成功推销第一步培训课程课件

成功推销第一步成功推销第一步1充分的准备一、态度二、专业知识三、客户资料四、销售前准备五、自我形象六、推销技巧充分的准备一、态度2一、态度一、态度3你觉得销售工作难做吗？

这个世界上最富挑战，也最有成就感的工作就是

销售你觉得销售工作难做吗？这个世界上最富挑战，也最有成就4

学习推销术是急不来的，必须要有恒心、有耐心地不断练习。学习推销术是急不来的，5

没有天生的营销员，知识与技巧都可以从学习中获得，最重要的是态度！没有天生的营销员，最重要的是态度6是你的态度，而不是你的能力，决定了你事业成功的高度。是你的态度，7积极的态度与高昂的热情使你收入倍增积极的态度与高昂的热情使你收入倍增8练习步骤1、当你对自己非常不满意时，你就说“我希望”2、当你对自己不满意时，你就说“我将会”3、你想说“我将会”时，该成“我计划”4、最后将“我计划”该成“我要做”，这就是积极的行动了。练习步骤1、当你对自己非常不满意时，9二、专业知识二、专业知识10假如你不了解自己的产品，怎么向别人销售呢？假如你不了解自己的产品，怎么向别人销售呢？111、产品知识是建立热忱的因素之一；2、我们需要产品知识来增加勇气与自信；3、你需要产品知识有效处理客户反对意见4、你对产品知识懂得越多，就越了解产品对使用者的好处，就越能有效地为客户做说明。5、你需要产品知识赢取顾客的心产品知识对销售人员的好处1、产品知识是建立热忱的因素之一；产品知识对销售人员的好处12你对产品应该了解多少？1、你的产品及其用途

——它对客户有什么帮助？2、为什么你的产品至少在某方面比其他产品更有优势3、竞争者的产品4、你所代表的公司——其历史、财务、成员、声誉及其经营策略等你对产品应该了解多少？1、你的产品及其用途13去哪里找寻相关资料？答案是任何地方建议1、阅读杂志、书籍2、网络搜索3、向上级主管拿相关资料，或咨询资深同事4、向其他业务人员索取资料5、到案场去参观去哪里找寻相关资料？答案是任何地方建议1、阅读杂志、书籍14三、客户资料三、客户资料15需要了解的客户资料（一）员工收入：家庭市场的开拓现有计算机状况：需求分析企业往年维护成本付出：售后服务需求建议决策人状况：销售切入需要了解的客户资料（一）员工收入：家庭市场的开拓16需要了解的客户资料（三）经手人状况：销售第一步人员使用软件状况：

与客户建立联系的机会客户的需求：销售建议的基础需要了解的客户资料（三）经手人状况：销售第一步17四、销售前准备四、销售前准备18另外一件很重要的工作是

——售前准备业务员忽略这个步骤的原因1、过于急噪2、训练不足3、不知道如何收集4、懒惰5、认为不重要另外一件很重要的工作是业务员忽略这个步骤的原因1、过于急噪19接近前的周全准备预演1、手帕2、手表3、名片4、记事本5、皮包6、小梳子接近前的周全准备预演1、手帕20五、形象五、形象211、外在形象2、内在气质印象的构成1、外在形象印象的构成22仪表谈吐肢体语言展业工具精神仪表谈吐肢体语言展业工具精神23见人30秒，第一印象定乾坤！形象的重要性见人30秒，形象的重要性24不断学习提升自我腹有诗书气自华不断学习提升自我腹有诗书气自华25

客户对每一个行业人的形象都会有一个期望值。形象的重要性客户对每一个行业人的形象形象的重要性26赢得对方良好的第一印象1、衣着要整洁、略趋保守，色系以稳重为原则；2、保持干净、清爽的仪容；3、言谈举止充满自信，不卑不亢；4、面带微笑，语调愉悦，神采奕奕；5、正确称呼对方的姓名，切记叫错；6、不要向别人暗示你只是顺便拜访；7、不要为占用他的时间而抱歉，要让顾客觉得你的来访是为了替他解决困难，提供好处；8、即使顾客不会反感也不要抽烟。赢得对方良好的第一印象1、衣着要整洁、略趋保守，色系以稳重为27赢得对方良好的第一印象9、开场白要简洁有力；10、想办法让对方说是；11、不要强迫对方与你握手；12、无论是坐或站，都要合理地靠近客户；13、注意坐姿；14、假如有其他人士在场，尤其是对你产品不感兴趣的人在场，不要贸然开始推销；15、不要一开始就过于露锋芒。赢得对方良好的第一印象9、开场白要简洁有力；28家庭、背景、喜好品质：敬业、诚实专业行动:关怀、问候、赞美······第一印象：进门、坐姿、递名片无言推销：·着装·表情·肢体语言附加价值如何推销自我家庭、背景、喜好品质：敬业、诚实专业行动:关怀、问候、29业务人员在最初几秒必须完成的两个目标1、获取客户的好感并引起他的注意2、将他对业务员的注意转化成对产品的兴趣业务人员在最初几秒必须完成的两个目标1、获取客户的好感并引起30六、销售技能六、销售技能31销售的第一大金科玉律简短地与客户谈论他感兴趣的话题，以建立和谐的气氛。销售的第一大金科玉律简短地与客户谈论他感兴趣的话题，32业务员如何赢得好感？1、问问题2、悬念性的开场白3、使用大人物的名字4、免费服务5、介绍人6、赞美7、有帮助的建议业务员如何赢得好感？1、问问题33要对工作有热忱！人会失败，并不是由于才智不够，而是没有足够的热忱。要对工作有热忱！人会失败，34

假如你有热忱，便能做事，热忱就象酵母，会使希望膨胀，直达太空。

热忱是闪耀在你眼中的光芒，是你轻快的脚步，是你有力的握手，使你用充沛的意志和精力去达成你的理念。

热忱的人都是战士，他们不屈不饶，讲究品质。

热忱是所有事物能够推行的基础。有了热忱，才会有结果，否则一切都是空谈而已。

——亨利.福特

假如你有热忱，便能做事，热忱就象酵母，会使希望膨胀，35

如何变得有热忱？原则一：多多了解自己的产品原则二：你必须相信你的产品可以给顾客带来好处原则一：表现出热烈原则二：给自己“精神谈话”和“信心谈话”原则三：假如自己的热忱已经消退，多拜访几个顾客如何变得有热忱？原则一：多多了解自己的产品原则36

从一开始就养成良好的工作习惯，是迈向成功的关键一步。良好的工作习惯从一开始就养成良好的工作习惯，是迈向成功的关键一步。37良好的工作习惯固定的时间表一定数量的业务活动准时参加培训或会议记录日常业务活动及成绩提高生产性时间良好的工作习惯固定的时间表3846．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做！

47．成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践．

48．只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星．

49．上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价．

50．现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。

51．宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子．

52．为成功找方法，不为失败找借口．

53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。

54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！

55．不一定要做最大的，但要做最好的．

56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！

57．成功是动词，不是名词！28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也；立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。——《孝经》61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。——荀子《劝学篇》62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。68、找不到路不是没有路，路在脚下。69、幸福源自积德，福报来自行善。70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。74、今天学习不努力，明天努力找工作。75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。78、技艺创造价值，本领改变命运。79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。80、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。81、我不是来龙飞享福的，但，我是为幸福而来龙飞的！82、校兴我荣，校衰我耻。83、今天我以学校为荣，明天学校以我为荣。84、不想当老板的学生不是好学生。85、志存高远虽励志，脚踏实地才是金。86、时刻牢记父母的血汗钱来自不易，永远不忘父母的养育之恩需要报答。87、讲孝道读经典培养好人，传知识授技艺打造能人。88、知技并重，德行为先。89、生活的理想，就是为了理想的生活。——张闻天90、贫不足羞，可羞是贫而无志。——吕坤46．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做39成功推销第一步成功推销第一步40充分的准备一、态度二、专业知识三、客户资料四、销售前准备五、自我形象六、推销技巧充分的准备一、态度41一、态度一、态度42你觉得销售工作难做吗？

这个世界上最富挑战，也最有成就感的工作就是

销售你觉得销售工作难做吗？这个世界上最富挑战，也最有成就43

学习推销术是急不来的，必须要有恒心、有耐心地不断练习。学习推销术是急不来的，44

没有天生的营销员，知识与技巧都可以从学习中获得，最重要的是态度！没有天生的营销员，最重要的是态度45是你的态度，而不是你的能力，决定了你事业成功的高度。是你的态度，46积极的态度与高昂的热情使你收入倍增积极的态度与高昂的热情使你收入倍增47练习步骤1、当你对自己非常不满意时，你就说“我希望”2、当你对自己不满意时，你就说“我将会”3、你想说“我将会”时，该成“我计划”4、最后将“我计划”该成“我要做”，这就是积极的行动了。练习步骤1、当你对自己非常不满意时，48二、专业知识二、专业知识49假如你不了解自己的产品，怎么向别人销售呢？假如你不了解自己的产品，怎么向别人销售呢？501、产品知识是建立热忱的因素之一；2、我们需要产品知识来增加勇气与自信；3、你需要产品知识有效处理客户反对意见4、你对产品知识懂得越多，就越了解产品对使用者的好处，就越能有效地为客户做说明。5、你需要产品知识赢取顾客的心产品知识对销售人员的好处1、产品知识是建立热忱的因素之一；产品知识对销售人员的好处51你对产品应该了解多少？1、你的产品及其用途

——它对客户有什么帮助？2、为什么你的产品至少在某方面比其他产品更有优势3、竞争者的产品4、你所代表的公司——其历史、财务、成员、声誉及其经营策略等你对产品应该了解多少？1、你的产品及其用途52去哪里找寻相关资料？答案是任何地方建议1、阅读杂志、书籍2、网络搜索3、向上级主管拿相关资料，或咨询资深同事4、向其他业务人员索取资料5、到案场去参观去哪里找寻相关资料？答案是任何地方建议1、阅读杂志、书籍53三、客户资料三、客户资料54需要了解的客户资料（一）员工收入：家庭市场的开拓现有计算机状况：需求分析企业往年维护成本付出：售后服务需求建议决策人状况：销售切入需要了解的客户资料（一）员工收入：家庭市场的开拓55需要了解的客户资料（三）经手人状况：销售第一步人员使用软件状况：

与客户建立联系的机会客户的需求：销售建议的基础需要了解的客户资料（三）经手人状况：销售第一步56四、销售前准备四、销售前准备57另外一件很重要的工作是

——售前准备业务员忽略这个步骤的原因1、过于急噪2、训练不足3、不知道如何收集4、懒惰5、认为不重要另外一件很重要的工作是业务员忽略这个步骤的原因1、过于急噪58接近前的周全准备预演1、手帕2、手表3、名片4、记事本5、皮包6、小梳子接近前的周全准备预演1、手帕59五、形象五、形象601、外在形象2、内在气质印象的构成1、外在形象印象的构成61仪表谈吐肢体语言展业工具精神仪表谈吐肢体语言展业工具精神62见人30秒，第一印象定乾坤！形象的重要性见人30秒，形象的重要性63不断学习提升自我腹有诗书气自华不断学习提升自我腹有诗书气自华64

客户对每一个行业人的形象都会有一个期望值。形象的重要性客户对每一个行业人的形象形象的重要性65赢得对方良好的第一印象1、衣着要整洁、略趋保守，色系以稳重为原则；2、保持干净、清爽的仪容；3、言谈举止充满自信，不卑不亢；4、面带微笑，语调愉悦，神采奕奕；5、正确称呼对方的姓名，切记叫错；6、不要向别人暗示你只是顺便拜访；7、不要为占用他的时间而抱歉，要让顾客觉得你的来访是为了替他解决困难，提供好处；8、即使顾客不会反感也不要抽烟。赢得对方良好的第一印象1、衣着要整洁、略趋保守，色系以稳重为66赢得对方良好的第一印象9、开场白要简洁有力；10、想办法让对方说是；11、不要强迫对方与你握手；12、无论是坐或站，都要合理地靠近客户；13、注意坐姿；14、假如有其他人士在场，尤其是对你产品不感兴趣的人在场，不要贸然开始推销；15、不要一开始就过于露锋芒。赢得对方良好的第一印象9、开场白要简洁有力；67家庭、背景、喜好品质：敬业、诚实专业行动:关怀、问候、赞美······第一印象：进门、坐姿、递名片无言推销：·着装·表情·肢体语言附加价值如何推销自我家庭、背景、喜好品质：敬业、诚实专业行动:关怀、问候、68业务人员在最初几秒必须完成的两个目标1、获取客户的好感并引起他的注意2、将他对业务员的注意转化成对产品的兴趣业务人员在最初几秒必须完成的两个目标1、获取客户的好感并引起69六、销售技能六、销售技能70销售的第一大金科玉律简短地与客户谈论他感兴趣的话题，以建立和谐的气氛。销售的第一大金科玉律简短地与客户谈论他感兴趣的话题，71业务员如何赢得好感？1、问问题2、悬念性的开场白3、使用大人物的名字4、免费服务5、介绍人6、赞美7、有帮助的建议业务员如何赢得好感？1、问问题72要对工作有热忱！人会失败，并不是由于才智不够，而是没有足够的热忱。要对工作有热忱！人会失败，73

假如你有热忱，便能做事，热忱就象酵母，会使希望膨胀，直达太空。

热忱是闪耀在你眼中的光芒，是你轻快的脚步，是你有力的握手，使你用充沛的意志和精力去达成你的理念。

热忱的人都是战士，他们不屈不饶，讲究品质。

热忱是所有事物能够推行的基础。有了热忱，才会有结果，否则一切都是空谈而已。

——亨利.福特

假如你有热忱，便能做事，热忱就象酵母，会使希望膨胀，74

如何变得有热忱？原则一：多多了解自己的产品原则二：你必须相信你的产品可以给顾客带来好处原则一：表现出热烈原则二：给自己“精神谈话”和“信心谈话”原则三：假如自己的热忱已经消退，多拜访几个顾客如何变得有热忱？原则一：多多了解自己的产品原则75

从一开始就养成良好的工作习惯，是迈向成功的关键一步。良好的工作习惯从一开始就养成良好的工作习惯，是迈向成功的关键一步。76良好的工作习惯固定的时间表一定数量的业务活动准时参加培训或会议记录日常业务活动及成绩提高生产性时间良好的工作习惯固定的时间表7746．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做！

47．成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践．

48．只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星．

49．上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价．

50．现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。

51．宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子．

52．为成功找方法，不为失败找借口．

53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。

54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！

55．不一定要做最大的，但要做最好的．

56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定