国际贸易合同风险规避讲义课件

第五章进出口合同订立风险及其规避

1、教学目的与要求：本章介绍进出口合同订立的风险及其防范2、对学生自学的要求：通过本章学习，要求学生了解进出口合同订立的条件、方式、结果。掌握进出口合同的基本结构及各个条款的主要内容，能够灵活各个条款的内容及相互关系撰写和审核合同。3、教学重点和难点：在掌握进出口合同主要条款的内容基础上，掌握各个条款之间的关系在合同上的具体体现。

第五章进出口合同订立风险及其规避

1、教学目的与要求：1第一节付款方式选择的风险及防范一、汇款方式风险及防范二、信用证付款方式风险及防范托收付款方式风险及防范第一节付款方式选择的风险及防范一、汇款方式风险及防范2第二节贸易术语选择风险及防范一、FOB术语风险及防范二、CIF术语风险及防范三、其他术语选择风险及防范第二节贸易术语选择风险及防范一、FOB术语风险及防范3第三节合同撰写与审核风险及防范一、进出口合同形式风险及防范二、进出口合同条款本身风险及防范三、进出口合同条款之间关系风险及防范第三节合同撰写与审核风险及防范一、进出口合同形式风险及防范4一、进出口合同形式风险及防范1．购销双方合同形式不一致所致风险的规避（1）含义：贸易公司都习惯使用自制的格式合同书或合同确认书，各方设想的条款却存在不同程度的差异，一旦出现纠纷，就以各自提出的条款进行抗辩，

由此带来的风险。（2）分析：可控度：高；严重度中可探度高；发生频率中一、进出口合同形式风险及防范1．购销双方合同形式不一致所致风5

（3）三种处理方法

判定合同不成立“最后一棒”规则排除法（4）防范：①明确合同的效力②明白纠纷产生的原因③认真审核会签的合同④了解并利用国际惯例

（3）三种处理方法

判定合同不成立6（5）案例小李所在公司与芬兰福利斯特林业公司发出订购一批原木的购货合同书，该购货合同书的背面的条款规定“双方争议交中国贸促会仲裁委仲裁”。福利斯特公司随即发回一份销售合同书，表示接受订货，但其背面条款规定争议在英国仲裁。随后双方开始履行，不久发生争议。小李公司根据购货合同书的背面条款在中国提起仲裁，而福利斯特公司却以销售合同书的规定为由辨称应由英国仲裁，中国贸促会无权受理。（5）案例小李所在公司与芬兰福利斯特林业公司发出订购一批原木7该案例中买卖双方虽然订立了合同，但是双方设想的条款却存在不同程度的差异，当履行出现纠纷时，就以各自提出的条款提出抗辩。这属于合同条款争议的典型案例。合同是当事人双方合意体现，合同条款要对双方约束力，前提是双方都对该条款表示同意并接受。任何一方都无权将单方制定的条款强加于另一方。因此，如果双方使用自制的合同书订立合同，两份合同书的规定理应完全一致，不能有丝毫出入。但是，在国际贸易实践中，贸易公司都习惯使用自制的格式合同书或合同确认书，这种合同书或确认书除了正面留有空白填写具体交易条件外，都附有密密麻麻的背面条款，主要是关于免责事由、争议解决等内容。背面条款重复使用，通常不依每次具体交易而修改。制定背面条款的目的，无非是扩大自己的权利，免除自己的责任，增加对方的义务。所以，各家公司提出的合同书或确认书虽然表面上大同小异，其背面却彼此冲突，互不相容。他们的大量使用，是国际贸易合同纠纷的主要原因之一。该案例中买卖双方虽然订立了合同，但是双方设想的条款却存在不同82．合同法律形式不完整所致风险的规避（1）含义：由于以下原因导致的风险①合同文本内容过于简单，致使双方产生贸易纠纷；②合同中仲裁条款缺失；③以FOB成交的合同中未签订有关滞期费条款，将会出现利益不平等④检验条款缺失等。（2)风险分析

可控度高；严重程度高可探度一般；发生频率一般（3）防范使用示范合同2．合同法律形式不完整所致风险的规避（1）含义：由于以下原因9二、进出口合同条款本身风险及防范1.合同条款本身不完整不准确所致风险的（1）含义：条款风险主要体现在条款本身不完整、不准确所致的风险

所谓准确，就是在同客户洽谈的时候，必须对身的履约能力、市场行情、合同标的之参数和特征非常清楚，能否满足客人提出的所有的交易条件要有一个明确的答案，不能含含糊糊，更不能为了达成一桩生意而勉强应承，任何的侥幸心理都是潜在的风险。

（2）风险分析可控度高；可探度低；严重度高发生频率高

二、进出口合同条款本身风险及防范1.合同条款本身不完整不准确10（3）案例一中国出口公司A同新加坡B公司签订合同，出口一批童装。洽谈中，B看过A提供的样品，同意以此作为交货的品质标准。而出口合同的品质说明中只简单写明了规格、质料、颜色。商检条款为“货到港30天后外商有复检权”。货到新加坡后买家提出“颜色不正、缝制工艺粗糙”，并且提交了新加坡一家检验机构的检验证书作为依据要求退货和赔偿。A公司辩解货物是凭样品成交，样品经新加破B公司确认过。B指出合同并没有写明“凭样品成交”字样，也没有写明样品编号；况且，A公司没有封存样品作为证物。A公司解释纺织品按常识会存在色差问题。B公司回应合同中品质说明中没有注明所交货物会有误差。A公司又表示不接受B公司的检验证书，认为B公司所找的检验机构不具权威性，没有征得A公司的同意。B公司辩解合同上只承诺B有复检权，并没有指明检验机构的名称或者必须经由A公司同意。A意识到即使提交仲裁机构,自己也无法提交有力的证据,所以，只好在价格上答应新加坡公司做出的降价要求,才使争议得以解决。（3）案例一中国出口公司A同新加坡B公司签订合同，出口一批童11（3）案例二中国的某出口公司与一家埃及客户谈妥了一笔外商指定的工厂生产的化工品出口业务，合同规定二十天内装运，价格条件：FOB上海，同时，外商指定了一家船运公司为承运人。因为成交价格相当不错，该出口公司的业务员毫不犹豫就和买家签了合同。但之后联系供货厂家，方得知该厂的这一产品目前在国际市场上非常畅销，接到的定单已经排到了2个月后，所以根本不可能在20天内交货。该出口公司遂与买家协商，希望延期交货，或者改其它厂家的产品，客户无法接受，该出口企业只好高价从另外一家外贸公司手上买下一批合同所要求的货物来履约。结果是，在签合同时，本来预算有利可得，但为了履行合同反而亏损了几千美元。以上案例中，该出口公司在磋商中如果多做一点工作就不会到后来陷入被动境地。成交价格好当然是一个诱人的因素，但不能只为价格而忽略其它。（3）案例二中国的某出口公司与一家埃及客户谈妥了一笔122.软条款风险规避主要通过规定特定的办证机构，加大了办证难度和人为造成风险，为之后可能拒付埋下风险。2.软条款风险规避主要通过规定特定的办证机构，加大了办证难度13出口合同的订立中引用软条款意指某些合同条款属于限制性条款，其履行的主动权掌握在对方手中，己方无法控制，或者意思含糊不清、模棱两可的条款，或者约束了第三方行为能力，甚至有限制国家主权行为的冻结条款在合同履行中难以满足这种条款，有的根本不能满足（如与外汇管制国家贸易商设置自由兑换外汇条款等），往往会给日后的履行该条款造成相当大的困难和风险。出口合同的订立中引用软条款意指某些合同条款属于限制14案例案例15分析该案例中，在合同装运条款中加列了“卖方在装运前内通知买方，并取得买方的同意，方可进行装货”的条款，这是典型的软条款，是一个地道的装运陷阱，作为卖方，当初接受该条款时，并没有充分考虑该条款的风险及对自己的不利后果，或者明知风险条款的存在，但为促成交易成功，同时对风险估计不足，也存有侥幸心理，而轻易跳进对方埋下的陷阱。在合同实施时，也没有适时把握这条款，只把它作为贸易合同中一般的装运通知条款来看待，事前没有征得买方同意就开始备货，直到装运前才通知买方，致使买方拒收货物，最后不得不自食恶果，承担仓储费及长时间占压资金的损失。分析该案例中，在合同装运条款中加列了“16与此同时，买方则合理巧妙地利用了“软条款”，有效地保护了自己的利益；在该条款订立之初，完全出自客观原因，的确为协调各部门资金及工程建设情况，这样的条款也侥幸为卖方接受。随时间的推移。在市场出现不利的情况下，该条款又使买方成功地减少了仓储费，推迟了合同执行时间，顺利地转卖给其他客户，从而规避、转移了风险，收到了当初没有预想到的结果。由此可见，合理巧妙地利用风险条款对于保护一方利益既是可行的又是有效的。但该案例也暴露出买方的一些问题：一是买方前期调查不深入，市场预测不准，造成该顶贷款合同没成功。二是在一定程度上也影响了自己的信誉，为以后的贸易带来了负面影响。与此同时，买方则合理巧妙地利用了“软条款”，有效地保护了自己17规避要点①选择好贸易伙伴。②严格审查，把握好合同条款。③严格履行合同④适时地转嫁风险。⑤充分利用完善的国际贸易保险体系规避要点①选择好贸易伙伴。18三、进出口合同条款之间关系风险及防范1.含义合同条款之间关系上的风险主要来自所设置的合同条款相互之间不配套，不协调。

体现：

（1）条款设置与惯例要求不符（2）与其他条款矛盾

三、进出口合同条款之间关系风险及防范1.含义合同条款之192.防范要点需要做到七个一致（1）成交条件与保险条款要一致。CIF条件成交的应当是我方保险，FOB或CFR条件成交的应当是对方保险；（2）成交条件与交货港口一致。CIF或CFR条件要附带一个目的港即卸货港，FOB条件要有装运港；（3）单价和总值要保持一致，在币别的使用上也要一致；（4）包装条件与刷唛标记要一致。散装货不能有刷唛的要求2.防范要点需要做到七个一致20（5）付款方式与装运期限要一致。（6）合同总数量与分批装运的数量要一致；（7）交货期与信用证开到日期要一致。（5）付款方式与装运期限要一致。21案例某年我某外贸公司出售一批核桃给数家英国客户，采用CIF术语，凭不可撤销即期信用证付款。由于销售核桃的销售季节性很强，到货的迟早，会直接影响货物的价格，因此，在合同中对到货时间作了以下规定：“10月份自中国装运港装运，买方保证载货轮船于12月2日抵达英国目的港。如载货轮船迟于12月2日抵达目的港，在买方要求下，卖方必须同意取消合同，如货款已经收妥，则须退还买方。”合同订立后，我外贸公司于10月中旬将货物装船出口，凭信用证规定的装运单据（发票、提单、保险单）向银行收妥货款。不料，轮船在航运途中，主要机件损坏，无法继续航行。为保证如期抵达目的港，我外贸公司以重金租用大马力拖轮拖带该轮继续前进。但因途中又遇大风浪，致使该轮抵达目的港的时间，较合同的限定的最后日期晚了数小时。适遇核桃市价下跌，除个别客户提供外，多数客户要求取消合同。我外贸公司最终因这笔交易遭受重大经济损失。

案例某年我某外贸公司出售一批核桃给数家英国客户，采用CIF术22分析一起合同条款之间不协调所致风险的案例，在此不协调主要表现在两个方面：一方面是条款设置与惯例要求不符，该案例中采用CIF贸易术语，装运条款中规定卖方必须保证货物抵达目的港的时间，与INCOTERM2000中对CIF术语的风险划分的规定相矛盾，该惯例规定CIF合同属于装运合同，其风险划分点为装运港船舷；另一方面的不协调是合同中规定付款后买方在货物不能及时抵达目的港的情况下，应买方要求，须退款，这一要求与付款条款的规定（凭不可撤消即期信用证付款）相矛盾。这两方面的不协调使当事人在履行合同时承担很大风险，为了避免这种被动情况，规避由此类状况带来的风险，外贸公司应吸取这次贸易的教训，在今后交易中尽力避免制定此类不切实际合同，保证合同条款与相关条款规定一致，避免合同签订时就存在的潜在的风险或陷阱。分析一起合同条款之间不协调所致风险的案例，在此不协调主要表现23第六章进出口合同履行风险及其规避1、教学目的与要求：本章主要介绍进出口合同履行中的主要风险及规避措施。通过本章的学习，要求学生重点把握进出口合同履行中产生的主要的风险。理解不同风险产生的原因。分析源于不同原因的履行风险的规避措施和方法。2、对学生自学的要求：

了解进出口履行的流程3、教学重点和教学难点：重点在于要求履行中风险产生的根本原因。第六章进出口合同履行风险及其规避1、教学目的与要求：24第一节产品质量风险及防范提供产品与目标客户需求不一致风险及防范产品质量风险防范产品质量检测标准不一风险及防范第一节产品质量风险及防范提供产品与目标客户需求不一致风险25第二节产品包装风险及防范一、商标唛头印刷侵权风险及防范二、包装错误、破损风险及防范第二节产品包装风险及防范一、商标唛头印刷侵权风险及防范26第三节单据准备风险及防范一、提单风险及防范二、信用证项下客捡单据的风险及防范三、使馆认证单据的风险及防范第三节单据准备风险及防范一、提单风险及防范27第四节运输和第三方检验风险及防范一、运输风险及其防范二、第三方检验的风险及其防范第四节运输和第三方检验风险及防范一、运输风险及其防范28第五节保险索赔和退税风险及其防范一、保险索赔风险及防范二、退税风险及防范第五节保险索赔和退税风险及其防范一、保险索赔风险及防范29

第五章进出口合同订立风险及其规避

1、教学目的与要求：本章介绍进出口合同订立的风险及其防范2、对学生自学的要求：通过本章学习，要求学生了解进出口合同订立的条件、方式、结果。掌握进出口合同的基本结构及各个条款的主要内容，能够灵活各个条款的内容及相互关系撰写和审核合同。3、教学重点和难点：在掌握进出口合同主要条款的内容基础上，掌握各个条款之间的关系在合同上的具体体现。

第五章进出口合同订立风险及其规避

1、教学目的与要求：30第一节付款方式选择的风险及防范一、汇款方式风险及防范二、信用证付款方式风险及防范托收付款方式风险及防范第一节付款方式选择的风险及防范一、汇款方式风险及防范31第二节贸易术语选择风险及防范一、FOB术语风险及防范二、CIF术语风险及防范三、其他术语选择风险及防范第二节贸易术语选择风险及防范一、FOB术语风险及防范32第三节合同撰写与审核风险及防范一、进出口合同形式风险及防范二、进出口合同条款本身风险及防范三、进出口合同条款之间关系风险及防范第三节合同撰写与审核风险及防范一、进出口合同形式风险及防范33一、进出口合同形式风险及防范1．购销双方合同形式不一致所致风险的规避（1）含义：贸易公司都习惯使用自制的格式合同书或合同确认书，各方设想的条款却存在不同程度的差异，一旦出现纠纷，就以各自提出的条款进行抗辩，

由此带来的风险。（2）分析：可控度：高；严重度中可探度高；发生频率中一、进出口合同形式风险及防范1．购销双方合同形式不一致所致风34

（3）三种处理方法

判定合同不成立“最后一棒”规则排除法（4）防范：①明确合同的效力②明白纠纷产生的原因③认真审核会签的合同④了解并利用国际惯例

（3）三种处理方法

判定合同不成立35（5）案例小李所在公司与芬兰福利斯特林业公司发出订购一批原木的购货合同书，该购货合同书的背面的条款规定“双方争议交中国贸促会仲裁委仲裁”。福利斯特公司随即发回一份销售合同书，表示接受订货，但其背面条款规定争议在英国仲裁。随后双方开始履行，不久发生争议。小李公司根据购货合同书的背面条款在中国提起仲裁，而福利斯特公司却以销售合同书的规定为由辨称应由英国仲裁，中国贸促会无权受理。（5）案例小李所在公司与芬兰福利斯特林业公司发出订购一批原木36该案例中买卖双方虽然订立了合同，但是双方设想的条款却存在不同程度的差异，当履行出现纠纷时，就以各自提出的条款提出抗辩。这属于合同条款争议的典型案例。合同是当事人双方合意体现，合同条款要对双方约束力，前提是双方都对该条款表示同意并接受。任何一方都无权将单方制定的条款强加于另一方。因此，如果双方使用自制的合同书订立合同，两份合同书的规定理应完全一致，不能有丝毫出入。但是，在国际贸易实践中，贸易公司都习惯使用自制的格式合同书或合同确认书，这种合同书或确认书除了正面留有空白填写具体交易条件外，都附有密密麻麻的背面条款，主要是关于免责事由、争议解决等内容。背面条款重复使用，通常不依每次具体交易而修改。制定背面条款的目的，无非是扩大自己的权利，免除自己的责任，增加对方的义务。所以，各家公司提出的合同书或确认书虽然表面上大同小异，其背面却彼此冲突，互不相容。他们的大量使用，是国际贸易合同纠纷的主要原因之一。该案例中买卖双方虽然订立了合同，但是双方设想的条款却存在不同372．合同法律形式不完整所致风险的规避（1）含义：由于以下原因导致的风险①合同文本内容过于简单，致使双方产生贸易纠纷；②合同中仲裁条款缺失；③以FOB成交的合同中未签订有关滞期费条款，将会出现利益不平等④检验条款缺失等。（2)风险分析

可控度高；严重程度高可探度一般；发生频率一般（3）防范使用示范合同2．合同法律形式不完整所致风险的规避（1）含义：由于以下原因38二、进出口合同条款本身风险及防范1.合同条款本身不完整不准确所致风险的（1）含义：条款风险主要体现在条款本身不完整、不准确所致的风险

所谓准确，就是在同客户洽谈的时候，必须对身的履约能力、市场行情、合同标的之参数和特征非常清楚，能否满足客人提出的所有的交易条件要有一个明确的答案，不能含含糊糊，更不能为了达成一桩生意而勉强应承，任何的侥幸心理都是潜在的风险。

（2）风险分析可控度高；可探度低；严重度高发生频率高

二、进出口合同条款本身风险及防范1.合同条款本身不完整不准确39（3）案例一中国出口公司A同新加坡B公司签订合同，出口一批童装。洽谈中，B看过A提供的样品，同意以此作为交货的品质标准。而出口合同的品质说明中只简单写明了规格、质料、颜色。商检条款为“货到港30天后外商有复检权”。货到新加坡后买家提出“颜色不正、缝制工艺粗糙”，并且提交了新加坡一家检验机构的检验证书作为依据要求退货和赔偿。A公司辩解货物是凭样品成交，样品经新加破B公司确认过。B指出合同并没有写明“凭样品成交”字样，也没有写明样品编号；况且，A公司没有封存样品作为证物。A公司解释纺织品按常识会存在色差问题。B公司回应合同中品质说明中没有注明所交货物会有误差。A公司又表示不接受B公司的检验证书，认为B公司所找的检验机构不具权威性，没有征得A公司的同意。B公司辩解合同上只承诺B有复检权，并没有指明检验机构的名称或者必须经由A公司同意。A意识到即使提交仲裁机构,自己也无法提交有力的证据,所以，只好在价格上答应新加坡公司做出的降价要求,才使争议得以解决。（3）案例一中国出口公司A同新加坡B公司签订合同，出口一批童40（3）案例二中国的某出口公司与一家埃及客户谈妥了一笔外商指定的工厂生产的化工品出口业务，合同规定二十天内装运，价格条件：FOB上海，同时，外商指定了一家船运公司为承运人。因为成交价格相当不错，该出口公司的业务员毫不犹豫就和买家签了合同。但之后联系供货厂家，方得知该厂的这一产品目前在国际市场上非常畅销，接到的定单已经排到了2个月后，所以根本不可能在20天内交货。该出口公司遂与买家协商，希望延期交货，或者改其它厂家的产品，客户无法接受，该出口企业只好高价从另外一家外贸公司手上买下一批合同所要求的货物来履约。结果是，在签合同时，本来预算有利可得，但为了履行合同反而亏损了几千美元。以上案例中，该出口公司在磋商中如果多做一点工作就不会到后来陷入被动境地。成交价格好当然是一个诱人的因素，但不能只为价格而忽略其它。（3）案例二中国的某出口公司与一家埃及客户谈妥了一笔412.软条款风险规避主要通过规定特定的办证机构，加大了办证难度和人为造成风险，为之后可能拒付埋下风险。2.软条款风险规避主要通过规定特定的办证机构，加大了办证难度42出口合同的订立中引用软条款意指某些合同条款属于限制性条款，其履行的主动权掌握在对方手中，己方无法控制，或者意思含糊不清、模棱两可的条款，或者约束了第三方行为能力，甚至有限制国家主权行为的冻结条款在合同履行中难以满足这种条款，有的根本不能满足（如与外汇管制国家贸易商设置自由兑换外汇条款等），往往会给日后的履行该条款造成相当大的困难和风险。出口合同的订立中引用软条款意指某些合同条款属于限制43案例案例44分析该案例中，在合同装运条款中加列了“卖方在装运前内通知买方，并取得买方的同意，方可进行装货”的条款，这是典型的软条款，是一个地道的装运陷阱，作为卖方，当初接受该条款时，并没有充分考虑该条款的风险及对自己的不利后果，或者明知风险条款的存在，但为促成交易成功，同时对风险估计不足，也存有侥幸心理，而轻易跳进对方埋下的陷阱。在合同实施时，也没有适时把握这条款，只把它作为贸易合同中一般的装运通知条款来看待，事前没有征得买方同意就开始备货，直到装运前才通知买方，致使买方拒收货物，最后不得不自食恶果，承担仓储费及长时间占压资金的损失。分析该案例中，在合同装运条款中加列了“45与此同时，买方则合理巧妙地利用了“软条款”，有效地保护了自己的利益；在该条款订立之初，完全出自客观原因，的确为协调各部门资金及工程建设情况，这样的条款也侥幸为卖方接受。随时间的推移。在市场出现不利的情况下，该条款又使买方成功地减少了仓储费，推迟了合同执行时间，顺利地转卖给其他客户，从而规避、转移了风险，收到了当初没有预想到的结果。由此可见，合理巧妙地利用风险条款对于保护一方利益既是可行的又是有效的。但该案例也暴露出买方的一些问题：一是买方前期调查不深入，市场预测不准，造成该顶贷款合同没成功。二是在一定程度上也影响了自己的信誉，为以后的贸易带来了负面影响。与此同时，买方则合理巧妙地利用了“软条款”，有效地保护了自己46规避要点①选择好贸易伙伴。②严格审查，把握好合同条款。③严格履行合同④适时地转嫁风险。⑤充分利用完善的国际贸易保险体系规避要点①选择好贸易伙伴。47三、进出口合同条款之间关系风险及防范1.含义合同条款之间关系上的风险主要来自所设置的合同条款相互之间不配套，不协调。

体现：

（1）条款设置与惯例要求不符（2）与其他条款矛盾

三、进出口合同条款之间关系风险及防范1.含义合同条款之482.防范要点需要做到七个一致（1）成交条件与保险条款要一致。CIF条件成交的应当是我方保险，FOB或CFR条件成交的应当是对方保险；（2）成交条件与交货港口一致。CIF或CFR条件要附带一个目的港即卸货港，FOB条件要有装运港；（3）单价和总值要保持一致，在币别的使用上也要一致；（4）包装条件与刷唛标记要一致。散装货不能有刷唛的要求2.防范要点需要做到七个一致49（5）付款方式与装运期限要一致。（6）合同总数量与分批装运的数量要一致；（7）交货期与信用证开到日期要一致。（5）付款方式与装运期限要一致。50案例某年我某外贸公司出售一批核桃给数家英国客户，采用CIF术语，凭不可撤销即期信用证付款。由于销售核桃的销售季节性很强，到货的迟早，会直接影响货物的价格，因此，在合同中对到货时间作了以下规定：“10月份自中国装运港装运，买方保证载货