1现代营销学原理课件

网络营销实务第01章现代营销学原理第02章网络营销概述第03章网络营销导向的企业网站建设第04章网站推广专员实务第05章网络编辑专员实务第06章客户服务专员实务第07章网络促销员实务第08章在线服务专员实务第09章市场调研员实务第10章网络广告专员实务第11章网上交易专员实务第12章网站维护管理专员实务第13章网络营销经理实务第14章企业网络营销策略策划第15章企业产品促销活动策划网络营销实务第01章现代营销学原理网络营销实务选择用教材:《网络营销与策划》总学时数：64（40理论；24实训）考查方式：平时（50%）+期末（50%）（平时：出勤40%+作业60%）网络营销实务选择用教材:《网络营销与策划》课程设计思路1．解构岗位业务，重构学习任务职业岗位群网络营销贸易电子商务专员网络贸易专员网络推广专员网络客服专员网络产品经理商务网站建设网页设计师

网站策划师

网站维护员网站美工网站编辑课程设计思路职业岗位群网络营销贸易电子商务专员网络贸易专员网2.课程总体思路三部分第一部分：基础平台第二部分：岗位实务第三部分：策划实务第1~3章组成，主要论述了网络营销的基本理论、网络营销的基本内容和常用方法、企事业单位从事网络营销所必需的硬件条件和软件环境的建设。学习线索：即一个单位如何要进行网络营销，它应具备哪些要素。第4~13间组成，主要论述了网络营销领域实际运作的十大岗位群，从业人员的能力需求，是我们学习和掌握的重要内容。第14~15章组成,主要介绍网络营销活动的策划与管理实务,如企业网络营销策略的制订、策划产品的促销活动、电子商务系统的项目规划等。即提高部分。是工作后的内容。2.课程总体思路三部分第1~3章组成，主要论述了网络营销的基导入结合网上购物经历谈网络营销1、你的网上购物经历？如没有，为什么？2、网络营销离我们的生活有多远？3、网络营销和传统购物的区别？导入1现代营销学原理课件演示中国互联网络连接带宽图（）演示中国互联网络连接带宽图（）演示演示第1章现代营销学原理

【学习目标】

现代营销观念的内涵现代营销观念与传统营销观念的不同消费需求的基本特征市场细分的方法市场定位的定义及网络市场定位的内容

4Ps、4Cs营销组合策略

4Rs营销理论及其优势第1章现代营销学原理【学习目标】9第1章现代营销学原理1.1现代营销观念1.2需求与购买行为1.3营销环境1.4市场细分与选择1.5市场战略与营销组合1.6思考与实训第1章现代营销学原理1.1现代营销观念101.1现代营销观念

营销学作为一门学科，它以营销观念作为理论的出发点，营销学原理围绕营销观念这个中心架构而成。所谓营销观念，是以满足顾客需要为宗旨，从顾客需要出发安排生产和经营活动的基本指导思想，它基于消费者主权论。具有营销观念的企业，才能力争做到顾客至上，用户第一；

只有在经营活动中体现了顾客至上，用户第一的要求，企业才真正理解了营销观念的内涵。1.1现代营销观念营销学1.1.1传统营销观念生产观念核心生产者顾客买得起顾客买得到出发点

扩大规模减低成本企业任务卖方市场注：低成本低价格战略差异化战略集中化战略1.1.1传统营销观念生产观念核心顾客买得起顾客买得推销观念核心实现生产销售推销方法推销技巧注重点

扩大和加速销售企业任务买方市场1.1.1传统营销观念推销观念核心推销方法推销技巧注重点扩大和加速销售企

推销观念较之生产观念是一种进步，但是企业的生产经营的出发点依然是企业本身而不是顾客需求，产品的设计开发，功能定位，售后服务并没有放在主要考虑范围。

虽然不利于企业的长期发展，起码短期效益可观。在竞争激烈的市场环境下，企业会较快的由生产观念转向推销观念，并且逐步接受现代营销观念。

生产观念推销观念营销观念推销观念较之生产观念是一种进步，但是企1.1.2现代营销观念市场营销观念社会营销观念企业以顾客为中心。理论基础是消费者主权论。企业的生产经营行为对生态环境，周边环境，社会道德倾向等的影响不再考虑范围之内。在符合相关法律规定的前提下，企业的生产经营活动围绕消费需求为核心，追求最大利润化。并不主动关心社会公众利益。以顾客为中心，兼顾公众需要。理论基础由消费者扩大到相关的社会公众。企业的生产经营行为对生态环境，周边环境，社会道德倾向等的影响都予以考虑企业选择和决策更能反映出支配其生产经意活动的基本指导思想。要兼顾且平衡企业，顾客和社会三方面的利益。1.1.2现代营销观念市场营销观念社会营销观念企业以顾客1.2现代营销的核心要素

1.2.1需求及其分类消费需要消费者个人和家庭厂商和其他组织生理需要心理需要物质需要精神需要1.2现代营销的核心要素1.2.2需求特征与状态需求属性

1.可变性2.多样性3.关联性4.层次性5.不均等性需求的基本状态

1.负需求2.无需求3.有害需求4.潜在需求5.下降需求6.不规则需求7.充分需求8.过度需求1.2.2需求特征与状态需求属性182.消费需求的状态：（1）负需求（厌恶和抵制，无法扭转）

（2）无需求（无兴趣、不关心，可以转变）（3）有害需求（对使用者或他人有危害，正确应对）（4）潜在需求（尚不能转化为有效的需求，引导推动）（5）下降需求（需求下降，要重视和分析原因）（6）不规则需求（变化频繁无规律，采取措施促使平稳）（7）充分需求（实际和预期相符，力求保持）（8）过度需求（需求超过供应能力，要降低和遏止）182.消费需求的状态：181.2.3购买行为购买行为所谓购买行为，概括地说，就是指人们为了满足这个人，家庭的生活需要或者企业为了满足生产的需要，购买爱好的产品或服务时所表现出来的各种行为。

一、购买行为模式二、影响购买行为的主要因素三、购买决策过程

1.2.3购买行为购买行为201.2.3购买行为

消费者的购买行为是实现其消费需求的前提条件，购买行为受消费者心理活动的支配。“刺激—反应”模式是人类行为的基本模式。营销与其他刺激购买者动机（黑箱）购买者反应图1-1“刺激—反应模式”对消费者的告知、引导、提示201.2.3购买行为消费者的购买行为是20购买行为模式

刺激（内外）

需求产生产生

购买动机导致购买行为购买行为形成过程购买行为模式刺激需求产生产生购买导致购买购买购买行为模式购买行为模式图

外部刺激营销因素“4P`S”产品价格渠道促销环境因素经济的技术的政治的文化的

消费者“黑箱”消费者特征经济因素社会因素个人因素心理因素购买决策过程确认问题收集信息评估购买决策购买行为消费者反应产品决策品牌决策购买时机购买数量购买行为模式购买行为模式图外部刺激营销因素“4P`S”环影响购买行为的主要因素外部因素产品特征：产品特色、质量、价格、售后服务等销售者特征：信誉、态度、专业知识水平等情景特征：时间、气候、经济形势、其他偶然出现的条件等内部因素文化因素社会因素个人因素心理因素影响购买行为的主要因素外部因素内部因素影响购买行为的主要因素

——内部因素文化因素文化亚文化社会阶层社会因素参考群体家庭角色和地位个人因素年龄和生命周期的阶段职业经济情况生活方式个性和自我观念心理因素动机知觉学习信念和态度影响购买行为的主要因素

——内部因素文化因影响购买行为的主要因素

——内部因素马斯洛需求层次论生理需要（饥饿、口渴）

安全需要（安全、保障）社会需要（归属感、爱情）尊重需要（自我尊重、赏识、地位）自我实现需要影响购买行为的主要因素

——内部因素马斯洛购买决策过程参与购买的角色

发起者影响者

决策者

购买者使用者购买决策购买决策过程参与购买的角色发起者影响者决策购买决策过程购买行为类型和变化趋势消费者购买行为类型介入程度品牌差异品牌差异大品牌差异小高度介入低度介入复杂的购买行为化解不协调购买行为寻求多样化购买行为习惯性购买行为消费者购买行为的变化趋势）冲动式购买大量增加。）对便利的需求更高。）要求休闲时间的更充分利用。）名牌精品越来越被世界各地的人们所关注。购买决策过程购买行为类型和变化趋势介入程度品牌差异品牌差异大购买决策过程购买决策过程确认需要收集信息评价选择购买决策购后行为购买决策过程购买决策过程确认需要收集信息评价选择购买决策1.3营销环境宏观环境人口环境自然状况政治法律环境经济环境人文与社会环境科技与教育水平1.3营销环境宏观环境人口环境自然状况政治法律环境经微观环境供应者商业中介组织顾客或客户竞争者1.3营销环境微观环境供应者商业中介组织顾客或客户竞争者1.3营销311.3.1宏观环境

宏观环境是企业营销活动的大的社会背景，宏观环境制约和影响营销活动的载体平台——市场。环境及其变化造就市场机会也给营销企业带来各种威胁和压力。宏观环境一般从以下6个方面分析考察：1.人口人是企业营销活动的直接和最终对象。2.自然状况自然状况作为客观环境内容之一，对消费、生产、供给状况的影响带有基础性。3.经济环境经济状况是宏观环境中最重要的方面，经济环境也是内部分类最多、具体因素最多、对市场具有广泛和直接影响的环境内容。311.3.1宏观环境宏观环境是企业31324.政治法律环境

在国家和国际政治法律体系中，相当一部分内容直接或间接地影响经济和市场，某些方面的政治制度和法律条款禁止、限制或鼓励某些经济和市场行为。5.科技与教育水平科学技术对经济社会发展的作用日益显著,科技的基础是教育，因此，科技与教育是宏观环境的基本组成部分。6.人文与社会环境一个国家、地区或民族的传统文化以及受其影响而长期形成的消费观念、风俗习惯、伦理道德、家庭关系，以及开放和国际化带来的现代文化，构成营销活动的人文与社会环境。324.政治法律环境32331.3.2微观环境

微观环境是企业营销活动直接相关的外部因素，同样具有不可控的属性。与企业的营销活动直接相关的外部因素，包括以下4个方面：

1.供应者

2.商业中介组织

3.顾客或用户

4.竞争者除了上述4类营销活动的微观环境因素，作为市场管理者的工商行政、质检、技检和卫生管理部门，行业协会、消费者协会以及相关公众，都是企业微观环境的组成部分之一。它们从不同的角度，以不同的方式制约企业的营销活动。331.3.2微观环境微观环境是企33341.3.3企业内部营销环境：

大多数工商企业具有完整的内部组织结构，形成若干职能部门。就营销主体及其营销活动而言，销售、配送、市场、广告、服务以外的其他部门，均属于企业的内部营销环境构成。这些部门包括研究与开发、生产、采购、财务、人事、行政以及企业最高领导层。企业的营销主体依靠上述部门的支持和配合。原材料的供应保障，生产的均衡性及季节性调整，营销财务预算规模以及人事部门对营销人员、辅助人员的考核、激励机制，都会影响企业营销活动的效果。因此，协调营销部门与其他职能部门的关系是优化企业内部营销环境的基本要求。341.3.3企业内部营销环境：大多341.4市场细分和选择

市场细分包括由所有符合下面要求的购买者构成的消费群: 1. 有共同的需求； 2. 对同一个营销行为有相似的反应.

由这样的市场细分过程得到的消费群体称为市场细分,它把市场分为若干由包含相似需求消费者群的子市场。

1.4市场细分和选择 市场细分包括由所有符合下面要高价值客户低价值客户共同需求共同需求客户细分过程:三个基本要素地理因素心理因素行为因素人口因素谁是我们的客户?他们的价值多大?他们需要什么?1.4.1市场细分的依据管理问题:谁是我们的客户?谁的观点应该被重视?我们希望去吸引哪些客户?我们应该保持哪些客户?我们应该如何迎合他们的要求?高价值低价值共同共同客户细分过程:地理心理行为人口谁是我们的市场细分和选择信用卡化妆品长途电信服务525515528759585959572客户利润客户利润客户利润来源:国际数据公司;杨基集团

;PSIGlobal;投资银行瑞士信贷第一波士顿;美林;麦肯锡高层客户的重要性市场细分和选择信用卡化妆品长途电信服务52381.4.2目标市场选择

企业根据产品或服务的细分市场的数量、状况、分布以及各细分市场的特征，选择一两个或若干个细分市场作为企业主要的营销对象这就是目标市场选择。具体可选择下列三种不同的战略思路：

1.无差异营销无差异营销一般适合这种情况，即细分后的市场消费群体虽有差别但共性明显且是根本性的，企业的基本营销策略可以求同存异，兼顾不同的细分市场。381.4.2目标市场选择企业根据392.差异营销针对不同细分市场，选择若干个细分市场作为目标市场，以不同的营销策略适应不同的目标市场，这是差异营销的战略思路。差异营销较适合垄断竞争的市场模式。3.集中营销在细分市场的基础上，选择一个或有限几个细分市场作为目标市场，集中企业资源，以相对统一的营销策略开拓市场，这种战略思路称作集中营销。392.差异营销案例分析:

服务性加油站的市场细分车迷一般来说是高收入的中年人，每年驾驶约25,000到50,000英米…用信用卡来购买汽油…从便利店买三明治和饮料…有时候也会汽车冲洗处冲洗他们的车子。忠实者是那些有着高收入的忠实消费者，钟爱一个品牌，有时候喜欢某个特定的加油站…经常支付现金来购买汽油.超速驾驶者是一个流动的群体…不断的在流动…生活在他们的车上并且在便利店里狼吞虎咽.家庭主妇通常是整天照顾她们孩子，使用当地的或者她们日常路线上的加油站.价格追随者通常既不会忠诚于一个品牌，也不会常去某个特定的加油站…通常都会有一个固定的预算…努力争取他们是多年来营销战略的基础.案例分析:

服务性加油站的市场细分车迷一般来说是高收入的中车迷占消费群体人口的20%--并且占潜在利润的45%41车迷超速驾驶者家庭主妇价格追随者忠实者20%18%21%21%20%美国消费群体份额9%12%16%29%34%加油站花费份额45%32%9%8%6%潜在利润份额303843177275ROI

指数车迷占消费群体人口的20%--并且占潜在利润的4案例分析:

美孚公司美孚公司的“快通”美孚公司的SPEEDPASS是一种可以装入钥匙链的芯片，在对着加油泵挥动钥匙链时，加油费就能够自动从信用卡上扣除，然后一个机器人手臂就将汽油泵入你的汽车。案例分析:

美孚公司美孚公司的“快通”美孚公司的SPEEDP43

市场定位是指营销企业为产品或服务确定某些方面的市场地位，使本企业的品牌在目标市场顾客中形成某种区别于竞争对手的形象，更好地适应消费需求，巩固客户关系。1.4.3市场定位高价高质低价低质ABC图1-3市场定位图143市场定位是指营销企业为产品或服务确4344外观服务功能先进齐全豪华典雅持续全面A图1-4市场定位图244外观服务功能先进齐全豪华典雅持续全面A图1-44445

市场定位的基本参数是价格、档次两大方面。不同的产品和服务可以采用更具体的参数或技术标准，如价格、使用成本，质价比和保值性，功能、质量、外观、使用方法和服务保障。市场定位一般采用定位图的方法，也可选择三维比较定位关系。（见图1-3和图1-4）十字图中的产品A、B、C代表三种定位：A产品质量高，优质优价；B产品与A产品相比，质量较低，价格便宜，适应中低收入阶层；C产品质量中等略上，价格略低，经济实用，适合大多数消费者。如果与A产品相似定位的还有其他品牌，为了区别于这些竞争品牌，A产品的三维定位在外观、服务和产品功能组合方面细分定位。45市场定位的基本参数是价格、档次两大452.网络市场定位的内容网站类型定位：宣传型和交易型顾客服务定位服务半径定位：国际型、全国型、省市地区型2.网络市场定位的内容网站类型定位：宣传型和交易型463.网络营销商品的定位实体商品软件商品在线服务3.网络营销商品的定位实体商品471.5市场战略和营销组合1.5市场战略和营销组合491.5.1营销目标和营销组合1.营销目标在一般情况下，营销目标可以分为以下4类：

销售：销售目标包括销售总额、销售量、销售增长率等具体指标。

市场地位：市场地位目标主要以企业在行业、地区内的市场占有份额，以及目标市场市场占有率表示。从定性的角度考察，分领先者、挑战者、垄断竞争主体、尾随者和利基者5种不同市场地位。491.5.1营销目标和营销组合1.营销目标4950

赢利：赢利目标包括企业通过营销活动实现的利润总额、利润增长率，辅以销售、成本及资产利润率等指标。

形象：形象目标是指企业及产品品牌在社会公众、目标市场用户以及大众传媒方面的印象和评价，并有知名度、美誉度、忠诚度及其他分析、评价的标准。50赢利：50511.5.2营销组合

企业选择确定了目标市场和营销目标，便要根据市场战略思路运用多种具体的营销手段形成营销组合。营销组合既是适应、针对目标市场的手段，又是实现企业营销目标的途径。营销组合最基本的手段来自4个方面：

产品、价格、分销和促销，简称4PS组合。（ProductPricePlacePromotion）营销手段可以细分，并需要不断创新。针对不同营销目标运用某种营销手段，称作营销策略，因此，若干营销策略的运用可被称之营销策略组合。511.5.2营销组合515市场战略和营销组合市场营销4Ps理论产品价格促销地点PRODUCTPRICEPLACEPROMOTION5市场战略和营销组合市场营销4Ps理论产品价格促5市场战略和营销组合产品策略基于价值的价格市场提供物的吸引力产品特点和质量服务组合和质量5市场战略和营销组合产品策略基于价值的价格产品特点服务组合541.5.2产品及产品策略１.产品整体及类别

营销学中的产品有别于生产过程和一般意义上的产品，它包括三层涵义：核心产品:指产品或服务满足消费需要的本质或核心内容；形态产品:指产品的质量、款式、包装等反映产品内外部状态的具体的或有形的内容；附加产品:指消费者从购买前到使用后的整个过程中，由营销主体提供的与产品有关的各种服务。

以上三个层次的产品涵义结合起来，是企业向消费者提供的完整的营销产品。541.5.2产品及产品策略１.产品整体及类别54市场战略和营销组合产品策略核心利益调试安装交货期付款方式售后服务包装特色外观设计质量水平品牌美誉度附加产品形式产品核心产品市场战略和营销组合产品策略核心利益调试安装交货期付款方式售后56２.产品设计与质量

产品设计是生产企业或服务项目提供商运用产品手段的首要工作环节，产品设计的过程包括：产品的构思设计方案的准备、筛选和定型样品试制产品质量与产品设计是相互关联的两个方面；产品的质量并非越高越好，要看产品的实际应用，产品的质量有国际和国内的标准和证书。56２.产品设计与质量5657

３.品牌、商标与包装

品牌是识别制造商或供应商的产品或服务的标志，通常由文字、标识、符号、图案和颜色等要素组成。

商标是一个法律术语，有专利权和受法律保护品牌的一部分经注册后就成为商标，品牌包括商标，是企业的无形资产。品牌有两种属性：生产商品牌和供应商品牌

57３.品牌、商标与包装5758

在市场竞争中，由于企业的经营跨度扩大，一业为主、多样化经营十分流行，集团化企业越来越多，企业可创立或选择的品牌并不是唯一的，有4种品牌策略供选择：（１）个别品牌（２）单一品牌（３）分类品牌（４）个别品牌加企业名称

产品的品牌与产品的外包装有非常紧密的关系。58在市场竞争中，由于企业的经营跨度5859４.产品组合

大部分企业向市场提供的产品或服务项目不是唯一的。因此，生产或经营哪些种类的产品和产品系列，这些产品之间依据什么关系进行组合，营销学中称之为产品组合。产品组合可以从以下三个方面分析决策：产品组合的宽度：企业生产经营的商品大类（产品线）产品组合的长度：企业生产经营产品线中商品的总和产品组合的深度：产品线中每项产品的款式、规格和档次的多少。59４.产品组合5960５.产品生命周期

产品从进入市场到退出市场，销售量由小到大再逐步下降的过程称之产品生命周期。产品生命周期始于研究与开发环节，从进入市场到退出市场一般分4个阶段： （１）介绍期 （２）成长期 （３）成熟期 （４）衰退期60５.产品生命周期6061６.新产品开发与推广（１）新产品开发营销学上的新产品大多是改良型产品，完全意义上的技术创新产品不多。新产品开发的基本途径有3种：企业自主研究开发；购买技术专利权或特许权；与技术研究机构合作三种途径各有利弊，企业应全面地分析比较。新产品开发的过程如下：构思确定设计要求设计方案筛选形成产品概念加工试制商业价值分析市场试销批量生产上市61６.新产品开发与推广6162（２）新产品推广新产品推广比新产品开发更重要、也更困难。新产品推广不成功，市场营销推广的因素是主要的。消费者选购商品的过程如下：认知产生兴趣收集信息进行评价试用放心购买大量和反复购买62（２）新产品推广6263

价格是市场供求的重要参数，也是引导需求的基本手段。在营销管理中，价格是唯一与收入相联系的营销手段。价格的基本状况受制于环境和市场，企业的价格策略与营销目标、成本水平竞争要求以及财务状况有密切的联系。市场战略和营销组合价格策略63价格是市场供求的重要参数，也是引导6364２.定价方法企业的产品定价方法有以下三类：（１）成本定价以产品或服务的总成本或某一成本形式为基本依据，在成本的基础上考虑一定的利润，这种方法形成的价格即成本定价。（２）需求定价根据目标市场消费者愿意接受的水平为基本的定价依据，根据进货方可能的售价和必要的进销毛利水平决定供应价格，这就是需求定价。（３）竞争定价以参与或避免竞争为目的，以某一竞争者价格为参照依据确定本企业产品售价的做法称竞争定价。64２.定价方法6465３.定价策略与技巧（１）新产品价格策略

高价撇脂、低价渗透、优质中价（EX：）（２）替代性产品的价格策略

用价格优势吸引（EX：冷风机）（３）连带性产品的价格策略

多种产品价格结合，规模大多样化生产经营企业（EX：手机）（４）折扣价格策略

现金、批量、功能、季节、折让和促销等折扣（EX：服装）（５）差别价格策略营销目标、销售地区和购买对象的差别（EX：新老顾客）（６）定价技巧考虑消费者的还价，时尚商品及时减价（EX：）

65３.定价策略与技巧65市场战略和营销组合价格策略价格偏高时的应对之道美国卡特皮列公司出品的挖土机定价24,000美元,比同类产品贵20%.当客户质询时,你如何回答?市场战略和营销组合价格策略价格偏高时的应对之道5市场战略和营销组合价格策略美国卡特皮列公司的营销人员的回答是:20,000美元:挖土机的价格;3000美元:产品优越的耐用性;2000美元:产品优越的可靠性;2000美元:24小时快速响应的优质服务;1000美元:零配件较长的担保期;28000美元是整体价格,给您优惠4000美元,最终的价格是24,000美元.5市场战略和营销组合价格策略美国卡特皮列公司的营销人员的回答5市场战略和营销组合价格策略1、5-6个家航空公司在市场经营2、市场经营的规则就是：所有航空公司的利润率都维持在9%；如果有三家以下的公司采取降价策略，降价的公司由于薄利多销，利润率可达12%，而没有采取降价策略的公司利润率则为7%；如果有三家和三家以上的公司同时降价，则所有公司的利润都只有5%3、航空公司的选择是？

5市场战略和营销组合价格策略1、5-6个家航空公司在市场经营5市场战略和营销组合价格策略结果：1、结果往往出人意料但又在意料之中，因为大部分公司都会选择降价，结果降价会导致两败俱伤；

2、告诉我们两个道理：1）不要假定竞争对手比你傻；2）不要轻易打价格战，因为价格战没有赢家；

5市场战略和营销组合价格策略结果：5市场战略和营销组合价格策略如何应对价格战？

1、师出有名2、积累成本实力3、品牌号召4、降价与优质服务同步5、老品种降/新品种升6、巧打降价牌（一元商品）5市场战略和营销组合价格策略如何应对价格战？

1、师出有名5市场战略和营销组合价格策略非价格竞争的主要手段

1.产品功能.品质的提高(加量加料不加价)2.用推广手段建立品牌知名度;3.用设计/包装等引起顾客的好感;4.变更交易或付款方式谋求顾客的便利;5.服务!5市场战略和营销组合价格策略非价格竞争的主要5市场战略和营销组合销售渠道策略

产品从生产领域进入消费领域无一例外的要借助某种销售渠道。谁掌握了分销渠道,谁就掌握了市场的主动权。1.经销商管理策略2.整合运用激励政策3.经销商考核指标5市场战略和营销组合销售渠道策略产品从生产领域进入消73１.分销渠道的类型（１）直接渠道制造商的产品以一次交易直接出售并交付用户，这种分销渠道称直接渠道或直接分销。（２）非直接渠道制造商的产品通过中间商，由中间商向消费者出售并交付产品，制造商与中间商、中间商与用户均发生交易关系，这称作非直接分销。中间商：有批发商、转批商、零售组织

EX：上海手表厂的分销网络73１.分销渠道的类型7374２.企业分销系统

企业的分销系统分为3类：一是垂直分销系统；二是水平分销系统；三是多渠道、松散性分销系统。三种系统的划分以分销组织和合作的纵横关系为主要依据，而不同系统的实质区别在于营销主体对系统投资与控制力的不同。（１）垂直分销系统垂直分销系统指高度统一，受营销企业控制的分销体系。（２）水平分销系统两个以上的企业自愿结成营销合作关系，利用各自的资源和优势为对方服务，共同开拓市场而形成的分销合作体系，称水平分销系统。（３）多渠道、松散型分销体系以制造商为例，如果企业的产品以较多的分销渠道，通过市场自发的作用机制形成进销关系和分销网络，这便属于多渠道、松散型分销体系。74２.企业分销系统7475３.中间商选择大部分制造商都需要利用中间商形成分销渠道和分销体系。中间商的优劣对企业的营销效果有直接甚至决定性影响。中间商的选择要考虑以下三点：确定中间商的类型本企业的经营与中间商的能力区位分布和密度安排EX：757576４.物流职能与实体分配所谓物流组织与管理，就是为了保证产品在需要的时间送达适当的地点，满足用户的需要或中间商的业务要求，企业分销系统的重要功能之一即是完成产品实体在时间、空间的分配、转移和交付。（１）物流职能（物流过程：从商品的生产——到消费者手中）（２）产品实体分配76４.物流职能与实体分配765市场战略和营销组合销售渠道策略经销商管理策略

产品答谢政策让利巩固下线倾斜政策共享资源勤于回访跟踪服务帮助经销商建立网络扩充实力吸引经销商解决销售遗留问题满足要求经销商提高进货频度与数量巩固经销商锁定经销商扶持经销商5市场战略和营销组合销售渠道策略经销商管理策略

产品答谢巩固5市场战略和营销组合销售渠道策略整合运用激励政策激励政策时间激励功能激励返利明返暗返合作奖完成任务奖付款信誉奖配合奖淡季促销旺季促销数量品种奖铺市陈列奖网络维护奖5市场战略和营销组合销售渠道策略整合运用激励政策激励政策时间5市场战略和营销组合销售渠道策略经销商考核指标7.支持力度供应商评估经销商的要点6.信息反馈3.销售增长率2.网络覆盖率8.关系亲密4.销售-费用率5.货款回收率1.市场占有率5市场战略和营销组合销售渠道策略经销商考核指标7.支持力度供5市场战略和营销组合促销策略广告公共关系营业推广人员推销5市场战略和营销组合促销策略广告公共关系营业推广人员推销5市场战略和营销组合促销策略

企业要取得营销活动的成功，不仅要求开发适销对路的产品，制定出合理的具有竞争力的价格，选择适当的通畅的分销渠道，而且需要采取有效的促销策略促进产品的最终销售。5市场战略和营销组合促销策略企业要取得营销活5市场战略和营销组合促销策略

广告的作用广告在促销中的作用是多方面的，归纳起来主要有：

1.传递信息，诱导消费传递信息是广告最基本的作用，广告可以帮助消费者了解商品的特点，诱导顾客的需求，影响他们的消费心理，刺激他们的购买行为，创造销售的机会。通过广告，可以有效地沟通企业与中间商及顾客三者之间的关系。

2.介绍商品，引导消费在新产品层出不穷，消费者不易识别和难于选择的情况下，广告宣传能使新产品、新式样、新的消费意识迅速流行，并形成一种消费时尚。广告对商品的有效介绍，可以帮助消费者在众多的同类商品中比较和选择。优秀的广告是一种文化消费，可以引导消费走向文明健康。

3.树立形象，促进销售先声夺人的广告宣传和它潜移默化的作用，加深了顾客对企业和产品的记忆与好感。顾客在自觉与不自觉中常常参考广告来购买商品。广告可以在一定程度上展示企业的规模和知名度，在消费者心目中树立起良好的企业形象和品牌优势，以促进销售，巩固和扩大市场占有率。5市场战略和营销组合促销策略5市场战略和营销组合促销策略

所谓人员推销是指企业派出专职或兼职的推销人员通过与顾客（或潜在顾客）的人际接触来推动产品销售的促销方式。人员推销的特点人员推销与广告、营业推广等非人员推销相比，具有无法比拟的优势，归纳起来，人员推销有如下特点：

1.信息传递的双向性

双向的信息沟通是区别于其它促销手段的重要标志。在推销过程中，一方面，推销人员与推销对象（顾客）直接对话，可以面对面地观察对方的态度，了解对方的需求，并及时采用适当的措施和语言来排除顾虑、解答疑难，达到促进产品销售的目的；另一方面，推销人员必须把从顾客那里了解到的有关产品和企业的信息，诸如顾客对产品的意见、要求，对企业的态度、信誉、产品市场占有率等反馈给企业，以便更好的满足需求，扩大销售，取得良好的营销效果。

2.推销过程的灵活性在人员推销过程中，买卖双方直接联系、现场洽谈、互动灵活、反应迅速。推销人员要根据顾客的态度和反映，把握对方的心理，从顾客感兴趣的角度介绍商品以吸引其注意。要及时地发现问题，进行解释和协调，抓住有利时机促成顾客的购买行为。必须注意，即使未能成交，推销人员也应与顾客之间保持和建立起良好的人际关系。5市场战略和营销组合促销策略所谓5市场战略和营销组合促销策略

3.推销目的的双重性在人员推销活动中，推销人员不仅通过交往、鼓励、讨价还价，将商品卖出去，还要通过宣传、答疑、微笑、参谋、承诺来促使顾客愿意购买，并在购买中获得满意和满足。可见，人员推销不是单纯意义的买卖关系，它一方面要推介企业、推销产品；另一方面要满足顾客需要，建立同顾客的情感友谊和良好关系，以利于开展“关系营销”。人员推销的双重目的是相辅相成、相互联系的。

4.满足需求的多样性

人员推销满足顾客的需求是多种多样的。通过推销人员有针对性的宣传、介绍，满足顾客对商品信息的需求；通过直接销售方式，满足顾客方便购买的需求；通过为顾客提供售前、售中、售后服务，满足顾客在技术服务方面的需求；通过推销人员礼貌、真诚、热情的服务，满足顾客消费心理上的需求；最重要的还是通过产品的使用效能来满足顾客对商品使用价值的需求。5市场战略和营销组合促销策略3.推销目的的双重性5市场战略和营销组合促销策略

人员推销的基本形式

1.上门推销所谓上门推销是指由推销人员携带商品的样品或图片、说明书和订货单等走访顾客，推销产品。这是一种主动出击式的“蜜蜂经营法”。尤如哪里有鲜花（消费者），哪里里就有蜜蜂（推销员）一样。这种最为古老，最为熟悉的推销方式，被企业和公众广泛的认可和接受。上门推销有两个主要特点：一是推销员积极主动地向顾客靠拢；二是增进了推销员和顾客之间的情感联系。

2.柜台推销

所谓柜台推销是指营业员向光顾商店的顾客销售商品。这是一种非常普遍的“等客上门”式的推销方式。这里的营业员就是推销员，其职能都是与顾客直面接触，面对面交谈，介绍商品，解答疑问，促成销售。柜台推销也有两个主要特点：一是顾客寻求所购商品，主动的向推销员靠拢；二是柜台的商品种类繁多，花色、式样丰富齐全，便于顾客挑选和比较.5市场战略和营销组合促销策略5市场战略和营销组合促销策略

营业推广是指能够迅速刺激需求，吸引消费者购买而采用的特种促销手段，其短期效益比较明显。典型的营业推广一般用于有针对性的和额外的促销工作，其着眼点往往在于解决一些更为具体的促销问题。营业推广的作用

1.通过营业推广，能够迅速唤起购买行为，在短期内达成交易。

2.通过营业推广，可以有效地抵御和击败竞争对手。

3.通过营业推广，可以有效地影响中间商，促进与中间商的中长期业务关系。营业推广的对象和目标

1.以消费者或用户为对象。

2.以中间商为对象。

3.以推销人员为对象。

5市场战略和营销组合促销策略营业推广5市场战略和营销组合促销策略

三、营业推广的主要形式

常用的主要形式有：

1.赠送样品

2.优惠券

3.有奖销售

4.俱乐部制和“金卡”制

5.附送礼品

6.交易印花

7.现场演示

8.竞赛

9.批量折扣

10.展销会和订货会

11.经销津贴

12.红利提成和特别推销金5市场战略和营销组合促销策略三、营业推广的主要形式5市场战略和营销组合促销策略以消费者为对象以中间商为对象以推销人员为对象1.赠送样品1.展销会(订货会)1.红利提成2.优惠券2.批量折扣2.特别推销金3.有奖销售3.现金折扣3.推销竞赛4.俱乐部制(金卡制)4.经销津贴5.交易印花5.推销竞赛6.附送礼品6.特许经销7.现场演示8.折扣优惠5市场战略和营销组合促销策略以消费者为对象以中间商为对象失败的产品成功的营销1997年4月27日，国产游戏《血狮》首发。首发前订货量4万套实现销售1万8千套《血狮》后来被称为中国游戏开发黑暗时代的开始。是垃圾游戏的代表。失败的产品成功的营销1997年4月27日，国产游失败的产品成功的营销以下是当年的宣传资料，让人热血沸腾啊！！！！

详解2010年，你的故乡-中国，超级大国在沿海大规模登路，鲜血染红暮霭，火光撕裂长夜，隆隆战车辗碎你的美梦，你的装甲在M1A1面前犹如薄纸，面对联军，我知道你的选择，尽管那是一个惨淡经营，但是，我们是男人，那种有血有肉的男人，对吗？有些必须解决的事情，我们别无选择，当一头遍身淌血但昂首挺胸的雄狮吧！和你的战友一起痛击侵略者，保卫中国

耗资百万，倾力制作，场景宏大，国内典范

国内高水准前卫摇滚乐手音乐制作，软件创作群实力雄厚，美术创意天马行空

万众期待“血狮-保卫中国”贺岁劲爆登场！

（原文是《国产游戏这五年》发表于9/20/2000作者是著名的游戏栏目编辑祝佳音）：失败的产品成功的营销以下是当年的宣传资料，让人热失败的产品成功的营销档期的选择：当时在国内正赶上《C＆C》热潮未退，《红色警戒》又进不了国内，当时国内的玩家有一个产品断档，这个时候我上《血狮》，自然是抓住了这个机会。

题材选择：那个时候出事比较多，像什么中日钓鱼岛事件，天津光荣四君子事件等等，这极大的激发了玩家的爱国热情。

市场把握：当时搞市场的费用是18多万块钱，我选择集中策略，不去大面积分散投放广告，但是又要把市场做的有势有型，所以我就把这些钱集中起来，集中投放在一个媒体。加之《血狮》的定位即时战略也比较理想，玩家的期待程度就很好了。但是由于期待值的不断提高，很多不真实的传闻也就诞生了，在《血狮》上市前，很多玩家甚至媒体把赞美之词和内心中的期待全都给了《血狮》，在某种程度上，也加剧了市场对《血狮》的狂热。

重视渠道建设：当时的游戏人根本没有什么渠道观念，我为了做好这个渠道，建立了简单的分销体系，第一层我选择了不同身份和渠道能力的四家分销商。他们在下设代理批发商，代理批发商下设零售商，每个层次我们都有一份详细的经销商销售指导手册，其中包括了常见问题解答，宣传方法甚至是顾客要求退货时的说词等等在其中都有。另外为了保障稳定的价格体系，我们压缩出货量至定货量的70%。所以上市第一天，市场上的近20000套一扫而空，并且都销售到了用户手中。摘录《血狮》营销人员采访失败的产品成功的营销档期的选择：当时在国内正赶上

营销策略组合专题讨论市场营销4Ps理论的发展产品价格促销地点PRODUCTPRICEPLACEPROMOTION人包装公共关系政治PEOPLEPACKAGINGPUBLICATIONPOLITICS营销策略组合专题讨论市场营销4Ps理论的发

营销策略组合专题讨论市场营销4Ps理论的发展人PEOPLE4Ps之后，因为服务行业在70年代的迅速发展，出现了新的营销思路，就是第五个“P”。即“PEOPLE”人。自人类进入文明社会以来，社会生产发生了三次大分工，形成了三大劳动部门，即农业、工业和服务业，从而社会的劳动产品便由农产品、工业产品和服务产品三个部分组成。但是，随着社会经济的发展，产品供给的相对或绝对过剩总是会出现的，这时的服务业就开始向营销领域渗透，并逐渐形成了营销服务业。营销策略组合专题讨论市场营销4Ps理论的发

营销策略组合专题讨论市场营销4Ps理论的发展包装PACKAGING因为包装在包装消费品营销中的重要地位的突出。又把包装引入到营销策略的研究中营销包装的三位一体理论最为突出。营销策略组合专题讨论市场营销4Ps理论的发

营销策略组合专题讨论市场营销4Ps理论的发展公共关系PUBLICATION从市场营销的角度来谈公共关系，只是公共关系的一部分。美国营销大师菲利普·科特勒对公共关系作了如下定义：作为促销手段的公共关系是指这样一些活动，争取对企业有利的宣传报道，协助企业与有关的各界公众建立和保持良好关系，树立良好的企业形象，以及消除和处理对企业不利的谣言、传说和事件等。公共关系即指企业与其相关的社会公众之间的联系，这种联系是通过信息沟通实现的。营销策略组合专题讨论市场营销4Ps理论的发

营销策略组合专题讨论市场营销4Ps理论的发展公共关系PUBLICATION

公共关系活动是企业整体营销活动的重要组成部分，是一种“软推销术”。公共关系在企业市场营销活动中的作用主要体现在以下几个方面：

1.有利于树立企业形象和塑造产品品牌

2.有利于建立企业与消费者之间双向的信息沟通

3.有利于企业消除公众误解和化解危机

4.有利于增强企业内部的凝聚力，协调与外界的关系营销策略组合专题讨论市场营销4Ps理论的发

营销策略组合专题讨论公共关系PUBLICATION在通常情况下，企业开展公关活动的目标有以下几种：1.配合新产品上市公关。新产品上市前，通过恰当的公关宣传，让消费者和中间商对企业的新产品有足够的了解，提高知名度，扩大声誉。

2.结合企业转产、改制公关。

3.展示企业成果公关。

4.消除不良影响公关。当企业的意图受到误解时，积极的公关活动，可以有效地让公众了解企业，密切同消费者的关系，消除他们的误解。当企业的产品或服务经营造成不良后果时，应立即向新闻媒体和有关部门通报情况，解释原因。向受损的消费者赔礼道歉，采取补救措施，积极地承担责任。

5.改善企业环境公关。

6.利用活动、庆典公关。配合企业组织的展销会、订货会以及开业、挂牌、纪念等庆典组织宣传报道，举办得体适宜的公关活动。企业对体育、教育、福利等公益事业的赞助，公关部门要大力组织宣传，以扩大企业影响，提高企业知名度。营销策略组合专题讨论公共关系PUBLICAT

营销策略组合专题讨论市场营销4Ps理论的发展政治POLITICS由蒙牛捐奶看品牌的政治营销喝可乐喝出来的政治营销营销策略组合专题讨论市场营销4Ps理论的发营销策略组合专题讨论研究划分定位优先PROBINGPARTITIONINGPRIORITIZINGPOSITIONING市场营销4Ps理论的发展营销战略计划营销策略组合专题讨论研究划分定位优先PROBINGPARTI市场营销4Cs理论顾客成本沟通便利CustomerCostConvenienceCommunication

营销策略组合专题讨论市场营销4Cs理论顾客成本沟通便利Custome市场营销4Cs理论1．Customer(顾客)主要指顾客的需求

企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值。

2．Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格)

它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。

3．Convenience(便利)，即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利

4C理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。4．Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)

企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。

营销策略组合专题讨论市场营销4Cs理论1．Customer(顾客)主市场营销4Rs理论关联反应回报关系RelevanceReactionRelationshipReward

营销策略组合专题讨论市场营销4Rs理论关联反应回报关系Relevan市场营销4Rs理论

营销策略组合专题讨论

1、紧密联系顾客

企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。

2、提高对市场的反应速度

多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。

3、重视与顾客的互动关系

4R营销理论认为，如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。

4、回报是营销的源泉

由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。一方面，回报是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。

市场营销4Rs理论营销策略组合专

营销策略组合专题讨论企业要用4C来思考，用4P来行动，4R去深化市场营销4Ps理论市场营销4Cs理论市场营销4Rs理论营销策略组合专题讨论企业要用4C来思考，用41、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。12月-2212月-22Sunday,December11,20222、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。03:27:5103:27:5103:2712/11/20223:27:51AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。12月-2203:27:5103:27Dec-2211-Dec-224、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。03:27:5103:27:5103:27Sunday,December11,20225、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。12月-2212月-2203:27:5103:27:51December11,20226、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。11十二月20223:27:51上午03:27:5112月-227、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。十二月223:27上午12月-2203:27December11,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/12/113:27:5103:27:5111December20229、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:27:51上午3:27上午03:27:5112月-2210、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。12/11/20223:27:51AM03:27:5111-12月-2211、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。12/11/20223:27AM12/11/20223:27AM12月-2212月-2212、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。11-Dec-2211December202212月-2213、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Sunday,December11,202211-Dec-2212月-2214、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。12月-2203:27:5111December202203:27谢谢大家1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。12月-2212月105网络营销实务第01章现代营销学原理第02章网络营销概述第03章网络营销导向的企业网站建设第04章网站推广专员实务第05章网络编辑专员实务第06章客户服务专员实务第07章网络促销员实务第08章在线服务专员实务第09章市场调研员实务第10章网络广告专员实务第11章网上交易专员实务第12章网站维护管理专员实务第13章网络营销经理实务第14章企业网络营销策略策划第15章企业产品促销活动策划网络营销实务第01章现代营销学原理网络营销实务选择用教材:《网络营销与策划》总学时数：64（40理论；24实训）考查方式：平时（50%）+期末（50%）（平时：出勤40%+作业60%）网络营销实务选择用教材:《网络营销与策划》课程设计思路1．解构岗位业务，重构学习任务职业岗位群网络营销贸易电子商务专员网络贸易专员网络推广专员网络客服专员网络产品经理商务网站建设网页设计师

网站策划师

网站维护员网站美工网站编辑课程设计思路职业岗位群网络营销贸易电子商务专员网络贸易专员网2.课程总体思路三部分第一部分：基础平台第二部分：岗位实务第三部分：策划实务第1~3章组成，主要论述了网络营销的基本理论、网络营销的基本内容和常用方法、企事业单位从事网络营销所必需的硬件条件和软件环境的建设。学习线索：即一个单位如何要进行网络营销，它应具备哪些要素。第4~13间组成，主要论述了网络营销领域实际运作的十大岗位群，从业人员的能力需求，是我们学习和掌握的重要内容。第14~15章组成,主要介绍网络营销活动的策划与管理实务,如企业网络营销策略的制订、策划产品的促销活动、电子商务系统的项目规划等。即提高部分。是工作后的内容。2.课程总体思路三部分第1~3章组成，主要论述了网络营销的基导入结合网上购物经历谈网络营销1、你的网上购物经历？如没有，为什么？2、网络营销离我们的生活有多远？3、网络营销和传统购物的区别？导入1现代营销学原理课件演示中国互联网络连接带宽图（）演示中国互联网络连接带宽图（）演示演示第1章现代营销学原理

【学习目标】

现代营销观念的内涵现代营销观念与传统营销观念的不同消费需求的基本特征市场细分的方法市场定位的定义及网络市场定位的内容

4Ps、4Cs营销组合策略

4Rs营销理论及其优势第1章现代营销学原理【学习目标】114第1章现代营销学原理1.1现代营销观念1.2需求与购买行为1.3营销环境1.4市场细分与选择1.5市场战略与营销组合1.6思考与实训第1章现代营销学原理1.1现代营销观念1151.1现代营销观念

营销学作为一门学科，它以营销观念作为理论的出发点，营销学原理围绕营销观念这个中心架构而成。所谓营销观念，是以满足顾客需要为宗旨，从顾客需要出发安排生产和经营活动的基本指导思想，它基于消费者主权论。具有营销观念的企业，才能力争做到顾客至上，用户第一；

只有在经营活动中体现了顾客至上，用户第一的要求，企业才真正理解了营销观念的内涵。1.1现代营销观念营销学1.1.1传统营销观念生产观念核心生产者顾客买得起顾客买得到出发点

扩大规模减低成本企业任务卖方市场注：低成本低价格战略差异化战略集中化战略1.1.1传统营销观念生产观念核心顾客买得起顾客买得推销观念核心实现生产销售推销方法推销技巧注重点

扩大和加速销售企业任务买方市场1.1.1传统营销观念推销观念核心推销方法推销技巧注重点扩大和加速销售企

推销观念较之生产观念是一种进步，但是企业的生产经营的出发点依然是企业本身而不是顾客需求，产品的设计开发，功能定位，售后服务并没有放在主要考虑范围。

虽然不利于企业的长期发展，起码短期效益可观。在竞争激烈的市场环境下，企业会较快的由生产观念转向推销观念，并且逐步接受现代营销观念。

生产观念推销观念营销观念推销观念较之生产观念是一种进步，但是企1.1.2现代营销观念市场营销观念社会营销观念企业以顾客为中心。理论基础是消费者主权论。企业的生产经营行为对生态环境，周边环境，社会道德倾向等的影响不再考虑范围之内。在符合相关法律规定的前提下，企业的生产经营活动围绕消费需求为核心，追求最大利润化。并不主动关心社会公众利益。以顾客为中心，兼顾公众需要。理论基础由消费者扩大到相关的社会公众。企业的生产经营行为对生态环境，周边环境，社会道德倾向等的影响都予以考虑企业选择和决策更能反映出支配其生产经意活动的基本指导思想。要兼顾且平衡企业，顾客和社会三方面的利益。1.1.2现代营销观念市场营销观念社会营销观念企业以顾客1.2现代营销的核心要素

1.2.1需求及其分类消费需要消费者个人和家庭厂商和其他组织生理需要心理需要物质需要精神需要1.2现代营销的核心要素1.2.2需求特征与状态需求属性

1.可变性2.多样性3.关联性4.层次性5.不均等性需求的基本状态

1.负需求