房地产行业营销推广的三十六计

艾云2008年7月15日房地产36计精品资料网（）专业提供企管培训资料第一计：瞒天过海＞＞该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格!“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。在供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。精品资料网（）专业提供企管培训资料此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。

第二计：围魏救赵

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利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。

“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。

第三计：借刀杀人

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第四计：以逸代劳

＞＞房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受能力。例：处于政府近期规划之内，据有发展潜力，但由于目前周边环境不佳、基础配套不完善等原因暂时不宜推出市场，在这个时候，与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以逸代劳的方法，等政府把周边道路环境改善了，基础设施到位实施了，消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了，再把个案逐步推出市场，用“以静制动”而“后发制人”。

精品资料网（）专业提供企管培训资料该计的运用，我们先抛弃原意中的非道德含义，在楼盘策划中引申为当竞争个案遇到销售困难，或者市场发生变化，乘机出击，凭借自己优势战胜对方，强占市场。但很多开发商在利益趋势下，一味开发大面积的套型，直接针对金字塔顶端的客户群体。这种作法往往会造成市场上大户型的产品供大于求，造成滞销，而消费者对于中小户型的需求仍然很旺盛。这时候，如果有开发商及时调整产品结构，推出以中小面积为主力套型的产品，针对数量众多的中等收入人群，往往会出奇制胜。使用该计要点：

1、要善于寻找“火”源。商场如战场，谁能准确的掌握市场和竞争对手的情况，谁就有机会占领市场。

2、是要抓住战机“打劫”。楼市变化万千，在变化中许多原有的优势就有可能丧失。如上面所说的例子，如果很多开发商都一拥而上，都去开发中小面积的产品，导致该类市场过量的时候，你原来的产品优势就丧失了。所以要看准“火”源，分析“火”势，抓住商机，抢先一步。

第五计：趁火打劫

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随着房地产市场的不断规范，现在对于房地产广告的管理也越来越严格了，有的地方规定楼盘没有预售许可证就不能打楼盘广告，所以许多楼盘为了提前在打响在市场的知名度，只好用“声东击西”的办法来实现。采用的策划方法通常用“大型公开招聘会”、“模特大赛”、“钢琴比赛”、“名车展览”、“慈善义演”等，以主办方的名义或以楼盘名称冠名的方式，在媒体上打响楼盘的知名度。

第六计：声东击西

＞＞精品资料网（）专业提供企管培训资料此计从表面理解存在着一定的欺骗意义。但运用于楼盘策划中，是把他引申为发挥创造力，从“无”中创造出“有”以达到推广产品、占领市场的目的。例如，曾经风行全国一时的“教育”、“学院”社区的概念，在家长们“望子成龙，望女成凤”的迫切心情下，于是“教育”这张牌开发商就有了不同的打发。有在楼盘配套里面添加大型图书馆的；有和区域内名校合作的，小区业主子女可享受入学条件优惠的；更有的干脆出资建造一所学校，把它教学楼用“哈佛”、“剑桥”命名，与国外的名校签订协议，享受留学条件优惠等等。通过“无中生有”方式提升楼盘整体形象，从而增加项目的附加值同时也实现热销。

第七计：无中生有

＞＞精品资料网（）专业提供企管培训资料此计全称为：“明修栈道，暗渡陈仓”。引申为用表面的现象掩盖实际的真象。在楼盘销售过程中，很多开发商会公开一个房源销售表挂于墙上，宣称楼盘销售透明化、公开化。但往往会把好卖的房源以“售出”示意，一方面表示该楼盘的“热销”，另一方面作为销售策略的实施先去化较难卖的房源，对于剩下好卖的房源，销售压力就会减少。在这里“明修栈道”是用公开销售的模式取得消费者的信任，进而利用消费者的从众心理，人为造成房源紧张的假象，把不易去化的房源先推出，到最终达成销售率100％的目的。其实该计大多数消费者也都心中有数，一旦露出破绽也将给开发商带来一定的负面影响。

第八计：暗渡陈仓

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在商战中，“隔岸观火”之计可引申为当竞争者双方因矛盾激化而秩序混乱时，自己不卷入其中，而是静观其变。竞争越激烈，对双方越不利。自己要根据形势的发展作好准备，见机行事，以坐渔人之利。例如：通常一个楼盘的部分位置较佳或价格较适宜的房源会出现多个消费者竞相购买的局面。在这个时候，专案经理与其上去调解，判定哪个客户最先预订的房源，还不如先看竞争者自己调解的结果，往往是客户会以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式来作为条件。然后，专案应该趁势在案场制造气氛，首先要感谢消费者对于楼盘的青睐，恭喜该客户购得自己理想的房源，同时还应该建议其他未购得房屋的消费者考虑其它的房源。

第九计：隔岸观火

＞＞精品资料网（）专业提供企管培训资料笑里藏刀，，在人心目目中的含义义是贬义的的。商战运用该该谋略主要要取其手段段“笑”，，而不是取取其目的““藏刀”。。“人无笑脸脸莫开店””，是我国国古代经商商的经验之之谈，尤其其是房地产产市场逐渐渐由卖方市市场向买方方市场转变变的过程中中，微笑服服务成为很很多楼盘销销售的法宝宝之一。微笑服务不不仅仅是要要求销售人人员对于客客户采取亲亲切的态度度，更多的的是让客户户感觉优质质的“软性性服务”。。比如在售楼楼处准备咖咖啡、可乐乐、糖果、、糕点等，，客户一进进门，介绍绍完楼盘基基本资料后后问客户：：“渴不渴渴？”“吃吃了没？””让客户感感觉象是朋朋友对自己己的问候，，然后很自自然的坐下下品尝糖果果饮料，与与销售人员员交谈，这这样消费者者就会放下下对于销售售人员的心心理戒备。。第十计：笑笑里藏刀＞＞＞精品资料网网（）专专业提供企企管培训资资料在商战中可可引申为：：当局势恶恶化到必然然有所损失失时，应该该牺牲局部部，以保全全全局或换换取全局胜胜利。在楼盘销售售遇到困难难时，通常常就会采用用“李代桃桃僵”方式式，把某些些已售房源源的价格拉拉高来作为为一个标杆杆，与未售售房源的价价格作一个个比较，采采用“衬托托销售”的的方法带动动整个楼盘盘的销售。。又如一个代代理公司手手头上有很很多代理项项目的话，，在整个房房地产市场场不景气的的状况下，，他也会权权衡利弊，，拉升部分分楼盘的价价格，用牺牺牲局部利利益来保全全全局利益益。这就是为什什么有些城城市的开发发商规定其其代理公司司在同一区区域市场不不允许操作作其他楼盘盘的重要原原因之一。。第十一计：：李代桃僵僵

＞＞＞精品资料网网（）专专业提供企企管培训资资料精品资料网网（）专专业提供企企管培训资资料该计原比喻喻顺便拿走走人家的东东西！在商战中引引申为在市市场出现微微小的机会会，就必须须利用；发发现微小的的利益，也也必须力争争。在楼盘销售售当中就更更应该善于于把握微小小的机会，，利用已购购客户的自自身的社会会关系来介介绍客户，，并以赠送送礼品、免免半年物业业费等方式式给予已购购客户作为为介绍新客客户的奖励励。运用该计，，还须有来来去顺路，，取之顺手手的特点，，但要从全全局考虑，，不能因小小失大。第十二计：：顺手牵羊羊

＞＞＞该计引申为为通过探明明市场对产产品的潜在在需求，来来降低经营营中的风险险。在楼盘进行行产品规划划和定价时时，通常会会做一些可可行性研究究；我们通常所所经常碰到到的客户意意向登记表表就起了这这个作用，，一方面是是累积客源源，另一方方面也是通通过这种方方式，来进进行产品和和价格的定定位。打草惊蛇之之计属于窥窥探虚实的的侦查活动动，“草””动“蛇””惊之后，，必须根据据不同情况况及时作出出应变的决决策，否则则只是徒然然忙碌。第十三计：：打草惊蛇蛇

＞＞精品资料网网（）专专业提供企企管培训资资料借尸还魂，，作为一个个无为而用用的谋略，，名为“借借尸”，义义在“还魂魂”。“借”是包包含着积极极的主动性性。一个本来已已经濒临““死亡”的的楼盘，在在行销魔棒棒的挥舞之之下，通常常可以起死死回生。一个楼盘的的滞销有多多方面原因因造成，策策划公司可可以通过重重新的市场场定位和企企划营销方方式来“化化腐朽为神神奇”。根据楼盘的的滞销原因因，通常采采取相对应应的方式有有“改案名名、重新制制作楼书和和案场装修修等企划包包装；重新新定位客户户区域；调调整带客路路线等等。。第十四计：：

借尸尸还魂＞＞＞精品资料网网（）专专业提供企企管培训资资料第十五计：：调虎离山山》》该计通常运运用于商业业谈判，一般说双方方都希望争争取能在自自己的场地地与对手谈谈判。在激烈的市市场竞争中中，策划者者要掌握主主动权，重重要的一点点在于运用用各种手段段调动对方方而不被其其所调动。。所以在楼盘盘销售中，，首先要把把购房客户户吸引到售售楼处，通通过案场布布置、现场场活动，以以及销售气气氛来感染染客户，达达到客户当当场成交的的目的。精品资料网网（）专专业提供企企管培训资资料在楼盘销售售过程中，，过于紧逼逼只会让客客户产生很很大的反感感。如果采取““欲擒故纵纵”的方法法，一方面面对客户说说：“不着着急，慢慢慢考虑，毕毕竟买房是是大事情。。”另一方面，，对客户介介绍说：““由于我们们楼盘销售售状况较佳佳，下星期期开始提高高销价。””此时，消费费者一般都都会在短时时间内作出出选择。此此计“擒””是目的，，“纵”是是手段，所所以不是放放虎归山，，而是较为为有效的方方法先放松松一步，达达到最终的的“擒”的的目的。第十六计：：

欲擒擒故纵＞＞＞在楼盘企划划中运用该该计含有““诱之以利利”的意思思。“砖”是诱诱饵，“玉玉”是策划划者所要实实现的目的的。在楼盘销售售过程中:一方面通过过包装、宣宣称广告来来激发消费费者购买的的欲望，另一方面可可以通过产产品的特色色与区域发发展来分析析楼盘的增增值性，如如果是投资资客户还可可以帮他分分析投资回回报率。要特别注意意的是，要要使得抛出出的“砖””能够真正正引出“玉玉”来，关关键在于针针对顾客的的心理状况况，示之以以利，让其其尝到甜头头，举例说说一般楼盘盘二期的价价格会比一一期高，所所以在一期期的操作过过程中就可可以运用““抛砖引玉玉”的方式式。第十七计：：抛砖引玉玉

＞＞精品资料网网（）专专业提供企企管培训资资料此计的核心心思想在于于“抓住事事物发展的的主要关键键或把握问问题的重点点就能取得得全面的胜胜利。”运用该计计首先要解解决的问题题就是先分分清楚哪个个才是关键键的“王””。在楼盘策划划中就要通通过房地产产业的“马马步功夫””市场调查查来寻找出出问题的重重点。然后针对消消费心理和和需求，改改进产品的的建筑形态态、立面、、建材、套套型，面积积，价格等等来增强楼楼盘的内部部竞争力。。在执行实际际个案中，，要通过挖挖掘案子的的最大价值值，针对产产品所提炼炼出来卖点点再来制定定企划方向向和销售计计划，以达达到增强楼楼盘的外部部竞争力的的目的。运用这一计计谋，主要要是要针对对关键问题题入手，这这样才能抓抓住问题的的要害，解解决产品的的销售问题题。第十八计：：擒贼擒王王

＞＞＞精品资料网网（）专专业提供企企管培训资资料此计原比喻喻要从根本本上解决问问题，把它应用到到楼盘销售售中可引申申为面对难难以争取的的顾客，不采用死缠缠烂打的策策略，而是是尽量运用用各种营销销手法来消消除客户的的顾虑，也就是说用用以柔克刚刚的办法达达到目的。。例如用样板板房展示，，在消费者者心目中产产生一个较较好的交房房标准，从从而“抽””走顾客心心目中的顾顾虑。第十九计：：釜底抽薪薪

＞＞＞鱼儿在浑水水中会看不不清方向，，一个竞争争的市场在在混乱的局局面当中必必然也会造造成许多可可乘之机。。例如在武汉汉汉阳区，，许多楼盘盘不惜花重重金在报刊刊、电台、、户外看板板大做楼盘盘的形象广广告以此来来吸引人气气，其中以以“丽水花花园”和““东方华尔尔兹”竞争争尤为激烈烈。该区域有个个“碧水晴晴天”楼盘盘由于其资资金原因导导致其媒体体计划不能能很好的实实施.所以以该楼盘的的决策者想想出了个点点子，利用用“丽水花花园”和““东方华尔尔兹”竞争争混乱的局局面，雇用用了一些在在校大学生生守候在这这两个楼盘盘的门口，，把从售楼楼处出来的的客户带至至“碧水晴晴天”的售售楼处，经经历了这这一场“混混水摸鱼””之战，““碧水晴晴天”取得得了不错的的销售业绩绩。运用此计的的关键是要要抓住机会会，又例如如在楼盘的的销售当中中，业务员员利用客户户犹豫不决决的心理趁趁机进行劝劝说，比较较容易争取取到客户，，但要建立立在该客户户对于楼盘盘无明显抗抗性的基础础上，否则则客户很容容易会后悔悔退户甚至至会在房屋屋交付时产产生纠纷。。第二十计：：混水摸鱼鱼

＞＞＞精品资料网网（）专专业提供企企管培训资资料该计比喻在在表面上完完其形，当当他人不察察觉时脱身身。在商战中可可以引申为为:形势虽虽然变了，，但表面上上仍然保持持原来的经经营气势，，消除顾客客的顾虑，，以达到不不影响公司司品牌效应应的目的。。在楼盘营销销当中，以以前有这样样的做法就就是楼盘售售完后为了了节省开支支就把售楼楼处给撤了了，等楼盘盘交付后，，客户还得得跑去开发发公司领取取产权证和和钥匙，甚甚至有发生生过开发商商撤了售楼楼处后卷款款潜逃的事事件，所以以房屋没有有交付，客客户看到售售楼处撤了了都会产生生一定的顾顾忌。随着开发商商对于公司司品牌效应应的不断重重视以及房房产销售逐逐步进入服服务时代，，现在楼盘盘销售完之之后，不仅仅不把售楼楼处撤离，，而且还安安排了专门门的售楼人人员接待购购房客户，，办理按揭揭贷款、产产权证、交交房手续等等售后事宜宜，这样就就带给客户户很大的方方便。第二十一计计:金蝉脱脱壳

＞＞＞第二十二计计关门捉捉贼＞＞＞此计在商战战中可引申申为对于容容易争取的的客户，应当根据其其特点，提提高全面完完整、优质质系列的服服务，让客客户的各种种需求在本本企业的产产品上得到到充分满足足，绝不放放弃每个准准客户。所以从楼盘盘营销的角角度来看，，首先要““知己”总总结出本楼楼盘各方面面的卖点，，并进行最最大价值的的挖掘，然然后也要““知彼”任任何针对目目标客户群群体要做细细化的分析析，例如分析客客户的年龄龄范围、所所属区域、、从事职业业、购房动动机、产品品需求、客客层特点、、购买时机机以及途径径。最后，在楼楼盘销售时时才可以““因人而异异，对症下下药”，运运用所总结结出楼盘最最大价值的的优势来满满足客户的的需求，尽尽量争取准准客户的成成交。此计在商战战中的意义义为:开拓拓邻近的市市场或与近近处的对手手竞争，有有利因素较较多，开拓拓相隔较远远的市场或或与远处的的对手竞争争，不利因因素较多。。在楼盘竞争争过程当中中，在同一一区域的楼楼盘不可避避免的都要要争取该区区域的客户户，但在不不同区域的的楼盘对同同一区域客客户的竞争争相对会少少。例如广陵区区为扬州的的老市区，，生活配套套设施较为为齐全，而而邗江区为为扬州新的的开发重点点，很具有有发展潜力力。在扬州的广广陵区有两两个竞争楼楼盘，一个个是以“亲亲水住宅””为卖点，，另一个则则以“与名名校为邻””为诉求重重点，邗江江区同样也也有个以““亲水住宅宅”为卖点点的楼盘。。这两个区域域的楼盘所所针对的客客户群体相相对重叠较较少，所以以两区的楼楼盘以“亲亲水住宅””为共同的的卖点联手手在各类媒媒体上造势势，让消费费者接受““亲水住宅宅”的优势势，结果当当然是其争争取了主动动权，也实实现了双赢赢。第二十三三计远远交近攻攻第二十四四计假假道伐伐虢＞＞＞在商战当当中通常常应用为为:处于于竞争对对手和自自己之间间的弱小小者，一一旦对方方威胁它它屈服时时，我方方应根据据形势设设法支援援或联合合弱小者者，取得得弱小者者的信任任，从而而扩大自自己的势势力。一个楼盘盘的成功功策划是是需要准准确的产产品定位位、敏锐锐的企划划表现、、较强的的业务执执行力度度等多方方面各部部门的共共同配合合，但很很多的策策划公司司通常在在某一方方面特别别的突出出。此计在楼楼盘的策策划中也也就可以以引申为为:在竞竞争激烈烈的市场场上，要要根据开开发商的的具体情情况，联联合一些些在某些些方面较较为突出出的策划划公司来来增强自自身的实实力和楼楼盘的竞竞争力。。第二十五五计偷偷梁换换柱＞＞＞比喻暗中中玩弄手手法，以以假乱真真，以劣劣代优。。近几年全全国房地地产形势势一片大大好，楼楼盘从预预售到交交付其价价格的涨涨幅也较较大，所所以就有有少数开开发商把把许诺的的建材标标准或配配套设施施“偷梁梁换柱””，用价价格较低低的建材材或配套套代替。。“偷梁换换柱”的的方式始始终会被被消费者者揭穿，，为了挽挽救这场场“诚信信危机””，最近在业业内也开开始倡导导一些““诚信经经营”的的经营理理念，谁谁能取得得消费者者的信任任，一切切从消费费者出发发，也就就能最终终赢得市市场。第二十六六计指指桑骂槐槐＞＞计名原意意是指着着桑树骂骂槐树。。比喻表面面上骂这这个人，，其实是是骂那个个人。在楼盘销销售过程程中应用用此计通通常为:不采用用直接的的方式来来攻击竞竞争楼盘盘的劣势势(因为为通常这这样做会会引起客客户的反反感)而而是间接接展示和和运用本本楼盘配配套、环环境、建建材等优优势点来来表明其其他楼盘盘的劣势势点。所以作为为楼盘的的置业顾顾问，不不仅要对对于本楼楼盘竞争争个案的的内部优优势(S)和劣劣势(W)了如如指掌，，而且还应应该对于于楼盘的的外部机机会(O)和威威胁(T)有所所了解，，最后进进行综合合的的分分析，要尽量消消除客户户对本楼楼盘劣势势的顾忌忌，更多多的来接接受本楼楼盘的优优势。第二十七七计假假痴不癫癫＞＞难得糊涂涂，假装装糊涂，，是一件件非常困困难的事事，要用用这样的的方式来来达到自自己的目目的更是是一门学学问。我们通常常所说的的“大智智若愚””、“扮扮**吃吃老虎””也是同同样的道道理。随着消费费者的不不断理性性与成熟熟，部分分消费者者对于房房产的基基本知识识和楼盘盘的销售售手段相相当熟悉悉，所以与其其和客户户据理力力争，还还不如利利用其““好为人人师”的的心理，，主动表表明自己己入行不不久，请请客户指指教哪几几套房屋屋的位置置和套型型比较好好，待客客户选择择了自己己满意的的房屋，，你也就就顺理成成章的达达到了销销售目的的。此计在楼楼盘竞争争中也可可以运用用为:宁宁可假装装不清楚楚竞争楼楼盘的情情况而不不采取相相应措施施，也不不要假装装知道而而轻举妄妄动，应应当在暗暗中准备备，不露露声色。。该计通常常指诱敌敌深入，，然后切切断其退退路，使使其陷入入绝境。。在楼盘销销售过程程中应用用此计，，通常会会采取一一些销售售手段，，让客户户感觉到到房源紧紧张，并并要求其其缴纳““订金””或“定定金”的的方式保保留房源源。当下订客客户经过过考虑后后对房屋屋不满意意打算退退房时，，有的开开发商就就不给予予退款，，这样就就和客户户产生了了纠纷。。“订金””和“定定金”虽虽一字之之差，但但其产生生的结果果却大不不相同。。定金是在在合同履履行后，，应当收收回或抵抵作价款款。给付付定金的的一方不不履行债债务的，，无权要要求返还还定金，，接受的的一方不不履行债债务的，，应当双双倍返还还定金。。订金是指指购房人人怕看中中的房子子不能买买到而交交的预订订的钱，，对合同同没有担担保作用用，不像像定金对对违约情情形有惩惩罚的作作用，因因此，当当付款方方不想购购买时，，有权要要求开发发商退还还。所以订金金是可退退的而定定金是不不可退还还的。所所以，消消费者在在保留房房源的时时候要问问清楚，，防止中中了“上上屋抽梯梯”之计计。第二十八八计上上屋抽梯梯＞＞计名原意意为树上上开花之之后，花花与树枝枝交相辉辉映，产产生壮大大声势的的效果。。在楼盘策策划中可可引申为为楼盘借借助媒体体大造声声势，以以适时、、准确、、广泛、、生动的的宣传来来提高楼楼盘的知知名度，，增强产产品对于于消费者者的吸引引力，以以达到抢抢占市场场的目的的。通常房地地产广告告所采用用有报纸纸广告、、杂志广广告、电电视广告告、电台台广告、、户外广广告、交交通广告告、直接接函件广广告（邮邮寄）和和报纸夹夹页广告告（夹报报）、网网络广告告、其他他特殊广广告（如如赠品、、月历、、手册等等）。在不同的的城市，，各类媒媒体所产产生的效效果并不不相同，，首先要要对该城城市的各各种媒体体做综合合的媒体体调查与与分析，，根据实实际的调调查结果果来制定定媒体计计划包括括制定媒媒体的预预算、选选择主要要的有效效媒体和和制定具具体有效效的媒体体投放计计划等等等。第二十九九计树树上开花花＞＞此计原意意为主人人不会招招待客人人，反而而受到了了客人的的招待。。比喻变变被动为为主动。。近几年的的房地产产市场普普遍较热热，许多多原本不不是经营营房地产产的企业业也眼馋馋这块诱诱人的蛋蛋糕而纷纷纷涉足足其中。。但由于这这些企业业的开发发经验不不足，也也很难在在短时间间内建立立起各个个专业的的部门，，所以他他们就需需要一家家能从土土地取得得后对产产品的规规划设计计到销售售后的资资金和预预期利润润回笼的的专业房房产营销销策划公公司。于是代理理公司就就“反客客为主””争取了了主动，，改变了了开发商商规划设设计完产产品交给给代理公公司卖这这种较为为被动的的合作模模式。代理公司司可以直直接介入入并根据据市场和和销售来来规划设设计产品品。这种种通过市市场调查查和销售售的具体体情况所所制定出出的产品品更具有有市场竞竞争力以以及抗风风险力。。第三十计计反客客为主＞＞＞此计原意意是为用用美色诱诱惑敌人人，使之之贪图享享受，斗斗志消沉沉，再趁趁机取得得胜利。。三国演义义中，王王允巧施施计杀董董卓当中中也应用用了“美美人计””，利用用貂蝉的的美色去去离间吕吕布与董董卓的关关系，最最后达到到排除异异己的目目的。该计应用用于楼盘盘策划中中可总结结为四个个字:诱诱之以色色。这里的““色”不不单指色色相，而而是泛指指一切可可以吸引引消费者者的美好好事物。。所以从对对于售楼楼小姐和和售楼先先生近似似挑选模模特般的的严格要要求到售售楼处唯唯美环境境的营造造以及楼楼盘广告告在媒体体上吸引引眼球的的平面表表现无一一不是应应用了““美人计计”。要注意的的是该计计要从人人类的爱爱美之心心出发，，利用健健康的、、有益的的“美””为经济济生产和和商业经经营服务务。第三十一一计美美人计＞＞＞该计说的的是在三三国时期期，诸葛葛亮以2500名士兵兵巧设空空城计，，利用司司马懿的的疑心，，智退20万大大军的故故事。这是处于于劣势中中出奇制制胜的一一种妙计计。通常在楼楼盘策划划中引申申后运用用为:利利用人们们“物以以稀为贵贵”的心心理，有有意显示示楼盘房房源紧张张，进而而刺激消消费者的的购买行行为。例如有的的楼盘采采用“限限时抢购购”排顺顺位的方方法，开开盘时排排第一顺顺位的客客户在规规定时间间没有成成交的，，视为自自动放弃弃，然后后轮到第第二顺位位。又有如开开盘当天天采用““先来后后到”的的排队购购房的方方法，趁趁机渲染染楼盘的的销售气气氛以及及引来媒媒体的关关注。第三十二二计空空城计＞＞＞在商战中中可以引引申为在在蒙蔽竞竞争对手手的手段段中，又又顺势利利用对方方的人员员辅助我我方的工工作，就就可以立立于不败败之地。。现代的经经济市场场，从某某种角度度上讲可可说是““信息竞竞争的战战场”。。为了在竞竞争中处处于主动动地位，，一方面面要广泛泛收集各各类信息息包括竞竞争对手手的情报报；另一一方面也也应严守守自己的的经营秘秘密。例：在一一个县级级市里共共有5个个在售楼楼盘，其其中有个个叫“欢欢乐新居居”的楼楼盘销售售均价为为3000元/㎡，最最大折扣扣可达8折，但但其销售售状况仍仍然不理理想。该楼盘的的主要竞竞争个案案为外地地开发商商，在楼楼盘价格格和产品品定位前前，该项项目负责责前期的的人员便便去政府府机关和和各售楼楼处了解解情况。。当“欢乐乐新居””的销售售经理从从政府有有关部门门得知该该项目的的前期人人员在调调查该市市政府的的宏观信信息以及及楼盘情情况时，，便顿生生一计，，设法联联合了这这5家在在售楼盘盘在2天天内无论论接待任任何客户户一律按按照价格格表执行行，取消消折扣，，并表示示销售状状况良好好。结果，那那个前期期人员就就得到了了错误的的信息，，也影响响了决策策者对于于楼盘产产品与价价格的定定位，给给其他楼楼盘制造造了市场场机会。。“欢乐乐新居””的销售售经理联联合其他他的楼盘盘利用““反间计计”，最最终达到到自己楼楼盘顺利利销售的的目的。。第三十三三计反反间计＞＞＞精品资料料网（））专业业提供企企管培训训资料在楼盘策策划运用用此计通通常引申申为两种种情况:第一种情情况应用用为对产产品进行行破坏性性的试验验，以博博得消费费者的信信任，从从而打开开产品的的销路。。例如在售售楼处现现场进行行对房屋屋外墙建建材的水水渗、冰冰冻、高高温等破破坏性的的试验，，让购房房者亲眼眼看到其其优良的的建材品品质，进进而对楼楼盘的品品质产生生信任感感。另一种情情况应用用于楼盘盘销售中中，要求求置业顾顾问要给给客户提提高较为为全面的的服务例如大大热天天，不不怕劳劳苦，，汗流流浃背背陪着着客户户爬楼楼看房房；大大冷天天冻得得嘴唇唇发紫紫一趟趟又一一趟陪陪客户户看房房子。。这种种情况况下客客户往往往最