区域市场销售增量规划和终端管理课件

河南雪洋绿色食品有限公司

区域市场销量增量规与终端路线管理河南雪洋绿色食品有限公司

区域1区域市场销售增量节目预告区域市场销售增量规划(寻找销量机会：养成俯视市场的习惯.)终端线路管理区域市场销售增量节目预告2一、区域市场增量模型案例：不同的干部看同一个市场内行看门道外行看热闹，你是不是内行？观念一：内行脑子里面有“模型”区域市场增加销量的机会无非就是那么十几条。胸中有城府万千，面对市场才能有思路、透过纷繁复杂的市场现象，迅速发现市场增量机会、做出方案，而且方案可执行，可以落实到动作。案例：不同的干部看同一个市场“九阳”崔老板派三个干部去看广东市场甲：哭---悲观型心态乙：蹦---积极型心态丙：丙---广东女孩不好看，皮肤不好一、区域市场增量模型案例：不同的干部看同一个市3内行看门道外行看热闹，你是不是内行？观念二：神智不清的区域经理的特征：1、盲目促销：除了促销，再没别的招2、猪八戒踩西瓜皮---反正我没闲着（例：过分勤快的业务员，业务都是自己亲自去铺货完成的。一个月跑1万多公司的业务经理。在倡导“标准化管理的外企”的被动做工作的业务人员。）就是不自己动脑筋。3、单品销售：尤其是民营企业。（例：最牛的大哥，销量最好，但往往是“草包”）草包的特点：1，胖---别人在开会发愁销售问题，他在玩新手机。就是没压力的表现。2，戴大金表：工资4000/月，却戴1.2万的大金表。3，背后都靠着一个大客户：互相勾结出卖公司利益，换取私交和关系。4，单品销售现象特别突出：销量大多来自促销。康师傅公司名言：不能只攥着一直蛤蟆攥到它尿尿（攥出尿来，蛤蟆就死了）4、拿常识当策略内行看门道外行看热闹，你是不是内行？4观念三：再难的区域市场都不会没有开作为的空间举例：统一方便面的保定市场总监去看市场，1、看超市没有铺货：业务人员的理由是进店费太高，等等。2、去看批发市场：说“销量小，利润低，经销商不乐意卖”。3、看大学城的餐饮一条街也没铺货，什么理由呢？观念三：再难的区域市场都不会没有开作为的空间5观念四：做销售的，不需要智力，只需要体力！（蒙牛牛根生）从办公室的大班桌背后走出来，下到市场。外面空气新鲜，头脑清醒。要坚持户外运动。因为：数据是最可能骗人的：表哥，表子干部---康师傅。听下属汇报得到的解释无非就是：价格太高、利润太低、促销太小、广告太少。。。。。有点道理，但又不能全信。不下市场不能了解到数据背后真正的事实：例：经销商离婚；“醒目”七个口味中只有2个是好卖的。观念四：做销售的，不需要智力，只需要体力！（蒙牛牛根生）6正题：区域市场增量模型销量从哪里来？（孙子兵法：打胜仗，那是别人给你机会；不打败仗，那是靠自我管理）今天的核心就是讲：练内功如果领导要增加300万销量，该怎么办？（请学员提供解决思路）正题：区域市场增量模型销量从哪里来？（孙子兵法：打胜仗，那是7区域市场增量模型

区域经理的策略思考——销量从哪里来1.向上游经销商的推力要销量第一判断其实力：资金、网络、人员、车辆等考核利润---重点考核----库存占比---资金占比第二判断其合作意愿：看库存（资金）占比，销量占比看他对自己业务员的考核内容，有没把本品作为重点看他今年的盈利状况有没有去年的好区域市场增量模型

区域经理的81、数据分析：寻找潜力经销商2、改善合作意愿；上达、解决个案/共性遗留问题、管理层：会议、利润改善计划提高直接和间接利润改善资金周转3、改善实力：弥补网点覆盖；强化重点渠道；4、经销商汰换；2.思维模型——向经销商要销量可能采取的行动?1、数据分析：寻找潜力经销商2.思维模型——向经销商要销9经销商的实力：对网络的覆盖能力：例，在某个区域，经销商和主要分销商的人员和车辆，有没有竞品多，有没有办法覆盖整个渠道？渠道先天不足：某个经销商总是某1、2个渠道强势，其他是弱势。或者，随着企业的发展，渠道的要求有变化，老经销商已经跟不上企业的要求。“不用你我没有今天，还用你我没有明天”---华龙营销老总语经销商的实力：对网络的覆盖能力：例，在某个区域，经销商和主要10

向经销商要销量寻找潜力经销商：通过数据分析，发现谁是可疑的弱经销商（看今年的成长情况，看品项的状况：单品？新品？，看区域销量和代理的区域大小是否匹配，等）改善合作意愿：核心是：解决遗留问题，提高利润（最核心的）。建立上达机制：有利于发现问题所在，解决个性或共性的遗留问题。以防被架空。管理层：会议、利润改善计划提高直接或间接利润改善资金周转改善实力（弥补网点覆盖、强化重点渠道）经销商的淘汰：“软着陆”向经销商要销量寻找潜力经销商：通过数据分析，发现谁是可疑的11如何改善经销商的利润？经销商的口头禅：卖你们的产品不赚钱，但你们不能让我亏钱。我可以一年不赚钱，但我不能二年不赚钱。三年不赚钱，那我就交你这个朋友。。。。。赚钱？是不是一年比一年少？如何改善经销商的利润？经销商的口头禅：卖你们的产品不赚钱，但12改善经销商直接利润的方法第一

、价盘即是不同渠道的出货标准价位。应该有“二批、零售、超市、团购等”4-5个出货价，但一般的经销商都只有2个：100件以上，100件以下。经销商自己的价盘出现混乱。这是根源所在！第二、销量就是给经销商“挖坑”---做对方没有做到的事（例：网点开户专家、乡镇冲击。。。）千万不要代替经销商给他做销量。“一定只是给他挖坑，而不是做他正在做的事情！”一个好的业务员“应该把经销商做大，但还要让他“倾家荡产””。改善经销商直接利润的方法第一、价盘13第三、品盈利检视先做个“三表排名”给经销商看（单品销量排名、单品单月利润排名、单品总毛利排名。表一×表二=表三）看明白，就知道下个月该卖哪个产品了。制订下月毛利目标制定下月单品销量目标单品的销售计划案例：让经销商重视新业务员的最好方法硬推一款高价产品，三表排名---毛利目标---单品销售目标---单品促销考核计划，助销产品销量。第三、品盈利检视先做个“三表排名”给经销商看（单品销量排名14第四、渠道结构的改变请关注一些非主流的渠道，其实，要比主流的利润高（投资回报率高）提出“类KA渠道”的思维。比如，大学里面的超市，300-500平，完全可以做地堆等，基本没什么费用；还有就是地级市的批发市场，可以布置出三个样本店，打地堆，放促销员。例如：红牛在华山东峰之巅的铺货。第五、价差（以搭增来降低进价，促销/返利抬价，产品升级,专销）可使用的方法：高价高促销，高价高返利来抬价用产品升级来改变经销商的利润：但升级产品最容易遇到的障碍是”三不“----不认识：升级产品和老产品差别千万不要过大。不知道-----疯狂贴海报，疯狂告知消费者：升级啦。到处贴，是”厂家涨价啦。不接受---一定要找个理由出来，说产品有改变。第四、渠道结构的改变15第六，缩短通路层级（上新品，直奔终端）第七，厂家保障：在经销商价格、利润太透支时，可以用专案奖励（如，新品进货奖励，堆箱奖励等补贴利润）拿钱买时间，拿时间保销量。（半年之后，等新品推上去后，再把促销活动取消掉）第八，产品结构开源：给经销商介绍其他产品来代理比如，给可乐的经销商介绍做金龙鱼，因为一不是竞品，二金龙鱼团购特别大，是本品渠道的有利补充。第八，产品结构开源：给经销商介绍其他产品来代理比如，给可乐的经销商介绍做金龙鱼，因为一不是竞品，二金龙鱼团购特别大，是本品渠道的有利补充。区域市场销售增量规划和终端管理课件16第九，帮助经销商改善资金周转：重要观念：经销商不是赚毛利，而是赚毛利周转率。采取的行动是：查库房（1，看库存占比2，找出“师娘”）找出经销商的资金杀手：利润结构（卖的都是烂货，不挣钱的产品占用资金）、毛利周转率（单箱毛利高但销不出去的“康师娘”）、区域过多过大（从一个县到几个县或地级代理等）、赊销客户数量太多、赊销管理太差。解决之道：瘦身：对产品、客户、区域进行瘦身改善利润帮经销商回笼资金，如渠道套现、账款管理（授限、账款分级管理）帮经销商融资：集中在1-2家银行开户，提高其在银行的信用等级；拆分贷款：招行已有此业务；担保机构：官办或商办、民间机构；承兑汇票；建立资金客户，股权融资。第十,改善经销商资金现状(利润不行区域赊销)

第九，帮助经销商改善资金周转：17原则是：软着陆或安乐死换人：老人干掉老经销商不太可能的。一定要先把老业务员先调开清库存：如何清？大型订货会、联系个窜货、“拉回去换包装”网络:网络一定要抓住：比如用“下线客户订货会”把大分销商抓到手中，用“名片抽奖”遗留问题的处理：不要马上处理，要在第二个经销商上任一个月后，稳定局面后再处理。自杀:让经销商“自杀”---含羞而死。就是让他连续三个月不能完成任务。先告知公司政策“不换脑就换人”，三次以后令他自己撤退。安排公司领导出面，杯酒释兵权：企业高层出面亲自沟通，给足面子，把换掉后的消极影响降到最小。花钱买市场：就是有预备地把最后一笔货不回收了，让他自以为占了便宜，互相制衡，不给后续工作添麻烦。迎头痛击：充分做好准备，利用新的经销商的资源等各种手段，做出还击。以红制黑：利用政府资源。撤、快撤、尽快撤。4、经销商结构调整、增设或更换经销商

原则是：软着陆或安乐死4、经销商结构调整、增设或更换经销商

18逼经销商加人加车的方法1\搜集罪证首先搜集证据：找“罪证”，比如投诉：40个店子送货不到，抓到经销商的“痛处”。“每周拉一个投诉的单子”2\算帐算账：加人加车的投入，是可以挣回来的。逼经销商加人加车。3\拉排期:什么时间，解决什么问题4\加压:拿数据说话，让领导视察，客诉处罚5\利诱6\分销商的增加：开设新的分销商。强化重点渠道：逼经销商做重点渠道：培训、算账、样板市场、签约、参与管理、分销（另开超市渠道的新经销商）解决产品升级的关键问题1\不认识2\不知道3\不接受改善经销商直接利润的方法逼经销商加人加车的方法改善经销商直接利润的方法19寻找机会产品和机会渠道产品机会大于机会产品（即，最容易起量的产品）看本品：自然增长还可以的；同品牌多规格的产品容易销售看竞品：是本品的指路明灯。通过对比竞品，找到本品最容易起量的产品看消费者：当地消费者有不同的消费偏好、口味偏好。销售拐点通常出现在换了经销商或换了产品时。渠道：不同的渠道一定需要不同的产品，在渠道机会里面寻找机会渠道。比如，团购需要：比如河北的名烟名酒店，名牌产品的新产品，高价。超市特惠装，就是要打特价的。农村的产品：包装看起来就要大。区域市场增量模型二：产品和渠道组合寻找机会产品和机会渠道区域市场增量模型二：产品和渠道组合20产品渠道组合销售潜力分析表所有可能的渠道/资源店数/销量/占比目前进店数目前销货率目前销量目标目前进店数目前销货率目前销量目标目前进店数目前销货率目前销量目标品名规格口味目前销量日前占比渠道产品渠道别分析

产品别分析产品和渠道产品渠道组合销售潜力分析表所有可能的渠道/资源店数/销量/占21所有可能的渠道：资源店数、销量、占比。如果拿不到各渠道销量占比的详细统计，应该可以拿到分渠道的铺货率数据，从中可以发现本品的薄弱环节。精确到机会渠道：比如上4元/瓶啤酒，就集中到C类餐饮铺货，同时给予进三箱送12个杯子的政策。集中打。精确到机会网点：比如，先从老网点做起，从单品到双品到多品项。所有可能的渠道：资源店数、销量、占比。22本品优势渠道竞品优势渠道，对我们有相当的帮助消费者的消费习惯：如何河北的赶集和过会。举例：啤酒的渠道创新：1，洗车店卖啤酒2，专业批发市场门口，如灯具、汽车配件、物流中心等，可以推车进去直接卖到档口。渠道本身告诉我们渠道的机会：新兴渠道：药店、医院、早点摊、加油站、桑拿专业化的渠道：行销商（早上批上一三轮车的货，沿街叫卖的小商贩）隐形销售渠道：比如在县城旁边的农家乐等“腐败店”特色渠道：分销网络是经销网络的有效补充机会和创新：哪个是最容易起量的产品、渠道、网点？渠道的创新。本品优势渠道23区域市场增量模型三：价格推力是否顺畅？哪一个渠道利润异常哪里就是增量的机会。批发商没利润怎么办？（买十送一、积分卡、陈列奖励、二批订货卡、进货搭增、二批抽奖订货会、二批销量竞赛奖）零售店没利润怎么办？（折价券、连环计、积分卡）区域市场增量模型三：价格推力是否顺畅？哪一个渠道利润异常哪里24区域市场增量模型四：冲货、假货？打冲货的有效方法攘外必先安内：因为大宗窜货一定有内部人员参与，要狠打。比如，发现窜货，同时罚经销商和当地业务人员和主管。30箱以下，属于良性窜货，不予处罚。30箱以上，很罚。够狠：消息灵敏、闻风而动、迎头痛击冲货可耻，被冲无能。区域市场增量模型四：冲货、假货？打冲货的有效方法25做市场不做销量：避免重复投入；开发网点、推新产品/维护分销标准、品牌推广事前沟通：厂家绩效——店数、品项数、客诉、品牌推广启动经销商力量合作模式：避免被动、管理经销商的团队、分担厂家市场费用经销商管理：考核：快报：销售数据、办事处绩效、终端服务自销比例：小心30%警戒线（并非绝对）投入保障：罪证、算账、拿单、确认排期、施加压力、利诱、分销小技巧：联名印制广宣品、保护批发通路积极性预留生存空间：选择分销取代密集分销、推新品启动批发：配送专员、自然配送分单终端销售让经销商和通路动起来做市场不做销量：终端销售让经销商和通路动起来26终端销售要做什么——买得到

终端广度——增加销售网点：1、通路管理：2、团队管理：终端销售要做什么——买得到终端广度——增加销售网点：27终端销售要做什么——买得到终端深度——维护网点质量：维护有效售点：管理不良售点、强化机会店网点深度：销量=活跃客户数字*品种数应用动作：

终端销售要做什么——买得到终端深度——维护网点质量：28

酒店名称：红升酒店

（填写示例）

一、分销标准目标产品ABC补充产品D限制产品E达标现状√×√√×二、产品陈列标准项目位置/楼层品项数品项名称（从左向右或从上向下顺序）排面数（和上栏一一对应）吧台进门右侧/一楼3左右：A、B、C3、4、3展示柜进门右侧/一楼3上下：A、B、C6、6、6堆箱吧台旁2A、B2×3、4×3割箱吧台旁2A、B1、1摆桌/台大厅/一楼1B每桌两瓶目标产品ABC补充产品D限制产品E达标现状√×√√×二、产29三、广宣品标准品项数量楼层位置/方式门贴2对1大门上海报161、2一楼东、西墙上各4张，二楼4个包间各2张压塑画0灯笼361、2大厅吊旗41桌贴101小餐桌上（特纯）大餐桌无挂脖/价签281吧台、展示柜四、专场标准：专场标准看不到竞品听不到竞品买不到竞品达标现状√√×修改日期：2007－6－8责任确认：促销主管：

李军

促销员：

王红

三、广宣品标准品项数量楼层位置/方式门贴2对1大门上海报1630终端销售要做什么——听得到店主：价格维护信息全面告知营业人员激励终端销售要做什么——听得到店主：价格维护31电话访销制：被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访优：服务简单、卡车利用率高、费用小、进度快；适用：劣：被动电话服务运费高、非周期拜访损失销量机会成交率最低、送达困难、工作不细致、陈列差、品相差、客户资料维护不及时寻找销售机会——终端表现电话访销制：被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访优：32车销：预售：优：成交率高、面对客户责任更清晰劣：

装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐适用：定人、定时间、定方式、定路线；优：

车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全劣：成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客户责任不清晰、适用：寻找销售机会——终端表现车销：预售：优：成交率高、面对客户责任更清晰劣：33卫星库:适用：劣：受销量限制费用高；优：提高细致服务半径、节省运输路径；寻找销售机会——终端表现卫星库:适用：劣：受销量限制费用高；优：提高细致服务半径、节34线路工作时间的调整工作时间=晨会时间+在途时间+有效拜访时间+填写报表时间时间段指标晨会时间在途时间有效拜访时间填写报表时间工作时间时间长度3015027030480占比6.25%31.25%56.25%6.25%100%线路工作时间的调整工作时间=晨会时间+在途时间+有效拜访时间351、经销通路没问题(有经销商支持,充足的人员准备)2、产品没有劣势3、有足够的分销利润空间4、有足够的竞争压力有客户支持、有分销支持、有产品优势、有竞争必要决策层的思考：在正确的时间作正确的事什么时候做终端终端销售开始了1、经销通路没问题(有经销商支持,充足的人员准备)36拜访路线图11I003A11I001A11I002A11I004A11I005A11I006A11I007A11I008A11I009A11I010A11I011A11I012A11I014A11I015A11I016A11I017A11I018A11I019A11I020A11I027A11I021A11I022A11I023A11I024A11I025A11I026A11I028A11I029A11I030A11I031A11I032A11I033A11I034A11I035A11I036A11I037A11I038A11I041A11I042A11I043A11I044A11I045A11I046A11I053A11I048A11I049A11I050A11I051A11I052A11I047A11I055A11I054A11I056A11I058A11I059A61A60A062A11I039A11I040A11I121AXA67A

拜访路线图11I003A11I001A11I002A37线路手册第二页：客户名册目录卡序号客户编号客户名地址联系人电话渠道信用额度信用期限面积备注

12345678910终端维护线路手册第二页：客户名册目录卡序号客户客户名地址联38线路手册第三页——客户销售记录档案表（完）开户日期

客户编号

客户名称

地址

联系人

电话

.

区域

渠道

帐号

授信额度

授信期限

发票种类.日期

摘要②品项③拜访时间备注时分鲜骨面鲜骨拉神奇宝贝英雄面功夫面大块面新雪洋香酥棒绿茶鲜橙多冰红茶竹叶水薄荷水商务水老玻瓶新玻瓶多维纯水④

库存进货

库存进货

备注

①双面使用；②摘要栏目如果不填就表明是订货或者铺货率，如果写库存就表明是库存数字；③品种代码各地编制；④拜访时间五店一次；⑤装订成册、客户编号栏新加店采用2＋1形式登记线路手册第三页——客户销售记录档案表（完）开户日期39链接——助代的客情法宝链接——助代的客情法宝40

助理业代考核——全面考核

41职位名助理业代说明直接主管提报量化薪资及过程薪资建议，总部核准量化指标考核具体指标考核方法销量（占奖金比例的50%）1、任务目标城区主管下达，任务达成由城区主管汇报，城区主管考核，总部核准，占奖金比例的50%2、建议用品项换算系数调节助理业代的品项关注度或者同时下达重点品种销量指标。过程指标正激励具体指标考核方法1、终端铺货率得分（占奖金比例25%）2、终端表现得分（占奖金比例25%）1、终端铺货率目标可以由城区主管每月定义：比如——本月考核重点品项铺货率、本月考核达到分销标准的铺货率、主管通过日常检核和月底普查进行评分考核，总部核准。职位名助理业代说明直接主管提报量化薪资及过程薪资建议，量化指42过程指标负激励具体指标考核方法辖区市场终端表现、费用管理、专案推进、信息管理、等各方面出现严重负面表现1、专案任务目标城区主管下达，城区主管考核，其他指标为日常市场管理常规工作2、城区主管巡检发现助理业代已覆盖线路在市场表现、费用管理等各方面出现问题处罚第一责任人——当区助理业代。过程指标负激励具体指标考核方法辖区市场终端表现、费用管43助理业代考核——阶段性考核

第一个月：基础资料建立、破冰第二个月：锻炼队伍、打胜仗：第三个月：追踪终端表现第四月：正常考核管理效率追踪：助理业代考核——阶段性考核44助理业代考核误区销量考核不重视绘图期考核忽略过早进行全品相考核例行

助理业代考核误区销量考核45新品销售线路助代应该做什么工作

实现买得到实现看的到实现听得到提升销量不良店处理新品销售线路助代应该做什么工作实现买得到46

助理业代日常管理

47

指标姓名日期拜访点成交点成交率成交金额新开客户新品开户新增达标家数当日累计当日累计当日累计当日累计当日累计当日累计当日累计业代A业代B业代C……D……E……G注：漏访点必需说明原因次日补上。

助理业代“龙鼠榜”时间：年月日零店主管：指标拜访点成交点成交率成交新开新品新增481.千万不要相信员工是好人2.你在前面干我在后面看3.员工天天做排名管人:A.员工做事有标准B.不要相信员工是好人C.员工天天做排名D.结算周期越短越好4.额外奖励

1.千万不要相信员工是好人49早会九步骤管理终端维护1、早上好2、主管述职绩效核核找人骂一顿3、员工述职A.三到----(时间到结果到步骤)B.绩效导向C.量化关键指标---(杀气)专家奖罚追目标达成4、绩效点评A.排名压力B.天天改进C.语言艺术5、问题解答6、政策目标布达和回顾7、吸星大法.逼业务员讲技巧8、驱散9、考试10、进一步驱散早会九步骤管理终端维护1、早上好50

1、设计合理的表单2、员工教育3、考核4、检核奖罚

——如何让表单管理真正生效？制度监控——如何让表单管理真正生效？制度监控51

表单的设计：正确心态：报表一样有成本精兵简政有没有资讯价值实践验证可行性由谁来填报表单日常整理——如何让表单管理真正生效？制度监控——如何让表单管理真正生效？制度监控52

客户销售档案表（正①）——改良版日期摘要②品项③拜访时间备注时分

鲜骨面鲜骨拉神奇宝贝英雄面功夫面大块面新雪洋香酥棒绿茶鲜橙多冰红茶竹叶水薄荷水商务水老玻瓶新玻瓶多维纯水④

终端维护①双面使用；②摘要栏目如果不填就表明是订货或者铺货率，如果写库存就表明是库存数字；③品种代码各地编制；④拜访时间五店一次；⑤装订成册、客户编号栏新加店采用2＋1形式登记客户销售档案表（正①）——改良版日期摘要②品项拜访时间备注532、培养员工兴趣终端维护制度监控——如何让表单管理真正生效？2、培养员工兴趣终端维护制度监控——如何让表单管理真正生效？542、培养员工兴趣——如何让表单管理真正生效？职责明确建立客户资料规律拜访主动服务、客诉管理配送管理生动化管理库存管理有效铺货率的提升落实公司的终端资源双向信息管理2、培养员工兴趣2、培养员工兴趣——如何让表单管理553、报表管理要作用于考核

——如何让表单管理真正生效？制度监控——如何让表单管理真正生效？制度监564、造杀气

表单体系一旦制订，就成为企业制度；错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核终端维护制度监控——如何让表单管理真正生效？4、造杀气终端维护制度监控——如何让表单管理真正生效？57执行检核很重要

终端维护制度监控——如何让表单管理真正生效？执行检核很重要终端维护制度监控——如何让表单管理58《线路主管检核密宗拳》

《线路主管检核密宗拳》

59线路主管检核密宗拳一、习惯性抽查；二、谋定后动，发现可疑线路线路主管检核密宗拳一、习惯性抽查；60三、线路检核基本方法昨天线路检查当日线路检查协同辅导线路主管检核密宗拳三、线路检核基本方法昨天线路检查61协同辅导培训类辅导——提升后进、言传身教、细星大法管理类辅导——

线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳62销售主管协同拜访辅导记录目前熟练程度及例证需精进项目及例证具体行动步骤后期跟进及衡量标准动作动作关键指标关键指标需求支援销售主管协同拜访辅导记录目前熟练程度及例63出门前准备：

线路主管检核密宗拳

四、店内检核动作步骤出门前准备：线路主管检核密宗拳

四、店内检核动作步骤64进店前进店后：

进店检核要点：线路主管检核密宗拳

四、店内检核动作步骤线路主管检核密宗拳

四、店65

线路主管检核密宗拳

五、检核结果记录

线路主管检核66区域:检查人:检核人职务：检查区域线路:检查时间:序号店名渠道类别地址电话铺货门贴

门口堆箱陈列数量

产品吧台陈列数量

包厢/台面陈列

POP海报

其他

生动化临时

库存本品空瓶数量是否协议店得分被检查人本品竞品本品竞品本品竞品本品竞品本品竞品本品竞品本品竞品12345“铺货”栏定义：合计得分异常说明：终端市场检核打分通用表区域:检查人:检核人职67“铺货”栏指标分值20分，同样根据市场实际情况定义此栏为“有货”、“有新品”、“有几个以上本品品种”、“达到分销标准”等等。合格得20分，不合格酌减，无货得0分；“门贴”栏指标分值20分，只有本品张贴得20分，有竞品门贴此栏得分倒扣10分，无本品张贴0分；“门口堆箱陈列数量”栏指标分值15分，有本品堆箱陈列5分，本品的堆箱数量超过20箱/包得分15分，本品的堆箱数量低于竞品数量此栏得分倒扣10分；“产品吧台/货架陈列数量”栏指标分值10分，有本品的陈列得分5分，本品陈列超过8个排面得10分，本品陈列数量低于竞品陈列数量此栏得分倒扣10分；“包厢/台面陈列指标”栏分值10分，有包厢摆桌、大厅摆桌各得0～5分（参考摆桌数量），竞品摆桌数量大于本品摆桌数量，此栏得分倒扣10分。“POP海报指标”栏分值20分，有本品POP海报张贴得10分，按照粘贴标准张贴得20分，出现竞品POP海报扣10分，竞品POP海报数量超过本品扣15分；

“铺货”栏指标分值20分，同样根据市场实际情况定义此栏为“有68线路主管检核密宗拳

五、检核结果记录

检核记录、业代别被检核记录、天天跟进、秋后算帐量化工具线路主管检核密宗拳69ABCDEFG其他A高A中A低B高B中B低C高C中C低铺货率%6952152912234.08.961441512334区隔铺货率高9.74.6100.8中9.63.510.41.2低0.560.410.71.7排面比(%)4419.517.56.219.6C之品项铺货率(%)四品项以上四品项三品项二品项一品项1.36.56.94475终端表现数据统计表

ABCDEFG其他A高A中A低B高B中B低C高C中C低铺货率70案例：茫然的导购主管？检核：出勤、财务、订单/生动化/客情绩效空间学习——寻找销量机会和市场维护机会留心本品&竞品价格/利润/库存/货龄/服务/流速/主推异常产品机会专案指标

线路主管检核密宗拳六、检核不仅仅是“猫捉老鼠”案例：茫然的导购主管？71助代成交家数过低的原因？助代成交家数过低的原因？72

业代成为例行机器怎么办？

线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳73

线路主管检核密宗拳

1、养成习惯、增强威慑力2、谋定后动、提高检核效率3、不同时期、不同检核方向4、专业检核、关注重点5、检核记录、天天跟进、秋后算账6、销售人员需要自虐心理7、检核后跟进、提升绩效线路主管检核密宗拳

1、养成习惯、增强威74上午听完下午就用——本章学习应用指引：1、反思常识和策略2、建立属于自己的思考模型3、修炼模型思考的能力，变成高手临场发挥的人有可能成功，但是他心中的恐惧——不知什么时候就会失败、因为它不知道成功的道理。知之求甚解、理念到动作勉强成习惯、习惯成自然上午听完下午就用——本章学习应用指引：75全策划文案模板一、目标市场定位策划方案二、新产品上市推广策划方案三、促销策划方案四、快速消费品促销方案五、广告策划方案六、营业推广方案七、渠道策划策划方案八、营销策划书的一般格式九、创业项目营销策划书的编制格式十、活动策划方案十一、会展策划方案十二、公关策划方案十三、品牌策划方案十四、企业形象策划方案十五、开业典礼策划方案十六、某某房地产活动策划方案全策划文案模板一、目标市场定位策划方案76目录前言简述策划的背景、目的、方案主要内容正文中第一部分内容：市场分析1、企业的宏观环境以及行业分析；2、消费者对产品偏好分析；3、竞争产品分析毕业设计策划方案的特别说明：1、（范文详见群共享：市场调研报告WROD文档）2、除市场调研报告外，其余策划方案正文第一部分均为市场分析。目录前言简述策划的背景、目的、方案主要内容正文中1、企业的宏771、封面

封面须作规范的设计，标明：目标市场定位项目的名称、策划人姓名、所属单位、设计日期。3、目录

通过目录可以让人们对设计报告有个大概的了解，目录中应包括各章的名称。2、前言 简述策划的背景、目的、方案主要内容4、正文

正文部分是策划书的核心，应阐明目标市场定位策划的背景、目的和要求。主要包括市场分析（宏观环境分析、微观环境分析）、企业机会与问题分析、市场细分、目标市场选择、市场定位等内容。5、附件

策划案中的调查表及需要附加说明的资料都可以作为附件，阅读和操作起来方便。(市场调研报告）一、目标市场定位策划方案1、封面一、目标市场定位策划方案78卷容格式文字编排工整清楚、格式符合要求二、新产品上市推广策划方案文字表达流畅、条理清楚、逻辑性较强具体内容封面完整要素完整（策划名称、策划者、策划）目录排列有序（1分）、一目了然（1分）（排列至一、（一）两级即可）前言简述策划的背景、目的、方案主要内容市场分析市场分析包括企业的宏观环境以及行业分析（4分）、消费者对产品偏好分析（4分）、竞争产品分析（4分），市场分析比较透彻、基本到位，能从分析中获得新产品上市的竞争状况（2分）新品分析对新产品特点描述详细，新产品核心利益点分析较为准确；新品SWOT新产品优势（2分）、劣势（2分），机会点（2分）、威胁点（2分）分析较为准确产品定位产品市场定位基本符合市场实际情况、定位具有竞争力；推广目标有营销目标（2分），目标明确、具体、具有可行性（3分）推广策略广告语、广告主题（10分）等设计，公关活动宣传活动安排（5分），其他促销活动（10分）、媒介选择（5分）（要求：3条以上广告语、2个以上公关宣传活动、2个以上终端促销活动、3种以上的媒介安排，少1个扣2分）经费预算有预算与分配表（2分）费用预算合理，可行（3分）效果评估有效果评估（1分），效果评估合理，符合企业要求（1分）创新方面方案有一定新意，见解独到卷容格式文字编排工整清楚、格式符合要求二、文字表达流畅、条理79三、促销策划方案一、封面：1、策划方案名称：要求清楚、明确、具体2、策划者资料介绍：姓名、单位、职务等3、完成方案的时间：年、月、日二、概要提示：策划方案要点与预期效果（可选择）三、目录（注意页码）四、前言主要思路与内容：策划任务的由来，为什么要策划？简述策划背景策划目标策划指导思想与策划思路三、促销策划方案80五、正文（一）市场分析1、行业分析（1）竞争强度（2）促销方式（3）促销手段（4）竞争对手的促销策略及促销方案2、市场分析：同品类产品、价格、促销方式、产品的市场经营状况（二）目标顾客分析1、目标顾客特征与消费行为分析2、目标顾客对本产品刺激的敏感点、顾客兴趣3、目标顾客获取本产品的相关信息途径五、正文81（三）产品分析1、卖点（比较优势）、诉求点2、产品市场生命周期（产品所处的销售阶段）3、其他相关因素（四）企业资源分析重点在企业的资金状况、营业能力等方面资源情况（五）促销目标确定1、确定促销活动主题（1）开展活动的目的是什么？（2）要促销什么？产品？品牌？（3）要处理库存？还是提升销量？（4）是打击竞争对手？（5）是新品上市？还是提升品牌知名度及美誉度？2、针对促销重点，制定促销目标（1）销量是多少？（2）品牌知名度提升多少？（3）其他具体目标？（三）产品分析82六、设计促销传播信息（促销活动方案的核心部分）力求创新，使活动更具震憾力，排他性分析确定以下内容：1、促销内容----顾客对什么感兴趣（敏感点）2、准确、鲜明地描述促销主题3、确定实现主题的手段艺术化地表现出主题，淡化商业目的，使活动更接近于消费者七、选择促销方式（工具）考虑活动的目标、竞争条件和环境、促销费用预算和分配八、选择促销时机根据目标顾客消费习惯、对手情况、市场变化或制造适当理由确定促销时机六、设计促销传播信息（促销活动方案的核心部分）83九、制定促销方案方案细节安排:促销活动宣传口号或广告词促销活动时间、地点促销活动内容执行促销活动内容促销进度（负责、安排）将所有促销工作进行日历安排，落实到人列表详细说明方案所需要资金、人力投入、组织构建、进度安排促销活动准备物资清单相关制度、文件、表格等十、方案的效果预测与促销经费预算1、要说明根据资料情报预测策划方案实施的预期量化效果2、促销活动总费用及其分配九、制定促销方案84十一、促销活动效果评价方案主要依据：企业与消费者沟通的效果重要宗旨：通过设计消费者对促销信息的知晓程度或购买行为来确定促销效果目的：调整促销手段十二、促销活动注意事项等内容提出预防措施，制定应急预案，做到有备无患十三、方案参考的资料-----增加方案的可信度、可行性列出制定策划方案所参考的文献、资料---------促销方案编写要尽可能周全、详细、具体，越详细具体越便于操作实施。十一、促销活动效果评价方案85

四、快速消费品促销方案（请设计至少三个方案）如方案一：

一、活动时间：二、活动地点：三、活动诉求：四、活动内容描述：1.通过来拉动产品的销量，使消费者建立良好的消费习惯。2.

活动形式：3.礼品采用消费者最实用奖品，使消费者真正的得到实惠，具体的礼品制度为：产品名称

数量

礼品费用预算：项目

数量

单价

费用四、快速消费品促销方案（请设计至少三个方案）86五、广告策划方案一、目录二、前言：在广告策划书的前言中，应详细说明广告策划的任务和目标，必要时还应说明广告主的营销战略。三、正文部分：1、市场分析：企业经营情况分析、产品分析、市场分析、消费者研究。2、广告战略：广告的目标、广告的对象、广告地区、广告主题创意及表现策略、广告的媒介策略3、媒介计划4、广告预算及分配5、广告效果预测四、附录五、广告策划方案87六、营业推广方案一、活动目的二、激励规模三、激励对象四、活动主题五、送达方式六、活动时机七、广告配合八、促销活动安排九、费用预算十、意外防范十一、效果预估六、营业推广方案881、封面封面须作规范的设计，标明：渠道策划项目的名称、策划人姓名、所属单位、策划日期2、目录通过目录可以让人们对设计报告有个大概的了解，目录中应包括各章的名称，如果策划书的内容多的话，还需标上各节次名称。3、前言4、正文正文部分是策划书的核心，也是进行本次实训活动的一个根本任务。在正文中应提出渠道方案设计的市场环境情况和企业优劣势状况、各类渠道选择方案的具体内容和要求、渠道选择方案的实施安排。5、附件策划案中如有很具体的方案、较大的表格及需要附加说明的资料都可以作为附件，阅读和操作起来方便。七、渠道策划策划方案1、封面七、渠道策划策划方案8990封面策划书名称策划者的姓名、工作单位、职务。策划书完成时间目录前言简要交待接受营销策划委托的情况进行营销策划的原因营销过程的概略介绍和策划实施后将要达到的理想状态正文策划的目标SWOT分析营销战略和具体营销方案预算表与进度表（体现时间进度）附件参考的文献资料其他注意事项八、营销策划书的一般格式90封策划书名称目录前简要交待接受营销策划委托的情况正策划90九、创业项目营销策划书的编制格式策划书封面

1、策划书的名称；2、策划机构或策划人的名称；3、策划完成日期及本策划适用时间段；4、保密等级。目录和前言策划书的正文（一）策划目的（前言）（二）分析当前的营销环境状况

1、宏观环境分析2、行业分析3、竞争分析4、企业自身及营销情况分析5、消费者分析（三）SWOT分析

优势、劣势、机会、威胁（四）投资损益分析

成本、收益、风险分析

(选址分析）（五）企业战略目标（六）营销战略1、营销宗旨：2、目标市场细分及选择3、市场定位(七）营销组合策略1、产品策略：

产品定位。产品质量功能方案。产品品牌。产品包装。产品服务2、价格策略3、渠道策略4、促销策略（八）营销执行（九）附录九、创业项目营销策划书的编制格式策划书封面（四）投资损益分析91十、活动策划方案一、策划书名称尽可能具体的写出策划名称，如“×年×月×日工商管理学院×活动策划书”，置于页面中央。二、活动背景：这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述；具体项目有：基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(SWOT分析)，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。三、活动目的及意义：活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚；在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义都应该明确写出。四、活动名称：根据活动的具体内容影响及意义拟定能够全面概括活动的名称。五、活动目标：此部分需明示要实现的目标及重点（目标选择需要满足重要性、可行性、时效性）。十、活动策划方案一、策划书名称尽可能具体的写出策划名称，如“92六、活动开展：作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等；对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。另外，人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。七、经费预算：活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。八、活动中应注意的问题及细节：内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大等也应在策划中加以说明。九、活动负责人及主要参与者：注明组织者、参与者姓名、单位（如果是小组策划应注明小组名称、负责人）。六、活动开展：作为策划的正文部分，表现方式要简洁明93十一、会展策划方案封面目录前言（参展商品的确定，信息描述）一、会展主题二、会展目的三、会展时间四、会展地点五、参展人员六、参展安排七、参展预算八、注意事项十一、会展策划方案94公关策划书写作格式一、目录二、前言三、正文主要包括以下主要项目：

（一）背景分析

1、宏观环境分析2、企业形象和企业产品形象3、竞争者和消费者分析4、竞争对手的公关情况

（二）公关目标和针对目标群

1、公关目标：树立组织良好形象，具有四大要素:传播信息，联络感情，改变态度，引起行为。十二、公关策划书公关策划书写作格式十二、公关策划书95

2、公关目标群：根据公关目标选择目标群，包括消费大众、公司员工、经销商、供应商、传播媒介等。或分为：主要影响者、次要影响者、再次影响者。

（三）公关沟通的媒介

1、大众传播媒介：电视、网络、报纸、广播等。

2、企业传播媒介：企业刊物、企业宣传片等

3、其他传播媒介：口头传播媒介如：演讲、电话等；书面媒介如：海报、宣传单、信函等。

（四）公关活动方式

1、针对消费者的活动方式组织各种消费团体到企业参观；通过大众传播媒介介绍企业的经营理念、管理风格；出版公司刊物介绍企业情况；改善服务品质；成立基金会等。任务五、常用策划书的撰写—公关策划书2、公关目标群：根据公关目标选择目标群，包括消费大众96

2、针对公司员工活动方式3、针对经销商活动方式4、针对供应商活动方式5、针对传播媒介活动方式

（五）公关活动实施

1、公关活动实施时间、地点、参与人员2、公关活动步骤和流程3、公关活动控制（六）公关活动经费预算

1、编写预算表2、控制预算与进度

（七）公关策划的成效评估根据公关的目标与成果写出评估报告

（八）公关活动其他附件任务五、常用策划书的撰写—公关策划书2、针对公司员工活动方式任务五、常用策划书的撰写—公97十三、品牌策划书前言目录正文：

一、市场调研计划

1、调研目的

2、调研时间

3、调研区域

4、调研方法（分层抽样法、定量分析+定性分析）

5、调研形式（街头访问、售点访问、售点巡查）

6、调研对象（区域市场、消费者、竞争者）

7、调研内容

8、调研预算

十三、品牌策划书98

二、行业市场环境分析

1、全国市场现状分析

2、全国市场发展趋势分析

3、目标市场总体分析

4、影响市场波动的因素

4.1季节因素

4.2地域因素

4.3政策因素

任务五、常用策划书的撰写—品牌策划书任务五、常用策划书的撰写—品牌策划书99

三、目标市场分析

1、目标市场大小及潜力评估

2、目标市场现状

3、目标市场主要销售渠道

4、目标市场构成及细分

5、竞品铺货率情况

6、竞品市场占有率

7、消费者指名购买率最高的品牌

8、提及率最高的品牌

9、首推率最高的品牌任务五、常用策划书的撰写—品牌策划书

三、目标市场分析

1、目标市场大小及潜力评估100

四、产品分析

1、产品类别分析

2、产品名称分析

3、产品特性分析

4、产品卖点分析

5、产品价格分析

6、产品渠道分析

7、产品促销分析

8、产品传播分析

任务五、常用策划书的撰写—品牌策划书四、产品分析

1、产品类别分析

101

五、竞品分析（竞争者分析）

1、主要竞争对手

2、潜在竞争对手

3、竞品质量分析

4、竞品价格分析

5、竞品包装分析

6、竞品渠道分析

7、竞品广告分析（广告投入、媒体选择、诉求重点、表现形式）

8、竞品促销分析（促销手段、促销力度）任务五、常用策划书的撰写—品牌策划书

五、竞品分析（竞争者分析）

1、主要竞争对102

六、消费者分析

1、消费者特征描述

2、消费者购买习惯分析

3、消费者需求点分析

4、消费者关注点分析

5、消费者消费心理

6、第一次购买动机分析

7、消费者品牌忠诚度分析

8、消费者对本品的印象和态度

9、消费者对广告的态度

10、消费者对促销的态度

11、消费者对购买地点的态度任务五、常用策划书的撰写—品牌策划书

六、消费者分析

1、消费者特征描述

2103

七、品牌分析

1、企业目前经营现状分析

2、品牌目前发展战略及运作策略分析

3、本品牌知名度及美誉度

4、本品牌目前市场情况及反映研究

5、本品在行业中的地位

6、本品牌与竞争对手的定位策略比较

7、品牌建设问题点和不足之处

任务五、常用策划书的撰写—品牌策划书

七、品牌分析

1、企业目前经营现状分析104

8、品牌SWOT分析

8.1品牌优势

8.2品牌劣势

8.3品牌机会

8.4品牌威胁

8.5参照体系任务五、常用策划书的撰写—品牌策划书

8、品牌SWOT分析

8.1品牌优势

1051、企业形象策划概念

企业形象策划即CIS导入(CIS是英文CorporateIdentitySystem的缩写)。又称企业识别，简称CIS。所谓企业识别即一个企业区别于其他企业的标志和特征，它是企业在社会公众心目中占据的特定位置和确立的形象。企业形象策划主要包括:CIS策划的程序及原则，企业实态调查与方案制定以及企业形象的设计开发。CIS是个整体系统，它由MIS、BIS、VIS三个子系统组成，这三个子系统的分别是:MIS理念识别系统;BIS行为识别系统;VIS视觉识别系统。三个子系统共同塑造具有特色的企业的形象。十四、企业形象策划书1、企业形象策划概念十四、企业形象策划书106

2.CIS策划的程序CIS策划程序是指从调查分析到执行实施、反馈评估全过程的先后次序和具体步骤，是企业具有一定规模的一项正式的活动。其主要作业划分为四个阶段，即提案阶段、调研阶段、开发设计阶段和实施管理阶段。这四个阶段的规划囊括了CIS策划的主要内容和程序，是一个相互衔接的过程，每个阶段都有其特定任务和工作重点。

2.CIS策划的程序1073、企业形象策划书的格式封面目录前言：实施策划案的目的;正文：(1)引进CIS的理由和背景;(2)CIS计划的方针;(3)实施计划;(4)具体实施细则;(5)计划的推动、组织和协办;(6)所需费用和时间。附录3、企业形象策划书的格式108十五、___________开业典礼策划方案活动概况：时间：地点：前言目录：一、活动目标二、活动特色三、前期准备四、现场布置五、嘉宾签到1、要求2、详细说明十五、___________开业典礼策划方案109六、剪彩仪式1、要求2、详细说明七、节目演出1、要求2、详细说明八、费用预算（列表）九、特别说明六、剪彩仪式110正标题：副标题：十六、某某房地产活动策划方案前言目录：一、活动概要1、活动主办：2、活动时间：3、活动地点：4、活动形式：5、活动规模：6、活动人群：二、活动基调三、活动平面分区四、氛围营造正标题：111五、礼仪六、签到处七、主会场八、活动主背板九、开盘典礼1、开场秀2、主持人致辞、开发商致辞3、开盘仪式。。。。。。十、活动详细流程十一、致谢（咨询电话。。。。。。）五、礼仪112

河南雪洋绿色食品有限公司

区域市场销量增量规与终端路线管理河南雪洋绿色食品有限公司

区域113区域市场销售增量节目预告区域市场销售增量规划(寻找销量机会：养成俯视市场的习惯.)终端线路管理区域市场销售增量节目预告114一、区域市场增量模型案例：不同的干部看同一个市场内行看门道外行看热闹，你是不是内行？观念一：内行脑子里面有“模型”区域市场增加销量的机会无非就是那么十几条。胸中有城府万千，面对市场才能有思路、透过纷繁复杂的市场现象，迅速发现市场增量机会、做出方案，而且方案可执行，可以落实到动作。案例：不同的干部看同一个市场“九阳”崔老板派三个干部去看广东市场甲：哭---悲观型心态乙：蹦---积极型心态丙：丙---广东女孩不好看，皮肤不好一、区域市场增量模型案例：不同的干部看同一个市115内行看门道外行看热闹，你是不是内行？观念二：神智不清的区域经理的特征：1、盲目促销：除了促销，再没别的招2、猪八戒踩西瓜皮---反正我没闲着（例：过分勤快的业务员，业务都是自己亲自去铺货完成的。一个月跑1万多公司的业务经理。在倡导“标准化管理的外企”的被动做工作的业务人员。）就是不自己动脑筋。3、单品销售：尤其是民营企业。（例：最牛的大哥，销量最好，但往往是“草包”）草包的特点：1，胖---别人在开会发愁销售问题，他在玩新手机。就是没压力的表现。2，戴大金表：工资4000/月，却戴1.2万的大金表。3，背后都靠着一个大客户：互相勾结出卖公司利益，换取私交和关系。4，单品销售现象特别突出：销量大多来自促销。康师傅公司名言：不能只攥着一直蛤蟆攥到它尿尿（攥出尿来，蛤蟆就死了）4、拿常识当策略内行看门道外行看热闹，你是不是内行？116观念三：再难的区域市场都不会没有开作为的空间举例：统一方便面的保定市场总监去看市场，1、看超市没有铺货：业务人员的理由是进店费太高，等等。2、去看批发市场：说“销量小，利润低，经销商不乐意卖”。3、看大学城的餐饮一条街也没铺货，什么理由呢？观念三：再难的区域市场都不会没有开作为的空间117观念四：做销售的，不需要智力，只需要体力！（蒙牛牛根生）从办公室的大班桌背后走出来，下到市场。外面空气新鲜，头脑清醒。要坚持户外运动。因为：数据是最可能骗人的：表哥，表子干部---康师傅。听下属汇报得到的解释无非就是：价格太高、利润太低、促销太小、广告太少。。。。。有点道理，但又不能全信。不下市场不能了解到数据背后真正的事实：例：经销商离婚；“醒目”七个口味中只有2个是好卖的。观念四：做销售的，不需要智力，只需要体力！（蒙牛牛根生）118正题：区域市场增量模型销量从哪里来？（孙子兵法：打胜仗，那是别人给你机会；不打败仗，那是靠自我管理）今天的核心就是讲：练内功如果领导要增加300万销量，该怎么办？（请学员提供解决思路）正题：区域市场增量模型销量从哪里来？（孙子兵法：打胜仗，那是119区域市场增量模型

区域经理的策略思考——销量从哪里来1.向上游经销商的推力要销量第一判断其实力：资金、网络、人员、车辆等考核利润---重点考核----库存占比---资金占比第二判断其合作意愿：看库存（资金）占比，销量占比看他对自己业务员的考核内容，有没把本品作为重点看他今年的盈利状况有没有去年的好区域市场增量模型

区域经理的1201、数据分析：寻找潜力经销商2、改善合作意愿；上达、解决个案/共性遗留问题、管理层：会议、利润改善计划提高直接和间接利润改善资金周转3、改善实力：弥补网点覆盖；强化重点渠道；4、经销商汰换；2.思维模型——向经销商要销量可能采取的行动?1、数据分析：寻找潜力经销商2.思维模型——向经销商要销121经销商的实力：对网络的覆盖能力：例，在某个区域，经销商和主要分销商的人员和车辆，有没有竞品多，有没有办法覆盖整个渠道？渠道先天不足：某个经销商总是某1、2个渠道强势，其他是弱势。或者，随着企业的发展，渠道的要求有变化，老经销商已经跟不上企业的要求。“不用你我没有今天，还用你我没有明天”---华龙营销老总语经销商的实力：对网络的覆盖能力：例，在某个区域，经销商和主要122

向经销商要销量寻找潜力经销商：通过数据分析，发现谁是可疑的弱经销商（看今年的成长情况，看品项的状况：单品？新品？，看区域销量和代理的区域大小是否匹配，等）改善合作意愿：核心是：解决遗留问题，提高利润（最核心的）。建立上达机制：有利于发现问题所在，解决个性或共性的遗留问题。以防被架空。管理层：会议、利润改善计划提高直接或间接利润改善资金周转改善实力（弥补网点覆盖、强化重点渠道）经销商的淘汰：“软着陆”向经销商要销量寻找潜力经销商：通过数据分析，发现谁是可疑的123如何改善经销商的利润？经销商的口头禅：卖你们的产品不赚钱，但你们不能让我亏钱。我可以一年不赚钱，但我不能二年不赚钱。三年不赚钱，那我就交你这个朋友。。。。。赚钱？是不是一年比一年少？如何改善经销商的利润？经销商的口头禅：卖你们的产品不赚钱，但124改善经销商直接利润的方法第一

、价盘即是不同渠道的出货标准价位。应该有“二批、零售、超市、团购等”4-5个出货价，但一般的经销商都只有2个：100件以上，100件以下。经销商自己的价盘出现混乱。这是根源所在！第二、销量就是给经销商“挖坑”---做对方没有做到的事（例：网点开户专家、乡镇冲击。。。）千万不要代替经销商给他做销量。“一定只是给他挖坑，而不是做他正在做的事情！”一个好的业务员“应该把经销商做大，但还要让他“倾家荡产””。改善经销商直接利润的方法第一、价盘125第三、品盈利检视先做个“三表排名”给经销商看（单品销量排名、单品单月利润排名、单品总毛利排名。表一×表二=表三）看明白，就知道下个月该卖哪个产品了。制订下月毛利目标制定下月单品销量目标单品的销售计划案例：让经销商重视新业务员的最好方法硬推一款高价产品，三表排名---毛利目标---单品销售目标---单品促销考核计划，助销产品销量。第三、品盈利检视先做个“三表排名”给经销商看（单品销量排名126第四、渠道结构的改变请关注一些非主流的渠道，其实，要比主流的利润高（投资回报率高）提出“类KA渠道”的思维。比如，大学里面的超市，300-500平，完全可以做地堆等，基本没什么费用；还有就是地级市的批发市场，可以布置出三个样本店，打地堆，放促销员。例如：红牛在华山东峰之巅的铺货。第五、价差（以搭增来降低进价，促销/返利抬价，产品升级,专销）可使用的方法：高价高促销，高价高返利来抬价用产品升级来改变经销商的利润：但升级产品最容易遇到的障碍是”三不“----不认识：升级产品和老产品差别千万不要过大。不知道-----疯狂贴海报，疯狂告知消费者：升级啦。到处贴，是”厂家涨价啦。不接受---一定要找个理由出来，说产品有改变。第四、渠道结构的改变127第六，缩短通路层级（上新品，直奔终端）第七，厂家保障：在经销商价格、利润太透支时，可以用专案奖励（如，新品进货奖励，堆箱奖励等补贴利润）拿钱买时间，拿时间保销量。（半年之后，等新品推上去后，再把促销活动取消掉）第八，产品结构开源：给经销商介绍其他产品来代理比如，给可乐的经销商介绍做金龙鱼，因为一不是竞品，二金龙鱼团购特别大，是本品渠道的有利补充。第八，产品结构开源：给经销商介绍其他产品来代理比如，给可乐的经销商介绍做金龙鱼，因为一不是竞品，二金龙鱼团购特别大，是本品渠道的有利补充。区域市场销售增量规划和终端管理课件128第九，帮助经销商改善资金周转：重要观念：经销商不是赚毛利，而是赚毛利周转率。采取的行动是：查库房（1，看库存占比2，找出“师娘”）找出经销商的资金杀手：利润结构（卖的都是烂货，不挣钱的产品占用资金）、毛利周转率（单箱毛利高但销不出去的“康师娘”）、区域过多过大（从一个县到几个县或地级代理等）、赊销客户数量太多、赊销管理太差。解决之道：瘦身：对产品、客户、区域进行瘦身改善利润帮经销商回笼资金，如渠道套现、账款管理（授限、账款分级管理）帮经销商融资：集中在1-2家银行开户，提高其在银行的信用等级；拆分贷款：招行已有此业务；担保机构：官办或商办、民间机构；承兑汇票；建立资金客户，股权融资。第十,改善经销商资金现状(利润不行区域赊销)

第九，帮助经销商改善资金周转：129原则是：软着陆或安乐死换人：老人干掉老经销商不太可能的。一定要先把老业务员先调开清库存：如何清？大型订货会、联系个窜货、“拉回去换包装”网络:网络一定要抓住：比如用“下线客户订货会”把大分销商抓到手中，用“名片抽奖”遗留问题的处理：不要马上处理，要在第二个经销商上任一个月后，稳定局面后再处理。自杀:让经销商“自杀”---含羞而死。就是让他连续三个月不能完成任务。先告知公司政策“不换脑就换人”，三次以后令他自己撤退。安排公司领导出面，杯酒释兵权：企业高层出面亲自沟通，给足面子，把换掉后的消极影响降到最小。花钱买市场：就是有预备地把最后一笔货不回收了，让他自以为占了便宜，互相制衡，不给后续工作添麻烦。迎头痛击：充分做好准备，利用新的经销商的资源等各种手段，做出还击。以红制黑：利用政府资源。撤、快撤、尽快撤。4、经销商结构调整、增设或更换经销商

原则是：软着陆或安乐死4、经销商结构调整、增设或更换经销商

130逼经销商加人加车的方法1\搜集罪证首先搜集证据：找“罪证”，比如投诉：40个店子送货不到，抓到经销商的“痛处”。“每周拉一个投诉的单子”2\算帐算账：加人加车的投入，是可以挣回来的。逼经销商加人加车。3\拉排期:什么时间，解决什么问题