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主顾开拓tang切换版3ppt课件主顾开拓tang切换版3ppt课件开心一刻12/18/20222开心一刻12/10/20222最新主顾开拓tang切换版3课件最新主顾开拓tang切换版3课件最新主顾开拓tang切换版3课件最新主顾开拓tang切换版3课件最新主顾开拓tang切换版3课件最新主顾开拓tang切换版3课件通知：金牌讲师培训伙伴：刘振兴（业二）时间：7月13日（中午12点）-7月16日地点：广东省江门市新会碧桂园凤凰酒店注意事项：出发前请自行解决午餐，自带笔记本一台，装正装，带司徽。12/18/20229通知：金牌讲师培训伙伴：刘振兴（业二）12/10/20229誓达目标、齐冲TOP12/18/202210誓达目标、齐冲TOP12/10/202210加油，加油，嘿12/18/202211加油，加油，嘿12/10/202211主顾开拓12/18/202212主顾开拓12/10/202212

一、人生无处不推销二、推销成功98%是因为感觉好，基础是信任三、主顾开拓就是建立信任的过程什么是主顾开拓12/18/202213一、人生无处不推销什么是主顾开拓12/10/20

一、人怕见面，见多了自然就有了信任二、营销人员永远要比对方主动一点、热情一点、礼貌一点、赞美多一点三、一回生、二回熟、三回成兄道弟，完全取决于你。信任是如何建立起来的12/18/202214一、人怕见面，见多了自然就有了信任信任是如何建立

一、主顾开拓就是你能理直气壮地有机会见对方5次面；二、主顾开拓是充满了快乐的过程。主顾开拓的目标12/18/202215一、主顾开拓就是你能理直气壮地有机会见对方5次面主顾开拓的正确理念寿险营销的两条生命线：增员与主顾开拓；增员也是开拓主顾，开拓的既是增员主顾，也是业务主顾；主顾开拓是营销工作日常性的首要工作，搜集名单是主顾开拓最基础的第一步，名单有效化是主顾开拓专业化的第一步。12/18/202216主顾开拓的正确理念寿险营销的两条生命线：增员与主顾开拓；增员新视野寿险营销业务人员的工作就是：

把所有能遇到的人都设想成潜在的客户直到确认他们不是为止。

17新视野寿险营销业务人员的工作就是：把所有能遇到的人都设想成潜主顾开拓的方法主顾开拓的基本方法：适合绝大部分业务员。常见途径有：对陌生人的直接拜访．要求熟人介绍．．老客户的再开拓与延伸．参加各种团体活动或通过各种载体收集名单等。主顾开拓的特别方法：适用于具有较强综合素质．专业知识、形象、技能较完善的业务员。主要包括几个方法：走上层路线；职团开拓；利用媒体树立个人品牌；网络行销等方法。12/18/202218主顾开拓的方法主顾开拓的基本方法：主顾开拓的特别方法：12/朋友介绍的准客户

你们是如何接触朋友介绍的准客户？12/18/202219朋友介绍的准客户

你们是如何接触朋友介绍的准客户？12/10

aa先生/小姐您好：我是太平人寿的理财顾问XX，您我虽未谋面，但WW先生是我们共同的朋友。最近，我为WW设计了一套完整的家庭保障计划，重点突出了疾病及意外保障。他个人对这项计划相当满意，WW也时常说您是他最好的朋友，虽然不能确认您是否也需要这份计划，但我想有机会向您介绍一下。您一定知道，开着一辆没有刹车器的车在道路上行驶会多么危险，但您不一定了解，没有寿险保障的人生与家庭，就如同没有刹车器的车子一样危险！我愿以一名专业的，获国家认证的合格寿险理财顾问的身份，与您一同探讨有关保障与理财的问题，并推荐一些成功人士的做法。我将在近日内与您电话联系，真诚感谢您对我的耐心与善意回应。敬祝：太平顺意！太平寿险顾问XX敬上12/18/202220aa先生/小姐12/10/202220王先生，您好，我是您的好朋友杨先生介绍来的，首先转达他对您的问候，其次他在我这儿刚刚购买了一份综合性的养老保障，认为非常好，他说您年轻有为，有远见，有责任心，肯定也需要这样的保障，让我来……您好,象您这样开朗热心的人，一定有很多人乐意与您交友，可否介绍几位给我（动作）由我作东，找个时间聚一聚。

客户介绍客户的话术（举例）12/18/202221王先生，您好，我是您的好朋友杨先生介绍来的，首先转达您好，我这项工作就是每天要与许许多多的人见面，但事实上，我只愿意跟您这样的客户交谈，既不拘束，又有收获，您能不能介绍几位跟您要好、脾气又差不多的朋友给我。

感谢您对我的一贯大力支持，我在公司发展很好，已成为公司名人会会员。公司给了我很高的荣誉的同时，当然也有很大的压力，希望您能象以往一样给予我支持，您的朋友当中有没有象您这样有爱心又有责任心的……12/18/202222您好，我这项工作就是每天要与许许多多的人见面，但事实

老同事开拓一、步骤分析：1、主动与老同事联络2、套交情3、进一步谈保险二、说明：运用旧同事情谊，游说投保，会有三种情形：1、向以前的主管销售保险，不妨请他以提拔部属的精神与态度再次帮助您；2、您过去是一位长官，现在则本着关照的心，向过去的部属推介保险；3、对曾经共事过的同事，则以彼此情谊为桥梁，向他介绍保险观念，进一步使他成为您的保户；一般而言，大公司较小公司，蓝领较白领更易达成目的。46老同事开拓一、步骤分析：1、主动与老同事联络2、套交情3女性市场特征：虚荣、现实、关心家庭、潜力大、谨小慎微，易受暗示和感染、有经济基础。分析：1、易接受赞美2、喜欢小礼物3、喜欢交朋友4、爱传递消息5、做一个好的听众6、开发做半个同行-----影子部队12/18/202224女性市场特征：虚荣、现实、关心家庭、潜力大、谨小慎

买卖互换——利用购物为诱因

一、步骤分析：1、选择地缘性商店2、每天固定上门买东西3、了解商店老板的背景资料二、说明：长期以购物为由，与商店老板或店员建立友好关系，进而以消费者身份，要求对方也能购买保险。45买卖互换一、步骤分析：45副业拓展一、步骤分析：1、运用所经营的副业，发展出完整的人际关系网2、请家人利用生意而产生的关系招揽准客户二、说明：小吃店、杂货店、药房等行业，都能在社区内发展出特定的主顾关系，多了这层关系，您促成保险的机会就比别人大。44副业拓展一、步骤分析：44寻找潜在准主顾的原则成功不光靠加入寿险销售前的人际关系，更要靠认识的新面孔有多少而定。培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个人会不会成为我的客户？直到证明他们不是为止。高业绩取决于拥有的销售线索（准主顾名单）是否多而且实在。把大部分时间花在合格的潜在客户身上，把希望不大的客户暂时拿开，避免浪费时间。为确保“计划100”的有效实施，名单上每划掉一个，就必须增添二个，此谓“财富100”。25寻找潜在准主顾的原则成功不光靠加入寿险销售前的人际关老业务员寻找准主顾建议影响力中心提供的名单保户再介绍选择目标市场固定的企事业进行职团开拓现有客户再加保亲友及配偶方的社交名单经常消费的对象及买卖关系顺带陌生拜访随机陌生拜访有效的信函开发营建并运用“巢穴”精心策划后的DM创意俱乐部等高级会所26老业务员寻找准主顾建议影响力中心提供的名单保户再介绍选择目标新入行人寻找准主顾建议私交最好的朋友直系亲属、家族亲戚、配偶姻亲央求亲友得来的名单直接陌生拜访以前工作的同事及客户老同学及学校里的老师邻居及住宅周围的商贩在社区、街市设点咨询按名片簿、共商名录电话销售运用信函开发个案尝试DM法，以量取质开拓女性市场为企事业单位做简报销售27新入行人寻找准主顾建议私交最好的朋友直系亲属、家族亲戚、配偶不要一见面就让他知道你在做这个行业，不要马上销售自己的产品。先赢得他喜欢，建立亲和力，同理心视觉：形象一致（感觉舒适）感觉：契合，深入了解信赖：让他知道你提的问题真的能帮助他关心：给他帮助你是他生命中需要的

需要注意的问题12/18/202230不要一见面就让他知道你在做这个行业，不要马上销售自己需要注意的问题方法本身并无优劣之分，适合自己的就是最好的。一种方法并不是每次都有效，要坚持不懈。没有找到好方法之前，不要轻易放弃现在的方法。好的方法还需要结合好的工具。使用任何一种方法都要多动脑筋．不断创造差异。不要拘泥于方法的形式，重要的是方法的效果。无论用何种方法，行动力、频率与坚持都是重要的。卓越并不是一种行为，而是一种习惯，尽可能开发大量的准主顾，简单的事，重复去做，决不轻言放弃!12/18/202231需要注意的问题方法本身并无优劣之分，适合自己的就是最好的。卓市场定位——要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。12/18/202232市场定位——要根据自身的特点，立足于适合自己序姓性年收工作性质公司及行业商品组合保费市场分类号名别龄入12请列出最近40次的销售记录自我市场定位（三）

寻找以往销售成功率最高的市场12/18/202233序姓性年收工作性质公司及行业市场定位检测一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？

12/18/202234市场定位检测一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？12/主顾开拓的最高原则：保险生活化，生活保险化12/18/202235主顾开拓的最高原则：12/10/202235把主顾开拓技巧掌握得像呼吸一样自然！12/18/20223612/10/202236人格化力量我们常说：“事业成功就是做人成功；做保险成功就是做人成功”12/18/202237人格化力量我们常说：“事业成功就是做人成12/1坚持主顾开拓观坚持非常活动量每天6访5个准主顾3份计划书每人每月签单4个客户12/18/202238坚持主顾开拓观12/10/202238祝您成功12/18/202239祝您成功12/10/202239

结束语谢谢大家聆听！！！40

结束语谢谢大家聆听！！！40主顾开拓tang切换版3ppt课件主顾开拓tang切换版3ppt课件开心一刻12/18/202242开心一刻12/10/20222最新主顾开拓tang切换版3课件最新主顾开拓tang切换版3课件最新主顾开拓tang切换版3课件最新主顾开拓tang切换版3课件最新主顾开拓tang切换版3课件最新主顾开拓tang切换版3课件通知：金牌讲师培训伙伴：刘振兴（业二）时间：7月13日（中午12点）-7月16日地点：广东省江门市新会碧桂园凤凰酒店注意事项：出发前请自行解决午餐，自带笔记本一台，装正装，带司徽。12/18/202249通知：金牌讲师培训伙伴：刘振兴（业二）12/10/20229誓达目标、齐冲TOP12/18/202250誓达目标、齐冲TOP12/10/202210加油，加油，嘿12/18/202251加油，加油，嘿12/10/202211主顾开拓12/18/202252主顾开拓12/10/202212

一、人生无处不推销二、推销成功98%是因为感觉好，基础是信任三、主顾开拓就是建立信任的过程什么是主顾开拓12/18/202253一、人生无处不推销什么是主顾开拓12/10/20

一、人怕见面，见多了自然就有了信任二、营销人员永远要比对方主动一点、热情一点、礼貌一点、赞美多一点三、一回生、二回熟、三回成兄道弟，完全取决于你。信任是如何建立起来的12/18/202254一、人怕见面，见多了自然就有了信任信任是如何建立

一、主顾开拓就是你能理直气壮地有机会见对方5次面；二、主顾开拓是充满了快乐的过程。主顾开拓的目标12/18/202255一、主顾开拓就是你能理直气壮地有机会见对方5次面主顾开拓的正确理念寿险营销的两条生命线：增员与主顾开拓；增员也是开拓主顾，开拓的既是增员主顾，也是业务主顾；主顾开拓是营销工作日常性的首要工作，搜集名单是主顾开拓最基础的第一步，名单有效化是主顾开拓专业化的第一步。12/18/202256主顾开拓的正确理念寿险营销的两条生命线：增员与主顾开拓；增员新视野寿险营销业务人员的工作就是：

把所有能遇到的人都设想成潜在的客户直到确认他们不是为止。

57新视野寿险营销业务人员的工作就是：把所有能遇到的人都设想成潜主顾开拓的方法主顾开拓的基本方法：适合绝大部分业务员。常见途径有：对陌生人的直接拜访．要求熟人介绍．．老客户的再开拓与延伸．参加各种团体活动或通过各种载体收集名单等。主顾开拓的特别方法：适用于具有较强综合素质．专业知识、形象、技能较完善的业务员。主要包括几个方法：走上层路线；职团开拓；利用媒体树立个人品牌；网络行销等方法。12/18/202258主顾开拓的方法主顾开拓的基本方法：主顾开拓的特别方法：12/朋友介绍的准客户

你们是如何接触朋友介绍的准客户？12/18/202259朋友介绍的准客户

你们是如何接触朋友介绍的准客户？12/10

aa先生/小姐您好：我是太平人寿的理财顾问XX，您我虽未谋面，但WW先生是我们共同的朋友。最近，我为WW设计了一套完整的家庭保障计划，重点突出了疾病及意外保障。他个人对这项计划相当满意，WW也时常说您是他最好的朋友，虽然不能确认您是否也需要这份计划，但我想有机会向您介绍一下。您一定知道，开着一辆没有刹车器的车在道路上行驶会多么危险，但您不一定了解，没有寿险保障的人生与家庭，就如同没有刹车器的车子一样危险！我愿以一名专业的，获国家认证的合格寿险理财顾问的身份，与您一同探讨有关保障与理财的问题，并推荐一些成功人士的做法。我将在近日内与您电话联系，真诚感谢您对我的耐心与善意回应。敬祝：太平顺意！太平寿险顾问XX敬上12/18/202260aa先生/小姐12/10/202220王先生，您好，我是您的好朋友杨先生介绍来的，首先转达他对您的问候，其次他在我这儿刚刚购买了一份综合性的养老保障，认为非常好，他说您年轻有为，有远见，有责任心，肯定也需要这样的保障，让我来……您好,象您这样开朗热心的人，一定有很多人乐意与您交友，可否介绍几位给我（动作）由我作东，找个时间聚一聚。

客户介绍客户的话术（举例）12/18/202261王先生，您好，我是您的好朋友杨先生介绍来的，首先转达您好，我这项工作就是每天要与许许多多的人见面，但事实上，我只愿意跟您这样的客户交谈，既不拘束，又有收获，您能不能介绍几位跟您要好、脾气又差不多的朋友给我。

感谢您对我的一贯大力支持，我在公司发展很好，已成为公司名人会会员。公司给了我很高的荣誉的同时，当然也有很大的压力，希望您能象以往一样给予我支持，您的朋友当中有没有象您这样有爱心又有责任心的……12/18/202262您好，我这项工作就是每天要与许许多多的人见面，但事实

老同事开拓一、步骤分析：1、主动与老同事联络2、套交情3、进一步谈保险二、说明：运用旧同事情谊，游说投保，会有三种情形：1、向以前的主管销售保险，不妨请他以提拔部属的精神与态度再次帮助您；2、您过去是一位长官，现在则本着关照的心，向过去的部属推介保险；3、对曾经共事过的同事，则以彼此情谊为桥梁，向他介绍保险观念，进一步使他成为您的保户；一般而言，大公司较小公司，蓝领较白领更易达成目的。46老同事开拓一、步骤分析：1、主动与老同事联络2、套交情3女性市场特征：虚荣、现实、关心家庭、潜力大、谨小慎微，易受暗示和感染、有经济基础。分析：1、易接受赞美2、喜欢小礼物3、喜欢交朋友4、爱传递消息5、做一个好的听众6、开发做半个同行-----影子部队12/18/202264女性市场特征：虚荣、现实、关心家庭、潜力大、谨小慎

买卖互换——利用购物为诱因

一、步骤分析：1、选择地缘性商店2、每天固定上门买东西3、了解商店老板的背景资料二、说明：长期以购物为由，与商店老板或店员建立友好关系，进而以消费者身份，要求对方也能购买保险。45买卖互换一、步骤分析：45副业拓展一、步骤分析：1、运用所经营的副业，发展出完整的人际关系网2、请家人利用生意而产生的关系招揽准客户二、说明：小吃店、杂货店、药房等行业，都能在社区内发展出特定的主顾关系，多了这层关系，您促成保险的机会就比别人大。44副业拓展一、步骤分析：44寻找潜在准主顾的原则成功不光靠加入寿险销售前的人际关系，更要靠认识的新面孔有多少而定。培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个人会不会成为我的客户？直到证明他们不是为止。高业绩取决于拥有的销售线索（准主顾名单）是否多而且实在。把大部分时间花在合格的潜在客户身上，把希望不大的客户暂时拿开，避免浪费时间。为确保“计划100”的有效实施，名单上每划掉一个，就必须增添二个，此谓“财富100”。25寻找潜在准主顾的原则成功不光靠加入寿险销售前的人际关老业务员寻找准主顾建议影响力中心提供的名单保户再介绍选择目标市场固定的企事业进行职团开拓现有客户再加保亲友及配偶方的社交名单经常消费的对象及买卖关系顺带陌生拜访随机陌生拜访有效的信函开发营建并运用“巢穴”精心策划后的DM创意俱乐部等高级会所26老业务员寻找准主顾建议影响力中心提供的名单保户再介绍选择目标新入行人寻找准主顾建议私交最好的朋友直系亲属、家族亲戚、配偶姻亲央求亲友得来的名单直接陌生拜访以前工作的同事及客户老同学及学校里的老师邻居及住宅周围的商贩在社区、街市设点咨询按名片簿、共商名录电话销售运用信函开发个案尝试DM法，以量取质开拓女性市场为企事业单位做简报销售27新入行人寻找准主顾建议私交最好的朋友直系亲属、家族亲戚、配偶不要一见面就让他知道你在做这个行业，不要马上销售自己的产品。先赢得他喜欢，建立亲和力，同理心视觉：形象一致（感觉舒适）感觉：契合，深入了解信赖：让他知道你提的问题真的能帮助他关心：给他帮助你是他生命中需要的

需要注意的问题12/18/202270不要一见面就让他知道你在做这个行业，不要马上销售自己需要注意的问题方法本身并无优劣之分，适合自己的就是最好的。一种方法并不是每次都有效，要坚持不懈。没有找到好方法之前，不要轻易放弃现在的方法。好的方法还需要结合好的工具。使用任何一种方