旅游市场营销的项目九-旅游产品促销的策略课件

旅游市场营销的项目九旅游产品促销的策略幽默来自智慧，恶语来自无能旅游市场营销的项目九旅游产品促销的策略旅游市场营销的项目九旅游产品促销的策略幽默来自智慧，恶语来自无能项目九旅游产品促销策略【岗位能力】1、掌握旅游产品的基本促销手段。2、能够运用各种促销方式进行旅游企业的市场营销活动。兴趣是最好的老师，有了兴趣，才会勤奋努力，才能克服一切障碍，才会有创新的意识和求知的欲望。激发兴趣是语文课堂教学的关键。1恰当运用远程教育资源，激发学生兴趣，使学生快速、高效地获取知识，发散思维，形成能力创设情境，唤起学生的学习兴趣丰富的教学情境能最大限度地激发学生的学习动力，为学生进行创造性想象提供广阔的空间。把学生带入情境，就能让学生从切身的感受中领悟课文内容对各种感官带来的较强冲击，从而激发学生强烈的求知欲和浓厚的兴趣。在教学《鸟的天堂》一课导入课文时，运用远程教育手段呈现课文的情境：榕树的美景。由远及近推进，先让学生感知榕树的“卧姿美”，然后让学生观察体会“根、树、叶”的特点，那茂盛的大榕树绿得发亮，绿得可爱，榕树太美了。当讲至众鸟纷飞的情景一段时，把众鸟纷飞、百鸟争鸣的生动场景，以及画眉又飞又叫的特写画面，栩栩如生地展现在学生眼前，使学生进入一个有声有色的动感画面，仿佛置身于“鸟的天堂”。这样，远程教育把无声的教学内容变得有声有色，变静为动，把学生带入课文的情境之中，对课文产生极大的兴趣，很自然地步入学习的状态之中，有效地提高了课堂效率。直观展示，激发学生的学习兴趣心理学家布鲁纳曾指出：“最好的学习动机是学生对学习的东西有着内在的兴趣，缺乏直接的兴趣，会使学习变得枯燥、乏味，反之，如果学生对所学内容产生浓厚的兴趣，学习质量就高。”远程教育资源内容丰富，图文并茂，能向学生展示和提供形式多样、功能各异的感性材料，形象生动的动感画面。在进行汉语拼音教学时，笔者利用远程教育资源创设情境。先播放与课本所学字母相似的事物，让学生明白知识来源于生活，同时辅以配乐朗读。如：“小喜鹊爱唱歌，张大嘴巴a-a-a”；“清晨公鸡要打鸣，圆圆嘴巴o-o-o”；“小白兔听广播，右下半圆b-b-b”；“小乌龟爬上坡，右上半圆p-p-p”；“小动物们来摸摸，两个门洞m-m-m”。这样一来，让学生对拼音教学产生了浓厚的学习兴趣，很快记住了它们的音和形，起到事半功倍的效果，提升了课堂效率。情境再现，激发学生学习兴趣早在两千多年前，孔子就提出“知之者不如好之者，好之者不如乐之者”的主张，强调乐学的重要性。而一个人只有对所学东西产生浓厚的兴趣，才会以主动的态度而产生进取的行动。远程教育资源在设计上就注重激发学生的学习兴趣，“知识的海洋”“开心课堂”等，学生只听名字就很想去看一下。不难看出它把兴趣作为前提，充分体现了人文性，能更好地实现自主学习，对每一个知识点不仅有文字介绍，还辅以图片、视频动画游戏，让学生调动各种感官并产生新鲜感。这样学生的学习兴趣、求知欲望、积极思维都会油然而生。在语文教学中，教学资源不能满足情境再现来激发兴趣，远程教育资源正好弥补了这一弱点，它们每一课都安排了情境再现朗读。语文课程标准把“喜欢阅读”放在阅读教学阶段目标的第一条，阅读教学应“让学生能朗读课文并感受朗读的兴趣”。教学资源中的一些情境再现就充分体现语文新课标的这一精神。如在教学《江南》一课时，没到过江南水乡的东北孩子仅凭语言文字很难领悟江南的美丽景色和渔民打渔、采莲时的情景，通过利用远程教育资源中的情境朗读，使语言形象化、生动化、情感化。笔者还提供了江南的风光图片，这就拓展了课堂，学生兴趣盎然，真正被江南的美丽陶醉了。这样就能更好地培养学生的爱美情趣，培养学生热爱大自然、热爱生活的情怀。教学实践表明，充分运用远程教育资源进行教学，不仅激发了学生的学习兴趣，更重要的是提高了课堂教学效率，有利于大面积地提高教育教学质量。2远程教育资源在学科教学中的恰当合理使用是优化课堂教学效果的辅助剂利用农村远程教育，提高学生语文素养农村远程教育不仅可以收视全国各地一些先进的教育教学模式，还配备了新教材内容所涉及的光盘。光盘的播放教学可以吸引学生的注意力，能让学生聚精会神地学习到课本中所要求掌握的基础知识和基本技能，从而提高他们的语文素养。如教认识生字部分，光盘里的学生对字音的拼读是很准确的，可以让学生试着模仿读。同时对一个生字的字形用了不同的方法进行分析，加强了学生的记忆。如教“府”字时用了猜字谜的游戏方法：“一个姓寸的人在广东居住。”教师再引导学生试着用这种方法去学习其他的生字，就会加深学生对生字的理解及对字的结构的掌握。在远程教育的教学中可以运用不同的教学方法来引导学生学习每个生字的“音、形、义”，让学生节外生枝地创造各种方法来认识生字，加强了学生对基础知识的掌握，从而提高了他们的语文素养。利用农村远程教育，培养学生情感态度“情感态度”也是新课程标准中的学习目标之一。在新课程改革的今天，不仅要让学生掌握基础知识和基本技能，还要注意培养他们的“情感态度”，以此来树立他们的道德品质。如在教《玩具柜台前的孩子》一课时，首先出示几个问题：（）的妈妈、（）的小男孩、（）的阿姨、（）的小女孩，这些人物具有什么样的品质？然后运用远程教育配置的光盘播放课文片段，引导学生注意观察人物的动作、语言及其行为表现等，并用一个恰当的词来描述每个人物的思想品质。联系课文内容，把学生带入当时的故事情境中，用课文中一些关键的语句来帮助学生理解。如小男孩抢着说：“我不要，我只是看看，不要妈妈买。”从小男孩这句话中可以让学生体会到小男孩的想法和他的品质，就这样让学生观看影片，注意关键的语句，然后讨论人物的思想品质。最后得出：“（懂事的）小男孩、（难为情的）妈妈、（善良的）阿姨、（有爱心的）小女孩”等。然后引导学生：在这些人物中你最喜欢谁？为什么？这样通过远程教育资源把这些抽象的课文内容直观地呈现在了学生面前，让他们体会到了人生的内心世界，并联系生活实际培养了他们的道德情感。利用农村远程教育，开拓学生创造思维写作是一种综合性的、复杂的劳动，也是一种能力。而能力不是先天就有的，必须通过训练才能获得、才能提高。张志公先生特别提出：“写作要特别强调训练，使知识转化为技能技巧。”就是说，只有将学到的写作理论知识与长期的、复杂的、刻苦的实践结合起来，才能获得能力。这一知识转化技能的任务只能由学习者本人来完成，任何人都无法代替。因此，作文是学生认识水平和文字表达能力的具体体现，它是字、词、句、篇的综合训练，教师觉得难，学生更觉得难，只有想办法突破这一难关，才能增强语文教学效果。如在小学三年级“介绍我自己”的作文教学时，笔者首先利用光盘让学生仔细观察影片中每个小朋友是怎样向大家介绍自己的，引导学生根据自己的外貌、性格、爱好等各方面去描述自己，在影片中开展学生的创作思维，然后给他们充足的时间，在小组中交流，说说“我自己”。再推荐出每组中说得最好的到班上向大家交流，从而使每个学生都学习到写作的方法。最后诱导他们从不同的角度去创作出一篇好的文章，从而开拓学生的创作思维。总之，农村远程教育资源的实践与应用为新课改下的语文教学的发展创造了更好的途径，使教育又有了新的发展；开辟了学生的新视野，营造了一个欢乐的学习氛围。让学生和教师从不同的角度应用不同的方法去实现新课程中的学习目标。达尔文说过“最有价值的知识，是关于方法的知识”。下面就改进农村初中化学后进生的学习方法谈几点看法。一、倾听学生心理1、师生情感上的距离在相互了解中逐渐缩短的，但也有一定的界限，以既亲切又有一定的陌生感为宜，即不能对学生过渡热情，干扰学生理性思维，又不能过于严肃，令人生畏，产生逆反心理。学生对老师爱而敬，“尊其师信其道”激发学习热情；教师对学生爱而生情，而学而不厌，诲人不倦。总之，不干扰教学中的信息传递和反馈。2、师生心理上，教学中形成的期待与满足的矛盾，是不断获得解决又不断产生的过程。在后进生来看，化学是乏味的，除了做实验、观察试验现象有些兴趣外，其它很难有兴趣。学生在教师指导下首先要消除心理障碍，变不愿学为我要学，逐渐自觉学。教师每节课不仅要有新内容，而还应有新教法，把化学知识转化为激发学生求知欲望的刺激物，才能对后进生的吸引力持久不衰，不断提高教学质量。3教师在课堂上穿梭频繁会干扰学生的注意力。而教师始终在讲台上居高临下，又不利于教学情境的创设和与学生的沟通。对化学概念，物质规律性知识的讲解宜在讲台上进行，使学生感受到知识的神圣和教师的尊严。而方法、技巧、实验操作、习题训练等，老师可走到学生中间，加强个别辅导；引导学生发现、研究并解决问题。教师的接近、关心、尊重、信任会使学生感到亲切、温暖，精神受到鼓舞。学生要消除紧张情绪与消极情绪，能主动大胆提问，从而产生学习的动力，从内心焕发出学习的积极性。二、引导学会阅读后进生一般不愿读书，不会读书，也没有读书的习惯；读书抓不住中心。教师可向学生介绍读法：（1）通读：让学生将教材内容全部通读一遍，找出教材的重点、难点、疑点。（2）精读：由重点、难点确定精读的章节。部分精读的内容要求学生着重打记、强化记忆。（3）反复读：抓住教材中难记难答容易混淆的问题……（4）带着问题读：先拟出读书提纲，让学生带着这些问题去读。有的可教师先示范后学生模仿，如让学生找“性质活泼的氧气”一节（沪教版，下同）的重点、难点可示范为；①氧气的性质和用途，②氧气的获得和实验室制取氧气的方法。通过长期细心的指导，学生的阅读能力就会提高。三、引导学会听课后进生不愿听课，不会听课，听课效率低，知识听不懂，听课进不了角色。因此，根据学生实际，讲课的起点要恰如其分。只有在新知识认识的过程中，逐渐听懂、理解、还会应用，学生才会产生兴趣，进入角色。后进生课堂上的注意力不集中或不长久，教师就可以采用引人入胜的直观实验等手段，集中学生的心理活动，以提高学生感知、记忆、思维的效率。例如，“微粒构成的奥秘”一章复习小结，结合“我们身边的无知”引导学生分析从三者相互关系。使后进生在每章每节的学习中逐渐进入角色，集中精力，就会提高效率。四、引导学会实验后进生往往好动，实验积极性高是其显著的优点。但常常不愿进一步思考，粗心大意，使实验得不出预期结果。所以，在实验前要布置预习，使他们明确实验目的、要求、仪器、药品、实验操作主要步骤、注意事项等。让他们明白从哪些方面观察实验现象等。在实验操作中严格操作步骤，认真完成每一步操作，有目的而细致的观察实验现象。实验结束时，督促其认真填写实验报告。对于学生难理解的知识点，如对有的物质性质、概念的理解等，除课本上的试验外，还可补充设计实验。这样既可调动差生的学习积极性又可以引导他们学会总结规律。在复习中可以把不同的章节的单项实验内容按知识的内在联系组合成一条知识链。如在学习了“金属与合金”后，可让学生进行相应的实验，并完成一些方程式：①Fe+O2―②Fe+HCl―③Fe+H2SO4―④Fe+CuSO4―⑤Fe2O3+HCl―⑥Fe2O3+H2―等。借助学生对化学实验的好奇心，收到良好的效果。五、引导学会记忆后进生的知识是前面学了，后面忘了，即使记住的也不准确。除根据心理学要求应理解记忆知识外，下面介绍几种常用的记忆方法，帮助后进生记忆。2、合意记忆：把抽象的概念进行自我理解和再加工处理，然后记忆。如把四种基本反应类型分别会意为“一分为二”（分解反应）“合二为一”（化合反应）“取而代之”（置换反应）和“相互交换”（复分解反应）；把过滤操作要点记忆为“一贴二低三靠”。3、歌诀记忆：利用音韵编成融知识性与趣味性于一体，读起来朗朗上口的歌谣或口诀以便记住“枯燥”的知识。元素符号、化合价、物质的溶解性等都可编成歌诀记忆。如化合价记忆为：一价氢氯钾钠银，二价氧钙钡镁锌，三铝四硅五价磷，铜汞一二铁二三，二四六硫三五氮，碳锡铅在二四寻。4、联想记忆：用联想法记忆金属的活动顺序表，会有出乎意料的好效果。“钾钙钠镁铝锌铁锡铅（氢）铜汞银铂金”可记忆为“加盖那美丽新贴，锡铅重统共一百斤”重是轻的反意，轻与氢谐音。5、化简记忆：将繁杂的内容简单化。如化简地壳中元素质量分数前四位由高到低记忆为“养闺女贴”（氧硅铝铁）。6、猜谜记忆：把一些化学知识编成富有趣味性，生动形象的谜语进行记忆。如记忆一氧化碳的谜语是“左侧月儿弯，右侧月儿圆。弯月能取暖，圆月能助燃。有毒无色味，还原又可燃。”7、重复记忆：对于一些物质的性质，让学生反复记忆多遍，直到记忆准确为止，以便在解题和应用时得心应手，不至出现偏差。记忆的方法还有很多，如列表法、强化法、趣味记忆、实验记忆、归纳要点记忆……让学生在应用中去摸索，去创新。六、引导学会解疑化学是一门以实验为基础的科学。通过实验，学生能观察到大量生动有趣的化学现象，如烟、雾、气、沉淀的生成、颜色变化等。结合试验，可以加强其对概念的理解，明白其内涵和外延。教师从学生已有的知识、生活实际出发，提出与新课有密切联系、富有趣味性和启发性的问题。引导学生生疑，创设问题情境，促使学生勤于动脑。教师适当提供线索和方案，并注意学生的精神状况，及时反馈于教学，最终引导学生分析探索，得出正确结论。学习有法，但无定法。“授人以鱼，不如授人以渔”。针对后进生的具体情况，不断改进教学方法，改进学生学法，提高他们的学习化学的能力。真正有效的学习方式是教师和学生在教与学过程中共同运用、探索和总结出来的。创造性的学习方式是每个学习者在学习中创造出来的。旅游市场营销的项目九旅游产品促销的策略幽默来自智慧，恶语1项目九

旅游产品促销策略

项目九旅游产品促销策略【岗位能力】1、掌握旅游产品的基本促销手段。2、能够运用各种促销方式进行旅游企业的市场营销活动。【岗位能力】1、掌握旅游产品的基本促销手段。【学习目的】1、了解旅游产品促销的概念及作用。2、掌握影响促销组合的因素分析。3、熟悉各种旅游产品促销方式的概念、特点及运用。4、掌握各种旅游产品促销方式的具体运用。【学习目的】1、了解旅游产品促销的概念及作用。【案例引入】案例一：成都借力《功夫熊猫》传播城市形象获营销大奖【案例引入】案例一：成都借力《功夫熊猫》传播城市形象获营销【案例引入】案例二：印尼借APEC猛推旅游业促销旅游不遗余力【案例引入】案例二：印尼借APEC猛推旅游业促销旅游不遗余通过这两个案例你得到怎样的启示？通过这两个案例你得到怎样的启示？案例启示：以上案例充分说明了正确制定并创新运用各种旅游促销方式是旅游市场营销的主要任务，也是在竞争中取得有利条件的重要保证。有效、创新、多样化的旅游促销将极大满足旅游消费者不断变化的个性化需求。案例启示：【知识准备】旅游促销是指旅游企业通过人员推销或非人员推销的方式，将有关旅游企业、旅游地及旅游产品和服务的信息，通过宣传、吸引和说服等沟通方式，传递给目标顾客，帮助消费者认识商品和劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。一、旅游促销（Tourismpromotion）

【知识准备】旅游促销是指旅游企业通过人员推销或非人员推销的方旅游促销的作用1、传递旅游信息，提高企业知名度。2、刺激旅游需求，引导旅游消费。3、突出产品特点，强化竞争优势。4、树立良好形象，加强市场地位。旅游促销的作用1、传递旅游信息，提高企业知名度。讨论一下旅游需求能力的大小会受到哪些方面的限制，为什么？要点：旅游者的闲暇时间。旅游者的教育背景。旅游者的支付能力。旅游者的性别差异。讨论一下旅游需求能力的大小会受到哪些方面的限制试一试

旅游需求能力的大小，会受哪些方面的限制，为什么？A、旅游者的闲暇时间B、旅游者的教育背景C、旅游者的支付能力D、旅游者的性别差异试一试旅游需求能力的大小，会受哪些方面的限制，为什二、旅游促销组合策略（Tourismpromotioncombinationstrategy）旅游促销组合策略就是指旅游企业为了实现旅游市场营销的战略目标，把各种促销手段和策略组合成一个有机整体，并加以综合运用，从而保障旅游企业营销效果，实现旅游企业的长期发展。二、旅游促销组合策略旅游促销组合策略就是指旅游企业为了实现旅（一）影响旅游促销组合的因素

1、旅游促销目标2、

旅游产品的性质

3、旅游产品的生命周期4、

旅游市场的性质5、

旅游促销预算（一）影响旅游促销组合的因素1、旅游促销目标2、（二）旅游促销的基本策略推式策略

（Pushstrategy）

旅游企业主要以旅游人员推销方式为主，辅之以旅游营业推广和旅游公共关系的促销组合，把旅游产品推向市场。推式策略的目的在于说服旅游中间商，使他们接受旅游企业的产品，从而使旅游产品进入分销渠道，最终抵达旅游者。

（二）旅游促销的基本策略推式策略（Pushstrateg（二）旅游促销的基本策略拉式策略

（Pullstrategy）旅游企业主要以旅游广告和旅游营业推广为主，辅之以旅游公共关系的促销组合，把旅游者吸引到旅游企业的特定产品上来。这种策略首先设法引起旅游者对旅游者对旅游产品的兴趣和欲望，使旅游者向旅游中间商预订这种产品，最后促使旅游中间商向旅游企业认购旅游产品。

（二）旅游促销的基本策略拉式策略（Pullstrateg推式与拉式促销策略

推式策略拉式策略

批发商与零售商产品生产者消费者批发商与零售商产品生产者消费者人员推销、贸易促进及其他需求需求推式与拉式促销策略推式策略批发商与零售商产品生产者消费三、旅游广告（Tourismadvertising）

旅游广告是旅游企业以付费的形式，通过媒体向旅游目标市场的公众传播有关旅游企业或旅游产品的信息，进而影响旅游者的购买行为，促进旅游产品销售的促销方式。三、旅游广告旅游广告是旅游企业以付费的形式，通过媒体向旅游目（一）旅游广告的特点3、表现性强4、促销效果的滞后性2、间接传播1、传播面广（一）旅游广告的特点3、表现性强4、促销效果的滞后性2、间接（二）旅游广告决策广告媒介决策确定广告目标广告预算决策广告媒介决策广告信息决策广告决策的过程（二）旅游广告决策广告媒介决策确定广告目标广告预算决策广告媒（一）、确定广告目标典例：宜兴旅游口号——“中国陶都，陶醉中国”，以鲜明的地理特征、浓郁的文化内涵，在全国众多的旅游口号中脱颖而出，成为2013“中国最佳旅游口号”。（一）、确定广告目标典例：宜兴旅游口号——“中国陶都，陶醉中

（一）、确定广告目标1．告知型广告3．提醒型广告2．说服型广告（一）、确定广告目标1．告知型广告3．提醒型广告2．说【案例引入】案例故事:以“现代旅馆之父”之称的斯塔特勒先生在布法罗开设了一家当时最大的餐厅——埃科利特餐厅为例

【案例引入】案例故事:以“现代旅馆之父”之称的斯塔特勒先生在通过这个案例你得到怎样的启示通过这个案例你得到怎样的启示案例启示：应用于旅游产品的成长期和成熟期，这类广告主要突出旅游产品的特色和优势以及会给旅游者带来的利益，以激发旅游者的选择性需求，促使旅游者形成品牌偏好。案例启示：（二）、广告预算决策3.竞争平衡法4.量入为出法2.目标任务法1.销售比例法（二）、广告预算决策3.竞争平衡法4.量入为出法2.目标任务（三）、广告信息决策1.广告信息的创作2.广告信息的评价与选择3.广告信息的表达（三）、广告信息决策1.广告信息的创作2.广告信息的评价与选1、广告媒体的类型网络（新媒体）报纸直接邮寄电视杂志广播户外广告（三）旅游广告决策1、广告媒体的类型网络（新媒体）报纸直接邮寄电视杂志广播户外

1、目标顾客的视听习惯2、旅游产品的特点3、广告信息的特点2、广告媒体的选择4、费用水平1、目标顾客的视听习惯2、旅游产品的特点3、广告信息的特点2讨论一下以你熟悉的旅行社、饭店、景区等某一类旅游企业为例，请研讨如何选择和使用适合的广告媒体。要点：旅游企业的受众对象分析。旅游企业的广告诉求。重点突出新媒体的特质。讨论一下以你熟悉的旅行社、饭店、景区等某一类旅游运用科学的方法来鉴定所做广告的效益

沟通效果销售效果（四）广告效果评价运用科学的方法来鉴定所做广告的效益沟通效果销售效果（四）广四、旅游人员推销（Tourismpersonalselling）

旅游人员推销是指旅游企业利用推销人员直接与旅游者接触、洽谈、介绍和宣传旅游产品，以达到促进销售目的的活动过程。

四、旅游人员推销旅游人员推销是指旅游企业利用推销人员直接与旅（一）旅游人员销售的特点1、信息传递的双向性2、推销过程的灵活性3、推销目的的双重性4、满足需求的多样性（一）旅游人员销售的特点1、信息传递的双向性2、推销过程的灵（二）旅游人员推销策略上门推销营业推销会展推销1、旅游人员推销形式（二）旅游人员推销策略上门推销营业推销会展推销1、旅游人员推5.处理异议2、旅游人员推销的程序6.成交

7.售后服务

3.接近目标旅游者

4.产品介绍2.接近前的准备1.寻找旅游者

5.处理异议2、旅游人员推销的程序6.成交7.售后服务1、对推销人员的素质要求1.思想素养

2.业务素养

3.业务能力

（三）旅游推销人员管理1、对推销人员的素质要求1.思想素养2.业务素养3.业2、对旅游推销人员的管理1.招聘和挑选旅游推销人员2.培训旅游推销人员2、对旅游推销人员的管理1.招聘和挑选旅游推销人员2.培训旅3、对旅游推销人员的考评

业绩的评价

品质的评价

3、对旅游推销人员的考评业绩的评价品质的评价五、旅游营业推广（Tourismsalespromotion）

旅游营业推广又称旅游销售促进，是指旅游企业在某一特定时期与空间范围内，为配合旅游广告和人员推销，通过刺激、鼓励旅游中间商和旅游者来促使他们尽快购买或大量购买旅游产品而采取的一系列促销措施和手段。五、旅游营业推广旅游营业推广又称旅游销售促进，是指旅游企业（一）旅游营业推广的特点1、非常规性2、灵活性3、强刺激性4、短期高效性（一）旅游营业推广的特点1、非常规性2、灵活性3、强刺激性4【案例引入】美国沃特伏德集团【案例引入】美国沃特伏德集团

例如管理着全球18家高档饭店的美国沃特伏德集团在市场营业推广方面就很有些独家功夫，尤其是它推出的“住十免一”更是吸引了不少常住客人。所谓“住十免一”，是指宾客每在集团下属的任何酒店里住了10次，那么集团将会通知他第十一次下榻的酒店免收全部房费；酒店总经理和销售人员会为这些“住十免一”的忠诚客户们举行个人鸡尾酒会，并正式宣布客人已成为集团“常住客俱乐部”的会员，将永久性地享有一切优惠待遇，也会定期收到有关集团所属饭店的各种信息资料。例如管理着全球18家高档饭店的美国沃特伏通过这个案例你得到怎样的启示通过这个案例你得到怎样的启示（二）旅游营业推广的作用

1.

促使旅游者试用产品

2．劝诱试用者再次购买

3．增加消费

4．对抗竞争

5．促进本企业其他产品的销售（二）旅游营业推广的作用1.促使旅游者试用产品2．（三）旅游营业推广的对象和方式免费试用

优惠提供旅游产品赠送旅游纪念品

抽奖赠送折扣券

1、针对旅游者的营业推广会员卡（三）旅游营业推广的对象和方式免费试用优惠提供旅游产品赠旅游产品交易会和展览会折扣广告津贴推广津贴赠品2、针对旅游中间商的营业推广旅游产品交易会和展览会折扣广告津贴推广津贴赠品2、针对旅游中3、针对旅游推销人员的营业推广【案例引入】

排英雄榜——“销售人员业绩排行榜”3、针对旅游推销人员的营业推广【案例引入】排英雄榜——“销通过这个案例你得到怎样的启示通过这个案例你得到怎样的启示销售竞赛

销售奖励

对推销人员的营业推广也是旅游企业加强促销工作常用的方法之一。其目的在于调动推销人员的促销积极性。销售竞赛销售奖励对推销人员的营业推广也是六、旅游公共关系（Tourismpublicrelations）

旅游公共关系是指旅游企业以社会公众的利益为出发点，通过传播媒介在社会公众中树立良好的形象和信誉，以赢得旅游企业内部和外部社会公众的理解、信任、支持与合作，为旅游企业的发展创造最佳的社会环境，实现旅游企业的目标。六、旅游公共关系旅游公共关系是指旅游企业以社会公众的利益为出（一）旅游公共关系的特点1、真实性和持久性2、新颖性和独特性3、间接性和主动性（一）旅游公共关系的特点1、真实性和持久性2、新颖性和独（二）旅游公共关系的种类1．宣传型公共关系2．交际型公共关系3．服务型公共关系4．社会型公共关系5．征询型公共关系（二）旅游公共关系的种类1．宣传型公共关系2．交际型公共（三）旅游公共关系的方式1．创造和利用新闻2．举办和参加各种会议3．赞助和支持各项公益活动

4．印刷宣传品5．建立旅游企业内部的公共关系制度（三）旅游公共关系的方式1．创造和利用新闻2．举办和参加【实训任务】

在老师的指导下，以同乡为基础，组建家乡旅游资源促销的项目团队，应用所学到的有关促销的相关知识，以班级为单位召开一次家乡旅游资源推介会，每个团队都要写出家乡旅游资源推介的演讲稿，并在会上演讲。营销目标是激励尽量多的同学去你家乡旅游。【实训任务】在老师的指导下，以同乡为基础，组实训准备1、组建3-5人规模的项目团队，建议团队中应包含男性和女性，名额以单数为好，以便处理意见分歧。2、根据自己家乡的具体情况，讨论决定推介哪一类最具特色的旅游资源。3、准备签字笔、记录本，有条件的话，准备相机和摄像机。4、策划整个推介过程，可以所学到的旅游促销手段为依据。实训准备1、组建3-5人规模的项目团队，建议团队中应包含男性1、选择家乡最有特色的一个旅游点为推介对象。2、进行实地调研，收集整理相关资料。3、团队合作处理调研资料，撰写推介宣讲稿，准备宣讲演说、制作宣传PPT，准备相关手册、图片等宣传展示资料及。（详见操作步骤）。4、在班级的旅游资源推介会上进行宣讲和促销。实训过程1、选择家乡最有特色的一个旅游点为推介对象。实训过程1、根据推介效果，学生、教师和行业专家共同评分2、学生完成《家乡旅游资源推介促销实训报告》3、教师进行实训总结实训结束实训结束【操作步骤】1、首先对推介对象进行调查，了解其旅游消费能力、旅游偏好等旅游需求，针对旅游推介对象的需求确定所推介的旅游目的地。2、实地考察所推介旅游目的地的具体情况。3、根据考察结果，项目团队进行分工，各自承担撰写推介宣讲稿，准备宣讲演说、制作宣传PPT，准备相关手册、图片等宣传展示示资料的工作。第一步：旅游推介前的准备工作【操作步骤】1、首先对推介对象进行调查，了解其旅游消费能力1、要求现场推介人员仪表、形象大方，语言、举止得体。2、推介宣传的主题突出、内容翔实、推介方式灵活多样，能充分运用所学的各种推销手段和方法。3、所推介的旅游产品能引起兴趣和关注度，并促使产生旅游行为第二步：现场进行旅游推介及促销1、要求现场推介人员仪表、形象大方，语言、举止得体。第二步：1、教师对每个项目团队的表现及效果进行现场点评2、根据推介效果，由学生、教师和行业专家共同评分3、教师进行实训总结第三步：对旅游推介促销项目的完成情况进行点评和总结1、教师对每个项目团队的表现及效果进行现场点评第三步：对旅游【自我评估】1、如何选择促销组合？2、什么是旅游广告？选择旅游广告媒体的类型应基于哪些因素的考虑？3、什么是旅游人员推销？为什么说人员推销是旅游企业促销活动中非常重要的手段？4、简述旅游营业推广的方式。5、什么是旅游公共关系？简述公共关系在旅游企业营销中的重要作用。【自我评估】1、如何选择促销组合？【学习资源】文献类[1]李日欣.黑龙江省节庆旅游促销策略[J].商业经济,2011,(12).[2]周伦斌.旅游市场营销实践..中国旅游出版社,2012年12月第一版[3]张大鹏.剖析宣传媒介的优劣和对旅游促销的作用[J].管理观察,2011,(10).案例类中国年度最具影响力的旅游营销事件评选揭晓（2000-2011）.newstv/program/C21248/20111212/106136.shtml【学习资源】文献类视频类旅游营销经典案例之香港旅游业paihang360/xiangqing.jsp?op=op_browse&record_id=3795042010年十大旅游案例出炉。/html/2011-4/2011-4-11-14-58-88521.html.海口旅游掀促销大潮，推出三大主题十类旅游产品haikou.hinews/system/2013/04/11/015597423.shtml视频类【能力扩展】在实践中，大多数的促销活动是依据“AIDA”原则来实施的。“AIDA”四个字母代表的是“注意（Attention）”、“兴趣(Interest)”、“欲望(Desire)”和“行动(Action)”。“AIDA”原则对促销活动信息提出了具体的要求。即有效的促销信息必须能够引起人们的注意——使信息接受者产生兴趣——使部分信息接受者（目标市场）产生购买欲望——使消费者采取行动。促销的“AIDA”原则【能力扩展】促销的“AIDA”原则销售技巧一、顾客开发（一）建立、保持并发展与老顾客的关系1.向顾客提供优质的产品和服务，赢得顾客的认可；2.妥善处理顾客抱怨；3.注重销售成交后的跟踪阶段。销售技巧一、顾客开发（一）建立、保持并发展与老顾客的关系（二）不断开发新客户1.广告煽情——成本虽大，收益空前2.参展联络——广结朋友，扩大领域3.登门拜访——不怕失败，闯出天地4.影视、歌曲传播——经久难忘，受益持久5.新闻媒体——影响力大，知名迅速6.说明会议——产品到家，倾倒宾朋7.聚会交友——亲切自如，获取成功（二）不断开发新客户二、销售洽谈（一）推销洽谈准备的内容1.制定推销洽谈计划（1）推销洽谈目标（2）推销洽谈要点（3）顾客的基本情况（4）推销品的各种功能及推销服务情况二、销售洽谈（一）推销洽谈准备的内容2.推销洽谈的心理准备（1）推销人员的自信心（2）推销人员的意志力（3）推销人员的真诚热情（4）推销人员的谈吐仪表要恰当3.推销洽谈的物品准备（1）所销售产品或模型（2）文字资料（3）图片、音像资料（4）推销证明资料（5）其他携带品2.推销洽谈的心理准备（二）销售洽谈的技巧1.叙述的技巧2.倾听的技巧3.答复的技巧4.提问的技巧（三）处理顾客异议（四）成交技巧（二）销售洽谈的技巧谢谢大家！谢谢大家！31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔

32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德

33、希望是人生的乳母。——科策布

34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若

35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里73旅游市场营销的项目九旅游产品促销的策略幽默来自智慧，恶语来自无能旅游市场营销的项目九旅游产品促销的策略旅游市场营销的项目九旅游产品促销的策略幽默来自智慧，恶语来自无能项目九旅游产品促销策略【岗位能力】1、掌握旅游产品的基本促销手段。2、能够运用各种促销方式进行旅游企业的市场营销活动。兴趣是最好的老师，有了兴趣，才会勤奋努力，才能克服一切障碍，才会有创新的意识和求知的欲望。激发兴趣是语文课堂教学的关键。1恰当运用远程教育资源，激发学生兴趣，使学生快速、高效地获取知识，发散思维，形成能力创设情境，唤起学生的学习兴趣丰富的教学情境能最大限度地激发学生的学习动力，为学生进行创造性想象提供广阔的空间。把学生带入情境，就能让学生从切身的感受中领悟课文内容对各种感官带来的较强冲击，从而激发学生强烈的求知欲和浓厚的兴趣。在教学《鸟的天堂》一课导入课文时，运用远程教育手段呈现课文的情境：榕树的美景。由远及近推进，先让学生感知榕树的“卧姿美”，然后让学生观察体会“根、树、叶”的特点，那茂盛的大榕树绿得发亮，绿得可爱，榕树太美了。当讲至众鸟纷飞的情景一段时，把众鸟纷飞、百鸟争鸣的生动场景，以及画眉又飞又叫的特写画面，栩栩如生地展现在学生眼前，使学生进入一个有声有色的动感画面，仿佛置身于“鸟的天堂”。这样，远程教育把无声的教学内容变得有声有色，变静为动，把学生带入课文的情境之中，对课文产生极大的兴趣，很自然地步入学习的状态之中，有效地提高了课堂效率。直观展示，激发学生的学习兴趣心理学家布鲁纳曾指出：“最好的学习动机是学生对学习的东西有着内在的兴趣，缺乏直接的兴趣，会使学习变得枯燥、乏味，反之，如果学生对所学内容产生浓厚的兴趣，学习质量就高。”远程教育资源内容丰富，图文并茂，能向学生展示和提供形式多样、功能各异的感性材料，形象生动的动感画面。在进行汉语拼音教学时，笔者利用远程教育资源创设情境。先播放与课本所学字母相似的事物，让学生明白知识来源于生活，同时辅以配乐朗读。如：“小喜鹊爱唱歌，张大嘴巴a-a-a”；“清晨公鸡要打鸣，圆圆嘴巴o-o-o”；“小白兔听广播，右下半圆b-b-b”；“小乌龟爬上坡，右上半圆p-p-p”；“小动物们来摸摸，两个门洞m-m-m”。这样一来，让学生对拼音教学产生了浓厚的学习兴趣，很快记住了它们的音和形，起到事半功倍的效果，提升了课堂效率。情境再现，激发学生学习兴趣早在两千多年前，孔子就提出“知之者不如好之者，好之者不如乐之者”的主张，强调乐学的重要性。而一个人只有对所学东西产生浓厚的兴趣，才会以主动的态度而产生进取的行动。远程教育资源在设计上就注重激发学生的学习兴趣，“知识的海洋”“开心课堂”等，学生只听名字就很想去看一下。不难看出它把兴趣作为前提，充分体现了人文性，能更好地实现自主学习，对每一个知识点不仅有文字介绍，还辅以图片、视频动画游戏，让学生调动各种感官并产生新鲜感。这样学生的学习兴趣、求知欲望、积极思维都会油然而生。在语文教学中，教学资源不能满足情境再现来激发兴趣，远程教育资源正好弥补了这一弱点，它们每一课都安排了情境再现朗读。语文课程标准把“喜欢阅读”放在阅读教学阶段目标的第一条，阅读教学应“让学生能朗读课文并感受朗读的兴趣”。教学资源中的一些情境再现就充分体现语文新课标的这一精神。如在教学《江南》一课时，没到过江南水乡的东北孩子仅凭语言文字很难领悟江南的美丽景色和渔民打渔、采莲时的情景，通过利用远程教育资源中的情境朗读，使语言形象化、生动化、情感化。笔者还提供了江南的风光图片，这就拓展了课堂，学生兴趣盎然，真正被江南的美丽陶醉了。这样就能更好地培养学生的爱美情趣，培养学生热爱大自然、热爱生活的情怀。教学实践表明，充分运用远程教育资源进行教学，不仅激发了学生的学习兴趣，更重要的是提高了课堂教学效率，有利于大面积地提高教育教学质量。2远程教育资源在学科教学中的恰当合理使用是优化课堂教学效果的辅助剂利用农村远程教育，提高学生语文素养农村远程教育不仅可以收视全国各地一些先进的教育教学模式，还配备了新教材内容所涉及的光盘。光盘的播放教学可以吸引学生的注意力，能让学生聚精会神地学习到课本中所要求掌握的基础知识和基本技能，从而提高他们的语文素养。如教认识生字部分，光盘里的学生对字音的拼读是很准确的，可以让学生试着模仿读。同时对一个生字的字形用了不同的方法进行分析，加强了学生的记忆。如教“府”字时用了猜字谜的游戏方法：“一个姓寸的人在广东居住。”教师再引导学生试着用这种方法去学习其他的生字，就会加深学生对生字的理解及对字的结构的掌握。在远程教育的教学中可以运用不同的教学方法来引导学生学习每个生字的“音、形、义”，让学生节外生枝地创造各种方法来认识生字，加强了学生对基础知识的掌握，从而提高了他们的语文素养。利用农村远程教育，培养学生情感态度“情感态度”也是新课程标准中的学习目标之一。在新课程改革的今天，不仅要让学生掌握基础知识和基本技能，还要注意培养他们的“情感态度”，以此来树立他们的道德品质。如在教《玩具柜台前的孩子》一课时，首先出示几个问题：（）的妈妈、（）的小男孩、（）的阿姨、（）的小女孩，这些人物具有什么样的品质？然后运用远程教育配置的光盘播放课文片段，引导学生注意观察人物的动作、语言及其行为表现等，并用一个恰当的词来描述每个人物的思想品质。联系课文内容，把学生带入当时的故事情境中，用课文中一些关键的语句来帮助学生理解。如小男孩抢着说：“我不要，我只是看看，不要妈妈买。”从小男孩这句话中可以让学生体会到小男孩的想法和他的品质，就这样让学生观看影片，注意关键的语句，然后讨论人物的思想品质。最后得出：“（懂事的）小男孩、（难为情的）妈妈、（善良的）阿姨、（有爱心的）小女孩”等。然后引导学生：在这些人物中你最喜欢谁？为什么？这样通过远程教育资源把这些抽象的课文内容直观地呈现在了学生面前，让他们体会到了人生的内心世界，并联系生活实际培养了他们的道德情感。利用农村远程教育，开拓学生创造思维写作是一种综合性的、复杂的劳动，也是一种能力。而能力不是先天就有的，必须通过训练才能获得、才能提高。张志公先生特别提出：“写作要特别强调训练，使知识转化为技能技巧。”就是说，只有将学到的写作理论知识与长期的、复杂的、刻苦的实践结合起来，才能获得能力。这一知识转化技能的任务只能由学习者本人来完成，任何人都无法代替。因此，作文是学生认识水平和文字表达能力的具体体现，它是字、词、句、篇的综合训练，教师觉得难，学生更觉得难，只有想办法突破这一难关，才能增强语文教学效果。如在小学三年级“介绍我自己”的作文教学时，笔者首先利用光盘让学生仔细观察影片中每个小朋友是怎样向大家介绍自己的，引导学生根据自己的外貌、性格、爱好等各方面去描述自己，在影片中开展学生的创作思维，然后给他们充足的时间，在小组中交流，说说“我自己”。再推荐出每组中说得最好的到班上向大家交流，从而使每个学生都学习到写作的方法。最后诱导他们从不同的角度去创作出一篇好的文章，从而开拓学生的创作思维。总之，农村远程教育资源的实践与应用为新课改下的语文教学的发展创造了更好的途径，使教育又有了新的发展；开辟了学生的新视野，营造了一个欢乐的学习氛围。让学生和教师从不同的角度应用不同的方法去实现新课程中的学习目标。达尔文说过“最有价值的知识，是关于方法的知识”。下面就改进农村初中化学后进生的学习方法谈几点看法。一、倾听学生心理1、师生情感上的距离在相互了解中逐渐缩短的，但也有一定的界限，以既亲切又有一定的陌生感为宜，即不能对学生过渡热情，干扰学生理性思维，又不能过于严肃，令人生畏，产生逆反心理。学生对老师爱而敬，“尊其师信其道”激发学习热情；教师对学生爱而生情，而学而不厌，诲人不倦。总之，不干扰教学中的信息传递和反馈。2、师生心理上，教学中形成的期待与满足的矛盾，是不断获得解决又不断产生的过程。在后进生来看，化学是乏味的，除了做实验、观察试验现象有些兴趣外，其它很难有兴趣。学生在教师指导下首先要消除心理障碍，变不愿学为我要学，逐渐自觉学。教师每节课不仅要有新内容，而还应有新教法，把化学知识转化为激发学生求知欲望的刺激物，才能对后进生的吸引力持久不衰，不断提高教学质量。3教师在课堂上穿梭频繁会干扰学生的注意力。而教师始终在讲台上居高临下，又不利于教学情境的创设和与学生的沟通。对化学概念，物质规律性知识的讲解宜在讲台上进行，使学生感受到知识的神圣和教师的尊严。而方法、技巧、实验操作、习题训练等，老师可走到学生中间，加强个别辅导；引导学生发现、研究并解决问题。教师的接近、关心、尊重、信任会使学生感到亲切、温暖，精神受到鼓舞。学生要消除紧张情绪与消极情绪，能主动大胆提问，从而产生学习的动力，从内心焕发出学习的积极性。二、引导学会阅读后进生一般不愿读书，不会读书，也没有读书的习惯；读书抓不住中心。教师可向学生介绍读法：（1）通读：让学生将教材内容全部通读一遍，找出教材的重点、难点、疑点。（2）精读：由重点、难点确定精读的章节。部分精读的内容要求学生着重打记、强化记忆。（3）反复读：抓住教材中难记难答容易混淆的问题……（4）带着问题读：先拟出读书提纲，让学生带着这些问题去读。有的可教师先示范后学生模仿，如让学生找“性质活泼的氧气”一节（沪教版，下同）的重点、难点可示范为；①氧气的性质和用途，②氧气的获得和实验室制取氧气的方法。通过长期细心的指导，学生的阅读能力就会提高。三、引导学会听课后进生不愿听课，不会听课，听课效率低，知识听不懂，听课进不了角色。因此，根据学生实际，讲课的起点要恰如其分。只有在新知识认识的过程中，逐渐听懂、理解、还会应用，学生才会产生兴趣，进入角色。后进生课堂上的注意力不集中或不长久，教师就可以采用引人入胜的直观实验等手段，集中学生的心理活动，以提高学生感知、记忆、思维的效率。例如，“微粒构成的奥秘”一章复习小结，结合“我们身边的无知”引导学生分析从三者相互关系。使后进生在每章每节的学习中逐渐进入角色，集中精力，就会提高效率。四、引导学会实验后进生往往好动，实验积极性高是其显著的优点。但常常不愿进一步思考，粗心大意，使实验得不出预期结果。所以，在实验前要布置预习，使他们明确实验目的、要求、仪器、药品、实验操作主要步骤、注意事项等。让他们明白从哪些方面观察实验现象等。在实验操作中严格操作步骤，认真完成每一步操作，有目的而细致的观察实验现象。实验结束时，督促其认真填写实验报告。对于学生难理解的知识点，如对有的物质性质、概念的理解等，除课本上的试验外，还可补充设计实验。这样既可调动差生的学习积极性又可以引导他们学会总结规律。在复习中可以把不同的章节的单项实验内容按知识的内在联系组合成一条知识链。如在学习了“金属与合金”后，可让学生进行相应的实验，并完成一些方程式：①Fe+O2―②Fe+HCl―③Fe+H2SO4―④Fe+CuSO4―⑤Fe2O3+HCl―⑥Fe2O3+H2―等。借助学生对化学实验的好奇心，收到良好的效果。五、引导学会记忆后进生的知识是前面学了，后面忘了，即使记住的也不准确。除根据心理学要求应理解记忆知识外，下面介绍几种常用的记忆方法，帮助后进生记忆。2、合意记忆：把抽象的概念进行自我理解和再加工处理，然后记忆。如把四种基本反应类型分别会意为“一分为二”（分解反应）“合二为一”（化合反应）“取而代之”（置换反应）和“相互交换”（复分解反应）；把过滤操作要点记忆为“一贴二低三靠”。3、歌诀记忆：利用音韵编成融知识性与趣味性于一体，读起来朗朗上口的歌谣或口诀以便记住“枯燥”的知识。元素符号、化合价、物质的溶解性等都可编成歌诀记忆。如化合价记忆为：一价氢氯钾钠银，二价氧钙钡镁锌，三铝四硅五价磷，铜汞一二铁二三，二四六硫三五氮，碳锡铅在二四寻。4、联想记忆：用联想法记忆金属的活动顺序表，会有出乎意料的好效果。“钾钙钠镁铝锌铁锡铅（氢）铜汞银铂金”可记忆为“加盖那美丽新贴，锡铅重统共一百斤”重是轻的反意，轻与氢谐音。5、化简记忆：将繁杂的内容简单化。如化简地壳中元素质量分数前四位由高到低记忆为“养闺女贴”（氧硅铝铁）。6、猜谜记忆：把一些化学知识编成富有趣味性，生动形象的谜语进行记忆。如记忆一氧化碳的谜语是“左侧月儿弯，右侧月儿圆。弯月能取暖，圆月能助燃。有毒无色味，还原又可燃。”7、重复记忆：对于一些物质的性质，让学生反复记忆多遍，直到记忆准确为止，以便在解题和应用时得心应手，不至出现偏差。记忆的方法还有很多，如列表法、强化法、趣味记忆、实验记忆、归纳要点记忆……让学生在应用中去摸索，去创新。六、引导学会解疑化学是一门以实验为基础的科学。通过实验，学生能观察到大量生动有趣的化学现象，如烟、雾、气、沉淀的生成、颜色变化等。结合试验，可以加强其对概念的理解，明白其内涵和外延。教师从学生已有的知识、生活实际出发，提出与新课有密切联系、富有趣味性和启发性的问题。引导学生生疑，创设问题情境，促使学生勤于动脑。教师适当提供线索和方案，并注意学生的精神状况，及时反馈于教学，最终引导学生分析探索，得出正确结论。学习有法，但无定法。“授人以鱼，不如授人以渔”。针对后进生的具体情况，不断改进教学方法，改进学生学法，提高他们的学习化学的能力。真正有效的学习方式是教师和学生在教与学过程中共同运用、探索和总结出来的。创造性的学习方式是每个学习者在学习中创造出来的。旅游市场营销的项目九旅游产品促销的策略幽默来自智慧，恶语74项目九

旅游产品促销策略

项目九旅游产品促销策略【岗位能力】1、掌握旅游产品的基本促销手段。2、能够运用各种促销方式进行旅游企业的市场营销活动。【岗位能力】1、掌握旅游产品的基本促销手段。【学习目的】1、了解旅游产品促销的概念及作用。2、掌握影响促销组合的因素分析。3、熟悉各种旅游产品促销方式的概念、特点及运用。4、掌握各种旅游产品促销方式的具体运用。【学习目的】1、了解旅游产品促销的概念及作用。【案例引入】案例一：成都借力《功夫熊猫》传播城市形象获营销大奖【案例引入】案例一：成都借力《功夫熊猫》传播城市形象获营销【案例引入】案例二：印尼借APEC猛推旅游业促销旅游不遗余力【案例引入】案例二：印尼借APEC猛推旅游业促销旅游不遗余通过这两个案例你得到怎样的启示？通过这两个案例你得到怎样的启示？案例启示：以上案例充分说明了正确制定并创新运用各种旅游促销方式是旅游市场营销的主要任务，也是在竞争中取得有利条件的重要保证。有效、创新、多样化的旅游促销将极大满足旅游消费者不断变化的个性化需求。案例启示：【知识准备】旅游促销是指旅游企业通过人员推销或非人员推销的方式，将有关旅游企业、旅游地及旅游产品和服务的信息，通过宣传、吸引和说服等沟通方式，传递给目标顾客，帮助消费者认识商品和劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。一、旅游促销（Tourismpromotion）

【知识准备】旅游促销是指旅游企业通过人员推销或非人员推销的方旅游促销的作用1、传递旅游信息，提高企业知名度。2、刺激旅游需求，引导旅游消费。3、突出产品特点，强化竞争优势。4、树立良好形象，加强市场地位。旅游促销的作用1、传递旅游信息，提高企业知名度。讨论一下旅游需求能力的大小会受到哪些方面的限制，为什么？要点：旅游者的闲暇时间。旅游者的教育背景。旅游者的支付能力。旅游者的性别差异。讨论一下旅游需求能力的大小会受到哪些方面的限制试一试

旅游需求能力的大小，会受哪些方面的限制，为什么？A、旅游者的闲暇时间B、旅游者的教育背景C、旅游者的支付能力D、旅游者的性别差异试一试旅游需求能力的大小，会受哪些方面的限制，为什二、旅游促销组合策略（Tourismpromotioncombinationstrategy）旅游促销组合策略就是指旅游企业为了实现旅游市场营销的战略目标，把各种促销手段和策略组合成一个有机整体，并加以综合运用，从而保障旅游企业营销效果，实现旅游企业的长期发展。二、旅游促销组合策略旅游促销组合策略就是指旅游企业为了实现旅（一）影响旅游促销组合的因素

1、旅游促销目标2、

旅游产品的性质

3、旅游产品的生命周期4、

旅游市场的性质5、

旅游促销预算（一）影响旅游促销组合的因素1、旅游促销目标2、（二）旅游促销的基本策略推式策略

（Pushstrategy）

旅游企业主要以旅游人员推销方式为主，辅之以旅游营业推广和旅游公共关系的促销组合，把旅游产品推向市场。推式策略的目的在于说服旅游中间商，使他们接受旅游企业的产品，从而使旅游产品进入分销渠道，最终抵达旅游者。

（二）旅游促销的基本策略推式策略（Pushstrateg（二）旅游促销的基本策略拉式策略

（Pullstrategy）旅游企业主要以旅游广告和旅游营业推广为主，辅之以旅游公共关系的促销组合，把旅游者吸引到旅游企业的特定产品上来。这种策略首先设法引起旅游者对旅游者对旅游产品的兴趣和欲望，使旅游者向旅游中间商预订这种产品，最后促使旅游中间商向旅游企业认购旅游产品。

（二）旅游促销的基本策略拉式策略（Pullstrateg推式与拉式促销策略

推式策略拉式策略

批发商与零售商产品生产者消费者批发商与零售商产品生产者消费者人员推销、贸易促进及其他需求需求推式与拉式促销策略推式策略批发商与零售商产品生产者消费三、旅游广告（Tourismadvertising）

旅游广告是旅游企业以付费的形式，通过媒体向旅游目标市场的公众传播有关旅游企业或旅游产品的信息，进而影响旅游者的购买行为，促进旅游产品销售的促销方式。三、旅游广告旅游广告是旅游企业以付费的形式，通过媒体向旅游目（一）旅游广告的特点3、表现性强4、促销效果的滞后性2、间接传播1、传播面广（一）旅游广告的特点3、表现性强4、促销效果的滞后性2、间接（二）旅游广告决策广告媒介决策确定广告目标广告预算决策广告媒介决策广告信息决策广告决策的过程（二）旅游广告决策广告媒介决策确定广告目标广告预算决策广告媒（一）、确定广告目标典例：宜兴旅游口号——“中国陶都，陶醉中国”，以鲜明的地理特征、浓郁的文化内涵，在全国众多的旅游口号中脱颖而出，成为2013“中国最佳旅游口号”。（一）、确定广告目标典例：宜兴旅游口号——“中国陶都，陶醉中

（一）、确定广告目标1．告知型广告3．提醒型广告2．说服型广告（一）、确定广告目标1．告知型广告3．提醒型广告2．说【案例引入】案例故事:以“现代旅馆之父”之称的斯塔特勒先生在布法罗开设了一家当时最大的餐厅——埃科利特餐厅为例

【案例引入】案例故事:以“现代旅馆之父”之称的斯塔特勒先生在通过这个案例你得到怎样的启示通过这个案例你得到怎样的启示案例启示：应用于旅游产品的成长期和成熟期，这类广告主要突出旅游产品的特色和优势以及会给旅游者带来的利益，以激发旅游者的选择性需求，促使旅游者形成品牌偏好。案例启示：（二）、广告预算决策3.竞争平衡法4.量入为出法2.目标任务法1.销售比例法（二）、广告预算决策3.竞争平衡法4.量入为出法2.目标任务（三）、广告信息决策1.广告信息的创作2.广告信息的评价与选择3.广告信息的表达（三）、广告信息决策1.广告信息的创作2.广告信息的评价与选1、广告媒体的类型网络（新媒体）报纸直接邮寄电视杂志广播户外广告（三）旅游广告决策1、广告媒体的类型网络（新媒体）报纸直接邮寄电视杂志广播户外

1、目标顾客的视听习惯2、旅游产品的特点3、广告信息的特点2、广告媒体的选择4、费用水平1、目标顾客的视听习惯2、旅游产品的特点3、广告信息的特点2讨论一下以你熟悉的旅行社、饭店、景区等某一类旅游企业为例，请研讨如何选择和使用适合的广告媒体。要点：旅游企业的受众对象分析。旅游企业的广告诉求。重点突出新媒体的特质。讨论一下以你熟悉的旅行社、饭店、景区等某一类旅游运用科学的方法来鉴定所做广告的效益

沟通效果销售效果（四）广告效果评价运用科学的方法来鉴定所做广告的效益沟通效果销售效果（四）广四、旅游人员推销（Tourismpersonalselling）

旅游人员推销是指旅游企业利用推销人员直接与旅游者接触、洽谈、介绍和宣传旅游产品，以达到促进销售目的的活动过程。

四、旅游人员推销旅游人员推销是指旅游企业利用推销人员直接与旅（一）旅游人员销售的特点1、信息传递的双向性2、推销过程的灵活性3、推销目的的双重性4、满足需求的多样性（一）旅游人员销售的特点1、信息传递的双向性2、推销过程的灵（二）旅游人员推销策略上门推销营业推销会展推销1、旅游人员推销形式（二）旅游人员推销策略上门推销营业推销会展推销1、旅游人员推5.处理异议2、旅游人员推销的程序6.成交

7.售后服务

3.接近目标旅游者

4.产品介绍2.接近前的准备1.寻找旅游者

5.处理异议2、旅游人员推销的程序6.成交7.售后服务1、对推销人员的素质要求1.思想素养

2.业务素养

3.业务能力

（三）旅游推销人员管理1、对推销人员的素质要求1.思想素养2.业务素养3.业2、对旅游推销人员的管理1.招聘和挑选旅游推销人员2.培训旅游推销人员2、对旅游推销人员的管理1.招聘和挑选旅游推销人员2.培训旅3、对旅游推销人员的考评

业绩的评价

品质的评价

3、对旅游推销人员的考评业绩的评价品质的评价五、旅游营业推广（Tourismsalespromotion）

旅游营业推广又称旅游销售促进，是指旅游企业在某一特定时期与空间范围内，为配合旅游广告和人员推销，通过刺激、鼓励旅游中间商和旅游者来促使他们尽快购买或大量购买旅游产品而采取的一系列促销措施和手段。五、旅游营业推广旅游营业推广又称旅游销售促进，是指旅游企业（一）旅游营业推广的特点1、非常规性2、灵活性3、强刺激性4、短期高效性（一）旅游营业推广的特点1、非常规性2、灵活性3、强刺激性4【案例引入】美国沃特伏德集团【案例引入】美国沃特伏德集团

例如管理着全球18家高档饭店的美国沃特伏德集团在市场营业推广方面就很有些独家功夫，尤其是它推出的“住十免一”更是吸引了不少常住客人。所谓“住十免一”，是指宾客每在集团下属的任何酒店里住了10次，那么集团将会通知他第十一次下榻的酒店免收全部房费；酒店总经理和销售人员会为这些“住十免一”的忠诚客户们举行个人鸡尾酒会，并正式宣布客人已成为集团“常住客俱乐部”的会员，将永久性地享有一切优惠待遇，也会定期收到有关集团所属饭店的各种信息资料。例如管理着全球18家高档饭店的美国沃特伏通过这个案例你得到怎样的启示通过这个案例你得到怎样的启示（二）旅游营业推广的作用

1.

促使旅游者试用产品

2．劝诱试用者再次购买

3．增加消费

4．对抗竞争

5．促进本企业其他产品的销售（二）旅游营业推广的作用1.促使旅游者试用产品2．（三）旅游营业推广的对象和方式免费试用

优惠提供旅游产品赠送旅游纪念品

抽奖赠送折扣券

1、针对旅游者的营业推广会员卡（三）旅游营业推广的对象和方式免费试用优惠提供旅游产品赠旅游产品交易会和展览会折扣广告津贴推广津贴赠品2、针对旅游中间商的营业推广旅游产品交易会和展览会折扣广告津贴推广津贴赠品2、针对旅游中3、针对旅游推销人员的营业推广【案例引入】

排英雄榜——“销售人员业绩排行榜”3、针对旅游推销人员的营业推广【案例引入】排英雄榜——“销通过这个案例你得到怎样的启示通过这个案例你得到怎样的启示销售竞赛

销售奖励

对推销人员的营业推广也是旅游企业加强促销工作常用的方法之一。其目的在于调动推销人员的促销积极性。销售竞赛销售奖励对推销人员的营业推广也是六、旅游公共关系（Tourismpublicrelations）

旅游公共关系是指旅游企业以社会公众的利益为出发点，通过传播媒介在社会公众中树立良好的形象和信誉，以赢得旅游企业内部和外部社会公众的理解、信任、支持与合作，为旅游企业的发展创造最佳的社会环境，实现旅游企业的目标。六、旅游公共关系旅游公共关系是指旅游企业以社会公众的利益为出（一）旅游公共关系的特点1、真实性和持久性2、新颖性和独特性3、间接性和主动性（一）旅游公共关系的特点1、真实性和持久性2、新颖性和独（二）旅游公共关系的种类1．宣传型公共关系2．交际型公共关系3．服务型公共关系4．社会型公共关系5．征询型公共关系（二）旅游公共关系的种类1．宣传型公共关系2．交际型公共（三）旅游公共关系的方式1．创造和利用新闻2．举办和参加各种会议3．赞助和支持各项公益活动

4．印刷宣传品5．建立旅游企业内部的公共关系制度（三）旅游公共关系的方式1．创造和利用新闻2．举办和参加【实训任务】

在老师的指导下，以同乡为基础，组建家乡旅游资源促销的项目团队，应用所学到的有关促销的相关知识，以班级为单位召开一次家乡旅游资源推介会，每个团队都要写出家乡旅游资源推