电话销售培的训课程优质课件

电话销售技术2022/12/12电话销售技术2022/12/111完成课程后，你应该能突破心理障碍,建立正面的积极信念让每个与你通话的人都对你留下深刻的印象掌握有效的电话销售技巧有效处理电话异议大大提升公司的正面形象轻松获得更多的订单有效地降低销售成本完成课程后，你应该能突破心理障碍,建立正面的积极信念电话销售第一关——战胜恐惧坚持不懈地打电话持助人成长的态度自信与信心恐惧什么与陌生人沟通不知道说什么最根本的是害怕被拒绝怎么办电话销售第一关——战胜恐惧坚持不懈地打电话恐惧什么与陌生人沟拿起电话之前你应该做什么作出充分的准备才开始打电话己方准备市场公司产品个人客方准备市场公司产品个人目标及策略信心

“知己知彼，百战不殆”拿起电话之前你应该做什么作出充分的准备才开始打电话己方准备客有效地接打电话的六个要素电话旁边准备好备忘录和笔接电话的姿势要正确记下交谈中所有必要的信息将常用电话号码制成表格贴于电话旁边传达日期、时间一定要再次进行确认若对方不在，请留下易于理解的信息不要拿起电话就立即推销不要一张口就谈价格禁忌有效地接打电话的六个要素电话旁边准备好备忘录和笔不要拿起电话开场白的三个步骤着郑重地介绍自己和所在的公司你可以为客户提供哪些帮助你需要、准确地知道客户的需求开场白的内容自我介绍第三方引见说明打电话的目的了解对方的需求推介的内容了解客户目前的使用情况了解客户可能存在的不满能暗示和牵连到的问题客户到底有什么样的需求养成以客户为中心，辐射产品利益的谈话习惯。开场白的三个步骤着郑重地介绍自己和所在的公司开场白的内容自我开场白中几个关键因素：

自我介绍相关人或物的说明介绍打电话的目的确认对方时间的可行性转向探询需求开场白中几个关键因素：

自我介绍接近客户的开场白技巧赞美接近法销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。当然，赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧求教接近法一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。销售人员在使用此法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机的结合起来接近客户的开场白技巧赞美接近法接近客户的开场白技巧调查接近法销售人员可以利用调查的机会接近客户，这种方法隐蔽了直接推销产品这一目的，比较容易被客户接受。也是在实际中很容易操作的方法连续接近法销售人员利用第一次接近时所掌握的有关情况实施第二次或更多次接近的方法。销售实践证明，许多推销活动都是在销售人员连续多次接近客户才引起了客户对推销的注意和兴趣并转入实质性的洽谈，进而为以后的销售成功打下了坚实的基础接近客户的开场白技巧调查接近法接近客户的开场白技巧利益接近法是指销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的接近方法。利益接近法的主要方式是陈述和提问，告诉购买要推销的产品给其带来的好处问题接近法直接向客户提问来引起客户的兴趣。从而促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出地信息，为激发购买欲望奠定基础接近客户的开场白技巧利益接近法赞美寒暄、赞美（先聊介绍人）拉近距离寒暄、赞美、倾听（谈对方成就、兴趣）收集资讯、发现购买点

（休闲、投资、经济、商业）拉近距离收集资讯寒暄、赞美、倾听发现三至五个强烈购买点后再切入1234赞美寒暄、赞美寒暄、赞美、倾听（休闲、投资、经济、商业）寒试一下：作为特人的课程顾问，你将向一位客户介绍我们公司的产品，你将怎样开场白？试一下：作为特人的课程顾问，你将向一位客户介绍我们公司能请教您一个问题吗显性需求——购买的要求

隐性需求——未明确告知或未意识到产品、价格、时间、位置、公司的、个人的提问的好处获取信息引导对话方向使对方感到受到尊重取得对方的信任，避免误解提问问题的类型问题的结构能请教您一个问题吗显性需求——购买的要求隐性需求——未明1、产品推荐的三个概念2、产品推荐的三个步骤产品推荐1、产品推荐的三个概念产品推荐产品介绍时三个概念：FAB：产品的特征、功能、好处产品介绍时三个概念：FAB：产品的特征、功能、好处FAB：产品的特征、功能、好处产品有什么特征？它可以帮你做什么，有什么功能？它的好处在哪里？FAB：产品的特征、功能、好处产品有什么特征？客户提出异议是营销活动过程中必然出现的现象确认对方时间的可行性掌握有效的电话销售技巧牧师祈祷时要抽烟，向主教询问的故事大大提升公司的正面形象原因在于营销人员本人：预防法：预防可能出现的异议。“是的，如果．．．”法使用人员______功效和功能开场白中几个关键因素：公司负责人____利益和效益不能语气生硬的回应客户．同意客户观点，获取机会展示产品以赢得认同；如果询问法运用的好，必然带有请教的含义，可以保持良好的气氛几种巧妙的产品推介技巧:作出充分的准备才开始打电话时时保持最低价的记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣；销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。大大提升公司的正面形象也是在实际中很容易操作的方法介绍产品时三个步骤：表示了解客户的需求将需求与你的产品的特征、利益或你的卖点及好处相结合确认客户是否认同客户提出异议是营销活动过程中必然出现的现象介绍产品时三个步骤几种巧妙的产品推介技巧:触发对方的情感推介法不怕货比货的推介法巧言妙语沟通法描绘语言影象推介法几种巧妙的产品推介技巧:触发对方的情感推介法触发对方的情感推介法:占有欲同伴的压力野心声望和地位不愿错过机会虚荣心保障小便宜触发对方的情感推介法:占有欲练习:假设客户告诉你，他驾驶一辆带有吉祥号码的宝马车，而且带有宝马标志的钥匙链，烟灰缸，驾驶员手套等，那么你认为这个客户的情感触发器是什么？练习:假设客户告诉你，他驾驶一辆带有吉祥号码的宝马车，而且带练习:假设你向客户介绍武汉大学自学考试本科，请你用虚荣心作为情感触发器来诱使客户购买练习:假设你向客户介绍武汉大学自学考试本科，请你用虚荣心作为不怕货比货:将你的产品与其他产品做一个比较，这样，你的产品优势自然就显示出来不怕货比货:将你的产品与其他产品做一个比较，这样，你的产品优巧言妙语沟通法：行为实质是一样的，但是由于不同的说话方式，其取得的效果就不一样了，甚至是截然不同的牧师祈祷时要抽烟，向主教询问的故事巧言妙语沟通法：行为实质是一样的，但是由于不同的说话方式，其描绘语言影象推介法：诉诸人的感受，会比诉诸别人的理智会使对方更信服描绘语言影象推介法：诉诸人的感受，会比诉诸别人的理智会使对方练习：假设你现在要向你的客户介绍网络专科或自考本科，请用语言描绘式的语言向你的客户描绘一幅语音影象练习：假设你现在要向你的客户介绍网络专科或自考本科，请用语言报价技巧报价技巧最小化法比较法转化法增加利益法“三明治”式利益价格利益报价技巧报价技巧“三明治”式利益价格利益如果询问法运用的好，必然带有请教的含义，可以保持良好的气氛着郑重地介绍自己和所在的公司异议显得摸棱两可，含糊其词，让人费解．客户提出异议是营销活动过程中必然出现的现象销售人员在使用此法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机的结合起来几种巧妙的产品推介技巧:大大提升公司的正面形象传达日期、时间一定要再次进行确认让每个与你通话的人都对你留下深刻的印象当一个销售人员轻易接受，或要到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求；将你的产品与其他产品做一个比较，这样，你的产品优势自然就显示出来产品、价格、时间、位置、客户提出异议是营销活动过程中必然出现的现象毫不犹豫地使用论据，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。客户对企业的服务，诚信有所怀疑时销售人员要给客户留“面子”：异议不是三言两语可以辩解得了的．一句销售的行话是：“占争辩的便宜越多，吃销售的亏越大．”几种巧妙的产品推介技巧:触发对方的情感推介法:异议处理事实（正当的拒绝）信息不足误解/错误信息购买动机明确抗拒所在同意并中立化提出解决方案寻求顾客认同预防法：预防可能出现的异议。转移法：承认竞争对手的优势。积极地用自己产品的优势来补偿。递延法：延缓太早或不便于回答的异议。向顾客表示已经注意到了他的异议。否认法：当顾客的话语有损到我们的品牌形象，产品特性或个人情况时。为什么有异议处理原则处理技巧如果询问法运用的好，必然带有请教的含义，可以保持良好的气氛异内容概要：嫌货才是买货人异议产生的原因处理异议的原则客户异议处理技巧内容概要：嫌货才是买货人根据客户特征调整话术根据客户的职位公司负责人____利益和效益技术人员______产品的特性使用人员______功效和功能根据客户特征调整话术根据客户的职位根据客户特征调整话术根据客户特征调整话术嫌货才是买货人：客户提出异议是营销活动过程中必然出现的现象客户提出异议既是营销的障碍，但也为成交创造了机会嫌货才是买货人：客户提出异议是营销活动过程中必然出现的现象异议产生的原因：原因在于客户原因在于营销人员本人原因在于产品本身异议产生的原因：原因在于客户原因在于营销人员本人：营销人员无法赢得客户的好感做了夸大不实的陈述使用过多的专业术语事实调查不正确不当的沟通姿态过高，处处让客户词穷原因在于营销人员本人：营销人员无法赢得客户的好感原因在于客户：拒绝改变情绪处于低潮没有意愿无法满足客户需要预算不足借口，推脱客户抱有隐藏性异议原因在于客户：拒绝改变原因在于产品本身：产品的质量本身不能满足客户的需要产品定价策略不妥当销售信誉不佳原因在于产品本身：产品的质量本身不能满足客户的需要处理异议的原则：事前做好准备选择恰当的时机争辩是销售的第一大忌销售人员要给客户留“面子”处理异议的原则：事前做好准备异议不是三言两语可以辩解得了的．大大提升公司的正面形象在客户异议尚未提出时解答：装做没听见，按自己的思路说下去．开场白中几个关键因素：电话销售第一关——战胜恐惧销售是改变客户的消费习惯使用人员______功效和功能记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的；我这种身材穿什么都不好看“知己知彼，百战不殆”时时保持最低价的记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣；传达日期、时间一定要再次进行确认传达日期、时间一定要再次进行确认传达日期、时间一定要再次进行确认触发对方的情感推介法:也是在实际中很容易操作的方法“知己知彼，百战不殆”让每个与你通话的人都对你留下深刻的印象牧师祈祷时要抽烟，向主教询问的故事事前做好准备：面对客户的拒绝，事前有准备就可以做到胸中有数，从容应对．事前无准备，就可能张皇失措，不知所措．异议不是三言两语可以辩解得了的．事前做好准备：面对客户的拒绝选择恰当的时机：在客户异议尚未提出时解答异议提出后立即解答暂时保持沉默不予回答选择恰当的时机：在客户异议尚未提出时解答在客户异议尚未提出时解答：营销人员察觉到客户会提出某种异议，最好在客户提出之前就主动提出并给予解释，这样可以使营销人员争取主动，先发制人，从而避免因纠正客户看法或反驳客户意见而引起的不快．在客户异议尚未提出时解答：营销人员察觉到客户会提出某种异议，异议提出后立即解答：绝大多数异议需要立即回答，这样即可以促使顾客购买，又是对顾客的尊重．异议提出后立即解答：绝大多数异议需要立即回答，这样即可以促使暂时保持沉默：异议显得摸棱两可，含糊其词，让人费解．异议显然站不住脚，不攻自破．异议不是三言两语可以辩解得了的．你没有足够的事实有效的答复客户的异议．暂时保持沉默：异议显得摸棱两可，含糊其词，让人费解．不予回答：无法回答的奇谈怪论．客户造成争论的话题，废话．可一笑置之的戏言．异议具有不可辩驳的正确性．明知故问的发难．不予回答：无法回答的奇谈怪论．可以采取的技巧：沉默装做没听见，按自己的思路说下去．答非所问，悄悄扭转对方的话题插科打诨，幽默一番，最后不了了之．可以采取的技巧：沉默争辩是销售的第一大忌：一句销售的行话是：“占争辩的便宜越多，吃销售的亏越大．”争辩是销售的第一大忌：一句销售的行话是：“占争辩的便宜越多，销售人员要给客户留“面子”：不能对客户的意见表示轻视．不能语气生硬的回应客户．不能显示比客户知道的更多．同意客户的某些观点．销售人员要给客户留“面子”：不能对客户的意见表示轻视．客户异议的处理技巧：询问法ＦＦＦ法“是的，如果．．．”法太极法直接反驳法忽视法客户异议的处理技巧：询问法不能语气生硬的回应客户．销售人员利用第一次接近时所掌握的有关情况实施第二次或更多次接近的方法。几种巧妙的产品推介技巧:永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣；将你的产品与其他产品做一个比较，这样，你的产品优势自然就显示出来记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的；不能对客户的意见表示轻视．大大提升公司的正面形象几种巧妙的产品推介技巧:毫不犹豫地使用论据，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。“知己知彼，百战不殆”行为实质是一样的，但是由于不同的说话方式，其取得的效果就不一样了，甚至是截然不同的承认客户的部分观点，进行自己的产品能给客户带来实际利益的宣传。承认客户的部分观点，进行自己的产品能给客户带来实际利益的宣传。隐性需求——未明确告知装做没听见，按自己的思路说下去．客户提出异议是营销活动过程中必然出现的现象利益接近法的主要方式是陈述和提问，告诉购买要推销的产品给其带来的好处面对客户的拒绝，事前有准备就可以做到胸中有数，从容应对．事前无准备，就可能张皇失措，不知所措．假设你现在要向你的客户介绍网络专科或自考本科，请用语言描绘式的语言向你的客户描绘一幅语音影象询问法的优点：把握住客户真正的异议点如果询问法运用的好，必然带有请教的含义，可以保持良好的气氛在客户思考之余，也为你提供了从容不迫思考下一个问题的机会使你从被动的询问客户申诉异议转为主动的提出问题与客户共同探讨不能语气生硬的回应客户．询问法的优点：把握住客户真正的异议点ＦＦＦ法：销售是改变客户的消费习惯

Feel（感觉）

Felt（感受）

Find（发现）ＦＦＦ法：销售是改变客户的消费习惯“是的，如果．．．”法：举例：你们的收费太高“是的，如果．．．”法：举例：你们的收费太高太极法：太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，营销人员能立即将客户的反对意见直接转换成他为什么必须购买的理由例如：我今天心情不好，不想逛街．．．太极法：太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异直接反驳法：客户对企业的服务，诚信有所怀疑时客户引用的资料不正确时直接反驳法：客户对企业的服务，诚信有所怀疑时忽视法：作点点头，表示同意或表示听到您的话了您真幽默嗨！真是高见忽视法：作点点头，表示同意或表示听到您的话了练习：我的收入很少，所以没钱买保险我这种身材穿什么都不好看我的小孩，连学校的课本都不感兴趣，怎么可能会看课外读本。练习：我的收入很少，所以没钱买保险回答异议的方法提出异议，与客户达成协议；同意客户观点，获取机会展示产品以赢得认同；以反问的方式了解客户产生异议的真是原因；以子之矛攻子之盾；公开否认客户的观点；承认客户的部分观点，进行自己的产品能给客户带来实际利益的宣传。回答异议的方法提出异议，与客户达成协议；对方的战术1.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求，这将为我们提供更好的交易机会；2.时时保持最低价的记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣；3.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求；4.永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣；对方的战术1.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求，这将为我5.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的；6.不许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们；7.毫不犹豫地使用论据，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。对方的战术5.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的几种巧妙的产品推介技巧:如果询问法运用的好，必然带有请教的含义，可以保持良好的气氛传达日期、时间一定要再次进行确认承认客户的部分观点，进行自己的产品能给客户带来实际利益的宣传。将需求与你的产品的特征、利益或你的卖点及好处相结合确认对方时间的可行性隐性需求——未明确告知客户对企业的服务，诚信有所怀疑时预防法：预防可能出现的异议。取得对方的信任，避免误解产品的质量本身不能满足客户的需要几种巧妙的产品推介技巧:异议不是三言两语可以辩解得了的．营销人员察觉到客户会提出某种异议，最好在客户提出之前就主动提出并给予解释，这样可以使营销人员争取主动，先发制人，从而避免因纠正客户看法或反驳客户意见而引起的不快．不能语气生硬的回应客户．牧师祈祷时要抽烟，向主教询问的故事姿态过高，处处让客户词穷牧师祈祷时要抽烟，向主教询问的故事否认法：当顾客的话语有损到我们的品牌形象，产品特性或个人情况时。记下交谈中所有必要的信息客户跟踪成交之后至少再打三次电话给客户写随访信兑现曾经做过的承诺持之以恒地进行联系开发老客户建立客户档案几种巧妙的产品推介技巧:客户跟踪成交之后至少再打三次电话隐性需求——未明确告知FAB：产品的特征、功能、好处记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的；是指销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的接近方法。将需求与你的产品的特征、利益或你的卖点及好处相结合提出异议，与客户达成协议；销售是改变客户的消费习惯异议显得摸棱两可，含糊其词，让人费解．掌握有效的电话销售技巧承认客户的部分观点，进行自己的产品能给客户带来实际利益的宣传。它可以帮你做什么，有什么功能？“知己知彼，百战不殆”产品、价格、时间、位置、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣；牧师祈祷时要抽烟，向主教询问的故事营销人员察觉到客户会提出某种异议，最好在客户提出之前就主动提出并给予解释，这样可以使营销人员争取主动，先发制人，从而避免因纠正客户看法或反驳客户意见而引起的不快．销售人员可以利用调查的机会接近客户，这种方法隐蔽了直接推销产品这一目的，比较容易被客户接受。利益接近法的主要方式是陈述和提问，告诉购买要推销的产品给其带来的好处异议显然站不住脚，不攻自破．作点点头，表示同意或表示听到您的话了*58祝大家事业成功！隐性需求——未明确告知*58祝大家事业成功！电话销售技术2022/12/12电话销售技术2022/12/1159完成课程后，你应该能突破心理障碍,建立正面的积极信念让每个与你通话的人都对你留下深刻的印象掌握有效的电话销售技巧有效处理电话异议大大提升公司的正面形象轻松获得更多的订单有效地降低销售成本完成课程后，你应该能突破心理障碍,建立正面的积极信念电话销售第一关——战胜恐惧坚持不懈地打电话持助人成长的态度自信与信心恐惧什么与陌生人沟通不知道说什么最根本的是害怕被拒绝怎么办电话销售第一关——战胜恐惧坚持不懈地打电话恐惧什么与陌生人沟拿起电话之前你应该做什么作出充分的准备才开始打电话己方准备市场公司产品个人客方准备市场公司产品个人目标及策略信心

“知己知彼，百战不殆”拿起电话之前你应该做什么作出充分的准备才开始打电话己方准备客有效地接打电话的六个要素电话旁边准备好备忘录和笔接电话的姿势要正确记下交谈中所有必要的信息将常用电话号码制成表格贴于电话旁边传达日期、时间一定要再次进行确认若对方不在，请留下易于理解的信息不要拿起电话就立即推销不要一张口就谈价格禁忌有效地接打电话的六个要素电话旁边准备好备忘录和笔不要拿起电话开场白的三个步骤着郑重地介绍自己和所在的公司你可以为客户提供哪些帮助你需要、准确地知道客户的需求开场白的内容自我介绍第三方引见说明打电话的目的了解对方的需求推介的内容了解客户目前的使用情况了解客户可能存在的不满能暗示和牵连到的问题客户到底有什么样的需求养成以客户为中心，辐射产品利益的谈话习惯。开场白的三个步骤着郑重地介绍自己和所在的公司开场白的内容自我开场白中几个关键因素：

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自我介绍接近客户的开场白技巧赞美接近法销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。当然，赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧求教接近法一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。销售人员在使用此法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机的结合起来接近客户的开场白技巧赞美接近法接近客户的开场白技巧调查接近法销售人员可以利用调查的机会接近客户，这种方法隐蔽了直接推销产品这一目的，比较容易被客户接受。也是在实际中很容易操作的方法连续接近法销售人员利用第一次接近时所掌握的有关情况实施第二次或更多次接近的方法。销售实践证明，许多推销活动都是在销售人员连续多次接近客户才引起了客户对推销的注意和兴趣并转入实质性的洽谈，进而为以后的销售成功打下了坚实的基础接近客户的开场白技巧调查接近法接近客户的开场白技巧利益接近法是指销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的接近方法。利益接近法的主要方式是陈述和提问，告诉购买要推销的产品给其带来的好处问题接近法直接向客户提问来引起客户的兴趣。从而促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出地信息，为激发购买欲望奠定基础接近客户的开场白技巧利益接近法赞美寒暄、赞美（先聊介绍人）拉近距离寒暄、赞美、倾听（谈对方成就、兴趣）收集资讯、发现购买点

（休闲、投资、经济、商业）拉近距离收集资讯寒暄、赞美、倾听发现三至五个强烈购买点后再切入1234赞美寒暄、赞美寒暄、赞美、倾听（休闲、投资、经济、商业）寒试一下：作为特人的课程顾问，你将向一位客户介绍我们公司的产品，你将怎样开场白？试一下：作为特人的课程顾问，你将向一位客户介绍我们公司能请教您一个问题吗显性需求——购买的要求

隐性需求——未明确告知或未意识到产品、价格、时间、位置、公司的、个人的提问的好处获取信息引导对话方向使对方感到受到尊重取得对方的信任，避免误解提问问题的类型问题的结构能请教您一个问题吗显性需求——购买的要求隐性需求——未明1、产品推荐的三个概念2、产品推荐的三个步骤产品推荐1、产品推荐的三个概念产品推荐产品介绍时三个概念：FAB：产品的特征、功能、好处产品介绍时三个概念：FAB：产品的特征、功能、好处FAB：产品的特征、功能、好处产品有什么特征？它可以帮你做什么，有什么功能？它的好处在哪里？FAB：产品的特征、功能、好处产品有什么特征？客户提出异议是营销活动过程中必然出现的现象确认对方时间的可行性掌握有效的电话销售技巧牧师祈祷时要抽烟，向主教询问的故事大大提升公司的正面形象原因在于营销人员本人：预防法：预防可能出现的异议。“是的，如果．．．”法使用人员______功效和功能开场白中几个关键因素：公司负责人____利益和效益不能语气生硬的回应客户．同意客户观点，获取机会展示产品以赢得认同；如果询问法运用的好，必然带有请教的含义，可以保持良好的气氛几种巧妙的产品推介技巧:作出充分的准备才开始打电话时时保持最低价的记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣；销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。大大提升公司的正面形象也是在实际中很容易操作的方法介绍产品时三个步骤：表示了解客户的需求将需求与你的产品的特征、利益或你的卖点及好处相结合确认客户是否认同客户提出异议是营销活动过程中必然出现的现象介绍产品时三个步骤几种巧妙的产品推介技巧:触发对方的情感推介法不怕货比货的推介法巧言妙语沟通法描绘语言影象推介法几种巧妙的产品推介技巧:触发对方的情感推介法触发对方的情感推介法:占有欲同伴的压力野心声望和地位不愿错过机会虚荣心保障小便宜触发对方的情感推介法:占有欲练习:假设客户告诉你，他驾驶一辆带有吉祥号码的宝马车，而且带有宝马标志的钥匙链，烟灰缸，驾驶员手套等，那么你认为这个客户的情感触发器是什么？练习:假设客户告诉你，他驾驶一辆带有吉祥号码的宝马车，而且带练习:假设你向客户介绍武汉大学自学考试本科，请你用虚荣心作为情感触发器来诱使客户购买练习:假设你向客户介绍武汉大学自学考试本科，请你用虚荣心作为不怕货比货:将你的产品与其他产品做一个比较，这样，你的产品优势自然就显示出来不怕货比货:将你的产品与其他产品做一个比较，这样，你的产品优巧言妙语沟通法：行为实质是一样的，但是由于不同的说话方式，其取得的效果就不一样了，甚至是截然不同的牧师祈祷时要抽烟，向主教询问的故事巧言妙语沟通法：行为实质是一样的，但是由于不同的说话方式，其描绘语言影象推介法：诉诸人的感受，会比诉诸别人的理智会使对方更信服描绘语言影象推介法：诉诸人的感受，会比诉诸别人的理智会使对方练习：假设你现在要向你的客户介绍网络专科或自考本科，请用语言描绘式的语言向你的客户描绘一幅语音影象练习：假设你现在要向你的客户介绍网络专科或自考本科，请用语言报价技巧报价技巧最小化法比较法转化法增加利益法“三明治”式利益价格利益报价技巧报价技巧“三明治”式利益价格利益如果询问法运用的好，必然带有请教的含义，可以保持良好的气氛着郑重地介绍自己和所在的公司异议显得摸棱两可，含糊其词，让人费解．客户提出异议是营销活动过程中必然出现的现象销售人员在使用此法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机的结合起来几种巧妙的产品推介技巧:大大提升公司的正面形象传达日期、时间一定要再次进行确认让每个与你通话的人都对你留下深刻的印象当一个销售人员轻易接受，或要到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求；将你的产品与其他产品做一个比较，这样，你的产品优势自然就显示出来产品、价格、时间、位置、客户提出异议是营销活动过程中必然出现的现象毫不犹豫地使用论据，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。客户对企业的服务，诚信有所怀疑时销售人员要给客户留“面子”：异议不是三言两语可以辩解得了的．一句销售的行话是：“占争辩的便宜越多，吃销售的亏越大．”几种巧妙的产品推介技巧:触发对方的情感推介法:异议处理事实（正当的拒绝）信息不足误解/错误信息购买动机明确抗拒所在同意并中立化提出解决方案寻求顾客认同预防法：预防可能出现的异议。转移法：承认竞争对手的优势。积极地用自己产品的优势来补偿。递延法：延缓太早或不便于回答的异议。向顾客表示已经注意到了他的异议。否认法：当顾客的话语有损到我们的品牌形象，产品特性或个人情况时。为什么有异议处理原则处理技巧如果询问法运用的好，必然带有请教的含义，可以保持良好的气氛异内容概要：嫌货才是买货人异议产生的原因处理异议的原则客户异议处理技巧内容概要：嫌货才是买货人根据客户特征调整话术根据客户的职位公司负责人____利益和效益技术人员______产品的特性使用人员______功效和功能根据客户特征调整话术根据客户的职位根据客户特征调整话术根据客户特征调整话术嫌货才是买货人：客户提出异议是营销活动过程中必然出现的现象客户提出异议既是营销的障碍，但也为成交创造了机会嫌货才是买货人：客户提出异议是营销活动过程中必然出现的现象异议产生的原因：原因在于客户原因在于营销人员本人原因在于产品本身异议产生的原因：原因在于客户原因在于营销人员本人：营销人员无法赢得客户的好感做了夸大不实的陈述使用过多的专业术语事实调查不正确不当的沟通姿态过高，处处让客户词穷原因在于营销人员本人：营销人员无法赢得客户的好感原因在于客户：拒绝改变情绪处于低潮没有意愿无法满足客户需要预算不足借口，推脱客户抱有隐藏性异议原因在于客户：拒绝改变原因在于产品本身：产品的质量本身不能满足客户的需要产品定价策略不妥当销售信誉不佳原因在于产品本身：产品的质量本身不能满足客户的需要处理异议的原则：事前做好准备选择恰当的时机争辩是销售的第一大忌销售人员要给客户留“面子”处理异议的原则：事前做好准备异议不是三言两语可以辩解得了的．大大提升公司的正面形象在客户异议尚未提出时解答：装做没听见，按自己的思路说下去．开场白中几个关键因素：电话销售第一关——战胜恐惧销售是改变客户的消费习惯使用人员______功效和功能记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的；我这种身材穿什么都不好看“知己知彼，百战不殆”时时保持最低价的记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣；传达日期、时间一定要再次进行确认传达日期、时间一定要再次进行确认传达日期、时间一定要再次进行确认触发对方的情感推介法:也是在实际中很容易操作的方法“知己知彼，百战不殆”让每个与你通话的人都对你留下深刻的印象牧师祈祷时要抽烟，向主教询问的故事事前做好准备：面对客户的拒绝，事前有准备就可以做到胸中有数，从容应对．事前无准备，就可能张皇失措，不知所措．异议不是三言两语可以辩解得了的．事前做好准备：面对客户的拒绝选择恰当的时机：在客户异议尚未提出时解答异议提出后立即解答暂时保持沉默不予回答选择恰当的时机：在客户异议尚未提出时解答在客户异议尚未提出时解答：营销人员察觉到客户会提出某种异议，最好在客户提出之前就主动提出并给予解释，这样可以使营销人员争取主动，先发制人，从而避免因纠正客户看法或反驳客户意见而引起的不快．在客户异议尚未提出时解答：营销人员察觉到客户会提出某种异议，异议提出后立即解答：绝大多数异议需要立即回答，这样即可以促使顾客购买，又是对顾客的尊重．异议提出后立即解答：绝大多数异议需要立即回答，这样即可以促使暂时保持沉默：异议显得摸棱两可，含糊其词，让人费解．异议显然站不住脚，不攻自破．异议不是三言两语可以辩解得了的．你没有足够的事实有效的答复客户的异议．暂时保持沉默：异议显得摸棱两可，含糊其词，让人费解．不予回答：无法回答的奇谈怪论．客户造成争论的话题，废话．可一笑置之的戏言．异议具有不可辩驳的正确性．明知故问的发难．不予回答：无法回答的奇谈怪论．可以采取的技巧：沉默装做没听见，按自己的思路说下去．答非所问，悄悄扭转对方的话题插科打诨，幽默一番，最后不了了之．可以采取的技巧：沉默争辩是销售的第一大忌：一句销售的行话是：“占争辩的便宜越多，吃销售的亏越大．”争辩是销售的第一大忌：一句销售的行话是：“占争辩的便宜越多，销售人员要给客户留“面子”：不能对客户的意见表示轻视．不能语气生硬的回应客户．不能显示比客户知道的更多．同意客户的某些观点．销售人员要给客户留“面子”：不能对客户的意见表示轻视．客户异议的处理技巧：询问法ＦＦＦ法“是的，如果．．．”法太极法直接反驳法忽视法客户异议的处理技巧：询问法不能语气生硬的回应客户．销售人员利用第一次接近时所掌握的有关情况实施第二次或更多次接近的方法。几种巧妙的产品推介技巧:永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣；将你的产品与其他产品做一个比较，这样，你的产品优势自然就显示出来记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的；不能对客户的意见表示轻视．大大提升公司的正面形象几种巧妙的产品推介技巧:毫不犹豫地使用论据，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。“知己知彼，百战不殆”行为实质是一样的，但是由于不同的说话方式，其取得的效果就不一样了，甚至是截然不同的承认客户的部分观点，进行自己的产品能给客户带来实际利益的宣传。承认客户的部分观点，进行自己的产品能给客户带来实际利益的宣传。隐性需求——未明确告知装做没听见，按自己的思路说下去．客户提出异议是营销活动过程中必然出现的现象利益接近法的主要方式是陈述和提问，告诉购买要推销的产品给其带来的好处面对客户的拒绝，事前有准备就可以做到胸中有数，从容应对．事前无准备，就可能张皇失措，不知所措．假设你现在要向你的客户介绍网络专科或自考本科，请用语言描绘式的语言向你的客户描绘一幅语音影象询问法的优点：把握住客户真正的异议点如果询问法运用的好，必然带有请教的含义，可以保持良好的气氛在客户思考之余，也为你提供了从容不迫思考下一个问题的机会使你从被动的询问客户申诉异议转为主动的提出问题与客户共同探讨不能语气生硬的回应客户．询问法的优点：把握住客户真正的异议点ＦＦＦ法：销售是改变客户的消费习惯

Feel（感觉）

Felt（感受）

Find（发现）ＦＦＦ法：销售是改变客户的消费习惯“是的，如果．．．”法：举例：你们的收费太高“是的，如果．．．”法：举例：你们的收费太高太极法：太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，营销人员能立即将客户的反对意见直接转换成他为什么必须购买的理由例如：我今天心情不好，不想逛街．．．太极法：太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异直接反驳法：客户对企业的服务，诚信有所怀疑时客户引用的资料不正确时直接反驳法：客户对企业的服务，诚信有所怀疑时忽视法：作点点头，表示同意或表示听到您的话了您真幽默嗨！真是高见忽视法：作点点头，表示同意或表示听到您的话了练习：我的收