会议中心商业策划书(文件版)

21/21会议中心商业策划书(文件版)商业策划书

通威国际中心——会议中心项目总裁办公室：总裁特别行政助理-陈迪

目录

一、

5.2启动资金需求〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃375.3启动资金来源〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃38

六、经营预测〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃39

6.1销售预测〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃396.2成本预测〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃396.3利润预测〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃406.4资金预测〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃40

七、风险与对策〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃41

八、项目愿景〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃42

一、

二、市场分析

2.1市场调研

成都经济的稳健发展和市场内需求的不断扩大,带动政务.商务.社团等会议活动的接待量持续增长——行业性、全国性和国际性会议以及会议展览活动推动了经济和学术等交流活动，为会议中心开办前景提供丰富的客源。同时，天府新区作为中国的“财富第四城”，为国际会议中心提供了巨大的市场空间。为此我们针对成都会议市场，中国会议行业开展了全方位的市调工作：

Ⅰ、五星级会议酒店部分：

1.城市名人酒店

城市名人国际会议中心拥有9个不同规模和类型的会议厅，名人厅最多可容纳550人的大型会议和300人的宴会；名人厅可同时容纳280人会议；另有多个专供20—60人使用的精致小型会议室。

酒店拥有各式客房451间，并全部提供宽带上网服务，拥有皇庭食府中餐厅，喝彩西餐厅以及泰珍轩。康乐设施齐备，拥有夜总会、卡拉OK、健身房、桑拿浴室、棋牌室、桌球室、SPA、室内游泳池等康乐服务配套设施。

城市名人国际会议中心

酒店名

称

星级

总房数

会议室

餐饮情况特色娱乐

名称

最大容纳人数

价格

城市名人酒店

五星

451

名人厅550

4000全

天

大堂吧皇庭府

中餐厅喝彩西餐厅泰珍轩

夜总会

卡拉OK健身房桑拿浴室棋牌室桌球室SPA

名人厅1

280

名人厅2150

11000全

天

名人厅3

1009000全

天澳门厅50

5000全

天

新加坡厅

台北厅25

6000全

天室内游泳池

北京厅固定董事会圆桌20人

9000全

天

上海厅

60

7000全

天

2.凯宾斯基酒店

位于成都市武侯区人民南路4段42号，国际会议中心拥有7个不同规模和类型的会议厅，整个会议中心可最多同时容纳900人使用。

酒店拥有471间客房，所有客房配备上网电视，多语言语音信箱、宽带网络系统、国际卫星电视等服务，拥有德国普拉娜啤酒餐厅、和悦堂餐厅以及怡时自助餐厅。康乐设施齐备，拥有健身房、游泳池、桑拿按摩中心、SPA、KTV。等康乐服务配套设施。

凯宾斯基国际会议中心

酒店

名称

星级

总房数

会议室

餐饮情况特色娱乐

名称

容纳人数

价格

凯宾斯基酒店

五星

471

蜀绣厅1+2+3

600

60000全天德国普拉娜啤酒餐厅和悦堂餐厅

怡时自助餐厅

健身房游泳池桑拿按摩中心SPAKTV

蜀绣厅112016000全天蜀绣厅216022000全天蜀绣厅3100

12000全天锦西厅

20032000全天贵宾厅1

40

6000全天

贵宾厅2

40

6000全天

3、成都明悦大酒店

位于成都市高新区永丰路55号，国际会议中心拥有6个不同规模和类型的会议厅，整个会议中心可以同时容纳900人使用。

酒店拥有370间客房，所有客房配有私人保险箱、互联网宽带接口，拥有潮湘粤中餐厅，威尼斯意式餐厅以及成都首家24小时营业港式茶餐厅以及咖啡厅。康乐设施齐备，拥有健身房、洗浴桑拿中心、SPA、棋牌麻将、室内泳池、夜总会等康乐配套设施

明悦国际会议中心

酒店名称星

级

总

房

数

会议室

餐饮情况特色娱乐名称容纳

人数

价格

明悦大酒店五

星

370悦锦厅

1+2+3

81060000全天威尼斯

意式餐

厅

潮湘粤

中餐厅

24小时

港式茶

餐厅

健身房

洗浴桑

拿中心

SPA

棋牌麻

将

室内泳

池

夜总会悦锦厅

1

12017000全天

悦锦厅

2

24026000全天

悦锦厅

3

12017000全天

悦辉厅14018000全天

悦蓉厅406000全天

Ⅱ、同等级写字楼部分

1.仁恒臵地国际中心

位于人民南路与新光华街交汇处，项目附属设施有国际标准甲级写字楼酒店服务式公寓国际品牌购物中心

仁恒臵地国际会议中心

种类面积（单

位㎡）

容量收费标准（单位：元）

备注课桌式2小时4小时8小时

会议室16930人240040007500投影一

台

专业会

议服务

会议室26330人240040007500投影一

台

专业会

议服务

会议室36530人240040007500等离子

显示器

2台专业会

议服务

会议室46530人300050008500视频会

议系统专业会

议服务

VIP会议室5012人150025004500专业会

议服务

多功能17948人4000750014500投影一

台

专业会

议服务

多功能212650人4200780015000投影一

台

专业会

议服务

多功能1+2205100人60001200020000

投影一

台,专

业会议

服务

2.时代广场

位于成都市总府路2号，项目附属设施有百盛购物中心,渣打银行.招商银行及标准写字楼

时代国际会议中心

种类面积（单

位㎡）

容量收费标准（单位：元）

备注课桌式4小时8小时

1号厅5030人12002100

投影一台

专业会议服务

2号厅8760人18003300投影一台

话筒

音响

专业会议服务

3号厅300110

人

33006000

投影仪台

话筒

音响

专业会议服务

4号厅3015人7201400

投影一台

专业会议服务

3、威斯顿联邦国际会议中心

位于成都市人民南路四段19号，项目附属设施有国际标准甲级写字楼、仁和春天购物中心以及高档餐饮

威斯顿联邦国际会议中心

种类面积(单

位㎡)

容量

收费标准（单位：元）

备注

4小时8小时

1号厅50040人

（课

桌式）

30006000

投影仪一台

音响

话筒

专业会议服务

多功能厅6050人

（课

桌式）

15003000

投影仪一台

音响

话筒

专业会议服务

VIP厅4015人

（VIP

沙发

休息）

15003000

移动投影仪一

部

专业会议服务

Ⅲ、行业调研部分

此部分根据“中国会议联盟”针对2013年会议行业调查为原始数据，其调查对象包含中国会议市场各型会议酒店，会展中心，写字楼会议中心，共计200余家。

从上两份图表可以体现：会议行业各类会议平均会期为1~2天，占75%以上；企事业单位，政府，社会团体，学术会议为会议主要客源。

1天13%

1.5天26%

2天36%

2.5天8%

3天11%

4天以上1%

0.5天5%各类会议平均会期

1天1.5天2天2.5天3天4天以上0.5天

企事业单位会议及活动54%

政府会议21%

社会团体与学术

会议23%

其他2%

主要会议客源

企事业单位会议及活动政府会议社会团体与学术会议其他

如图所示：竞争优势前五名为服务水平，会议设施，地理位臵，价格，会议专业服务能力。由此可见，对于会议的的竞争优势，除了服务，地理位臵，专业能力外。会议设施起到了关键的竞争作用。

21.56%

19.88%

19.23%7.40%

5.92%

5.07%4.65%4.02%3.59%3.59%3.38%3.17%2.12%1.91%1.69%0.21%

服务水平

会议设施地理位臵价格会议专业服务能力

客户关系管理停车条件声誉品牌周边环境

销售能力交通条件公关能力与社会关系

配套休闲娱乐设施周边配套设施其他

会议竞争主要优势排序

如图所示，竞争劣势前5名分别是：配套设施，周边环境，周边配套设施，地理位臵，交通条件。由此可见，除地理位臵、交通条件等硬件条件外，如何提高会议服务的附加价值，成为会议竞争的重要因素。

9.80%

9.22%7.81%

7.49%6.34%

5.76%5.76%4.90%

4.61%4.32%3.75%3.46%3.17%2.59%2.59%1.14%

配套休闲娱乐设施

周边环境

周边配套设施

地理位臵交通条件会议专业服务能力

会议设施

停车条件销售能力公关能力及社会关系

其他

价格品牌客户管理水平

服务水平声誉会议市场竞争中最大的弱势排序

如图所示：面对面销售，回头客，客户朋友介绍，占到客户来源途径的前3位。借此我们可针对性的考虑自身项目开办后，优先组建的销售渠道。

25.33%

18.34%

13.97%

13.10%10.04%

8.73%4.80%

3.06%

0.87%

0.87%0.44%0.44%面对面销售

回头客客户及朋友介绍

电话销售

主动上门会议公司推荐

系统内安排网络销售广告电子邮件销售

其他

信函销售

会议客户来源主要途径排序

如图所示，在急需工作安排中，排在前五位的是：提高总体服务水平，增强销售能力，提高会议专业服务能力，增强更新会议设施，增加配套设施。为本项目在开办以后的工作重心，起着指导性作用。

11.65%

8.67%

8.67%8.13%7.86%7.05%

6.50%6.50%5.15%

4.43%4.07%2.98%

2.71%0.81%

提高总体服务水平

增强销售能力提高会议专业服务能力

增强更新会议设施增加配套休闲娱乐设施

加强公关能力

增强品牌知名度加强客户关系管理增加先进技术及设备实施人才战略

增强服务项目价格调整改善周边环境

其他

急需工作排序

2.2市场定位

作为建设会议中心、经营会议中心的指导思想，经营过程中亦面临市场定位的调整；灵活运用会议中心市场定位原则，亦是经营管理过程中的重要关注面。

一、用发展的眼光看待市场定位

迎合市场是发展性、动态性，定位也应具有应变性——市场定位切忌盲目坚持，在经营过程中需根据市场发展与转变对其不断调整、完善，甚至可以做根本性的改变。

二、产业链的整合打造

通过整合项目自身商业配套资源，建立全套供应商体现，协约合作伙伴渠道建立。提供尽可能“全”的产品，集住宿、餐饮、会议、展览、活动策划、主持人推介、运动、娱乐、购物等于一身。

三、执行力对定位的保障

执行力核心体现在会议中心中关键的因素是销售，销售员是公关第一线，服务第一线、亦是品质监督者、市场监督者，管理团队需根据销售员一线信息反馈尽快对定位做出调整和跟进。

综上所述，通威国际会议中心开办初期核心定位于：针对中高端企业定制式会议服务商——由自身的高品质商务接待通过与周边资源的整合（包括周边酒店、餐饮、会议、展览、运动、娱乐、购物等）做到会议接待服务的多元化，以及对市场变化敏锐的洞察能力以及应变能力，体现国际会议中心标准。

2.3市场预测

如图所示：有59.76%业内人士认为未来一年会议总数有所增加，有20.73%业内人士认为未来一年会议总数有较大增加，有14.63%业内人士认为未来一年会议总数基本持平，只有4.88%业内人士认为未来一年会议总数会减少。总体反应出行业对2014年会议市场持乐观又保持的预期。

0.00%

10.00%

20.00%

30.00%

40.00%

50.00%

60.00%

有所增加

有较大增加

基本持平

有所减少

有较大减少

59.76%

20.73%

14.63%

4.88%

0%

2014年预期情况统计

预测一：会议销售高峰期——年第一季度

会议销售高峰期处在每年的第一季度，刚好是在年末各行各业总结年终情况以及对来年工作计划开展的规划的集中段。某酒店会议中心年销售情况图如下：

67.8

76

23.5

36.7

20.03

29.830.06

12.3

16.6

28.4

23.3

19.8

10

20

30

4050

60

70

80

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月11月12月

某酒店会议中心2013年销售数据折线图

单

位：万元

预测二：市场进一步细分

会展行业受2013年“八项规定”等政策影响，2014年原本占有中国会议市场近1/4分额的政府会议将会大幅减少，政府会议占会展业务板块比例下降。从而企业会议活动，社团会议将成为中国会议市场的核心组成部分。《会议》杂志2013年会议酒店市场调查分额图企业会议活动占46%政府部门会议占23%社团机构会议占22%其他占9%

46%

23%

22%

9%

市场份额图

企事业单位会议

政府部门会议

社团机构会议

其他

预测三：整合营销成趋势

在会议行业，越来越多的经营者需求不仅仅局限在提供会议场地和服务的服务上，企业更希望会议服务能提供一条龙的解决方案，包括商务接待，公关活动策划，广告传媒等。

98%

98%98%97%97%95%94%94%92%91%91%81%

81%80%73%

58%

办会方要求越来越高

会议销售能力不断提高会议服务能力竞争将加剧会议于展览将进一步融合各行业越来越重视会议业会议市场竞争加剧会议服务能力快速提高

城市间会议竞争会加剧价格竞争加剧

先进技术应用节奏加快

会议数量持续增加会议规模越来越大国际会议数量增加会议公司越来越强大休闲娱乐配套设施增多会议市场供应能力过剩会议市场发展趋势排序图

预期总结：

会议业在发达国家已经是比较成熟的产业，据调查表明，中国会议市场正以每年两位数的速度增长。会议以成为中国多种产业的客源市场，（如：地产，酒店，会展，会所）成为众多行业日益关注的重点。近几年来，出现了会议投资的兴起，（如会展中心）以及其他行业的涉足。会议中心不仅在中国一线城市得到快速发展，且在地方政府的推动下，在部分二线、三线城市也得到迅速扩展。其中的利弊已引起业界和学界的重视。会议的客源有着人流大、消费总量高、综合消费能力强、逗留时间长的特征，能为项目带来较为可观的综合经济效益，且有利于宣传项目形象，获得良好的市场口碑。

2.4竞争分析

主要竞争对手：酒店、会展中心

竞争对手目标：企事业单位、政府机构、社会团体、行业团体

竞争对手优/劣势：

主要优势：

1、已培养客户群消费意识

2、协约资源积累丰富

3、完善的配套服务体系

4、强大、完善的销售体系支撑

主要劣势：

1、运营成本高

2、固化思维导致创新性的缺乏

3、易忽视非协约客户

竞争对手战略：构建立体纵深销售渠道，争取市场某一板块垄断。

本项目竞争战略：初期避过市场竞争激烈区域，积极开拓组建自身协约客户，时刻关注市场变化，已创新的姿态及时迎合市场。

2.5项目SWOT分析

优势（S）

1.一流的地理位臵：本会议中心地处天府城南CBD核心区域，整个国际城南区域首席交流发布平台。

2.一流的硬件设施：拥有全成都最高端的会议系统设备，拥有全西南地区最大的3DMAX观影厅

3.完善的商业服务配套设施

劣势（w）

1.涉足新产业，的客户储备稀缺。

2.成熟竞争对手的冲击

3.行业竞争已由硬件竞争，服务竞争转向价格竞争，商业返扣，客户要求的提升。

4.项目工程进展影响销售渠道储备黄金期。

机遇（O）

1.政策性导向，有利于本区内会议销售市场的发展。

2.交通设施完善，本项目与主城区的距离大大缩短

3.集团公司政界和商界的影响力，直接奠定本会议中心在成都市场的地位。

挑战（T）

1.会议消费群固化消费意识已形成，需打破常规消费思维。

2.与本区域酒店，会展中心在服务，人才，销售等全方位的竞争。

项目SWOT分析

三、营销策略

3.1产品/服务特征

产品种类：

1.会议室的租用

（五层整层的国际会议中心，包含能容纳几十至900人的会议区和功能区）。提供客户私人聚会、商务会议。具备演出，远程视频，四轴同声传译等高端功能。

2.硬件设备的租用

（具备高端的数字会议系统，包含远程会议、电视电话会议、同声传译、摄像跟踪、会议集成管理等系统。并具备先进的背景音乐及公共广播系统。Vip专属电梯，PORT智能目的楼层控制系统。）

3.鲜花

装饰品

代做横幅指示牌

活动策划

礼仪服务

舞台搭建

主持人艺人服务

（与有良好质量保证的供应商进行合作，每6个月对挑选的供应商名单进行回顾，并不时对其档案资料进行更新）。

4.餐饮、茶歇

（整合自身项目商业配套，如：咖啡厅、F3员工餐厅，提供便捷、安全、卫生、高效的餐饮服务。并与良好的供应商合作提供优质的服务）。

特色：

商业核心区CBD，以办公为主，集员工餐厅，国际会议，休闲健身中心等多元商务配套及会议服务于一体的综合性会议服务项目。17000平方米的超级广场，为会议组织者提供超高商务视野。900人的国际会议中心，拥有国际化商务配套，具备演出、远程视频、四轴同声传译等高端功能，连接世界级交流平台。1300平方米生态奢华大堂，4500平方米的餐厅和首席商务会客厅。

3.2产品定价

①，会议室场租

序号名称长

（

m

）

宽（m）高（m）

面积

（㎡

）

半天

（元）

全天

（元）

1会议一7

240006800

2会议二7944007400

3会议三7944007400

4会议四3721003500

5会议五4525004200

6会议六4022003700

7会议七7540006900

8会议八5228004800

9会议九6737006200

10会议十9650008500

11功能厅一8546007800

12功能厅二9350008500

13诚信正一厅99362000103500

注：本定价基数为80元/㎡/天，根据实际会议厅功能增幅为8%，半天价按全天价6折计算

报价含15%税费

此定价需根据工程情况调整

协约客户折扣为7折

非协约客户，销售代表可根据客户价值评审，给到8至9折，需会议主管确认。

特别价值客户，需通过会议主管，分管领导，总经理批准，折扣至6折。

②，设备租用

③，鲜花

④，装饰品

⑤，代做横幅指示牌

⑥，活动策划

⑦，礼仪服务

⑧，舞台搭建

⑨，主持人艺人服务

⑩，餐饮、茶歇

注：②至⑩项产品内容定价，需建立合格供应商后确定，原则：设备租赁类利润40%——60%，餐饮服务类利润60%——80%，中介代做类利润80%——150%。

3.3销售渠道：

电话拜访、实地造访。

a)企业黄页

b)项目客户的信息

c)有业务往来的公司

d)商务目录

e)竞争对手

f)新闻报刊

g)当地商业组织举办的各项活动

h)杂志

i)竞争对手

j)网络中寻找销售机会。

3.4宣传推广

1.广告宣传（合理规避费用）

参与通威国际中心广告推广

进入其他项目商业配套广告牌制作

2.网络宣传（无/少量费用）

制作企业博客

原创

资源下载

软文

口碑营销

微信平台

3.媒体采访和报道

销售多媒体参与或关注的会议，通过会议影响达到会议宣传效果

四、组织架构

4.1架构及成员配比

4.2岗位职责

会议主管：

1.根据部门的工作目标或经营指标和市场坏境制定部门年度.季度.月度的工作

计划和经营预算并组织实施和完成。

2.巡视及督导属下区域的管理及服务状况，确保各项计划指示.规章制度.工作

程序.服务质量标准，发现问题及时处理。

会议主管（1名）

会务代表（2名）

销售代表（2名）

会议内勤（1名）

3.根据经营情况和市场坏境联合有关部门适时推出各种营销推广和促销活动，

增加营业收入。

4.对分管领导直接负责，及时制定当月的销售计划，努力完成和超完成预算目标。

5.对于会议中心的发展和营业额的提高提出可行性操作的建议，以最大可能提

高会议中心赢利。

6.详细制定、了解会议中心的服务项目、内容和服务时间。

7.清楚了解会议厅状态、各类产品以及折扣规定等方面的知识。

8.监督做好管理会员卡资料、协议客户资料的电脑登记和整理、存档工作。

9.根据会议中心的预算目标，做好每日和每月会议中心报价的控制。

10.主持部门培训工作

11.保持热情待客的服务水准。

12.负责管理范围：

13.会议中心运营、销售、会务等，中心经营工作全面把控

会议内勤：

1.做好项目库房管理工作。

2.负责项目有关行政文职工作。

3.负责办公用品的领取、使用、管理和维护。

4.各类标准文件，模板，客户资料库等管理工作。

5.协助会议主管的相关工作安排

会议销售代表：

1.根据部门指示和营业目标确定会议、销售重点，制定销售计划并实施。

2.电话拜访或当面拜访，不断开拓新的市场，了解顾客的需求变化，努力满足

客人的需求，从而不断发展新的客户。

3.经常拜访老客户，与老客户保持密切的关系，及时掌握老客户的新需求和客

源情况。

4.做好会议市场资料收集，汇总及建档工作，及时掌握市场动态，随时为部门

经理提供准确的信息资料。

5.透彻了解信用和支票兑现方面的知识，知道如何操作并能严格遵照执行，及

时、有效地做好协议公司的应收款项的收回工作。

6.及时做好协议客户和同到期的续签工作

7.努力做好销售后分析总结，认真填写各类分析报表，及时向部门经理反应有

关市场情况、会议需求、价格策略、促销手段等方面的意见。

8.会议后，对客户进行回访和礼品回馈。调查客户满意度并归档

9.做好管理会员资料、协议客户资料的电脑登记和整理、存档工作。

会务代表：

1.负责内部各项对客服务的实施。

2.根据客户服务需求制定相应的服务实施计划。

3.根据客户服务要求进行相应的布臵，并协调相关部门，合作商工作内容的完

成。

4.进行物品准备，与客户确认物品准备情况。

5.引领客户进入会议区，在会议进行中为客户提供协约服务，随时注意客户的

会议情况。

6.会议中遇突发情况能及时并有效的解决问题。

7.会议进行中随时与会议组织者保持沟通，解决客户会议过程的需求。

五、财务分析

5.1固定资产

房屋折旧

硬件器材（投影仪，幕布，电子显示屏，音响系统等等）

装饰装修（桌椅，沙发，灯具，杯具，装修等等）

建议：不承接固定资产转移，规避固定资产成本。

5.2启动资金需求（开办费、流动资金）

开办费：

原材料品种单价（元）数量预算（元）

矿泉水1.蒸馏水

2.纯净水

0500件0

茶叶1.红茶

2.花茶

3.素茶

4.果茶

1.低档50/100g

2.中档100/100g

3.高档150/100g

4.顶级200/100g

每类茶各准

备1000g

5000

面纸抽纸1.中档5

2.高档15

每类各100

抽

2000

湿纸巾1.手口用2.通用

1.中档15

2.高档30

每类各50包

2500鲜花

50纸笔

定做带VI

1.纸0.5

2.笔2-5

各1000张/支

3000

急救箱

包含创口贴，解暑

用品，急救用品等医用物品

2003个600

托盘定做带VI5020个1000托盘垫

定做带VI

20

20张400

总计（元）