如何更好的为客户设计保险理财计划培训课件

1如何更好地为客户设计保险理财方案？2现金净支出现金净支出现金收入<现金支出现金收入=现金支出现金收入>现金支出现金收入>现金支出现金收入<现金支出人生不同阶段的现金流学习成长期单身期家庭形成期家庭成长期退休期3人的一生就是现金流量的管理过程总现金流入>总现金支出灿烂人生总现金流入=总现金支出平常人生总现金流入<总现金支出悲惨人生4明确客户的保险需求了解客户的收支状况诊断客户的风险承受能力制定保险理财方案最大限度地满足客户的需求设计保险理财方案的四个关键步骤5保险投资目标保本型投资策略收入型投资策略平衡型投资策略成长型投资策略积极成长型投资策略实现保险投资目标的途径保险投资期限风险承受能力收支状况其它决定采取何种途径的因素6一、明确客户的保险理财需求二、了解客户的收支状况三、诊断客户的风险承受能力四、制定保险理财方案大纲7几个主要的理财目标积累教育准备金购置房产汽车等弥补当前生活开支积累退休养老金积累创业资金理财目标••••••医疗或应付不测事件不同的人投资目标各不相同，但一般可概括为下述几种8美国家庭购买开放式基金的主要目的养老84%教育准备金26%购置房产或其他固定资产7%弥补当前的生活支出9%9人生阶段收支状况对理财目标进行优先排序确定完成理财目标的时间通货膨胀风险承受能力制定理财方案收支状况实现理财目标的流程实现理财目标理财目标受到个人人生阶段、拥有的主要资产、面临的主要风险、收支状况、个人责任等多种因素的影响制定理财方案时要综合考虑个人的风险承受能力、收支状况、通货膨胀等多种因素10如何确定个人的保险理财目标确定保险理财目标时应考虑的因素初步保险目标保险目标优先排序确定保险理财目标重要性紧迫性所处的人生阶段收支状况风险承受能力个人应承担的责任投资期限可行性11人生生不不同同阶阶段段的的保保险险理理财财目目标标12投资资期期限限的的长长短短反反映映了了一一个个投投资资者者对对投投资资收收益益的的预预期期，，一一般般而而言言，，实实现现投投资资目目标标所所需需的的投投资资期期限限越越短短，，期期望望的的投投资资收收益益率率越越高高，，要要求求其其风风险险承承受受能能力力就就越越高高目标标投资资额额10，00020，000期限限投资资收收益益率率（（复复利利））1年2年5年10年15年20年25年100.00%41.42%14.87%7.18%4.73%3.53%2.81%13一、、明明确确客客户户的的保保险险理理财财需需求求二、、了了解解客客户户的的收收支支状状况况三、、诊诊断断客客户户的的风风险险承承受受能能力力四、、制制定定保保险险理理财财方方案案大纲纲14净现现金金流流量量出生生上大大学学前前上大大学学后后参加加工工作作结婚婚子女女出出生生退休休人生生现现金金流流量量图图学习习成成长长期期单身身期期家庭庭形形成成期期家庭庭成成长长期期家庭庭成成熟熟期期退休休期期子女女上上大大学学15客户户资资产产负负债债表表资产产现行行价价值值负债债现行行价价值值现金金银行行存存款款房屋屋、、汽汽车车社会会保保险险人寿寿保保险险现现金金价价值值投资资其他他资资产产合计计购房房贷贷款款汽车车贷贷款款信用用卡卡贷贷款款助学贷款款其他负债债合计净资产总资产-总负债16客户收支支状况调调查表17如果您每每天节省省1元钱，一一年可节节省365元如果您用用节省的的365元钱进行行投资，，年投资资收益率率为5%，则：18一、明确确客户的的保险理理财需求求二、了解解客户的的收支状状况三、诊断断客户的的风险承承受能力力四、制定定保险理理财方案案大纲纲19风险--回报互相相补偿何谓风险险风险指收收益的不不确定性性。收益会随随资本市市场的状状况、利利率、宏宏观经济济政策等等因素的的变化而而发生波波动。风险--回报互相相补偿假设：投投资者都都是风险险厌恶者者风险和收收益呈正正向变动动关系：：高风险险可以用用高回报报来补偿偿；而低风险险则相应应伴随着着低回报报。错误的概概念风险等于于亏损只要回报报，不要要风险收益是直直线上升升的20风险与回回报率关关系图期望回报报率风险程度度Rf低风险较低风险险中等风险险较高风险险高风险国债银行存款款房地产公司债券券国内股票票风险资本本国外股票票*公司债券券的信用用等级不不同，风风险也不不同*国外股股票通常常比国内内股票具具有更高高的风险险斜率表示示单位风风险要求的的回报率率21客户风险险承受能能力的诊诊断风险收益•A•B01R0R1投资者甲甲认为，，选择证证券A和B满意程度度均相同同投资者乙乙认为，，选择证券券A的满意程程度高于于证券B投资者丙丙认为，，选择证券券B的满意程程度高于于证券A风险承受受能力投资者乙乙<<投资者甲甲投资者丙丙22投资者乙乙投资者甲甲投资者丙丙理智稳健健型保守谨慎慎型投机冒险险型个性：理财方式式：理财工具具：风险容忍忍度：投资目标标：投资组合合管理：：稳健理智蓝筹股票票、平衡衡型基金金、世纪纪理财保保险适中稳健成长长综合平衡衡保守型型与投机机型的做做法谨慎保守银行存款款、收益益型基金金、高等等级债券券、传统统型保险险、分红红或万能能型保险险较低稳健保本本定期定额额投资法法、分散散投资法法冒险投机成长型股股票、对对冲型基基金、期期货、垃垃圾债券券、投资资连结保保险较高积极成长长低吸高抛抛法、集集中投资资法投资者的的类型23客户风险险承受能能力测试试您目前的的主要理理财投资资方式（（比重最最高的））是——A。定存或或房地产产——B。股票（（中长期期投资））或基金金、定期期定额投投资——C。股票（（波段操操作）或或单日冲冲销、期期货等对于金金钱的看看法——A。认为省省下的一一元比投投资所赚赚得的一一元较为为可靠——B。积累财财富的方方式就是是以现有有的资产产进行投投资，以以增加其其积累的的速度——C。为了能能迅速致致富，即即使以借借贷的方方式进行行投资也也认为是是应当的的您有位位好朋友友告诉您您一项包包赚的投投资（包包赚一、、二倍以以上），，您也认认为可靠靠，那么么您将——A。用多余余资金、、小笔投投资——B。解除定定存或卖卖股票变变现来投投资——C。借钱融融资大赚赚一笔24在进行以以上的投投资后，，您不幸幸有亏损损并被套套牢，您您可忍受受多少的的亏损——A。三至五五成损失失——B。二至三三成损失失——C。一成左左右损失失这样的的亏损被被套牢后后，您可可忍受多多久——A。长期持持有、6个月以上上——B。好一阵阵子、1~3个月内——C。不能忍忍受、几几天几周周而已在这期期间内其其实并无无特别相相关消息息，对于于亏损金金额，您您会考虑虑——A。停损并并赶快卖卖出——B。观望看看看——C。再买进进以降低低平均成成本25您的年龄龄是——A。退休年年龄或55岁以上——B。青壮年年或30岁以上——C。辣妹酷酷哥或30岁以下对于前前期美国国网络股股价格不不断的上上涨，您您当时的的态度是是——A。不过是是个泡沫沫，迟早早会爆掉掉——B。现在论论断尚言言之过早早，再观观察看看看——C。象征未未来的发发展，及及早抢进进答题方式式：记分方式式：只能单选选，选出出最接近近的答案案即可A—1分，B—3分，C—5分判断标准准：8~18分—保守谨慎慎型19~34分—理智稳健健型35~40分—投机冒险险性26一、明确确客户的的保险理理财需求求二、了解解客户的的收支状状况三、诊断断客户的的风险承承受能力力四、制定定保险理理财方案案大纲纲27保险理财方案保险投资策略保险资产产分配28投资策略略选择保本型投投资策略略首先要保保证获得得基本保保障，其其次再考考虑获得得投资收收益的增增长，风风险承受受能力低低收入型投投资策略略首先寻求求较高的的固定收收入，不不注重资资产的增增长，可可承受风风险介于于低风险险与中等等风险之之间平衡型投投资策略略避免本金金短期损损失的基基础上，，既寻求求本金的的长期增增长，又又注重当当前收益益，可承承受中度度投资风风险成长型投投资策略略积极成长长型投资资策略主要追求求较高的的资本增增值，能能接受本本金的短短期损失失和投资资收益的的短期波波动，可可承受风风险介于于中度和和高风险险之间。。主要追求求资本的的快速和和最大增增值，能能承受本本金损失失的风险险，风险险承受能能力高2930资产分配配投资目标标投资策略略投资金额额股票债券银行存款款期货保险…...？%？%？%？%？%31投资帐户户选择理智稳健健型保守谨慎慎型投机冒险险型稳健发展展帐户保本增值值帐户5~10%70~90%20~30%60~80%50~60%40~50%年龄:55岁以上30~55岁30岁以下收入状况况:收入低、、储蓄少少收入中等等、储蓄蓄适中收入高、、储蓄多多投资个性性:投资目标标:安享退休休休闲生生活积累退休休金\子女教育育准备金金创业积累累\结婚\购买房子子\汽车支出状况况:开支小、、稳定开支较大大、较稳稳定开支很大大、不稳稳定10~25%股票基金金帐户10~15%0~5%32示例先生，年龄25岁，计算算机专业业毕业，，在某电电脑公司司任软件件工程师师投资目标标：在30岁成家时时，购买买价值40万元的一一套2居室住房房风险承受受能力适适中目前客户户年收支支状况如如下：331、投资目目标分析析根据国外外的统计计分析，，客户能能承受的的房价为为年收入入的4~6倍。该客客户希望望在32岁成家时时，购买买价值40万元的一一套2居室住房房。基本本符合该该条件，，目标具具有现实实性要实现该该目标，，在30岁时至少少能支付付首期房房款和装装修费。。假设首首期购房房款为房房价的30%，装修费费为8万元，则则客户通通过投资资需在30岁时获得得至少20万元在分析投投资目标标中，还还应考虑虑通货膨膨胀的因因素。不不同的通通货膨胀胀率将对对投资目目标造造成不同同的影响响2、投资金金额预估估由于客户户的经济济能力有有限，一一次性投投入大额额本金以以实现投投资目标标的可能能性不大大343、保险需需求分析析尽管该客客户未结结婚，无无养儿育育女之责责，但有有为父母母养老之之责。因因此，须须考虑在在身故时时给父母母留下一一笔养老老金，以以尽孝道道。假定定客户投投保身故故保险金金额20万元。客户除了了报答父父母养育育之恩外外，还须须考虑因因意外导导致丧失失或降低低工作能能力的风风险，因因此，在在投资理理财时还还应考虑虑投保一一定的全全残保险险，假定定该客户户投保20万元元的的全全残残保保险险金金。。建议议客客户户购购买买大大病病保保障障型型保保险险计计划划，，同同时时附附加加意意外外伤伤害害、、意意外外伤伤害害医医疗疗保保险险。。由于于客客户户的的风风险险承承受受能能力力适适中中，，可可向向客客户户推推荐荐理理智智稳稳健健型型的的投投资资帐帐户户组组合合。。4、理理财财建建议议3532岁结婚婚25岁工作作35岁小孩孩出出生生53岁小孩孩上上大大学学60岁退休休投资资目目标标在结结婚婚时时支支付付购购房房首首期期和和装装修修费费（（2