房地产项目定价方法与实务2

房地产项目定价方法与实务

定价一、定价的原则二、价目表制作六大步骤三、核心实收价格的确定四、分功能/分栋/分期的核心均价五、平均折扣率六、层差七、同层单位差八、价目表总目一、定价的原则1、合理的市场价格应该是一个范围。2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制

定一份优秀的价目表。3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体

体现，同时也是在竞争中胜出的利器。

一、定价的原则1、合理的市场价格应该是一个

范围

应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果，

供发展商选择。问题：无论是哪一位发展商，都有这样的困惑：

定价不能太低，不然亏了定价不能太高，不然卖不出去答案是否必须是唯一解？我们发现——凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲突，而且把自己也逼死，因为我们的答案经不起推敲，+100、－100是不是就不行？

价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临界点会死得惨。2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制

定一份优秀的价目表——

应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目或可比项目，找到本项目的市场价格范围。

有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度影响对价格的分析。事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们首先要掌握的是——

“这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱？”

这是我们心里的“底”，没底就没法干。

这一点很难，尤其对于在一线战斗的经理，大家是有压力的，特别是销售速度、销售率，往往容易走压价路线。其实，发展商提出的价格往往会基于对代理公司的顾虑，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要压一压，使之往理性上回归的。但是在压之前，心里一定要找准“底”。想找准“底”也不难，就是多找案例，多分析、多比较——一句话，多做一点工夫。

3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体

体现，同时也是在竞争中胜出的利器。

应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略

性考虑。一份优秀的价目表应该不是定价最低，或倒数

第二低。商业行为的目标是获取最大利益，房子

又是这么大件的商品，定出来的价目表就照着卖

的，这实在太重要了！发展商几年磨一剑，就为

这一下子，我们当然要很当成一回事！价值值分分析析主主要要通通过过两两个个过过程程实实现现：：1、、楼楼盘盘的的整整体体价价值值分分析析。。通通过过各各项项因因素素的的分分析析调调差差，，对对价价值值点点（（卖卖点点））进进行行分分析析，，是是否否具具有有唯唯一一不不可可替替代代性性？？这这个个点点越越突突出出，，价价值值越越大大。。例例如如：：俊园园、、光光华华园园，以以调调差差角角度度看看，，怎怎么么也也不不会会这这么么高高，，是是因因为为唯唯一一性性。。2、楼楼盘中中各单单位的的景观观、朝朝向、、户型型面积积、、户型型设计计、相相对位位置等等的详详细分分析。。作分分析图图/表表，打打分，，找找出出每个个单位位的相相对关关系，，特特别单单位特特别考考虑，，例例如如顶层层大套套。策略性性考虑虑,包包括几几个方方面————与对手手相比比的竞竞争性性够不不够开盘的的人气气保证证扩大战战果的的促销销最终的的高销销售率率最终能能实现现核心心价我们在在制定定价目目表的的过程程中，，不时时回过过头来来看一一看，，这几几个方方面是是否都都考虑虑到了了，并并且作作出相相应的的安排排.即即使无无法解解决，，也是是思考考和努努力之之后的的选择择。实收核核心价价≠≠（（不等等于））客户户直观观心理理价真正实实收核核心价价并不不容易易被掌掌握，，客户户往往往凭感感觉。。举个个例子子：超超市里里头往往往拿拿出几几个品品种（（人们们常买买、常常看的的），，把价价定低低。如如果你你以为为这家家店整整个定定价便便宜，，你肯肯定买买单时时会吃吃一惊惊.例例如如：星河明明居二、价价目表表制作作六大大步骤骤核心实实收均均价分栋／／分功功能／／分期期实实收收均均价价平均折折扣率率层差差同层单单位差差价目目表表着重市市场把把握着重阶阶段性性策略略着重对对客户户的适适应和和促销销着重开开盘策策略和和最终终销售售率着重价价值体体现着重客客户的的直观观感受受正式开开售后后，随随时总总结销销售成成果，，及时时进行行调整整。三、核核心实实收价价格的的确定定确定市市场调调查的的范范围和和重点点对影响响价格格的各各因素素以及及权重重进行行修正正对每个个重点点调差差项项目进进行调调差交易情情况修修正调差结结果表表综合、、分析析、提提出核核心实实收价价范围围和建建议核核心实实收价价123465确定市市场调调查的的范围围和重重点a.以项目目为核核心，，半径径2KM的的范围围是重重中中之重重。若范围围内不不够，，可再再扩大大。b.凡凡是竞竞争对对手都都应纳纳入视视线范范围。。c.重重点调调差项项目应应不少少于6个。。d.二二手楼楼价格格也应应适当当考虑虑。对影响响价格格的各各因素素以及及权重重进行行修正正a.不同类类型物物业的的价格格，影影响因因素素不不同（（可以以总结结）b.不不同阶阶段、、同一一类型型物业业的各各个个价格格影响响因素素权重重不同同，（（最最好是是与销销售人人员，，尤其其是在在同同一区区域卖卖楼的的销售售人员员座谈谈、、听。。）对每个个重点点调差差项项目进进行调调差a.最最好是是有经经验的的销售售人员员，5人左左右右一起起打分分，，再综综合，，绝不能一个个人““搞掂掂”。b.讨讨论时时，调调差楼楼盘的的资料料要确确实，，不不确实实的马马上补补，不不能对对付过过。c.小小组打打分专专人记记录，，经理理要开开放，，鼓鼓励大大家谈谈经验验，需需要一一个市市场感感觉觉好的的人归归纳。。交易情情况修修正正a.以以本盘盘预计计发售售的形形象进进度为为基础础，，对调调差楼楼盘形形象进进度的的工期期进进行修修正。。为此此，要要了解解调差差盘发发售售时的的形象进进度。b.以以本盘盘的目目标销销售速速度为为基础础，对对调调差楼楼盘的的不同同销售售速度度进行行修修正。。为此此，必必须了了解调调差盘盘发售售的的时间和销售率率。c.必必要时时对广广告投投入进进行修修正。。d.各各楼盘盘发售售的形形象进进度、、发售售时间间、、广告告投放放，最最好有有记录录。a.每每个个调差差盘进进行的的调差差包包括括：最最低价价、最最高价价、平平均实实收价价、特特别楼楼层价价（高高、中中、低低，，每5层层一一个））b.形形成成表格格，便便于比比较。。例：星河明明居调差差结结果表表综合、、分析析、提提出核核心实实收价价范围围和建建议核核心实实收价价a.分分析可可比性性，确确定定范围围。b.众众数数，缩缩小小范围围。c.权权重重。四、分分功能能/分分栋/分期期的核核心均均价1、功功能不不同的的分别别调差差，现代之之窗2、分分栋/分期期之前前，先先将各各栋/期面面积及及占总总面积积比例例算出出，以以方便便找到到平衡衡。3、分分栋/分期期的思思考出出发点点：根据各各自的的相对对位置置、条条件等等，细细化，，找准准核心心价；；销售阶阶段的的策略略安排排，先先打哪哪，后后打哪哪？例如：：阳光四四季、艺术心心殿五、平平均折折扣率率1、根据目目标客客户设设计相相适应应的付付款方方式，，并确确定主主打打的的付款款方式式。2、设设计折折扣率率时注注意：：一般般在85折折—95折折之间间，超超过过两两头的的情况况除非非有意意引导导，一一般情情况下下慎用用。3、根根据各各付款款方式式的估估算比比例和和折扣扣率，，计算算出综综合合折折扣。。4、在在综合合折扣扣基础础上考考虑如如下因因素，，形成成最终终折扣扣率率，，参见见：：明雅阁阁考虑因因素———发展商商关系系购房房的面面积比比例和和再折折扣范范围销售过过程中中的促促销用用再折折扣比比例和和范围围尾盘的的再折折扣比比例和和范围围分阶段段上调调折扣扣比例例和范范围六、层层差差1、关关注最最低层层和最最高层层（除除开顶顶层复复式的的标准准层））的总总差距距：差距特特大时时（＞＞4000元元/高高层，，？？/小小高层层，？？/多层层要总总结）），一一般从从中低低层开开动。。差距特特小时时（＜＜1500元元/高高层，，？？/小小高层层，？？/多层层要总总结）），一一般从从高层层开动动。选择竞竞争对对手的的薄弱弱处，，制定定有竞竞争力力的价价格格，不不论是是1——5还还是10——15还是是25—30，，通过过层层差的的反复复试算算，可可以达达成。。2、层层差一一定不不是均均匀的的，可可以是是0，，可以以是1000，，甚至至更高高，完全取取决于于销售售需要要，层差大大幅跳跳动的的可可能能点是是：景观突突变的的楼层层吉数8、、9、、22、28等等心理数数，例例如如：9层和和10层之之间，，19层和和20层之之间等等3、档档次越越高的的楼盘盘，客客户对对层差差的敏敏感性性越低低例如：：星河明明居10→→9→→8→→711海华华居居南向高高层鸣翠翠谷谷4、根根据不不同的的层差差，模模拟不不同的的销售售情况况，进进行方方案案比比较，，选定定方案案，电电脑试试算中中改变变的最最多。。5、高高层顶顶层、、多层层低层层带花花园等等的特特殊单单位应应特殊殊考考虑虑。6、恰恰当的的层差差表现现为迅迅速突突破，，随后后全面面开花花。七、同同层单单位差差1、根根据景景观、、朝向向、（（采光光、通通风，，根据据情况况可以以单列列）、、遮遮挡挡、户户型面面积、、户型型设计计等因因素，，分析析每个个户型型，做做表表图图。必必要时时，每每套房房都看看看。。例如如：海华华居居在合合并并图图表表上上可可以以一一目目了了然然，，有有必必要要时时对对层层差差进进行行修修正正。。2、、关关注注同同层层最最高高价价、、最最低低价价的的差差距距，，在在某某一一方方向向有有特特别别景景观观时时尤尤为为重重要要。。例如如：：海华华居居、、创创展展、、翠翠拥拥华华庭庭总结结高高层层、、多多层层、、小小高高层层、、写写字字楼楼案案例例，3、、适适当当的的同同层层单单位位差差会会表表现现在在每每个个单单位位都都开开单单，，老老是是不不开开单单的的要要进进行行处处理理，，特特快快的的要要调调整整。。