货架管理方案分析课件

目录第一章前言----------------------2第二章消费行为与货架管理--------4基础架构------------------5购买行为分析--------------8第三章货架管理的基本原理--------10业绩飞走了----------------32货架上的黑洞--------------34新产品上架----------------36删档----------------------38适当的货架排面------------40货架陈列的最低需求量------42 前言1目录第一章前言-----------------2222334455667788991010客户管理促销品类管理货架管理康师傅配送系统客户管理的基本架构11客户管理促销品类管理货架管理康师傅配送系统客户管理的基本架构12121313141413524ABCDEFGH11-11513524ABCDEFGH11-11516161717第一眼看到的市占率小的产品较高的利润其它产品较多的利润市场领导品牌小的利润市场领导品牌小的利润回转率慢回转率较好回转率快回转率快且体积较大回转率慢竞品18第一眼看到的市占率小的产品其它产品市场领导品牌市场领导品牌回191920202121销售38%17%16%15%14%38%55%71%86%100%例一：消费者不可能购买他们根本没看到的产品ⅠⅡⅢⅣⅤ22销售38%38%例一：消费者不可能购买他们根本没看到的产品Ⅰ销售14%15%16%17%38%例二：可以让消费者把整个货架看一遍14%29%45%52%100%ⅠⅡⅢⅣⅤ23销售14%例二：可以让消费者把整个货架看一遍14%ⅠⅡⅢⅣⅤ24242525如果零售商的重点放在利润，则将会产生下列情形：（1）

市场领导品牌——只能在货架的顶层或低层占有极少的排面。（2）

非市场领导品牌——将会在货架上最重要的位置拥有很多的排面。按照上面的情形，其结果将会是市场领导品牌常缺货而一大群不满意的消费者买不货的惨状。通常这些消费者不会接受其它替代品。如果消费者对其它替代品不感兴趣，他们可能会下次再买或到别家，无论如何，店家及制造商都已经失去了商机。有一句语适合此种情况：“你可以将一匹马拉到河边，但是你没办法强迫它喝水！”高利润低排面26如果零售商的重点放在利润，则将会产生下列情形：（1）市场领如果零售商将重点放在销售量，则将会产生下列情形：（1）

市场领导品牌——将有极多的排面（2）

非市场领导品牌——将没有太多的排面如此的结果将会有很好的销售量，但是却无法提供很完整的产品种类给消费者。他们会因为买不到他们想要的非领导品牌产品而不满。解决此情况的最佳办法即是在销售量与利润之间取得平衡。我们应该给市场领导品牌应得的排面数，同时也要给其它产品合理的位置。低收益高排面27如果零售商将重点放在销售量，则将会产生下列情形：（1）市场282829293030313132323333343435353636

通缉令奖赏：数以千计的业绩追缉对象：回转率慢的产品（又名乌龟）犯罪事项：盗窃罪：占据销售佳回转快产品的货架位置欺诈罪：消耗零售商资金而无好的投资报酬率侵占罪：降低此品类库存投资报酬率强盗罪：长期以不合法占据货架的方式勒索零售商及制造商的资金警告：小心！此号人物极为有害，遇见格杀勿论，切勿手下留情。37通缉令犯罪事项：37383839394040CCCCCC调整前排面CCCCCCABAAAABAABB调整后排面

市场占有率现有排面适当的排面A25%35%25%B25%15%25%C50%50%50%B41CCCCCC调整前排面CCCCCCABAAAABAABB调整424243434444目前排面AAAAAACCCCCCCCCCCCBBBBBB45目前排面AAAAAACCCCCCCCCCCCBBBBBB45调整后排面（排面的最低需求）AAAAAACCBBAAAAAAAAAAAAAA46调整后排面（排面的最低需求）AAAAAACCBBAAAAAA卖得好奖金才会高哦！47卖得好奖金才会高哦！47货架管理“想法”就象降落伞一样，如果不撑开的话，一点用也没有。顶新国际集团48货架管理“想法”就象降落伞一样，顶新国际集团目录第一章前言----------------------2第二章消费行为与货架管理--------4基础架构------------------5购买行为分析--------------8第三章货架管理的基本原理--------10业绩飞走了----------------32货架上的黑洞--------------34新产品上架----------------36删档----------------------38适当的货架排面------------40货架陈列的最低需求量------42 前言49目录第一章前言-----------------250225135245355465575685795810客户管理促销品类管理货架管理康师傅配送系统客户管理的基本架构59客户管理促销品类管理货架管理康师傅配送系统客户管理的基本架构60126113621413524ABCDEFGH11-16313524ABCDEFGH11-11564166517第一眼看到的市占率小的产品较高的利润其它产品较多的利润市场领导品牌小的利润市场领导品牌小的利润回转率慢回转率较好回转率快回转率快且体积较大回转率慢竞品66第一眼看到的市占率小的产品其它产品市场领导品牌市场领导品牌回671968206921销售38%17%16%15%14%38%55%71%86%100%例一：消费者不可能购买他们根本没看到的产品ⅠⅡⅢⅣⅤ70销售38%38%例一：消费者不可能购买他们根本没看到的产品Ⅰ销售14%15%16%17%38%例二：可以让消费者把整个货架看一遍14%29%45%52%100%ⅠⅡⅢⅣⅤ71销售14%例二：可以让消费者把整个货架看一遍14%ⅠⅡⅢⅣⅤ72247325如果零售商的重点放在利润，则将会产生下列情形：（1）

市场领导品牌——只能在货架的顶层或低层占有极少的排面。（2）

非市场领导品牌——将会在货架上最重要的位置拥有很多的排面。按照上面的情形，其结果将会是市场领导品牌常缺货而一大群不满意的消费者买不货的惨状。通常这些消费者不会接受其它替代品。如果消费者对其它替代品不感兴趣，他们可能会下次再买或到别家，无论如何，店家及制造商都已经失去了商机。有一句语适合此种情况：“你可以将一匹马拉到河边，但是你没办法强迫它喝水！”高利润低排面74如果零售商的重点放在利润，则将会产生下列情形：（1）市场领如果零售商将重点放在销售量，则将会产生下列情形：（1）

市场领导品牌——将有极多的排面（2）

非市场领导品牌——将没有太多的排面如此的结果将会有很好的销售量，但是却无法提供很完整的产品种类给消费者。他们会因为买不到他们想要的非领导品牌产品而不满。解决此情况的最佳办法即是在销售量与利润之间取得平衡。我们应该给市场领导品牌应得的排面数，同时也要给其它产品合理的位置。低收益高排面75如果零售商将重点放在销售量，则将会产生下列情形：（1）市场762877297830793180328133823483358436

通缉令奖赏：数以千计的业绩追缉对象：回转率慢的产品（又名乌龟）犯罪事项：盗窃罪：占据销售佳回转快产品的货架位置欺诈罪：消耗零售商资金而无好的投资报酬率侵占罪：降低此品类库存投资报酬率强盗罪：长期以不合法占据货架的方式勒索零售商及制造商的资金警告：小心！此号人物极为有害，遇见格杀勿论，切勿手下留情。85通缉令犯罪事项：37863887398840CCCCCC调整前排面CCCCCCABAAAABAABB调整后排面

市场占有率现有排面适当的排面A25%35%25%B25%15%25%C50%50%50%B89CCCCCC调整前排面CCCCCCABAAAABAABB调整904291439244目前排面AAAAAACCCCCCCCCCCCBBBBBB93目前排面