4S店总经理全方位培训课件

总经理管理

总经理管理

0课程说明课程名称：岗位认知与综合管理课程目标：

通过课程学习，学员能够清晰地掌握本岗位的工作职责和主要工作内容；掌握经销商的基本管理思路和总经理的管理框架,了解经销商销售运营管理的核心内容和方法，提升经销商赢利能力。

学员对象：经销商总经理课程长度：14小时（2天）授课形式：课堂讲授＋小组讨论＋角色扮演课程说明课程名称：岗位认知与综合管理1汽车行业的管理体验百善孝为先人生修炼：宽容、悟己、糊涂、善待本质的东西一定是简单的管理无定式事物的两面性原理无利不起早钱的最小单位是分简单的事情反复去做就会做出技巧；用心去做就会做出知识有情的管理；无情的制度；绝情的处理细节决定成败实践是检验真理的唯一标准三人行必有我师汽车行业的管理体验百善孝为先2什么是管理？管理就是界定企业的使命，并激励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的任务，而激励与组织人力资源是领导力的范畴，二者的结合就是管理。现代管理学之父－－彼得·德鲁克(PeterF.Drucker,1909－2005)什么是管理？管理就是界定企业的使命，并激励和组织人3目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理4单元目的经销商总经理岗位认知内容以加深总经理对工作职责的理解为核心，理顺工作重心，明确总经理该做什么，不该做什么，避免总经理“走弯路”，并对总经理面临的挑战及战略思考做解析。通过培训能够帮助总经理提升对岗位及行业的认识，明确目前和将来要做的事情，提升应对行业变化的能力。单元目的经销商总经理岗位认知内容以5总经理岗位职责（参考）制订和完成董事会的经营管理目标；分析完成目标情况，检视原因，制定改善方案控制资金和成本，创造利润制定、监控公司管理制度；协调部门间的团队合作，做好日常管理每周召开办公会、个别谈话认真执行厂家的商务标准；监控工作流程，发现问题，不断改善每天巡检、及时解决问题与顾客建立良好的关系，快速解决客户抱怨和投诉管控人力资源，制定绩效考核制度，提升员工工作技能、技巧，改善工作表现，提高效率与合作单位工商、税务、公安等建立和谐的关系优先处理紧急的事件；定期检视安全工作总经理岗位职责经销商总经理岗位认知总经理岗位职责（参考）总经理岗位职责经销商总经理岗位认知68：00参加一个部门的晨会；办公室卫生9：00看报表(或网上查看)；了解当天市场情况(看报,上网,打电话)；修改批阅文件10：00视察各部门，现场解决问题11：00布置工作；项目会议；找一个员工谈一次话12：00午餐；休息14：00在车间干一会活15：00发现一个重要问题,并完成解决方案；联系大客户；16：00接待来访者；认真看一篇本行业前瞻性文章；走访经销商或车界朋友17：00参加部门夕会；和董事长沟通；记<工作日志>；组织参与培训总经理每日备忘录经销商总经理岗位认知8：00参加一个部门的晨会；办公室卫生14：00在车间干7总经理每日备忘录经销商总经理岗位认知时间管理日程表的温习及有无增加（工作日志）巡店检查上班前准备工作参加公司全体晨会，分部门晨会与部门经理确认当天工作计划审阅报表（按照上报时间）6S的巡检（照相机、点检表）商务政策解读每天盯目标计划（至少三遍，中午一遍）重要模块的实操学习巡店（时间、地点、人、车、事等）沟通管理（各部门）审核部门经理的时间管理日程表制作当日工作总结和明日计划安排参加夕会参加培训会议和董事长沟通环店检查总经理每日备忘录经销商总经理岗位认知时间管理日程表的温习及有8经销商管理现状分析管理层来源：员工提拔其它行业的职业经理人投资关系人目前管理现象：按自己的想法管理－自我感觉良好－老行业边干边学－不得要领－新手大撒手，只盯着销售量、进厂台次－顺其自然－关系人一身兼多职员工（副职）代理－分得部分管理权﹡经销商总经理岗位认知经销商管理现状分析管理层来源：经销商总经理岗位认知9经销商总经理典型错误管理案例分析3大管理误区：1、盈利的销售店≠企业管理的成功2、业余选手PK职业选手的拳击比赛3、靠经验＞专业知识和管理培训管理者的差距＝经销商的差距管理是目前最稀缺的资源经销商总经理岗位认知经销商总经理典型错误管理案例分析3大管理误区：经销商总经理岗10经销商总经理十大典型错误管理案例分析安排临时工作太多；天天工作无序—忙！想一出是一出，让员工无所适从与部门经理责权不清，重复管理和管理漏洞事必躬亲，抓小放大只关心工作目标，不关心员工待遇、生日、休假、家庭、衣食住行、工作环境、劳动强度、培训偶尔关心、发现问题当场指责、当着用户面批评员工奖励政策不兑现，月月调整（随意口头许愿）无限度加班加点、天天加班培训、每周只休一天优秀员工跳槽执行制度与员工关怀混淆亲自做破坏制度:自尊自大特殊化：晚到、早走、现场大声训斥、不穿工服、随地乱扔东西、言谈举止不讲礼貌、对客户不热情主动打招呼、停车开车不遵守规矩、抽烟不分场合……经销商总经理岗位认知经销商总经理十大典型错误管理案例分析安排临时工作太多；天天工11未来汽车市场竞争与挑战整车生产厂家董事会员工客户社会市场总经理面临的压力经销商总经理岗位认知未来汽车市场竞争与挑战整车生产厂家董事会员工客户社会市场总经12未来汽车市场竞争与挑战市场价格的竞争转向管理水平的竞争经销商单体的竞争转向网络系统的竞争依赖品牌影响力的竞争转向维护、推广、弘扬品牌的竞争产品的竞争转向客户管理的竞争从单纯管理转向盈利能力的提升领导者个人能力的竞争转向团队整体实力的竞争经销商总经理岗位认知未来汽车市场竞争与挑战市场价格的竞争转向管理水平的竞争经销13快速进入总经理角色十八般武艺样样齐全五星级服务财务管理物流管理工厂化管理营销管理经销商总经理岗位认知快速进入总经理角色十八般武艺样样齐全五星级服务财务管理物流管14总经理角色扮演：消防员教练员保姆家长老师裁判心理医生大销售员演员政治狂人预测大师管理大师青年领袖演讲家维修工人物事经销商总经理岗位认知快速进入总经理角色总经理角色扮演：人物事经销商总经理岗位认知快速进入总经理角色15自我评估管理水平、组织能力、沟通能力、执行力经销商自身评估品牌、地点、团队竞争对手（品牌）分析对手、车型、价格所在（当地）市场特征分析客户群﹡经销商总经理岗位认知快速进入总经理角色自我评估经销商总经理岗位认知快速进入总经理角色16经销商总经理素质提升诚信-相互间的信任感和自信公正-坚持原则不分亲疏喜好亲和-迅速与员工沟通的能力认真-工作态度及榜样的力量团队精神-拥有朝气和活力业务精良-言传身教处理问题讲究艺术技巧积极的进取心和再学习能力﹡经销商总经理岗位认知经销商总经理素质提升诚信-相互间的信任感和自信经销商总经理岗17经销商远景分析及战略思考政策导向与规范经销商的投资规模在具体模式上应以厂商、经销商、消费者各方利益为导向（利益的均衡性），经销商本身可以按品牌档次建立不同层次的经销商以经销商为中心的二级网络销售和快速服务将成为汽车销售和服务的主渠道不应排斥多样性、多样化在某种程度上可规避单一销售模式的风险（扩大盈利面）培养人才，提升管理理念和水平全员服务意识的提升变投资家为企业家，着眼企业的长期发展﹡经销商总经理岗位认知经销商远景分析及战略思考政策导向与规范经销商的投资规模经销18战略思考：行业分析市场分析组织模型核心竞争力三个创新：经营管理创新－客户文化服务品种创新－夜市、24小时维修服务销售方法创新－看车团、整合销售没有战略－等死！定错战略－找死！经销商总经理岗位认知经销商远景分析及战略思考战略思考：没有战略－等死！经销商总经理岗位认知经销商远景分析19雷诺汽车经销商客户管理人物事业务管理展厅管理销售人员管理品牌管理雷诺汽车客户指导与规范信息反馈DCS考核网点管理二手车业务管理其他业务市场与营销管理经销商管理理论模型经销商总经理岗位认知经销商远景分析及战略思考雷诺汽车经销商客户管理人物事业务管理展厅管理销售人员管理品牌20目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理21单元目的经销商总经理综合管理内容以提升销售为核心，教授怎样开发客户，怎样提高成交，怎样用合适的人执行销售，怎样用体制与管理保证销售，即经销商市场营销活动管理、经销商销售经营管理、经销商人力资源管理、经销商运营执行力提升管理四部分内容，通过培训可以帮助总经理提升营销能力、团队执行能力，从而增加经销店战斗力，提升销量。单元目的经销商总经理综合管理内容以提升销售为核心，教授22目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理经销商市场营销活动管理经销商销售经营管理经销商人力资源管理经销商运营执行力提升管理目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理23目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理经销商市场营销活动管理经销商销售经营管理经销商人力资源管理经销商运营执行力提升管理目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理经销商市24目前经销商市场营销存在哪些问题？没有市场和客户群细分，而使市场营销活动缺乏针对性市场营销活动单调、单一而没有新意市场营销活动虎头蛇尾，不重结果和实效自己喜欢的方式，而并非客户喜欢的方式广告投入花钱容易难见效果经销商市场营销活动管理目前经销商市场营销存在哪些问题？没有市场和客户群细分，而使25市场营销活动组织－成功策划类型1、主题创意新颖、震撼《白毛女》2、前瞻性扁鹊的医术刘翔代言人可口可乐3、在消费者心目中确立新概念要求：它不是强加给消费者的－“农夫山泉有点甜！”；有一分钱捐奥运所传递的概念不能是含糊不清的所表达的不能是虚情假意形式：唤醒（红豆衬衫）、提示、比喻（梁祝）、概念、创造经销商市场营销活动管理市场营销活动组织－成功策划类型1、主题创意新颖、震撼经销商市26市场营销活动组织－成功策划类型4、实现与消费者的感情沟通理解（白加黑、脑白金）关心（太太口服液）坦诚确定（明星广告）煽情（富康“中华第一撞”）5、提高策划的文化品位使产品产生一种象征性的意义（海岛卖鞋）在商品背后有个故事（奔驰名）成为生活中的工具（地瓜洗衣机）经销商市场营销活动管理市场营销活动组织－成功策划类型4、实现与消费者的感情沟通经销27市场营销活动组织－成功策划类型6、尽量隐蔽商业动机公益活动7、人们关注的事件为主题案例：“联想桥”冠名权注意：不能等一事件去策划，应该策划一事件去利用依托一个事件引发一个事件无论怎样策划，质量、信誉、服务不能丢美国市场的海尔：“服务到永远！”经销商市场营销活动管理市场营销活动组织－成功策划类型6、尽量隐蔽商业动机经销商市场28市场营销活动组织－促销的形式经销商市场营销活动管理市场营销活动组织－促销的形式经销商市场营销活动管理29市场营销活动组织－实施流程建立目标确定主题拟定方案确认对象效果评估预算策划执行与控制总结成绩与问题意向客户分配到人监控回访效果了解成交情况经销商市场营销活动管理市场营销活动组织－实施流程建立目标确定主题拟定方案确认对象效30促销活动设计与实施参考样本经销商市场营销活动管理促销活动设计与实施参考样本经销商市场营销活动管理31

车

店

人

氛展厅促销活动经销商市场营销活动管理车店人氛展厅促销活动经销商市场营销活动管理32

集客现场控制活动节目现场气氛营销活动展厅活动设计与实施展厅活动四把利剑经销商市场营销活动管理集客现场控制活动节目营销活动展厅活动设计与实施展厅活动四把33以文化为背景的新车上市活动以销售为背景的新车上市活动以政治为背景的新车上市活动以时尚为背景的新车上市活动以竞赛为背景的新车上市活动展厅促销活动展厅活动主题经销商市场营销活动管理以文化为背景的新车上市活动以销售为背景的新车上市活动以政治为34电话邀约

发布传递信息邀约确认电话催促集客展厅促销活动－案例分享XX品牌展厅活动实践案例分析案例照片经销商市场营销活动管理电话邀约发布传递信息邀约确认电话催促集客展厅促销活动－案例35展厅促销活动－案例分享展厅新车上市活动案例分享：买车送股票称体重送汽油车主验收经销商“个性改装式”营销自主品牌＋民族文化－展厅民族传统手工艺表演无障碍、等速“一升油”大赛，公证！购车零利率降价补偿早买无忧淡季做市场！旺季做展厅！经销商市场营销活动管理展厅促销活动－案例分享展厅新车上市活动案例分享：淡季做市场！361、销售顾问应亲自检查试乘车，并依客户特性需求(客户喜好的音乐、舒适性等)调整车辆(CD、方向盘、座椅、冷暖气、胎压、暖车等)2、填写试乘试驾申请3、选择试乘路线要涵盖各种路面，但不要太长4、讲述试驾要求5、鼓励客户携带家属一起试乘试乘试驾前准备技巧1、帮助客户系好安全带；2、尽量减少急停急加速急转弯，避免开快车3、操控性能的话术介绍应在路面发生变化之后进行4、一边驾驶一边作车辆优势点说明5、试乘试驾时间控制在15-20分钟，销售人员驾驶10分钟左右换手6、夸奖客户驾车水平试乘试驾过程技巧1、请填写意见调查表，了解客户感受并询问客户订车意向2、客户抗拒点适时利用展车再次解说，促成订约3、向客户赠送小礼品4、送客户离去5、完成各项文件记录，为下次回访做好准备试乘试驾结束后沟通技巧试乘试驾组织经销商市场营销活动管理1、销售顾问应亲自检查试乘车，并依客户特性需求(客户喜好的音37起步20—30米加速刹车加速转弯高速悬挂转向功能可换用户试驾安静音响+巡航转弯车况路况重点演示示意图经销商市场营销活动管理起步20—30米加速刹车38各种车况与路况下的演示重点经销商市场营销活动管理各种车况与路况下的演示重点经销商市场营销活动管理39案例：深度试驾（福特）背景：买衣服，不试穿怎能知道它是否合适；买汽车，不去握握方向盘，开上一圈，哪能真正体会它的性能试驾其实是有效的将理论运用于实践的最好方法，说百句不如一试案例：长安福特全系车型团体预约试驾、铁山坪绿色环保试驾、福特翼虎四面山试驾之旅等活动，使销售与试驾有机结合，不再停留于纸上谈兵，同时让消费者亲身感受汽车的性能，与新车零接触，增进他们对汽车的了解，最终增进销售点评：实践与理论相辅相成，只有将二者有效结合，才能发挥其最大优势，汽车营销就应该动静结合，争取达到最好效果经销商市场营销活动管理案例：深度试驾（福特）背景：经销商市场营销活动管理40案例：零距离卖车（Volvo）背景：VolvoS80上市－重庆西南富豪公司案例：安排本埠各大媒体车记，开展了专业技术讲座及实车体验试驾。老记们对该车新增加的智能可视倒车雷达系统带给车主的人性化关怀留下了深刻的印象。更直观地感受了Volvo“关爱生命，享受生活”的造车理念大家也对经销商“以人为本、注重效率”的市场推广策略有了切身的体会在棕榈泉国际花园等楼盘开展了专业技师指导下的试驾活动点评：众所周知，Volvo被誉为全球最安全的汽车，其一直秉承的“以人为本、关爱车主”的制造理念，在推销产品的同时，把产品所承载的品牌价值内涵传递给用户经销商市场营销活动管理案例：零距离卖车（Volvo）背景：经销商市场营销活动管理41试驾活动案例深度试乘试驾案例分享：XX品牌京港汽车公园试驾活动经销商市场营销活动管理试驾活动案例深度试乘试驾案例分享：经销商市场营销活动管理42为什么要到社区举行社区推广活动社区推广活动想达成的目的是什么选择在什么地点举行活动的主题是什么活动中需要注意的事项有什么

过程控制和评估社区推广活动关于社区推广活动的思考：经销商市场营销活动管理为什么要到社区举行社区推广活动社区推广活动想达成的目的是什么43尽量减弱商业氛围和社区生活相结合活动要有延续效应现场5S不扰民社区推广活动关于社区推广活动的注意事项：经销商市场营销活动管理尽量减弱商业氛围和社区生活相结合活动要有延续效应现场5S不扰44

Reception礼仪2名

车辆介绍(XX汽车销售顾问

3名)ScratchCard发放(礼仪1名)纪念品发放(礼仪1名/进行人员4名)车模

5名车辆保洁3名讲解员

1名活动案例－展会方案汽车展会活动－举例人员布置图展台布置经典案例介绍经销商市场营销活动管理Reception礼仪2名车辆介绍Scratc45车展案例分析“回娘家”北京军事博物馆“家用轿车展销会”北京朝阳公园“10.1轿车展销会”经销商市场营销活动管理车展案例分析“回娘家”经销商市场营销活动管理46公益促销活动经销商市场营销活动管理公益促销活动经销商市场营销活动管理47案例：打好公益牌案例：“情系XX、爱播四方”慈善销售活动重庆四方汽车贸易有限公司公开承诺：活动期间，每销售出一辆XX品牌车型，该公司就将向希望工程捐赠100元该公司还不失时机，同期推出了“大型汽车巡展活动”、“购车有礼”等一系列市场推广活动还通过区县巡展、上门卖车、免费送车等行之有效的营销手段半年共完成销售近1500台，相当于去年全年的销售任务；而且，凭借出色的销售业绩，该公司还升级为XX品牌的重庆地区总代理点评：参与社会公益事业，以此提升产品及经销商的知名度，继而增强自身的综合竞争实力。真正实现了社会效益和经济效益的双丰收经销商市场营销活动管理案例：打好公益牌案例：“情系XX、爱播四方”慈善销售活动48促销活动效果评估经销商市场营销活动管理促销活动效果评估经销商市场营销活动管理49库存积压车辆如何促销？针对特定客户群设计实施广告促销活动特色渲染参与房展、大型商品展销订货会现场展示、销售提供抽奖活动奖品个性化改装后销售送装饰、保险促销分期优惠销售展厅显著位置摆放以展车名义展出销售先进先出原则与绩效考核挂钩经销商市场营销活动管理库存积压车辆如何促销？针对特定客户群设计实施广告促销活动经销50广告策划

广告创意的设计原则：创意必须切中主题创意必须易于理解创意必须具有独创性和想象力经典平面广告案例介绍广告案例经销商市场营销活动管理广告策划广告创意的设计原则：广告经销商市场营销活动管理51品牌文化建设品牌文化：品牌所凝炼的价值观念、生活态度、审美情趣、个性修养、时尚品位、情感诉求等精神象征品牌文化的塑造通过创造产品的物质效用与品牌精神高度统一的完美境界，能超越时空的限制带给消费者更多的高层次的满足、心灵的慰藉和精神的寄托，在消费者心灵深处形成潜在的文化认同和情感眷恋52经销商市场营销活动管理品牌文化建设品牌文化：52经销商市场营销活动管理52品牌文化应用案例分享XX品牌文化廊-图片案例XX服务品牌案例分享XX品牌文化“X行动”案例分享经销商品牌文化展示优秀员工荣誉榜-图片案例企业荣誉墙-图片案例企业荣誉展柜-图片案例XX汽车销售集团企业文化案例分享XX店“维修质量监督专员榜”53经销商市场营销活动管理品牌文化应用案例分享XX品牌文化廊-图片案例53经销商市场营53目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理经销商市场营销活动管理经销商销售经营管理经销商人力资源管理经销商运营执行力提升管理目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理经销商市54制定营销目标与监控进度销售目标要素制定销售目标的依据销售目标的执行销售目标的细分销售目标的适时调整与监控经销商销售经营管理制定营销目标与监控进度销售目标要素经销商销售经营管理55制定营销目标与监控进度编制年度规划及月度计划的依据去年全年销售总台数（各种车型的数量、颜色、配置等）；去年本公司月、季实际完成销售数量及情况；去年本公司影响销售数量的原因及改进方案；所在区域市场竞争对手及客户群的变化、发展情况；增量计划应与大市场的整体增长水平相符（增加产品形成的增量除外）；展厅及二级网点的预计销售比例；保险、精品装饰绩效目标。经销商销售经营管理制定营销目标与监控进度编制年度规划及月度计划的依据经销商销售56经营目标制定关系图汽车生产厂特约商市场评估潜在客户销售订单制定营销目标与监控进度经销商销售经营管理经营目标制定关系图汽车生产厂特约商市场评估潜在客户销售订单制57展厅销售氛围营造展厅氛围：CI形象展厅绿化和温度、湿度、气味照明背景音乐展厅布置：店面与周边环境前台接待处展车销售洽谈区客户休息区儿童娱乐区展厅广告信息精品区办公区卫生间经销商销售经营管理展厅销售氛围营造展厅氛围：展车经销商销售经营管理58展厅销售氛围营造展厅问题案例分析：玻璃幕墙车辆摆放表、音响、CD背景音乐车内复原接待台摆放车玻璃卫生间儿童区宣传板展厅绿化介绍牌展厅案例推荐经销商销售经营管理展厅销售氛围营造展厅问题案例分析：车玻璃展厅案例推荐经销商销59展厅销售氛围营造执行与改进玻璃幕墙每月清洁一次停车标线清晰保持绿色植物鲜活展车的个性化摆放洽谈区摆糖果盘、设吸烟区儿童娱乐区专人陪护儿童卫生间专用和清洁时回避客人宣传资料及时补充经销商销售经营管理展厅销售氛围营造执行与改进经销商销售经营管理60销售表格管理与分析“313”销售表格管理“销售顾问基础3表单”：《来电/来店客户登记表》《销售活动日报表》《月度意向客户级别状况管理表》“销售顾问基础1卡”《客户信息管理卡》“销售经理管理3表单”《月度营业活动计划表》《月度销售状况统计表》《月度客户来电/来店统计表》经销商销售经营管理销售表格管理与分析“313”销售表格管理经销商销售经营管理61客户分级管理对提升销售的重要意义销售表格管理与分析经销商销售经营管理客户分级管理对提升销售的重要意义销售表格管理与分析经销商销售62销售表格管理与分析《来店/电客户登记表》：

年

月

日备注：1、拟购车型：来店看车欲购车种；2、有望确度：来店看车当场接洽判定确度；3、追踪后确度：营业人员在24小时内作资料真实性及第二次确度确认；4、经过情形：由值班销售顾问对当日接洽状况简述经销商销售经营管理销售表格管理与分析《来店/电客户登记表》：63销售表格管理与分析《来店/电客户登记表》：经销商销售经营管理销售表格管理与分析《来店/电客户登记表》：经销商销售经营管理64案例：《客户来店/电月度统计表》销售表格管理与分析2011年7月经销商销售经营管理案例：《客户来店/电月度统计表》销售表格管理与分析2011年65销售表格管理与分析推广与应用销售看板由展厅主管每日如实填写和更新；销售管理看板为内部管理工具，应回避客户；销售管理看板主要内容：当日库存情况：数量、车型、颜色、配置；订单及交车情况；月销售目标及完成情况；销售顾问销售进度；潜在客户管理数量及级别客户增减情况；近期主销车型。经销商销售经营管理销售表格管理与分析推广与应用销售看板经销商销售经营管理662011年5月经销商销售经营管理2011年5月经销商销售经营管理67销售KPI指标体系管理方案经销商销售经营管理销售KPI指标体系管理方案经销商销售经营管理68销售管理会议经销商销售经营管理销售管理会议经销商销售经营管理69商品车的库存管理PDI检查出入库登记车辆分类管理备品统一管理库存车辆的定期检查库存管理表格及帐目经销商销售经营管理商品车的库存管理PDI检查经销商销售经营管理70大客户与二级网点开发大客户开发确定你的市场确定你的潜在客户建立顾客数据库进行第一次接触与潜在客户会面并了解需求制定公司销售计划准备书面建议书 《大客户采购建议书》案例分享《大客户采购合同》样本及要素分析经销商销售经营管理大客户与二级网点开发大客户开发经销商销售经营管理71大客户与二级网点开发二级网点的开发与管理二级网点开发方案市场价值；合作伙伴；合作方式提升管理规范化抢占二级市场先机按照经销商标准建设和管理二级网点循序渐进提升二级网点的管理水平根据二级网点的实际情况逐步落实管理标准指导帮助二级网点纳入经销商一体化管理一体化管理是二级网点的终极目标经销商销售经营管理大客户与二级网点开发二级网点的开发与管理经销商销售经营管理72盈利渠道开拓及案例分享整车销售、精品装潢、新车保险、上牌服务保养维修服务、零备件外卖、延伸服务（养护产品）、改装车、续险、品牌用品、二手件客户俱乐部（车、本年检）、会员卡二手车服务网上销售、电话销售行销二级网点经销商销售经营管理盈利渠道开拓及案例分享整车销售、精品装潢、新车保险、上牌服务73目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理经销商市场营销活动管理经销商销售经营管理经销商人力资源管理经销商运营执行力提升管理目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理经销商市74人才使用常见问题分析怎么老招不到好的员工呢？只要发的钱多，员工就会好好干活！经销商我怎么感到就我上心，其他人推推动动！只要发现好员工就要马上招进来！用能干的人不如用朋友和同学！经销商人力资源管理人才使用常见问题分析怎么老招不到好的员工呢？经销商人力资源管75“因岗设人”原则在最合适的时机选择最合适的人用在最合适的岗位上经销商人力资源管理“因岗设人”原则在最合适的时机经销商人力资源管理76怎样招聘到最合适的员工？招聘与测评招聘原则制定招聘计划：根据业务量增加实施人员动态管理步骤：招聘＞培训＞定岗＞考核＞奖惩员工应全部通过人才市场招聘招聘渠道的选择招聘备份和人才档案海选＞考试（试卷＋实操）＞面试试用期（维修试工期）把握好新员工上岗第一天的培训经销商人力资源管理怎样招聘到最合适的员工？招聘与测评经销商人力资源管理77经销商的薪酬体系设计符合公司发展战略确保公司的利润目标薪酬设计中的原则：对外竞争、对内公正分层级设计薪酬方案薪酬与个人努力程度紧密结合有助于提高员工忠诚度经销商人力资源管理经销商的薪酬体系设计符合公司发展战略经销商人力资源管理78经销商绩效考核要素分析经销商薪酬制度内容设计：工资岗位津贴奖金福利待遇精神鼓励长远利益经销商人力资源管理经销商绩效考核要素分析经销商薪酬制度内容设计：经销商人力资源79经销商绩效考核要素分析有效考核与激励原则:公平、公正、公开多级分配方案全员参加绩效考核绩效考核与行政考勤不能混淆总经理奖励基金多给下属支持鼓励用压力激发下属的潜能用信任和尊重去感动员工思考：方案简单好还是复杂好？奖多好还是罚多好？经销商人力资源管理经销商绩效考核要素分析有效考核与激励思考：方案简单好还是复杂80经销商绩效考核要素分析薪酬制度设计实践请结合自己的管理经验，为销售部门设计一个科学的月度绩效考核方案。小组讨论，并将设计方案写成海报时间为10分钟请小组代表来讲解你们的设计方经销商人力资源管理经销商绩效考核要素分析薪酬制度设计实践请结合自己的管理经验，81经销商员工关怀与职业生涯帮助员工的职业发展阶段进入组织阶段：组织上岗培训，经常沟通，给予必要的指导，发展良好关系，了解新员工。5种错误的管理方法：1）沉浮靠自己；2）细目清单式的方法；3）“蜜月”期原则；4）设置高难度工作计划；5）“门户开放”的假象。早期职业阶段：发现员工的才能，帮助和鼓励员工尽其发展。中期职业阶段：帮助度过职业危险期，分类指导指示开通事业发展通道。晚期职业阶段：鼓励员工发挥热情和智慧，作好退离岗位的心理准备。﹡经销商人力资源管理经销商员工关怀与职业生涯帮助员工的职业发展阶段经销商人力资源82经销商员工流失原因分析与应对员工离职的原因无法满足生理的需求——薪资无法满足心理的需求—尊重、地位、理想工作没有安全感公司管理不公平上级无能团队不合作家庭原因不胜任工作转行经销商人力资源管理经销商员工流失原因分析与应对员工离职的原因无法满足生理的需求83经销商员工流失原因分析与应对员工流失的预防与管理留住人才，比招聘更重要量体裁衣，适才用人合适的人放在合适的位置上帮助员工成长以人为本的内涵尊重人、锻炼人、发展人、提高人创造有吸引力的工作环境文化氛围保持良性沟通，爱心经营相对高尚的物质环境经销商人力资源管理经销商员工流失原因分析与应对员工流失的预防与管理经销商人力资84经销商考核1、考核管理工具价值改善问题、提升管理的依据2、考核工具设计原则考核内容便于执行方便的三级管理工具公平考核，减少人为因素3、怎样实施考核方案？4、考核中的问题分析与改进经销商人力资源管理经销商考核1、考核管理工具价值经销商人力资源管理85

210

销售顾问销售目标明确，KPI指标清晰2.20

210绩效考核及激励制度贯彻执行良好2.19

210

绩效考核及激励制度健全2.18考核与激励

630

按《销售运营规范》规定组织内训，并认真填写《培训记录表》2.17

420

《经销商月度培训计划表》按时向东南汽车上报2.16

420

人员变动时按规定参加培训并考核通过2.15

630

销售业务人员30％参加东南汽车的规定培训并考核通过2.14

630

部门经理级以上人员100％参加了东南汽车的规定培训并考核通过2.13

630

按规定参加东南汽车要求的培训2.12培训

210

按规定正确使用GSW系统2.11

420

人员变动申报流程正确2.10

630

人员变动时及时向东南汽车申报2.9

420

人员变动符合《销售运营规范》中规定的最低服务年限2.8

630

经东南汽车相关部门审核后合格上岗2.7

630

《经销商销售部门人员名单》及时上报东南汽车2.6员工招聘

210

岗位职责明确，落实到人2.5

420

人员符合任职资格2.4

630岗位安排不低于最低配备标准要求2.3

420

部门分工及职能明确2.2

630符合东南汽车组织结构设置要求2.1销售部组织机构完全满足部分满足不满足查阅

文件交谈观察扣分原因得分检核权重检核方法检核标准编号检核项目经销商考核案例：《销售运营管理规范检核表》经销商人力资源管理210销售顾问销售目标明确，KPI指标清晰2.2086经销商培训管理经销商人力资源管理培训类型01培训相关人员及职责0203培训课程04培训管理制度05培训作业流程06奖励与考核培训体系六要素经销商培训管理经销商人力资源管理培训类型01培训相关人员及87人力资源测评案例面试法量表法履历法情景模拟无小组领导讨论。。。。。。经销商人力资源管理人力资源测评案例面试法经销商人力资源管理88目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理经销商市场营销活动管理经销商销售经营管理经销商人力资源管理经销商运营执行力提升管理目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理经销商市89部门经理管理要点怎样引领出色的团队和培养部门经理共同认同的出色团队的标准共同的经营管理目标是董事会团结的核心正确评估部门经理的素质和缺陷帮助理清部门经理的工作职能和权力提高部门经理的协调水平和能力言传身教坚持原则,严格管理经销商运营执行力提升管理部门经理管理要点怎样引领出色的团队和培养部门经理经销商运营执90部门经理管理要点怎样为部门经理立规矩划清该谁做的界限告之不该做的事,强调后果自负正视自己的管理弱点,不要过分认同学会”知止”,敢于说”不!”,坚持原则,决不让步有要求,有检查,有处罚关心帮助≠放纵和原谅经销商运营执行力提升管理部门经理管理要点怎样为部门经理立规矩经销商运营执行力提升管理91经销商组织机构建议-1/292总经理销售经理售后服务经理客户关系经理财务经理人事行政经理展厅主管销售顾问二级网点主管牌证员试乘试驾专员前台接待内训师金融保险主管金融贷款专员保险专员销售助理市场经理市场广告专员活动专员库管员经销商组织机构建议-1/292总经理销售经理售后服务经理客户92经销商组织机构建议-2/293总经理销售经理售后服务经理客户关系经理财务经理人事行政经理市场经理客户关系专员满意度专员前台主管服务顾问车间主管维修技师质检员前台助理备件经理备件计划员备件、精品销售车辆清洗工精品安装工内训师经销商组织机构建议-2/293总经理销售经理售后服务经理客户93谋权能力提升掌权－宽严并用技巧控权－用一分权做十分事用权－激励、激励、再激励授权－延伸权力的艺术升权－培养“得意门生”经销商运营执行力提升管理谋权能力提升掌权－宽严并用技巧经销商运营执行力提升管理94掌权－宽严并用技巧恩威并重：包容＋心服口服应对初期顶撞；原同事，现下属的管理纵容姑息＝“埋地雷”宽容之心－留出路以诚待人－尊重下属，求同存异关键时刻显身手经销商运营执行力提升管理掌权－宽严并用技巧恩威并重：包容＋心服口服经销商运营执行力提95控权－用一分权做十分事拒绝让命令打折扣到处是命令等于没有命令；重点突出＋强调结果学会用轻口吻去下重命令“强硬”变“拜托”－隐身份、留自尊命令可行＋马上执行的神态用一分权做十分事民主＋依法＋廉洁善于让权力“点石成金”掌握强化命令的绝招命＝口＋令经销商运营执行力提升管理控权－用一分权做十分事拒绝让命令打折扣经销商运营执行力提升管96用权－激励、激励、再激励给下属自信不激励&过分激励－公正≠绝对公平不同员工开不同的药方经常激励帮助“低潮”员工“榜样的力量是无穷的”经销商运营执行力提升管理用权－激励、激励、再激励给下属自信经销商运营执行力提升管理97授权－延伸权力的艺术事不躬亲抓纲举目保留关键权力决策权＋人事权＋监督权＋协调权用人不疑，疑人不用放手后不要急于收手授权不要带“水份”忌“无度授权”德才授权、权责同授、不越级授权、关心支持经销商运营执行力提升管理授权－延伸权力的艺术事不躬亲经销商运营执行力提升管理98升权－培养“得意门生”提升得力助手提拔忌“论资排辈”火车跑得快，全靠车头带用好“左膀（领导弱项）右臂（领导长项）”让后起之秀敢于冒尖经销商运营执行力提升管理升权－培养“得意门生”提升得力助手经销商运营执行力提升管理99打造精英团队常见的团队管理误区有以下一些：团队缺少关键技能和知识及解决办法团队的计划不连贯团队成员的傲慢情绪团队分工不清，人员责任不明团队总是追求短期目标团队中经常有制造混乱的成员团队成员之间缺少协同工作的习惯经销商运营执行力提升管理打造精英团队常见的团队管理误区有以下一些：经销商运营执行力提100打造精英团队提高团队的开发能力在经验教训中成长

避免短视行为快刀斩乱麻的魄力

解决反抗与抵制情绪

工作重点和工作能力

雁行理论经销商运营执行力提升管理打造精英团队提高团队的开发能力雁行经销商运营执行力提升管理101团队的价值在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了；如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景象，那又会是什么来了呢？……蚂蚁军团经销商运营执行力提升管理团队的价值在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子来了；102提升领导力的语言艺术（30字）要诀七字诀：对不起，是我错了。六字诀：您有什么建议？五字诀：就照你的办！四字诀：我们一起……三字诀：干得好！二字诀：谢谢！一字诀：请……无字诀：微笑经销商运营执行力提升管理提升领导力的语言艺术（30字）要诀七字诀：对不起，是我错了。103提升领导力的管理工具问题要素分析法－“鱼骨图”问题要素分析法－“雷达图”决策过程管理法－“决策图”工作优先分析法－“排序矩阵”理论项目管理流程法－“甘特图”战略战术创新依据－“利益分析图”头脑风暴经销商运营执行力提升管理提升领导力的管理工具问题要素分析法－“鱼骨图”经销商运营执行104问题点销售不畅方面2：客户管理方面1：销售人员能力原因？原因？原因？方面4:销售管理方面3：产品品质价格原因？原因？原因？鱼骨图分析－应用案例经销商运营执行力提升管理问题点方面2：客户管理方面1：销售人员能力原因？原因？原因？105抱怨太多客休室太小顾客维修质量价格高等待时间长客户水平不一期望值太高缺乏维修知识计算机资料不确实接待程序接待动作未落实车间消化不良进场车辆多礼节不足培训态度不佳多数未培训礼仪规范服务顾问人员不足人员流程无服务人员报章杂志太少接待大厅太小接待桌太少进场标志不明显奖惩办法无停车区公司因素客户接触DM无3日DC未落实预约制度只关注站点积效未以身作则忽视满意度指针客户活动主管不重视顾客满意度不足管理场地接待技巧不足未调节离峰时间与车间交接不良节约成本市场竞争缺乏服务热诚鱼骨图分析－应用案例经销商运营执行力提升管理抱怨太多客休室太小顾客维修质量价格高等待时间长客户水平不一期106xx售后服务中心2006.02五力雷达图每根轴的数值不一定相同轴数依实际需要设置每根轴依实际目标数值订定标准雷达图-图表分析案例经销商运营执行力提升管理xx售后服务中心2006.02五力雷达图雷达图-图表分107雷达图-图表分析案例终端服务运营指标经销商运营执行力提升管理雷达图-图表分析案例终端服务运营指标经销商运营执行力提升管理108项目管理流程法－“甘特图”经销商运营执行力提升管理189101112234567产品信息重要事件20xx年经销商总经理大会暨速腾投放产品信息重要事件产品信息重要事件2月21日3月25日？6月25日7月15日1.8T、2.0产品正式上市1.6L产品正式上市五一节假日十一节假日xx三厢、两厢产品正式上市全球销售2400万辆xx继续销售品牌重要事件广州车展北京车展营销变革和价格体系调整项目管理流程法－“甘特图”经销商运营执行力提升管理18910109头脑风暴法BrainStorming，BS法)头脑风暴法的激发机理联想反应、热情感染、竞争意识、个人欲望会议原则禁止批评和评论，也不要自谦目标集中，追求设想数量，越多越好鼓励巧妙地利用和改善他人的设想与会人员一律平等，各种设想全部记录下来主张独立思考，不允许私下交谈，以免干扰别人思维提倡自由发言，畅所欲言，任意思考注意和理解别人的贡献，人人创造民主环境，不以多数人的意见阻碍个人新的观点的产生，激发个人追求更多更好的主意经销商运营执行力提升管理头脑风暴法BrainStorming，BS法)头脑风暴法的110111111111111111111111演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！112

总经理管理

总经理管理

113课程说明课程名称：岗位认知与综合管理课程目标：

通过课程学习，学员能够清晰地掌握本岗位的工作职责和主要工作内容；掌握经销商的基本管理思路和总经理的管理框架,了解经销商销售运营管理的核心内容和方法，提升经销商赢利能力。

学员对象：经销商总经理课程长度：14小时（2天）授课形式：课堂讲授＋小组讨论＋角色扮演课程说明课程名称：岗位认知与综合管理114汽车行业的管理体验百善孝为先人生修炼：宽容、悟己、糊涂、善待本质的东西一定是简单的管理无定式事物的两面性原理无利不起早钱的最小单位是分简单的事情反复去做就会做出技巧；用心去做就会做出知识有情的管理；无情的制度；绝情的处理细节决定成败实践是检验真理的唯一标准三人行必有我师汽车行业的管理体验百善孝为先115什么是管理？管理就是界定企业的使命，并激励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的任务，而激励与组织人力资源是领导力的范畴，二者的结合就是管理。现代管理学之父－－彼得·德鲁克(PeterF.Drucker,1909－2005)什么是管理？管理就是界定企业的使命，并激励和组织人116目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理117单元目的经销商总经理岗位认知内容以加深总经理对工作职责的理解为核心，理顺工作重心，明确总经理该做什么，不该做什么，避免总经理“走弯路”，并对总经理面临的挑战及战略思考做解析。通过培训能够帮助总经理提升对岗位及行业的认识，明确目前和将来要做的事情，提升应对行业变化的能力。单元目的经销商总经理岗位认知内容以118总经理岗位职责（参考）制订和完成董事会的经营管理目标；分析完成目标情况，检视原因，制定改善方案控制资金和成本，创造利润制定、监控公司管理制度；协调部门间的团队合作，做好日常管理每周召开办公会、个别谈话认真执行厂家的商务标准；监控工作流程，发现问题，不断改善每天巡检、及时解决问题与顾客建立良好的关系，快速解决客户抱怨和投诉管控人力资源，制定绩效考核制度，提升员工工作技能、技巧，改善工作表现，提高效率与合作单位工商、税务、公安等建立和谐的关系优先处理紧急的事件；定期检视安全工作总经理岗位职责经销商总经理岗位认知总经理岗位职责（参考）总经理岗位职责经销商总经理岗位认知1198：00参加一个部门的晨会；办公室卫生9：00看报表(或网上查看)；了解当天市场情况(看报,上网,打电话)；修改批阅文件10：00视察各部门，现场解决问题11：00布置工作；项目会议；找一个员工谈一次话12：00午餐；休息14：00在车间干一会活15：00发现一个重要问题,并完成解决方案；联系大客户；16：00接待来访者；认真看一篇本行业前瞻性文章；走访经销商或车界朋友17：00参加部门夕会；和董事长沟通；记<工作日志>；组织参与培训总经理每日备忘录经销商总经理岗位认知8：00参加一个部门的晨会；办公室卫生14：00在车间干120总经理每日备忘录经销商总经理岗位认知时间管理日程表的温习及有无增加（工作日志）巡店检查上班前准备工作参加公司全体晨会，分部门晨会与部门经理确认当天工作计划审阅报表（按照上报时间）6S的巡检（照相机、点检表）商务政策解读每天盯目标计划（至少三遍，中午一遍）重要模块的实操学习巡店（时间、地点、人、车、事等）沟通管理（各部门）审核部门经理的时间管理日程表制作当日工作总结和明日计划安排参加夕会参加培训会议和董事长沟通环店检查总经理每日备忘录经销商总经理岗位认知时间管理日程表的温习及有121经销商管理现状分析管理层来源：员工提拔其它行业的职业经理人投资关系人目前管理现象：按自己的想法管理－自我感觉良好－老行业边干边学－不得要领－新手大撒手，只盯着销售量、进厂台次－顺其自然－关系人一身兼多职员工（副职）代理－分得部分管理权﹡经销商总经理岗位认知经销商管理现状分析管理层来源：经销商总经理岗位认知122经销商总经理典型错误管理案例分析3大管理误区：1、盈利的销售店≠企业管理的成功2、业余选手PK职业选手的拳击比赛3、靠经验＞专业知识和管理培训管理者的差距＝经销商的差距管理是目前最稀缺的资源经销商总经理岗位认知经销商总经理典型错误管理案例分析3大管理误区：经销商总经理岗123经销商总经理十大典型错误管理案例分析安排临时工作太多；天天工作无序—忙！想一出是一出，让员工无所适从与部门经理责权不清，重复管理和管理漏洞事必躬亲，抓小放大只关心工作目标，不关心员工待遇、生日、休假、家庭、衣食住行、工作环境、劳动强度、培训偶尔关心、发现问题当场指责、当着用户面批评员工奖励政策不兑现，月月调整（随意口头许愿）无限度加班加点、天天加班培训、每周只休一天优秀员工跳槽执行制度与员工关怀混淆亲自做破坏制度:自尊自大特殊化：晚到、早走、现场大声训斥、不穿工服、随地乱扔东西、言谈举止不讲礼貌、对客户不热情主动打招呼、停车开车不遵守规矩、抽烟不分场合……经销商总经理岗位认知经销商总经理十大典型错误管理案例分析安排临时工作太多；天天工124未来汽车市场竞争与挑战整车生产厂家董事会员工客户社会市场总经理面临的压力经销商总经理岗位认知未来汽车市场竞争与挑战整车生产厂家董事会员工客户社会市场总经125未来汽车市场竞争与挑战市场价格的竞争转向管理水平的竞争经销商单体的竞争转向网络系统的竞争依赖品牌影响力的竞争转向维护、推广、弘扬品牌的竞争产品的竞争转向客户管理的竞争从单纯管理转向盈利能力的提升领导者个人能力的竞争转向团队整体实力的竞争经销商总经理岗位认知未来汽车市场竞争与挑战市场价格的竞争转向管理水平的竞争经销126快速进入总经理角色十八般武艺样样齐全五星级服务财务管理物流管理工厂化管理营销管理经销商总经理岗位认知快速进入总经理角色十八般武艺样样齐全五星级服务财务管理物流管127总经理角色扮演：消防员教练员保姆家长老师裁判心理医生大销售员演员政治狂人预测大师管理大师青年领袖演讲家维修工人物事经销商总经理岗位认知快速进入总经理角色总经理角色扮演：人物事经销商总经理岗位认知快速进入总经理角色128自我评估管理水平、组织能力、沟通能力、执行力经销商自身评估品牌、地点、团队竞争对手（品牌）分析对手、车型、价格所在（当地）市场特征分析客户群﹡经销商总经理岗位认知快速进入总经理角色自我评估经销商总经理岗位认知快速进入总经理角色129经销商总经理素质提升诚信-相互间的信任感和自信公正-坚持原则不分亲疏喜好亲和-迅速与员工沟通的能力认真-工作态度及榜样的力量团队精神-拥有朝气和活力业务精良-言传身教处理问题讲究艺术技巧积极的进取心和再学习能力﹡经销商总经理岗位认知经销商总经理素质提升诚信-相互间的信任感和自信经销商总经理岗130经销商远景分析及战略思考政策导向与规范经销商的投资规模在具体模式上应以厂商、经销商、消费者各方利益为导向（利益的均衡性），经销商本身可以按品牌档次建立不同层次的经销商以经销商为中心的二级网络销售和快速服务将成为汽车销售和服务的主渠道不应排斥多样性、多样化在某种程度上可规避单一销售模式的风险（扩大盈利面）培养人才，提升管理理念和水平全员服务意识的提升变投资家为企业家，着眼企业的长期发展﹡经销商总经理岗位认知经销商远景分析及战略思考政策导向与规范经销商的投资规模经销131战略思考：行业分析市场分析组织模型核心竞争力三个创新：经营管理创新－客户文化服务品种创新－夜市、24小时维修服务销售方法创新－看车团、整合销售没有战略－等死！定错战略－找死！经销商总经理岗位认知经销商远景分析及战略思考战略思考：没有战略－等死！经销商总经理岗位认知经销商远景分析132雷诺汽车经销商客户管理人物事业务管理展厅管理销售人员管理品牌管理雷诺汽车客户指导与规范信息反馈DCS考核网点管理二手车业务管理其他业务市场与营销管理经销商管理理论模型经销商总经理岗位认知经销商远景分析及战略思考雷诺汽车经销商客户管理人物事业务管理展厅管理销售人员管理品牌133目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理134单元目的经销商总经理综合管理内容以提升销售为核心，教授怎样开发客户，怎样提高成交，怎样用合适的人执行销售，怎样用体制与管理保证销售，即经销商市场营销活动管理、经销商销售经营管理、经销商人力资源管理、经销商运营执行力提升管理四部分内容，通过培训可以帮助总经理提升营销能力、团队执行能力，从而增加经销店战斗力，提升销量。单元目的经销商总经理综合管理内容以提升销售为核心，教授135目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理经销商市场营销活动管理经销商销售经营管理经销商人力资源管理经销商运营执行力提升管理目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理136目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理经销商市场营销活动管理经销商销售经营管理经销商人力资源管理经销商运营执行力提升管理目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理经销商市137目前经销商市场营销存在哪些问题？没有市场和客户群细分，而使市场营销活动缺乏针对性市场营销活动单调、单一而没有新意市场营销活动虎头蛇尾，不重结果和实效自己喜欢的方式，而并非客户喜欢的方式广告投入花钱容易难见效果经销商市场营销活动管理目前经销商市场营销存在哪些问题？没有市场和客户群细分，而使138市场营销活动组织－成功策划类型1、主题创意新颖、震撼《白毛女》2、前瞻性扁鹊的医术刘翔代言人可口可乐3、在消费者心目中确立新概念要求：它不是强加给消费者的－“农夫山泉有点甜！”；有一分钱捐奥运所传递的概念不能是含糊不清的所表达的不能是虚情假意形式：唤醒（红豆衬衫）、提示、比喻（梁祝）、概念、创造经销商市场营销活动管理市场营销活动组织－成功策划类型1、主题创意新颖、震撼经销商市139市场营销活动组织－成功策划类型4、实现与消费者的感情沟通理解（白加黑、脑白金）关心（太太口服液）坦诚确定（明星广告）煽情（富康“中华第一撞”）5、提高策划的文化品位使产品产生一种象征性的意义（海岛卖鞋）在商品背后有个故事（奔驰名）成为生活中的工具（地瓜洗衣机）经销商市场营销活动管理市场营销活动组织－成功策划类型4、实现与消费者的感情沟通经销140市场营销活动组织－成功策划类型6、尽量隐蔽商业动机公益活动7、人们关注的事件为主题案例：“联想桥”冠名权注意：不能等一事件去策划，应该策划一事件去利用依托一个事件引发一个事件无论怎样策划，质量、信誉、服务不能丢美国市场的海尔：“服务到永远！”经销商市场营销活动管理市场营销活动组织－成功策划类型6、尽量隐蔽商业动机经销商市场141市场营销活动组织－促销的形式经销商市场营销活动管理市场营销活动组织－促销的形式经销商市场营销活动管理142市场营销活动组织－实施流程建立目标确定主题拟定方案确认对象效果评估预算策划执行与控制总结成绩与问题意向客户分配到人监控回访效果了解成交情况经销商市场营销活动管理市场营销活动组织－实施流程建立目标确定主题拟定方案确认对象效143促销活动设计与实施参考样本经销商市场营销活动管理促销活动设计与实施参考样本经销商市场营销活动管理144

车

店

人

氛展厅促销活动经销商市场营销活动管理车店人氛展厅促销活动经销商市场营销活动管理145

集客现场控制活动节目现场气氛营销活动展厅活动设计与实施展厅活动四把利剑经销商市场营销活动管理集客现场控制活动节目营销活动展厅活动设计与实施展厅活动四把146以文化为背景的新车上市活动以销售为背景的新车上市活动以政治为背景的新车上市活动以时尚为背景的新车上市活动以竞赛为背景的新车上市活动展厅促销活动展厅活动主题经销商市场营销活动管理以文化为背景的新车上市活动以销售为背景的新车上市活动以政治为147电话邀约

发布传递信息邀约确认电话催促集客展厅促销活动－案例分享XX品牌展厅活动实践案例分析案例照片经销商市场营销活动管理电话邀约发布传递信息邀约确认电话催促集客展厅促销活动－案例148展厅促销活动－案例分享展厅新车上市活动案例分享：买车送股票称体重送汽油车主验收经销商“个性改装式”营销自主品牌＋民族文化－展厅民族传统手工艺表演无障碍、等速“一升油”大赛，公证！购车零利率降价补偿早买无忧淡季做市场！旺季做展厅！经销商市场营销活动管理展厅促销活动－案例分享展厅新车上市活动案例分享：淡季做市场！1491、销售顾问应亲自检查试乘车，并依客户特性需求(客户喜好的音乐、舒适性等)调整车辆(CD、方向盘、座椅、冷暖气、胎压、暖车等)2、填写试乘试驾申请3、选择试乘路线要涵盖各种路面，但不要太长4、讲述试驾要求5、鼓励客户携带家属一起试乘试乘试驾前准备技巧1、帮助客户系好安全带；2、尽量减少急停急加速急转弯，避免开快车3、操控性能的话术介绍应在路面发生变化之后进行4、一边驾驶一边作车辆优势点说明5、试乘试驾时间控制在15-20分钟，销售人员驾驶10分钟左右换手6、夸奖客户驾车水平试乘试驾过程技巧1、请填写意见调查表，了解客户感受并询问客户订车意向2、客户抗拒点适时利用展车再次解说，促成订约3、向客户赠送小礼品4、送客户离去5、完成各项文件记录，为下次回访做好准备试乘试驾结束后沟通技巧试乘试驾组织经销商市场营销活动管理1、销售顾问应亲自检查试乘车，并依客户特性需求(客户喜好的音150起步20—30米加速刹车加速转弯高速悬挂转向功能可换用户试驾安静音响+巡航转弯车况路况重点演示示意图经销商市场营销活动管理起步20—30米加速刹车151各种车况与路况下的演示重点经销商市场营销活动管理各种车况与路况下的演示重点经销商市场营销活动管理152案例：深度试驾（福特）背景：买衣服，不试穿怎能知道它是否合适；买汽车，不去握握方向盘，开上一圈，哪能真正体会它的性能试驾其实是有效的将理论运用于实践的最好方法，说百句不如一试案例：长安福特全系车型团体预约试驾、铁山坪绿色环保试驾、福特翼虎四面山试驾之旅等活动，使销售与试驾有机结合，不再停留于纸上谈兵，同时让消费者亲身感受汽车的性能，与新车零接触，增进他们对汽车的了解，最终增进销售点评：实践与理论相辅相成，只有将二者有效结合，才能发挥其最大优势，汽车营销就应该动静结合，争取达到最好效果经销商市场营销活动管理案例：深度试驾（福特）背景：经销商市场营销活动管理153案例：零距离卖车（Volvo）背景：VolvoS80上市－重庆西南富豪公司案例：安排本埠各大媒体车记，开展了专业技术讲座及实车体验试驾。老记们对该车新增加的智能可视倒车雷达系统带给车主的人性化关怀留下了深刻的印象。更直观地感受了Volvo“关爱生命，享受生活”的造车理念大家也对经销商“以人为本、注重效率”的市场推广策略有了切身的体会在棕榈泉国际花园等楼盘开展了专业技师指导下的试驾活动点评：众所周知，Volvo被誉为全球最安全的汽车，其一直秉承的“以人为本、关爱车主”的制造理念，在推销产品的同时，把产品所承载的品牌价值内涵传递给用户经销商市场营销活动管理案例：零距离卖车（Volvo）背景：经销商市场营销活动管理154试驾活动案例深度试乘试驾案例分享：XX品牌京港汽车公园试驾活动经销商市场营销活动管理试驾活动案例深度试乘试驾案例分享：经销商市场营销活动管理155为什么要到社区举行社区推广活动社区推广活动想达成的目的是什么选择在什么地点举行活动的主题是什么活动中需要注意的事项有什么

过程控制和评估社区推广活动关于社区推广活动的思考：经销商市场营销活动管理为什么要到社区举行社区推广活动社区推广活动想达成的目的是什么156尽量减弱商业氛围和社区生活相结合活动要有延续效应现场5S不扰民社区推广活动关于社区推广活动的注意事项：经销商市场营销活动管理尽量减弱商业氛围和社区生活相结合活动要有延续效应现场5S不扰157

Reception礼仪2名

车辆介绍(XX汽车销售顾问

3名)ScratchCard发放(礼仪1名)纪念品发放(礼仪1名/进行人员4名)车模

5名车辆保洁3名讲解员

1名活动案例－展会方案汽车展会活动－举例人员布置图展台布置经典案例介绍经销商市场营销活动管理Reception礼仪2名车辆介绍Scratc158车展案例分析“回娘家”北京军事博物馆“家用轿车展销会”北京朝阳公园“10.1轿车展销会”经销商市场营销活动管理车展案例分析“回娘家”经销商市场营销活动管理159公益促销活动经销商市场营销活动管理公益促销活动经销商市场营销活动管理160案例：打好公益牌案例：“情系XX、爱播四方”慈善销售活动重庆四方汽车贸易有限公司公开承诺：活动期间，每销售出一辆XX品牌车型，该公司就将向希望工程捐赠100元该公司还不失时机，同期推出了“大型汽车巡展活动”、“购车有礼”等一系列市场推广活动还通过区县巡展、上门卖车、免费送车等行之有效的营销手段半年共完成销售近1500台，相当于去年全年的销售任务；而且，凭借出色的销售业绩，该公司还升级为XX品牌的重庆地区总代理点评：参与社会公益事业，以此提升产品及经销商的知名度，继而增强自身的综合竞争实力。真正实现了社会效益和经济效益的双丰收经销商市场营销活动管理案例：打好公益牌案例：“情系XX、爱播四方”慈善销售活动161促销活动效果评估经销商市场营销活动管理促销活动效果评估经销商市场营销活动管理162库存积压车辆如何促销？针对特定客户群设计实施广告促销活动特色渲染参与房展、大型商品展销订货会现场展示、销售提供抽奖活动奖品个性化改装后销售送装饰、保险促销分期优惠销售展厅显著位置摆放以展车名义展出销售先进先出原则与绩效考核挂钩经销商市场营销活动管理库存积压车辆如何促销？针对特定客户群设计实施广告促销活动经销163广告策划

广告创意的设计原则：创意必须切中主题创意必须易于理解创意必须具有独创性和想象力经典平面广告案例介绍广告案例经销商市场营销活动管理广告策划广告创意的设计原则：广告经销商市场营销活动管理164品牌文化建设品牌文化：品牌所凝炼的价值观念、生活态度、审美情趣、个性修养、时尚品位、情感诉求等精神象征品牌文化的塑造通过创造产品的物质效用与品牌精神高度统一的完美境界，能超越时空的限制带给消费者更多的高层次的满足、心灵的慰藉和精神的寄托，在消费者心灵深处形成潜在的文化认同和情感眷恋165经销商市场营销活动管理品牌文化建设品牌文化：52经销商市场营销活动管理165品牌文化应用案例分享XX品牌文化廊-图片案例XX服务品牌案例分享XX品牌文化“X行动”案例分享经销商品牌文化展示优秀员工荣誉榜-图片案例企业荣誉墙-图片案例企业荣誉展柜-图片案例XX汽车销售集团企业文化案例分享XX店“维修质量监督专员榜”166经销商市场营销活动管理品牌文化应用案例分享XX品牌文化廊-图片案例53经销商市场营166目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理经销商市场营销活动管理经销商销售经营管理经销商人力资源管理经销商运营执行力提升管理目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理经销商市167制定营销目标与监控进度销售目标要素制定销售目标的依据销售目标的执行销售目标的细分销售目标的适时调整与监控经销商销售经营管理制定营销目标与监控进度销售目标要素经销商销售经营管理168制定营销目标与监控进度编制年度规划及月度计划的依据去年全年销售总台数（各种车型的数量、颜色、配置等）；去年本公司月、季实际完成销售数量及情况；去年本公司影响销售数量的原因及改进方案；所在区域市场竞争对手及客户群的变化、发展情况；增量计划应与大市场的整体增长水平相符（增加产品形成的增量除外）；展厅及二级网点的预计销售比例；保险、精品装饰绩效目标。经销商销售经营管理制定营销目标与监控进度编制年度规划及月度计划的依据经销商销售169经营目标制定关系图汽车生产厂特约商市场评估潜在客户销售订单制定营销目标与监控进度经销商