国际商务谈判-课件

第三节谈判目标的确定setnegotiationtargets谈判的具体目标四个层次1、最高目标thehighesttargetorthemaximumtarget2、实际需求目标theexpectedtarget3,可接受目标theacceptabletarget4,最低目标thelowesttarget

第三节谈判目标的确定setnegotiationtar最高目标——最优期望目标作用：开价的尺度案例：1972年英国首相撒切尔夫人在欧共体首脑会议上提出关于减少英国负担的费用最高目标：10亿英镑最终成交：8亿英镑以最高目标的提出是为了来改变各国首脑的预期目标采用强硬的态度，施加压力等坚持自己的立场最优期望目标公式：Y+△Y=E实际需求目标多报价最优期望目标较难达到最高目标——最优期望目标作用：开价的尺度较难达到2实际需求目标——努力达到的谈判目标考虑到各方面因素，经过科学论证，预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。1、秘而不宣2、谈判进入僵局或暂停的分界线3、关系一方主要或全部的经济利益——驱动力Y特点实际需求目标——努力达到的谈判目标考虑到各方面3可接受目标

谈判中可努力争取或做出让步的范围。满足谈判一方部分需求，实现部分经济利益。

由于各种原因，没能满足全部需求制定谈判方案时，应充分估计到这种情况的出现并制定相应措施。

1、现实态度--绝不硬充好汉，得到部分资金也好2、来源多元化—多结交谈判伙伴，就可以达到实际需求目标两种态度可接受目标谈判中可努力争取或做出让步的范围。满足谈4最低目标——必须实现的目标

谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能。

最低目标

最高目标确定最低目标意义：1、避免冲动决定2、减少失败感增加团队凝集力与最低目标——必须实现的目标谈判的最低要求，若不能5四个目标关系分析最高目标＞实际需求目标≥可接受目标≥最低目标

随机数值，谈判的起点，讨价还价的“筹码”一个根据实际经济情况做出的“预算”案例：出售价格谈判机械设备1400-1200-800多重目标谈判，注意重要性的排序谈判目标确定坚持的“三原则”实用型、合理性、合法性四个目标关系分析最高目标＞实际需求目标≥可接受目标≥最低目标6谈判目标的优化及方法多重谈判目标把握重点和侧重点谈判目标的调整和修改——公文包里的三分报价单谈判的双方性任何让步都应建立在赢得一定利益的基础上谈判目标的优化及方法多重谈判目标把握重点和侧重点任何让步都应7第四节谈判方案的制定planingfornegotiation正式谈判前，了解谈判环境、谈判对手以及自身的情况比较、研究双方的实力制定一个周全而明确的谈判计划在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所做的安排，是指导谈判人员行动的纲领第四节谈判方案的制定planingfornegotiaplaningfornegotiation谈判方案的基本要求1、谈判方案的简明扼要谈判方案越是简单明了，谈判人员照此执行的可能性越高

2、谈判方案要具体谈判的具体内容要求等3,谈判方案要灵活谈判中的随机变化因素多，谈判方案应给谈判人员根据形式进行调整留有一定的余地

planingfornegotiation谈判方案的基planingfornegotiation谈判方案的主要内容1、确定谈判目标四个谈判目标设定，做到心中有数，严格保密，商定修改2、规定谈判期限期限涉及效率、考虑行情、期限具体，明确，又要伸缩性。3,拟定谈判议程一般用于说明谈判时间的安排和谈判议题的确定4,安排谈判人员5，选择谈判地点6，谈判现场的布置与安排

planingfornegotiation谈判方案的主拟定谈判议程一，谈判议程的安排优劣优势：根据自己生活习惯安排时间、安排讨论问题的先后，地点的选用等朝着自己有利的方向。劣势：透露信息、中途修改造成被动二、谈判议程的内容1，时间的安排——谈判何时举行、为时多久、分阶段每个阶段大致的时间是多少注意：没有太大分歧的，尽量在较短时间内解决主要的议题和焦点应该在全会的3/5是加以讨论文娱活动的安排要显得恰到好处考虑意外情况安排机动时间拟定谈判议程一，谈判议程的安排优劣11拟定谈判议程2、确定谈判议题罗列有关问题，进行分类，确定重要性对己方有利的问题列为重点加以讨论，对己方不利的尽量回避3、谈判议题的顺序安排先易后难——创造良好谈判氛围先难后易——以主带次，推动其他问题解决混合型——列出问题一一讨论争议性问题的安排4、通则议程与细则议程的内容通则议程——谈判双方共同遵照使用的日程安排。细则议程——对己方审议通过后具体策略的具体安排。保密性拟定谈判议程2、确定谈判议题12安排谈判人员谈判人员的素质和能力直接影响谈判的成败一，谈判班子的构成原则1.谈判班子的实力原则——业务实力、社会地位、工作效率2.谈判班子的进度原则——人力组织、决策能力二，谈判班子内部成员的分工与配合辅谈人支持协助主谈人加强说服力策略需要扮演不同的角色安排谈判人员谈判人员的素质和能力直接影响谈判的成败13谈判地点的选择谈判场所对谈判效果也有一定的影响国家地区的选择——主场谈判、客场谈判、中立地谈判最好选择在本国进行具体地点的选择——会议室、酒店、休闲场所根据不同需要，最好选择自己熟悉场所谈判地点的选择谈判场所对谈判效果也有一定的影响14谈判现场的布置和安排谈判房间的布置考虑因素:1，房间的大小，安静与否2，谈判桌的选择摆放3，谈判人员的位置安排4，谈判中的食宿安排谈判现场的布置和安排谈判房间的布置考虑因素:15第五节模拟谈判stimulatednegotiations一，模拟谈判的必要性：1.获得实际经验，提高谈判能力2。随时修正谈判中的错误能使整个谈判顺利进行二，拟定假设1、对外界客观存在事物的假设2。对对方的假设3.对己方的假设掌握的事实越多，假设的精确度越高第五节模拟谈判stimulatednegotiation案例导读

A出口公司向国外客户推销产品的发盘得到回音，一场涉外贸易谈判即将开始。A出口公司在派出谈判班子之前，制定了一个谈判方案，这一方案的内容及制定依据如下：一，谈判目标贸易谈判的目标，一般是通过销售额的预期利润和价格标准来体现的，当然还要考虑交易过程中的其他各种条件和风险因素。A出口公司事先制定的谈判方案所反映的价格标准，是在科学的分析了己方的价值构成基础上完成的。A出口公司原先报价的预期利润幅度为销售额的35%，这个幅度的大致内容是：商业性开支15%,利润12.5%，风险5%，谈判机动幅度2.5%。由此可见A公司谈判利润的目标设定在销售额的32.5%上。因此，该公司谈判方案中对谈判目标的表述如下。在报价的有效期内，如无意外风险因素，拟以32.5%的预期利润率成交。案例导读A出口公司向国外客户推销产品的发盘得到回音，一场17二、制定各项主要交易条件的最低可接受目标1）价格标准：只要在报价的有效期内成交，利润最大减让为5%2)支付方式：买方在还盘中提出，签约后只付5%的预付款，交货后支付85%,其余的10%货款在两年保证期满后才支付。这种延期付款造成的利息损失为我方商业开支的2.5%。A公司谈判方案中的还盘目标是：预付金额由5%增加到10%，取消买方提出在保证期满后付清余额的要求，可出具银行担保书代替，如果不增加卖方商业费用的话，买方的任何支付方式都可以接受。3）交货：卖方原来发盘中的交货期限为签约后的两个月内，而买方提出签约后一个月交货。迟交一周，罚金1%。如果按照买方的条件成交，卖方就要承担4%的迟交金风险。A公司的谈判方案内容是,力争以报价中的交货期成交，如果不增加额外罚金的话，可以同意对方提前交货的要求。二、制定各项主要交易条件的最低可接受目标1）价格标准：只要在18continue4）保证期卖方提出的保证期是一年，但如果买方提出保证期为两年的话，卖方就要增加1%的费用。A公司谈判的内容：尽可能把保证期减至1年，如果能保证在保证期内没有多大风险的话，可以答应卖方延长保证期的要求。A公司的各项主要交易条件最低接受限度的内容，是基于己方利益，对各项可能影响谈判利润的因素进行综合分析后做出的方案。它是用来实现谈判目标，进行讨价还价的一个范围，其作用在于保证己方的风险系数降到最低点。continue4）保证期19三、规定谈判期限谈判的期限应当在事先有所安排。谈判的效率问题应当成为评价现代谈判成败的一个标准，而谈判的期限直接体现着谈判的效率。因袭谈判方案理应将谈判期限包括其中。A公司在该项谈判方案中，对期限为题做了这样的安排'

此报价的有效期为1个月，延长有效期的费用，第一个月约增加0.5%，以后每一个月增加1%。如果超过3个月，应重新报价。此谈判的最长宽限期为两个月。三、规定谈判期限谈判的期限应当在事先有所安排。谈判的20四，谈判班子的组成和分工谈判时谈判主体间一系列的行为过程，谈判行为人的素质和能力直接决定着谈判的成败得失。因此，在谈判方案中，对谈判班子的组成和谈判人员的分工做出恰当的安排是十分重要的。A公司的谈判人员安排谈判负责人——L先生，出口销售部门经理主谈人——S先生，系统工程师法律顾问——R先生谈判人员分工：L先生：负责联系出口信贷担保机构，并负责从出口信贷担保经历手中取得必要的文件（银行担保书）S先生：负责所有工程和生产方面的谈判，还负责向生产经历索取各种有关的数据和资料R先生：负责谈判中的一切法律事宜。四，谈判班子的组成和分工谈判时谈判主体间一系列的行为过21五联络通信方式及汇报制度

在谈判中，谈判者随时都可能遇到某些意外情况，需要谈判主体与决策人不断取得联络。以谈判主体，决策人的需要而论，只有随时了解谈判过程的情势，熟悉谈判进展，才能做出正确的决策，为此就需要在谈判方案中，预先拟好这种沟通渠道以及情势，汇报的程序A公司规定：

L先生负责向国内总经理汇报谈判工作，而总经理负责征询公司其他部门专家的意见，如总经理不再，将由B先生取代其职。在出国两周内，如果在谈判方案的范围内成交不必汇报。两周后，汇报谈判进程。五联络通信方式及汇报制度在谈判中，谈判者随时22谈判情景1您是想盘下这家店喽？

刘吉先生拥有一家经营比萨饼的快餐外卖店，去年营业额193750磅，税后利润36750磅。这家店已经开业数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场，离得很近的同业是家“麦当劳”，距离在800米以外，位于商场的另一头刘吉打算趁着生意还算红火的时候及早把他盘出去，广告上要价175000磅，计：存货值5000磅，厨房设备估计25000磅，（购买的时候花了35000镑），餐厅设备在3年前新修时花费19000镑，其余部分为店堂的不动产和商业信誉无形资产的估价。你已在本市其他地区拥有两处经营比萨饼的快餐店，为了扩充营业打算只要价格公道，位置适中就再购进一家新店。原有两处，营业相当不错，你信心十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，购进新店后定能再次获得成功。你为此曾和多家快餐店接触过，但均因价格谈不拢而作罢，现在你看中了刘吉的店和另外一家，你认为条件都不错，符合自己的要求，存在的问题是，你虽能从银行贷款，但还不足以支付刘吉的要价，即使先付一半，余款分两年付清，你也做不到，希望能分4年付清。谈判情景1您是想盘下这家店喽？刘吉23提问：1，假定刘吉要价175000镑。对于一间位于那个地段且颇能盈利的商店可谓相当便宜了，谈判时，什么事情绝不可做，为什么2，关于刘吉的商店，你购买前必须考虑什么问题，必须弄清楚的情况有哪些？3，假设你对刘吉声称的盈利情况持保留态度，你将提出何种建议，即可保护自己不至于付出太多，又能对刘吉不失公道？提问：1，假定刘吉要价175000镑。对于一间位于那个地段24案例解答：1，对谈判中，对对方的第一次开价，一定要还价。A,他的开价必然还有个底价要低于开价。B,不还价，刘吉可能找各种理由提高价格2,弄清楚的事情包括：A,估计买下之后的维修费，了解刘吉每年为此支付的费用，还价的时候可以考虑。B，保险上，是否提过索赔，对今后的投保费用有影响。C,存货实际能值多少？可能不是刘吉开出的那个价格D,厨房和餐厅设备能不能用，需不需要更新，值不值那个价格E,该地段的未来规划，会不会影响营业收入F,商场的经营情况，客流量趋势，有没有必要进行重新装修等。（做一周客流量现场考查）G,实际财务状况如何，每年都能有那么高的营业额吗，那纯利润的走向如何。H,商店有利可图，刘吉为什么要出让？？I,能否打听出，前几周是否有人也有盘进这家店的想法案例解答：1，对谈判中，对对方的第一次开价，一定要还价。25continue3.对盈利状况持保留态度，如何更好维护自己权利而不对刘吉有失公道？——把价格和未来盈利相挂钩如：（1）一定年限内盈利达不到其声称水平，则应退还一定数额价款(2)将价款一部分作为对方的股价，以后再由你从盈利中逐步赎回（3)我方愿意价格上让步做分期付款，条件是年纯利润不得低于25%,每低一个百分点则当年应付款按此比例扣减。continue3.对盈利状况持保留态度，如何更好维护自己权26/view/7ad4241ca300a6c30c229fb9.html谈判方案制定书学生模拟商务谈判/view/7a27国际商务谈判格阶段技巧Strategiesandtacticsinnegotiation1，谈判策略概述2，开局阶段谈判策略3，报价阶段谈判策略4，磋商阶段谈判策略5，成交阶段谈判策略6，处理僵局的策略国际商务谈判格阶段技巧28三十六计第一套胜战计第一计瞒天过海第二计围魏救赵第三计借刀杀人第四计以逸待劳第五计趁火打劫第六计声东击西第二套敌战计第七计无中生有第八计暗渡陈仓第九计隔岸观火第十计笑里藏刀第十一计李代桃僵第十二计顺手牵羊第三套攻战计第十三计打草惊蛇第十四计借尸还魂第十五计调虎离山第十六计欲擒故纵第十七计抛砖引玉第十八计擒贼擒王第四套混战计第十九计釜底抽薪第二十计混水摸鱼第二十一计金蝉脱壳第二十二计关门捉贼第二十三计远交近攻第二十四计假途伐虢第五套并战计第二十五计偷梁换柱第二十六计指桑骂槐第二十七计假痴不颠第二十八计上屋抽梯第二十九计树上开花第三十计反客为主第六套败战计第三十一计美人计第三十二计空城计第三十三计反间计第三十四计苦肉计第三十五计连环计第三十六计走为上有效达到预期目标三十六计有效达到预期目标29国际商务谈判五个阶段开局阶段openingofnegotiatiion报价阶段

quotation成交价段

makingcompromise讨价还价阶段

bargaining签约阶段

signingcontract策略国际商务谈判五个阶段开局阶段openingofne30开局阶段openingofnegotiatiion开局阶段任务：创造谈判氛围交换意见做开场陈述奠定了整个谈判的基础，建立良好的、合作的谈判氛围尽量将话题集中在：谈判的目标、计划、进度和人员四个方面双方阐明自己对有关问题的看法和原则简短、重点突出，表达自己的意图重点在于己方的利益，不是具体的但是原则性的开局阶段openingofnegotiatiion开局31开局阶段应该考虑的因素谈判双方之间的关系1.双方过去有过业务往来、且关系很好“过去我们双方一直合作与开，我想，这次我们仍然会合作愉快”2.过去有过业务往来，但关系一般“过去我们双方一直保持着业务往来关系，我们希望通过这次交易磋商、将我们的关系推进到一个新的高度”3.双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不佳“过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的是并不是那么令人愉快，千里之行、始于足下。让我们从这里开始吧。”4.双方过去没有业务往来这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望它能够成为我们双方发展长期友好关系的一个良好开端。开局阶段应该考虑的因素谈判双方之间的关系“过去我们双方一直合32考虑双方的实力1.双方实力相当——防止一开始就强化对手的戒备心理或激起对手的对立情绪，以至于影响到实质性谈判。2.如果己方谈判实力明显强于对方——要让对手清醒的意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，产生威慑作用。但是不至于把对方吓跑。3.如果己方在谈判实力上弱于对手——不让对方在气势上占上风，从而影响实质性谈判，使对方不轻视己方。开局阶段应该考虑的因素礼貌友好VS自信气势考虑双方的实力开局阶段应该考虑的因素礼貌友好VS自信气势33案例内地一家工厂VS港商

——购买原料事情港商：利用这家工厂非用其原料的优势，态度傲慢，居高临下之势，百般刁难IF——工厂谈判代表谦虚、谨慎、毕恭毕敬？？？工厂主谈人：一反常态指责对方——“你们如果没有诚意可以走了，我们的库存还能维持一定时期的正常生产，而现在我们已经做好转厂并不再与你方有任何来往的准备。先生们，请吧”如果出其不意，让对方手足无措案例如果出其不意，让对方手足无措34一、报价的先后二、如何报价三、如何对待对方的报价四、报价解释时遵循的原则报价阶段quotation报价——不仅仅指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险等等交易条件，价格是谈判的核心一、报价的先后报价阶段quotation报价——不35一、报价的先后先报价的有利之处在于：

一方面：划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成

另一方面：先报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。先报价的弊在于：

一方面，由于我方的先报价，对方对我方的交易条件的起点有所了解，他们就可以修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。

另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使我方按照他们的路子谈下去。其最常用的做法是：采取一切手段，调动一切积极因素，集中力量攻击我方的报价，逼迫我方一步一步地降价，而并不透露他们自己究竟肯出多高的价格。卖方：FOB1000USD买方400USD买方1100USD一、报价的先后先报价的有利之处在于：卖方：FOB1000U36案例

爱迪生在做某公司的电器技师时，他的某项发明得了发明专利公司经理派人请爱迪生到经理室，表示愿意购买其发明专利，并让爱迪生先报价爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司有怎么样的价值我是不知道的，请您先开价吧”经理很爽快的报了个价：“那好吧，我出40万，怎么样？”谈判顺利结束事后，爱迪生这样说“我原先只想把专利卖5000美元，因为以后在实验上还要用很多钱，所以再便宜些我也肯卖的”对对方不是很了解，让对方先报价，通过对方的报价信息来探察对方目的，动机，虚实，及时调整自己方案案例爱迪生在做某公司的电器技师时37不同情况，报价有先后预期会出现你争我斗、各不相让的情况。己方谈判实力强于对方老客户一般惯例自己是外行对方是外行不同情况，报价有先后预期会出现你争我斗、各不相让的情况。38二、如何报价

——报价的高低直接对整个谈判过程产生实质性影响1.掌握行情是报价的基础根据以往和现在所收集和掌握的，来自各种渠道的商业情报和市场信息，对其进行比较、分析、判断和预测。2.报价的原则不仅考虑报价所获利益，还要考虑对方是否能接受报价的基本原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。二、如何报价

——报价的高低直接对整个谈判过程产生实质性39二、如何报价3.最低可接纳水平避免谈判人员拒绝有利条件或接受不利条件。4.确定报价报价的虚头必须合情合理的。过份的虚头会给谈判造成困难。5.报价过程开盘价格坚定而果断提出，必要时应向对方提供书面的开价单。二、如何报价3.最低可接纳水平40

6.两种典型报价术西欧式报价——首先提出较高报价通过给予优惠，数量折扣，佣金，支付条件优惠等来软化和接近卖方的市场和条件。只要能稳住对方，都能有不错的结果。日本式报价——最低价格列在价格表上以卖方要求改变有关条件，则卖方开始相应提高价格。排斥竞争对手吸引买方，等其他竞争者退出竞争，买方市场优势不再6.两种典型报价术41三、如何对待对方的报价——切忌干扰对方报价——报价后对不清楚的地方可要求对方解答——对对方报价进行理解归纳，并加以复述以保证自己的理解准确无误——要求对方对其报价做价格解释

要求对方降低价格——还价

报出自己的价格。三、如何对待对方的报价——切忌干扰对方报价42四、进行报价解释时必须

遵守的原则不问不答——避免言多必失有问必答——流畅，自然避虚就实——报价中比较实质的部分多讲，水分含量较大部分少讲或不讲。能言不书——当表达有误时，纸面信息影响大，格外慎重四、进行报价解释时必须

遵守的原则不问不答——避免言多必失43开出高于预期的条件原因：——对方可能直接答应你的条件——可以给你一些谈判的空间——会抬高你的产品在对方心目中的价值——可以避免谈判陷入僵局——可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利开局谈判技巧

openingstrategies开出高于预期的条件开局谈判技巧

openingstrat44第三节谈判目标的确定setnegotiationtargets谈判的具体目标四个层次1、最高目标thehighesttargetorthemaximumtarget2、实际需求目标theexpectedtarget3,可接受目标theacceptabletarget4,最低目标thelowesttarget

第三节谈判目标的确定setnegotiationtar最高目标——最优期望目标作用：开价的尺度案例：1972年英国首相撒切尔夫人在欧共体首脑会议上提出关于减少英国负担的费用最高目标：10亿英镑最终成交：8亿英镑以最高目标的提出是为了来改变各国首脑的预期目标采用强硬的态度，施加压力等坚持自己的立场最优期望目标公式：Y+△Y=E实际需求目标多报价最优期望目标较难达到最高目标——最优期望目标作用：开价的尺度较难达到46实际需求目标——努力达到的谈判目标考虑到各方面因素，经过科学论证，预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。1、秘而不宣2、谈判进入僵局或暂停的分界线3、关系一方主要或全部的经济利益——驱动力Y特点实际需求目标——努力达到的谈判目标考虑到各方面47可接受目标

谈判中可努力争取或做出让步的范围。满足谈判一方部分需求，实现部分经济利益。

由于各种原因，没能满足全部需求制定谈判方案时，应充分估计到这种情况的出现并制定相应措施。

1、现实态度--绝不硬充好汉，得到部分资金也好2、来源多元化—多结交谈判伙伴，就可以达到实际需求目标两种态度可接受目标谈判中可努力争取或做出让步的范围。满足谈48最低目标——必须实现的目标

谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能。

最低目标

最高目标确定最低目标意义：1、避免冲动决定2、减少失败感增加团队凝集力与最低目标——必须实现的目标谈判的最低要求，若不能49四个目标关系分析最高目标＞实际需求目标≥可接受目标≥最低目标

随机数值，谈判的起点，讨价还价的“筹码”一个根据实际经济情况做出的“预算”案例：出售价格谈判机械设备1400-1200-800多重目标谈判，注意重要性的排序谈判目标确定坚持的“三原则”实用型、合理性、合法性四个目标关系分析最高目标＞实际需求目标≥可接受目标≥最低目标50谈判目标的优化及方法多重谈判目标把握重点和侧重点谈判目标的调整和修改——公文包里的三分报价单谈判的双方性任何让步都应建立在赢得一定利益的基础上谈判目标的优化及方法多重谈判目标把握重点和侧重点任何让步都应51第四节谈判方案的制定planingfornegotiation正式谈判前，了解谈判环境、谈判对手以及自身的情况比较、研究双方的实力制定一个周全而明确的谈判计划在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所做的安排，是指导谈判人员行动的纲领第四节谈判方案的制定planingfornegotiaplaningfornegotiation谈判方案的基本要求1、谈判方案的简明扼要谈判方案越是简单明了，谈判人员照此执行的可能性越高

2、谈判方案要具体谈判的具体内容要求等3,谈判方案要灵活谈判中的随机变化因素多，谈判方案应给谈判人员根据形式进行调整留有一定的余地

planingfornegotiation谈判方案的基planingfornegotiation谈判方案的主要内容1、确定谈判目标四个谈判目标设定，做到心中有数，严格保密，商定修改2、规定谈判期限期限涉及效率、考虑行情、期限具体，明确，又要伸缩性。3,拟定谈判议程一般用于说明谈判时间的安排和谈判议题的确定4,安排谈判人员5，选择谈判地点6，谈判现场的布置与安排

planingfornegotiation谈判方案的主拟定谈判议程一，谈判议程的安排优劣优势：根据自己生活习惯安排时间、安排讨论问题的先后，地点的选用等朝着自己有利的方向。劣势：透露信息、中途修改造成被动二、谈判议程的内容1，时间的安排——谈判何时举行、为时多久、分阶段每个阶段大致的时间是多少注意：没有太大分歧的，尽量在较短时间内解决主要的议题和焦点应该在全会的3/5是加以讨论文娱活动的安排要显得恰到好处考虑意外情况安排机动时间拟定谈判议程一，谈判议程的安排优劣55拟定谈判议程2、确定谈判议题罗列有关问题，进行分类，确定重要性对己方有利的问题列为重点加以讨论，对己方不利的尽量回避3、谈判议题的顺序安排先易后难——创造良好谈判氛围先难后易——以主带次，推动其他问题解决混合型——列出问题一一讨论争议性问题的安排4、通则议程与细则议程的内容通则议程——谈判双方共同遵照使用的日程安排。细则议程——对己方审议通过后具体策略的具体安排。保密性拟定谈判议程2、确定谈判议题56安排谈判人员谈判人员的素质和能力直接影响谈判的成败一，谈判班子的构成原则1.谈判班子的实力原则——业务实力、社会地位、工作效率2.谈判班子的进度原则——人力组织、决策能力二，谈判班子内部成员的分工与配合辅谈人支持协助主谈人加强说服力策略需要扮演不同的角色安排谈判人员谈判人员的素质和能力直接影响谈判的成败57谈判地点的选择谈判场所对谈判效果也有一定的影响国家地区的选择——主场谈判、客场谈判、中立地谈判最好选择在本国进行具体地点的选择——会议室、酒店、休闲场所根据不同需要，最好选择自己熟悉场所谈判地点的选择谈判场所对谈判效果也有一定的影响58谈判现场的布置和安排谈判房间的布置考虑因素:1，房间的大小，安静与否2，谈判桌的选择摆放3，谈判人员的位置安排4，谈判中的食宿安排谈判现场的布置和安排谈判房间的布置考虑因素:59第五节模拟谈判stimulatednegotiations一，模拟谈判的必要性：1.获得实际经验，提高谈判能力2。随时修正谈判中的错误能使整个谈判顺利进行二，拟定假设1、对外界客观存在事物的假设2。对对方的假设3.对己方的假设掌握的事实越多，假设的精确度越高第五节模拟谈判stimulatednegotiation案例导读

A出口公司向国外客户推销产品的发盘得到回音，一场涉外贸易谈判即将开始。A出口公司在派出谈判班子之前，制定了一个谈判方案，这一方案的内容及制定依据如下：一，谈判目标贸易谈判的目标，一般是通过销售额的预期利润和价格标准来体现的，当然还要考虑交易过程中的其他各种条件和风险因素。A出口公司事先制定的谈判方案所反映的价格标准，是在科学的分析了己方的价值构成基础上完成的。A出口公司原先报价的预期利润幅度为销售额的35%，这个幅度的大致内容是：商业性开支15%,利润12.5%，风险5%，谈判机动幅度2.5%。由此可见A公司谈判利润的目标设定在销售额的32.5%上。因此，该公司谈判方案中对谈判目标的表述如下。在报价的有效期内，如无意外风险因素，拟以32.5%的预期利润率成交。案例导读A出口公司向国外客户推销产品的发盘得到回音，一场61二、制定各项主要交易条件的最低可接受目标1）价格标准：只要在报价的有效期内成交，利润最大减让为5%2)支付方式：买方在还盘中提出，签约后只付5%的预付款，交货后支付85%,其余的10%货款在两年保证期满后才支付。这种延期付款造成的利息损失为我方商业开支的2.5%。A公司谈判方案中的还盘目标是：预付金额由5%增加到10%，取消买方提出在保证期满后付清余额的要求，可出具银行担保书代替，如果不增加卖方商业费用的话，买方的任何支付方式都可以接受。3）交货：卖方原来发盘中的交货期限为签约后的两个月内，而买方提出签约后一个月交货。迟交一周，罚金1%。如果按照买方的条件成交，卖方就要承担4%的迟交金风险。A公司的谈判方案内容是,力争以报价中的交货期成交，如果不增加额外罚金的话，可以同意对方提前交货的要求。二、制定各项主要交易条件的最低可接受目标1）价格标准：只要在62continue4）保证期卖方提出的保证期是一年，但如果买方提出保证期为两年的话，卖方就要增加1%的费用。A公司谈判的内容：尽可能把保证期减至1年，如果能保证在保证期内没有多大风险的话，可以答应卖方延长保证期的要求。A公司的各项主要交易条件最低接受限度的内容，是基于己方利益，对各项可能影响谈判利润的因素进行综合分析后做出的方案。它是用来实现谈判目标，进行讨价还价的一个范围，其作用在于保证己方的风险系数降到最低点。continue4）保证期63三、规定谈判期限谈判的期限应当在事先有所安排。谈判的效率问题应当成为评价现代谈判成败的一个标准，而谈判的期限直接体现着谈判的效率。因袭谈判方案理应将谈判期限包括其中。A公司在该项谈判方案中，对期限为题做了这样的安排'

此报价的有效期为1个月，延长有效期的费用，第一个月约增加0.5%，以后每一个月增加1%。如果超过3个月，应重新报价。此谈判的最长宽限期为两个月。三、规定谈判期限谈判的期限应当在事先有所安排。谈判的64四，谈判班子的组成和分工谈判时谈判主体间一系列的行为过程，谈判行为人的素质和能力直接决定着谈判的成败得失。因此，在谈判方案中，对谈判班子的组成和谈判人员的分工做出恰当的安排是十分重要的。A公司的谈判人员安排谈判负责人——L先生，出口销售部门经理主谈人——S先生，系统工程师法律顾问——R先生谈判人员分工：L先生：负责联系出口信贷担保机构，并负责从出口信贷担保经历手中取得必要的文件（银行担保书）S先生：负责所有工程和生产方面的谈判，还负责向生产经历索取各种有关的数据和资料R先生：负责谈判中的一切法律事宜。四，谈判班子的组成和分工谈判时谈判主体间一系列的行为过65五联络通信方式及汇报制度

在谈判中，谈判者随时都可能遇到某些意外情况，需要谈判主体与决策人不断取得联络。以谈判主体，决策人的需要而论，只有随时了解谈判过程的情势，熟悉谈判进展，才能做出正确的决策，为此就需要在谈判方案中，预先拟好这种沟通渠道以及情势，汇报的程序A公司规定：

L先生负责向国内总经理汇报谈判工作，而总经理负责征询公司其他部门专家的意见，如总经理不再，将由B先生取代其职。在出国两周内，如果在谈判方案的范围内成交不必汇报。两周后，汇报谈判进程。五联络通信方式及汇报制度在谈判中，谈判者随时66谈判情景1您是想盘下这家店喽？

刘吉先生拥有一家经营比萨饼的快餐外卖店，去年营业额193750磅，税后利润36750磅。这家店已经开业数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场，离得很近的同业是家“麦当劳”，距离在800米以外，位于商场的另一头刘吉打算趁着生意还算红火的时候及早把他盘出去，广告上要价175000磅，计：存货值5000磅，厨房设备估计25000磅，（购买的时候花了35000镑），餐厅设备在3年前新修时花费19000镑，其余部分为店堂的不动产和商业信誉无形资产的估价。你已在本市其他地区拥有两处经营比萨饼的快餐店，为了扩充营业打算只要价格公道，位置适中就再购进一家新店。原有两处，营业相当不错，你信心十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，购进新店后定能再次获得成功。你为此曾和多家快餐店接触过，但均因价格谈不拢而作罢，现在你看中了刘吉的店和另外一家，你认为条件都不错，符合自己的要求，存在的问题是，你虽能从银行贷款，但还不足以支付刘吉的要价，即使先付一半，余款分两年付清，你也做不到，希望能分4年付清。谈判情景1您是想盘下这家店喽？刘吉67提问：1，假定刘吉要价175000镑。对于一间位于那个地段且颇能盈利的商店可谓相当便宜了，谈判时，什么事情绝不可做，为什么2，关于刘吉的商店，你购买前必须考虑什么问题，必须弄清楚的情况有哪些？3，假设你对刘吉声称的盈利情况持保留态度，你将提出何种建议，即可保护自己不至于付出太多，又能对刘吉不失公道？提问：1，假定刘吉要价175000镑。对于一间位于那个地段68案例解答：1，对谈判中，对对方的第一次开价，一定要还价。A,他的开价必然还有个底价要低于开价。B,不还价，刘吉可能找各种理由提高价格2,弄清楚的事情包括：A,估计买下之后的维修费，了解刘吉每年为此支付的费用，还价的时候可以考虑。B，保险上，是否提过索赔，对今后的投保费用有影响。C,存货实际能值多少？可能不是刘吉开出的那个价格D,厨房和餐厅设备能不能用，需不需要更新，值不值那个价格E,该地段的未来规划，会不会影响营业收入F,商场的经营情况，客流量趋势，有没有必要进行重新装修等。（做一周客流量现场考查）G,实际财务状况如何，每年都能有那么高的营业额吗，那纯利润的走向如何。H,商店有利可图，刘吉为什么要出让？？I,能否打听出，前几周是否有人也有盘进这家店的想法案例解答：1，对谈判中，对对方的第一次开价，一定要还价。69continue3.对盈利状况持保留态度，如何更好维护自己权利而不对刘吉有失公道？——把价格和未来盈利相挂钩如：（1）一定年限内盈利达不到其声称水平，则应退还一定数额价款(2)将价款一部分作为对方的股价，以后再由你从盈利中逐步赎回（3)我方愿意价格上让步做分期付款，条件是年纯利润不得低于25%,每低一个百分点则当年应付款按此比例扣减。continue3.对盈利状况持保留态度，如何更好维护自己权70/view/7ad4241ca300a6c30c229fb9.html谈判方案制定书学生模拟商务谈判/view/7a71国际商务谈判格阶段技巧Strategiesandtacticsinnegotiation1，谈判策略概述2，开局阶段谈判策略3，报价阶段谈判策略4，磋商阶段谈判策略5，成交阶段谈判策略6，处理僵局的策略国际商务谈判格阶段技巧72三十六计第一套胜战计第一计瞒天过海第二计围魏救赵第三计借刀杀人第四计以逸待劳第五计趁火打劫第六计声东击西第二套敌战计第七计无中生有第八计暗渡陈仓第九计隔岸观火第十计笑里藏刀第十一计李代桃僵第十二计顺手牵羊第三套攻战计第十三计打草惊蛇第十四计借尸还魂第十五计调虎离山第十六计欲擒故纵第十七计抛砖引玉第十八计擒贼擒王第四套混战计第十九计釜底抽薪第二十计混水摸鱼第二十一计金蝉脱壳第二十二计关门捉贼第二十三计远交近攻第二十四计假途伐虢第五套并战计第二十五计偷梁换柱第二十六计指桑骂槐第二十七计假痴不颠第二十八计上屋抽梯第二十九计树上开花第三十计反客为主第六套败战计第三十一计美人计第三十二计空城计第三十三计反间计第三十四计苦肉计第三十五计连环计第三十六计走为上有效达到预期目标三十六计有效达到预期目标73国际商务谈判五个阶段开局阶段openingofnegotiatiion报价阶段

quotation成交价段

makingcompromise讨价还价阶段

bargaining签约阶段

signingcontract策略国际商务谈判五个阶段开局阶段openingofne74开局阶段openingofnegotiatiion开局阶段任务：创造谈判氛围交换意见做开场陈述奠定了整个谈判的基础，建立良好的、合作的谈判氛围尽量将话题集中在：谈判的目标、计划、进度和人员四个方面双方阐明自己对有关问题的看法和原则简短、重点突出，表达自己的意图重点在于己方的利益，不是具体的但是原则性的开局阶段openingofnegotiatiion开局75开局阶段应该考虑的因素谈判双方之间的关系1.双方过去有过业务往来、且关系很好“过去我们双方一直合作与开，我想，这次我们仍然会合作愉快”2.过去有过业务往来，但关系一般“过去我们双方一直保持着业务往来关系，我们希望通过这次交易磋商、将我们的关系推进到一个新的高度”3.双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不佳“过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的是并不是那么令人愉快，千里之行、始于足下。让我们从这里开始吧。”4.双方过去没有业务往来这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望它能够成为我们双方发展长期友好关系的一个良好开端。开局阶段应该考虑的因素谈判双方之间的关系“过去我们双方一直合76考虑双方的实力1.双方实力相当——防止一开始就强化对手的戒备心理或激起对手的对立情绪，以至于影响到实质性谈判。2.如果己方谈判实力明显强于对方——要让对手清醒的意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，产生威慑作用。但是不至于把对方吓跑。3.如果己方在谈判实力上弱于对手——不让对方在气势上占上风，从而影响实质性谈判，使对方不轻视己方。开局阶段应该考虑的因素礼貌友好VS自信气势考虑双方的实力开局阶段应该考虑的因素礼貌友好VS自信气势77案例内地一家工厂VS港商

——购买原料事情港商：利用这家工厂非用其原料的优势，态度傲慢，居高临下之势，百般刁难IF——工厂谈判代表谦虚、谨慎、毕恭毕敬？？？工厂主谈人：一反常态指责对方——“你们如果没有诚意可以走了，我们的库存还能维持一定时期的正常生产，而现在我们已经做好转厂并不