商务谈判的风格培训讲义整理课件

第7章商务谈判的风格教学目标：通过本章学习，了解熟悉掌握世界各国谈判者在商务谈判中的不同的谈判风格，明确其谈判风格的特点，针对不同谈判对象，采取不同的谈判策略，以便获得谈判的主动权，取得预期的谈判效果。1第7章商务谈判的风格教学目标：1日本商人的谈判风格1.重视建立良好的人际关系2.等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序。3.讲究礼节和注重面子

。4.善讨价还价，报价水分大。5.说话态度暧昧，行为不坦率。6.团体倾向强烈，强调集体决策。7.注重细节，审查合同详细，履约率高。8.生活充满竞争，时间观念较强。9.有送礼的癖好，忌绿色，不送菊花。22同日本人谈判要诀（1）要花费相当的时间和精力去培养良好的业务之外的个人人际关系（2）只要是正式谈判，就不能让妇女参加（3）千万不要选派年龄在35岁以下的人去同日本人谈判（4）不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示（5）即使谈判进展缓慢，也不要急躁（6）要善于把“球”踢回去（7）必须牢记一条：商务谈判中友谊是有价的

3同日本人谈判要诀31.性格外向，坦率、豪爽、热情、诚挚、自信，说话滔滔不绝，喜欢交际

。2.具有强烈的进取精神，追求物质利益。谈判中时间观念强，不漫天要价，尽快接触问题的实质。3.对问题态度明朗。4.交谈时，注意对方的表情神态，举止礼貌，5.不拘礼节，可边进餐边谈生意。6.反对对方批评、指责某人。7.在实质性谈判阶段，喜欢一个条款一个条款、一个问题一个问题的讨论。8.美国人很重视律师和合同的作用。9.发生纠纷，态度诚恳认真。10.在美国，如果出席家庭宴会，一般应带上些小礼品。

美国商人的谈判风格41.性格外向，坦率、豪爽、热情、诚挚、自信，美国商人的谈判同美国人谈判的要诀1．同美国人谈判，“是”’与“非”必须保持清楚。2．如果在同美国人的生意往来中出现了纠纷，在商谈解决办法时应格外注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。3．在解决己方负有责任的纠纷的谈判中，最恰当的做法应该是追根究底，一直到证实己方在哪些方面确有失误而对方亦应负何种责任为止，然后再相机处理。4．同美国人谈判，绝对不要指名批评某人。5.在谈判时，不要以为他们听不懂中文而大肆地用汉语讨论对策。6.除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过长。7.在离开谈判桌后的非正式场合，与美国商人交往接触时，如果谈话涉及到生意时必须慎重，因为他们认为你说的话是算数的。5同美国人谈判的要诀51.性格刚强，坚持己见。在谈判中缺乏通融性。2.对本国产品十分自信。3.谈判前准备工作充分，谈判中稳重严谨，信守合同。4.谈判中强调个人才能。5.重视以职衔相称，注重握手。6.不喜欢请客吃饭，喜欢送礼给个人。7.送花时要讲究花的颜色，枝数以单枝为宜，颜色以红色和蓝色为好。德国商人的谈判风格61.性格刚强，坚持己见。德国商人的谈判风格6阿拉伯国家商务谈判风格阿拉伯国家商务谈判的特点（一）谈判节奏较为缓慢（二）不速之客常常会使谈判中断（三）中下级人员在谈判中起着重要作用（四）当地代理商的作用不可小觑（五）喜欢讨价还价7阿拉伯国家商务谈判风格阿拉伯国家商务谈判的特点7同阿拉伯人谈判要诀（一）尊重阿拉伯人的宗教习惯（二）放慢谈判节奏（三）讲究拜访策略，注意不断增进彼此感情（四）在谈判中可采取数字、图形文字相结合方式，增强说服力（五）按阿拉伯的文化要求，做好翻译工作（六）留心图片的使用是否正确（七）最好不要派妇女前往阿拉伯国家谈判8同阿拉伯人谈判要诀8拉美国家商务谈判风格拉美人商务谈判的特点（一）非常自信（二）重视谈判者个人的地位和作用（三）不喜欢同女性谈判（四）谈判节奏缓慢，时间利用率低（五）不太注重谈判协议的严肃性9拉美国家商务谈判风格拉美人商务谈判的特点9同拉美人谈判要诀（一）处理好同拉美人的私人关系（二）切忌居高临下（三）贸易谈判之前应尽量熟悉拉美的保护政策（四）同拉美代理商的谈判不可大意（五）寻找靠得住的谈判对手（六）适应拉美人的习惯10同拉美人谈判要诀101.一般比较冷静和持重。2.讲究礼节，崇尚绅士风度。3.决策果断，4.注重逻辑分析。5.谈判准备工作不足，不喜欢讨价还价，认真解决细节问题。6.时间观念强，准时赴约。不喜欢进餐中谈生意。最爱谈的话题是天气和新闻。7.在英国不要系带条纹领带。忌数字“13”，忌用人头像作商品装潢。英国商人的谈判风格

111.一般比较冷静和持重。英国商人的谈判风格

11法国商人的谈判风格(1)谈判时往往要求用法语作为谈判语言。(2)勤劳俭朴，天性乐观，工作态度很认真，时间观念较强。人与人之间等级观念较强，竞争强烈。(3)在谈判之初往往闲聊一些社会新闻或文化生活等问题，以便和对方建立感情。(4)不太注意谈判的细节问题。(5)法国商人个人办事的权力很大，在商谈时负责人可以立即做出决定。(6)法国人不喜欢涉及他的家庭私事和生意秘密。(7)在法国，初次结识一个法国人时就送礼是很不恰当的。在法国只在葬礼上才用。此外，法国人忌墨绿色，12法国商人的谈判风格(1)谈判时往往要求用法意大利商人的谈判风格1.在做生意方面意大利商人很重注发挥个人的作用，个人权力很大。2.意大利商人的国际贸易业务水平较高，而且谈判技巧熟练。3.意大利商人精明能干，善于社交。4.意大利商人在业务交际时，大多是招待午餐。5.在意大利不要赠送手帕、菊花，忌数字“13”和“星期五”，喜欢绿色。13意大利商人的谈判风格1.在做生意方面意大利商人很重注发挥个葡萄牙商人的谈判风格

1.葡萄牙人善于社交，心地较好，给人一种纯真的印象。2.当多的葡萄牙人行动总是以自我为中心。因此，协调性较差。3.葡萄牙人的交易是用汇票支付的，但常常会违约。4.一般地说，葡萄牙人是乐于加班的，只要不影响个人的私生活。14葡萄牙商人的谈判风格1.葡萄牙人善于社交，心西班牙商人的谈判风格1.西班牙人天性开朗而温顺，考虑问题比较注重现实。2.西班牙人一般不愿意承认自己的错误并向对方道歉。3.出于社交礼仪，拒绝某人时绝不说“不”。即使是同意了，也只是说“可以考虑考虑”。4.西班牙人的工作缺乏计划性，事业的成败经常是靠运气。5.在西班牙，有一种投机性的掮客。因此，在和西班牙人打交道时，必须小心辨别。6.西班牙人也是乐于加班的。15西班牙商人的谈判风格1.西班牙人天性开朗而温顺，考虑问题比奥地利商人的谈判风格1.奥地利人的性格是快活而开朗，待人和蔼可亲，他们善于交际，易于亲近。2.奥地利的产业几乎都国有化了，社会福利也很发达。3.该国人事的浪费比较明显，特别是在洽谈生意中，看不出到底谁是洽谈负责人。4.奥地利人很注重头衔，在称呼、写信时要更加谨慎，不要把头衔写错。5.奥地利人还很遵守约定的时间。6.在建立商业关系之前奥地利人不愿提供有关公司业务情况的数据。7.奥地利人一般是在自己家里招待客人，不过在餐厅招待的时候也很多，而且菜肴均很丰富。16奥地利商人的谈判风格16瑞士商人的谈判风格

1.瑞士商人作风保守，慎重，遵守时间。与他们做生意，需要花相当的时间与他们交朋友，要有耐心。2.瑞士商人愿意和固定的商务伙伴交易，而且一旦决定购买你的产品，几乎就会一直无限期地购买下去，很少中断交易，如果他们说了“不”，别人很难改变他们的主意。3.瑞士商人注重合同，诚实无欺。4.他们非常注重老公司，愿意同成立时间早的老公司打交道。5.给瑞士公司发函时，最好只写公司名，不写具体人名，否则收信人不在，公司任何人不会过问。17瑞士商人的谈判风格17北欧诸国商人的谈判风格1.北欧人大多数心地善良，容易相信别人的解释，朴素大方，沉着老练而不急躁，和蔼可亲，性格直爽。2.北欧人做事计划性强，办起事来很缓慢。3.在谈判过程中，北欧人却反应机敏，善于把握时机签约成交。一旦签了合约，就能信守合同。4.北欧人很注重官衔，说话时喜欢对方称呼他们的职衔。5.在北欧，当买卖做成后，便开始庆贺。6.瑞典、挪威、丹麦三国在对外贸易中，中间商起着很大作用。18北欧诸国商人的谈判风格1.北欧人大多数心地善良，容易相信

东欧诸国商人的谈判风格

1.波兰通行代理商制度，但运用情况并不理想。波兰国内的外币兑换率十分复杂，因此使得价格方面的市场调查变得十分困难。2.捷克商人头脑精明，反应敏捷，贸易也必须通过代理商才能成功。3.匈牙利人一般性格开朗，幽默诙谐，爱讲笑话，大多数商人注重商业道德，比较讲私人感情，也喜欢结交朋友。匈牙利人还对买过一次的老牌子产品产生偏好，会继续向同一家供应商购买。19东欧诸国商人的谈判风格1.波兰通行代理商制度，但运

4.罗马尼亚人性格快活而明朗、热情好客、非常善于交际。即使遇到初次见面的人，也会像遇到几十年交情的好朋友那样亲密地打招呼。罗马尼亚人比较善于做生意，精于计算。在谈判过程中，善于察言观色和讨价还价。罗马尼亚人一般是在完成交易之后，才会进行宴请之类的交际活动。5.南斯拉夫人性格直爽、刚毅，喜爱鲜花。在日常交往中，赠送鲜花是常见的礼节。204.罗马尼亚人性格快活而明朗、热情好客、非常善于交际6.独联体是多民族国家，俄罗斯人占全国人口53%。俄罗斯人性格开朗豪放，喜欢说笑、十分好客。组织纪律性强，任何事情喜欢统一行动。他们讲礼貌，见面时总是问好。与俄罗斯人打交道时，要称呼对方的名字和父名，只称呼姓是不礼貌的。初次见面时，不要主动问对方什么，也不要主动谈自己的事。如果对陌生人谈自己的事，对方反而会起疑心，而不愿与你接触。216.独联体是多民族国家，俄罗斯人占全国人口53%。2加拿大商人的谈判风格

加拿大的商人之中90%为英国系和法国系，大体居于保守型，做生意喜欢稳扎稳打，不喜欢产品价格上下经常变动，也不喜欢薄利多销的生意，十分讲究工作效率。

22加拿大商人的谈判风格加拿大的商人之中90%为英国系和法拉丁美洲诸国商人的谈判风格

1.生活节奏比较慢，性情悠闲开朗，时间观念不太强。2.休假较多，在洽谈中经常会遇到参加谈判的人突然请了假。3.具有强烈的民族自尊心，以自己国家悠久的传统和独特的文化而自豪。4.在订立合同条款时一定要写清楚，以免事后发生麻烦与纠纷。5.往往不太遵守付款或交货的日期。6.一旦双方成为知己，生意就非常好做。7.金融界知识水平较高，常常发生罢工。8.到拉美诸国谈生意，宜穿深色服装。在拉美，不要赠送与刀剑有关的礼品。23拉丁美洲诸国商人的谈判风格1.生活节奏比较慢，性情悠闲开朗大洋洲商人的谈判风格24大洋洲商人的谈判风格24澳大利亚商人的谈判风格

1.多数人性情沉着，不喜欢生活环境被扰乱。2.澳大利亚商人成见较重，非常注重与人交流的第一印象。3.在谈判中，不喜欢一开始报高价然后再慢慢讨价还价的做法。4.在谈判中澳方派出的谈判人员一般都具有决策权。5.澳大利亚行业范围狭小，信息传递很快。因此，在谈判中讲话要小心。6.澳大利亚商人讲究实际，通常注重超额利润，所提出的建议一般非常接近对方可接受的水平。7.澳大利亚商人责任心极强，精于谈判技巧，不太容易签约，一旦签约，废约的事情则较少发生。8.澳大利亚的一般员工很遵守工作时间，下班时间一到，就会立刻离开办公室。但是经理一级的人员却都具有很强的责任心，对工作很热情，待人很随和，也愿意接受招待的邀请。25澳大利亚商人的谈判风格1.多数人性情沉着，不喜欢生新西兰商人的谈判风格新西兰商人责任心很强，注重信誉。新西兰商人进行交易基于公平的原则，做生意不讨价还价，一旦提出一个价格就不能变更。由于经常进口外国产品，商人都变得非常精明。在商谈中，新西兰商人很精于商谈，有时很难对付。新西兰人，见面一般行握手礼。新西兰的毛利人会见客人的最高礼节则是碰鼻礼。新西兰人守时惜时，待人诚恳热情。新西兰人喜欢狗，珍爱几维鸟，钟爱银蕨。26新西兰商人的谈判风格新西兰商人责任心很强，注重信誉。26东部三国商人的谈判风格

东部三个国家(坦桑尼亚、肯尼亚、乌干达)建立了经济共同市场且是西欧共同市场的准加盟国。他们在极力注视着与本国产品有竞争性的外国产品的输入，因而建立关税壁垒以尽量保护本国产品。东非这三个国家除了资源贫乏外，人口也较少，因此，产业很难成长。目前，当地资本虽有所发展，但由于缺乏经验以及商业阅历浅，致使推销网也不够可靠。因此，与当地人洽谈生意时不能草率从事，否则说不定会弄得不可收拾。此外，东非人性格比较强悍。27东部三国商人的谈判风格

27尼日利亚商人的谈判风格

位于西非的尼日利亚，不为本国的产品所牵制，而是巧妙地运用关税政策，低价进口外国产品，以便为国民提供质优价廉的物品使用。尼日利亚的政治掌权人物全部受过欧美教育，精明强干。此外，西非人的性格比较温和柔顺。28尼日利亚商人的谈判风格

位于西非的尼日利亚，不为本国的产品所扎伊尔商人的谈判风格

位于非洲中部的扎伊尔，是世界上有名的矿产国。扎伊尔商人比较缺乏商业上的知识和技巧，据说有些商人根本就不考虑应将他们的产品卖给哪一个国家以及什么时候卖最为有利。其主要的原因是，过去一直是印度人掌握着扎伊尔经济的大部分，当地人无法参与。29扎伊尔商人的谈判风格

位于非洲中部的扎伊尔，是世界上有名的矿南非商人的谈判风格

南非是非洲经济实力较强的国家，工业化进展较快。在谈判中，南非一般派出具有决定权的负责人担负谈判任务，属于权力集中型。因此，商谈不会拖延太多时间。同时，他们也希望对方出面谈判的人具有决定权。南非商人还比较遵守约定，讲究信誉。30南非商人的谈判风格

南非是非洲经济实力较强的国家，工业化进展阅读案例9-1

美国一家公司与日本一家公司进行一次比较重要的贸易谈判，美国派出了认为最精明的谈判小组，大多是30岁左右的年轻人，还有一名女性。但到日本后，却受到了冷遇，不仅总公司经理不肯出面，就连分部的负责人也不肯出面接待。在日本人看来，年轻人，尤其是女性，不适宜主持如此重要的会谈。结果，美方不得不撤换了这几个谈判人员，日本人才肯出面洽谈。31阅读案例9-1

美国一家公司与日本一家公司进行一次比阅读案例9-2曾有一个美国人从日本进口木制马桶座圈。他初次订货3000个，每个4元。这种木制马桶座圈销路很好，于是他发电给日本厂家，欲将月发货量由3000个改为8000个，日方回电每个要付7.5美元。由于这几乎是前一批订货的价格的两倍，所以美国人想价格可能是弄错了。他又向对方发电，可回电还是一样，“没错，每个7.5美元。”这自然使生意告吹。几年后，这位美国人把此事讲给一位日本商人听，后者根本不感到意外。他解释说：“你不知道是怎么回事。那家日本公司每月不能交付8000个马桶座圈，他们根本没有这种生产能力。但是，如果对方向你说实话，他就会丢脸。所以他漫天要价，知道你也不可能销售。”32阅读案例9-2曾有一个美国人从日本进口木制马桶座圈。他初次订《四十七个Ronin的故事》2-1

四十七个浪人曾是一个地方大名(封建主)的仆从，这个地方大名就是来自赤穗的浅野良矩。在江都的将军府中，浅野良矩和另两个大名奉命接待天皇(天皇居住在京都)的一位使者。这三个大名被送到了另一个大名那里，此人名叫吉良义央，是宫庭礼节专家，他将检查这三位大名所学到的所有宫庭礼节形式是否正确。另外两个大名给了这位专家丰厚的礼品，但是浅野良矩觉得这没有必要，因而他没有送礼。结果吉良义央大大地侮辱和嘲笑了他一番。在1701年4月21日的指导性训练中，浅野良矩终于勃然大怒，在将军的客厅里用剑向吉良义央刺去，尽管吉良义央只受了轻伤，但是将军非常生气，他命令浅野良矩在同一天里自杀。浅野良矩服从了将军的命令。

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当浅野良矩的四十七个仆人听到了主人的死讯，他们召开了一个会议来决定该怎么办。他们的首领，小石内藏助劝说大家暂时不要动手，为的是以后能在敌人最不防备时一下子进行袭击。于是，这四十七个人足足分散了一年。小石内藏助在这一年中狂饮欢宴，其他所有的浪人也都装作是不忠实的仆人纷纷地离去，有的甚至带着他们的全家。终于，小石内藏助觉得时机成热了，1703年1月30日的晚上，四十七个仆人用武力占领了吉良义央的城堡，杀死了吉良义央。那天夜里他们把吉良义央的头供奉在浅野良矩的墓上作为祭品。将军得知了此事，虽然他很同情他们所干的事，但仍决定浪人不得凌驾于法律之上。他命令这些浪人们在1703年3月剖腹自杀。《四十七个Ronin的故事》2-234当浅野良矩的四十七个仆人听到了主人的死讯，阅读案例9-3

西欧有位客商有一次到东南亚某国去谈判一笔交易，开始时双方气氛热烈，谈判进行得很顺利。但当谈判结束，双方要签订协议时，西欧的那位客商由于兴奋得意而架起了二郎腿。谁知此后形势急转直下，对方冷着脸要求与西欧客商重新谈判。原来是西欧客商以翘二郎腿表达自己兴奋得意的心情，而对方则是把对着别人翘二郎腿的体态语看做是对别人的恶意。35阅读案例9-3

西欧有位客商有一次到东阅读案例9-4

有一位美国广告商在泰国首都曼谷开了家公司，别人告诉他买卖不会好，因为该公司的对面有一尊大佛像，公司的地形又高于佛像的位置。美国商人未加理会，结果他的公司门庭冷落，无人光顾。美国商人无奈，只好把公司迁到一个没有佛像的地区，生意很快兴旺起来。36阅读案例9-436《一阵风后看三种文化》

有三个分别来自美国、日本和中国的年轻姑娘都戴着帽子，穿着裙子，这时一阵风吹来，只见：美国姑娘双手按住帽子，日本姑娘双手按住裙子，中国姑娘一手按裙子，一手按帽子。

37《一阵风后看三种文化》有三个分别来自美国

谢谢！38谢谢！383939

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1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。

2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。

3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。

4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！

5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。

6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！

7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！

8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。

9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。

10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。

11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。

12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。

13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。

14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。

15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。

16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。

17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。

18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。

19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。

20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚41第7章商务谈判的风格教学目标：通过本章学习，了解熟悉掌握世界各国谈判者在商务谈判中的不同的谈判风格，明确其谈判风格的特点，针对不同谈判对象，采取不同的谈判策略，以便获得谈判的主动权，取得预期的谈判效果。42第7章商务谈判的风格教学目标：1日本商人的谈判风格1.重视建立良好的人际关系2.等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序。3.讲究礼节和注重面子

。4.善讨价还价，报价水分大。5.说话态度暧昧，行为不坦率。6.团体倾向强烈，强调集体决策。7.注重细节，审查合同详细，履约率高。8.生活充满竞争，时间观念较强。9.有送礼的癖好，忌绿色，不送菊花。432同日本人谈判要诀（1）要花费相当的时间和精力去培养良好的业务之外的个人人际关系（2）只要是正式谈判，就不能让妇女参加（3）千万不要选派年龄在35岁以下的人去同日本人谈判（4）不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示（5）即使谈判进展缓慢，也不要急躁（6）要善于把“球”踢回去（7）必须牢记一条：商务谈判中友谊是有价的

44同日本人谈判要诀31.性格外向，坦率、豪爽、热情、诚挚、自信，说话滔滔不绝，喜欢交际

。2.具有强烈的进取精神，追求物质利益。谈判中时间观念强，不漫天要价，尽快接触问题的实质。3.对问题态度明朗。4.交谈时，注意对方的表情神态，举止礼貌，5.不拘礼节，可边进餐边谈生意。6.反对对方批评、指责某人。7.在实质性谈判阶段，喜欢一个条款一个条款、一个问题一个问题的讨论。8.美国人很重视律师和合同的作用。9.发生纠纷，态度诚恳认真。10.在美国，如果出席家庭宴会，一般应带上些小礼品。

美国商人的谈判风格451.性格外向，坦率、豪爽、热情、诚挚、自信，美国商人的谈判同美国人谈判的要诀1．同美国人谈判，“是”’与“非”必须保持清楚。2．如果在同美国人的生意往来中出现了纠纷，在商谈解决办法时应格外注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。3．在解决己方负有责任的纠纷的谈判中，最恰当的做法应该是追根究底，一直到证实己方在哪些方面确有失误而对方亦应负何种责任为止，然后再相机处理。4．同美国人谈判，绝对不要指名批评某人。5.在谈判时，不要以为他们听不懂中文而大肆地用汉语讨论对策。6.除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过长。7.在离开谈判桌后的非正式场合，与美国商人交往接触时，如果谈话涉及到生意时必须慎重，因为他们认为你说的话是算数的。46同美国人谈判的要诀51.性格刚强，坚持己见。在谈判中缺乏通融性。2.对本国产品十分自信。3.谈判前准备工作充分，谈判中稳重严谨，信守合同。4.谈判中强调个人才能。5.重视以职衔相称，注重握手。6.不喜欢请客吃饭，喜欢送礼给个人。7.送花时要讲究花的颜色，枝数以单枝为宜，颜色以红色和蓝色为好。德国商人的谈判风格471.性格刚强，坚持己见。德国商人的谈判风格6阿拉伯国家商务谈判风格阿拉伯国家商务谈判的特点（一）谈判节奏较为缓慢（二）不速之客常常会使谈判中断（三）中下级人员在谈判中起着重要作用（四）当地代理商的作用不可小觑（五）喜欢讨价还价48阿拉伯国家商务谈判风格阿拉伯国家商务谈判的特点7同阿拉伯人谈判要诀（一）尊重阿拉伯人的宗教习惯（二）放慢谈判节奏（三）讲究拜访策略，注意不断增进彼此感情（四）在谈判中可采取数字、图形文字相结合方式，增强说服力（五）按阿拉伯的文化要求，做好翻译工作（六）留心图片的使用是否正确（七）最好不要派妇女前往阿拉伯国家谈判49同阿拉伯人谈判要诀8拉美国家商务谈判风格拉美人商务谈判的特点（一）非常自信（二）重视谈判者个人的地位和作用（三）不喜欢同女性谈判（四）谈判节奏缓慢，时间利用率低（五）不太注重谈判协议的严肃性50拉美国家商务谈判风格拉美人商务谈判的特点9同拉美人谈判要诀（一）处理好同拉美人的私人关系（二）切忌居高临下（三）贸易谈判之前应尽量熟悉拉美的保护政策（四）同拉美代理商的谈判不可大意（五）寻找靠得住的谈判对手（六）适应拉美人的习惯51同拉美人谈判要诀101.一般比较冷静和持重。2.讲究礼节，崇尚绅士风度。3.决策果断，4.注重逻辑分析。5.谈判准备工作不足，不喜欢讨价还价，认真解决细节问题。6.时间观念强，准时赴约。不喜欢进餐中谈生意。最爱谈的话题是天气和新闻。7.在英国不要系带条纹领带。忌数字“13”，忌用人头像作商品装潢。英国商人的谈判风格

521.一般比较冷静和持重。英国商人的谈判风格

11法国商人的谈判风格(1)谈判时往往要求用法语作为谈判语言。(2)勤劳俭朴，天性乐观，工作态度很认真，时间观念较强。人与人之间等级观念较强，竞争强烈。(3)在谈判之初往往闲聊一些社会新闻或文化生活等问题，以便和对方建立感情。(4)不太注意谈判的细节问题。(5)法国商人个人办事的权力很大，在商谈时负责人可以立即做出决定。(6)法国人不喜欢涉及他的家庭私事和生意秘密。(7)在法国，初次结识一个法国人时就送礼是很不恰当的。在法国只在葬礼上才用。此外，法国人忌墨绿色，53法国商人的谈判风格(1)谈判时往往要求用法意大利商人的谈判风格1.在做生意方面意大利商人很重注发挥个人的作用，个人权力很大。2.意大利商人的国际贸易业务水平较高，而且谈判技巧熟练。3.意大利商人精明能干，善于社交。4.意大利商人在业务交际时，大多是招待午餐。5.在意大利不要赠送手帕、菊花，忌数字“13”和“星期五”，喜欢绿色。54意大利商人的谈判风格1.在做生意方面意大利商人很重注发挥个葡萄牙商人的谈判风格

1.葡萄牙人善于社交，心地较好，给人一种纯真的印象。2.当多的葡萄牙人行动总是以自我为中心。因此，协调性较差。3.葡萄牙人的交易是用汇票支付的，但常常会违约。4.一般地说，葡萄牙人是乐于加班的，只要不影响个人的私生活。55葡萄牙商人的谈判风格1.葡萄牙人善于社交，心西班牙商人的谈判风格1.西班牙人天性开朗而温顺，考虑问题比较注重现实。2.西班牙人一般不愿意承认自己的错误并向对方道歉。3.出于社交礼仪，拒绝某人时绝不说“不”。即使是同意了，也只是说“可以考虑考虑”。4.西班牙人的工作缺乏计划性，事业的成败经常是靠运气。5.在西班牙，有一种投机性的掮客。因此，在和西班牙人打交道时，必须小心辨别。6.西班牙人也是乐于加班的。56西班牙商人的谈判风格1.西班牙人天性开朗而温顺，考虑问题比奥地利商人的谈判风格1.奥地利人的性格是快活而开朗，待人和蔼可亲，他们善于交际，易于亲近。2.奥地利的产业几乎都国有化了，社会福利也很发达。3.该国人事的浪费比较明显，特别是在洽谈生意中，看不出到底谁是洽谈负责人。4.奥地利人很注重头衔，在称呼、写信时要更加谨慎，不要把头衔写错。5.奥地利人还很遵守约定的时间。6.在建立商业关系之前奥地利人不愿提供有关公司业务情况的数据。7.奥地利人一般是在自己家里招待客人，不过在餐厅招待的时候也很多，而且菜肴均很丰富。57奥地利商人的谈判风格16瑞士商人的谈判风格

1.瑞士商人作风保守，慎重，遵守时间。与他们做生意，需要花相当的时间与他们交朋友，要有耐心。2.瑞士商人愿意和固定的商务伙伴交易，而且一旦决定购买你的产品，几乎就会一直无限期地购买下去，很少中断交易，如果他们说了“不”，别人很难改变他们的主意。3.瑞士商人注重合同，诚实无欺。4.他们非常注重老公司，愿意同成立时间早的老公司打交道。5.给瑞士公司发函时，最好只写公司名，不写具体人名，否则收信人不在，公司任何人不会过问。58瑞士商人的谈判风格17北欧诸国商人的谈判风格1.北欧人大多数心地善良，容易相信别人的解释，朴素大方，沉着老练而不急躁，和蔼可亲，性格直爽。2.北欧人做事计划性强，办起事来很缓慢。3.在谈判过程中，北欧人却反应机敏，善于把握时机签约成交。一旦签了合约，就能信守合同。4.北欧人很注重官衔，说话时喜欢对方称呼他们的职衔。5.在北欧，当买卖做成后，便开始庆贺。6.瑞典、挪威、丹麦三国在对外贸易中，中间商起着很大作用。59北欧诸国商人的谈判风格1.北欧人大多数心地善良，容易相信

东欧诸国商人的谈判风格

1.波兰通行代理商制度，但运用情况并不理想。波兰国内的外币兑换率十分复杂，因此使得价格方面的市场调查变得十分困难。2.捷克商人头脑精明，反应敏捷，贸易也必须通过代理商才能成功。3.匈牙利人一般性格开朗，幽默诙谐，爱讲笑话，大多数商人注重商业道德，比较讲私人感情，也喜欢结交朋友。匈牙利人还对买过一次的老牌子产品产生偏好，会继续向同一家供应商购买。60东欧诸国商人的谈判风格1.波兰通行代理商制度，但运

4.罗马尼亚人性格快活而明朗、热情好客、非常善于交际。即使遇到初次见面的人，也会像遇到几十年交情的好朋友那样亲密地打招呼。罗马尼亚人比较善于做生意，精于计算。在谈判过程中，善于察言观色和讨价还价。罗马尼亚人一般是在完成交易之后，才会进行宴请之类的交际活动。5.南斯拉夫人性格直爽、刚毅，喜爱鲜花。在日常交往中，赠送鲜花是常见的礼节。614.罗马尼亚人性格快活而明朗、热情好客、非常善于交际6.独联体是多民族国家，俄罗斯人占全国人口53%。俄罗斯人性格开朗豪放，喜欢说笑、十分好客。组织纪律性强，任何事情喜欢统一行动。他们讲礼貌，见面时总是问好。与俄罗斯人打交道时，要称呼对方的名字和父名，只称呼姓是不礼貌的。初次见面时，不要主动问对方什么，也不要主动谈自己的事。如果对陌生人谈自己的事，对方反而会起疑心，而不愿与你接触。626.独联体是多民族国家，俄罗斯人占全国人口53%。2加拿大商人的谈判风格

加拿大的商人之中90%为英国系和法国系，大体居于保守型，做生意喜欢稳扎稳打，不喜欢产品价格上下经常变动，也不喜欢薄利多销的生意，十分讲究工作效率。

63加拿大商人的谈判风格加拿大的商人之中90%为英国系和法拉丁美洲诸国商人的谈判风格

1.生活节奏比较慢，性情悠闲开朗，时间观念不太强。2.休假较多，在洽谈中经常会遇到参加谈判的人突然请了假。3.具有强烈的民族自尊心，以自己国家悠久的传统和独特的文化而自豪。4.在订立合同条款时一定要写清楚，以免事后发生麻烦与纠纷。5.往往不太遵守付款或交货的日期。6.一旦双方成为知己，生意就非常好做。7.金融界知识水平较高，常常发生罢工。8.到拉美诸国谈生意，宜穿深色服装。在拉美，不要赠送与刀剑有关的礼品。64拉丁美洲诸国商人的谈判风格1.生活节奏比较慢，性情悠闲开朗大洋洲商人的谈判风格65大洋洲商人的谈判风格24澳大利亚商人的谈判风格

1.多数人性情沉着，不喜欢生活环境被扰乱。2.澳大利亚商人成见较重，非常注重与人交流的第一印象。3.在谈判中，不喜欢一开始报高价然后再慢慢讨价还价的做法。4.在谈判中澳方派出的谈判人员一般都具有决策权。5.澳大利亚行业范围狭小，信息传递很快。因此，在谈判中讲话要小心。6.澳大利亚商人讲究实际，通常注重超额利润，所提出的建议一般非常接近对方可接受的水平。7.澳大利亚商人责任心极强，精于谈判技巧，不太容易签约，一旦签约，废约的事情则较少发生。8.澳大利亚的一般员工很遵守工作时间，下班时间一到，就会立刻离开办公室。但是经理一级的人员却都具有很强的责任心，对工作很热情，待人很随和，也愿意接受招待的邀请。66澳大利亚商人的谈判风格1.多数人性情沉着，不喜欢生新西兰商人的谈判风格新西兰商人责任心很强，注重信誉。新西兰商人进行交易基于公平的原则，做生意不讨价还价，一旦提出一个价格就不能变更。由于经常进口外国产品，商人都变得非常精明。在商谈中，新西兰商人很精于商谈，有时很难对付。新西兰人，见面一般行握手礼。新西兰的毛利人会见客人的最高礼节则是碰鼻礼。新西兰人守时惜时，待人诚恳热情。新西兰人喜欢狗，珍爱几维鸟，钟爱银蕨。67新西兰商人的谈判风格新西兰商人责任心很强，注重信誉。26东部三国商人的谈判风格

东部三个国家(坦桑尼亚、肯尼亚、乌干达)建立了经济共同市场且是西欧共同市场的准加盟国。他们在极力注视着与本国产品有竞争性的外国产品的输入，因而建立关税壁垒以尽量保护本国产品。东非这三个国家除了资源贫乏外，人口也较少，因此，产业很难成长。目前，当地资本虽有所发展，但由于缺乏经验以及商业阅历浅，致使推销网也不够可靠。因此，与当地人洽谈生意时不能草率从事，否则说不定会弄得不可收拾。此外，东非人性格比较强悍。68东部三国商人的谈判风格

27尼日利亚商人的谈判风格

位于西非的尼日利亚，不为本国的产品所牵制，而是巧妙地运用关税政策，低价进口外国产品，以便为国民提供质优价廉的物品使用。尼日利亚的政治掌权人物全部受过欧美教育，精明强干。此外，西非人的性格比较温和柔顺。69尼日利亚商人的谈判风格

位于西非的尼日利亚，不为本国的产品所扎伊尔商人的谈判风格

位于非洲中部的扎伊尔，是世界上有名的矿产国。扎伊尔商人比较缺乏商业上的知识和技巧，据说有些商人根本就不考虑应将他们的产品卖给哪一个国家以及什么时候卖最为有利。其主要的原因是，过去一直是印度人掌握着扎伊尔经济的大部分，当地人无法参与。70扎伊尔商人的谈判风格

位于非洲中部的扎伊尔，是世界上有名的矿南非商人的谈判风格

南非是非洲经济实力较强的国家，工业化进展较快。在谈判中，南非一般派出具有决定权的负责人担负谈判任务，属于权力集中型。因此，商谈不会拖延太多时间。同时，他们也希望对方出面谈判的人具有决定权。南非商人还比较遵守约定，讲究信誉。71南非商人的谈判风格

南非是非洲经济实力较强的国家，工业化进展阅读案例9-1

美国一家公司与日本一家公司进行一次比较重要的贸易谈判，美国派出了认为最精明的谈判小组，大多是30岁左右的年轻人，还有一名女性。但到日本后，却受到了冷遇，不仅总公司经理不肯出面，就连分部的负责人也不肯出面接待。在日本人看来，年轻人，尤其是女性，不适宜主持如此重要的会谈。结果，美方不得不撤换了这几个谈判人员，日本人才肯出面洽谈。72阅读案例9-1

美国一家公司与日本一家公司进行一次比阅读案例9-2曾有一个美国人从日本进口木制马桶座圈。他初次订货3000个，每个4元。这种木制马桶座圈销路很好，于是他发电给日本厂家，欲将月发货量由3000个改为8000个，日方回电每个要付7.5美元。由于这几乎是前一批订货的价格的两倍，所以美国人想价格可能是弄错了。他又向对方发电，可回电还是一样，“没错，每个7.5美元。”这自然使生意告吹。几年后，这位美国人把此事讲给一位日本商人听，后者根本不感到意外。他解释说：“你不知道是怎么回事。那家日本公司每月不能交付8000个马桶座圈，他们根本没有这种生产能力。但是，如果对方向你说实话，他就会丢脸。所以他漫天要价，知道你也不可能销售。”73阅读案例9-2曾有一个美国人从日本进口木制马桶座圈。他初次订《四十七个Ronin的故事》2-1

四十七个浪人曾是一个地方大名(封建主)的仆从，这个地方大名就是来自赤穗的浅野良矩。在江都的将军府中，浅野良矩和另两个大名奉命接待天皇(天皇居住在京都)的一位使者。这三个大名被送到了另一个大名那里，此人名叫吉良义央，是宫庭礼节专家，他将检查这三位大名所学到的所有宫庭礼节形式是否正确。另外两个大名给了这位专家丰厚的礼品，但是浅野良矩觉得这没有必要，因而他没有送礼。结果吉良义央大大地侮辱和嘲笑了他一番。在1701年4月21日的指导性训练中，浅野良矩终于勃然大怒，在将军的客厅里用剑向吉良义央刺去，尽管吉良义央只受了轻伤，但是将军非常生气，他命令浅野良矩在同一天里自杀。浅野良矩服从了将军的命令。

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当浅野良矩的四十七个仆人听到了主人的死讯，他们召开了一个会议来决定该怎么办。他们的首领，小石内藏助劝说大家暂时不要动手，为的是以后能在敌人最不防备时一下子进行袭击。于是，这四十七个人足足分散了一年。小石内藏助在这一年中狂饮欢宴，其他所有的浪人也都装作是不忠实的仆人纷纷地离去，有的甚至带着他们的全家。终于，小石内藏助觉得时机成热了，1703年1月30日的晚上，四十七个仆人用武力占领了吉良义央的城堡，杀死了吉良义央。那天夜里他们把吉良义央的头供奉在浅野良矩的墓上作为祭品。将军得知了此事，虽然他很同情他们所干的事，但仍决定浪人不得凌驾于法律之上。他命令这些浪人们在1703年3月剖腹自杀。《四十七个Ronin的故事》2-275当浅野良矩的四十七个仆人听到了主人的死讯，阅读案例9-3

西欧有位客商有一次到东南亚某国去谈判一笔交易，开始时双方气氛热烈，谈判进行得很顺利。但当谈判结束，双方要签订协议时，西欧的那位客商由于兴奋得意而架起了二郎腿。谁知此后形势急转直下，对方冷着脸要求与西欧客商重新谈判。原来是西欧客商以翘二郎腿表达自己兴奋得意的心情，而对方则是把对着别人翘二郎腿的体态语看做是对别人的恶意。76阅读案例9-3

西欧有位客商有一次到东阅读案例9-4

有一位美国广告商在泰国首都曼谷开了家公司，别人告诉他买卖不会好，因为该公司的对面有一尊大佛像，公司的地形又高于佛像的位置。美国商人未加理会，结果他的公司门庭冷落，无人光顾。美国商人无奈，只好把公司迁到一个没有佛像的地区，生意很快兴旺起来。77阅读案例9-436《一阵风后看三种文化》

有三个分别来自美国、日本和中国的年