医药代表拜访模版

周会

会议日程14：30-14：40网络连接调试14：40-15：40问题反馈<<影响观念突破生意>>15：40-17:40PIM演练

《甲强龙围手术期冲击治疗》《希舒美针剂概述》《西乐葆全程镇痛》18：00结束问题反馈

1、特征利益转化2、主导谈话3、提问，帮助发现客户需求4、资料运用5、支持技巧6、缔结技巧7、搭桥过渡提问各位语录“老板,这个季度增长太多了,现在遇到了瓶颈,公司又没新的投入,很难再涨啦”“医生都说凭我们的关系,已经很尽力帮我了,没病人,还要增长,没办法了!”“甲强龙太熟了，已经讲得很多了,客户都不要听了,每次一说到甲强龙,医生就说我们用的很好,不用讲了，烦都烦死了,没增长点了！”你希望医生心目中辉瑞代表是什么定位

有医生如此形容

各公司的代表

“诺华是跑不断的腿,

默沙东说不干的嘴,

辉瑞是开不完的会,

拜耳是什么都能给”讨论一

产品知识,诚实推广,履行承诺,信息更新及时,传递关键信息提供适当的服务,有道德,不毁谤竞争对手,不急功近利,有礼貌职业形象,疾病知识,提供样品试用,亲和友善,不吹嘘适当的拜访频率,易联系到医生心目中的医药代表你是以怎样的定位来要求自己的?

你是否清楚我们在客户心目中的定位?请思考但实际随访\问卷调研后发现

不是我们的想象主要发现

驱动因素、品牌评价和推广信息案例工人煤医甲强龙上量很快,是否意味着客户对激素使用治疗的认识已经很到位?NO!讨论二为什么我我们对客客户的认认识与现实会有有这样的的差距?不能清楚楚的诊断断

客户户观念的的差距未能从观念上上有效的去影影响/推动客客户真理≠现实基本转变过程程行为结果观念(认知)FP-05目前生意的结结果还比较满满意,忽略了坚持做做观念的重要性通过观念的改改变来提高销销售增长过程程太慢不能立即从生生意上得到回回报没有养成在拜拜访中通过分分析客户的行行为,进而了解客户户观念的思维习惯影响/推动客客户的观念很很难,代表相相应的能力不够,缺缺少好的推学学术的方式方方法,自信不不足对什么是正确确的或我们期期望客户掌握握的治疗观念念和认识(标标准)不清楚楚,没法比较出客客户观念的差差距也在做学术推推广,影响客客户观念但坚持的不够够(同一信息息谈的次数/频率不够)影响/推动客客户的观念很很难,代表相相应的能力不够,缺缺少好的推学学术的方式方方法,自信不不足对什么是正确确的或我们期期望客户掌握握的治疗观念念和认识(标标准)不清楚楚,没法比较出客客户观念的差差距也在做学术推推广,影响客客户观念/频率但坚持持的不够(同同一信息谈的的次数不够)对代表销售的的帮助代表负责的生生意能平稳持持续健康的增增长提高(影响客客户的)自信信真正改变医生生的处方习惯惯(医生自发发的行为)提高代表的专专业知识和市市场分析能力力能差异化其他他公司的代表表,提升在客客户心目中的的形象(新定定位)能带来高绩效效节约销售费用用,提高ROI提高代表市场场的含金量有利于代表职职业发展可提高代表在在团队中的影影响力我们的目标自发的理解做做学术观念的的重要性和价值值培养诊断客户户观念/发现现GAP的思维不断的强化/提高用学术术影响客户观观念的综合能力与自信逐步实现成功销售推广广能力要素销售能力销售技巧产品知识客户管理时间管理人际敏感度服务意识(个个性化)勤奋与激情市场能力市场细分不同观念障碍碍点/诊断依据机会选定定目标市场产品定位策略计划制定定针对性的推广广信息学术活动有效效组合运用计划执行力高销售，强市市场低销售，强市场高销售,弱市市场弱市场分析/学学术影响能力力强高销售能力低销售代表推广广能力矩阵低销售，弱市市场支持与激励设定挑战性目目标关注效率(高质量市场活活动)建立模式影响响他人反馈DM/培培训部经验分享会信息强化提高执行能力力区域市场机会会WORKSHOP区域推广策略制定互助会信息演练roleplay,PIM顾问会客户处方机会会分析参与重要活动动执行定期反馈评估讨论论弱市场分析/学学术影响能力力强高销售能力低针对能力现状状的不同影响响策略反馈培训部提高销售能力力为主为其制定策略略学术信信息的的强化化可能影影响医医生处处方的的因素素(行行动类类型)面对面面拜访访患者要要求观念领领袖的的影响响直邮治疗指指南杂志文文章广广告CME,研研讨会会,PIM讨论四四提提高代代表影影响客客户观观念的的能力力-----我们们的行行动合格的的学术术的CALL的的标准准是什什么?怎样样提高高我们们学术术推广广的执执行力力?如何诊诊断客客户观观念,发现现GAP?怎样细细分市市场并并确定定有针针对性性推广广信息息?如何去去诊断断客户观观念,发现现GAP?对疾病病的认认识诊断与与筛查查选择治治疗方方案/药物物类别别的因因素品牌选选择与与剂量量处方时时面临临问题题坚持治治疗的的要求求可能影影响医医生处方的的环节节LPT观念念阶梯梯什么是是客户户观念念的GAPA:每每个环环节期期望客客户的的观念念和认认识--标标准(理想想)观观念B:客客户现现在实实际的的观念念和认认识ABGAP要诊断断GAP代代表表必需需掌握握A和和BA:每每个环环节期期望客客户的的观念念和认认识是是--标准准(理理想)观念念B:客客户现现在实实际的的观念念和认认识AB公司要要求的的每个个治疗疗领域域和辉辉瑞相相应产产品的的A是是什么么发现真真正的的B是是什么么A:每每个环环节期期望客客户的的观念念是---标准准观念念B:客客户现现在实实际的的观念念AB医学知知识/产品品知识识/推推广信信息递进的的思考考/提问的的技巧巧/辅助助工具具A和B的掌掌握需要分分析的的系列列问题题我们对对医生生处方方每个个环节节期望望的观观念是是?(代表表清楚楚吗)客户在在每个个环节节的行行为是是?为什么么客户户是这这样的的行为为,意意味着着观念念是?GAP?是否值值得我我们去去影响响(影影响后后可能能的结结果评评估)客户在在每个个环节节可能能的问问题和和障碍碍是?需要我我们去去影响响的是是?用什么么信息息和方方式去去影响响?观念点点对降脂脂治疗疗的认认识对高血血脂筛筛查诊诊断的的认识识对危险险分层层的观观点对应用用他汀汀的观观念对于达达标的的认识识对于强强化治治疗的的认识识对于立立普妥妥的认认识及及对于于竞争争产品品的认认识针对观观念探探询和和提问问(立立普妥妥为例例)问题Q:你你对血血脂异异常的的看法法?对对心脑脑血管管有何何危害害?降降脂治治疗的的目的的?一一二级级控制制与预预防你你的观观点?Q:你你对什什么病病人会会要求求他查查血脂脂?病病人配配合吗吗?Q:你你觉得得哪些些是冠冠心病病的危危险因因素?结合合危险险因素素的LDL-C标准准?你你的病病人特特点?Q:对对于高高血脂脂你是是否用用药?什么么情况况用降降脂药药?习习惯用用哪几几类药药?你你觉得得他汀汀有哪哪些作作用?你什什么情情况下下会用用他汀汀?你你觉得得他汀汀对斑斑块的的作用用是?Q:你你对LDL-C干预预的目目标是是什么么?绝绝对值值?幅幅度?你对对ATPIII指南南的理理解是是怎样样的?Q:你你觉得得强化化治疗疗标准准是什什么?哪些些病人人需要要强化化降脂脂?临临床上上你强强化治治疗的的经验验是?Q:你你觉得得立普普妥降降脂疗疗效怎怎样?你会会对哪哪些病病人处处方?幅度度怎样样?对对斑块块的作作用呢呢?你你的使使用剂剂量是是?你你的经经验何何感受受是?安全全性?学会常常问客户为为何要要这样样处方方什么在在阻碍碍客户户处方方障碍动力代表When:我我希望望医生在在什么时候候（在那类类病人，，病情，，那些诊诊断或检检查指标标下…））处方我我的产品品?Why:为什么么医生要要处方方我的的产品品（（而非非竞争争对手手产品品）?How:医医生生应怎样使使用我的产产品?（（起始始/维维持剂剂量，，不同同年龄龄病情情的剂剂量调调整，，疗程程，如如何加加药/停药药，如如有的的话-应应注意意的药药物间间相互互作用用/部部分病病人负负反应应的监监测和和处理理…)对话者者脑海海里的的When?Why?How?医生When:我我在在什么时时候会用你你的产产品，，在什什么病病人上上面?Why:为什么么我要从从现在在的药药物换换成，，或更更多的的使用用你的的产品品?How:我我应应该怎样使使用你的产产品?（（起始始/维维持剂剂量，，不同同年龄龄病情情的剂剂量调调整，，疗程程，