商务谈判中的索赔谈判课件

第五章索赔谈判12/12/20221第五章索赔谈判12/11/20221争议、索赔的含义不同法律对违约行为的不同解释买卖合同中的索赔条款索赔谈判的含义、分类和特点直接索赔谈判的组织要求间接索赔谈判的组织要求索赔谈判的内容索赔谈判的技巧争议、索赔的含义导读案例

某年春交会期间，我方某公司与香港某客户签订了一批进口尼龙帘子的合同，总价款96万美元，CIF大连交货，索赔期为90天，同年7月，此货到达我方最终用户时，发现质量与合同严重不符，不仅布幅明显窄于合同规定，伸张拉力强度不够，而且经线、纬线松紧密度均低于合同指标。我方公司立即请某省商品检验局进行检验，出具了“该商品不符合原合同规定”的商检证书。请客户前来复验并向其提出索赔意见供选择：（1）全部退货并赔偿我方利息及国内短途运、保费，赔偿因停工待料引起的间接损失或补偿以高价购买原料的损失；（2）降价。因幅宽和张力强度问题，致使消耗定额增大，且与设备的设计相矛盾，应降价20%。（转下页）导读案例某年春交会期间，我方某公司与香港某客户签订了一批（接上页）开始客商不信，后又与台湾生产厂商互相推诿。我公司通过传真、电传、信函、电报等方式重申我们意见，并警告对方如果拖延下去只会加重其赔偿金额。香港客商与生产代表商于10月底来中国，他们随机抽样8卷帘子布复验，从拉伸、挂胶、成型的全过程证明我们提出的索赔理由充分，耗料增加比例属实，最后，双方达成协议，香港客商赔偿12万美元，并如期将赔款汇至我公司帐上。本案是一个国际货物买卖索赔的典型案例,在香港客户产品质量不符规定时，我方在索赔期内及时提出索赔，有理有据，维护了我方的合法权益。（接上页）开始客商不信，后又与台湾生产厂商互相推诿。我公司通一、争议与索（理）赔的含义交易的一方认为另一方未能部分或全部履行合同所规定的责任与义务而引起的纠纷。

索赔是指受损的一方，根据合同或法律规定，向违约方提出赔偿要求。

违约方对受损方所提赔偿要求的受理与处理。争议产生的原因买方违约、卖方违约、合同条款规定欠明确一、争议与索（理）赔的含义交易的一方认为另一方未能部分或全部二、不同法律对违约行为的不同解释指买卖双方之中，任何一方不履行合同规定的义务的行为。1、英国法的规定——违反要件和违反担保如：履约时间、货物的品质和数量等条款都属于合同要件若违反要件，受损方可解除合同并要求损害赔偿，若违反担保，则只可以要求损害赔偿。二、不同法律对违约行为的不同解释指买卖双方之中，任何一方不履2、美国法的规定——重大违约和轻微违约例如：履行时间略有延迟、交付的货物数量和品质与合同略有出入等，在此情况下，受损方可要求损害赔偿指由于债务人没有履行合同或履行合同有缺陷致使债权人不能得到该项交易的主要利益。在此情况下，受损方可以解除合同并要求损害赔偿。2、美国法的规定——重大违约和轻微违约例如：履行时间略有延迟3、《公约》的规定（第25条）

——根本性违约和非根本性违约若构成根本性违约，受损方可解除合同并提出损害赔偿；反之则只能请求损害赔偿。当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。”4、我国《合同法》的规定

——预期违约和实际违约3、《公约》的规定（第25条）

——案例分析：某年10月，中国某食品DL公司根据其生产计划，与粮油进出口A公司订立购销合同，要求A公司供应生产咖啡的主要原料食用植物油和咖啡豆。A公司接受订单后即与法国B公司订立进口食用植物油和咖啡豆的合同一份，货值35万美元。合同约定以CIF条件成交，目的港为我国某港口，收货人为DL公司，并采用不可撤销即期信用证支付。DL公司作为收货人在该合同上副署。合同订立后不久，A公司即委托C银行按合同中的信用证条款开出以法国B公司为受益人的不可撤销即期信用证。同年11月22日，C银行收到法国D银行转来的全套交易单证。（转下页）案例分析：某年10月，中国某食品DL公司根据其生产计划，与粮（接上页）与此同时，A公司与DL公司得知货已到达目的港，于是DL公司遂与承运人打通关节，凭保函提取B公司发来的全部货物，结果提货后发现只有咖啡豆，未见食用植物油，无法生产咖啡。DL公司即要求公司即通知C银行拒付全部货款。C银行经审核认为B公司交付的全套单证完全符合信用证的要求，即在规定期限内将货款全数付出。随后将付出的货款从A公司帐户上全部扣除。但B公司以后一直未发食用植物油。为此，DL公司依据原合同约定向A公司提出索赔。A公司与B公司协商未果，只好向当地法院起诉B公司，要求承担损失。试分析：根据《公约》的规定，本案应如何处理？为什么？（接上页）与此同时，A公司与DL公司得知货已到达目的港，于是分析如下：

首先：B公司的行为已构成根本违反合同，A公司有权宣告合同无效，或要求B公司补交植物油，并要求B公司给予损害赔偿。

其次：如A公司主张宣告合同无效，A公司有权自己补进货物（植物油）。补进货物的差价损失应由B公司承担。B公司已收的植物油货款应退还给A公司，同时应承担A公司相应的利息损失。

再次：对于食品公司向A公司的索赔，B公司在订立合同时完全可预见，而且该损失也是由B公司的违约行为所引起，故A公司向食品公司赔付的损失也应由B公司承担。分析如下：

首先：B公司的行为已构成根本违反合同，A公司三、买卖合同中的索赔条款（一）异议与索赔条款索赔依据索赔期限索赔处理办法及索赔金额异议与索赔条款、罚金条款法律依据事实依据法定索赔期约定索赔期（1）货物运抵目的港后××天起算。（2）货物运抵目的港卸至码头后××天起算。（3）货物运抵最终目的地后××天起算。三、买卖合同中的索赔条款（一）异议与索赔条款异议与索赔条款、（二）罚金或违约金条款适用场合：一般适用于卖方延期交货、买方延期接货或延迟开立L/C、拖延付款等，并不以造成损失为前提，即违约金与实际损失是否存在及损失大小没有关系。我国《合同法》的规定（二）罚金或违约金条款适用场合：一般适用于卖方延期交货、买方合同中的索赔条款示例买方对货物的任何异议必须于装运货物的船只到达提单指定目的港××天内提出，并须提供经卖方同意的公证机构出具的检验报告。若卖方不能如期交货，在卖方同意由付款行从议付货款中扣除罚金的条件下，买方可同意延期交货。但卖方须向买方支付不超过延期交货部分金额的5％的罚金。罚金按照每7天收取延期交货部分金额的0.5％，不足7天按7天计算。如卖方未按合同规定的装运期交货，延期10周后，买方有权撤销合同，并要求卖方支付上述延期交货罚金。合同中的索赔条款示例买方对货物的任何异议必须于装运货物的船只案例分析：我公司以CIF条件从美国进口一套设备，合同总价款为800万美元。合同中规定，如果合同一方违约，另一方有权向违约方索赔，违约方需向对方支付1200万美元的违约金。合同订立后，我公司迟迟收不到货，因而影响到自己的生产、经营。故此，我公司在索赔期内向美方提出索赔，而美方却向当地法院提起诉讼。在这种情况下，美国法院将如何判决？案例分析：我公司以CIF条件从美国进口一套设备，合同总价款为分析如下：美国法院有可能判定合同中规定的违约金为罚金，并宣布对合同中规定的1200万美元的违约规定不予承认。原因是：

（l）美国属英美法系的同家，而英美法系把违约金严格地区分为“罚金”和“预约赔偿金”。认为前者是无效的，不可强制执行；后者是有效的，可以强制执行。至于二者之间怎样区分，要以当事人订立合同时的真实意图而定。如果当事人的意图是要惩戒或预防违约的发生，则违约金就是“罚金”；如果当事人是为减少将来计算违约损害的麻烦而规定的，即属于“预约赔偿金”。（转下页）分析如下：美国法院有可能判定合同中规定的违约金为罚金，并宣布（接上页）

（2）就本案例来讲，由于合同中只简单订明如果一方违约，需向对方支付违约金，易让人理解为这是为了预防违约而制定的。另外，合同中规定的违约金额较高，超出合同价款的一半，也易让人理解为这笔违约金具有惩戒性质，即为“罚金”。如果我方公司不能提供自己因卖方延迟交货而遭受的损失与这12ho万美元的违约金大体一致的充足证明，法院就会因其过高而将此违约金判定为“罚金”而不予承认。（接上页）

（2）就本案例来讲，由于合同中只简单订明如果一方四、索赔谈判的含义、分类、特点索赔谈判系签约方因不能或未能完全履行合同义务时引起的损失补救的磋商行为。

直接索赔谈判间接索赔谈判

针锋相对紧张激烈四、索赔谈判的含义、分类、特点索赔谈判系签约方因不能或未能完[格式]

标题——索赔函，必要时也可注明索赔原因，如《质量不符索赔函》等

正文——主要包括索赔的依据、索赔原由和事实、处理办法以及赔偿金额等

落款——索赔方的名称、签章和日期

附件——提供相关检验报告等，可省略

[适用范围]

在贸易过程中产生争议或发生纠纷后，受损方依据有关协议或规定，向违约方提出赔偿损失要求的函件。索赔函[格式]

标题——索赔函，必要时也可注明索赔原因，如《[例文]

索赔函

xx啤酒股份有限公司：

我公司于本月15日从贵公司购买200箱6000罐xx牌纯生啤酒，等级为一级品。但到货后，我方质检人员发现该批货中大约有6箱啤酒的质量明显低于贵公司提供的样品标准。经四川省成都市xx质量监督局抽样检验，这6箱啤酒中含有明显的沉淀物，而且部分抽检样品中大肠杆菌超标，属于不合格产品。随函寄上我公司出具的质检报告。

现特向贵公司提出这6箱不符合质量标准的[例文]

索赔函

xx啤啤酒按照《食品卫生法》的有关规定作销毁处理，

同时贵公司需对我公司造成的损失作全部赔偿。

特此致函，盼复。

成都市xx连锁超市有限公司

2002年9月28日

附件：成都市xx质量监督局质量检验报告啤酒按照《食品卫生法》的有关规定作销毁处理，

同时贵公司需对[例文2]索赔函

俄罗斯

深冷机械公司

关于年月日第756321号合同

尊敬的先生：

我们遗憾地通知贵方，贵方根据合同运来的空压机，其品质不符合合同条件。

按照合同第6条，我们有权要求贵方提供折扣10%。

如贵方对货物提供折扣，我方同意接收货物。

如贵方不同意提供折扣，我方将不得不把货物退回贵方，其一切费用应由贵方负担。

随函寄上第326号检验书。

望贵方尽快答复。[例文2]索赔函

俄罗斯

深冷综合贸易公司

帕克大街42号

8000慕尼黑

德意志联邦共和国

事由：接受索赔19xx年6月6日

尊敬的xx女士：

贵方对我六月二日发去的货物表示不满，十分抱歉。

贵方五月三十日曾要求立即交货，故在仓促的时间里将货发出。

贵方所言的残损，只能解释为因此而造成的。故回复索赔函综合贸易公司

帕克大街42号

8000慕尼黑

德意志对此不愉快的事情请予以谅解。

兹我同意贵方请人重新涂漆，我方负但费用，请将发票寄下。

今后我将尽力十分谨慎细心履行贵方的定货。

此致

敬礼

中国轻工业品进出口总公司对此不愉快的事情请予以谅解。

兹我同意贵方请人重新涂漆，我方1.谈判特点：由签约人之间直接交涉，谈判易于理解与妥协，谈判成本较低。

2.谈判组织要求：“四重”原则

(1)重合同。即以合同约定为准绳来判断违约责任。合同已明确的，只要与法律不相悖，就是判定是非责任的标准。合同未明示的问题，才引证惯例与相关法律。

（2）重时效。即注意索赔期。不论何种交易，索赔的权利均不是无限期的，它要求索赔应及时，同时也提示谈判手应在合同中作出时效的明示规定。时效可以用时间表示，也可以用地点表示。五、直接索赔谈判1.谈判特点：由签约人之间直接交涉，谈判易于理解与妥协，谈判若合同无时效规定，谈判难度就大，结果的变数也多。

（3）重证据。即重视能支持索赔主张的各种有效证明物件。它们可以是双方往来函件，也可以是第三方出具的鉴定报告、公证材料，或现场的照片、录像、记录文件，以及证明人等。

（4）重关系。即索赔谈判时应注意利用、保持人际关系。这种关系可以是当事人之间的，也可以是相关第三者之间的。利用关系，可以加快谈判速度，使谈判易于出结果。保持关系，可以调节谈判的立场，并兼顾现在与未来的结果。若合同无时效规定，谈判难度就大，结果的变数也多。

（3）重证案例分析：我公司以CFR条件对德国出口一批小五金工具。合同规定货到目的港后30天内检验，买方有权凭检验结果提出索赔。我公司按期发货，德国客户也按期凭单支付了货款。可半年后，我公司收到德国客户的索赔文件，上称上述小五金工具有70％已锈损，并附有德国某内地一检验机构出具的检验证书。对德国客户的索赔要求，我公司应如何处理？分析如下：我方公司可以拒绝，超过了索赔期限。双方在合同中规定货到目的港后30天内检验。尽管这是一个买方复验的期限，但实质上是索赔的期限。而德国客户却在半年后方向我公司提出索赔，显然其索赔是超过索赔的期限的，因此，按照有关法律，德国客户也就丧失了向我方公司索赔权利。案例分析：我公司以CFR条件对德国出口一批小五金工具。合同规一、定义：由中间人出面协调当事人各方解决因违约造成的损害赔偿问题。也要“四重”原则，还需根据不同索赔形式，注意谈判的特殊要求。

二、间接索赔的表现形式

1.调解

主要是通过双方信任的某个自然人或法人出面沟通，使双方相互理解，促进双方妥协以达到解决争议的做法。

（1）谈判特点：方式灵活，成本低，效率较高。但调解没有强制性，决定权在于当事人。

（2）谈判组织要求

其一，选好调解人（机构）。调解人权威越高，六、间接索赔谈判一、定义：由中间人出面协调当事人各方解决因违约造成的损害赔偿能力越强，调解效果越好。

其二，选好调解谈判的议题。

其三，调整好谈判态度。诚意、尊重。

2.仲裁

主要由当事双方达成协议将争议提交某个常设仲裁机构裁决的做法。仲裁机构受理的前提是当事双方有仲裁解决分歧的约定，仲裁实行一裁终局制。仲裁费用合理、公正、效率高，使用者多。

（1）谈判特点：在法律规定的场所或程序中进行。当事人有自由交锋的权利，但也有服从的义务。

（2）谈判组织要求

其一，选好仲裁机构。其二，选择仲裁地点。

其三，选择仲裁员。其四，善于挑选、运用律师。能力越强，调解效果越好。

其二，选好调解谈判的议题。

其三，其五，充分准备、讲究策略。

3.诉讼

主要以民事权益纠纷向当事人所在地或按合同性质有管辖权的初级法院、高级法院或海事法院提出起诉以解决争议的做法。

（1）谈判特点：民事诉讼有严格的司法程序，具有强制性及权威性。谈判难度大，成本高。

（2）谈判组织要求

其一，注意管辖权。一般遵循惯例。

其二，注意研究法律。一般邀请律师参加。

其三，注意研究诉讼技巧。

其四，注意庭外工作。

其五，善于利用诉讼程序。其五，充分准备、讲究策略。

3.诉讼

主要以民事权益纠纷向当七、索赔谈判的内容1.违约的行为是什么。如产品交易的索赔，买方指责卖方产品质量不合格，双方要坐下来弄清楚产品质量是否有问题；证据是什么?是否具有可靠性。2.违约的责任在哪一方。确定产品质量有问题，还要明确责任在哪一方或谁负主要责任。如安装的设备发生故障，买方指责卖方产品有问题，而卖方却认为是买方安装使用不当造成的，这就需要出示各种证据和原始资料，双方坐下来认真分析。3.确定赔偿金额。赔偿的形式和赔偿金额可参照合同规定的违约金、赔偿金，也可以根据双方合作七、索赔谈判的内容1.违约的行为是什么。如产品交易的索赔，买的情况、合同执行情况协商议定。如确定赔偿金额有困难，可用第三方作仲裁。（1）如果合同规定有约定的损害赔偿的金额或计算方法：通常应按约定的金额或根据计算方法计算出的赔偿金额提出索赔；（2）如合同未规定，确定损害赔偿金额的基本原则为：A、赔偿金额应与因违约而遭受的包括利润在内的损失额相等；

的情况、合同执行情况协商议定。如确定赔偿金额有困难，可用第三B、赔偿金额应以违约方在订立合同时可预料到的合理损失为限；C、由于受损害的一方未采取合理措施使有可能减轻而未减轻的损失，应在赔偿金额中扣除。(4)确定赔偿期限。赔偿期限确定也很重要，因为很可能在赔偿过程中，情况发生重大变化，如果不确定赔偿期限，赔偿就可能无任何意义。B、赔偿金额应以违约方在订立合同时可预料到的合理损失为限；八、索赔谈判的技巧（1）不卑不亢。索赔本身是行使自己的合法权力，是为了国家的权益，为自己的公司争取应得的利益，要求对方赔偿某物，因此我们不该有低人一等的心理，应表现出自己的气质。当然也不可趾高气扬，居高临下，让对方很反感，那样即使你说的再有道理，对方也不易接受，或造成争执，使索赔工作难以顺利进行，或造成索赔失败。因此谈判应在平等的气氛下进行。（2）学会探讨。以探讨方式与对方讨论一个问题发生的原因，以及如何解决存在的问题，对方容易接受，这其中有三点需特别注意：八、索赔谈判的技巧（1）不卑不亢。索赔本身是行使自己的合法权①以第三者的身份加人会谈和提出疑问，使对方觉得你是很公平的、是可信的。这样的会谈容易进行，也容易赢得对方的尊重。②不轻易言不。在会谈中谈判双方均想说服对方，在对方的理论我方基本同意的基础上，将我方的立论以假设的口吻提出，对方就乐于接受。如在同日立、大宇的索赔中，我也承认均是因我们的使用造成了问题的发生，但若设计正确，就不会出囹已发生的问题。③从对方的论点中找出问题，然后阐述自己的观点。①以第三者的身份加人会谈和提出疑问，使对方觉得你是很公平的、（3）知已知彼。搞清楚对方在意什么和不在意什么很重要。往往参加谈判的人很在意自己的人格、名誉，然后才是其公司的利益。当对方受到尊重，认识到赔偿既不会使公司认为自己无能甚至在作弊，又能够同用户搞好关系，他就容易接受我们的要求，而积极地同其公司联系索赔。（3）知已知彼。搞清楚对方在意什么和不在意什么很重要。往往参1985年，中国某外贸公司从日本三菱公司进口了5400辆全新FP—418载重货车，供应给各省的运输单位使用。谁料使用一年多时间以后，从各地用车单位反馈回一条信息：这批货车存在严重的质量问题！外贸公司会同商检部门分头检查的结果表明：各地的FP—418货车均存在着大梁断裂2～17公分、电路油路故障、轮胎爆裂，前挡风玻璃破碎等各种重大问题。中国外贸部门认定，这是一起严重的质量事故！其涉及范围之广，金额之多均为国际汽车经贸史上罕见！

中方立即向日本三菱公司提出严正的索赔要求。迫于经济与声誉上的双重压力，在派员去中国实地调查之后，三菱公司同意就此事给中方造成的直接与间接经济损失予以赔偿。中日汽车索赔案1985年，中国某外贸公司从日本三菱公司进口了54001987年9月30日，北京某宾馆会议室。时针刚指向谈判时刻，西装革履的双方便沉稳轻缓地走到谈判桌前。微笑、鞠躬、款款落座、揭开杯盖、点燃香烟、打开文件,全无剑拔弩张的气氛，只有亲切友好的交谈场面。双方如此深藏不露，说明上场者均是深不可测的高手，预示着斗智斗谋的奇诡多变。

寒暄之后，中方代表首先把谈判切入正题，简述中国各地对FP—418日本货车损坏的反映，只字不提索赔金额。这种引而不发的谈判技巧顿使日方代表绷紧心弦，感到了来自对方的压力。当然，日方谈判代表也非平庸之辈，对中方提出的问题早已有数，心想与其回避不如弃重就轻，于是就爽快地承认：“有的轮胎、挡风玻璃裂碎，有的电路故障，铆钉震断，车架偶有裂纹。”并表示“深深的遗憾”。态度虽然诚恳，但用词却十分谨慎，想以“有的”、“偶有”等模糊词语试探中方的反应，以控制谈判的节奏。1987年9月30日，北京某宾馆会议室。时针刚指向谈判时中方代表早已料到对手会避重就轻，所以当即决定改变他们的思维节奏，让对手快速接受事实，便铿锵地说：“贵公司代表到过现场，察看过现状，商检部门和专家作过鉴定，铆钉不是震断而是早有剪痕，车架不是裂纹而是裂缝、裂断，所有这些不是“有的”、“偶有”可以解释的，应该用数字和比例作准确、科学的表述”.

.一席话说得日方代表面露尴尬，他们已不如开始那么沉稳，只得解释“请原谅，本公司对数字比例没有准确统计。”

中方代表不停歇地追问道：“贵公司对我们列举的质量问题能否同意？”这是个两难发问，若回答说“能”，则要按中方的话题谈判，若回答“不能”，则显出缺乏谈判诚意。日方代表为争得短暂的休整时间，就来了个环顾左右而言他：“当然，我们考虑贵国的实际情况不够??”这个慌不择言的说法，更快地使自己走向窘境。

“不，这批货车是专为中国生产的，在设计时就应充分考虑中国的实际情况，诸位先生都到实地考察过，知道车的中方代表早已料到对手会避重就轻，所以当即决定改变他们的思质量问题与中国的道路状况无关。”中方代表四面布围，并剪断了日方代表借故推托责任的退路。谈判桌上轻松的气氛完全消退，日方代表闷头吸烟，沉吟不语。时间一分一分地流逝，他们就像过早进入读秒的棋手。日方代表对中方的话无言以对，只好又回到货车损坏程度的老问题上：“不致于损坏到如此程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的。”他们想用旧话重提来争取时间，摆脱窘境。

为避免这种无谓纠缠，中方代表立即向日方出具了检验录像和商检证书。日方只好承认：“我们对商检结论没有异议。只是希望贵国作出适当让步，不然，我们这些代表回去难以交待。”至此，FP—418货车损坏的责任问题双方有了一致看法。索赔的大前提定了下来，谈判桌上的天平也随之失去平衡。对手刚陷入困境，中方代表不想就势出击立即提索赔金额，而以“请客人休息一天”结束了第一轮谈判。质量问题与中国的道路状况无关。”中方代表四面布围，并剪断了日第二轮谈判开始了，议题是货车的直接经济损失。中方代表首先发问：“贵公司对每辆坏车将支付多少加工费？总额是多少？”“每辆10万日元，总计58400万日元。请问贵国提价多少？”“每辆16万日元，总计95000万日元。”日方主谈代表追问：“贵国提价的依据何在？”

中方专长统计、精通测算的代表拿出一叠表格，一字一顿地报出每辆货车的损坏部位，所需的维修、加固工时和单价，然后注视着日方代表：“我方提价是不高的，贵公司若认为不合算，我们欢迎贵公司派员来中国维修加固；只是所需费用可能是我方提价的几倍。”

一串串枯燥的数字统计和陈述，果然使日本代表烦燥不安，等中方代表一说完，便急切地问：“贵国能否压下一点？”

中方主谈代表发言：“可以考虑，也希望贵公司出一个合理的价格。”“每辆12万日元。”日方力求尽快拍板。“13万4千如何？”中方代表豁达大度压下提价。“行。”日方代表如卸重负，同意总计支付77600万日元。第二轮谈判开始了，议题是货车的直接经济损失。中方代表首先第二轮谈判就此结束。双方就直接损失赔偿金额达成一致。但对三菱公司的代表们来说，下一轮关于间接损失的谈判才是至关重要，如果失利，则满盘皆输。

第三轮谈判如期进行。这一回日方抢先发言，他们逐项报出间接损失的计算数据，每报完一项便间断一会，等中方点头再报下一项，以造成不容置疑的气氛。逐项报毕后，他提高嗓音说：“总计支付30亿日元。”中方代表对日方的小动作视而不见。先陈述国际赔偿惯例，然后也逐项报价，在日方代表的一片交头接耳声中，中方斩钉截铁地报出总价：“赔偿间接损失70亿日元！”

日方代表顿时惊呼：“差额太大！”“差额太大！”接着便是核对、辩驳、责难等细节纠缠。

中方代表不卑不亢地说：“贵公司产品质量如此低劣，给中方造成的损失确实太大。如果不便作主，请贵公司决策人物与我们谈判吧！”第二轮谈判就此结束。双方就直接损失赔偿金额达成一致。但对第三轮谈判的第一回合用了半天，日方只肯支付35亿日元，中方坚持索价65亿日元，双方各不相让，只得休谈。休谈期间，日方代表穷于向总部汇报和请示对策，每日与东京通话几个钟头，他们的神经之紧张，心理之疲惫已到极点。而中方代表则握有处理问题的全权，可以养精蓄锐，以逸代劳。

几天之后，谈判进入第二回合。双方唇枪舌剑，争论非常激烈，但报价却还是原地踏步。中方由于已经掌握主动，所以适时提出：“如果贵公司有诚意，贵我双方均可适当让步。”

日方代表马上接口：“我们支付40亿日元，这是最高数额。”中方代表则说：“最低限度是60亿日元。”

虽然这一回合并未达成协议，双方对最后的结果都已知底。所以，第三回合一开始，日方便抛出5亿日元让步，报价45亿日元，并估计中方也是这个让步幅度，报价55亿日元，然后在最后一个回合里尽力周旋和拖延时间，以使中方失去耐心再作一次较大的让步。中方其实已充分考虑到日方的意图。第三轮谈判的第一回合用了半天，日方只肯支付35亿日元，中由于知道大局已定，为防止日方拖延，更干脆利落地说：“为尽早结束谈判，我们提出一个双方都能接受的方案。干脆彼此的报价相加后除以2，取平均数值。”

日方主谈代表屈指一算是50亿日元，心想这一回合是45亿，估计再费力地谈一个回合，还得报50亿，何必多消耗精力呢？他当即拍板说：“本公司同意赔偿中方间接损失费50亿日元。”说罢起身与中方代表握手，并希望继续维持贸易关系。

中方代表伸手相握，又补充说：“我们已达成两项协议，总计57亿7千6百万日元。按国际贸易常规做法，FP—418货车全部退货，更换新车；新车应重新设计，精工制作，由中方专家验车；新车未到，须对旧车加固，固件及加固工具应由贵公司提供。”日方代表点头称是。由于知道大局已定，为防止日方拖延，更干脆利落地说：“为尽点评：

1.商业谈判中，双方唇枪舌剑、斗智斗勇，看起来胜负是在谈判桌上你来我往的讨价还价中敲定的。这种想法其实大谬。谈判的功夫不在桌上，而是在谈判之外。只有在事前充分了解对方，熟悉情况，知己知彼，才能在谈判桌上事事主动。否则，无论你言辞多么锋利，口舌怎样伶俐，还是会一败涂地。

2.在案例的最后几个回合中，双方都选定美国商业谈判权威嘉洛斯“八种让步类型”中“温和型让步方式”稳步行进：就是把谈判分为4个回合，起点的让步数额是5亿日元，第三、四回合也是如此。用意是耐心等待对方再作让步，若对方拖延谈判，那就把原定的4个回合改为5个，使对方厌烦不已。点评：

1.商业谈判中，双方唇枪舌剑、斗智斗勇，看起综合案例分析中国A公司与英国B公司于某年5月通过函电签订了一份分批装运进出口合同，由A向B出售化工原料5000公吨。双方在合同中订明价格条款为CFR伦敦，总金额为185万英镑，每批等量装运，包装条款为适合于海运性质的包装；索赔条款是货物到达目的港后，数量和规格问题应于15天之内，质量问题应于90天之内，买方须凭经卖方同意的检验人的证明向卖方提出索赔要求。在货物发运前，B公司代理人到A仓库查看了货物包装情况，没有提出疑义。A方从7月起开始发货，到11月止货物出运完毕。每批装载，船方均出具了清洁提单。（转下页）综合案例分析中国A公司与英国B公司于某年5月通过函电签订了一（接上页）货到目的港后，B发现每批货物都有部分袋子损坏。于是，B单方面聘请欧洲某公证行检验货物，出具的证明表明破损原因是由于托盘木条强度不够，不适宜海上运输，以及包装带捆扎不紧所致。据此，B方两次传真给我方提出索赔，要求我方负责赔偿重新包装的人工费、材料费及检验费用，索赔金额约7万英镑。经过核实，A方仅同意赔偿40%的损失。双方又经过几次协商，未能达成协议。最后经国内某商会调解，双方达成协议，A方补偿B方5.2万英镑，了结此案。（接上页）货到目的港后，B发现每批货物都有部分袋子损坏。于是商务谈判中的索赔谈判课件第五章索赔谈判12/12/202249第五章索赔谈判12/11/20221争议、索赔的含义不同法律对违约行为的不同解释买卖合同中的索赔条款索赔谈判的含义、分类和特点直接索赔谈判的组织要求间接索赔谈判的组织要求索赔谈判的内容索赔谈判的技巧争议、索赔的含义导读案例

某年春交会期间，我方某公司与香港某客户签订了一批进口尼龙帘子的合同，总价款96万美元，CIF大连交货，索赔期为90天，同年7月，此货到达我方最终用户时，发现质量与合同严重不符，不仅布幅明显窄于合同规定，伸张拉力强度不够，而且经线、纬线松紧密度均低于合同指标。我方公司立即请某省商品检验局进行检验，出具了“该商品不符合原合同规定”的商检证书。请客户前来复验并向其提出索赔意见供选择：（1）全部退货并赔偿我方利息及国内短途运、保费，赔偿因停工待料引起的间接损失或补偿以高价购买原料的损失；（2）降价。因幅宽和张力强度问题，致使消耗定额增大，且与设备的设计相矛盾，应降价20%。（转下页）导读案例某年春交会期间，我方某公司与香港某客户签订了一批（接上页）开始客商不信，后又与台湾生产厂商互相推诿。我公司通过传真、电传、信函、电报等方式重申我们意见，并警告对方如果拖延下去只会加重其赔偿金额。香港客商与生产代表商于10月底来中国，他们随机抽样8卷帘子布复验，从拉伸、挂胶、成型的全过程证明我们提出的索赔理由充分，耗料增加比例属实，最后，双方达成协议，香港客商赔偿12万美元，并如期将赔款汇至我公司帐上。本案是一个国际货物买卖索赔的典型案例,在香港客户产品质量不符规定时，我方在索赔期内及时提出索赔，有理有据，维护了我方的合法权益。（接上页）开始客商不信，后又与台湾生产厂商互相推诿。我公司通一、争议与索（理）赔的含义交易的一方认为另一方未能部分或全部履行合同所规定的责任与义务而引起的纠纷。

索赔是指受损的一方，根据合同或法律规定，向违约方提出赔偿要求。

违约方对受损方所提赔偿要求的受理与处理。争议产生的原因买方违约、卖方违约、合同条款规定欠明确一、争议与索（理）赔的含义交易的一方认为另一方未能部分或全部二、不同法律对违约行为的不同解释指买卖双方之中，任何一方不履行合同规定的义务的行为。1、英国法的规定——违反要件和违反担保如：履约时间、货物的品质和数量等条款都属于合同要件若违反要件，受损方可解除合同并要求损害赔偿，若违反担保，则只可以要求损害赔偿。二、不同法律对违约行为的不同解释指买卖双方之中，任何一方不履2、美国法的规定——重大违约和轻微违约例如：履行时间略有延迟、交付的货物数量和品质与合同略有出入等，在此情况下，受损方可要求损害赔偿指由于债务人没有履行合同或履行合同有缺陷致使债权人不能得到该项交易的主要利益。在此情况下，受损方可以解除合同并要求损害赔偿。2、美国法的规定——重大违约和轻微违约例如：履行时间略有延迟3、《公约》的规定（第25条）

——根本性违约和非根本性违约若构成根本性违约，受损方可解除合同并提出损害赔偿；反之则只能请求损害赔偿。当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。”4、我国《合同法》的规定

——预期违约和实际违约3、《公约》的规定（第25条）

——案例分析：某年10月，中国某食品DL公司根据其生产计划，与粮油进出口A公司订立购销合同，要求A公司供应生产咖啡的主要原料食用植物油和咖啡豆。A公司接受订单后即与法国B公司订立进口食用植物油和咖啡豆的合同一份，货值35万美元。合同约定以CIF条件成交，目的港为我国某港口，收货人为DL公司，并采用不可撤销即期信用证支付。DL公司作为收货人在该合同上副署。合同订立后不久，A公司即委托C银行按合同中的信用证条款开出以法国B公司为受益人的不可撤销即期信用证。同年11月22日，C银行收到法国D银行转来的全套交易单证。（转下页）案例分析：某年10月，中国某食品DL公司根据其生产计划，与粮（接上页）与此同时，A公司与DL公司得知货已到达目的港，于是DL公司遂与承运人打通关节，凭保函提取B公司发来的全部货物，结果提货后发现只有咖啡豆，未见食用植物油，无法生产咖啡。DL公司即要求公司即通知C银行拒付全部货款。C银行经审核认为B公司交付的全套单证完全符合信用证的要求，即在规定期限内将货款全数付出。随后将付出的货款从A公司帐户上全部扣除。但B公司以后一直未发食用植物油。为此，DL公司依据原合同约定向A公司提出索赔。A公司与B公司协商未果，只好向当地法院起诉B公司，要求承担损失。试分析：根据《公约》的规定，本案应如何处理？为什么？（接上页）与此同时，A公司与DL公司得知货已到达目的港，于是分析如下：

首先：B公司的行为已构成根本违反合同，A公司有权宣告合同无效，或要求B公司补交植物油，并要求B公司给予损害赔偿。

其次：如A公司主张宣告合同无效，A公司有权自己补进货物（植物油）。补进货物的差价损失应由B公司承担。B公司已收的植物油货款应退还给A公司，同时应承担A公司相应的利息损失。

再次：对于食品公司向A公司的索赔，B公司在订立合同时完全可预见，而且该损失也是由B公司的违约行为所引起，故A公司向食品公司赔付的损失也应由B公司承担。分析如下：

首先：B公司的行为已构成根本违反合同，A公司三、买卖合同中的索赔条款（一）异议与索赔条款索赔依据索赔期限索赔处理办法及索赔金额异议与索赔条款、罚金条款法律依据事实依据法定索赔期约定索赔期（1）货物运抵目的港后××天起算。（2）货物运抵目的港卸至码头后××天起算。（3）货物运抵最终目的地后××天起算。三、买卖合同中的索赔条款（一）异议与索赔条款异议与索赔条款、（二）罚金或违约金条款适用场合：一般适用于卖方延期交货、买方延期接货或延迟开立L/C、拖延付款等，并不以造成损失为前提，即违约金与实际损失是否存在及损失大小没有关系。我国《合同法》的规定（二）罚金或违约金条款适用场合：一般适用于卖方延期交货、买方合同中的索赔条款示例买方对货物的任何异议必须于装运货物的船只到达提单指定目的港××天内提出，并须提供经卖方同意的公证机构出具的检验报告。若卖方不能如期交货，在卖方同意由付款行从议付货款中扣除罚金的条件下，买方可同意延期交货。但卖方须向买方支付不超过延期交货部分金额的5％的罚金。罚金按照每7天收取延期交货部分金额的0.5％，不足7天按7天计算。如卖方未按合同规定的装运期交货，延期10周后，买方有权撤销合同，并要求卖方支付上述延期交货罚金。合同中的索赔条款示例买方对货物的任何异议必须于装运货物的船只案例分析：我公司以CIF条件从美国进口一套设备，合同总价款为800万美元。合同中规定，如果合同一方违约，另一方有权向违约方索赔，违约方需向对方支付1200万美元的违约金。合同订立后，我公司迟迟收不到货，因而影响到自己的生产、经营。故此，我公司在索赔期内向美方提出索赔，而美方却向当地法院提起诉讼。在这种情况下，美国法院将如何判决？案例分析：我公司以CIF条件从美国进口一套设备，合同总价款为分析如下：美国法院有可能判定合同中规定的违约金为罚金，并宣布对合同中规定的1200万美元的违约规定不予承认。原因是：

（l）美国属英美法系的同家，而英美法系把违约金严格地区分为“罚金”和“预约赔偿金”。认为前者是无效的，不可强制执行；后者是有效的，可以强制执行。至于二者之间怎样区分，要以当事人订立合同时的真实意图而定。如果当事人的意图是要惩戒或预防违约的发生，则违约金就是“罚金”；如果当事人是为减少将来计算违约损害的麻烦而规定的，即属于“预约赔偿金”。（转下页）分析如下：美国法院有可能判定合同中规定的违约金为罚金，并宣布（接上页）

（2）就本案例来讲，由于合同中只简单订明如果一方违约，需向对方支付违约金，易让人理解为这是为了预防违约而制定的。另外，合同中规定的违约金额较高，超出合同价款的一半，也易让人理解为这笔违约金具有惩戒性质，即为“罚金”。如果我方公司不能提供自己因卖方延迟交货而遭受的损失与这12ho万美元的违约金大体一致的充足证明，法院就会因其过高而将此违约金判定为“罚金”而不予承认。（接上页）

（2）就本案例来讲，由于合同中只简单订明如果一方四、索赔谈判的含义、分类、特点索赔谈判系签约方因不能或未能完全履行合同义务时引起的损失补救的磋商行为。

直接索赔谈判间接索赔谈判

针锋相对紧张激烈四、索赔谈判的含义、分类、特点索赔谈判系签约方因不能或未能完[格式]

标题——索赔函，必要时也可注明索赔原因，如《质量不符索赔函》等

正文——主要包括索赔的依据、索赔原由和事实、处理办法以及赔偿金额等

落款——索赔方的名称、签章和日期

附件——提供相关检验报告等，可省略

[适用范围]

在贸易过程中产生争议或发生纠纷后，受损方依据有关协议或规定，向违约方提出赔偿损失要求的函件。索赔函[格式]

标题——索赔函，必要时也可注明索赔原因，如《[例文]

索赔函

xx啤酒股份有限公司：

我公司于本月15日从贵公司购买200箱6000罐xx牌纯生啤酒，等级为一级品。但到货后，我方质检人员发现该批货中大约有6箱啤酒的质量明显低于贵公司提供的样品标准。经四川省成都市xx质量监督局抽样检验，这6箱啤酒中含有明显的沉淀物，而且部分抽检样品中大肠杆菌超标，属于不合格产品。随函寄上我公司出具的质检报告。

现特向贵公司提出这6箱不符合质量标准的[例文]

索赔函

xx啤啤酒按照《食品卫生法》的有关规定作销毁处理，

同时贵公司需对我公司造成的损失作全部赔偿。

特此致函，盼复。

成都市xx连锁超市有限公司

2002年9月28日

附件：成都市xx质量监督局质量检验报告啤酒按照《食品卫生法》的有关规定作销毁处理，

同时贵公司需对[例文2]索赔函

俄罗斯

深冷机械公司

关于年月日第756321号合同

尊敬的先生：

我们遗憾地通知贵方，贵方根据合同运来的空压机，其品质不符合合同条件。

按照合同第6条，我们有权要求贵方提供折扣10%。

如贵方对货物提供折扣，我方同意接收货物。

如贵方不同意提供折扣，我方将不得不把货物退回贵方，其一切费用应由贵方负担。

随函寄上第326号检验书。

望贵方尽快答复。[例文2]索赔函

俄罗斯

深冷综合贸易公司

帕克大街42号

8000慕尼黑

德意志联邦共和国

事由：接受索赔19xx年6月6日

尊敬的xx女士：

贵方对我六月二日发去的货物表示不满，十分抱歉。

贵方五月三十日曾要求立即交货，故在仓促的时间里将货发出。

贵方所言的残损，只能解释为因此而造成的。故回复索赔函综合贸易公司

帕克大街42号

8000慕尼黑

德意志对此不愉快的事情请予以谅解。

兹我同意贵方请人重新涂漆，我方负但费用，请将发票寄下。

今后我将尽力十分谨慎细心履行贵方的定货。

此致

敬礼

中国轻工业品进出口总公司对此不愉快的事情请予以谅解。

兹我同意贵方请人重新涂漆，我方1.谈判特点：由签约人之间直接交涉，谈判易于理解与妥协，谈判成本较低。

2.谈判组织要求：“四重”原则

(1)重合同。即以合同约定为准绳来判断违约责任。合同已明确的，只要与法律不相悖，就是判定是非责任的标准。合同未明示的问题，才引证惯例与相关法律。

（2）重时效。即注意索赔期。不论何种交易，索赔的权利均不是无限期的，它要求索赔应及时，同时也提示谈判手应在合同中作出时效的明示规定。时效可以用时间表示，也可以用地点表示。五、直接索赔谈判1.谈判特点：由签约人之间直接交涉，谈判易于理解与妥协，谈判若合同无时效规定，谈判难度就大，结果的变数也多。

（3）重证据。即重视能支持索赔主张的各种有效证明物件。它们可以是双方往来函件，也可以是第三方出具的鉴定报告、公证材料，或现场的照片、录像、记录文件，以及证明人等。

（4）重关系。即索赔谈判时应注意利用、保持人际关系。这种关系可以是当事人之间的，也可以是相关第三者之间的。利用关系，可以加快谈判速度，使谈判易于出结果。保持关系，可以调节谈判的立场，并兼顾现在与未来的结果。若合同无时效规定，谈判难度就大，结果的变数也多。

（3）重证案例分析：我公司以CFR条件对德国出口一批小五金工具。合同规定货到目的港后30天内检验，买方有权凭检验结果提出索赔。我公司按期发货，德国客户也按期凭单支付了货款。可半年后，我公司收到德国客户的索赔文件，上称上述小五金工具有70％已锈损，并附有德国某内地一检验机构出具的检验证书。对德国客户的索赔要求，我公司应如何处理？分析如下：我方公司可以拒绝，超过了索赔期限。双方在合同中规定货到目的港后30天内检验。尽管这是一个买方复验的期限，但实质上是索赔的期限。而德国客户却在半年后方向我公司提出索赔，显然其索赔是超过索赔的期限的，因此，按照有关法律，德国客户也就丧失了向我方公司索赔权利。案例分析：我公司以CFR条件对德国出口一批小五金工具。合同规一、定义：由中间人出面协调当事人各方解决因违约造成的损害赔偿问题。也要“四重”原则，还需根据不同索赔形式，注意谈判的特殊要求。

二、间接索赔的表现形式

1.调解

主要是通过双方信任的某个自然人或法人出面沟通，使双方相互理解，促进双方妥协以达到解决争议的做法。

（1）谈判特点：方式灵活，成本低，效率较高。但调解没有强制性，决定权在于当事人。

（2）谈判组织要求

其一，选好调解人（机构）。调解人权威越高，六、间接索赔谈判一、定义：由中间人出面协调当事人各方解决因违约造成的损害赔偿能力越强，调解效果越好。

其二，选好调解谈判的议题。

其三，调整好谈判态度。诚意、尊重。

2.仲裁

主要由当事双方达成协议将争议提交某个常设仲裁机构裁决的做法。仲裁机构受理的前提是当事双方有仲裁解决分歧的约定，仲裁实行一裁终局制。仲裁费用合理、公正、效率高，使用者多。

（1）谈判特点：在法律规定的场所或程序中进行。当事人有自由交锋的权利，但也有服从的义务。

（2）谈判组织要求

其一，选好仲裁机构。其二，选择仲裁地点。

其三，选择仲裁员。其四，善于挑选、运用律师。能力越强，调解效果越好。

其二，选好调解谈判的议题。

其三，其五，充分准备、讲究策略。

3.诉讼

主要以民事权益纠纷向当事人所在地或按合同性质有管辖权的初级法院、高级法院或海事法院提出起诉以解决争议的做法。

（1）谈判特点：民事诉讼有严格的司法程序，具有强制性及权威性。谈判难度大，成本高。

（2）谈判组织要求

其一，注意管辖权。一般遵循惯例。

其二，注意研究法律。一般邀请律师参加。

其三，注意研究诉讼技巧。

其四，注意庭外工作。

其五，善于利用诉讼程序。其五，充分准备、讲究策略。

3.诉讼

主要以民事权益纠纷向当七、索赔谈判的内容1.违约的行为是什么。如产品交易的索赔，买方指责卖方产品质量不合格，双方要坐下来弄清楚产品质量是否有问题；证据是什么?是否具有可靠性。2.违约的责任在哪一方。确定产品质量有问题，还要明确责任在哪一方或谁负主要责任。如安装的设备发生故障，买方指责卖方产品有问题，而卖方却认为是买方安装使用不当造成的，这就需要出示各种证据和原始资料，双方坐下来认真分析。3.确定赔偿金额。赔偿的形式和赔偿金额可参照合同规定的违约金、赔偿金，也可以根据双方合作七、索赔谈判的内容1.违约的行为是什么。如产品交易的索赔，买的情况、合同执行情况协商议定。如确定赔偿金额有困难，可用第三方作仲裁。（1）如果合同规定有约定的损害赔偿的金额或计算方法：通常应按约定的金额或根据计算方法计算出的赔偿金额提出索赔；（2）如合同未规定，确定损害赔偿金额的基本原则为：A、赔偿金额应与因违约而遭受的包括利润在内的损失额相等；

的情况、合同执行情况协商议定。如确定赔偿金额有困难，可用第三B、赔偿金额应以违约方在订立合同时可预料到的合理损失为限；C、由于受损害的一方未采取合理措施使有可能减轻而未减轻的损失，应在赔偿金额中扣除。(4)确定赔偿期限。赔偿期限确定也很重要，因为很可能在赔偿过程中，情况发生重大变化，如果不确定赔偿期限，赔偿就可能无任何意义。B、赔偿金额应以违约方在订立合同时可预料到的合理损失为限；八、索赔谈判的技巧（1）不卑不亢。索赔本身是行使自己的合法权力，是为了国家的权益，为自己的公司争取应得的利益，要求对方赔偿某物，因此我们不该有低人一等的心理，应表现出自己的气质。当然也不可趾高气扬，居高临下，让对方很反感，那样即使你说的再有道理，对方也不易接受，或造成争执，使索赔工作难以顺利进行，或造成索赔失败。因此谈判应在平等的气氛下进行。（2）学会探讨。以探讨方式与对方讨论一个问题发生的原因，以及如何解决存在的问题，对方容易接受，这其中有三点需特别注意：八、索赔谈判的技巧（1）不卑不亢。索赔本身是行使自己的合法权①以第三者的身份加人会谈和提出疑问，使对方觉得你是很公平的、是可信的。这样的会谈容易进行，也容易赢得对方的尊重。②不轻易言不。在会谈中谈判双方均想说服对方，在对方的理论我方基本同意的基础上，将我方的立论以假设的口吻提出，对方就乐于接受。如在同日立、大宇的索赔中，我也承认均是因我们的使用造成了问题的发生，但若设计正确，就不会出囹已发生的问题。③从对方的论点中找出问题，然后阐述自己的观点。①以第三者的身份加人会谈和提出疑问，使对方觉得你是很公平的、（3）知已知彼。搞清楚对方在意什么和不在意什么很重要。往往参加谈判的人很在意自己的人格、名誉，然后才是其公司的利益。当对方受到尊重，认识到赔偿既不会使公司认为自己无能甚至在作弊，又能够同用户搞好关系，他就容易接受我们的要求，而积极地同其公司联系索赔。（3）知已知彼。搞清楚对方在意什么和不在意什么很重要。往往参1985年，中国某外贸公司从日本三菱公司进口了5400辆全新FP—418载重货车，供应给各省的运输单位使用。谁料使用一年多时间以后，从各地用车单位反馈回一条信息：这批货车存在严重的质量问题！外贸公司会同商检部门分头检查的结果表明：各地的FP—418货车均存在着大梁断裂2～17公分、电路油路故障、轮胎爆裂，前挡风玻璃破碎等各种重大问题。中国外贸部门认定，这是一起严重的质量事故！其涉及范围之广，金额之多均为国际汽车经贸史上罕见！

中方立即向日本三菱公司提出严正的索赔要求。迫于经济与声誉上的双重压力，在派员去中国实地调查之后，三菱公司同意就此事给中方造成的直接与间接经济损失予以赔偿。中日汽车索赔案1985年，中国某外贸公司从日本三菱公司进口了54001987年9月30日，北京某宾馆会议室。时针刚指向谈判时刻，西装革履的双方便沉稳轻缓地走到谈判桌前。微笑、鞠躬、款款落座、揭开杯盖、点燃香烟、打开文件,全无剑拔弩张的气氛，只有亲切友好的交谈场面。双方如此深藏不露，说明上场者均是深不可测的高手，预示着斗智斗谋的奇诡多变。

寒暄之后，中方代表首先把谈判切入正题，简述中国各地对FP—418日本货车损坏的反映，只字不提索赔金额。这种引而不发的谈判技巧顿使日方代表绷紧心弦，感到了来自对方的压力。当然，日方谈判代表也非平庸之辈，对中方提出的问题早已有数，心想与其回避不如弃重就轻，于是就爽快地承认：“有的轮胎、挡风玻璃裂碎，有的电路故障，铆钉震断，车架偶有裂纹。”并表示“深深的遗憾”。态度虽然诚恳，但用词却十分谨慎，想以“有的”、“偶有”等模糊词语试探中方的反应，以控制谈判的节奏。1987年9月30日，北京某宾馆会议室。时针刚指向谈判时中方代表早已料到对手会避重就轻，所以当即决定改变他们的思维节奏，让对手快速接受事实，便铿锵地说：“贵公司代表到过现场，察看过现状，商检部门和专家作过鉴定，铆钉不是震断而是早有剪痕，车架不是裂纹而是裂缝、裂断，所有这些不是“有的”、“偶有”可以解释的，应该用数字和比例作准确、科学的表述”.

.一席话说得日方代表面露尴尬，他们已不如开始那么沉稳，只得解释“请原谅，本公司对数字比例没有准确统计。”

中方代表不停歇地追问道：“贵公司对我们列举的质量问题能否同意？”这是个两难发问，若回答说“能”，则要按中方的话题谈判，若回答“不能”，则显出缺乏谈判诚意。日方代表为争得短暂的休整时间，就来了个环顾左右而言他：“当然，我们考虑贵国的实际情况不够??”这个慌不择言的说法，更快地使自己走向窘境。

“不，这批货车是专为中国生产的，在设计时就应充分考虑中国的实际情况，诸位先生都到实地考察过，知道车的中方代表早已料到对手会避重就轻，所以当即决定改变他们的思质量问题与中国的道路状况无关。”中方代表四面布围，并剪断了日方代表借故推托责任的退路。谈判桌上轻松的气氛完全消退，日方代表闷头吸烟，沉吟不语。时间一分一分地流逝，他们就像过早进入读秒的棋手。日方代表对中方的话无言以对，只好又回到货车损坏程度的老问题上：“不致于损坏到如此程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的。”他们想用旧话重提来争取时间，摆脱窘境。

为避免这种无谓纠缠，中方代表立即向日方出具了检验录像和商检证书。日方只好承认：“我们对商检结论没有异议。只是希望贵国作出适当让步，不然，我们这些代表回去难以交待。”至此，FP—418货车损坏的责任问题双方有了一致看法。索赔的大前提定了下来，谈判桌上的天平也随之失去平衡。对手刚陷入困境，中方代表不想就势出击立即提索赔金额，而以“请客人休息一天”结束了第一轮谈判。质量问题与中国的道路状况无关。”中方代表四面布围，并剪断了日第二轮谈判开始了，议题是货车的直接经济损失。中方代表首先发问：“贵公司对每辆坏车将支付多少加工费？总额是多少？”“每辆10万日元，总计58400万日元。请问贵国提价多少？”“每辆16万日元，总计95000万