，成功没有捷径。十二、按部就班，坚持到底成功者与失败者的区别是成功者用行动，14第二章如何开发潜在顾客一、设计独特且吸引人的开场白二、30秒原理三、以问题吸引注意力四、终极利益法则五、10秒钟原理六、预先框示法第二章如何开发潜在顾客一、设计独特且吸引人的开场白15二、30秒原理设身处地的站在对方的立场上来问问你自已，为什么他应该听你的，为什么他们应该将注意力放在我们的身上，记住开场白只有30秒。如何验证是否为好的开场白：会引发顾客的第二个问题，当你花30秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让顾客问你说，你的东西是什么？每当顾客问你：“你是干什么的？”时候，就表示顾客已经对你的产品产生了兴趣。二、30秒原理设身处地的站在对方的立场上来问问你自已，为16开发顾客的五大注意事项1、确定是否有决策权的人在说话，你所谈话的对象是不是具有购买决定权的人。2、终极利益原理——对顾客先讲最终利益。3、10分钟原理。4、主动与顾客交谈了解相关信息，开发潜在顾客购买力。5、不做针对性很强的产品销售，让顾客觉得你是在卖你想要卖的产品。开发顾客的五大注意事项1、确定是否有决策权的人在说话，你所17接待顾客六法接待前，运用视觉冥想法做热身运动。有效的开场白。注意外表、穿着及外在形象。注意说话的语调和声音。注意你的肢体动作。注意你的产品和资料的包装是否整洁接待顾客六法接待前，运用视觉冥想法做热身运动。18如何开发潜在顾客总结对于如何开发潜在顾客，应有一套完整的计划。应设计独特且吸引人的开场白，30秒钟内能吸引顾客的注意力，让顾客对你及你的产品产生最大的兴趣最好用问题来吸引顾客的注意力。把你的产品最终能带给顾客的利益转换成问句来问他（讲结果，别讲产品）如何开发潜在顾客总结对于如何开发潜在顾客，应有一套完整的计划19如何有效提高谈话的技巧一、咬文嚼字，不说废话，避免词不搭意二、多加分析，明白深意三、说一句话（别人或自已）的意图是什么？四、如何回答他？可以事先制做角本五、说话前先想象一下对方会是什么反映，注意不同的人接受，你的话程度也不同。如何有效提高谈话的技巧一、咬文嚼字，不说废话，避免词不搭意20第三章引发顾客兴趣及建立好感（建立亲和力）建立亲和力的技巧和方法：1、情绪同步从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）2、语调和语速同步—使用对方表象系统对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调。3、生理状态同步—镜面映现法则若采用坐姿，应注意：（1）不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）。（2）最佳位置：坐在顾客左手边（让顾客感到安全、舒适），勿隔桌对坐（有对立感）4、语言文字同步惯用语、口头禅、流行语。文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型。5、合一架构法—不直接反驳/批评对方我很了解（理解）…同时……我很感激（尊重）…同时……我很同意（赞同）…同时……（不用“但是”、“就是”、“可是”）第三章引发顾客兴趣及建立好感（建立亲和力）建立亲和力的技21第四章了解顾客需求及特质销售行为的第一步就是找出顾客内在的或潜在的真正需求在我们找出顾客的真正需求之前，我们永远不要谈论我们的产品或者介绍我们的产品，因为在我们不了解顾客背后真正的价值观和需求之前，我们根本不知道该如何地介绍我们的产品来满足顾客的需求。。第四章了解顾客需求及特质销售行为的第一步就是找出顾客内在22第四章了解顾客需求及特质任何人购买产品只有两个购买目的:1、追求快乐2、逃离痛苦我们的工作就是让顾客了解：买我们的产品会获得的快乐或好处，同时消除他们认为购买产品所可能遇到的风险或损失。人们买的永远是一种感觉，而不是产品本身，只要能满足他们所想要的感觉，任何人都愿意花钱来买任何东西。我们卖的不是产品而是结果，是好处、是价值观。第四章了解顾客需求及特质任何人购买产品只有两个购买目的:23如何找出顾客的购买需求六个问题第一、顾客之所以去购买这种产品的原因及目的是什么？第二、以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品？如果有：从何处购买或向谁购买？若没有：什么情况下会有可能购买？第三、当初是什么原因让他购买那种产品？第四、对产品的使用经验（或印象）？觉得以前所使用的产品优缺点是什么？第五、什么样的状况会考虑更换？（若顾客从未购买过，可询问：如果有可能考虑购买，所注重的或想满足的最终需求是什么？）第六、谁有决定权来购买这些产品或服务？如何找出顾客的购买需求六个问题第一、顾客之所以去购买这种产品24如何找出顾客的购买需求六个问题我们提供给顾客的是解答而不是产品，顾客关心的不是产品本身，而是产品能为他们做什么？能解决他们哪些问题？许多人认为顾客会关心产品品质，事实上，品质是一种理性的考虑，而购买是一种情绪，不完全是理性，所以在解释或强调你的产品品质时，须解释品质最终能带给顾客哪些利益及好处。１、顶尖的销售人员必须在最短的时间内找出顾客购买产品时的主要购买诱因及主要的抗拒点，同时不断地强调那些主要购买诱因，并且巧妙地解除顾客主要的购买抗拒点。２、主要的购买诱因及主要抗拒点因人而异，找不出这些答案，就等于卖不出产品。如何找出顾客的购买需求六个问题我们提供给顾客的是解答而不是产25第五章了解顾客的购买模式人是一种习惯性的动物，我们９０％以上的行为，事实上都有模式可循。第一模式：自我判定型（理智型）与外界判定型（感性型）较固执，一旦做出决定后不会轻易改变。不喜欢被强迫推销，奕使用具有商量性的语言，客观地来介绍产品。面对外界判定型：容易受别人意见影响顾客见证、媒体报道、专家意见等资料对此类型顾客影响力较大。。注重你的服务态度和亲和力的建立购买产品时，会考虑到他人的需求。。第五章了解顾客的购买模式人是一种习惯性的动物，我们９０％以26第五章了解顾客的购买模式第二模式：一般型和特定型、面对一般型：较不重细节，介绍产品时勿太罗嗦。面对特定型：做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔对这样的顾客，提供尽可能多的信息。第三模式：求同型和求异型求同型：看相同点，介绍时，应强调产品与其所熟悉的事物之间的相似点。求异型：看差异点，逆反心理较强，说服策略：负负得正不要使用绝对、一定、保证、肯定、不可能“。第四模式：追求型和逃避型追求型：应强调产品会给他们带来的了处和利益。逃避型：对此顾客，应强调购买产品会让他们避免或减少哪些痛苦。第五模式：成本型和品质型成本型：注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算。品质型：注重品质质量，认为便宜没好货推销时应不断强调品质的差异化。第五章了解顾客的购买模式第二模式：一般型和特定型、27激发销售创意在每天销售中总结经验，对不同的产品，针对不同的顾客设定不同的销售创意。在新的方法、新的创意中成长。激发销售创意在每天销售中总结经验，对不同的产品，针对不同的顾28第六章介绍解说产品与服务善加规划及设计的产品介绍方式比未经过设计的介绍方式强20倍以上的说服力。第六章介绍解说产品与服务善加规划及设计的产品介绍方式29产品介绍的七个技巧一、预先框示法二、假设问句法三、下降式介绍法四、倾听的技巧五、互动式介绍法六、视觉销售法七、假设成交法产品介绍的七个技巧一、预先框示法30一、预先框示法预先框示法：目的是在向顾客进行产品介绍之前，先解除掉顾客内心的某些抗拒，同时能够让顾客敞开心扉听你做产品介绍。一、预先框示法预先框示法：目的是在向顾客进行产品介绍之前，先31二、假设问句法将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问顾客。二、假设问句法将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问顾客。32三、下降式介绍法逐步的介绍产品的好处和利益，把最主要、最吸引顾客内容的放在最前面介绍，较不得要的放在后头解说。三、下降式介绍法逐步的介绍产品的好处和利益，把最主要、最吸引33四、倾听的技巧一、当你在倾听顾客说话时，需要和他面对面的接触，你要专注的看着他，同时中途不要打断他，好的倾听者是非常有耐心的。二、在轮到你自已说话之前，注意先暂停3—5秒钟，或者每当顾客问你一个问题而你要开始解说前，你也先暂停几秒种，目的是如果还有一些话要说，可以补充，顾客说得越多，我们对他的了解也就越多。三、你对顾客所提的问题或谈话的内容若有任何不解，应马上提出来让他做更深入的了解就要问顾客“请问您刚才讲的那句话是什么意思呢？”。四、保持微笑，运用镜面映现法则。四、倾听的技巧一、当你在倾听顾客说话时，需要和他面对面的接触34五、互动式介绍法最佳的说服方法不是你去告诉顾客什么，而是想办法让顾客自已说服他们自已。最好的办法是就是把你所想要介绍给顾客的产品所有好处，转换成一种问句，通过良好的问句设计，让顾客自已说出答案来举例来说：你可以时常问顾客以下问题：“您现在能够看得出来一产品对您的好处吗？”这才是最有说服力的方法。好的产品介绍方式，是适时地让顾客接触一下产品，让他们自已动手计算一下，把东西交到他们的后上，让他们自已摸一摸、看一看，问他们问题，让他们主动回答，甚至可以适时改变一下他们的生理状态。五、互动式介绍法最佳的说服方法不是你去告诉顾客什么，而是想办35六、视觉销售法在你做产品介绍时，要尽量运用各种方式让顾客自已想象当购买或使用你的产品之后的那种情形。六、视觉销售法在你做产品介绍时，要尽量运用各种方式让顾客自已36七、假设成交法适当运用假设成交法可以让顾客对你的产品介绍以及对产品越来越感兴趣所谓假设成交法是你在介绍产品的过程中，可以不断的问以下的类似问题。七、假设成交法适当运用假设成交法可以让顾客对你的产品介绍以及37第七章解除顾客抗拒顾客购买产品时产生抗拒，是在购买行为必然发生的事情。处理抗拒的重要心态：顾客提出抗拒时，当成顾客在问你一个问题，作为问题来处理。抗拒没什么好怕，它是攀向成功销售的阶梯，每解除一个顾客抗拒，就向成功销售的目标跨上一阶。六个抗拒原理找出你在销售过程中最常见的6个抗拒，并且设计出最佳的解除抗拒的办法。第七章解除顾客抗拒顾客购买产品时产生抗拒，是在购买行38七种常见抗拒类型一、沉默型抗拒要想办法让顾客多说话，多问他们一些开放式的问题引导顾客多谈他们自已的想法。二、借口型抗拒

提出时，先忽略你可以说：“先生，您所提的问题是非常重要的，我们待会可以专门讨论。现在，我想先占用您几分钟的时间来介绍。~~~三、批评型抗拒当顾客对你的产品或公司提出批评时，要注意：1、不反驳顾客（使用合一架构）2、用问题反问（例如：请问价格是你惟一的考虑因素吗？）七种常见抗拒类型一、沉默型抗拒39七种常见抗拒类型四、问题型抗拒顾客会提出许多问题来考验你，这代表顾客正在向你要求更多的信息，所以首先要对问题表示认可及欢迎，尔后详细地回答顾客所提出的问题。五、表现型抗拒喜欢显示他们的专业知识，显示是行家。我们要先称赞他们的专业。因为他们希望得到尊重、认可、敬佩。切记千万不要和这种顾客争辩，即使他们所提出的观点是错误的。六、主观型抗拒顾客对于你这个人有所不满，表示你的亲和力太差。应该赶快重建亲和力。七、怀疑型抗拒须证明你所说的话，同时提出口碑或顾客见证。七种常见抗拒类型四、问题型抗拒40处理顾客抗拒的方法和技巧1、了解顾客产生抗拒的真正原因2、提出抗拒时要耐心倾听3、确认顾客的抗拒，以问题代替回答4、对抗拒表示同意或赞同处理顾客抗拒的方法和技巧1、了解顾客产生抗拒的真正原因41假设解除抗拒法所谓假设解除抗拒法是指当你做完所有的产品介绍后，你发现顾客似乎背后仍有抗拒，仍在犹豫不决，他也不愿意告诉你他的那个背后真正的抗拒是什么。顾客说：我知道你们的产品非常好，可是我觉得应该回去和家人商量一下再决定。提出问题：“请问是什么原因让您现在不容易做出这个决定呢？”不断追问，直到顾客说没有了。假设解除抗拒法所谓假设解除抗拒法是指当你做完所有的产品介绍后42反客为主解除抗拒法当顾客提出一个抗拒的时候，我们就顺着他的话说：“这也就是您为什么要买这一产品的主要原因。”将顾客的抗拒转换成他之所以应该购买这一产品的原因。假如顾客说：“产品太贵了”你可以说：“就是因为我们的产品贵，所以您更应该买我们的产品。因为您将有一个好身材，好身材的女人更容易获得一份好工作，好工作就有好收入，那时您会觉得买我们的产品是很值得的。反客为主解除抗拒法当顾客提出一个抗拒的时候，我们就顺着他的话43第八章缔结成交—有效成交顾客方法缔结是销售过程中最困难、最令人害怕的部分，因为顾客的拒绝从要求购买面来。缔结的过程之所以让人紧张，是因为双方都恐惧。销售人员：怕被顾客拒绝顾客：怕做错决定，所以导致犹豫不决。优秀的销售人员的工作就在于：克服被拒绝的恐惧、同时有效地解除顾客在做决定时的那些障碍。第八章缔结成交—有效成交顾客方法缔结是销售过程中最困难44第八章缔结成交—有效成交顾客方法顶尖的销售人员应该设计一套有效的缔结方式，把它融入产品说明过程中，让顾客在顺畅、轻松的氛围及心态下完成购买下完成购买行为。缔结的过程应该是轻松、顺畅、幽默的。顾客对价格的抗拒：不论你的产品价格多么有竞争力，仍会有顾客觉得太贵（机会成本概念）第八章缔结成交—有效成交顾客方法顶尖的销售人员应该设计45第八章缔结成交—有效成交顾客方法愿意买和有能力买是两种不同的心态，若要顾客购买一种产品，必须先让他们产生足够的购买意愿，只要顾客有足够的意愿，他们自已会想办法解决金钱的问题。黄金定律：在创造顾客充分的购买意愿及兴趣前，尽量不要谈价格。第八章缔结成交—有效成交顾客方法愿意买和有能力买是两46第八章缔结成交—有效成交顾客方法不要和顾客争执价格，若顾客认为价格太贵，可以说：“我们的产品是不便宜，因为我们的许多顾客在一开始购买时，也觉得价格比较高，但当他们了解了我们产品的优点后，仍然决定购买，您知道为什么吗？因为……”（接下来开始介绍你的产品优点）好的销售及产品介绍过程会让顾客最后才考虑到价格的问题。第八章缔结成交—有效成交顾客方法不要和顾客争执价格，若47第八章缔结成交—有效成交顾客方法处理价格抗拒的几个有效的方法及技巧1、不要一开始就告诉顾客价格。2、把注意力放在产品价值及对顾客的利益上。持续谈产品对顾客价值。顾客越想买，他对价格的考虑就越少。3、当谈到价格时，跟随着产品的优点以及物超所值之处。第八章缔结成交—有效成交顾客方法处理价格抗拒的几个有效48第八章缔结成交—有效成交顾客方法4、将产品和更贵的东西比较。延伸法：将顾客所付出的金钱和使用的期限做比较。强迫成交法：适用于拖延型顾客第八章缔结成交—有效成交顾客方法4、将产品和更贵的东西49第八章缔结成交—有效成交顾客方法自我突破1、写出至少5个原因，为什么你的产品物超所值？2、你要如何介绍你的产品及其价格，才能使你的顾客感到物超所值。3、你能如何地使用延伸法来说服顾客？4、当顾客说你的产品太贵时，你有哪些方法来解决他对价格的抗拒？第八章缔结成交—有效成交顾客方法自我突破1、50第九章缔结成交十法一、假设成交法假设成交指的是当你发现要求顾客购买的时候已经成熟，你不必问顾客买不买，我问他的应该是一个选择性的问题。举例来说：假设一位顾客买药水，你就问他：你是要大瓶的还是小瓶的？举例来说：假设顾客已经要买你的产品，接下来你可以问：“您是今天下午取，还是明天早晨取呢？”第九章缔结成交十法一、假设成交法51第九章缔结成交十法二、不确定缔结法原理：心理学上我们发现当一个人越得不到一件东西的时候，他就越想得到它。不确定缔结法也是一个非常有效的缔结方式，这种方式最适合的时机是当你已经要求一个顾客购买你的产品之后，你发现顾客仍然在犹豫不决。这时你可以突然停下来说：“嗯，等一下。我好象记得这一类型的产品已经没货了，让我查一查看我们是不是有你喜欢的这个型号，好吗？”第九章缔结成交十法二、不确定缔结法52第九章缔结成交十法三、总结缔结法总结缔结法的使用是当你在做完了所有的产品介绍后，您再用短短几分钟的时间，把刚才你向顾客介绍过的产品的所有好处、优点，很快地从头再复述一遍来加深顾客的印象，提高他的购买意愿。第九章缔结成交十法三、总结缔结法53第九章缔结成交十法四、宠物缔结法所谓的宠物缔结法指的是让顾客实际地触摸或试用你所销售的产品，让他们在内心中感觉这个产品已经是属于自已的那种感觉。依据销售心理学的研究发现，当产品交到顾客手上，并使用一段时间后，甚至只是短短几天，在他的内心就会产生一种认为这一产品已经是属于自已的感觉，而销售人员要再来把这种产品拿走时，他的心理总是会有一些习惯，而且自然当他心里已经习惯这种产品是属于他的时候，他就更容易做出购买决定了。第九章缔结成交十法四、宠物缔结法54第九章缔结成交十法五、富兰克林缔结法顾客不断的衡量比较到底购买所带来的快乐多还是所造成的痛苦或损失多，也就是这种追求快乐，逃离痛苦的力量促使顾客决定买或不买这种产品。这时候，聪明的销售人员可以使用富兰克林缔结法，在产品介绍完后，你发现顾客有些犹豫不决的情形，此时你可以告诉顾客：“先生，我知道要做一定决定不容易，因为我们都会担心，万一做错了决定，买错了东西总是不好，我也不希望卖给您一个您不需要的东西。而您也知道，如果我们购买一种产品的好处多于坏处，即么我们应该买，而如果坏处多于好处，那么我们不该买。所以现在我在这张纸上写出会有什么好处。写完后你告诉顾客：“好了，我想现在是您来写出购买这种产品所可能带来的坏处的时候了。”通常我们会发现顾客写出来的抗拒可能不超过3~5个，而你所写出来的好处应该有8~10项。采用此种方法，重点是要让顾客自已动手写出那些可能的坏处或损失，而不是你来写，因为那会让你的说服力大大降低。左边：你写购买的好处；右边：让顾客写购买的损失或坏处。第九章缔结成交十法五、富兰克林缔结法55第九章缔结成交十法六、订单缔结法订单缔结法是当你和顾客进行产品介绍的一开始，你先拿出一张预先设计好的订单或购买合同，这张订单或合同上你依照假设成交法的问句形式设计一系列的从浅到深的问题，并在这张订单上写上日期或顾客名称等基本资料。七、隐喻缔结法每当顾客出现一个抗拒的时候，你就可以说一个与这个抗拒有关的，而且有说服力的故事来解除他的抗拒。第九章缔结成交十法六、订单缔结法56第九章缔结成交十法八、门把缔结法也称“反败为胜法”。这种方法通常适用于你用尽了所有的努力后，发现顾客仍然不配合，你完全不能够说服他，同时顾客也不愿意告诉你他背后真正拒绝的是什么时。换句话说，你已尼觉得自已无能为力了，这时候，这种方式能够起到起死回生的效果。记住：成功都绝不放弃，放弃者绝不成功。第九章缔结成交十法八、门把缔结法57第九章缔结成交十法九、对比缔结法先介绍价格昂贵的商品，再介绍价格略低的产品，消费者就会感觉该产品不贵。同样的道理，若你先将手放入一桶冰水中，之后，你马上将手放入温水中，此时你对温水的感受会比实际的温度高，反之亦然。第九章缔结成交十法九、对比缔结法58第九章缔结成交十法十、6+1缔结法所谓的6+1缔结法，就是你设计一系列的问题，而每个问题都必须让顾客回答“是”，等肯定的答案，当然你所问的每一个问题之间必须是有所关系的。依照心理学的统计发现，如果你能够持续问对方6个问题而让对方连续回答6个“是”，那么当第七个问题或要求的出后，对方也很自然地会回答“是”。第九章缔结成交十法十、6+1缔结法59第十章效率的时间规划与管理1、随时随地做最有生产力的事每天花至少75%的时间做最有生产力的事，什么才是你最有生产力的事？2、时间就是金钱将你的平均月收入除以25天，再除以8小时，就是你平均每小时的时间成本。3、克服对要求成交的恐惧会见每一位顾客时当场要求成交同平均拜访3次才要求成交相比，生产力的差异是3倍，收入也是3倍第十章效率的时间规划与管理1、随时随地做最有生产力的事60第十章效率的时间规划与管理4、完善的事前规划早晨起床时，用10分钟做计划，20~30分钟阅读（或磁带）5、充足的产品知识对产品的知识一定要充足，顾客问起任何问题，我们都能当场给予其满意的答复。第十章效率的时间规划与管理4、完善的事前规划61第十章效率的时间规划与管理6、避免无效率拜访不要因没有事前再确认而导致白跑一趟，浪费大量的时间。7、拜访路线和区域规划同一区域或附近区域的顾客，尽量集中在同一时间段拜访。8、规律的生活养成规律的生活习惯，每天开始工作时，保持最积极、充满活力的精神及身体状态。第十章效率的时间规划与管理6、避免无效率拜访62第十章效率的时间规划与管理9、提早见第一位顾客的时间10、善于利用零碎时间利用午餐时间与顾客约会，每年可以我出1个月收入。每天利用交通时间学习，一年就至少多出600小时（75天）的学习时间。善于利用每个零碎时间来学习成长是世界上多数成功者必备的习惯。第十章效率的时间规划与管理9、提早见第一位顾客的时间63第十章效率的时间规划与管理自我突破1、列出导致你平日时间管理不善的五大原因。2、写出你要采取新的行动或做法来改善上述的5个缺点。3、写出你有哪些有效的方法能快速提高你的时间利用率？4、对于你所销售的产品，还有哪些相关的知识是你不足或缺乏的？你打算如何来解决这个问题？第十章效率的时间规划与管理自我突破1、列出导致你6441．一直割舍不下一件事，永远成不了!

42．扫地，要连心地一起扫！

43．不为模糊不清的未来担忧，只为清清楚楚的现在努力．

44．当你停止尝试时，就是失败的时候．

45．心灵激情不在，就可能被打败．

46．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做！

47．成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践．

48．只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星．

49．上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价．

50．现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。

51．宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子．

52．为成功找方法，不为失败找借口．

53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。

54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！

55．不一定要做最大的，但要做最好的．

56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！

57．成功是动词，不是名词！28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也；立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。——《孝经》61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。——荀子《劝学篇》62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。68、找不到路不是没有路，路在脚下。69、幸福源自积德，福报来自行善。70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。74、今天学习不努力，明天努力找工作。75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。78、技艺创造价值，本领改变命运。79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。80、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。41．一直割舍不下一件事，永远成不了!

42．扫地，要连心地65超级影响力——致胜行销学第一章顶尖销售员应具备的十二项心态与条件（3-15）第二章如何开发与接触潜在顾客（4-21）第三章引发顾客兴趣及建立好感（22）第四章了解顾客需求及特质（23-26）第五章了解顾客的购买模式（27-29）第六章介绍解说产品与服务（30-38）第七章解除顾客抗拒（39-44）第八章缔结成交—有效成交顾客方法（45-51）第九章缔结成交十法（52-60）第十章效率的时间规划与管理（61-65）超级影响力——致胜行销学第一章顶尖销售员应具备的十二66第一章顶尖销售员应具备的十二项心态与条件一、强烈的自信心和良好的自我形象二、强烈的企图心三、对产品的十足信心与知识四、丰富的专业知识及销售能力五、注重个人成长六、高度的热诚及服务心七、非凡的亲和力八、对结果自我负责九、明确的目标及计划十、克服对失败的恐惧十一、善用潜意识的力量十二、按部就班，坚持到底第一章顶尖销售员应具备的十二项心态与条件一、强烈67一、强烈的自信心和良好的自我形象依据心理学的说法，你的自信心和自我形象也就是你的舒适区，在舒适区之内你所做的事情，你会觉得非常自信，那是你能力所能及的。舒适区=温控计，决定了你的收入。一个人若是认为，他每个月的能力上限只能赚1万元，那么他的收入应该不会超过1万元钱很多。人自身有一种自我调节的能力，这就如同温度自动控制计，当我们发现收入我们所认为能力所能及的收入10%以上之后，我们就会开始觉得不自信，所以我们的内在潜能就会开始做许多事情让我们把这些收入调整到我们所认为与自我形象相符的金额。一、强烈的自信心和良好的自我形象依据心理学的说法，你的自信心68二、强烈的企图心要改变环境之前，得先改变自已；要让环境变得更好，得先让自已变得更好。说服本身就是一种信心的转移，如果你不相信自已，又如何让别人更加相信自已呢！。二、强烈的企图心要改变环境之前，得先改变自已；要让环境变得更69三、对产品的十足信心与知识你对你的产品和服务越具有热诚，这种热诚也会直接传导到你的顾客心中，当他们发现你多喜欢、多爱你卖的东西时候，他们也会自然而然的接受和喜欢这类产品和服务。对于产品和人是不是也是一样的？三、对产品的十足信心与知识你对你的产品和服务越具有热诚，这种70四、丰富的专业知识及销售能力优秀的销售人员不仅对自已的产品知识要充足，同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼此之间优缺点在哪里，这样当顾客提到我们的竞争者的产品时，我们才能清楚地分析和说服顾客。产品与个人是不是类似的？四、丰富的专业知识及销售能力优秀的销售人员不仅对自已的产品知71五、注重个人成长成功也是一种能力，任何的能力都是通过不断的学习和经验累积而成。去学习成功人士们累积了几十年的心得和经验，并且将这些知识及技巧快速地转换成你自已的能力。如果每天用30分钟来学习，一年你就多活了两个月，比别人提高了两个月。五、注重个人成长成功也是一种能力，任何的能力都是通过不断的学72六、高度的热诚及服务心成功的销售人员永远非常关心他们的顾客需求，他们会去做任何事情来满足顾客，他们把顾客当成最好的朋友和家人。把每一位顾客当成终生的顾客，即使只交易一次把接触到的人当成一生的朋友，即使只见过一次面。六、高度的热诚及服务心成功的销售人员永远非常关心他们的顾客需73七、非凡的亲和力我们对自已喜欢的人所提出的建议，会比较容易接受也比较容易相信。成功的销售人员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取顾客对他们的信赖，他们非常容易让顾客喜欢他们、接受他们换句话说，他们很容易跟顾客成为最好的朋友。人是自已的一面镜子，你越喜欢自已你也越喜欢别人，而越喜欢对方，对方也容易建立良好的友谊基础。失败的销售人员容易讨厌别人，挑剔别人，不接受别人，自然而然的他们没有办法很容易与他人建立起良好的友谊，他们看人不顺眼，亲和力低落。七、非凡的亲和力我们对自已喜欢的人所提出的建议，会比较容易接74八、对结果自我负责最错误的观念就是认为：我这一辈子是在为我们的公司和别人工作。我们永远是自己的主人，因为我们在销售我们个人的服务给我们的顾客，所以你是你自已的老板。成功者找方法突破，失败者找借口抱怨。成功者：这个结我非把他解开不可失败者：这也太难了，看着就心烦。八、对结果自我负责最错误的观念就是认为：我这一辈子是在为我们75九、明确的目标及计划把目标做详细的计划。年度目标、季目标、月目标、每天都有目标。九、明确的目标及计划把目标做详细的计划。76十、克服对失败的恐惧一个销售人员最主要的障碍几乎80%都是心理因素。害怕被拒绝。大部分情况下，当顾客说“不”的时候，他并没有否定这个人，也并不表示你这个人没有能力，只是表示你还没有完全解除掉他对购买这种产品的抗拒以及对于购买你的产品可能是一种错误的购买决定。方法：转换定义有的人把失败的经验当成财富。有的人把失败当成包袱。转换定义：当时，只是表示：……十、克服对失败的恐惧一个销售人员最主要的障碍几乎80%都77十一、善用潜意识的力量想象成功的经验，想象未来是会成功的。同时不断的告诉自已：我是最棒的，我是这个行业中最优秀的，我是顶尖的。案例：一位的销售人员在接触顾客前，一直在想象成功的画面，并且一直在告诉自已：我是最棒的。行为是心境的反映，因为你的心境不但会影响你的行为，同进也会影响你的顾客心境和行为，这是一种互动的过程。十一、善用潜意识的力量想象成功的经验，想象未来是会成功的。78十二、按部就班，坚持到底成功者与失败者的区别是成功者用行动，失败者光抱怨。有一句话讲得非常好：成功者决不放弃，放弃者决不成功。天下没有白吃的午餐，成功没有捷径。十二、按部就班，坚持到底成功者与失败者的区别是成功者用行动，79第二章如何开发潜在顾客一、设计独特且吸引人的开场白二、30秒原理三、以问题吸引注意力四、终极利益法则五、10秒钟原理六、预先框示法第二章如何开发潜在顾客一、设计独特且吸引人的开场白80二、30秒原理设身处地的站在对方的立场上来问问你自已，为什么他应该听你的，为什么他们应该将注意力放在我们的身上，记住开场白只有30秒。如何验证是否为好的开场白：会引发顾客的第二个问题，当你花30秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让顾客问你说，你的东西是什么？每当顾客问你：“你是干什么的？”时候，就表示顾客已经对你的产品产生了兴趣。二、30秒原理设身处地的站在对方的立场上来问问你自已，为81开发顾客的五大注意事项1、确定是否有决策权的人在说话，你所谈话的对象是不是具有购买决定权的人。2、终极利益原理——对顾客先讲最终利益。3、10分钟原理。4、主动与顾客交谈了解相关信息，开发潜在顾客购买力。5、不做针对性很强的产品销售，让顾客觉得你是在卖你想要卖的产品。开发顾客的五大注意事项1、确定是否有决策权的人在说话，你所82接待顾客六法接待前，运用视觉冥想法做热身运动。有效的开场白。注意外表、穿着及外在形象。注意说话的语调和声音。注意你的肢体动作。注意你的产品和资料的包装是否整洁接待顾客六法接待前，运用视觉冥想法做热身运动。83如何开发潜在顾客总结对于如何开发潜在顾客，应有一套完整的计划。应设计独特且吸引人的开场白，30秒钟内能吸引顾客的注意力，让顾客对你及你的产品产生最大的兴趣最好用问题来吸引顾客的注意力。把你的产品最终能带给顾客的利益转换成问句来问他（讲结果，别讲产品）如何开发潜在顾客总结对于如何开发潜在顾客，应有一套完整的计划84如何有效提高谈话的技巧一、咬文嚼字，不说废话，避免词不搭意二、多加分析，明白深意三、说一句话（别人或自已）的意图是什么？四、如何回答他？可以事先制做角本五、说话前先想象一下对方会是什么反映，注意不同的人接受，你的话程度也不同。如何有效提高谈话的技巧一、咬文嚼字，不说废话，避免词不搭意85第三章引发顾客兴趣及建立好感（建立亲和力）建立亲和力的技巧和方法：1、情绪同步从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）2、语调和语速同步—使用对方表象系统对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调。3、生理状态同步—镜面映现法则若采用坐姿，应注意：（1）不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）。（2）最佳位置：坐在顾客左手边（让顾客感到安全、舒适），勿隔桌对坐（有对立感）4、语言文字同步惯用语、口头禅、流行语。文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型。5、合一架构法—不直接反驳/批评对方我很了解（理解）…同时……我很感激（尊重）…同时……我很同意（赞同）…同时……（不用“但是”、“就是”、“可是”）第三章引发顾客兴趣及建立好感（建立亲和力）建立亲和力的技86第四章了解顾客需求及特质销售行为的第一步就是找出顾客内在的或潜在的真正需求在我们找出顾客的真正需求之前，我们永远不要谈论我们的产品或者介绍我们的产品，因为在我们不了解顾客背后真正的价值观和需求之前，我们根本不知道该如何地介绍我们的产品来满足顾客的需求。。第四章了解顾客需求及特质销售行为的第一步就是找出顾客内在87第四章了解顾客需求及特质任何人购买产品只有两个购买目的:1、追求快乐2、逃离痛苦我们的工作就是让顾客了解：买我们的产品会获得的快乐或好处，同时消除他们认为购买产品所可能遇到的风险或损失。人们买的永远是一种感觉，而不是产品本身，只要能满足他们所想要的感觉，任何人都愿意花钱来买任何东西。我们卖的不是产品而是结果，是好处、是价值观。第四章了解顾客需求及特质任何人购买产品只有两个购买目的:88如何找出顾客的购买需求六个问题第一、顾客之所以去购买这种产品的原因及目的是什么？第二、以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品？如果有：从何处购买或向谁购买？若没有：什么情况下会有可能购买？第三、当初是什么原因让他购买那种产品？第四、对产品的使用经验（或印象）？觉得以前所使用的产品优缺点是什么？第五、什么样的状况会考虑更换？（若顾客从未购买过，可询问：如果有可能考虑购买，所注重的或想满足的最终需求是什么？）第六、谁有决定权来购买这些产品或服务？如何找出顾客的购买需求六个问题第一、顾客之所以去购买这种产品89如何找出顾客的购买需求六个问题我们提供给顾客的是解答而不是产品，顾客关心的不是产品本身，而是产品能为他们做什么？能解决他们哪些问题？许多人认为顾客会关心产品品质，事实上，品质是一种理性的考虑，而购买是一种情绪，不完全是理性，所以在解释或强调你的产品品质时，须解释品质最终能带给顾客哪些利益及好处。１、顶尖的销售人员必须在最短的时间内找出顾客购买产品时的主要购买诱因及主要的抗拒点，同时不断地强调那些主要购买诱因，并且巧妙地解除顾客主要的购买抗拒点。２、主要的购买诱因及主要抗拒点因人而异，找不出这些答案，就等于卖不出产品。如何找出顾客的购买需求六个问题我们提供给顾客的是解答而不是产90第五章了解顾客的购买模式人是一种习惯性的动物，我们９０％以上的行为，事实上都有模式可循。第一模式：自我判定型（理智型）与外界判定型（感性型）较固执，一旦做出决定后不会轻易改变。不喜欢被强迫推销，奕使用具有商量性的语言，客观地来介绍产品。面对外界判定型：容易受别人意见影响顾客见证、媒体报道、专家意见等资料对此类型顾客影响力较大。。注重你的服务态度和亲和力的建立购买产品时，会考虑到他人的需求。。第五章了解顾客的购买模式人是一种习惯性的动物，我们９０％以91第五章了解顾客的购买模式第二模式：一般型和特定型、面对一般型：较不重细节，介绍产品时勿太罗嗦。面对特定型：做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔对这样的顾客，提供尽可能多的信息。第三模式：求同型和求异型求同型：看相同点，介绍时，应强调产品与其所熟悉的事物之间的相似点。求异型：看差异点，逆反心理较强，说服策略：负负得正不要使用绝对、一定、保证、肯定、不可能“。第四模式：追求型和逃避型追求型：应强调产品会给他们带来的了处和利益。逃避型：对此顾客，应强调购买产品会让他们避免或减少哪些痛苦。第五模式：成本型和品质型成本型：注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算。品质型：注重品质质量，认为便宜没好货推销时应不断强调品质的差异化。第五章了解顾客的购买模式第二模式：一般型和特定型、92激发销售创意在每天销售中总结经验，对不同的产品，针对不同的顾客设定不同的销售创意。在新的方法、新的创意中成长。激发销售创意在每天销售中总结经验，对不同的产品，针对不同的顾93第六章介绍解说产品与服务善加规划及设计的产品介绍方式比未经过设计的介绍方式强20倍以上的说服力。第六章介绍解说产品与服务善加规划及设计的产品介绍方式94产品介绍的七个技巧一、预先框示法二、假设问句法三、下降式介绍法四、倾听的技巧五、互动式介绍法六、视觉销售法七、假设成交法产品介绍的七个技巧一、预先框示法95一、预先框示法预先框示法：目的是在向顾客进行产品介绍之前，先解除掉顾客内心的某些抗拒，同时能够让顾客敞开心扉听你做产品介绍。一、预先框示法预先框示法：目的是在向顾客进行产品介绍之前，先96二、假设问句法将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问顾客。二、假设问句法将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问顾客。97三、下降式介绍法逐步的介绍产品的好处和利益，把最主要、最吸引顾客内容的放在最前面介绍，较不得要的放在后头解说。三、下降式介绍法逐步的介绍产品的好处和利益，把最主要、最吸引98四、倾听的技巧一、当你在倾听顾客说话时，需要和他面对面的接触，你要专注的看着他，同时中途不要打断他，好的倾听者是非常有耐心的。二、在轮到你自已说话之前，注意先暂停3—5秒钟，或者每当顾客问你一个问题而你要开始解说前，你也先暂停几秒种，目的是如果还有一些话要说，可以补充，顾客说得越多，我们对他的了解也就越多。三、你对顾客所提的问题或谈话的内容若有任何不解，应马上提出来让他做更深入的了解就要问顾客“请问您刚才讲的那句话是什么意思呢？”。四、保持微笑，运用镜面映现法则。四、倾听的技巧一、当你在倾听顾客说话时，需要和他面对面的接触99五、互动式介绍法最佳的说服方法不是你去告诉顾客什么，而是想办法让顾客自已说服他们自已。最好的办法是就是把你所想要介绍给顾客的产品所有好处，转换成一种问句，通过良好的问句设计，让顾客自已说出答案来举例来说：你可以时常问顾客以下问题：“您现在能够看得出来一产品对您的好处吗？”这才是最有说服力的方法。好的产品介绍方式，是适时地让顾客接触一下产品，让他们自已动手计算一下，把东西交到他们的后上，让他们自已摸一摸、看一看，问他们问题，让他们主动回答，甚至可以适时改变一下他们的生理状态。五、互动式介绍法最佳的说服方法不是你去告诉顾客什么，而是想办100六、视觉销售法在你做产品介绍时，要尽量运用各种方式让顾客自已想象当购买或使用你的产品之后的那种情形。六、视觉销售法在你做产品介绍时，要尽量运用各种方式让顾客自已101七、假设成交法适当运用假设成交法可以让顾客对你的产品介绍以及对产品越来越感兴趣所谓假设成交法是你在介绍产品的过程中，可以不断的问以下的类似问题。七、假设成交法适当运用假设成交法可以让顾客对你的产品介绍以及102第七章解除顾客抗拒顾客购买产品时产生抗拒，是在购买行为必然发生的事情。处理抗拒的重要心态：顾客提出抗拒时，当成顾客在问你一个问题，作为问题来处理。抗拒没什么好怕，它是攀向成功销售的阶梯，每解除一个顾客抗拒，就向成功销售的目标跨上一阶。六个抗拒原理找出你在销售过程中最常见的6个抗拒，并且设计出最佳的解除抗拒的办法。第七章解除顾客抗拒顾客购买产品时产生抗拒，是在购买行103七种常见抗拒类型一、沉默型抗拒要想办法让顾客多说话，多问他们一些开放式的问题引导顾客多谈他们自已的想法。二、借口型抗拒

提出时，先忽略你可以说：“先生，您所提的问题是非常重要的，我们待会可以专门讨论。现在，我想先占用您几分钟的时间来介绍。~~~三、批评型抗拒当顾客对你的产品或公司提出批评时，要注意：1、不反驳顾客（使用合一架构）2、用问题反问（例如：请问价格是你惟一的考虑因素吗？）七种常见抗拒类型一、沉默型抗拒104七种常见抗拒类型四、问题型抗拒顾客会提出许多问题来考验你，这代表顾客正在向你要求更多的信息，所以首先要对问题表示认可及欢迎，尔后详细地回答顾客所提出的问题。五、表现型抗拒喜欢显示他们的专业知识，显示是行家。我们要先称赞他们的专业。因为他们希望得到尊重、认可、敬佩。切记千万不要和这种顾客争辩，即使他们所提出的观点是错误的。六、主观型抗拒顾客对于你这个人有所不满，表示你的亲和力太差。应该赶快重建亲和力。七、怀疑型抗拒须证明你所说的话，同时提出口碑或顾客见证。七种常见抗拒类型四、问题型抗拒105处理顾客抗拒的方法和技巧1、了解顾客产生抗拒的真正原因2、提出抗拒时要耐心倾听3、确认顾客的抗拒，以问题代替回答4、对抗拒表示同意或赞同处理顾客抗拒的方法和技巧1、了解顾客产生抗拒的真正原因106假设解除抗拒法所谓假设解除抗拒法是指当你做完所有的产品介绍后，你发现顾客似乎背后仍有抗拒，仍在犹豫不决，他也不愿意告诉你他的那个背后真正的抗拒是什么。顾客说：我知道你们的产品非常好，可是我觉得应该回去和家人商量一下再决定。提出问题：“请问是什么原因让您现在不容易做出这个决定呢？”不断追问，直到顾客说没有了。假设解除抗拒法所谓假设解除抗拒法是指当你做完所有的产品介绍后107反客为主解除抗拒法当顾客提出一个抗拒的时候，我们就顺着他的话说：“这也就是您为什么要买这一产品的主要原因。”将顾客的抗拒转换成他之所以应该购买这一产品的原因。假如顾客说：“产品太贵了”你可以说：“就是因为我们的产品贵，所以您更应该买我们的产品。因为您将有一个好身材，好身材的女人更容易获得一份好工作，好工作就有好收入，那时您会觉得买我们的产品是很值得的。反客为主解除抗拒法当顾客提出一个抗拒的时候，我们就顺着他的话108第八章缔结成交—有效成交顾客方法缔结是销售过程中最困难、最令人害怕的部分，因为顾客的拒绝从要求购买面来。缔结的过程之所以让人紧张，是因为双方都恐惧。销售人员：怕被顾客拒绝顾客：怕做错决定，所以导致犹豫不决。优秀的销售人员的工作就在于：克服被拒绝的恐惧、同时有效地解除顾客在做决定时的那些障碍。第八章缔结成交—有效成交顾客方法缔结是销售过程中最困难109第八章缔结成交—有效成交顾客方法顶尖的销售人员应该设计一套有效的缔结方式，把它融入产品说明过程中，让顾客在顺畅、轻松的氛围及心态下完成购买下完成购买行为。缔结的过程应该是轻松、顺畅、幽默的。顾客对价格的抗拒：不论你的产品价格多么有竞争力，仍会有顾客觉得太贵（机会成本概念）第八章缔结成交—有效成交顾客方法顶尖的销售人员应该设计110第八章缔结成交—有效成交顾客方法愿意买和有能力买是两种不同的心态，若要顾客购买一种产品，必须先让他们产生足够的购买意愿，只要顾客有足够的意愿，他们自已会想办法解决金钱的问题。黄金定律：在创造顾客充分的购买意愿及兴趣前，尽量不要谈价格。第八章缔结成交—有效成交顾客方法愿意买和有能力买是两111第八章缔结成交—有效成交顾客方法不要和顾客争执价格，若顾客认为价格太贵，可以说：“我们的产品是不便宜，因为我们的许多顾客在一开始购买时，也觉得价格比较高，但当他们了解了我们产品的优点后，仍然决定购买，您知道为什么吗？因为……”（接下来开始介绍你的产品优点）好的销售及产品介绍过程会让顾客最后才考虑到价格的问题。第八章缔结成交—有效成交顾客方法不要和顾客争执价格，若112第八章缔结成交—有效成交顾客方法处理价格抗拒的几个有效的方法及技巧1、不要一开始就告诉顾客价格。2、把注意力放在产品价值及对顾客的利益上。持续谈产品对顾客价值。顾客越想买，他对价格的考虑就越少。3、当谈到价格时，跟随着产品的优点以及物超所值之处。第八章缔结成交—有效成交顾客方法处理价格抗拒的几个有效113第八章缔结成交—有效成交顾客方法4、将产品和更贵的东西比较。延伸法：将顾客所付出的金钱和使用的期限做比较。强迫成交法：适用于拖延型顾客第八章缔结成交—有效成交顾客方法4、将产品和更贵的东西114第八章缔结成交—有效成交顾客方法自我突破1、写出至少5个原因，为什么你的产品物超所值？2、你要如何介绍你的产品及其价格，才能使你的顾客感到物超所值。3、你能如何地使用延伸法来说服顾客？4、当顾客说你的产品太贵时，你有哪些方法来解决他对价格的抗拒？第八章缔结成交—有效成交顾客方法自我突破1、115第九章缔结成交十法一、假设成交法假设成交指的是当你发现要求顾客购买的时候已经成熟，你不必问顾客买不买，我问他的应该是一个选择性的问题。举例来说：假设一位顾客买药水，你就问他：你是要大瓶的还是小瓶的？举例来说：假设顾客已经要买你的产品，接下来你可以问：“您是今天下午取，还是明天早晨取呢？”第九章缔结成交十法一、假设成交法116第九章缔结成交十法二、不确定缔结法原理：心理学上我们发现当一个人越得不到一件东西的时候，他就越想得到它。不确定缔结法也是一个非常有效的缔结方式，这种方式最适合的时机是当你已经要求一个顾客购买你的产品之后，你发现顾客仍然在犹豫不决。这时你可以突然停下来说：“嗯，等一下。我好象记得这一类型的产品已经没货了，让我查一查看我们是不是有你喜欢的这个型号，好吗？”第九章缔结成交十法二、不确定缔结法117第九章缔结成交十法三、总结缔结法总结缔结法的使用是当你在做完了所有的产品介绍后，您再用短短几分钟的时间，把刚才你向顾客介绍过的产品的所有好处、优点，很快地从头再复述一遍来加深顾客的印象，提高他的购买意愿。第九章缔结成交十法三、总结缔结法118第九章缔结成交十法四、宠物缔结法所谓的宠物缔结法指的是让顾客实际地触摸或试用你所销售的产品，让他们在内心中感觉这个产品已经是属于自已的那种感觉。依据销售心理学的研究发现，当产品交到顾客手上，并使用一段时间后，甚至只是短短几天，在他的内心就会产生一种认为这一产品已经是属于自已的感觉，而销售人员要再来把这种产品拿走时，他的心理总是会有一些习惯，而且自然当他心里已经习惯这种产品是属于他的时候，他就更容易做出购买决定了。第九章缔结成交十法四、宠物缔结法119第九章缔结成交十法五、富兰克林缔结法顾客不断的衡量比较到底购买所带来的快乐多还是所造成的痛苦或损失多，也就是这种追求快乐，逃离痛苦的力量促使顾客决定买或不买这种产品。这时候，聪明的销售人员可以使用富兰克林缔结法，在产品介绍完后，你发现顾客有些犹豫不决的情形，此时你可以告诉顾客：“先生，我知道要做一定决定不容易，因为我们都会担心，万一做错了决定，买错了东西总是不好，我也不希望卖给您一个您不需要的东西。而您也知道，如果我们购买一种产品的好处多于坏处，即么我们应该买，而如果坏处多于好处，那么我们不该买。所以现在我在这张纸上写出会有什么好处。写完后你告诉顾客：“好了，我想现在是您来写出购买这种产品所可能带来的坏处的时候了。”通常我们会发现顾客写出来的抗拒可能不超过3~5个，而你所写出来的好处应该有8~10项。采用此种方法，重点是要让顾客自已动手写出那些可能的坏处或损失，而不是你来写，因为那会让你的说服力大大降低。左边：你写购买的好处；右边：让顾客写购买的损失或坏处。第九章缔结成交十法五、富兰克林缔结法120第九章缔结成交十法