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文档简介

参谋式销售流程培训ConsultativeSellingProcess22Xxx上海英孚思维管理咨询 咨询师效劳品牌：一汽群众、上海群众、进口群众、天津一汽 咨询经历：汽车品牌新车上市培训 销售流程及技巧培训经销商销售管理培训经销商现场辅导自我介绍3学员介绍尊名公司职位经历爱好期望4培训规那么5分组及选组长组长2022/12/106概念：参谋/销售/流程请根据您自己的经历和体会，来给三个名词下一个定义销售的理念销售的理念2022/12/107参谋：为客户提供一套适宜的方案销售：为客户提供一件适宜的产品流程：为客户提供一次适宜的体验满意放心高效销售的原那么将心投入满足顾客的需求了解顾客的需求达到双赢的目的创造忠诚的顾客2022/12/109问题分析序号问题答案1销售顾问喜欢某种产品，就意味着他/她就能获得更大业绩。2销售过程中展示的产品特性越多，销售成功的机会就越大。3若销售过程提到了产品的某些弱点，会削弱客户对产品的信心。4顾客了解他们自己的需求。5销售过程中最难的时刻是刚刚开始那一刻6顾客主要关心的价格。7销售顾问最重要的价值是说服力。2022/12/10北京先锋咨询10问题分析序号问题答案8销售顾问应当有礼貌地让顾客知道竞争对手产品的弱点。9若销售顾问自己对所售产品不够热情，那产品也几乎售不出去。10若顾客请求一点时间考虑，那意味着他想看看竞争者的展厅。11最好的销售顾问会在最短的时间内使销售量最大。12很值得和顾客交朋友，因为我们能影响他们的决定。13顾客大多数会做出理性化的决定。14销售顾问在公司里是最重要的角色，---没有他们，就没有公司销售三要素信心需求购置力2022/12/1012顾客体验真实一刻〔MomentofTruth〕北欧航空公司JamKalson小小的时刻小小的决定小小的印象5000个250个2022/12/10北京先锋咨询13顾客期望值

满意失望热情顾客期望值实际体验值10987654321控制区概念关心区控制区影响区1、那些事情自己可以控制？2、那些事情自己可以关心？3、那些事情自己可以关心？舒适区概念焦虑区舒适区担忧区购置周期决策群体看门人购置者使用者决策者影响者参谋式销售过程CSP寻找潜在顾客和售前跟进准备接待需求分析产品介绍产品演示报价成交交车售后跟踪抗拒处理准备己方市场公司产品/效劳个人顾客方市场公司产品/效劳个人我的目标和策略接待礼节交流方式调整行为举止概述顾客行为类型分析你懂不懂？内向外向决定跟随主导型分析型你行不行？你爱不爱我？社交型概述答复以下问题/满足要求告诉销售的流程没有强迫征求同意冰山理论冰山理性感性10%90%提问封闭式开放式提问的顺序一般性问题区分性问题联接性问题积极式倾听展开澄清重复反射总结三明治报价益处价格益处抗

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