临沂市区域商业市场研究分析暨加州小镇项目招商营运方案（下）

临沂市区域商业市场研究分析暨加州小镇工程招商营运方案(物业全部自持可行性分析)2021年10月〔下〕2租金建议细节付款方式1TEXTTEXTTEXT放水养鱼1234协助办证允许一定范围内的改变房屋布局231、付款方式：分小商铺和大商家两种情况小商铺：首付定金〔三个月租金〕，租赁合同签定支付其余全部租金。大商家：根据谈判情况，经工程组研究，由开发商确定。小商铺一年一付，合同两年一签。第二年付款时须提前1个月支付全年租金。2、“放水养鱼〞，装修免租期政策根据入住商家规模、品牌的大小建议给予商家相应的装修免租期。小商家为3个月免租期。品牌店、聚人气店为6个月免租期。主力店免租期视谈判情况，经工程组研究，由开发商确定。343、协助办证：提供工商、税务、卫生、环保等一条龙办证效劳。鉴于本工程将会引入大量品牌，势必会存在开铺的一系列办证效劳需求，为了表达效劳的贴心和专业性，同时加快工程招商进度，建议设置招商效劳中心，协助商户办理入驻的各项手续。4、允许一定范围内的改变房屋布局经营者根据经营的实际需要，在符合建筑规划技术标准的条件下，在不改变建筑主体结构的情况下，可根据自己经营工程的需要，进行改动或与其它商铺打通统一装修，以最大限度满足经营户的需要，但需要提前报备。45工程招商需要一段较长的时间，在招商开始前首先应制定好招商实施方案，这样招商活动才能有条不紊的进行。

我们分下面四个阶段：1.招商筹备2.主力店确定3.公开招商4.开业准备55招商节点划分61、招商筹备时间：2021年8月－10月内容：招商物料的准备，同时明确并锁定目标商家类型及区域范围，列举目标商家名录与根本资料，制定招商推广方案并落实相关推广媒介。主要工作如下：加州小镇购物公园招商道具设计及制作招商推广方案制定及推广媒介联络确定；组建工程商业运营管理公司招商目标界定及确认招商中心的启动举办“加州小镇——一站体验式特色主题商业广场〞招商新闻发布会672、主力商户确定时间：2021年10月－2021年2月内容：根据本工程的定位选定、确认主力商户、重点商户等招商对象，明确招商目标，同时为了增强目标商家入场经营的信心，还要根据本工程的地段、经营定位、经营规划等特征，针对不同类型的商户进行市场时机分析，从而提高招商的说服力。主要工作如下：与知名品品牌店及重点商户进行接洽、谈判等；相关媒体持续投放；收集和整理品牌商户信息，进行接洽，了解品牌入驻意向；筹备品牌加盟中心，整理品牌加盟信息和资料；筹备品牌考察团等活动；784、开业准备时间：2021年10月内容：开业前，应该运用各种广告媒体进行较大幅度的广告宣传造势活动，以树立本工程的形象，提高知名度，并营造良好的开业气氛，在开业时能够吸引大量的人流前来参观、购物。主要形式：运用行业杂志、报刊、电视播送、网站、DM等各种广告媒体进行较大幅度的广告宣传造势活动，将工程开业信息广而告之；举行新闻发布会，公布开业信息，邀请主力店及品牌商家参加；利用宣传开业信息的热烈气氛，同时发布尾铺招商的广告或信息，趁热打铁，尽快消化余下的商铺。891、点渗透式策略主要表达为点对点和重点深入攻破。针对经营大户必须重点突破，要求有专门的招商小组负责洽谈和招商。C重点商家突破采用DM直邮，尤其对大型主力店等商家，要求有更为详尽的DM诉求邮件，并有专人联系跟进。BDM直邮招商人员直接电话联系、上门拜访或邀约面谈等方式，直接面向客户推介项目和洽谈租金优惠条件、项目定位、经营优势、消费潜力和开发前景等。A直接上门拜访96招商执行策略建议102、充分展示策略工程现场包装是工程招商执行的关键，通过对工地、招商中心的包装、营造强烈的商业气氛，强有力塑造工程商业财富的形象。在主要的招商节点举办大型的表演活动，各品牌商家与品牌产品率先展示，通过大型展示与表演活动，强势制造气氛与会聚人气。定期举行各式活动10113、品牌策略 利用开发商的雄厚实力与强大背景，进行招商推广，并通过专业杂志、报纸、电视、网站等媒体专题报导，塑造工程品牌，打造工程知名度。4、高调入市策略根据工程定位，入市时必须与权威部门和权威人士联合举办相关推广活动，突出开展商铸造“体验式主题特色广场〞的决心，并奠定工程商圈核心的市场地位，抢占市场的制高点。11125、造势策略在媒体上以高姿态发布广告宣传和进行软文炒作，强势炒作工程由“体验式主题特色广场〞上升到“城镇化开发〞，系列剖析“城镇化开发〞的形成对经营者、行业乃至区域经济的影响。6、与媒体深度合作策略本工程提出了鲜明的“体验式主题特色广场〞、“城镇化开发〞等全新的产品定位、形象定位和价值理念，因此必须借助媒体，对工程理念进行深入解析。除了常规的广告投放外，主要通过在媒体形成系列性、联动性的深度炒作，使工程理念深入人心。12137招商流程2、2021年11月15日前，完成工程招商信息发布与推广〔通过现场方式、广告方式、工程网站方式、招商部联系拜访方式进行全方位发布；现场招商中心亮相，招商物料准备给到位)；3、2021年12月31日前完成主力店商户商户到工程实地考察及洽谈；4、2021年2月10日前完成主力店商户意向签约完成；阶段招商工作目标148招商实现目标1、2021年10月31日前，完成符合工程规划与定位的所有商户资源梳理与汇总2021年2月1日前完成招商意向签约率30％；2021年4月1日前完成招商意向签约率50％2021年5月30日前完成招商率30％2021年6月31日前完成招商率50%；2021年8月31日前完成招商率75%；2021年10月15日前完成招商率90%，满足开业条件；阶段招商工作目标151、时间前期~2021.1.312、目标1〕完成与主力店及娱乐商户签约工作；2〕完成工程所需的招商工具；3〕完成招商中心装修并交付使用。3、工作内容前期已掌握主要品牌超市主力店、娱乐商户的资料并在前期已与局部商户取得联系，获取其落户意向，本阶段将作进一步接触、合约条款洽谈工作。4、招商宣传资料工程资料 招商筹备期招商实施方案1、时间2021.10.1~2021.4.302、目标1〕完成次主力店、餐饮签约工作；2〕完成所有商户签约工作3、工作内容全面招商期内，根据商户类型的重要性，其工作主要分为两阶段构成：阶段一：2021.10.1~2021.11.31，工作重心将放在次主力店以及餐饮的招商上，同时将招商信息向具有市场影响力的零售品牌商户发布。阶段二：2021.12.1~2021.4.30，工作中心转移至零售品牌商户的招商上，进入进驻条款洽谈阶段。本阶段将采用定向招商的方式，主动上门与目标商家联系。全面认租是招商的重要阶段，了解次主力商户及具有市场影响力的重点商户的意向与需求，并进行有针对性、有策略性的说服与谈判，为成功将其引入奠定良好根底。全面招商期1〕按照拟定之业态组合及分布建议，根据每一业态挑选具实力的租户进行推广，由于已锁定局部次主力商户，随后的全面招商便会事半功倍；2〕向境内、外主力商户推广，提高工程的品牌实力，并努力开拓开掘新进市场的优质商户；3〕安排招商人员陪同商户作实地视察，统筹、联络及招待到访商户，并为商户就工程所在地的商业市况、工程潜力等作详细的解释和分析；4〕在这个阶段内，需要不断地改进及更新前阶段的招商数据与时俱进，以及继续追踪主力客户，争取主力客户成功签约。此外，启动前期推广，并对前期租赁条款作出适当的调整，以配合市场最新情况；5〕通过媒体第三者身份说明商场的潜力及现时规划的情况，发表的新闻、报章、专业杂志的访问，运用与媒介友好的关系，发布适量的新闻软文稿。4、招商工具及推广资料全面招商期开业准备1、时间2021.10.1~2021.12.312、目标1〕完成工程装修工作，为元旦开业做准备；2〕催促所有进驻商户完成装修工作，为元旦开业做准备。3、工作内容此阶段已根本完成招商工作任务，接下来为工程的顺利开业做一些准备工作。开业前，建议运用各种广告媒体进行较大幅度的广告宣传造势活动，以树立本工程的形象，提高知名度，并营造良好的开业气氛，以保证在开业时能够吸引大量的人流前来参观、购物。同时，还要跟进、控制商家的装修进度，敦促商家按时开业，确属难以按时开业的，要将商铺遮挡起来，并标明预定的开业日期：1〕全面跟进工作，包括视察场地、洽谈租赁、条款、签约等过程。2〕协助商户进场装修，与工程公司协调入图审批、装修等工程问题。3〕协助公关、广告公司安排新闻发布会、记者会、并作广泛试业宣传，如出报新闻稿举办宣传活动、剪彩、舞狮等，以增强本工程的新形象之知名度。时间：2021.11.1～2021.2.15此阶段要完成主力店、娱乐、次主力店以及餐饮的招商工作，在此阶段建立工程形象，将为下阶段零售商户的招商签约作铺垫造势。由于工程以一个全新的形态进入市场，因此商户对工程会感到比较陌生，此时需要一些有形展示和软性报道来塑造工程的形象，其目的在于辅助前期招商。工程形象的有形展示主要通过工程VI和CI系统在以下方面的表现〔须广告公司及公关公司配合，具体内容和表现形式届时将以专案形式探讨〕：现场包装1〕工地围墙包装表现2〕工程附近户外广告表现3〕招商中心展示4〕工程考察线路包装宣传资料1〕工程楼书2〕工程网站3〕工程招商手册4〕工程宣传单张、折页5〕3D立体宣传短片主要推广工作1〕网络、网站形象展示及招租宣传2〕专业杂志软性报道塑造工程形象3〕境内、外招商新闻发布会4〕境内、外招商推介会5〕主力商户签约新闻发布6〕营销推广活动洽谈、筹备形象导入期时间：2021.2.16～2021.5.30此阶段招商的主要工作是全面进行零售招商，经前期宣传推广的积累，推广升温，发挥主力、次主力、品牌商户磁力的作用，吸纳其他商户进驻。主要推广工作1〕电台招租宣传2〕网络、网站招租宣传3〕营销活动宣传造势4〕品牌签约会升温推广期时间：2021.5～2021.9此阶段处于工程开业前，工程招商后最终的客户是消费者，因此此阶段推广主要面向群众，将工程即将开业的信息广而告之，并利用宣传开业信息的热烈气氛，同时发布尾货招商信息〔如有剩余商铺〕，尽快消化余下的尾货，引爆工程开业。主要推广工作1〕报纸广告开业宣传〔软文〕2〕电台广告开业宣传3〕网络、网站开业宣传4〕开业活动引爆推广期1、运营管理内容运营管理加州小镇工程营销运营管理中心架构体系该架构的核心是成立商业运营管理公司，全权负责加州小镇的规划、招商和运营管理工作。商业运营管理公司设总经办、营运部、招商部、企划部、物管部、行政人事部、财务部七大部门。商管公司各部门岗位设置商管公司各部门岗位设置各部门人员编制……建议薪资标准……商业营运管理公司薪资标准制定原那么：前勤高于后勤；业务部门高于职能部室；专业性、技术性要求较高岗位高于普通岗位；近期人员需求方案……运营管理现场的管理1、商场绿化养护、卖场次序管理2、商场平安管理〔消防管理、公共平安、突发应急事件处理〕3、商场卫生清洁管理〔卖场公共空间、餐厅、办公室、卫生间、橱窗、店招、灯箱、广告位、广场〕4、商场日常维护管理和设备设施维修保养商场业务管理1、广告位管理〔广告租金、广告内容、发布方式、〕2、租赁管理〔商户调整、商户引进、条件政策制定、租金收取〕3、费用控制管理〔商场运营本钱预算、把控及管理〕运营管理的具体内容及制度商场形象维护1.商场VI/CI统一进行标准、包括外立面形象2.对商场公共区和美陈、导视牌、办公区域统一管理商场营销推广1.企业形象和推广方式2.商场气氛布置和开业庆典方案筹划3.商场营销方案建立、组织和落实4.商场促销活动筹划、组织、场地规划、气氛营造及信息渠道建立运营管理运营管理的具体内容及制度标准制度流程、强化内部管理1、建立规章制度、明确职责、职能；2、标准工作操作流程；3、结合工程的架构的设计、制定一套行之有效的管理制度、岗位职责、效劳标准、工作流程系；4、标准和流程内容简化，可操作性强。运营管理运营管理的具体内容及制度一、进场装修流程商家收铺进场装修流程及手续二、协助商家进场装修7、运营工作流程一、工程开业活动组织及推广二、后续招商及招商调整后续运营管理运营管理商铺交付

工程开业商铺交付及开业管理商铺交付是在招商时告知商户，在商户进场装修时商铺的现状，客户清楚的知道自己的装修流程、本钱及开发商对商业的支持力度。开业管理商场在开业初期，选择在恰当的时间，举行适宜的开业活动，让商场的推广活动起到一炮走红的目的；开业管理还包括工程剩余商铺的招商及后期商户调整招商。运营管理由于未来商家对各自铺位的装修风格及要求各异，现阶段的装修重点仅针对商业公共区域，良好的公共空间能有效提升未来商业气氛。公共局部装修包括以下几大方面：过道天花板中庭广场景观广告位等1〕、商铺交付---公共局部装修交付标准商铺交付及开业管理运营管理中庭地面铺高级抛光地砖；天花吊顶；公共柱体包装；消防设施(烟感喷淋系统)；公共水电；公共照明；公共洗手间；背景音乐系统；提供中央空调；地面铺装商铺交付---公共局部装修交付标准运营管理天花吊顶商铺交付---公共局部装修交付标准运营管理柱体包装电梯口视频广告步梯装饰中庭玻璃围板商铺交付---公共局部装修交付标准运营管理设置门头灯箱广告位；设置卷闸门/玻璃门；消防设施(烟感喷淋系统)；天花吊顶，提供照明；提供中央空调，设置风口；提供、网络接口；电源到户及分户电表；样板铺包装街铺门面由于各商家对装修风格及要求各不相同，现阶段街铺装修仅需满足销售要求即可。商铺交付---街铺装修交付标准运营管理目前大多数经营良好的商业物业内铺都采用开放式铺位，其好处有以下几点：容易营造商业气氛；购物者选购商品简单容易，对架上商品一目了然；因经营状况较好，商家特别是品牌商家认可度高。商铺交付---内铺装修交付标准运营管理容易聚集人气，人流在各铺位间穿梭没有阻碍；销售期间，利用石膏板封装到顶销售；消防设施(烟感喷淋系统)；为保持与中庭地面铺装相协调，内铺交付时可铺设抛光地转；天花吊顶，提供照明；提供中央空调，设置风口；提供、网络接口；电源到户及分户电表；开放式内铺商铺交付---内铺装修交付标准

商铺交付及开业管理运营管理预留排油烟管道、隔油池接驳口；消防设施(烟感喷淋系统)；天花吊顶，提供照明；提供中央空调，设置风口；提供燃气接口；提供给排水、排风、新风、排污等接驳口；提供、网络接口；电源到户及分户电表；

餐饮商家对铺位要就一般具有以下特点：商铺交付---餐饮铺位装修交付标准运营管理商家在签订了租赁合同之后就要着手准备对所签约的铺位进行检查验收进场装修了，在这个过程中，商家是要与物业部门直接联系的，但招商部门不应在与商家签约之后就对其不闻不问，因为商家对开发商的相关职能部门的位置、要求、本卷须知等根本是不了解的，为了让商家在这一阶段不走或少走弯路，同时也为了更好的树立公司品牌，应积极协助商家与物业部门取得沟通，让商家及时了解相关的制度要求，为顺利收铺进场装修建立良好的合作平台。商铺交付---商家进场装修流程运营管理通常由于开发商在与商家签订的租赁合同里都会给与一定时间的装修期，因此招商部工作人员应协助商家尽量在规定的装修期内将店铺装修完毕并及时将货品摆放上架准备好开业，防止因装修时间延误而拖延开业，影响整体商业形象。

商铺交付---协助商家进场装修运营管理工程开业活动组织及推广商场在开业初期，整个工程是没有任何商业气氛可言的，为提升工程形象，积聚商业人气，给普通消费者创造一个认知本商业工程的时机，为以后整体商业的持久经营打下良好根底，选择在恰当的时间，举行适宜的开业活动，让商场的推广活动起到一炮走红的目的。同时配合其他的推广方式，共同打造良好的商业气氛，为工程开业造势。在后期的经营过程中，为了吸引消费者，应根据具体情况，定期或不定期地组织一些活动开业运营管理是商业房地产运营的核心，是商业房地产收益和物业价值提升的源泉。现代商业房地产管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题和信息平台上。不能统一运营管理的商业房地产工程，会逐渐从“商业管理〞蜕变成“物业管理〞，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。2〕、开业管理商铺交付及开业管理运营管理商场推广及活动组织工作内容开业管理运营管理一个商业工程的招商工作经常会因为各种原因而存在少量铺位无法在招商方案时间内对其完成招商，这样就需要对空置商铺进行继续招商，以保证商业的完整性。同样也会有局部商家由于经营不善而撤场，致使商场内部铺位空置的，或是由于前期安排不合理，为了优化整个商场的业态组合，均需要对铺位经营商户做出相应调整，是为了保证后期商业的持续繁荣。这些都是有必要的。商业组合的调整是有其内在客观要求的，市场总是处于不断的变化之中，消费者的需求也在发生着变化，所以商业地产的开发商必须根据这些变化不断调整商场的商业组合，必须做出符合市场和消费变化的调整。如果一个工程全部完成招商工作，而不去及时发现其中的问题，不管不问，任其自由开展，一些不合理的因素会在一定时间内表达出来，等到最终问题出现了之后再去对招商工作作出调整，往往就于事无补了。3〕、后续招商及招商调整运营管理后续招商及招商调整工作内容后续招商及招商调整运营管理4〕后续营运管理主要工作内容及思路一、养商期需要做好的主要工作及思路：

商业工程成功运营，一般需要3年甚至更长时间的市场养商期，而在此期间内，商户的经营将普遍面临较大的经营压力！如何通过有效的、标准的运营手段与管理措施，确保成功运营以提升商业物业的价值，提升物业的租赁收益。如何在开业后提前做好充足的准备，在市场培育、经营环节、应对措施、营销推广等方面未雨绸缪。开业后第一年“维稳〞无疑非常关键！既需要开发商在招商政策、营销推广、管理人员配备等方面给与更大的支持，最大限度保证商户构成比例合理化、营销推广持续化；通过有效的运营手段来保证广场的人气和客流，保持商户的稳定经营。那么开业后，通过采取哪些措施或经营手段，来确保广场顺利地度过养商期，从而实现工程的经营预期目标，是商管公司必须面对与解决的重心。一〕建立经营预警机制及预防应急措施1、加强与商户沟通管理：每天关注与走访各商户销售状况，对商户的货品款式、价格带、橱窗美陈、营销方式、员工效劳等实际问题提供专业经营指导与培训;每周或每月进行汇总分析，并根椐各业态、各业种商家的预警及时沟通与分析，把问题控制在萌芽状态。2.完善品类/品牌配置：开业后商户货品适销对路面临考验，此时要协助商户经营调整，同时做好各楼层品牌调整预案。3.进行二次招商储藏:广场开业后会有局部曾沟通但未能引进的优质品牌重新关注，利用开业效应，重新洽谈，及进调整。建立区域品牌资源库，利用商家答谢会或调研等，对符合工程定位的品牌，通过各种渠道与商家建立合作关系，以备未来及时补充。二〕高度重视营销推广1.加大营销推广费用投入，必须充分考虑，提高资金使用效率至关重要！制订全年到每月或每周的具体营销推广方案与费用预算，培养一批本地稳定的购物习惯和忠诚度高的目标消费人群。2.树立品牌形象，第一年的重点是树立工程的品牌与主题形象，将工程的全新业态组合模式，在广阔市民心里打上烙印。〔筹划部以软文介绍、形象包装、主题活动、推广等〕有效的宣传造势，吸引客流。巨大的客流造就旺盛的人气，旺盛的人气会聚强劲的商机！我们要考虑“先做人气再生意〞，有了人气就有了财气，有了人流才会有钱流。三〕财务管理及本钱控制财务指标的准确分解，运营本钱的合理控制，开源节能、开源创收等工程开业后必须重视与解决。四〕运营状况评估报告开业3-6个月内，由营运部门依据经营状况、市场调研报告、消费者调研报告等对工程的定位和业态组合须进行全面客观地评估。〔二〕开业后营运管理主要工作项1、经营状况分析：〔1〕、商铺销售分析1〕每日统计商户销售额。2〕每周完成一次销售分析报告。3〕每半年形成?商铺情况动态表?、?商品品类经营现状分析表?并上报〔2〕、商场客流分析1〕每周根据客流统计数量上报营运周报表。2〕周六、周日、节假日或开展推广活动日抽查某一天从开业到整体闭店期间一个与上周人数的比较数。2、市场调研1〕制订方案按规定实施月度、季度、半年度、年度市场调研，编制调研报告，对商场存在的问题提出整改方案和整改方案。调查范围及内容根据需要对市场调研的相关要求。2〕实施调查：根据方案执行。3〕形成报告：调查完毕后5日内形成调研报告，对商场的业态组合及品牌组合进行分析，提出调整意见建议，为公司决策提供依据。3、招商方案的编制时机：1〕经营布局、品类发生重大调整。2〕较大范围或重要空铺。编制招商方案的依据及内容：1〕依据集团主管部门的方案指标；2〕依据市场调研情况；3〕依据目前商场运营情况；4〕依据目标商户情况。方案内容：1〕招商条件；2〕招商范围；3〕招商区域；4〕任务指标；5〕时间节点4、商家资源的储藏、收集整理：1〕、每季度根据品牌、品类规划及调整的需要进行收集商户信息。

2〕、所收集未在场经营商户资料填入?商场品牌资源储藏汇