营业区的经营管理与运作课件

营业区的经营管理与运作田向红二○○○年十一月1营业区的经营管理1营业区的运作营业区的概念

职能部室划分职能部室的职责营业区经理的职责

营业区的运作2营业区的运作营业区的运作2营业区的概念

营业区是营销部职能的延伸，担负着对公司政策、制度、销售策划的宣导落实，是一个独立的经营单位，是公司效益的直接创造者，是寿险公司营销的前沿单位。营业区的运作3营业区的概念营业区的运作3营业区的运作营业区的概念职能部室划分职能部室的职责营业区经理的职责

营业区的运作4营业区的运作营业区的运作4营业区的运作分公司营销部培训部人事部团险部计财部营业区人事室业管室企划室督导室管理室培训室营业部客服部等5营业区的运作分公司营销部培训部人事部团险部计财部营业区人事室营业区的运作营业区的概念职能部室划分职能部室的职责营业区经理的职责

营业区的运作6营业区的运作营业区的运作6督导室的职能管理室的职能培训室的职能上下同欲，创造卓越营业区运作7督导室的职能营业区运作7组训在营业区中的定位营业区运作贤者居上，智者居策能者居中，工者居下8组训在营业区中的定位营业区运作贤者居上，智者居策8营业区的运作营业区的概念职能部室划分职能部室的职责营业区经理的职责

营业区运作9营业区的运作营业区运作9

CEO——领袖的生活方式CEO理论10CEO——领袖的生活方式CEO理论10CEO理论CEO:ChiefExecutiveOfficerChief是领袖的意思。ChiefExecutive在美语中的意思是总统。ChiefExecutiveOfficer为企业的首席执行官，是企业的领袖。11CEO理论CEO:ChiefExecutiveOCEO:ChiefExecutiveOfficerCEO既是一种职业，也是一种全新的生活方式，是一份关于自我个性与自我价值的宣言书。他既代表了现代企业中至关重要的一支力量，又是当今正在进行最重要的社会变革的一份子。12CEO:ChiefExecutiveOfficeCEO应具备的主要素质：

统御全局的系统观点

有勇有谋的决策能力

坚忍不拔的实施能力

突破旧我的创新能力CEO理论13CEO应具备的主要素质：

统御全局的系统观点

系统观点领袖可以对局部的小事考虑不周，因为军师与智囊可以弥补这一点，但领袖必须具有统揽全局的胸怀。CEO理论胸怀全局系统思考系统观点领袖可以对局部的小事考

果敢决策周密计划勇气和魄力是抓住机遇的基础把机遇变为现实利润的实施能力领导、操纵、运作企业的核心能力CEO理论果敢决策周密计划勇气和魄力是抓住机遇的基础C

内驱力坚忍不拔行为的一贯性CEO理论内驱力坚忍不拔CEO理论

面对现实彻底的实用主义承受能力：CEO理论面对现实彻底的实用主义CEO理创新能力：生产要素的新组合新的产品组合开辟新市场采用新模式资源共用与整合CEO理论创新能力：生产要素的新组合新的产品组合CEO理论个人魅力与形象知识结构人格修养有远见卓识CEO理论个人魅力与形象知识结构CEO理论其它：较强数据处理能力善于借力的交际能力应变能力对行业外知识的获取能力CEO理论其它：较强数据处理能力CEO理论团队的概念

由各种专业人士组成，具有相互补充技能，为达到共同的目的和绩效目标，互相合作，互相交流，无私奉献的一个群体。

营业区运作21团队的概念营业区运作21营业区运作问题求解技术/功能人际关系

特定目标共同手段有意义的目的交互性少数的人个人特性组织绩效技能承担承任集体工作成果个人成长使命团队的基本架构22营业区运作问题求解技术/功能人际关系特定目标交互性少数的团队的特征团队之所以为团队，它不同于一般个体的地方正在于：整体队员对工作进展的专注程度、各个队员分享价值观的程度、相互依赖的程度、信守承诺的程度、处理人际关系的技巧、解决冲突的能力、信赖感、合作、共识、倾听等都比较强。营业区运作23团队的特征团队之所以为团队，它不同于一般个体的地方正在于：整团队合作

有四个人分别名叫：每个人，某个人，任何人，和没有人有一项很重要的工作要完成，每个人都被要求去做这项工作每个人都相信某些人会去做，但是却没有人去做某些人对此感到生气，因为那是每个人的工作每个人都以为任何人都能做那个工作然而却没有人领悟到每个人都不会去做最后，当没有人做那件每个人都该做的事时每个人都责怪某些人营业区运作24团队合作有四个人分别名叫：每个人，某个人，任何高绩效团队成功的要件特征一：团队具有清楚的目标；特征二：团队应被授权；特征三：团队成员承诺全心投入团队的工作特征四：团队有着透明且开放式的沟通过程特征五：团队成员愿意承担团队工作的成败责任特征六：团队有效的策略特征七:团队有组织与领导管理阶层的全心支持特征八：团队具有良好的领导者营业区运作25高绩效团队成功的要件特征一：团队具有清楚的目标；营业区运作2高绩效团队成功要件（续）

特征九：团队成员具有异质性特征十：团队需有足够的时间完成指派任务特征十一：团队需有重要性的任务指派特征十二：团队需能够有效地运用团队会议特征十三：团队能够保持活力与热忱特征十四：团队有着开放的气氛特征十五：团队成员不断地追求改善与进步营业区运作26高绩效团队成功要件（续）

特征九：团队成员具有异质性营业区运营业区的经营营业区的经营人的经营必须懂得基本的经营理念经营无定式、成功无定式27营业区的经营营业区的经营人的经营必须懂得基本的经营理念27

营业区的经营营销经营的理念寿险营销的十一个P建立系统营销营销经营成本核算28营业区的经营营销经营的理念28

营销经营理念寿险公司发展阶段1、创业期；2、成长期；3、成熟期；4、衰败期；29营销经营理念寿险公司发展阶段1、创业期；29营销管理是一种人才管理1、现阶段人力资源的匮乏；2、营销管理的任务：增员、选才、培养3、管理的核心：人性观；4、营销人才成长的需求和满足；5、企业的目的是什么？营销经营理念30营销管理是一种人才管理1、现阶段人力资源的匮乏；营销经营理念营销经营理念营销管理是一种资源管理1、全员行销的概念：行销是企业投入产出的总体2、行销资源的整合、利用----人力----财力----物力3、行销资源的分配导向31营销经营理念营销管理是一种资源管理1、全员行销的概念：31营销经营理念营销管理是一种利益管理1、人的需要层次学说；2、营销经营的利益导向；3、营销利益的合理性与社会的营销文化；4、营销利益的维护是对公司利益的维护是对公司利益的维护；5、合理的奖惩与利益管理；6、利益导向与事业导向；7、理解外勤、学习外勤。32营销经营理念营销管理是一种利益管理1、人的需要层次学说；32营销经营理念营销管理是一种节奏管理1、营销经营的逻辑性；2、营销经营的节奏控制：点与时机的把握；3、营销发展的特点：步步为营；4、营销管理人才的宿命论。33营销经营理念营销管理是一种节奏管理1、营销经营的逻辑性；33营销经营理念营销管理是一种团队管理1、营销发展的一个重要课题：可控制增长2、管理学对层次各幅度的解释；3、营销的人海战术决定了团队的重要性；4、团队合作中的问题；5、高绩效团队成功要件；6、团队中的领导人。34营销经营理念营销管理是一种团队管理1、营销发展的一个重要课题营销管理是一种系统管理1、我的信念：系统的建立才是永续经营之本；2、系统思考与系统运作；3、业绩系统的运作；4、人力系统的运作；5、培训系统的运作；6、激励系统的运作；营销经营理念35营销管理是一种系统管理1、我的信念：营销经营理念35营销是一种系统管理7、活动管理系统的运作；8、销售支援系统的运作；9、基础管理系统的运作；10、会报系统的运作；11、辅导系统的运作；12、营销文化系统的运作。营销经营理念36营销是一种系统管理7、活动管理系统的运作；营销经营理念36

营销经营理念营销管理是一种感觉管理1、管理的困惑与营销的特殊性；2、存在于各个层面的感觉问题；3、感觉的管理及其功能；4、感觉管理的核心是建立经营哲学；5、感觉管理的要求；6、感觉管理的深化。37营销经营理念营销管理是一种感觉管理1、管理的

营销管理理念营销管理是一种基础管理1、营销基本规律与发展要求；2、营销的基本活动；（增员、选择、训练、辅导、活动管理）3、基础管理的功能在于构筑平台。38营销管理理念营销管理是一种基础管理1、营销基本规律与

营销管理理念营销运作的基本方式业绩=人力x实动率x人均产能x基本计算：100x80%x5000=40万150x80%x5000=60万100x100%x5000=50万100x80%x8000=64万150x100%x8000=120万39营销管理理念营销运作的基本方式业绩=人力x实动率

营销经营理念营销管理是一种伦理管理1、营销商品的特殊性；2、营销注定是人力密集型管理；3、特定的分支制度；4、感恩之心与营销伦理；5、实践中的一些问题。40

营销经营理念营销管理是一种伦理管理1、营销商品的特殊性；营销管理是一种制度管理1、营销创业的特色（内部创业）；2、营销制度；3、公开公平公正；4、贯彻执行基本法；5、营销制度的完善。营销管理理念41营销管理是一种制度管理1、营销创业的特色（内部创业）；营销管营销管理是一种目标管理1、KPI；2、时刻不忘企业的根本目标：A、有保费；B、持续地有保费；3、目标的分解与落实与DOME量的目标：业绩与人力；质的目标：经营的水准；4、目标的追踪营销管理理念42营销管理是一种目标管理1、KPI；营销管理理念42营销管理是一种文化管理1、营销文化的功能----以统一的理念塑造2、社会学人的观念：自然人与社会人3、营销文化的核心是各层级的经营哲学4、营销领导的首要任务是建立共同愿景5、创造良好的企业氛围是公司的根本任务营销管理理念43营销管理是一种文化管理1、营销文化的功能----以统一的理念

营业区的经营营销经营的理念寿险营销的十一个P建立系统营销营销经营成本核算44营业区的经营营销经营的理念44营销十一个P战术4PPRODUCT产品PRICE价格PLACE渠道PROMOTION促销45营销十一个P战术4PPRODUCT战略4PPROBING市场营销调研PARTITIVING市场细分PRIORYTIZING确立目标市场POSITIONING产品定位营销十一个P46战略4PPROBING大市场营销的2PPOLITICALPOWER政治权力PUBLICREALTIONS公共关系营销十一个P47大市场营销的2PPOLITICALPOWER最基本的PPEOPLE人营销十一个P48最基本的PPEOPLE人

营业区的经营营销经营的理念寿险营销的十一个P建立系统营销营销经营成本核算49营业区的经营营销经营的理念49

系统营销营销的系统管理训练系统；会报系统；激励系统；业绩督导系统；增员系统；支援系统50

系统营销营销的系统管理训练系统；50

系统营销

培训体系架构51

系统营销培训体系架构5

系统营销训练系统职责区经理：训练思想、督导组训：训练计划落实、训练方案制订、追踪、落实、协助训练专职讲师：兼职讲师训练、训练方案落实、细化，对主任、经理、绩优员工训练；兼职讲师

经理训练操作，辅导落实

主任

绩优员工52

系统营销训练系统职责区经理：训练思想、督导52新人班新兵营部门111精神制式课程早会早课训练（角色扮演）市场陪同‘基本法增员----招商早会衔接预警档案系统营销53新人班新兵营部门111精神早会早会系统营销53知人者智知自者明

胜人者力胜己者强系统营销54知人者智知自者明

胜人者力胜己者强系统营销54系统战略

品牌战役经验分享55系统战略经验分享55平安劳保卡推展介绍保定支公司2000年5月27日56平安劳保卡推展介绍保定支公司56目录一.市场篇二.商品篇三.推展篇四.训练篇五.成果展示六.后续推展方案57目录一.市场篇57市场篇市场环境保定支公司介绍58市场篇市场环境58保定市场环境简介（一）面积22089平方公里,人口1038.8万,所辖22个县,其中4个县级市,交通发达。98年全年财政收入35.4亿,金融机构存款余额达548.37亿元,比上年增加77.11亿元,居民个人储蓄余额480多亿元,有一定经济基础,为寿险业的发展提供了良好的外部环境.59市场篇--1保定市场环境简介（一）面积22089平方公里,人口1038.保定市场环境简介（二）保定市场现状:1996年月11月8日,平安落户保定,以良好的企业形象,优质的品牌迅速占领了保定市场,员工发展近千人,月保费突破150万元,1997年8月--1998年10月,平安停业一年,在人力、组织、对外形象等方面都受到影响。市场篇--260保定市场环境简介（二）保定市场现状:1996年月11月8日,保定市场环境简介（二）保定市场现状:1998年10月，平安保定支公司正式成立，市场负面影响极大，从98年开业至1999年首续期保费收入1483万但同年，中保人寿234793万，太保20305万。平安员工士气低靡，客户存量低，对公司，对寿险，对商品均缺乏信心。61保定市场环境简介（二）保定市场现状:1998年10月，平安保平安保定支公司介绍人力状况：停业前586人，开业初97人，98年末101人，99年新增236人，脱落152人，脱落率64.4%。2000年一月新增人力14人，脱落42人；二月新增人力5人，脱落21人；三月新增人力15人，脱落18人；四月新增人力40人，脱落11人。2000年总增长人力74人，总脱落人力92人，人力已初步走出负增长的局面。公司产品状况：缺乏拳头商品62平安保定支公司介绍人力状况：停业前586人，开业初97人，9商品篇劳保的慨念推出劳保卡的目的优势宣传口号商品篇--163商品篇劳保的慨念商品篇--163劳保是什么?劳保的含义：劳动保险：劳动局曾有市民劳保卡劳动保护商品篇--264劳保是什么?劳保的含义：商品篇--264劳保是什么?（续）劳保的品牌价值：国家的：实惠的：给城乡居民安全感。我们有众多的方法，能够改变客户的看法，但改变城乡居民的意识是困难的！

我们必需适应客户！商品篇--365劳保是什么?（续）劳保的品牌价值：商品篇--365推出劳保卡的目的品牌树立——公司品牌重塑激活保定平安寿险市场，起到认识、认同公司的作用给员工一个拜访的理由给客户一个购买保险的理由商品篇--466推出劳保卡的目的品牌树立——公司品牌重塑商品篇--466劳保卡的优势（一）对客户的优势：使客户保障更全面；便于加保,物美价廉，保障客户利益；满足客户怀旧心理；商品篇--567劳保卡的优势（一）对客户的优势：使客户保障更全面；商品篇--劳保卡的优势(一)对员工的优势：给业务员一个拜访客户的理由；容易引起客户的兴趣；易学、易懂，属于傻瓜系列；组合销售，具有竞争优势给业务员提供一个好的外部环境；商品篇--668劳保卡的优势(一)对员工的优势：给业务员一个拜访客户的理由；劳保卡的优势（二）对部门的优势：提高部门活动率；带来增员的高潮；提高部门培训质量，建立培训体系；商品篇--769劳保卡的优势（二）对部门的优势：提高部门活动率；商品劳保卡优势（二）对公司的优势：形成自己的拳头产品；对内易接受，对外易推广；统一内外节奏；针对性强，可以满足整个市场：提高公司知名度，树立品牌；提高公司的市场占用率；商品篇--870劳保卡优势（二）对公司的优势：形成自己的拳头产品；商品篇--宣传口号对外：每天3元钱，保障十万元没有公费医疗，平安为你办劳保中国人的保险，平安劳保卡平安劳保卡，真诚呵护你我他平安劳保卡，一卡在手，一生无忧再见公费医疗，平安劳保卡拥有劳保卡，夕阳无限好好人伴平安，好人办平安商品篇--971宣传口号对外：商品篇--971宣传口号（续）对内：劳保卡一推，轻轻松松收保费平安劳保卡，不推才傻瓜一卡在手，展业无忧商品篇--1072宣传口号（续）对内：商品篇--1072推展篇—市场预热启动1.25--4.15市场预热—1月25日《保定晚报》，平安隆重推出客户服务项目《紧急联络卡》及迁址通告，保定市场上首次传出平安的声音。—3月20日：保定电视台公益广告《天气预报》栏目每晚7：40、10：30，从提醒市民关注天气预报到关注劳保卡。广告词：“平安保险公司提醒市民注意天气情况”、“中国平安保险公司独家推出平安劳保卡”、“一旦拥有，一生无忧”推展篇--473推展篇—市场预热启动1.25--4.15推展篇--473推展篇—市场预热启动（续）

——3月31日，劳保卡外围大范围推展工作正式启动，与“黑铅笔广告公司”合作，该公司负责外围的广告策划。

——4月8日，首期报纸《保定晚报》广告推出（见资料）“也许您正缺少最重要的一张卡”共七万份，遍布保定市大部分家庭。推展篇--574推展篇—市场预热启动（续）——3月31日，劳保卡外围推展篇—市场预热启动（续）—4月12日，大型公益活动：为女交警赠送意外保险，在燕赵岗举行特别晨会，树立企业形象，在主要路口悬挂关于劳保卡的条幅。—国信传呼台打出关注劳保卡的信息推展篇--675推展篇—市场预热启动（续）—4月12日，大型公益活动：推展篇—具体步骤3月31日—4月3日，主管、经理研讨卡样、话术、条幅内容及宣传口号，利用4个晚上的时间，运用各种研讨方式，共设计出宣传口号、标语22条，从接触到说明促成、咨询用的一整套适合保定市场的标准话术。3月31日，经理、主管，劳保卡启动大会，管理分层级认同。推展篇--1176推展篇—具体步骤3月31日—4月3日，主管、经理研讨卡样、话推展篇—具体步骤（续）4月10日，全体员工劳保卡启动大会，达到全员认同。4月10日—4月14日，劳保卡话术背诵训练，严格检查通关，使每一位员工都熟练掌握劳保卡话术。4月10日，全体员工劳保卡再次启动大会，强化观念，更新意识。推展篇--1277推展篇—具体步骤（续）4月10日，全体员工劳保卡启动大会，达推展篇—具体步骤4月14日，员工强化礼仪培训，关于劳保卡职场布置完毕。4月15日，劳保卡正式投放市场，大范围设摊咨询。要求长期坚持，时刻有人。5月1日，市政府广场大型“劳保卡”咨询活动。5月11日，3万份报纸沿街门店投递，划分保定市各条街道2.7万门面,以每个小组为单位,要求三天内投递完毕,内勤追踪检查,再次激活市场.推展篇--1378推展篇—具体步骤4月14日，员工强化礼仪培训，关于劳保卡职场推展篇—具体步骤正式保单夹带宣传页5月23日,劳保卡宣传单高街二次投递4月10日--5月底,广播晨会进行员工访谈,客户访谈,优秀业务员推销劳保卡收单的过程,继续炒作劳保卡.推展篇--1479推展篇—具体步骤正式保单夹带宣传页推展篇--1479推展篇—追踪管控部、组行事历—针对劳保卡制订各部、组行事历及任务目标，汇总成册，便于检查追踪。各项动作量化追踪手段：内勤抽查，夕会检查，上报计划完成程度追踪，管控，辅导，话术背诵每人通关推展篇--1580推展篇—追踪管控部、组行事历—针对劳保卡制订各部、组行事历及推展篇—追踪管控（续）工作日志检查：每天抽查工作日志。优秀工作日志展览，大力宣扬优秀的业绩来自于优秀的自我管理和勤奋拜访。电话追踪：每日给主管打一个电话，让主管给员工打一个追踪电话，每日提醒员工我们的工作是拜访。推展篇---1681推展篇—追踪管控（续）工作日志检查：每天抽查工作日志。优秀工训练篇话术研讨3月31日所有主管、经理研讨话术，达成共识，高度认同劳保卡讲解优秀兼职讲师分部门讲解训练82训练篇话术研讨82话术训练4月10日说明话术背诵4月14日话术通关4月20日咨询话术背诵通关礼仪训练训练篇(续)83话术训练训练篇(续)83后续推展方案六、一推出少儿卡六月中旬，进入第二推展阶段——社区推展与城管部门共建，使咨询活动更加顺利。并争取在所有主要街道市场悬挂平安劳保卡条幅。广告招聘劳保卡销售人员，加强增员力度，效果明显。84后续推展方案六、一推出少儿卡84注意要点员工认同——改变思维习惯：完成由简单商品组合到劳保卡的转变，通过多次宣导和优秀事迹宣讲，全体员工必须达到高度认同，步调一致，统一行动。市场预热：前期市场给客户制造悬念，炒而不卖，引起客户的兴趣。85注意要点员工认同——改变思维习惯：完成由简单商品组合到劳保卡注意要点（续）主顾开拓：针对不同客户群，研讨不同的开发方式，达到业务员拥有大量准主顾之目的。追踪管控：保证每次活动的有效性，必须运用多种管控方式。追踪细化，利用电话，工作日志的有效检查，话术背诵人人通关，咨询点不定期抽查。成果公布：通过广播晨会及展牌，不断强化劳保卡的优势。86注意要点（续）主顾开拓：针对不同客户群，研讨不同的开发方式，成效直接效益：4月15日——5月15日共售出181张标准劳保卡保费收入29万元员工利用劳保卡话术促单效果明显。87成效直接效益：87间接效益：激活保定市场：保定市民知道劳保卡，劳保卡成为了平安的一个新热点产品树立企业形象：保定市民接受了平安，市场上听到了平安的声音成效88间接效益：激活保定市场：保定市民知道劳保卡，劳保卡成为了平安增强员工信心：基础管理初见成效，员工收入提高，出勤，工作日志，有很大进步，增员效果明显。创造保定辉煌：为6、7、8月打基础，为支公司腾飞作准备。成效89增强员工信心：基础管理初见成效，员工收入提高，出勤，工作日志

系统战略经验分享计划系统90

系统战略经验分享计划系统90保险计划管理-----保险经营企业根据市场经济发展需要及本身的条件，通过周密的调查研究，制订保险计划，以组织、指导、监督和调节保险经济活动的一种制度和方法。91保险计划管理-----保险经营企业根据市场经济发展需2001年保定营销工作计划保定支公司寿险2000年10月1日922001年保定营销工作计划保定支公司寿险92报告内容：¶年度主题¶年度目标¶年度措施¶所需支援¶行事历93报告内容：¶年度主题932001年年度主题品牌效应规模扩张有效培训专业经营942001年年度主题品牌效应94¶年度主题¶年度目标¶年度措施¶所需支援¶行事历报告内容：95¶年度主题报告内容：95营销新契约保费：2000万(100%)营销新契约标准保费：1600万(100%)营销人力：年底800人(每月净增长6%)2001年主要目标96营销新契约保费：2000万(100%)营销新契约标准保费：1主要指标

2000年

2001年人均保费人均件数三个月转正率月活动率13个月留存率合格业务员占比增员率脱落率4000240%80%50%45%12%5%34732.333%75%34%38%12%9%重要经营指标97主要指标2000年辅助经营指标保费年增长率市场占有率试用员工占比试用业务员平均FYP正式业务员平均FYP主任以上平均FYP100%60%50%2000元5000元6000元60%30%61%2303元4450元8806元主要指标

2000年

2001年98辅助经营指标保费年增长率100%60%主要指标2001年每月业务进度各季度完成比例分别为21%，28%，25%，26%

1季度2季度3季度4季度21%28%25%26%992001年每月业务进度各季度完成比例分别为21%，28%，22001年人力计划20002001保持人力规模的稳定与发展保定支公司在2000年经过调整后,保证人员的正增长。1002001年人力计划20002001保持人力规模的稳定与发展保区域重点：以市内两个营业区为核心，辐射22个郊县伴随市场竞争的激烈，明年的竞争主体仍为中保、太保和平安，在保定市场上竞争的焦点将是人力和客户资源，借第三战役的东风，扩大规模，改造增才流程，加大追踪活动量管理，同时注重延伸市场的开发。市内市场占比达31%保定区域战略2001年区域重点立足市内，继续保持市内业务的快速增长，提高市场占有率，确立公司在市内的竞争主体地位。2000年1-9月份市场占比保费：1250万保费：665万保费：280万101区域重点：以市内两个营业区为伴随市场竞争的激烈，明年保定市场份额分析：根据保定市统计局提供的资料显示1999年保定市人口约75万人，保定市人均工作收入水平为6238元/人.年，按目前预计的2000年国民经济增长速度为8%的水平，2000年底保定市人均收入水平为6737元/人.年，根据保定的实际情况每人拿出购卖保险的资金为10%，即637元/人.年。保定市场2001年保险市场份额为5000万元左右，其中平安保险2001年计划2000万保费，市场占比为40%(100%增长率)，中保、太保将瓜分60%的市场份额，中保2001年保2275万元，市场占比为48%，太保保费为600万元，占比12%(中保、太保以增长率30%计算)2001年市场占比市内市场占比达40%102保定市场份额分析：根据保定市统计局提供的资料显示¶年度主题¶年度目标¶年度措施¶所需支援¶行事历报告内容：103¶年度主题报告内容：1032001年度十大举措的出发点

基于组织裂变和品牌树立，带动人力和业绩增长的原则

基于向规模要效益，向品牌要效益的原则

基于抢占市场并创造更大的市场需求的原则

基于营业部独立运作原则1042001年度十大举措的出发点基于组织裂变和2001年度十大举措借助品牌优势，创造市场需求结合长短竞赛，提升市场占比加速组织裂变，树立标准典范严格增员选择，改造增才流程强化衔接培训，引进实战训练严格差勤管理，提高早会质量持续活动管理，明确目标市场改善队伍结构，提高人均收入明确层级目标，差异辅导激励发挥IT优势，突出数据支援1052001年度十大举措借助品牌优势，创造市场需求105围绕保定的品牌劳保卡，打全年商品战役。十大举措之一——借助品牌优势，创造市场需求

劳保卡无公费医疗和有需求的群体所有群体保守性群体有投资意识和理财理念，且无投资渠道的群体有较高的回报预期和较高的抗投资风险意识的群体有较强投资理财意识的群体106围绕保定的品牌劳保卡，打全年商品战役。十大举措之一——借助品品牌销售战略利用现有劳保卡的品牌优势将今后开发的新险种赋予劳保卡系列以劳保卡销售为主线，全年炒作阶段战役，培训营销，进入保定各大系统。市场细分，制定加保话术全员营销，全面训练促进新险种的销售和劳保卡品牌的长期确立员工分层级销售、培训，提升三个月转正率、定着率为业务员提供清晰明确客户群为交叉销售、未来电子商务开发提供主要客户群体以品牌促增员，加速规模扩充高市场占有率具体表现拟达效果主要内容检查与追踪方式责任人销售总经理组训报表分析研究对营业部访谈、不定期检查话术资料研发、整理、发放市场调研产品品牌107品牌销售战略利用现有劳保卡的品牌优势将今后开发的新险种赋予劳总公司一季度“开门红”竞赛方案迎司庆，四五连动竞赛高峰会议MDRT会议时间过半任务过半竞赛总公司业务高手竞赛英雄宴竞赛北区件数竞赛方案123456711109812保定支公司全年竞赛半年竞赛季度竞赛每月竞赛借助总公司竞赛，保定支公司依据2001年工作经营方针，针对性的制定保定支公司的长短期竞赛激励方案。十大举措之二——结合长短竞赛，掌控营销结奏108总公司一季度“开门红”竞赛方案123456711109812长、短期竞赛结合，有机的调动业务队伍的拜访热情，挖掘业务员的潜力，提升业绩。长期竞赛总公司高峰会议：树立明星业务团队、业务人员MDRT：树立品牌业务员支公司红旗舰队外出学习竞赛每月业绩竞赛具体表现拟达效果主要内容检查与追踪方式责任人树立平安知名品牌借助影响力中心，扩大平安知名品牌激励优秀业务员，达成年度计划鼓励绩优业务员业务品质良好的业务员树立品牌业务人员企划企划竞赛报表组训反馈109长、短期竞赛结合，有机的调动业务队伍的拜访热情，挖掘业务员的短期竞赛部门季度竞赛增员竞赛新人竞赛转正竞赛活动率竞赛具体表现拟达效果主要内容检查与追踪方式责任人高阶客户联谊会开门红启动方案迎司庆，绩效倍增：用业绩为公司生日献礼件数竞赛回归营销基本理念，增加客户量提高业务员人均件数建立业务员影响力中心确保一季度任务的达成促拜访，提高人均件数竞赛报表组训反馈定期检查企划加快营业部独立运作进程人力规模扩充增强凝聚力，提高转正率降低脱落110短期竞赛部门季度竞赛具体表现拟达加速组织裂变，按照标准营业部的条件搭建十个营业部，树立典范，带动队伍的成长。通过落实营业部具体工作，搭建基础管理平台，推动标准营业部、明星营业组建设十大举措之三——加速组织裂变，树立标准典范明星营业组的条件标准营业部的条件月标准保费>20万人力>50人活动率>70%人均件数>2件业务员月增长率>0小组规模（月）8人人均保费（月）6000元/人活动率>85%人均件数（月）3件/人合格业务员占比60%111加速组织裂变，按照标准营业部的条件搭建十个营具体表现拟达效果主要内容奖惩办法加大对标准营业部的投入加大对明星营业组的投入每季度为明星营业组颁发锦旗每季度获奖小组主任参加公司举行的明星营业组主任活动连续两个季度获奖小组直接参加年底优秀机构之旅连续三个月达标营业部奖部经理500元费用部经理优先参加各种会议、培训营业部配置电脑、彩电、VCD等设施为部经理提供学习交流机会，明确部经理职责，指导部经理独立经营通过季度激励计划对绩优营业部奖励电脑、彩电、VCD等设施树立营业部经理的经营意识建立营业部月KPI会，通过早夕会行事例、竞赛，提高训练质量，尽而达成提升定着率的目标营业部成立培训功能小组，加大衔接培训力度，加强“战例100”训练，提高业务员技能支公司严格把关，杜绝人情干扰严格选才组训、销售总经理与各级业务员广泛沟通，激励拜访热情协助营业部增设绩差员工训练，提高合格业务员比例通过现场夕会，规模陌拜、系统开发扩大业务员准客户量追踪活动管理工具，提高拜访量为业务员提供行销辅助品，减轻拜访压力追踪标准营业部、明星营业组指标达成通过明星营业组建设提高主任工作责任心利用小组夕会时间，落实训练计划、活动管理利用工作日志、准主顾卡追踪拜访量通过好师傅评选，提高推荐人、主任辅导、陪同意愿加大训练力度，提高三个月转正率、合格业务员比率支公司成立明星小组挑战队，由组训负责每月召开一次研讨会人管负责每月提供预警到2001年达到10个营业部到2001年达到60个营业组112具体表

由增员向招商寻找合作伙伴转变十大举措之四——严格增员选择，改造增才流程对增员选择严格把关，改造增员流程，确保人力每月6%的净增长，突破人力瓶颈。具体表现拟达效果主要内容检查与追踪方式奖惩措施责任人在基本法的基础上改造增员流程，设立增员激励方案全面改变招聘说明会流程，设置专门招聘说明会职场，每月三期新人班。开设增员培训班试用员工增员由主管奖励50元最终使整个业务队伍的增员率由10%提高到12%；上岗率由60%提高到80%每季度做人力综合分析报告对达不到上岗率80%、三个月转正率低于35%、脱落率高于6%的营业部，人管室与组训联合介入营业部增员管理，必要时限制营业部上岗人数。组训113由增员向招商寻找合作伙伴转变十大举措之四——十大举措之五——强化衔接培训，引进实战训练工作重点主要内容具体措施拟达效果组织培训新人培训

招聘说明会衔接培训转正培训见习主任晋升培训主任晋升培训主任研修培训专业讲解人，固定流程，标准图片、音像、职场由营业部独立运作，制定标准课时及授课内容，以衔接教育管理办法为追踪指标开发新的培训课程，以增员、基本法、品质为主每季一期，以选才、辅导、生涯规划为主，金牌讲师授课联合式（与外地）教学，每季一期根据市场需求聘请高阶讲师，投资、金融等专业资深人士授课，举办专题沙龙满足业务员增员不定时需求，缩短训前滞留时间，降低增员流失建立营业部完善的培训系统，三个月转正率40%，六个月定着率60%及时、高质量，提升业务员素质，明确每个人的发展方向差异培训，小灶管理，提升主任综合素质以营销需求为主导，创新模式，细化环节，差别培训，量化追踪树立初级管理概念，加快管理型人才的培养提升主任管理及辅导技能，帮其建立完整的营业组运作模式岗前培训循环制授课，每十天一个班次，最好的讲师，最优的课程，高质量培训小班运作，精心培训，提高上岗率114十大举措之五——强化衔接培训，引进实战训练工作重点主要工作重点主要内容具体措施拟达效果组织培训新商品培训异地交流学习建立新商品功能小组，研发适合当地卖点，促销方式及方法以培训为激励，定期组织外出学习打好商品战略，抓住机遇，推动业绩，并通过每一次成功的新商品促销，维护品牌效应。学先进，去劣势，提高培训质量，创造先进培训模式代理人资格考试做好每年四期考试的报考、培训及考务工作走专业营销之路，持证率达到５０%以上115工作重点主要内容具体措施拟工作重点主要内容具体措施拟达效果培训管理讲师管理培训管理课程开发建立通畅的讲师咨讯系统以讲师管理制度为标准，对讲师进行评聘成立功能讲师团和培养金牌讲师树讲师形象做好讲师研修及入门培训，全面推行竞争、激励、淘汰培训档案电脑化建立新人上岗转正电脑跟踪系统各部门培训系统及追踪管控量化制

对专职讲师、组训提出具体要求对兼职讲师实行激励措施加大音像教学资料的开发建立一支忠诚、高素质良好口碑的兼职讲师队伍高效、科学各级人员都有开发课程的能力，并且实用统一标准降低成本完善培训管理，创建金牌讲师队伍，确保培训质量116工作重点主要内容具体措抓基础抓管理严格差勤管理营业部严格执行“战例100”训练提高早会效率，增加夕会频率活动管理为二级早会核心，明确主任训练、辅导职责坚持每日五访“战例100”并专题培训及周检讨会为夕会主题管理重心下移具体表现拟达效果主要内容出勤率由75%到85%早会内容针对性强提升员工参加早会积极性加强“战例100”训练，增强员工拜访信心部经理、主管例会每周一招开逐步向以营业部为核心的经营思路靠拢检查与追踪方式每日考勤报表每日检查定期抽查不定期抽查奖惩措施严格执行差勤扣款制度责任人人管内勤部经理部经理销售总经理十大举措之六——严格差勤管理，提高早会质量员工每日填写拜访计划工作记录表营业部每周三次夕会，主题为“战例100”训练。总结上周拜访情况，制订本周工作计划及改进措施与部经理津贴挂钩与部经理津贴挂钩与部经理津贴挂钩强化基础管理，从抓早会质量入手，重在营业部的早、夕会经营117抓基础抓管理严格差勤管理管理重心下移具体明年出勤率80%出勤率是一切基础管理的基础，明年出勤率由现在的75%提高到80%20002001118明年出勤率80%出勤率是一切基础管理的基础，明年出勤率由现持续抓活动管理，让业务员敢于拜访、乐于拜访，提高展业基本功对主任层强化宣导,坚持每日审批工作日志、建议书，建立客户档案，主管分析辅导为其制定收入目标，设定目标市场具体表现拟达效果主要内容成为主任日常管理必备工具检查与追踪方式不定期抽查奖惩措施通报批评与适当扣款，奖励拜访名单责任人组训坚持活动管理明确目标市场进行目标市场细分，“战例100”训练展业工具的开发社区展业延街门店的再开发系统开拓，培训营销业务员对专业目标市场熟悉，拜访成功率提高，增加业务员准主顾存量，提高员工收入不定期调查通报批评与适当扣款组训讲师十大举措之七——持续活动管理，明确目标市场活动管理的成功与否关键在于主任119持续抓活动管理，让业务员敢于拜访、乐于拜访，提高展业基本功对提升员工收入，使员工尽快脱贫，加大高收入层面，是2001年保定支公司的目标之一，也是提高公司定着率，使员工认可公司，忠于公司的品牌，从公司的发展中获得利益。十大举措之八——改善队伍结构，提高人均收入

105人200人352人400人450人788人总人力UL人力分红人力总人力UL人力分红人力2000年2001年从产品上看，优秀业务员应该销售平安所有的产品120提升员工收入，使员工尽快脱贫，加大高收入层面，是2001年保代理人资格是成为优秀业务员的前提，明年培训的目标之一，是提高合格代理人占比。----做好全年度四次代理人报名，考试组织工作，做到报名率100%（责任人：营业部经理），参考率95%（责任人：专职讲师），及格率60%（责任人：专职讲师）。----做好现有持证人力的留存，防止脱落，做好定期培训。相关政策对持证人力的倾斜。如：评比荣誉业务员、精英人员、特殊险种销售资格等。总人力持证人力总人力持证人力352人105人788人400人29%47%121代理人资格是成为优秀业务员的前提，明年培训的目标之一，是提高分红保险投资连结保险传统险种----销售分级所有业务员（01级员工为主）正式业务员一年以上的正式以上员工健康险新险种主任培训正式培训试用培训----培训分层十大举措之九——明确层级目标，针对辅导激励明确各层级目标，实施分层级培训、辅导。122分红保险投资连结保险传统险种----销售分级所有业务员正式业2001年人力及人均绩效发展目标保费：2000万元人力：742人在各层级人力快速增长的同时提升员工收入。1232001年人力及人均绩效发展目标保费：2000万元在各层级人团队激励：通过部门激励，改善部门设施，逐步实现部门办公自动化。电脑旅游、学习培训彩电、VCD124团队激励：通过部门激励，改善部门设施，逐步实现部门办公自动化个人激励：以精神激励为基础，注重个人品牌的包装和树立。提供销售资格提供个人网页借助报纸等现代媒体为其做个人品牌包装125个人激励：以精神激励为基础，注重个人品牌的包装和树立。提供销充分利用IT优势，改进管理体系，加强营销技术支持各层级会议的数据、信息支持内部网营销热线继续做好部经理例会、业务主任例会及各营业部各级会议的数据、信息支持。重点在各层级会议对现有数据、信息的支持能充分有效的利用重点引导和培训部经理层面能分析数据并针对数据解决问题大力推动使用内部网电子邮件，通过信息广场栏目更有效地收集地组合、索引，发布相关信息通过BBSNetMeeting等方式加强交流与沟通十大举措之十——发挥IT优势，突出数据支援具体表现拟达效果主要内容检查与追踪方式责任人新增如“纯新客户”之类的数据支持让内部网营销热线成为各营业部、业务员获取信息支持的主要工具对组训、企划、营业部经理进行基础和提高两次培训，使其熟练掌握提高工作效率，提高信息时效市场、企划市场、企划对营业部访谈、不定期检查对营业部访谈、不定期检查126充分利用IT优势，改进管理体系，加强营销技术支持各层级会议的企划企划PA18网站的建设和推广从大量的上网人数中吸纳注册会员建立客户群为注册会员提供更好的服务提高公司形象和服务质量部经理逐步配备电脑对所有业务人员进行PA18基本功用介绍宣传和上机尝试，使所有业务人员能再宣传PA18对高学历，有计算机基础和有意愿（收费）业务人员进行较深入培训具体表现拟达效果主要内容检查与追踪方式责任人业务员再展业时宣传PA18在公司的印刷品上印刷PA18网址在业务员名片上印刷PA18网址咨询电话介绍网站使他们能利用PA18提供的服务，能通过PA18宣传自己，能通过PA18为客户提供服务，能指导客户如何在PA18获得最多的服务和附加值利益等等定期访谈不定期追踪电子商务的开展提高了公司的品牌，为业务发展提供支持127PA18网站的建设和推广从大量的上网人数中吸纳注册会员建立客¶年度主题¶年度目标¶年度措施¶所需支援¶行事历128¶年度主题128所需支援考核权限项目现状支援资产支援费用支援政策支援三级机构无任何职级的晋升权限，导致无法及时的解决队伍实际问题授予三级机构业务员职级的晋升考核权限营业部电脑配备不齐支公司配备电脑及相关设备20台、激光彩喷1台桌子400张椅子1200，手提电脑2台，电脑投影仪1台交通不便配备交通工具一辆竞赛、费用不足，尤其表现在宣传方面分公司调拨，适当增大营销费用个人税赋过重，造成队伍不稳定，对公司有抵触情绪稳定队伍，绩优、年资长的业务人员给予底薪通过政策手段减少营销人员税赋通讯制约电话5部，129所需支援考核权限项目现状支¶年度主题¶年度目标¶年度措施¶所需支援¶行事历130¶年度主题130主要工作内容执行频率跟踪与评估2001年营销工作行事历每月日常性重要工作活动管理督导标准营业部达标推广、实施和跟踪营业部层级管理（甲A、甲B和乙级）部经理会的准备与组织主管每周工作例会的准备与组织每日速报、月度报表及分析每月营销KPI报告市场上同业信息的收集与整理新人资料审核、录入佣金的计算与发放业务队伍状况的了解与调查业务员养老、保障体系的深化、完善与维护高峰会议、MDRT等宣导及报表精英协会的日常管理与维护营业区职场布置、竞赛氛围炒作的指导企划会议的准备与组织员工生日祝贺新客户数量增加竞赛日常培训、训练，部门早夕会追踪、差勤管理 组训人管企划组训每周二次每周一次每周一次每月一次每月一次每月一次131主要工作内容执行频率跟踪与评估2001年营销工作行事历每月日主要工作内容量化指标执行频率跟踪与评估2001年营销工作行事历一月非日常性重要工作“新世纪开门红”业务竞赛启动宣导第六届高峰会议确定2000年度MDRT入围资格人员、2000年高峰会议参加名单“平安福送万家”活动方案制定二月份“春回大地”活动率竞赛方案运作“春节礼品卡”活动－业务推动方案实施炒作季度部门竟赛方案召开２０００年优秀员工表彰大会召开2000年度总结暨2001年工作计划会“标准营业部”方案2000年终KPI会议及2001年全年计划工作会评定标准营业部和明星营业组营业组主管会KPI例会《基本法》研讨会 达成全年任务的7%企划组训培训企划组训企划132主要工作内容量化指标执行频率跟踪与评估2001年营销工作行事主要工作内容量化指标执行频率跟踪与评估2001年营销工作行事历二月非日常性重要工作月初启动大会一月份竟赛及表彰代理人考试报名支公司及各部内勤人员培训一季度考核预警增员竞赛方案二月竞赛－－春回大地活动率竟赛方案“我心中的劳保卡”演讲比赛医疗型劳保卡再次启动PTT培训见习主任晋升培训营业部经理培训KPI例会组训工作会议内勤工作会报名率８0%达成全年任务的6%人管企划人管销售总经理组训人均件数提高1件133主要工作内容量化指标执行频率跟踪主要工作内容量化指标执行频率跟踪与评估2001年营销工作行事历三月非日常性重要工作月初启动大会代理人考试备考追踪及考试组织考核前预警信发放和2000年基本法再宣导炒作第六届高峰会议二月份竞赛总结及表彰颁奖“植树造林，建设保定”活动－－树立品牌形象制定四五连动竞赛方案并组织宣导运作“我的营业部，我的家”活动－－增强营业部凝聚力大型客户联谊会KPI报告会人管企划组训完成全年任务的50%企划134主要工作内容量化指标执行频率跟踪与评估2001年营销工作行事主要工作内容量化指标执行频率跟踪与评估2001年营销工作行事历四月非日常性重要工作月初启动大会举办“四五连动——绩效倍增”业务竞赛标准营业部考核结果公布及意见反馈“请跟我来”－－有效增员竞赛一季度考核晋升通报及意见反馈季度工作总结和计划会确定五月竞赛阶段辅助方案举办“我看咨询”征文竞赛营业部职场炒作职场布置支公司春季运动会评定标准营业部和明星营业组KPI例会营业部经理培训人管企划组训达成全年任务的9%企划培训增员率6%135主要工作内容量化指标执行频率跟踪与评估2001年营销工作行事主要工作内容量化指标执行频率跟踪与评估2001年营销工作行事历五月非日常性重要工作月初启动暨上月表彰大会“四五连动——绩效倍增”业务竞赛追踪做好“五一”咨询活动－－出奇制胜做好代理人资格考试宣导，并组织报名和复习宣导半年考核及实施方案并发放预警信总公司“倍增月竞赛”方案宣导“母亲我爱你”活动竞赛河北小高峰会议月度总结及信息反馈平安客户俱乐部活动PTT培训见习主任晋升培训KPI例会组训人管企划达成全年任务的10%报名率９0%136主要工作内容量化指标执行频率跟踪与评估2001年营销工作行事主要工作内容量化指标执行频率跟踪与评估2001年营销工作行事历六月非日常性重要工作月初启动大会暨“四五”连动表彰半年考核预警系统启动考核情况追踪组织代理人考试星级营业部考核督导总公司“双过半”竞赛宣导“四五连动”竞赛总结表彰“儿童节”、“父亲节”活动竞赛河北小高峰会议情况追踪及督导制定“平安伞－－夏日情”7、8月竞赛方案及相关宣传材料准备部门设施奖励竞赛追踪上半年竞赛追踪“六一”公园咨询，儿童运动会营业部经理会KPI例会组训人管企划组训达成全年任务的9%达成全年任务的4５%考试及格率５0%137主要工作内容量化指标执行频率跟踪与评估2001年营销工作行事主要工作内容量化指标执行频率跟踪与评估2001年营销工作行事历七月非日常性重要工作月初启动大会暨上半年竞赛兑现有效增员竞赛宣导上半年营销经营检讨报告及下半年工作计划对半年考核结果反馈“歌唱平安”大型歌会半年表彰大会七月“件数”业务竞赛方案宣导运作“平安夏日情”活动竞赛炒作河北小高峰会议加大培训班次，提升各层次专业技能三季度营业部设置奖励竞赛方案宣导评定标准营业部和明星营业组营业组主管会KPI例会人管组训达成全年任务的8%增员率7%组训人管企划138主要工作内容量化指标执行频率跟踪与评估2001年营销工作行事主要工作内容量化指标执行频率跟踪与评估2001年营销工作行事历八月非日常性重要工作启动大会举办八月“有效活动率”业务竞赛2002年工作计划制定做好代理人资格考试宣导，并组织报名与复习、资格审核大型客户联谊会七、八月份激励计划追踪引导部门系统行业开拓PTT培训见习主任晋升培训营业部经理会KPI例会组训工作会议 组训人管培训组训达成全年任务的8%报名率９00%139主要工作内容量化指标执行频率跟踪与评估2001年营销工作行事主要工作内容量化指标执行频率跟踪与评估2001年营销工作行事历九月非日常性重要工作启动大会参加北片上半年激励大会三季度考核预警系统的启动组织代理人资格考试“有效活动率”竞赛总结与表彰教师节前后续期活动安排四季度竞赛方案制定及相关宣传资料准备2002年工作计划会KPI例会总经理人管组训组训达成全年任务的9%140主要工作内容量化指标执行频率跟踪与评估2001年营销工作行事主要工作内容量化指标执行频率跟踪与评估2001年营销工作行事历十月非日常性重要工作启动大会制定2002年保费、人力计划三季度表彰大会三季度工作总结及计划对各支公司的人员管理进行调查，提出整改“十。一”竞赛方案精英营业部考核追踪年终奖达成追踪“金秋十月－－硕果累累”竞赛四季度竞赛宣导会评定标准营业部和明星营业组内勤工作会议营业部经理例会KPI例会组训人管企划组训达成全年任务的8%141主要工作内容量化指标执行频率跟踪与评估2001年营销工作行事主要工作内容量化指标执行频率跟踪与评估2001年营销工作行事历十一月非日常性重要工作启动大会举办四季度年底冲刺业务竞赛举办专业化推销研讨班组织代理人资格考试报名、复习，及审核工作配合考核，印发预警信年终奖达成追踪PTT培训见习主任晋升培训KPI例会 组训人管组训达成全年任务的10%报名率100%组训142主要工作内容量化指标执行频率跟踪与评估2001年营销工作行事主要工作内容量化指标执行频率跟踪与评估2001年营销工作行事历十二月非日常性重要工作启动大会举办四季度年底业务冲刺竞赛组织四季度代理人考试年终考核的准备配合考核，印发预警信“大扫雪活动”－－树立品牌；“平安夜”庆祝会下发2002年营销策略及业绩目标总结全年工作，分析提出下一年工作计划方案精英营业部考核追踪全年竞赛追踪部门竞赛追踪总公司高峰会议追踪营业部经理会组训人管组训组训组训组训达成全年任务的100%143主要工作内容量化指标执行频率跟踪与评估2001年营销工作行事营销畅想新思路

委托银行代理利用PA18.COM网站，进行广泛的新型营销探索PA18网站推广宣导大会各媒体宣传（电子商务费用的支持）门店、公共场所、高级写字间及各证券交易厅展示会（电子商务费用的支持）礼品、（电子商务费用的支持）电子邮件宣传（电子商务费用的支持）组建PA18保定先锋队，大约20人，保证每个营业部2人，使他们成为兼职讲师，每个部的PA18顾问将业绩速报、通知、共享信息等等全部转到营销热线，取代NT服务器

144营销畅想新思路委托银行代理144营销畅想新思路

建立社区服务中心，进行区域化管理建立连锁店，店铺营销将劳保卡赋予消费功能，逐步建立同银行、医院、商场的网络销售体系品牌代理邮电系统代理寿险商品超市145营销畅想新思路

建立社区服务中心，进行区域化管理1452001年保定支公司全年激励方案高手过招红旗舰队客户激励方案开门红部门激励方案增员激励方案家属联谊会树立个人品牌激励方案新人激励方案转正激励方案附件：1462001年保定支公司全年激励方案高手过招附件：146营业区的经营运作与管理合理的架构----基础；优秀的组训----发动机；卓越的CEO----灵魂；同心同德的团队精神----润滑剂。正确的经营理念----根基（重中之重）147营业区的经营运作与管理合理的架构----基础；147营业区管理心得1、用营业区的经营哲学达到员工精神上的统一。------让每位员工挣到钱2、成功经营的“延续性”是决定营业区能否持续经营的关键。取决于：A、政策；B、经营水平（管理者）；C、干部的成长148营业区管理心得1、用营业区的经营哲学达到员工精神上的统一。1营业区管理心得（续）团队精神是成功运作的基础；破旧立新，创新发展；尊重规律，尊重科学良性发展；实例：激励兼并组训功不可莫149营业区管理心得（续）团队精神是成功运作的基础；149

结论进步靠学习，成长靠悟性知是行之始，行是知之成150

结论进步靠学习，成长靠悟性150营业区的经营管理与运作田向红二○○○年十一月151营业区的经营管理1营业区的运作营业区的概念

职能部室划分职能部室的职责营业区经理的职责

营业区的运作152营业区的运作营业区的运作2营业区的概念

营业区是营销部职能的延伸，担负着对公司政策、制度、销售策划的宣导落实，是一个独立的经营单位，是公司效益的直接创造者，是寿险公司营销的前沿单位。营业区的运作153营业区的概念营业区的运作3营业区的运作营业区的概念职能部室划分职能部室的职责营业区经理的职责

营业区的运作154营业区的运作营业区的运作4营业区的运作分公司营销部培训部人事部团险部计财部营业区人事室业管室企划室督导室管理室培训室营业部客服部等155营业区的运作分公司营销部培训部人事部团险部计财部营业区人事室营业区的运作营业区的概念职能部室划分职能部室的职责营业区经理的职责

营业区的运作156营业区的运作营业区的运作6督导室的职能管理室的职能培训室的职能上下同欲，创造卓越营业区运作157督导室的职能营业区运作7组训在营业区中的定位营业区运作贤者居上，智者居策能者居中，工者居下158组训在营业区中的定位营业区运作贤者居上，智者居策8营业区的运作营业区的概念职能部室划分职能部室的职责营业区经理的职责

营业区运作159营业区的运作营业区运作9

CEO——领袖的生活方式CEO理论160CEO——领袖的生活方式CEO理论10CEO理论CEO:ChiefExecutiveOfficerChief是领袖的意思。ChiefExecutive在美语中的意思是总统。ChiefExecutiveOfficer为企业的首席执行官，是企业的领袖。161CEO理论CEO:ChiefExecutiveOCEO:ChiefExecutiveOfficerCEO既是一种职业，也是一种全新的生活方式，是一份关于自我个性与自我价值的宣言书。他既代表了现代企业中至关重要的一支力量，又是当今正在进行最重要的社会变革的一份子。162CEO:ChiefExecutiveOfficeCEO应具备的主要素质：

统御全局的系统观点

有勇有谋的决策能力

坚忍不拔的实施能力

突破旧我的创新能力CEO理论163CEO应具备的主要素质：

统御全局的系统观点

系统观点领袖可以对局部的小事考虑不周，因为军师与智囊可以弥补这一点，但领袖必须具有统揽全局的胸怀。CEO理论胸怀全局系统思考系统观点领袖可以对局部的小事考

果敢决策周密计划勇气和魄力是抓住机遇的基础把机遇变为现实利润的实施能力领导、操纵、运作企业的核心能力CEO理论果敢决策周密计划勇气和魄力是抓住机遇的基础C

内驱力坚忍不拔行为的一贯性CEO理论内驱力坚忍不拔CEO理论