日常终端开发技巧培训课件

日常终端开发技巧报告日常终端开发技巧报告1日常终端开发技巧目录欧普终端类型及流通终端定义终端开发前期准备进店开发技巧终端开发须注意事项日常终端开发技巧目录欧普终端类型及流通终端定义终端开发前期准2一、欧普照明终端的类型欧普终端类型欧普照明专业零售终端：1、建材市场内的欧普专卖店、专卖区、专卖墙2、红星美凯龙等连锁卖场的专卖店3、县城街边店等专卖店流通渠道：1、市区流通店：五金店、街边灯具店、水暖店、集成吊顶替换店、五金光源批发市场、郊区小灯饰店2、乡镇流通店：乡镇日常替换、装修为主的灯具、五金店一、欧普照明终端的类型欧普终端类型欧普照明专业零售终端：流通3一、流通渠道及流通终端的定义供应商制造商经销商终端直接用户流通渠道：掌握核心技术品牌产品差异明显网络足够优越最接近用户选择余地大流通终端定义：最接近直接用户的销售网点欧普照明流通终端：1、最接近直接用户的销售网点2、从区域内指定经销商处拿货，在欧普公司有备案的销售网点一、流通渠道及流通终端的定义供应商制造商经销商终端直接用户流4二、终端开发前期准备1知识的准备2数据的准备3工具的准备二、终端开发前期准备1235二、终端开发前期准备---知识的准备1、公司基本情况、产品知识的了解Q1、公司在行业内地位如何、销售渠道如何、竞争优势如何。。。？Q2、XXX产品的特点是什么，售后政策如何？Q3、XXX产品的价格是多少？Q4、XXX产品的优势是什么？Q5、XXX产品的利益点是什么？2、开发对象的了解Q1、城区五金店的特点是什么？辐射的范围有多大？消费人群是哪些？Q2、乡镇灯饰/五金点的特点是什么？辐射的范围有多大？消费人群是哪些？Q3、区域老板个性、特点的了解3、区域市场的了解Q1、区域市场上排名前五名的电工电料批发商是谁，经营实力如何，主营哪些产品？Q2、区域市场上见面率最高的电工电料是哪些牌子的哪些产品？Q3、这些产品的大概进货价、供应商的服务水平如何？4、欧普代理商情况的了解Q1、代理商在当地口碑如何，有多少业务员，负责区域内的业务员是谁，送货周期如何Q2、代理商有多少网点、主营哪些产品，产品销量如何，各品牌产品终端概率情况二、终端开发前期准备---知识的准备1、公司基本情况、产品知6二、终端开发前期准备---知识的准备5、网点的寻找技能的储备A、通过网络搜索零售终端的分布B、通过零售终端老板的相互介绍C、当地建材地图，五金黄页D、当地熟悉区域的业务员的介E、扫街二、终端开发前期准备---知识的准备5、网点的寻找技能的储备7二、终端开发前期准备---数据的准备1、经销商下线客户数量的了解，经营其其他产品前六个月的销售销售排名2、经销商最畅销产品型号、价格的了解3、促销政策如何，和日常进货价价差如何4、当日拜访线路图二、终端开发前期准备---数据的准备1、经销商下线客户数量的8二、终端开发前期准备---工具的准备终端开发前期工具准备需要哪些？5分钟二、终端开发前期准备---工具的准备终端开发前期工具准备需要9二、终端开发前期准备---工具的准备1、产品样品包（畅销产品、主推产品）2、产品图册、价格表3、名片、经销商宣传单页4、欧普标准终端展示照片5、物料图册6、笔记本7、地图8、抹布二、终端开发前期准备---工具的准备1、产品样品包（畅销产品10二、进店开发---开发八步骤1、店外查看2、打招呼(获得老板回应）3、店情查看4、客户销售分析5、销售陈述及推销6、产品陈列及终端生动化7、致谢及约定8、回顾及总结二、进店开发---开发八步骤1、店外查看11二、进店开发---开发八步骤1、店外查看A、查看门头、墙体海报情况B、查看周边商户、门口产品堆放情况2、打招呼（获得老板回应）业务员：自我介绍XX老板您好！我是欧普照明公司的业务人员（这是我的名片），不好意思，耽误您一会，我看你店面形象比较好哦,而且在这附近就看你店里产品比较齐，生意比较好（赞美对方、面带微笑），我一眼就看重你的店了，欧普照明应该听说过吧？

老板回应：

在忙，不离你。有需要再打电话直接说不需要等。。。。。。。。。

打招呼---关键是获得店老板回应的技巧二、进店开发---开发八步骤1、店外查看12自报家门，来拜访，不是来卖货，见机行事，不招人嫌；用态度获得回应“您这里节能灯是我们的产品”（店主听到他店里的几种产品，都是你们代理商的，关系会接近许多）用产品获得回应初次拜访时有些老板不搭理，甚至质问：“你是来干啥的？”—这时可以把代理商姓名把出来…用熟人关系获得回应“今天我来看一下我们产品卖的情况，另外给您送一些宣传品”（是来送东西，不是单纯来卖货的，关系又近了一步）用广宣品获得回应“您以前进的货有没有问题？送货服务怎么样？有什么问题您可以反映，我们协调经销商进行改进，用询问客诉和回访服务质量进行“破冰”；询问客诉获得回应发现客户以前送的产品过期，在你权限范围内就主动提出店主先卖这几瓶快过期的产品，发现在价格异常，提醒调高点…不良品、异常价格获得回应打招呼---获得老板回应的常用技巧二、进店开发---开发八步骤自报家门，来拜访，不是来卖货，见机行事，不招人嫌；用态度获得13二、进店开发---开发八步骤进店打招乎常见问题解析1、说老板不在，该这么办？A、端正心态：见到老板不要有畏惧心理，真正的老板挺客气，你把服务做好，建立客情，这个”老板总不在“的店就变成了”别的厂家攻不去，而你可以直接跟老谈的客户“B、要电话：问店员老板是谁？什么时候在家？最好能要到老板的电话，打电话或发短信约见，到时候再来一次。C、书面沟通：把你的姓名、电话、产品、价格政策写下来，托店员转交给老板；D、多拜访：当天二次拜访也许老板就在了，或者下次路过，直接再进去，或许能碰到E、找内线：找一两个对你态度不那么排斥的人，嘴甜点，送小礼品，找到老板或关键人F、熟人介绍：想办法找到”中介人“，能介绍人身份的朋友出现，见面后再谈生意D、把客户变成员工：利用老板圈子，先拿下一个客户，建立客情，再嘴甜点；“拜托大哥介绍几个老板”，也未尝不可；二、进店开发---开发八步骤进店打招乎常见问题解析A、端正心143、店情查看二、进店开发---开发八步骤A、查看店面的面积、货架数量（看店面实力）C、查看电工、电料产品的陈列情况（看主推产品）B、查看电工、电料经营产品情况(看经营品牌）对店内基本情况做到心中有数3、店情查看二、进店开发---开发八步骤A、查看店面的面积、15二、进店开发---开发八步骤4、客户销售分析(寻找合作机会）Q1、您店里卖的比较好的电工电料产品是什么牌子啊？Q2、从哪里进的货啊？是送货还是自提啊？送货及时么？Q3、它的进货价大概是多少啊？您买多少钱啊？Q4、供货商的服务如何啊？退货货及时么？Q5、。。。。。。。。。。。再问问另一两个产品的上述情况，找到老板关注的问题，寻找到突破口5、销售陈述及推销通过和老板聊的过程中发现老板关注的问题，引出欧普产品老板，您看看我们公司这个产品怎么样？相比您现在经营的产品，我们的产品有如下优势A、我们的产品质量较好，为中国名牌产品，而且在您附近的建材市场里也有我们的专卖店B、我们的产品较为齐全，家居吸顶灯、电工电器产品、光源产品全系列产品C、我们的服务质量也较好，一般X天内就能给您送货过来，哪怕您只要一个产品，我们这边区域有专门的负责人，每个星期能到您店里来X次D、我们的物料也较为齐全，物料包含了。。。。。。。E、而且我们不像飞利浦和公牛，价格比较透明，现在做也有较高利润，例如X产品一个能赚X元F、免费制作门头、提供物料，并在公司备案，定期能参加促销及经销商会议二、进店开发---开发八步骤4、客户销售分析(寻找合作机会）166、产品陈列及终端生动化广宣品布置—海报、柜台贴、保证宣传品永远是新的；货架整理—帮产品上货架、周期性清理、标准陈列；擦柜台—帮助老板清理柜台，保持整洁整理库存—帮你整理库存，日期早的放前面，晚的放后面，保证你的卖的产品永远不过期；二、进店开发---开发八步骤6、产品陈列及终端生动化广宣品布置—海报、柜台贴、保证宣传品17二、进店开发---开发八步骤7、致谢与约定A、老板，不好意思，耽误您这么长时间B、您先忙着，我大概几号再过来，再见，生意兴隆8、回顾及总结A、回顾承若客户的事项B、回顾在整个交谈过程中的亮点及暗点，及时总结二、进店开发---开发八步骤18现场互动进店拜访八步骤的演练1、找旁边的人进行演练（5分钟）2、上台演练3、存在问题说明现场互动19三、终端开发须注意事项1注意心态2沟通技巧3注意客户异议处理4意向客户跟进三、终端开发须注意事项123420三、终端开发须注意事项1、注意心态A、开发想要成功，把拜访客户当成交朋友。B、任何客户都有可能成交的可能。C、对积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。D、越是难缠的客户，他的购买力越强。

拒绝就是推销的开始心中有数心中有数，不要被客户的拒绝吓倒；“客户为什么不跟你谈？”，有许多主客观因素(时间、心情、环境…),客户也许对你的新品没兴趣，但是绝对不会对赚钱没兴趣，陌生客户的拒绝是假象，多去几次，找到背后原因，问题也就迎刃而解；主动出击客户说“不要”比较少；大多会给我一个借口…仔细推敲这些话最具有“欺骗性”。A-你别忙活了，等我想好了要货的时候，我给你电话；B-我先卖别的产品，下回再说吧；C-我和老王老朋友了，我要货给他打电话，你不要管我这个店；D-老板不在；D-这两天没钱，过两天再说；E-没地方放了，下次再说；永远不要相信客户会主动找你，一定要主动出击；设定目标设定拜访目标：迈小步，不停步（销售心态平和-客户也不会觉得太“压迫”）第一步：认识建立客户关系、介绍产品及服务流程；第二步：提升客情、终端布置，给客户讲利润故事并分析“你店里缺这个产品”；第三步：“利用从众心里推销”给对方看附件几家卖得好的订单；退而求次遇到拒绝沟通的“怪叔叔”，坚决不要急于销售，给双方找个台阶下，关键是获得信任；“要不要无所谓，您给我一分钟时间，我介绍一下我们的产品与服务，以后有机会咱们再慢慢聊“客户的拒绝是常态销售原本就是在概率中实现不要寄期望于第一次成交三、终端开发须注意事项1、注意心态心中有数心中有数，不要被客21三、终端开发须注意事项2、沟通技巧的使用A、提问与倾听（有效沟通）B、倾听的作用：获得相关信息体现对客户尊重发现客户的需求发现客户的忧虑7%通过口头语言

38%通过语音语调

55%通过肢体语言三、终端开发须注意事项7%通过口头语言

38%通过语音语调22三、终端开发须注意事项C、倾听需注意：不能打断对方、目光游离、打哈欠、不停地看表。。D、倾听使用积极的肢体语言：倾斜着身子,面向客户仔细听你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点头、微笑、向前倾身……E、摘要复述客户的讲话：适时重复对方的话,表示完全的了解和尊重F、适当做笔录：适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责的态度，让客户产生成就感。三、终端开发须注意事项C、倾听需注意：不能打断对方、目光游离23三、终端开发须注意事项G、沟通三个要素：

文字语言、声音语言、肢体语言。文字语言传达信息，声音语言传达感觉，肢体语言传达态度。H、影响沟通的3个要素:场合、气氛、情绪L、沟通的5个基本步骤：点头、微笑、倾听、回应、做笔记。M、沟通的5个心：喜悦心、包容心、同理心、赞美心、爱心。注意：人际沟通,最忌讳的就是一脸死相。笑能改变自己，笑能给人以力量，笑能创造良好气氛，笑能带给他人愉悦，笑是成功的阶梯。三、终端开发须注意事项G、沟通三个要素：24三、终端开发须注意事项3、客户的异议处理A、缓冲（不争辩，不打断）老板，您说的也有道理！B、询问存在看法的具体原因C、了解了解客户的真正心态及意愿D、说服利用利益说服，处理顾客存在的异议-----给予客户解决方案----推销产品4、意向客户跟进A、电话跟进B、当天跟进，次日跟进,一般跟进3-4次左右成功率较高三、终端开发须注意事项3、客户的异议处理25终端网点开发网点达成四个注意八个步骤三个准备12/14/2022终端网点开发网点达成四个注意八个步骤三个准备12/12/2026成功销售的九大信条:

一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。五、没有不对的客户，只有不够的服务。六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。成功销售的九大信条:一、钱是给内行人赚的——世界上27光随心动绽美生活光随心动绽美生28

1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。

2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。

3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。

4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！

5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。

6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！

7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！

8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。

9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。

10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。

11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。

12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。

13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。

14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。

15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。

16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。

17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。

18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。

19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。

20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚29日常终端开发技巧报告日常终端开发技巧报告30日常终端开发技巧目录欧普终端类型及流通终端定义终端开发前期准备进店开发技巧终端开发须注意事项日常终端开发技巧目录欧普终端类型及流通终端定义终端开发前期准31一、欧普照明终端的类型欧普终端类型欧普照明专业零售终端：1、建材市场内的欧普专卖店、专卖区、专卖墙2、红星美凯龙等连锁卖场的专卖店3、县城街边店等专卖店流通渠道：1、市区流通店：五金店、街边灯具店、水暖店、集成吊顶替换店、五金光源批发市场、郊区小灯饰店2、乡镇流通店：乡镇日常替换、装修为主的灯具、五金店一、欧普照明终端的类型欧普终端类型欧普照明专业零售终端：流通32一、流通渠道及流通终端的定义供应商制造商经销商终端直接用户流通渠道：掌握核心技术品牌产品差异明显网络足够优越最接近用户选择余地大流通终端定义：最接近直接用户的销售网点欧普照明流通终端：1、最接近直接用户的销售网点2、从区域内指定经销商处拿货，在欧普公司有备案的销售网点一、流通渠道及流通终端的定义供应商制造商经销商终端直接用户流33二、终端开发前期准备1知识的准备2数据的准备3工具的准备二、终端开发前期准备12334二、终端开发前期准备---知识的准备1、公司基本情况、产品知识的了解Q1、公司在行业内地位如何、销售渠道如何、竞争优势如何。。。？Q2、XXX产品的特点是什么，售后政策如何？Q3、XXX产品的价格是多少？Q4、XXX产品的优势是什么？Q5、XXX产品的利益点是什么？2、开发对象的了解Q1、城区五金店的特点是什么？辐射的范围有多大？消费人群是哪些？Q2、乡镇灯饰/五金点的特点是什么？辐射的范围有多大？消费人群是哪些？Q3、区域老板个性、特点的了解3、区域市场的了解Q1、区域市场上排名前五名的电工电料批发商是谁，经营实力如何，主营哪些产品？Q2、区域市场上见面率最高的电工电料是哪些牌子的哪些产品？Q3、这些产品的大概进货价、供应商的服务水平如何？4、欧普代理商情况的了解Q1、代理商在当地口碑如何，有多少业务员，负责区域内的业务员是谁，送货周期如何Q2、代理商有多少网点、主营哪些产品，产品销量如何，各品牌产品终端概率情况二、终端开发前期准备---知识的准备1、公司基本情况、产品知35二、终端开发前期准备---知识的准备5、网点的寻找技能的储备A、通过网络搜索零售终端的分布B、通过零售终端老板的相互介绍C、当地建材地图，五金黄页D、当地熟悉区域的业务员的介E、扫街二、终端开发前期准备---知识的准备5、网点的寻找技能的储备36二、终端开发前期准备---数据的准备1、经销商下线客户数量的了解，经营其其他产品前六个月的销售销售排名2、经销商最畅销产品型号、价格的了解3、促销政策如何，和日常进货价价差如何4、当日拜访线路图二、终端开发前期准备---数据的准备1、经销商下线客户数量的37二、终端开发前期准备---工具的准备终端开发前期工具准备需要哪些？5分钟二、终端开发前期准备---工具的准备终端开发前期工具准备需要38二、终端开发前期准备---工具的准备1、产品样品包（畅销产品、主推产品）2、产品图册、价格表3、名片、经销商宣传单页4、欧普标准终端展示照片5、物料图册6、笔记本7、地图8、抹布二、终端开发前期准备---工具的准备1、产品样品包（畅销产品39二、进店开发---开发八步骤1、店外查看2、打招呼(获得老板回应）3、店情查看4、客户销售分析5、销售陈述及推销6、产品陈列及终端生动化7、致谢及约定8、回顾及总结二、进店开发---开发八步骤1、店外查看40二、进店开发---开发八步骤1、店外查看A、查看门头、墙体海报情况B、查看周边商户、门口产品堆放情况2、打招呼（获得老板回应）业务员：自我介绍XX老板您好！我是欧普照明公司的业务人员（这是我的名片），不好意思，耽误您一会，我看你店面形象比较好哦,而且在这附近就看你店里产品比较齐，生意比较好（赞美对方、面带微笑），我一眼就看重你的店了，欧普照明应该听说过吧？

老板回应：

在忙，不离你。有需要再打电话直接说不需要等。。。。。。。。。

打招呼---关键是获得店老板回应的技巧二、进店开发---开发八步骤1、店外查看41自报家门，来拜访，不是来卖货，见机行事，不招人嫌；用态度获得回应“您这里节能灯是我们的产品”（店主听到他店里的几种产品，都是你们代理商的，关系会接近许多）用产品获得回应初次拜访时有些老板不搭理，甚至质问：“你是来干啥的？”—这时可以把代理商姓名把出来…用熟人关系获得回应“今天我来看一下我们产品卖的情况，另外给您送一些宣传品”（是来送东西，不是单纯来卖货的，关系又近了一步）用广宣品获得回应“您以前进的货有没有问题？送货服务怎么样？有什么问题您可以反映，我们协调经销商进行改进，用询问客诉和回访服务质量进行“破冰”；询问客诉获得回应发现客户以前送的产品过期，在你权限范围内就主动提出店主先卖这几瓶快过期的产品，发现在价格异常，提醒调高点…不良品、异常价格获得回应打招呼---获得老板回应的常用技巧二、进店开发---开发八步骤自报家门，来拜访，不是来卖货，见机行事，不招人嫌；用态度获得42二、进店开发---开发八步骤进店打招乎常见问题解析1、说老板不在，该这么办？A、端正心态：见到老板不要有畏惧心理，真正的老板挺客气，你把服务做好，建立客情，这个”老板总不在“的店就变成了”别的厂家攻不去，而你可以直接跟老谈的客户“B、要电话：问店员老板是谁？什么时候在家？最好能要到老板的电话，打电话或发短信约见，到时候再来一次。C、书面沟通：把你的姓名、电话、产品、价格政策写下来，托店员转交给老板；D、多拜访：当天二次拜访也许老板就在了，或者下次路过，直接再进去，或许能碰到E、找内线：找一两个对你态度不那么排斥的人，嘴甜点，送小礼品，找到老板或关键人F、熟人介绍：想办法找到”中介人“，能介绍人身份的朋友出现，见面后再谈生意D、把客户变成员工：利用老板圈子，先拿下一个客户，建立客情，再嘴甜点；“拜托大哥介绍几个老板”，也未尝不可；二、进店开发---开发八步骤进店打招乎常见问题解析A、端正心433、店情查看二、进店开发---开发八步骤A、查看店面的面积、货架数量（看店面实力）C、查看电工、电料产品的陈列情况（看主推产品）B、查看电工、电料经营产品情况(看经营品牌）对店内基本情况做到心中有数3、店情查看二、进店开发---开发八步骤A、查看店面的面积、44二、进店开发---开发八步骤4、客户销售分析(寻找合作机会）Q1、您店里卖的比较好的电工电料产品是什么牌子啊？Q2、从哪里进的货啊？是送货还是自提啊？送货及时么？Q3、它的进货价大概是多少啊？您买多少钱啊？Q4、供货商的服务如何啊？退货货及时么？Q5、。。。。。。。。。。。再问问另一两个产品的上述情况，找到老板关注的问题，寻找到突破口5、销售陈述及推销通过和老板聊的过程中发现老板关注的问题，引出欧普产品老板，您看看我们公司这个产品怎么样？相比您现在经营的产品，我们的产品有如下优势A、我们的产品质量较好，为中国名牌产品，而且在您附近的建材市场里也有我们的专卖店B、我们的产品较为齐全，家居吸顶灯、电工电器产品、光源产品全系列产品C、我们的服务质量也较好，一般X天内就能给您送货过来，哪怕您只要一个产品，我们这边区域有专门的负责人，每个星期能到您店里来X次D、我们的物料也较为齐全，物料包含了。。。。。。。E、而且我们不像飞利浦和公牛，价格比较透明，现在做也有较高利润，例如X产品一个能赚X元F、免费制作门头、提供物料，并在公司备案，定期能参加促销及经销商会议二、进店开发---开发八步骤4、客户销售分析(寻找合作机会）456、产品陈列及终端生动化广宣品布置—海报、柜台贴、保证宣传品永远是新的；货架整理—帮产品上货架、周期性清理、标准陈列；擦柜台—帮助老板清理柜台，保持整洁整理库存—帮你整理库存，日期早的放前面，晚的放后面，保证你的卖的产品永远不过期；二、进店开发---开发八步骤6、产品陈列及终端生动化广宣品布置—海报、柜台贴、保证宣传品46二、进店开发---开发八步骤7、致谢与约定A、老板，不好意思，耽误您这么长时间B、您先忙着，我大概几号再过来，再见，生意兴隆8、回顾及总结A、回顾承若客户的事项B、回顾在整个交谈过程中的亮点及暗点，及时总结二、进店开发---开发八步骤47现场互动进店拜访八步骤的演练1、找旁边的人进行演练（5分钟）2、上台演练3、存在问题说明现场互动48三、终端开发须注意事项1注意心态2沟通技巧3注意客户异议处理4意向客户跟进三、终端开发须注意事项123449三、终端开发须注意事项1、注意心态A、开发想要成功，把拜访客户当成交朋友。B、任何客户都有可能成交的可能。C、对积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。D、越是难缠的客户，他的购买力越强。

拒绝就是推销的开始心中有数心中有数，不要被客户的拒绝吓倒；“客户为什么不跟你谈？”，有许多主客观因素(时间、心情、环境…),客户也许对你的新品没兴趣，但是绝对不会对赚钱没兴趣，陌生客户的拒绝是假象，多去几次，找到背后原因，问题也就迎刃而解；主动出击客户说“不要”比较少；大多会给我一个借口…仔细推敲这些话最具有“欺骗性”。A-你别忙活了，等我想好了要货的时候，我给你电话；B-我先卖别的产品，下回再说吧；C-我和老王老朋友了，我要货给他打电话，你不要管我这个店；D-老板不在；D-这两天没钱，过两天再说；E-没地方放了，下次再说；永远不要相信客户会主动找你，一定要主动出击；设定目标设定拜访目标：迈小步，不停步（销售心态平和-客户也不会觉得太“压迫”）第一步：认识建立客户关系、介绍产品及服务流程；第二步：提升客情、终端布置，给客户讲利润故事并分析“你店里缺这个产品”；第三步：“利用从众心里推销”给对方看附件几家卖得好的订单；退而求次遇到拒绝沟通的“怪叔叔”，坚决不要急于销售，给双方找个台阶下，关键是获得信任；“要不要无所谓，您给我一分钟时间，我介绍一下我们的产品与服务，以后有机会咱们再慢慢聊“客户的拒绝是常态销售原本就是在概率中实现不要寄期望于第一次成交三、终端开发须注意事项1、注意心态心中有数心中有数，不要被客50三、终端开发须注意事项2、沟通技巧的使用A、提问与倾听（有效沟通）B、倾听的作用：获得相关信息体现对客户尊重发现客户的需求发现客户的忧虑7%通过口头语言

38%通过语音语调

55%通过肢体语言三、终端开发须注意事项7%通过口头语言

38%通过语音语调51三、终端开发须注意事项C、倾听需注意：不能打断对方、目光游离、打哈欠、不停地看表。。D、倾听使用积极的肢体语言：倾斜着身子,面向客户仔细听你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点头、微笑、向前倾身……E、摘要复述客户的讲话：适时重复对方的话,表示完全的了解和尊重F、适当做笔录：适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责的态度，让客户产生成就感。三、终端开发须注意事项C、倾听需注意：不能打断对方、目光游离52三、终端开发须注意事项G、沟通三个要素：

文字语言、声音语言、肢体语言。文字语言传达信息，声音语言传达感觉，肢体语言传达态度。H、影响沟通的3个要素:场合、气氛、情绪L、沟通的5个基本步骤：点头、微笑、倾听、回应、做笔记。M、沟通的5个心：喜悦心、包容心、同理心、赞美心、爱心。注意：人际沟通,最忌讳的就是一脸死相。笑能改变自己，笑能给人以力量，笑能创造良好气氛，笑能带给他人愉悦，笑是成功的阶梯。三、终端开发须注意事项G、沟通三个要素：53三、终端开发须注意事项3、客户的异议处理A、缓冲（不争辩，不打断）老板，您说的也有道理！B、询问存在看法的具体原因C、了解了解客户的真正心态及意愿D、说服利用利益说服，处理顾客存在的异议-----给予客户解决方案----推销产品4、意向客户跟进A、电话跟进B、当天跟进，次日跟进,一般跟进3-4次左右成功率较高三、终端开发须注意事项3、客户的异议处理54终端网点开发网点达成四个注意八个步骤三个准备12/14/2022终端网点开发网点达成四个注意八个步骤三个准备12/12/2055成功销售的九大信条:

一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。五、没有不对的客户，只有不够的服务。六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。成功销售的九大信条:一、钱是给内行人赚的——世界上56光随心动绽美生活光随心动绽美生57

1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。

2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。

3、无论正在