如何打造房地产王牌销售代表

售楼圣经——打造房地产王牌销售代表1第一部分房地产销售的技巧

一、售楼前的思想准备

1、售楼员的定位与职责2、售楼员的人品与性格3、树立良好的心态4、尝试换位思考5、仪容仪表与行为规范2

1、售楼员的定位与职责楼盘的销售人员客户的置业顾问企业的形象代言人企业与客户沟通的桥梁企业决策信息的提供者3二、售楼人员的基本素质1、推销之单车理论2、杰出销售代表的成功因素3、杰出销售人员的三种心理素质4、销售人员成功要点分析41、推销之单车理论

后轮代表知识背景、知识、技巧1、公司背景2、产品知识3、市场知识4、客户心理5、相关知识脚踏代表能力素质、理念1、学习力2、控制力3、表达力4、专业技巧5、公关力6、交际力前轮代表心态向往、追求1、憧憬2、使命感3、价值观念4、信念5、意志力52:杰出销售代表的成功因

素工作具有使命感不屈不挠的意志力有信念和工作价值观在计划、研究和分析上更为周详准备工作做的更好更有主动性和更勤奋地工作在关系的建立和其他“人际关系技巧”的运用上更纯熟能帮助自己的公司和客户的公司去实现目标63:杰出销售人员的三种心理素质

三种心理强记楼盘资料坚定成交信念专家顾问形象专业心态衡量得失正确对待拒绝从客户立场出发事实求是待客态度端正心态建立信心74:销售人员成功要点分析热爱销售工作不辞辛苦、工作有方、加班加点成功的欲望强烈乐观的态度丰富的知识珍惜时间懂得发问和聆听愿意为客户服务让生理上保持在颠峰状态8三、售楼代表要注重的11钟观念1：买房是为了生活而不仅仅是为了居住2：买房不仅是为了居住，更是为了投资理财3：不是简单地卖房屋而是卖价值4:不单卖硬件更要注重卖感受5:要将推销观念转变为服务观念6:要将产品观念转变为价值7:不要等待,而要主动出击8:要将推销的身份转变为“顾问式”身份9：将刻板的工作态度转变为热情友善的态度10：将客户拒绝视为成交的契机11：将没一句抱怨转变为改善工作的一面镜子91：买房是为了生活而不仅仅是为了居住购房者会考虑的问题投资购买房屋可以保值、增值方便出行、购物、文化娱乐、健身的方便性居住品质空气新鲜、安静、房行、绿化、花园面积安全保安设施、大楼管理员配置、住户背景、社区情况社会地位楼房的品位、社区的品位、小区的社会形象10消费者所所关注的的领域扩扩展房屋内的的生活方方式社区的生生活方式式住宅小区区内的生生活方式式112：买房房不仅是是为了居居住，更更是为了了投资理理财购房是对对生活的的投资购房是投投资理财财的方式式购房是对对孩子前前途的投投资123：不是是简单地地卖房屋屋而是卖卖价值房产价值值分析挖挖掘产产品的价价值客户了解产产品产生购购买欲望决策购买134:不单卖卖硬件更要要注重卖感感受全脑推销法法文字情情感逻辑音音乐乐视觉倾向于怀疑疑倾倾向于冲冲动间接驱动购购买行为直直接驱动购购买行为缓慢的过程程即即时速效左脑右脑145:要将推推销观念转转变为服务务观念念服务的核心心作用人性化顾客的?多元素服务多层次金额大程序多范围广服务是满足15营销的重要要法则法则一：口口碑效应法则二：倍倍增效应166:要将产产品观念转转变为价值值产品价值177:不要等等待,而要要主动出击击销售代表主主动出击的的三个层面面第一层面:--------三个主动动1、热情主主动的态度度2、主动与与客户沟通通3、主动推推介与成交交第二层面:------两个不不要1、不要在在客户面前前表示不满满，而要了了解客户拒拒绝成交的的原因。2、不要穷穷追不放，，而要进行行多方面、、多层次的的沟通，在在获取客户户好感和信信任的基础础上来推动动成交。第三层面:------三个继继续1、继续跟跟踪和维护护与客户之之间的关系系。2、继续了了解客户的的售后需求求和问题。。3、继续开开发客户的的后续资源源和关系客客户。188:要将推推销的身份份转变为““顾问式””身身份“顾问式销销售”的三三大角色专家角色三种角色长期盟友角色组织者角色199：将刻板板的工作态态度转变为为热热情友友善的态度度热诚：不厌其烦热情有理不虚不假有问必答专业精神说道做到2010：将客客户拒绝视视为成交的的契机11：将没没一句抱怨怨转变为改改善工作的的一面镜子21四、专业售售楼“五步步循环”第一步：寒寒暄（接待待的技巧））第二步：了了解背景（（了解客户户的需求））第三步：销销售介绍（（介绍小区区楼房的技技巧）第四步：异异议处理（（解决客户户的疑难问问题）第五步：促促成交易（（“临门一一脚”的技技巧）22五、销售人人员应掌握握的销售技技巧1：谈判技技巧3：话术技技巧3：产品介介绍的语言言技巧4：电话销销售技巧5：销售应应变的八大大技巧6:销售售跟进技巧巧7：销售说说服技巧23六、客户购购买心理分分析1：客户购购买行为分分类法2：客户购购买决策过过程分析与与销售控制制3：客户购购买心理分分析4：“比较较法则”的的应用5：“拉销销”的心理理技巧6：“群体体心理”应应用技巧24客户购买行行为分类法法购房客户属属于哪一类类如何应对复复杂的购买买行为25客户购买决决策过程分分析与销售售控制客户购买过过程的分析析客户购买决决策过程的的5个阶段段：认识需要搜搜集集信息评评估备选商商品购买决策购购买行为为26客户购买心心理分析客户购买过过程的七个个心理阶段段1、引起注注意2、产生兴兴趣3、使用联联想4、希望拥拥有5、进行比比较6、最后确确认7、决定购购买27“比较法则则”的应用用痛苦、快乐乐、成交三三步曲第一步：给给他痛苦揭揭伤伤疤给他痛痛苦加深痛痛苦第二步步：给给他快快乐产产生生惊喜喜逃离痛痛苦追求快快乐第三步步：成成交交拥拥有有快乐乐推动购购买行行为，，往往往就在在瞬间间的感感受！！28“拉销销”的的心理理技巧巧推销模模式产品是是好的的销售代代表顾顾客客你当然然这么么说拉销模模式我的感感受和和好处处顾客（（用户户）顾顾客（（买家家）这正是是我关关注的的29“群体体心理理”应应用技技巧“从众众心理理”的的引导导法则则30七、五五层级级销售售法法宝一一：拉拉动客客户五五层级级内需需的技技巧法宝二二：产产品销销售的的价值值思考考法宝三三：以以价值值为核核心的的经营营与销销售模模式法宝四四：销销售空空间价价值环环的构构建31拉动客客户五五层级级内需需的技技巧1、人人类共共同的的需求求马斯洛洛的五五个需需求层层次理理论生存安安全全社社交自自尊尊自自我实实现2、站站在什什么台台阶买买什么么价格格32产品销销售的的价值值思考考产品的的价值值：核心价价值形式价价值延伸价价值客户认认知产产品价价值的的方程程式：低成本本+高高效用用=价价值33以价值值为核核心的的经营营与销销售模模式价值是是企业业经营营策略略的核核心推销产产品以以发挥挥价值值为核核心34销售空空间价价值环环的构构建让客户户充分分认知知产品品的价价值推销员员的专专业形形象和和出色色的专专业表表现建立互互信和和双赢赢的局局面成功的的销售售会带带来新新的价价值35八、购购买行行为分分析法宝一一：如如何认认识购购买行行为法宝二二：如如何认认识购购买动动机法宝三三：如如何认认识消消费需需求法宝四四：如如何认认识购购买行行为与与销售售的互互动关关系36如何认认识购购买行行为购买行行为：：1、、消费费需求求2、、购买买动机机3、购购买行行为4、使使用感感受37如何认认识购购买动动机认识购购买动动机：：动机动机是是推动动身体体活力力的内内在动动力，，是行为为的导导向，，就是是指导导实现现目的或或目标标是引起起个体体内部部活动动的途途径，，是一种种紧张张状态态或不不满足足感38如何认认识消消费需需求1、居居住的的需求求2、住住得更更宽敞敞消费需需求3、住住得更更舒服服4、住住得更更方便便5、住住得更更华贵贵6、住住得更更有个个性和和品位位现实实需需要要（（现现实实的的，，有有支支付付能能力力））潜在在需需要要（（欲欲望望、、理理想想））39如何何认认识识购购买买行行为为与与销销售售的的互互动动关关系系消费费需需求求购买买动动机机购买买行行为为使用用感感受受需要要产产生生欲欲望望,欲欲望望和和可可满满足足动动机机产生生购购买买行行为为购买买分分为为:寻寻找找、、选选择择、、购购买买购买买产产生生满满足足使用用感感受受分分为为：：使用用、、评评价价评价价分分为为：：1、、满满意意：：重重复复消消费费忠忠诚诚顾顾客客2、、不不满满意意：：客客户户消消失失全全面面宣宣传传40九、、销销售售关关键键按按钮钮法宝宝一一：：要要掌掌握握销销售售的的关关键键按按钮钮——价价值值关关法宝宝二二：：掌掌握握改改变变价价值值观观的的钥钥匙匙——信信念念41第二二部部分分一一、、建建筑筑与与规规划划基基本本知知识识1、、建建筑筑与与规规划划知知识识2、、土土地地与与房房地地产产开开发发知知识识3、、建建筑筑识识图图的的一一般般知知识识4、、常常用用的的建建筑筑材材料料5、、建建筑筑与与建建筑筑构构造造6、、住住宅宅小小区区规规划划42建筑筑识识图图的的一一般般知知识识1、、施施工工图图的的内内容容和和用用途途2、、施施工工图图中中常常用用的的符符号号3、、阅阅读读施施工工图图的的一一般般方方法法4、、建建筑筑总总平平面面图图的的阅阅读读5、、建建筑筑平平面面施施工工图图的的阅阅读读6、、建建筑筑剖剖面面施施工工图图的的阅阅读读43常用用的的建建筑筑材材料料1、、建建筑筑材材料料的的分分类类2、、建建筑筑材材料料的的基基本本性性质质3、、胶胶凝凝材材料料4、、混混凝凝土土及及沙沙浆浆5、、建建筑筑钢钢材材与与木木材材6、、防防水水、、保保温温隔隔热热及及吸吸声声材材料料7、、墙墙体体材材料料8、、装装饰饰材材料料44建筑筑与与建建筑筑构构造造1、、建建筑筑概概述述2、、建建筑筑设设计计3、、地地基基和和基基础础4、墙体体5、楼板板层构造造6、屋顶顶构造45住宅小区区规划1、住宅宅小区的的组成2、居住住区的规规划结构构3、住宅宅区的设设施4、户外外环境景景观5、主要要规划指指标6、规划划管理46二、房地产相相关政策策与法规规1、房地地产销售售基本知知识与法法律常识识2、商商品房房面积积测算算3、银银行按按揭及及购房房税费费4、商商品房房交易易的有有关法法规5、房房地产产销售售常见见问题题及解解决办办法6、置置业顾顾问的的40个精精彩解解答47寻找客客户1、客客户的的来源源渠道道2、接接听电电话3、参参加房房展会会4、朋朋友或或客户户介绍绍来的的客户户洽谈谈5、做做直销销48现场接接待1、迎迎接客客户2、介介绍项项目3、带带看现现场49谈判1、初初步洽洽谈2、谈谈判3、暂暂未成成交50客户追追踪1、填填写客客户资资料表表2、客客户追追踪51签约1、成成交收收定金金2、定定金补补足3、换换户4、签签定合合约5、退退户52入住1、客客户办办理需需提交交的资资料2、开开发商商入住住需提提交的的资料料3、入入住流流程53三、房房地产产销售售的技技巧1、销销售员员的利利益与与形象象2、如如何塑塑造成成功的的销售售员3、说说服客客户的的技巧巧4、如如何处处理客客户异异议54销售员员的利利益与与形象象1、仪仪表与与装束束2、语语言的的使用用3、礼礼貌与与规矩矩55如何塑塑造成成功的的销售售员1、应应克服服的不不良习习惯2、成成功销销售员员的要要求与与自我我塑造造56说服客客户的的技巧巧1、了了解客客户需需求2、说说服销销售的的模