监理人员工作守则

精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档项目监理部基本制度2013年3月10日目录监理人员工作守则驻地监理人员十不准总监理工程师岗位职责总监理工程师代表（监理组长）岗位职责专业监理工程师岗位职责监理员岗位职责信息资料员岗位职责监理质量责任制度安全监理制度危险性较大工程安全监理制度图纸会审制度监理工程师备忘录签发制度工程设计变更确认制度经济技术签证管理制度监理内部技术交底制度项目监理部工作制度项目监理机构会议制度现场监理资料收集、归档制度工程材料/构配件/设备质量检验制度材料代换或变更制度监理见证取样制度22、隐蔽工程验收制度23、检验批、分项、分部工程质量验收制度24、旁站监理制度25、移交与保修期监理工作制度26、监理工作总结制度监理人员工作守则严格执行国家及当地政府关于工程建设的政策、法律、法规，工作认真负责，一丝不苟。按照“守城、公正、诚信、科学”的准则执业。能力学习专业技术和建设监理知识，不断提高业务能力和监理水平。坚持科学的工作态度，尊重客观事实，准确反映情况，及时处理问题。全心全意为建设单位服务，接受监理主管部门的领导，及时总结经验教训，不断提高工作水平。公正处理建设单位与承包单位的争议，应根据法律和合同的规定，既要坚决维护建设单位的利益，又不损害承包单位的正当利益。建立互相尊重，互相帮助的同事关系，遇有不同意见，应先在内部研究，服从领导决定。认为建设单位的方案或判断不正确时，应尽量采取说服与劝告的方式。履行监理合同规定的义务和职责，认真执行公司制定的各项管理制度和工作程序，遵守劳动纪律。对于因工作关系而获得的有关单位（包括本公司）的任何机密，均应保密不得泄露。不得经营或承包设计、施工业务及经营建材或设备销售制造业务，不得在承包单位、建材设备制造销售单位中当任任何职务。必须廉洁奉公，不谋私利，坚决杜绝吃喝宴请，不得接受和索取工程项目有关单位的任何礼品或好处费，或其他不正当的报酬。热爱本职工作，恪尽职守，维护公司的信誉与荣誉，树立监理人员的良好形象。驻地监理人员十不准1）不准向承包单位透露应保密的项目信息。2）不准向业主和承包单位介绍、推荐分包单位3）不准向施工单位吃、拿、卡、要，损害监理形象。4）不准向业主和承包单位介绍、推荐建筑材料。5）不准接受承包单位的奖金、礼金、礼品、津贴。6）不准参加承包单位组织的旅游、娱乐活动。7）不准参加由供货方主办的设备及建筑材料采购活动。8）不准徇私情，袒护影响监理质量的任何行为和个人。9）不准私自承揽监理项目范围以外的监理业务，搞非法“合作”监理。10）不准私自借用承包单位的汽车，摩托车等交通工具。总监理工程师岗位职责1）总监理工程师是公司派驻项目的全权代表，对外代表监理单位向业主负责，对内向监理单位负责；2）保持与业主的紧密联系，明确建设意图和对监理的要求；3）负责组建项目监理班子，考核监理班子人员的工作。主持制定项目《监理规划》，审批监理工程师编制的项目《监理实施细则》；4）组织监理人员熟悉掌握项目的合同内容、文件、资料、图纸和监理要求，指示和检查项目监理工作，保证《监理规划》的实施；5）协助业主单位实施施工招标工作，审核施工单位资质，参与工程承包合同谈判和签订，确认分包单位；6）审定承包商提交的施工组织设计、施工方案和施工计划进度，并督促其实施；7）审核并签署工程开工令、停工令、复工令；8）督促做好施工技术交底和图纸会审工作，会签设计变更和工程变更文件。9）组织监理人员对施工单位《施工现场质量管理检验记录》进行检查，并做出检查结论。10）督促检查监理人员的监理记录、日志及工作台帐，组织编写并签发《监理月报》、《监理工作阶段报告》和《专题报告》；11）负责主持项目监理工作例会和综合协调工作，定期向业主提交项目实施情况报告；12）负责组织重要分部（项）工程及单位工程的检查验收，审核并签署工程款拨付申请以及监理方发出的所有文件；13）主持处理工程实施中的质量事故、安全事故、责任事故，处理合同履行中重大争议和纠纷，处理索赔事宜；14）对工程初验和工程竣工验收提出监理意见，并签署项目竣工资料；15）督促检查监理人员整理监理技术档案资料，负责做好归档工作;16）主持撰写项目监理工作总结，负责项目监理费用的催收。总监理工程师代表（监理组长）岗位职责1）在总监理工程师的领导下，具体负责施工现场的监理工作。经总监理工程师授权，代行总监部分职责。2）参加项目《监理规划》的制定，落实监理人员的分工，组织监理工程师制定相应的项目《监理实施细则》；3）根据项目《监理规划》，组织监理人员熟悉掌握本项目的合同内容、文件、资料、图纸及监理要求，落实保证措施；4）参与工程施工招标，参与拟定承包合同；5）协助总监理工程师审定承包商提交的施工组织设计、施工方案和施工进度计划，提出改进意见；6）检查开工条件，审核工程开工申请，落实合同规定事项，严格执行工程及施工的标准，规范和规定；7）组织施工技术交底和图纸会审工作，做好会审记录，负责落实设计变更手续，洽商纪要以及技术核定的签证；8）组织监理人员审核工程所使用的原材料、半成品、构配件的数量、规格、质量，检查上述产品的合格证、生产许可证、材质化验报告、测试报告，并在进场记录上签证；9）组织和检查监理人员及时如实填报原始记录，做好监理日记，监理月报工作；10）督促施工单位做好施工记录、施工报表，完善质量保证体系；11）做好现场各方的协调工作，组织召开工程例会，检查工程质量、进度、造价及施工安全、文明施工情况，并提出改进措施；12）负责隐蔽工程、分项分部工程和单位工程的质量验收、质量评定工作，签署工作量清单；13）组织工程质量、安全事故处理，配合总监理工程师处理索赔事宜；14）参与工程竣工初验工作，协助做好项目竣工验收工作；15）参与审核工程结算，负责督促监理人员收集整理监理技术档案资料、工程竣工资料，协助审计做好工程结算；16）协助总监理工程师撰写项目监理工作总结。专业监理工程师岗位职责1）在总监（监理组长）的领导下，负责本专业的监理工作；2）参与项目《监理规划》的制定，根据项目《监理规划》，制定本专业《监理实施细则》；3）掌握本项目的合同内容、资料文件、图纸和监理要求，具体实施本专业的监理工作；4）参与技术交底和图纸会审工作，作好备忘记录；5）检查开工条件和开工准备，审查与本专业相关的施工组织设计、施工方案、施工进度计划、安全防护措施等；6）负责检查与本专业有关的原材料、半成品、构配件的数量、规格、质量，必要时进行测试化验或深入生产供应单位考察；7）认真做好跟踪检查。做好巡视记录、工程交接检查验收、工程计量、验方以及质量、安全、进度等事项；8）严格执行本专业的施工规范、操作规程和验收标准。参与隐蔽工程，分项分部工程，单位工程的验收、复查、复验工作，签署有关报验单；9）负责填写本专业有关的监理记录，监理日记和报表；10）参与监理工作例会，汇报与本专业相关的质量、进度、投资、安全、文明施工等执行情况和意见；11）协助做好工程初验和竣工验收具体事项，做好竣工资料复核工作，协助做好工程结算资料准备工作；12）收集和整理与本专业有关的技术档案资料；13）完成总监（监理组长）安排的其他工作。监理员岗位职责1）在总监理工程师、总监代表的领导下，在专业监理工程师的指导下开展现场监理工作；2）认真学习和熟悉施工图纸、施工及验收规范、规程、公司技术管理规定及管理程序，督促承包单位执行监理程序、工艺操作规程及质量标准；3）参加设计交底会议、图纸会审会议、监理工作会议和专题会议，积极反映情况，提出建议；4）检查承包单位投入工程项目的人力、材料、主要设备及其使用、运行状况，并做好检查记录；5）督促承包单位按时报送监理报表，并检查其真实性、准确性、完整性；6）复核或从施工现场直接获得工程计量的有关数据并签署原始凭证；7）按设计图及有关标准，对承包单位的工艺过程或施工工序进行检查和记录，对加工制作及工序施工质量检查结果进行记录；8）担任旁站工作，发现问题及时指出并向专业监理工程师报告；9）对施工现场的安全、文明、卫生及环保方面存在的问题，及时向承包单位提出意见，并及时向项目监理部领导报告；10）做好监理日记和有关监理的记录。信息资料员岗位职责1）在项目总监理工程师领导下，负责图纸、书籍、资料保管及技术档案的管理；2）负责对工程建设各方相互往来书面资料进行收发文登记，并妥善保管；3）负责对监理行文资料的及时传递工作；4）负责对已确认有效的监理资料，按监理档案归档要求分段及时编目，分类编写整理；5）在项目总监理工程师安排下，负责工程例会记录，会议纪要的起草整理工作；6）配合项目总监理工程师按公司规定编制，移交竣工监理档案。监理质量责任制度项目监理部监理人员应按质量控制的分工建立岗位责任制，对工程质量进行及时有效的监理。监理工程师对承包单位的施工质量负有监督管理的责任。项目监理部应制定项目监理规划和监理实施细则，提出项目质量要求和质量标准及控制方法，审查承包单位质量保证体系。对施工组织设计（方案）或各专项方案进行审查和签认。对承包单位的试验室进行考核，对拟进场和已进场的工程材料、构配件、半成品、设备等及证明资料进行审核和检验，合格的予以确认。未经监理人员验收或验收不合格的应拒绝签认，并签发监理工程师通知单，书面通知承包单位限期将不合格的工程材料、构配件、设备撤出现场。要求承包单位报送采用新材料、新工艺、新技术、新设备及相应的施工工艺措施和证明材料，组织专题论证，经审定后予以签认。项目监理工程师应要求承包单位报送重点部位、关键工序的施工工艺和确保工程质量的专项方案，审核同意后予以签认。项目监理部应对承包单位在施工过程中报送的施工测量放线成果进行复验和确认。项目监理部应对工程施工过程进行巡视和检查，对隐蔽工程中重要结构和有特殊要求部位隐蔽及施工完成后难以检查的部位，可进行旁站监理。对承包单位报送的隐蔽工程报验申请表和自检结果进行现场检查，符合要求予以签认。未经验收或验收不合格的工序，严禁进行下一道工序的施工。监理工程师在检查工作中发现有工程质量缺陷时，应及时下达监理工程师通知，要求承包单位整改，承包单位整改后应向项目监理部提交整改回复单，项目监理部及时检查其整改结果。如发现施工存在重大质量隐患，可能造成质量事故或已经造成质量事故时，应通过总监理工程师及时下达工程暂停令，要求承包单位停工整改。整改完毕并经监理人员复查，符合规定要求后，总监理工程师应及时签署工程复工报审表。下达工程暂停令和签署工程复工报审表事宜时先向建设单位报告。对需要返工处理或加固补强的质量事故。总监理工程师应责令承包单位报送质量事故调查报告和经设计单位等相关单位认可的处理方案，监理人员对质量事故的处理过程和处理结果进行跟踪检查和验收。如检查结果不合格，或检查所填内容与实际不符，监理工程师有权不予签证，并将情况记入监理日志中，待改正并重新验收合格后才能签证。特殊设计或者与原设计图纸变更较大的隐蔽工程，在通知建设单位的同时，还应通知建设单位工地代表参加，与监理工程师共同检查签证。隐蔽工程检查合格后，经长期停工，在复工前应重新组织检查签证，以防意外。总监理工程师应及时向建设单位及本公司提出有关质量事故的书面报告，并应将完整的质量事故处理记录整理归档。项目监理部对分项工程质量验评资料进行审核，符合要求后予以签认，对分部工程和单位工程质量验评资料进行审核，并现场检查，符合要求后予以签认。安全监理制度项目总监理工程师对所承担的工程项目的安全监理工作负总责，项目其它监理人员在总监理工程师的领导下，按照职责分工，对各自承担监理工作范围内的安全监理工作负责。对于设置专职安全监理员的大、特项目，专职安全监理员应在总监理工程师领导下，实现现场安全监理计划并随时检查安全监理效果，发现偏差立即采取纠偏措施，使预定的目标得以实现。项目监理部编制的《监理规划》应当包含安全监理内容。按照有关规定编制《安全监理规划》，对于施工安全风险较大的工程，应单独编制《安全监理实施细则》明确安全监理内容、工作程序、工作制度和有关措施。项目监理部在审查勘察、设计文件时，发现不满足有关法律、法规、强制性标准的规定，或存在较大施工安全风险时，应及时向建设单位、承包单位提出。项目监理部在施工准备阶段的安全监理工作：审查总承包单位、专业分包单位和劳务分包单位资质、安全生产许可证。审查施工现场专职安全员及电工、焊工、架子工、起重机械工、塔吊司机及指挥人员，爆破工等特种作业人员资格。审查承包单位编制的施工组织设计、临时用电施工组织设计、专项安全施工方案等。检查承包单位是否制定确保安全生产的各项规章制度、建立应急救援体系。检查承包单位拟投入使用的大型施工机械（特别是塔式起重机等垂直运输机械、整体提升脚手架、模板等自升式设施，打桩机械等大型施工机械）的检测检验、验收、备案手续。检查施工现场的实体安全施工前提条件。监督承包单位按照国家有关法律法规、工程建设强制性标准和已经通过审查批准的专项安全施工法案组织施工。对施工现场安全生产情况进行巡视检查，检查承包单位各项安全措施的及具体落实情况。对易发生事故的重点部位和环节实施旁站监理。发现存在事故隐患的，应当要求承包单位立即进行整改；情况严重的，由总监理工程师下达暂时停工令并报告建设单位；承包单位拒不整改的应及时向工程所在地建设行政主管部门（安全监督机构）报告。督促承包单位进行安全自查工作（班组检查、项目部检查、公司检查）；参加施工现场的安全生产检查；不定期抽查现场持证上岗情况。检查承包单位对大型施工机械的定期检查和维护保养情况。对未按照规定进行检测检验、验收、备案，以及定期检查和维护保养的，总监理工程师应当下达暂停使用指令，责令承包单位整改，并报告建设单位，承包单位拒不整改的应当及时报告工程所在地建设行政部门（安全监督机构）。发生重大安全事故或突发性事件时，应当立即下达暂时停工令，并督促承包单位立即向当地建设行政主管部门（安全监督机构）和有关部门报告，并积极配合有关部门、单位做好应急救援和现场保护工作；协助有关部门对事故进行调查分析；督促承包单位按照“四不放过”原则对事故进行调查处理。项目监理部应当建立严格的安全监理资料管理制度，规范资料管理工作。安全监理资料必须真实、完整，能够反映监理单位及监理人员依法履行安全监理职责的全貌。在实施安全监理过程中，应当以文字材料作为传递、反馈、记录各类信息的凭证。监理人员应在监理日志记录当天施工现场安全施工状况记录发现和处理的安全问题。总监理工程师应定期审阅并签署意见。监理月报应包含安全监理内容，对当月施工现场的安全施工状况和安全监理工作作出评述，报建设单位。必要时，应当报工程所在地建设行政主管部门（安全监督机构）。提倡使用影像资料记录现场安全生产重要情况和施工安全隐患，并摘要载入安全监理月报。危险性较大工程安全监理制度凡是涉及危险性较大的分部分项工程都要在监理规划和监理实施细则中列出相应旁站监理基本要求，巡视内容和监理验收要求。项目监理部总监理工程师对不需专家论证的专项方案，经承包单位审核合格后，应审核签字，如有异议书面提出，要求承包单位进行专项方案优化。需专家论证的专项方案，监理项目总监理工程师及相关人员参加专家论证会，对专家组成员的构成和合法性及专项方案提出意见。对需要验收的危险性较大的分部分项工程，项目监理部应依据有关规范、设计文件、规定进行验收。验收合格的，经项目总监理工程师签字后，方可进行下一道工序。对专项方案实施情况进行现场监理，对不按专项方案实施的，应当责令整改，承包单位拒不整改的，应当及时向建设单位报告；建设单位接到监理单位报告后，应当立即责令承包单位停工整改；承包单位仍不停工整改的，建设单位应及时向工程所在地建设行政主管部门（安全监督机构）报告。专项方案审查内容要求专项施工方案的编写、审核、批准签字齐全有效。专项施工方案的内容应符合工程建设强制性标准。应组织专家论证的专项施工方案已进行了论证，专家论证审查报告应签字齐全有效。对专家论证审查报告提出的问题应有整改措施。深基坑施工专项方案审查主要内容有：工程概况、深基坑施工部署、主要施工方案及技术措施、质量保证措施、安全措施、基坑监测方案和应急救援措施等。塔式起重机基础设计方案审查主要内容有：工程概况、基础设计方案、主要施工方法及技术措施、质量控制措施、安全措施和塔吊基础设计计算书等。外脚手架施工专项方案审查主要内容有：工程概况、脚手架构造、主要施工方法及技术措施、质量控制措施、安全措施和脚手架设计计算书。高支撑模板施工专项方案审查主要内容有：工程概况、高支撑模板系统设计、主要施工方法及技术措施、质量保证措施、安全措施、应急救援措施和模板支撑设计计算书等。拆除工程专项方案人工拆除专项方案EQ\o\ac(○,1)审查承包单位编制的施工方案安全技术措施，应符合人工拆除必须遵守的安全原则，如果不符合安全施工原则的，要求对施工方案进行整改。EQ\o\ac(○,2)审查开工前各项安全措施的落实情况。EQ\o\ac(○,3)施工过程中检查有关安全技术措施的落实情况。EQ\o\ac(○,4)承包单位未按安全技术措施进行施工的应要求承包单位进行整改，对承包单位拒不整改的，应及时向工程所在地建设行政主管部门（安全监督机构）报告。机械拆除专项方案EQ\o\ac(○,1)机械拆除前应审查承包单位的安全措施是否符合有关机械拆除必须遵守的原则。不符合时，要求承包单位对方案进行整改。EQ\o\ac(○,2)检查承包单位开工前的安全防范准备工作。EQ\o\ac(○,3)了解每种施工机械的安全操作规程。EQ\o\ac(○,4)对现场不执行安全操作规程的行为要求承包单位进行整改。EQ\o\ac(○,5)对承包单位拒不整改的，应及时向工程所在地建设行政主管部门（安全监督机构）报告。专项方案审查原则对于不符合工程强制性标准的专项方案必须提出纠正要求，对于结构复杂、危险性较大（指建筑工程在施工过程中存在的，可能导致作业人员群死群伤或造成不良社会影响的分部分项工程）、特性较多的特殊工程必须编制危险性较大的分部分项工程专项施工方案，并附安全验算结果。专项方案审查注意事项专项方案应由承包单位技术部门组织本单位施工技术、安全、质量等部门的专业技术人员进行审核。经审核合格的，由承包单位技术负责人签字。实行施工总承包的，专项方案应当由总承包单位技术负责人及相关专业承包单位技术负责人签字。建筑工程实行施工总承包的，专项方案应当由施工总承包单位组织编制。其中，起重机械安装拆卸工程、深基坑工程、附着式升降脚手架等专业工程实行分包的，其专项方案可由专业承包单位组织编制。项目总监理工程师审查专项方案时应做到：对于专项方案审核应提出具体审核意见。对于已经修改过的专项方案，应重新审核，提出审核意见。承包单位内部审批手续不符合本条1）、2）项要求的，总监理工程师不得先行审批。对于专项方案涉及的危险源项目，项目监理部要督促承包单位在原有“五牌一图”基础上增加建立“重大危险源警示牌”，接受社会监督。对于施工现场容易忽视的地方，应作为危险源加以监督检查。脚手架配件质量检查对悬挑脚手架锚固型钢上螺栓和螺母坚固状况进行检查。对井字架钢丝绳缆风绳有无松动和缆风绳数量进行检查。对于起重设备和拉紧设备的连接钢丝绳的绳卡坚固情况检查，对绳卡个数（¢10以下不少于3个，¢10-20不少于4个）和绳卡间距（¢10以下80㎜，¢10-20间距140㎜）进行检查。对于现场临时用电或重复接地进行检查。未检修完成的设备和现场有无挂“设备检修，严禁使用”一类警示牌。对泵车和吊车之类设备工作地点场地情况进行检查，如不属于硬化场地，要求支撑点增加钢板扩大承载面积。图纸会审制度施工图纸实行两级会审制度，即：项目监理部内部会审和有关单位（建设单位、设计单位、承包单位、监理单位、协作单位等）共同综合会审。监理内部会审由项目总监理工程师或现场负责人负责组织，全体监理人员参加，通过内部会审要求达到：熟悉图纸，明确设计意图和质量要求。掌握施工难点和关键问题、施工薄弱环节和可能的隐患。（3）发现图纸上的“错”、“漏”、“缺”等质量通病，审查各专业相关交接部位、重要节点处理、提出专业施工搭接配合措施。3、在熟悉图纸的基础上，总监理工程师或现场负责人应召集各专业监理人员对发现的问题进行讨论和研究，为编制监理规划和细则打下基础，汇总问题，整理成书面意见提交建设单位和设计单位，为综合会审及设计交底作准备。（会审表格附后）4、综合会审由项目建设单位或委托总监理工程师召集参建单位各方参加，由设计单位先作设计交底，并对各单位提出的问题进行回答。5、通过建设单位督促设计单位认真负责开展设计交底、图纸答疑、差错修改，并要求各项问题结论正确无误、详细明了。6、图纸会审纪要由施工单位负责整理，整理完成后分发各参会单位签字、盖章后执行。总监理工程师应对设计交底、图纸会审纪要进行签字。如有设计变更应由设计单位签发“设计变更通知单”应由四方签字盖章。7、当分批出图时，应分阶段及时组织图纸会审，确保施工前明确设计意图和质量标准。最终汇编“图纸会审纪要”。（表样1）监理工程师备忘录签发制度监理工程师备忘录是监理单位就有关意见未被建设单位采纳并可能给工程带来一定不良后果或有关指令未被承包单位执行的最终书面说明。指令签发是各专业监理人员在旁站、巡视或验收过程中发现问题，经指令承包单位仍不能及时、有效改正的，或发现由于非施工单位因素可能给工程造成不良后果并向建设单位建议而未被采纳的，需及时向项目总监汇报并拟稿，交总监理工程师审核后签发，送交有关单位及人员。备忘录是监理工作中的一种手段和强制措施，也是监理工程师利用法律来免责的一种途径，应及时合理使用备忘录。备忘录由总监理工程师签发，必要时经单位主管领导审查同意后签发。工程设计变更确认制度为确保监理人员能够及时准确获取图纸会审纪要、设计变更单及工作联系单（仅限于对施工图纸有变更的工作联系单）的信息，并有效应用于监理工作中，特制定本制度。图纸会审纪要的确认资料员收到图纸会审纪要后，按照职责分工送交相应的专业监理工程师。专业监理工程师收到后，需根据会审纪要在图纸的变更部位作出标注，注明变更内容，文件发放时间。当施工到该部位时，必须按照变更后的要求进行验收。资料员收到的图纸会审纪要，需按公司的资料归档要求进行归档保存。（保存原件）设计变更单或工作联系单的确认（1）资料员收到设计变更通知单或工作联系单后，按照职责分工送交相应的专业监理工程师。（2）专业监理工程师收到后，需根据设计变更通知单或工作联系单的要求在图纸的变更部位作出标注，注明变更内容，文件发放时间及变更通知或联系单的编号。当施工到该部位时，必须按照变更后的要求进行验收。（3）资料员在收到设计变更通知单后，需在收文登记本上认真编号记录。（保存原件）经济技术签证管理制度为加强工程项目各类经济技术签证的管理，防止各种可能的错误发生，特制定本管理办法。所有经济技术签证必须由项目总监签发，专业监理工程师负责审核、确认。经济技术签证专业监理工程师在审核时，依据要明确，附加原始资料要完备，计算需准确。合同内的经济技术签证，须由总监理工程师或总监理工程师代表负责组织验收，并根据合同等文件签署验收意见。合同外的经济技术签证由建设单位代表组织相关单位的人员验收，总监理工程师或总监理工程师代表参加验收，并根据合同及实际情况签署验收意见。签证须项目总监和相关监理人员签字，监理人员调离工地后的签证无效。经济签证，项目监理部资料员必须及时收集整理，是重要的归档资料。监理内部技术交底制度熟悉图纸和会审的基础上，项目监理部总监或现场负责人应向监理人员进行监理内部作技术交底工作，并在监理工作中对各分部分项作技术交底。技术交底应达到下列要求：设计交底要求：对设计图纸质量在施工过程中进行跟踪检查和管理，对工程关键部位和施工难点做到心中有数，及时发现图纸问题，提出意见。质量交底要求：实行预先控制，对工程实体质量进行全过程控制监理的方法。各分部分项工程质量达到《建筑工程施工质量验收统一标准》的监理措施和监理工作重点。施工交底要求：监理在审查工程施工组织设计和专项方案、安全方案及进度计划中应注意方案和计划制定的适用性、合理性以及对应的监理要求和工作程序。技术措施交底：针对工程特点，确定质量重点控制内容和主要控制措施（包括见证取样、旁站、巡视、隐蔽验收、平行检查、安全监理工作等）通过建设交底，项目监理部各专业监理人员应明确和掌握本专业监控重点和预控措施。以便按规范、设计和合同的要求来衡量施工状况，纠正所发生的偏差，使工程目标和计划得以实现。技术交底必须做好记录，交底及被交底人员在技术交底单上签字，以备查考及存档。项目监理部工作制度项目监理部是公司依据监理合同的约定，派驻项目现场全面履行监理合同的组织机构。监理人员必须遵守“诚信、守法、公正、科学”的职业准则，在总监理（总监代表）的领导下，团结协作，确保实现项目监理的预期目标。项目监理部实行总监理工程师（总监代表）负责制，经公司授权全面履行监理合同事宜。监理部全体人员必须严格遵守国家的法律法规，监理规范及公司制定的“监理人员工作守则”、“岗位职责”和“工作制度”。树立牢固的服务理念，在合同范围内，积极主动为业主出主意，想办法，协助业主解决施工中出现的困难。坚持人员到位，工作深度到位，遵循“监、帮、促”，实施动态跟踪监理，全面准确掌握施工情况，保证监理成效和服务质量。及时、准确填写相关表格，通知、记录。严把质量关，签证关。认真完成“监理日记”“监理月报”。施工时段内必须坚守岗位，履行监理职责，其余时间，保持通信通畅，随叫随到。严禁参与任何人任何场合下的“赌博”及酗酒闹事和饮酒影响工作。监理人员离开工作岗位，必须按公司规定履行请假手续。不得以个人或公司名义承揽监理合同以外的任何业务，否则当事人承担一切后果。项目监理机构会议制度项目监理机构会议制度是搞好工程建设监理，协调工程建设有关事项的重要手段，也是体现监理人员工作痕迹的重要资料。根据公司监理工作规范化、标准化、制度化建设的要求，对监理工作会议做如下规定：第一次工地监理机构会议监理机构进场后7天内召开第一次工地监理机构会议会议由监理部负责人主持。监理机构总监理工程师、总监理工程师代表、专业监理工程师、监理员及其它现场监理机构成员参加会议。监理部负责人介绍工程情况，宣布工作纪律，提出工作要求。检查监理工作准备情况。第一次工地监理机构会议会议纪要由项目监理部整理，监理部保存。监理过程中，项目监理机构内部会议应定期召开，协调解决工作、学习、生活等方面的事项。工地例会监理机构应根据“三方工作程序”确定的时间定期召开工地例会，原则上应每周召开一次。工地例会由总监理工程师或总监理工程师代表主持召开。工地例会主要参加人员：建设单位驻施工现场代表及有关专业人员。承包单位项目经理、技术负责人、专职安全员、专职质检员。项目监理机构总监理工程师或总监理工程师代表、各专业监理工程师。如涉及设计单位、勘察单位、工程分包单位，以及相关单位时，可请其派员参加。（4）会议召开前，要求施工单位提前上报书面的汇报材料。（见施工单位施工情况汇报单）。（5）工地监理例会会议内容。（见监理例会样表）（6）监理例会由指定的监理人员负责记录，按照公司统一制定的表格整理成会议纪要，经总监或总监代表审阅（如业主提出对会议纪要要提前确认的，必须提前报业主进行确认），与会各方代表会签、盖章后发出，发出前应有签收手续，签发时间不得迟于会议后的1个工作日。（7）会议纪要会签人员：业主方派驻现场的主要负责人、承包单位项目经理、监理单位总监或总监代表等。3、专题例会（1）专题工地例会是解决工程施工中某一专项问题而组织召开的工地会议。（2）专题工地例会会议由总监理工程师根据需要组织召开，建设单位、承包单位提出建议，总监理工程师审定同意后也可召开。（3）专题工地会议由总监理工程师或其授权的专业监理工程师主持，各有关单位的有关人员参加。（4）专题会议须做好会议记录，并由项目监理机构整理成专题工地会议纪要，决议事项应落实责任单位，责任人和时限要求。（5）专题工地会议纪要由与会各方代表会签后发到有关各方。涉及重大经济、技术、安全及进度、事故处理、争议调解等问题的专题会议纪要由与会各方签字（章）确认。监理日志、监理月报填报制度监理日志项目监理部的每位监理人员都应按日志封面二“监理日记填写注意事宜”要求书写监理日志。监理日志由专业监理工程师负责填写。监理工作日志应以项目监理部的监理工作为记载对象，不得记录与监理工作无关的内容。监理工作日志从监理工作开始起至监理工作结束为止。监理人员记事条理要清楚、明晰，使用专业语言和规范文字。事件记录要完整，当天发生的事件或问题在以后某天的日志中应予闭合。监理人员对每一个问题的记录要有现场实际情况，问题的原因分析、提出的整改意见、施工单位的整改结果。监理日志填写的主要内容记录当天的天气情况简单叙述当天施工单位的施工进度、施工部位详细记录巡视过程中发现的质量问题；验收过程中存在的质量问题及整改情况；旁站、见证取样等情况。详细记录施工现场存在的安全问题及整改情况。记录监理签收的文件及监理下发的相关文件。其它有关事项监理人员应对当天工作中发现的问题和提出的合理化建议分别统计在日志对应的表格内。监理人员日志必须逐日填写，并应在当天下班前（或离开工地前）完成，填写人员需签字。总监理工程师原则上应对监理日志在当天下班前或次日早上进行审阅，阅后应签字。监理月报项目监理部每月以监理月报的形式向建设单位报告本月的监理工作情况，使建设单位了解工程的基本情况，同时掌握工程进度，质量、投资目标完成的监理控制情况及施工合同的管理情况。监理月报主要内容（见月报样表）监理月报的内容必须真实反映本月工程的施工情况及监理工作情况，做到数据准确、重点突出、语言简练专业，并附现象进度、施工质量、安全情况照片。监理月报编制完成后，一式三份，经总监理工程师或总监代表签字、盖项目监理部章后。在下月5日之前发送一份至建设单位。项目部保留一份作为监理资料归档。并报公司生产技术部一份（可报电子版）。现场监理资料收集、归档制度监理资料的收集、分类、组卷及归档等工作，应由总监理工程师或现场负责人指定专人负责执行。（监理过程归档目录附后）凡收文和发文（包括补充图纸、修改图纸等）均应登记和编号，并办理签收手续。（收文和发文表格附后）监理人员应负责妥善保管本专业的文件、记录、报表和资料，在项目结束时移交给总监理工程师和资料负责人员。文件、记录、报表和资料应根据需要一式数份，除分发有关单位外应考虑建设单位和公司归档的需要。项目竣工后，总监理工程师或资料负责人员应对所有的文件、记录、报表和资料进行整理，务必做到完整、齐全并按照公司《监理项目技术档案管理办法》（云国开【2010】第092号）文的规定，进行移交和归档。监理资料在移交给公司档案时必须由总监理工程师审核并签字。（归档内容附后）工程材料/构配件/设备质量检验制度承包单位对拟进场的工程材料、构配件和设备应按进场时间批次，分种类填写《工程材料/构配件/设备报审表》。承包单位将《工程材料/构配件/设备报审表》连同数量清单、质量证明材料、自检结果等附件及时报送项目监理部。“数量清单”、“质量证明材料”、“自检结果”等附件内容应符合监理单位相应工作标准的要求。项目监理部对承包单位的《工程材料/构配件/设备报审表》及附件的审核批复，除见证试验等特殊情况外，不应超过24小时。项目监理部收到报审表及附件后，应对照设计文件和规范要求进行审查。审查后，监理工程师应“审查意见栏”内，明确签署符合设计文件和规范要求，准许进场，同意使用于拟定部位；否则，不准进场，或不同意用于拟定部位。应见证取样复试或检验的工程材料。项目监理部应签注审查意见，准许进场，同意使用于使用部位，但必须待完整的复试报告出具后及时报验，若不符合要求，已使用的部位及该批剩余材料必须另行处理。监理人员应对疑问的主要材料进行抽样，在监理工程师的督促下进行复查，不准使用不合格材料。材料代换或变更制度工程使用的材料应符合设计图纸的规定及国家标准。如因特殊原因，经原设计单位同意后，由承包单位出具“材料代换通知单”，经建设单位和项目监理部签证后，方可代用。钢筋的级别、种类和直径应按设计要求采用。当需代换时，应征得设计单位的同意，并符合以下规定:不同种类钢筋的代换，应按钢筋受拉承载力设计值相等的原则进行。当构件受抗裂、裂缝宽度和挠度控制时，钢筋代换后应进行抗裂、裂缝宽度或挠度验算。对重要l受力构件，如吊车梁、薄腹梁、桁架下弦等，不宜用Ⅰ级光面钢筋代替变形钢筋，以免裂缝开展过大。钢筋代换后，应满足《混凝土结构设计规范》GB50010-2002中所规定的钢筋间距、锚固长度、最小钢筋直径、根数等要求。梁的纵向受力钢筋与弯曲钢筋应分别代换，以保证正截面与斜截面强度。偏心受压构件（如框架柱、有吊车的厂房柱、桁较上弦等）或偏心手拉构件作钢筋代换时，不取整个截面配筋量计算，应按受力面（受拉或受压)分别代换。有抗震要求的梁、柱和框架，不宜以强度等级较高的钢筋代换原设计中的钢筋。如须代换时，其代换的钢筋检验所得的实际强度，尚应符合抗震钢筋的要求。预制构件的吊环，必须采用未经冷拉的Ⅰ级热轧钢筋制作，严禁以其它钢筋代换。对代换的处理如对使用效果有怀疑时，应通过试验加以确认后，方可代用。监理见证取样制度见证取样和送检制度是指在建设监理单位或建设单位见证下，对进入施工现场的有关建筑材料，由承包单位专职材料试验人员在现场取样或制作试件后，送至符合资质资格管理要求的试验室进行试验的工作程序。建设工程施工过程中使用的所有须进行试验的结构用钢材和焊接试件、水泥、混凝土试块、砌筑砂浆试块、防水材料等土建类材料及脚手架主要构件，必须实行见证取样和送检制度。项目监理部见证人应办理《见证人委托书》，见证人应有较强的工作责任心和熟悉见证取样的标准、规范以及送检的数量和规格。见证取样和送检工作中，见证人应做好以下工作：见证人应对各种试块、试件和材料的监理见证取样、这样及复试结果建立登记台账经行管理。承包单位材料试验人员在现场进行原材料取样和试件制作时，必须有见证人在旁见证。见证人做到客观公正，有责任对试样制作及送检进行监护，要求取样按规定制作，使样品具有充分的代表性。试件送检前，见证人应在试样或其他包装上作出标识、封志，标识和封志标明工程名称、取样部位、取样日期、样品名称和样品数量，并由见证人和取样人签字。见证人应填写《见证记录》，并将《见证记录》归入技术档案。检测报告取回后，须经见证人加盖“项目经理部《监理专用章》”才为有效见证取样送检的试验资料必须真实、完整，符合试验管理规定。由承包单位将见证取样和送检资料及见证试验汇总表一并列入该工程质量保证资料。未注明见证人和无“有见证检验”章的试验报告，不得作为质量保证资料和竣工验收资料。隐蔽工程验收制度隐蔽工程施工完毕，承包单位应根据验收标准自检，符合质量要求后，再报请项目监理部检验，经检验合格并在验收记录上签证后，方可覆盖或隐蔽。隐蔽工程验收项目及检查内容：地基与基础工程：土质情况、标高尺寸、地基的处理：基础断面尺寸，桩的位置、数量，打桩记录、人工地基的试验记录、坐标记录。钢筋混凝土工程：钢筋的品种、规格、数量、位置、形状、焊接尺寸、接头位置、除锈情况，预埋件的数量及位置，预应力钢筋的对焊、冷拉、控制应力、混凝土、砂浆标号及强度，以及材料代用等情况。砖砌体：抗震、拉结、砖过梁配筋部位品种、规格及数量。木结构工程：屋架、模条、墙体、天棚、地下等隐蔽部位的防腐、防火、防蛀、防菌等处理。屏蔽工程：构造及做法。防水工程：屋面、地下室、水下结构的防水找平层的质量情况、干燥程度、防水层数、马蹄脂的软化点、延伸度、使用温度、屋面保温层做法、防水处理措施的质量。水暖卫暗管道工程：位置、标高、坡度、试压、通水试验、焊接、防锈、防腐、保温及预埋件等。电气线路工程：导管、位置、规格、标高、弯度、防腐、接头等，电缆耐压绝缘试验、地线、避雷针的接地电阻。完工后无法进行检查、重要结构部位及有特殊要求的隐蔽工程。未经监理检验或经检验不合格的隐蔽工程不得覆盖、也不得进行下道工序；遇到隐蔽工作项目未全部完成，主要技术记录不完整或失真时，隐蔽验收工作暂缓。经监理检验不合格的隐蔽工程返修完毕，仍应经过检验和签证手续，方可覆盖或隐蔽。总监理工程师在制订工程建设监理规划时，必须针对项目具体内容，明确本工程各专业施工的特殊隐蔽工程项目，列入质量控制工作计划内。检验批、分项、分部工程质量验收制度检验批、分项、分部工程施工完毕，承包单位应按质量检验标准的要求进行自检，达到质量要求后，再报项目监理部验收。监理验收时，可根据检验批、分项、分部工程实际情况和有关规定组织验收，工程质量达到质量标准和合同的规定后，方可办理签认。检验批工程应由监理工程师（建设单位项目技术负责人）组织承包单位项目专业质量（技术)负责人等进行验收。检验批合格质量应符合下列规定：1）主控项目和一般项目的质量经抽样检验合格。2）具有完整的施工操作依据、质量检查记录。分项工程应由监理工程师（建设单位项目技术负责人）组织承包单位项目专业质量（技术）负责人等进行验收。分项工程质量验收合格应符合下列规定：1）分项工程所含的检验批应符合合格质量的规定。2）分项工程所含的检验批的质量验收记录应完整。分部工程应由总监理工程师（技术单位项目负责人）组织承包单位项目负责人和技术、质量负责人（地基与基础、主体结构分部工程验收时勘察、设计单位工程项目负责人应参加）等进行验收。分部工程质量验收合格应符合下列规定：1）分部工程所含分项工程的质量均应验收合格。2）质量控制资料应完整。3）地基与基础、主体结构和设备安装等分部工程有关安全及功能的检验和抽样检测结果应符合有关规定。4）观感质量验收应符合要求。监理人员在施工过程中发现质量问题时，应及时发出整改通知，一般质量通病可随时用口头通知整改。对重大质量问题或工程隐蔽应书面通知，整改后监理人员应再复查并进行签认，资料收集归档。旁站监理制度工程施工旁站监理（以下简称旁站监理），是指监理人员在工程施工阶段监理中，对关键部位、关键工序的施工质量实施全过程现场跟班的监督活动。旁站监理是确保工程质量的重要手段，是施工过程中j梁人员对施工作业进行连续监控检查的监理活动，是监理工作中采用的一种主要现场工程质量检查形式。项目监理部在编制监理规划时，应当制定旁站监理方案，明确旁站监理的范围、内容、程序和旁站监理人员的职责等。承包单位在工程施工前，关键部位、关键工序、特殊过程和危险性较大的分部分项工程施工应编制专项方案，报项目监理部和建设单位审批，在审批后总监理工程师应负责指派各专业监理工程师编写相应的监理细则，由总监理工程师签发，一是作为原先编写的监理实施细则的调整和补充，二是作为旁站监理质量控制的依据。监理人员必须按照图纸，施工规范和监理规范以及监理实施细则对工程进行跟踪检查和旁站监督。承包单位根据项目监理部制定的旁站监理方案，在需要实施旁站监理的关键部位、关键工序进行施工前24小时，应当书面通知项目监理部。项目监理部应当安排旁站监理人员按照旁站监理方案实施旁站监理。旁站监理在总监理工程师的指导下，由现场监理人员负责具体实施，总监理工程师负责指导和抽查执行情况。旁站监理人员及时到位，坚守岗位，坚持质量标准，严格检查，把好质量关。旁站监理人员的主要职责：检查承包单位现场质检人员到岗、特殊工种人员持证上岗以及施工机械、建筑材料准备情况。在现场跟班监督关键部位、关键工序的施工和执行施工方案以及工程建设强制性标准情况。核查进场建筑材料、建筑构配件、设备和商品混凝土的质量检验报告等，并可在现场监督承包单位进行检验或者委托具有资格的第三方进行复验。做好旁站监理记录和监理日志，保存旁站监理原始资料。督促承包单位将需要作同条件养护的部位，按有关规定实施。旁站监理人员应当认真履行职责，对需要实施旁站监理的关键部位、关键工序在施工现场跟班监督，及时发现和处理旁站监理过程中出现的质量问题，如实准确地做好旁站监理记录。凡旁站监理人员和承包单位现场质量检验人员未在“旁站监理记录表”上签字的，不得进行下一道工序施工。旁站监理人员不得离开施工现场，应现场跟班检查。对于施工中的连续作业，应安排人员换班，不得中断现场监理。旁站监理人员在处理质量问题过程中，应尊重事实、尊重科学，立场公正，谦虚谨慎，以理服人。旁站监理人员实施旁站监理时，发现承包单位有违反工程建设强制性标准行为的，有权责令承包单位立即整改；发现其施工活动已经或者可能危及工程质量的，应当及时向监理工程师或总监理工程师报告，由总监理工程师下达局部暂停令施工指令或者采用其他应急措施。旁站监理记录是监理工程师或者总监理工程师依法行使有关签字权的重要依据。对于需要旁站监理的关键部位、关键工序的施工，凡没有实施旁站监理或者没有旁站监理记录的，监理工程师或者总监理工程师不得在相应文件上签字。移交与保修期监理工作制度工程竣工验收后，即进入工程保修阶段，在工程保修阶段，总监理工程师还应完成以下工作：按当地城建档案馆规定报“工程监理文件”。按《监理项目技术档案管理办法》提交公司档案室“工程监理项目技术档案”。工程质量保修期内的工作应由总监理工程师落实并组织完成。审批承包单位提出的工程质量保修工作计划，并监督其执行。定期对建设单位进行回访，听取意见和要求，并做好监理回访记录。对建设单位提出的工程质量缺陷，指派专业监理工程师进行检查记录，分清责任，对承包单位进行修复的工程质量进行验收，合格后予以签认，并签发“保险完成证书”。保修期结束，协助建设单位审定保修工作完成情况；协助建设单位按照“工程质量保修书”的规定结算工程质量保修保留金。书面通知建设单位保修期监理工作结束，提请结算监理费。工程竣工后或监理合同终止后，监理办公室和属于建设单位提供的办公设备应办理造册签收手续，交还建设单位。工程竣工后总监理工程师应和监理人员将该项目监理部成立后由公司配置的办设施；电脑、打印机、复印件、文件柜、相机、常规检测工具、办公桌椅、床铺和行李等交还公司，并办清手续。监理工作总结制度施工阶段监理工作结束时，项目监理机构向建设单位提交监理工作总结。监理工作总结应由总监理工程师负责组织项目监理机构全体人员编写，最后由总监理工程师审核签字。监理工作总结的基本内容工程概况监理组织机构、监理人员和投入的监理设施。监理合同履行情况。监理工作成效。施工过程中出现的问题及其处理情况和建议。工程照片（有必要时）监理工作总结应在工程竣工移交证书签发之日起1个月编写完毕，一式3份建设单位，两份随监理资料一并交于公司档案管理部门。项目监理机构按监理单位内部的规定要求，交监理单位档案资料管理部门归档。精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档第九章营销人员工作准则一、销售经理管理手册□销售方针的确立与贯彻(一)销售方针的内容1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。(二)如何订立销售方针1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等)，都必须制定方针。3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。(三)销售方针的贯彻1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。销售计划的要点(一)销售计划的内容1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。(二)拟定销售计划时的应注意事项1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。(三)销售计划的实施与管理1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。□销售部内部组织的营运要点(一)销售组织与业务效率1.销售部内的(a)组织和推销人员的关系，(b)组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。3.不可忽略组织管理的研究。(二)组织营运的重点1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。2.对于推销人员，要训练其团队精神。3.在销售组织里，要特别注意?销售的分担与配置?使命、报告系统?责任与权限的明确划分。(三)权限内组织的修正1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。□销售途径政策的注意事项(一)根据自己公司的实际情形1.对于业界、自己公司在业界里的立场、商品、资本、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。2.独自的系统化?参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。(二)应以效率性为本位1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。4.交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。(三)寻求与试行新的销售途径1.销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。市场调查的注意事项(一)计划与策略必须详尽1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。(二)调查结果的有效运用1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。(三)公司外的专门机构负责调查时1.不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。□新设立或撤消分公司、营业处的注意事项(一)新设立或撤消均要慎重考虑1.分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。2.若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。4.新设立分公司时的注意事项(1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。(2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处；必须根据销售经理本身的想法及信念方可。(3)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始(以派驻人员的方式)，再渐次扩大。(4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。(二)缩小、撤消时的注意事项1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。2.无论对内或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。3.撤消的分公司、营业处，若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。开发新产品的注意事项(一)不要委任其它部门1.供给商品的计划部门、制造的开发部门等，在组织上隶属其他单位时，也不可以完全委任对方。2.若商品的开发部门，在自己的管辖范围内时，也不可以委任对方。3.最重要的是，要与企划部门及开发部门共同研究。(二)构想、情报的提供与协助1.任何构想及情报，都要毫不遗漏地提供给开发部门。2.代理商与消费者的意见特别重要。3.大规模的公司要有制度地收集情报。4.应积极地经常与开发部门(有关人员)协同研究，并举行检讨会。(三)市场开发与销售1.如果没有得到销售部门的协助，无论商品多么优良，仍难有较高的销售量。2.不要对商品的可销性妄下结论。3.销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。关于这一点，销售经理应以身作则，并教导属下。适当人选的配置(一)适当人选的配置1.并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战意欲较强的推销员。2.以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的；故组织需重新编制，设立专门的部门及配置适当人选。3.公司内若无适当人选，可向外寻求。4.行动必须勤勉而积极，并需有耐性。(二)销售经理应有的态度1.销售经理应身为表率，去对付更强的竞争者。2.当部属求援时，要即时行动。3.若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利)，切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。信用调查的注意事项(一)信用调查的方法1.信用调查的方法分为两种①由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查②借助公司外的专门机关进行调查。2.①②均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为理想。(二)销售部门实行调查时的注意事项1.编制信用调查的说明书，根据说明书来教导部属。2.为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型化。3.重要的或是大客户的调查，必须由销售经理亲自负责。普通的调查，指定专人负责即可。4.对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底查明。5.信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。(三)借助公司以外的机构时1.选择信用调查能力卓越的机构；切不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉。2.不要完全采用信用调查报告书，销售经理应培养正确地了解报告书内容的能力。□估价的注意事项(一)估价方式的决定1.不管估价内容的粗浅繁杂，都要决定固定的方式。2.新产品、改良品，应由制造部门、设计部门或其他部门累计成本后，再予以慎重地估价。3.估价的方式，必须请教有关人员，以求彻底的了解。4.销售经理一定要仔细看估价单。(二)充分了解有关的情报1.估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及同灶者(有估价竞争时)的情报。2.要积极地使用各种手段来收集情报。3.必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。(三)估价单提出后的追踪1.估价单提出后，必须收到迅速而正确的回馈。2.根据估价单的存根，作定期或重点式的研讨。3.当交易成功，经理必须出面时，要即刻行动。□契约的注意事项(一)订定契约时愈慎重愈有利1.交易开始时的契约，不论是以书面或口头约定，都要格外地慎重。2.设想双方的财力关键，及随着交易所发生的一切条件，将之列入契约里。3.要有耐性地交涉，尽量争取有利的条件。(二)拟定交易规定或契约书1.契约应尽量根据规定或文件，尤以签定重要的交易或大批交易的契约时，应更加慎重。2.共同的、基本的交易，必须依交易规定来决定(如代理商的交易规定等)。3.重要的和交易内容复杂的契约书，必须请专家(公司内、外的)过目。4.任何一种契约书，经理都必须过目，对于特约事项，更需特别留意。(三)违反契约或发生纠纷时1.销售经理必须亲自想好对策加以处理，不可完全交予部属去处理。2.不管是由那一方所引起，不可轻易地放弃或随意处理。3.不管任何纠纷，均应将情形呈报上司。□顾客管理的注意事项(一)顾客总帐的作法和活用1.根据一定的格式，作成顾客总帐(或卡片)。2.顾客很多时，只要作重要的或大客户的总帐即可。3.顾客的卡片往往容易被忽略，因此，关于如何有效地活用，经理应充分加以指示和指导。4.应随着顾客情况的变化，加以记录。(二)与顾客保持良好的关系1.通过广告宣传、销售计划的综合对策及推销员的个别接触，与顾客保持良好关系。2.销售经理不要只去访问特定的顾客，而应普遍地作巡回访问。3.不管如何，与顾客沟通意见与保持良好的人际关系最为重要。4.销售经理必须充分了解每一位客户的销售、回收和经营的内容。(三)指导顾客的方法积极地将有利的情报提供给顾客。2.对于改善销售及经营等问题，要经常地指导顾客。3.顾客提出意见时，要坦诚、热心地接受。□对于代理商、特约商的注意事项(一)代理商制度是否适切1.目前的代理商、特约商制度，对于目前的情势是否恰当，必须经常加以分析、检讨。2.也要经常不断地研究代理商的增减、编制和变更交易条件等问题。3.新订定代理商制度时，必须特别慎重，若处理不当，将来会造成行销通路上的困扰。(二)把握各代理商的实况1.销售经理对于各代理商、特约商的实况，应有详细的了解。作代理商总帐(卡片亦可)，对方的销售或变更事项，应随时加以记录。不要仅依靠推销员的报告，销售经理也要亲自去访问，以便更加认识各种实况。(三)与代理商保持良好的关系不但要与代理商维持良好的关系，同时，要尽一切努力，让代理商协助自己的公司。对于代理商的请求，亦应尽量予以协助(但要衡量自己公司的力量)。3.对于代理商的销售及营业促进有帮助的情报提供与指导，要积极地进行(没有专任人员时，经理必须负责)。促进销售的重点(一)一般的重点1.公司及销售部门必须具有综合性的促销计划和实施方法。2.在决定销售方针、销售政策前，必须充分调整综合性的效率。3.企划、计划的事项必须在不失时效的条件下，确实地施行。(二)直销部门应注意的事项1.不要做出与自己公司的营业和销售实情不合的推销方法。2.倘若销售不佳，不可只责备推销员(直销部门)，应视为大家共同的责任，而加以反省与检讨。3.不可太固执于自己的企划；应随着情势的变化，迅速地修正企划。(三)销售部门应注意事项1.关于销售的促进，不可以完全依赖销售企划部门。2.让各科实行独自的销售计划。3.综合性的、基本性的销售计划所需的情报和构想，应由销售经理提供。4.销售部门是否能够提高销售，这完全是经理的责任。□协助经销商的注意事项(一)有效的实施方法1.有关协助经销商方面，销售部门要订定年度方针和实施计划。2.设有专门组织(销售企划科等)时，应该让经办的科长，订定计划和细则。3.指导、援助经销商前，要特别研究，应使用何种具体的方法，才会收到最理想的效果。4.预算必要的经费和提出这些经费的依据K。5.除了资金或物质方面的协助外，还要特别注重人事方面(特别是经营、销售等方面的技巧)的协助。(二)培育指导人员1.最重要的是，培育专业的指导人员，才能指导经销商，使之增加销售。2.不要让经销商以他们个人的经验来经营或求发展，而应有组织、有制度地教导他们。(三)与负责的推销员连紧1.要与负责的推销员经常洽商，以便密切的交换情报。2.适时地测定销售效果。教导第一线的推销员有关协助经销商的知识。□广告、宣传的要诀(一)宣传、广告政策1.应将宣传、广告政策，当作市场开发的一环。2.根据营业与销售的基本政策、销售战略，订定与之有密切关系的宣传、广告政策。3.有关宣传、广告方面，应同业务部门的干部开研讨会，及调整政策。(二)宣传、广告业务的管理1.宣传、广告业务的管理应由宣传科或销售促进科或销售企划科等专任管理，并且，最好能够予以专门化。2.宣传、广告预算要在年度计划中，依广告主题、内容、方法编列预算。3.当销售各科一起研商时，不要以个人的构想，或外行人的技术为凭借，应尽量采用专家的意见。(三)借助公司外的机构、专家时1.不要以过去的人际关系、惯性等而随便签约。2.应该要保持自主性，不可完全依赖他人。3.签约时，应毫不客气地提出自己的意见、期望及条件。4.对于每一次的广告主题，都要充分地洽商、研究。展示会、旅行招待会的实施要诀(一)共通的要点1.企划时，不要完全依赖①高阶层上司的构想，②经理的构想，③特定部下的意见，④过去计划的惯性，⑤同行业的作法。2.要特别重视利润。利润的算法可以采用：个别计算各展示会、旅行招待会的利润，以及综合计算一定期间内，所有的展示会、旅行招待会的利润等两种。3.尽早订立计划。计划前应充分地调查、分析、研讨。4.会场上要用和谐的态度，主动地招待顾客。(二)展示会的要诀1.不可依照销售经理的喜好，来选择展示会的商品。2.销售经理应亲临租用的会场察看。3.销售经理要亲自邀请主要的客户务必莅临。(三)旅行招待会的要诀1.事前要确知参加者的姓名、人数，并特别留意参加者是否携带家眷或同伴。2.分配房间时，销售经理应成为中心人物，尽量使气氛热闹。情报管理的要诀(一)情报的内容1.情报越多越好，其内容要彻底的研究。2.取决情报的内容，应从营业销售促进、业务的经营等不可或缺的部分开始。3.销售经理、科长及关系者应共同协商，对于情报的内容，加以取舍选择。(二)情报的收集法1.情报收集的来源，分为公司内部和公司外部。2.有关公司内的情报，销售部门应决定，各方情报由各特定的人员负责，及收集情报的方法。3.对于公司外的情报的收集法，更应讲究。特别是对于非公开的、机密性的情报，要个别研究其收集法。(三)情报的活用1.情报应有系统地分类整理，以便随时采用。2.情报的目的在于活用，因此，应让关系者彻底的明了情报的内容，及其活用的方法。3.情报、资料应不断地新陈代谢。□销售方面计数管理的注意事项(一)计数管理的内容计数管理的主要项目如下：1.与销售及利润有关的销售额、退货减价、进货、毛利、存货额、存货周转率、经费、收款、回收率及其他。2.与劳动生产力有关的个人平均销售额、附加价值、利润、其他交易额、出勤率、工作效率等。3.各种计划的预估与实绩间的差异。4.计数分析数值。5.其他。(二)计数意识及正确的实施法1.管理者应让部下了解数字的重要性、计数所产生的计划与行动、根据计数所作的评价等。2.切莫捏造数字或玩弄计数。(三)预估、实绩的研讨与对策1.销售经理果断地研究自己所管部门的科、股、个人(个别的推销员、客户、商品等)的预估与实绩。2.要查明预估与实绩间产生差异的因素，及时拟定对策与方法。配销的实施要诀(一)销售目标的修订要诀1.依分公司、科、个人的努力，编订可能实现的销售目标。2.尽量依照利润本位(营业利润、毛利、大概的附加价值等)，分配销售目标。3.分配销售目标时，要考虑各部门、各人的能力、特质等。(二)尽量朝着目标管理的方向努力1.要将上司分配的销售目标，当作自己(或者是科、股)的挑战目标，努力实行。2.个人的销售额总计，最好能符合公司的销售目标。3.销售经理应教导部属，使之具有达成目标的观念。4.管理者应努力提高部属的观念，这是欲达成目标所需的最重要工作。(三)分配额的调整与检讨1.公司内、外的情势激变时，要慎重地调整分配目标。2.不可忽略实绩与结果的检查，以作为再挑战的参考。交货、送货的注意事项(一)严守交货日期有些推销员或出货、交货的经办人不太重视交货日期，这种观念