分销渠道策略讲义课件

单元8：渠道策略1.分销渠道的概念2.分销渠道的设计3.分销渠道的管理

单元8：渠道策略11.分销渠道的概念分销渠道的定义

分销渠道是指产品或服务从厂家向最终客户让渡转移过程中涉及到的各种中间环节所组成的通路。讨论:从本企业的情况出发，你认为营销渠道承担哪些功能，它的价值表现在哪些方面？并用事例说明。1.分销渠道的概念分销渠道的定义2加强服务促进销售增加存货降低成本便利运输金融支持降低风险分散产品提供信息1.分销渠道的概念分销渠道功能加强服务促进销售增加存货降低成本便利运输金融支持降低风险分散31.疏通生产者和终端用户之间的阻隔。时间上的阻隔、地点上的阻隔、信息不对称上的阻隔、产品品种与数量上的阻隔。2.提高交易效率，降低交易成本。引入中间商可以减少交易次数，提高交易效率、降低交易成本。3.利用外部资源。通过渠道成员之间的合理分工和资源共享，能大大提高商品分销速度，拓展销售空间，扩大覆盖面。4.利用中间商可以规避市场风险。市场开拓风险、仓储风险、运输风险、资金风险。5.实现企业竞争优势的重要手段，企业重要的无形资产。渠道一旦给企业带来竞争优势，则具有相对的独占性和长期性。因此，营销渠道是企业的一项无形资产。1.分销渠道的概念分销渠道的价值1.疏通生产者和终端用户之间的阻隔。时间上的阻隔、地点上的阻4后勤商代理商银行批发商零售商服务商1.分销渠道的概念分销渠道的构成要素后勤商代理商银行批发商零售商服务商1.分销渠道的概念5服务：顾客自理商店/有限服务商店/全面服务商店产品线：专卖店/百货店/方便店/超级市场控制：自营店/连锁店/特许店价格：折扣店/低价店/平价店/高档店地点：商业中心商店/社区商店/无店铺商店1.分销渠道的概念零售商的种类服务：顾客自理商店/有限服务商店/全面服务商店产品线：专卖店6代理商：经纪人/代理商制造商销售机构：销售办事处/销售分公司独立批发商：消费品批发商/工业品批发商/邮购批发商1.分销渠道的概念批发商的种类代理商：经纪人/代理商制造商销售机构：销售办事处/销售分公司7制造商中间商最终客户财务财务促销促销信息信息订货产品实体产品实体所有权所有权谈判谈判风险订货支付风险支付1.分销渠道的概念分销渠道的流程制造商中间商最终财务财务促销促销信息信息订货产品实体产品实体81、实物流顾客供应商运输者、仓库、银行制造商运输者、仓库、银行经销商运输者、银行3、信息流

顾客供应商运输者仓库制造商运输者仓库经销商运输者2、资金流顾客供应商银行制造商银行经销商银行1.分销渠道的概念分销渠道中的基本流程1、实物流顾客供应商运输者、仓库、银行制造商运输者、仓库、银92.分销渠道的设计分销渠道的设计程序2.分销渠道的设计分销渠道的设计程序10购买批量出行距离等候时间选择范围售后服务2.分销渠道的设计分析顾客需求购买批量2.分销渠道的设计分析顾客需112.分销渠道的设计渠道选择的影响因素2.分销渠道的设计渠道选择的影响因素122.分销渠道的设计产品因素对渠道设计的影响2.分销渠道的设计产品因素对渠道设计的影响132.分销渠道的设计市场因素对渠道设计的影响2.分销渠道的设计市场因素对渠道设计的影响142.分销渠道的设计竞争对渠道设计的影响2.分销渠道的设计竞争对渠道设计的影响152.分销渠道的设计企业因素对渠道设计的影响2.分销渠道的设计企业因素对渠道设计的影响16中间商因素对渠道设计的影响1，中间商的存在性、成本和服务质量如果企业不能在目标服务市场中找到所需要的中间商（或者不存在或者受契约限制或者不符合条件）；如果利用中间商的成本很高（包括运作成本：差价、折扣、佣金等；交易成本：对机会主义行为的监管成本等）；如果中间商所提供的服务不能满足客户最低的服务要求（配送、融资、库存、品种、销售技能、使用指导等），企业可能采用直接渠道或者短渠道结构2，中间商的覆盖能力、销售实力和潜力、长期合作的意愿如果中间商的覆盖能力强，覆盖范围广；如果中间商的销售实力强和潜力大；如果中间商与企业长期合作的意愿强，则企业可能采用独家分销或者选择性分销的策略2.分销渠道的设计中间商因素对渠道设计的影响中间商因素对渠道设计的影响1，中间商的存在性、成本和服务质量17联合利华在中国市场的分销目标通过建立低成本分销以实现联合利华产品在任何时间，在中国市场中的任何地方随处有售，并且创造利润以满足消费者的需求。索尼公司在中国市场的分销目标把索尼卓越的产品顺利让渡给目标消费者，实现企业的经营目标。2.分销渠道的设计设立分销渠道的目标联合利华在中国市场的分销目标索尼公司在中国市场的分销目标2.18制造商制造商消费者工业品顾客零售商零售商零售商二级批发商批发商批发商工业品分销商制造商代表制造商分销机构零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道2.分销渠道的设计分销渠道的长度设计制造商制造商消费者工业品顾客零售商零售商零售商二级批发商批发19影响因素长渠道中渠道短渠道商品重量商品易腐性商品时尚性商品价值商品规格商品技术商品寿命周期商品消费时间轻不易弱低规格化低老产品短中等中等中等中等中等中等中等中等重容易强高非规格化高新产品长顾客数量顾客聚集顾客购买量顾客购买频率顾客购买选择多分散少高弱中等中等中等中等中等少集中多低强2.分销渠道的设计分销渠道的长度特征影响因素长渠道中渠道短渠道商品重量轻中等重顾客数量多中等少220低高选购水平

产品复杂性低高密集型渠道排斥型渠道选择型渠道2.分销渠道的设计分销渠道的宽度设计低21影响因素密集渠道选择渠道排斥渠道商品重量商品价值商品规格商品技术售后服务仓库投资轻低规格化低不重要不需要中等中等中等中等中等中等重高非规格化高重要需要顾客购买量顾客购买频率顾客购买选择少高低中等中等中等多低高2.分销渠道的设计分销渠道的宽度特征影响因素密集渠道选择渠道排斥渠道商品重量轻中等重顾客购买量少22公司型不同渠道成员拥有公司股权（格力等）契约型渠道成员之间通过合同工作（大多数公司）管理型由占支配地位的渠道成员领导（耐克等）2.分销渠道的设计分销渠道的组织设计公司型2.分销渠道的设计分销渠道的组织设计23相关内容公司型管理型契约型所有权经营权收益权商品来源资金需求扩张速度风险争议解决统一统一控制本公司本公司大慢大容易不统一各自独立各中间商本公司中等快中等中等不统一各自独立各中间商多家公司少快小困难适用范围短渠道,排斥型渠道,资金实力强,管理能力强,中间商少等情况。长渠道,密集型渠道,品牌重要,中间商多,成本低,服务优等情况。长渠道,密集型渠道,公司资金实力弱，品牌不重要,中间商多,成本低,服务优等情况。2.分销渠道的设计分销渠道的组织特征相关内容公司型管理型契约型所有权统一不统一不统一适用范围短渠24分销渠道选择的盈亏平衡方法销售成本销售量制造商销售机构制造商销售代理SB2.分销渠道的设计分销渠道组织选择原则分销渠道选择的盈亏平衡方法销售销售量制造商制造商销售代理SB25价格：出厂价/零售价？促销费用：谁负担？培训：经过何种培训上岗？产品系列销售：各种产品是否都销售？营销研究：要提供什么市场信息？存货：存多少货？多长时间？付款：付款期限与压货？2.分销渠道的设计分销渠道的政策设计价格：出厂价/零售价？促销费用：谁负26

专人负责确定与满足中间商需求物流管理资金流管理信息流管理减少与中间商的矛盾测量有效性3.分销渠道的管理分销渠道管理的内容专人负责3.分销渠道的管理27中间商实力中间商优先性中间商信用特征外在印象组织管理产品与市场市场竞争性经营状况发展前景交易利润率对产品的要求对市场吸引力的影响对市场竞争力的影响担保条件可替代性付款记录银行信用获利能力资产负债表评估偿债能力资本总额3.分销渠道的管理中间商信用级别的建立中间商实力中间商优先性中间商信用特征外在印象交易利润率付款记28制造商中间商用户延长付款时间更高的折扣减少存货增加发货高单位利润提价或降价以增加总利润加快回款时间减少服务减少销售人员费用3.分销渠道的管理中间商需求及满足中间商增加盈利的主要方法制造商中间商用户延长付款时间减少存货加快回款时间3.分销渠道29产品数量质量地点时间形式价格包装合适的3.分销渠道的管理物流管理产品合适的3.分销渠道的管理物30快速反应最小变动最低存货整合运输质量稳定服务支持定单处理运输管理存货管理储存管理价值链整合及时性管理数字化考核规划管理活动确定管理目标选择管理技术3.分销渠道的管理物流价值链管理定单处理规划管理活动确定管理目标选择管理技术3.分销渠道的管31经销与代理?赊销与预付?3.分销渠道的管理资金流管理经销与代理?3.分销渠道的管理资金32！最终用户购买行为的变化中间商对毛利润的要求过时存货问题经济环境发生变化渠道短路或出现灰市渠道需要重新定位渠道中销售人员变换工作3.分销渠道的管理分销渠道可能发生的主要问题！3.分销渠道的管理分销渠道可能发生的主要问题33市场？存储？促销？服务？付款？成本？3.分销渠道的管理对中间商绩效的评价市场？服务？3.分销渠道的管理对中间商绩效的34渠道策略单元8小结中间商需求管理物/资金/信息流管理减少与中间商的矛盾评估有效性管理设计长度设计宽度设计组织设计政策设计渠道策略单元8小结管理设计长度设计35Q&AQ&A365、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。

6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。

7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。

8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。

9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。

10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。

11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。

13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。

14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。

6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。

7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！

8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。

11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。

12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。

14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。

15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。

6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。

7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。

8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。

9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。

10、没人能让我输，除非我不想赢！

11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。

12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。

13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。

14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。

15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，37单元8：渠道策略1.分销渠道的概念2.分销渠道的设计3.分销渠道的管理

单元8：渠道策略381.分销渠道的概念分销渠道的定义

分销渠道是指产品或服务从厂家向最终客户让渡转移过程中涉及到的各种中间环节所组成的通路。讨论:从本企业的情况出发，你认为营销渠道承担哪些功能，它的价值表现在哪些方面？并用事例说明。1.分销渠道的概念分销渠道的定义39加强服务促进销售增加存货降低成本便利运输金融支持降低风险分散产品提供信息1.分销渠道的概念分销渠道功能加强服务促进销售增加存货降低成本便利运输金融支持降低风险分散401.疏通生产者和终端用户之间的阻隔。时间上的阻隔、地点上的阻隔、信息不对称上的阻隔、产品品种与数量上的阻隔。2.提高交易效率，降低交易成本。引入中间商可以减少交易次数，提高交易效率、降低交易成本。3.利用外部资源。通过渠道成员之间的合理分工和资源共享，能大大提高商品分销速度，拓展销售空间，扩大覆盖面。4.利用中间商可以规避市场风险。市场开拓风险、仓储风险、运输风险、资金风险。5.实现企业竞争优势的重要手段，企业重要的无形资产。渠道一旦给企业带来竞争优势，则具有相对的独占性和长期性。因此，营销渠道是企业的一项无形资产。1.分销渠道的概念分销渠道的价值1.疏通生产者和终端用户之间的阻隔。时间上的阻隔、地点上的阻41后勤商代理商银行批发商零售商服务商1.分销渠道的概念分销渠道的构成要素后勤商代理商银行批发商零售商服务商1.分销渠道的概念42服务：顾客自理商店/有限服务商店/全面服务商店产品线：专卖店/百货店/方便店/超级市场控制：自营店/连锁店/特许店价格：折扣店/低价店/平价店/高档店地点：商业中心商店/社区商店/无店铺商店1.分销渠道的概念零售商的种类服务：顾客自理商店/有限服务商店/全面服务商店产品线：专卖店43代理商：经纪人/代理商制造商销售机构：销售办事处/销售分公司独立批发商：消费品批发商/工业品批发商/邮购批发商1.分销渠道的概念批发商的种类代理商：经纪人/代理商制造商销售机构：销售办事处/销售分公司44制造商中间商最终客户财务财务促销促销信息信息订货产品实体产品实体所有权所有权谈判谈判风险订货支付风险支付1.分销渠道的概念分销渠道的流程制造商中间商最终财务财务促销促销信息信息订货产品实体产品实体451、实物流顾客供应商运输者、仓库、银行制造商运输者、仓库、银行经销商运输者、银行3、信息流

顾客供应商运输者仓库制造商运输者仓库经销商运输者2、资金流顾客供应商银行制造商银行经销商银行1.分销渠道的概念分销渠道中的基本流程1、实物流顾客供应商运输者、仓库、银行制造商运输者、仓库、银462.分销渠道的设计分销渠道的设计程序2.分销渠道的设计分销渠道的设计程序47购买批量出行距离等候时间选择范围售后服务2.分销渠道的设计分析顾客需求购买批量2.分销渠道的设计分析顾客需482.分销渠道的设计渠道选择的影响因素2.分销渠道的设计渠道选择的影响因素492.分销渠道的设计产品因素对渠道设计的影响2.分销渠道的设计产品因素对渠道设计的影响502.分销渠道的设计市场因素对渠道设计的影响2.分销渠道的设计市场因素对渠道设计的影响512.分销渠道的设计竞争对渠道设计的影响2.分销渠道的设计竞争对渠道设计的影响522.分销渠道的设计企业因素对渠道设计的影响2.分销渠道的设计企业因素对渠道设计的影响53中间商因素对渠道设计的影响1，中间商的存在性、成本和服务质量如果企业不能在目标服务市场中找到所需要的中间商（或者不存在或者受契约限制或者不符合条件）；如果利用中间商的成本很高（包括运作成本：差价、折扣、佣金等；交易成本：对机会主义行为的监管成本等）；如果中间商所提供的服务不能满足客户最低的服务要求（配送、融资、库存、品种、销售技能、使用指导等），企业可能采用直接渠道或者短渠道结构2，中间商的覆盖能力、销售实力和潜力、长期合作的意愿如果中间商的覆盖能力强，覆盖范围广；如果中间商的销售实力强和潜力大；如果中间商与企业长期合作的意愿强，则企业可能采用独家分销或者选择性分销的策略2.分销渠道的设计中间商因素对渠道设计的影响中间商因素对渠道设计的影响1，中间商的存在性、成本和服务质量54联合利华在中国市场的分销目标通过建立低成本分销以实现联合利华产品在任何时间，在中国市场中的任何地方随处有售，并且创造利润以满足消费者的需求。索尼公司在中国市场的分销目标把索尼卓越的产品顺利让渡给目标消费者，实现企业的经营目标。2.分销渠道的设计设立分销渠道的目标联合利华在中国市场的分销目标索尼公司在中国市场的分销目标2.55制造商制造商消费者工业品顾客零售商零售商零售商二级批发商批发商批发商工业品分销商制造商代表制造商分销机构零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道2.分销渠道的设计分销渠道的长度设计制造商制造商消费者工业品顾客零售商零售商零售商二级批发商批发56影响因素长渠道中渠道短渠道商品重量商品易腐性商品时尚性商品价值商品规格商品技术商品寿命周期商品消费时间轻不易弱低规格化低老产品短中等中等中等中等中等中等中等中等重容易强高非规格化高新产品长顾客数量顾客聚集顾客购买量顾客购买频率顾客购买选择多分散少高弱中等中等中等中等中等少集中多低强2.分销渠道的设计分销渠道的长度特征影响因素长渠道中渠道短渠道商品重量轻中等重顾客数量多中等少257低高选购水平

产品复杂性低高密集型渠道排斥型渠道选择型渠道2.分销渠道的设计分销渠道的宽度设计低58影响因素密集渠道选择渠道排斥渠道商品重量商品价值商品规格商品技术售后服务仓库投资轻低规格化低不重要不需要中等中等中等中等中等中等重高非规格化高重要需要顾客购买量顾客购买频率顾客购买选择少高低中等中等中等多低高2.分销渠道的设计分销渠道的宽度特征影响因素密集渠道选择渠道排斥渠道商品重量轻中等重顾客购买量少59公司型不同渠道成员拥有公司股权（格力等）契约型渠道成员之间通过合同工作（大多数公司）管理型由占支配地位的渠道成员领导（耐克等）2.分销渠道的设计分销渠道的组织设计公司型2.分销渠道的设计分销渠道的组织设计60相关内容公司型管理型契约型所有权经营权收益权商品来源资金需求扩张速度风险争议解决统一统一控制本公司本公司大慢大容易不统一各自独立各中间商本公司中等快中等中等不统一各自独立各中间商多家公司少快小困难适用范围短渠道,排斥型渠道,资金实力强,管理能力强,中间商少等情况。长渠道,密集型渠道,品牌重要,中间商多,成本低,服务优等情况。长渠道,密集型渠道,公司资金实力弱，品牌不重要,中间商多,成本低,服务优等情况。2.分销渠道的设计分销渠道的组织特征相关内容公司型管理型契约型所有权统一不统一不统一适用范围短渠61分销渠道选择的盈亏平衡方法销售成本销售量制造商销售机构制造商销售代理SB2.分销渠道的设计分销渠道组织选择原则分销渠道选择的盈亏平衡方法销售销售量制造商制造商销售代理SB62价格：出厂价/零售价？促销费用：谁负担？培训：经过何种培训上岗？产品系列销售：各种产品是否都销售？营销研究：要提供什么市场信息？存货：存多少货？多长时间？付款：付款期限与压货？2.分销渠道的设计分销渠道的政策设计价格：出厂价/零售价？促销费用：谁负63

专人负责确定与满足中间商需求物流管理资金流管理信息流管理减少与中间商的矛盾测量有效性3.分销渠道的管理分销渠道管理的内容专人负责3.分销渠道的管理64中间商实力中间商优先性中间商信用特征外在印象组织管理产品与市场市场竞争性经营状况发展前景交易利润率对产品的要求对市场吸引力的影响对市场竞争力的影响担保条件可替代性付款记录银行信用获利能力资产负债表评估偿债能力资本总额3.分销渠道的管理中间商信用级别的建立中间商实力中间商优先性中间商信用特征外在印象交易利润率付款记65制造商中间商用户延长付款时间更高的折扣减少存货增加发货高单位利润提价或降价以增加总利润加快回款时间减少服务减少销售人员费用3.分销渠道的管理中间商需求及满足中间商增加盈利的主要方法制造商中间商用户延长付款时间减少存货加快回款时间3.分销渠道66产品数量质量地点时间形式价格包装合适的3.分销渠道的管理物流管理产品合适的3.分销渠道的管理物67快速反应最小变动最低存货整合运输质量稳定服务支持定单处理运输管理存货管理储存管理价值链整合及时性管理数字化考核规划管理活动确定管理目标选择管理技术3.分销渠道的管理物流价值链管理定单处理规划管理活动确定管理目标选择管理技术3.分销渠道的管68经销与代理?赊销与预付?3.分销渠道的管理资金流管理经销与代理?3.分销渠道的管理资金69！最终用户购买行为的变化中间商对毛利润的要求过时存货问题经济环境发生变化渠道短路或出现灰市渠道需要重新定位渠道中销售人员变换工作3.分销渠道的管理分销渠道可能发生的主要问题！3.分销渠道的管理分销渠道可能发生的主要问题70市场？存储？促销？服务？付款？成本？3.分销渠道的管理对中间商绩效的评价市场？服务？3.分销渠道的管理对中间商绩效的71渠道策略单元8小结中间商需求管理物/资金/信息流管理减少与中间商的矛盾评估有效性管理设计长度设计宽度设计组织设计政策设计渠道策略单元8小结管理设计长度设计72Q&AQ&A735、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。

6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。

7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。

8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。

9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。

10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。

11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。

13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。

14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果没有人为你遮风挡雨，那就