国际贸易商务谈判英语文化应用策略

国际贸易商务谈判英语文化应用策略［摘要］经济的全球化带动了国际贸易和商务活动的迅速发展，我们国家在施行企业“走出去〞的战略中必定与国外的企业进行会谈，进而不可避免地商务会谈中碰到文化差别。本文以国际贸易商务会谈的英语文化交的研究背景为切入点，以重点结合中美国际贸易商务会谈文化差别案例提出了应对国际贸易商务会谈英语文化差别的应对策略：看重礼仪，尊敬对方；语言得体，言之有方；营造气氛，占领自动；组建团队，专业会谈；把握技巧，博得胜券；积累英语文化，做到心中有数。以帮助我们国家企业在国际贸易商务会谈中减少文化冲突，提升我们国家企业的国际贸易商务会谈中的交际水平，实现其预定的目的。［本文关键词语］商务会谈国际贸易会谈策略语言有许多本能机能，其最主要、最基本的本能机能无疑是充任交际工具。同时，语言还是思维的工具、文化的载体以及民族的象征。国际市场的发展，十分是当今“经济一体化〞的发展趋势，也必定要求国际范围内信息的快捷沟通。但是，英语作为一种国际性的语言工具，英语文化与本土文化的差别却严重阻碍人类的交际。众所周知，在国际贸易商务会谈交际中语言的沟通分为语言类交际和非语言类交际，因而英语文化在商务会谈的整个环节中都是不容忽视的，因而，本文结合国际贸易商务会谈英语文化应用策略的研究背景和文化差别构成的原因，重点讨论了国际贸易商务会谈英语文化应用的策略。一、国际贸易商务会谈英语文化应用策略的研究背景2080年代以来，全球化大浪潮已经到来，世界各国为实现各自利益最大化，普遍采用各种方式，超出空间和社会的限制，在贸易、投资、金融等领域加强合作与协调，充足顺应并全面融入这一大浪潮、大趋势。经济全球化带来了国际社会众多领域的合作沟通，使现代人类经济生活的理念、方式和空间发生了深刻变化。纵观经济全球化的发展经过，商务会谈始终发挥侧重要的推动作用，是各国各企业严密联络、合作共赢的手段。所以说，随着经济全球化和我们国家对外开发水平的加深，商务会谈成为各国企业国际贸易之间合作沟通的主要途径。在合作的同时，各国各企业也面临着日益剧烈的竞争，在这场带有国际性的博弈中，为了坚持竞争优势，我们必需充足把握会谈对手的会谈文化，能力做到“知已经知道彼，百战百战〞。随着改革开放的不断深切进入，尤其是我们国家进入世贸之后，中国在国际交际舞台上饰演的角色越来越主要。例如，北京奥运会、上海世博会等，这些时机使我们参与国际交际的时机越多越多，同时向各国来宾提供外语效劳也成为我们面临的一大课题。由于中国经济腾飞，全世界开始把目光聚焦中国。这使得我们国家众多企业迈开了向全世界进军的步伐，与国外企业合作、会谈、沟通。除此之外，一些国外人士也走进中国，例如跨国公司在中国的迅速发展。无论是中国施行“走出去〞的战略，还是国外企业来，都离不开语言的沟通沟通，可见国际贸易商务会谈英语文化的应用已经上升到促进国家经济发展主要地位。二、国际贸易商务会谈中英文化差别构成的原因分析由于中国与西方国家人们的天然条件、社会条件、历史背景等不同原因的存在，造成了中西文化的差别。这种差别重要表如今：一是价值观念的不同。西方文化突出个体、彰显个性的行为，推崇个人主义，而中方文化则重视整体性，突出团体行为，强调群体价值，提倡和谐统一；二是利益观念不同。西方文化推崇个人价值，以物质财富为个人价值的实现标准，而中方文化则提倡淡化物欲，无私奉献；三是感情表达方式不同。西方人的表达方式比较直接，而中方人思想相对保守。这种差别的重要内容包括下面几项：1.礼仪性语言交际文化差别礼仪是礼节和仪式的统称。它是人们在社会工作、交际中约定俗成、律己敬人的行为规范。从伦理道德的角度来看，礼仪是为人处世行为规范的外在表现；从交际的角度来看，礼仪是人与人交往中的一门艺术，是一种互相友好沟通的技巧；从美学的角度来看，礼仪是展示一个人外在美和内在美的综合表现。所以，在国际贸易商务会谈经过中，必需知道在交际中遇何场所讲何礼仪，方不会事与愿违，贻笑大方。例如，西方人见面用拥抱和亲吻表示热情和蔼慈善意，而中国人比较含蓄，习惯于握手和微笑等简单的方式来欢迎客人。2.时间、空间语言文化差别西方人特别讲究时间。无论被邀往何处，他们老是希望准时到达，所以在与交际经过中，无论是平常的沟通沟通，还是商务会谈都要告诉他们确切的时间。同时，假如遭到美国人的邀请或与别人有约，他们会明确定出时间，这意味着我们不该该早于该时间也，也不该迟于约定的时间。如无法准时到达，我们应打电话告知对方，一到达就该致歉，并说明迟到的原因。由于，在国外，迟到或早到都是特别无礼的行为，也是对别人很不尊敬的表现。在空间上西方人以为“以右为上〞、“前排为上〞、“面门为上〞，而在中国“以左为上〞“右为下〞不同。因而，在商务会谈或日常交际中，我们也要留意西方与我方这种英语文化上的差别，表示对别人的尊敬，以便更好的沟通。3.体态语语言文化差别体态语包括目光沟通、动作等，它重要借助于人体的各个部位与话语相联络的动作和姿势来传递自我表达的信息。例如，微笑、点头、皱眉等，不同的国家不同的文化体态语也有所差异不同。首先，眼睛是心灵的窗户，也是面部最能传递信息的器官，在跨文化交际中目光沟通起着无足轻重的作用。在西方文化中，目光的凝视表示对人的尊敬和信任，例如，假如在商务会谈经过中，对对方的目光飘忽不定，就会让对方感到不真挚，不够尊敬。不同的文化在目光接触方面有不同的习惯，我们应该视情况随机应变，对此类非言语交际行为不可漫不经心。其次，动作上的差别在跨文化沟通中也应该引起看重。例如，“摇头不算点头算〞几乎是各种文化的人都能承受的惯例动作，但是在保加利亚和印度的某些地方摇头恰恰表示肯定。美国人用拇指和食指连成一个圆圈，表示ok，而欧洲人将这种手势视为下流的动作。翘大拇指的手势，在英国.澳大利亚.新西兰都有三种含义：〔1〕乘车手势；〔2〕侮辱人的信号。这时大拇指急剧上翘；〔3〕表示5。可见，一个细节的体态语在不同的国家表达的意思也不尽一样。因而，要想真正的了解对方的思想，必需把握对方体态语文化。除此之外，体态语的语言文化还表如今沟通的空间上。例如，德国人在沟通经过中，往往坚持一定的间隔，而中国人的大街上、公交车上肩碰肩的事情极为常见，西方国家对这种事情却不能承受。德国人习惯于封闭的空间工作，而中国人则喜欢把门敞开，假如门被关上了，则表示某个主要的、紧急的会议或者特殊的谈话正在进行。三、国际贸易商务会谈英语文化应用策略2002年中国华立公司收买飞利浦的cdma芯片设计部门时，而飞利浦的cdma芯片设计部门的工程师竭力反对，这是由于这些工程师不认同中国文化，在这种情况下，华立公司的高层领导发挥外交手段，在商务会谈时，对会谈的各种环境都进行的严密的预备和布置，在会谈经过中竭力营造和谐融洽的气氛来感染对方，同时强调在公司的经营管理中采取的是中西管理相结合的经营管理文化，这一点的提出博得了和谐融洽的会谈气氛。假如华立公司不采用相应的会谈策略，很可能面对的是将飞利浦的cdma芯片设计部门收买后，全体工程师辞职，给公司带来严重的损失。从这个案例中我们能够看出，在国际贸易商务会谈中，我方要了解英语文化，并采用积极的应对策略，详细如下：1.看重礼仪，尊敬对方礼仪是礼节和仪式的统称。它是人们在社会工作、交际中约定俗成、律己敬人的行为规范。从伦理道德的角度来看，礼仪是为人处世行为规范的外在表现；从交际的角度来看，礼仪是人与人交往中的一门艺术，是一种互相友好沟通的技巧；从美学的角度来看，礼仪是展示一个人外在美和内在美的综合表现。所以，在会谈经过中，必需知道在交际中遇何场所讲何礼仪，方不会事与愿违，贻笑大方。例如，在言谈礼节的称谓用语上，一般称男子为先生，称结婚的女子为夫人，未结婚的女子为小姐；对一般为部长以上的地位较高的官方人士，按所在国情况称为“阁下〞，职衔或先生。除此之外，美国人的姓名与我们国家汉族人的姓名也不大一样，除文字的区别之外，姓名的构成、排列顺序都不一样，还常带有冠词、词缀等。在商务会谈中，若不能正确把握对方姓名的读法，不只会闹出笑话，以至会使对方以为不尊敬而使对方不快，进而晦气于互相交往。2.语言得体，言之有方俗话说：“世事洞明皆学问，人情练达即文章。〞尤其是说话，要把握好这个度，就要把话说得恰到好处。很多成功的会谈之所以会成功，就是由于说话时把握好了分寸，就是由于他们能够把话好得恰到好处。比方说，建国初期，尊敬爱戴的周总理，屡次在国际上的外交场所，树立了中国人的光辉形式。尤其在印尼的万隆会议上，以他那高雅潇洒的气质、和蔼可亲的魅力、不卑不亢的风度、语言分寸的把握、击中“要害〞的技巧，粉碎了帝国主义对新中国的污蔑，广交了国际朋友，增长了友谊，博得了世人的赞誉，建立了新中国的外交格局。会谈的语言要务实，直接，会谈的穿着打扮要节约得体，到达尊敬对方，友善的目的。同时，要想把话说得恰到好处，卡耐基强调最主要的一点是把握住说话的机会。孔子曰：“言未及之而言谓之躁，言及之而不言谓之隐，不见颜色而言谓之木。〞除此之外，在会谈经过中，要留意“keeptheballrolling〞，也就是使交谈不要冷场或中止。有时要策略性的打断对方，有时要澄清一点事实，有时要控制谈话不要跑题，有时要争取交谈的控制权。在这些情况下，语言的运用是相当讲究技巧的。有时会谈经过中无法进行下去出现冷场，有时对方跑题，有时双方话不投机，有时想争取会谈的自动权。这时改变话题可能是一个非常需要的手段。除了有意识地谈自己的话题外，美国人的承受的群众话题许多，其中有工作、居处、个人喜好、游览度假、电影、天气、地方或全国大事等。改换话题必定要影响到对方，因而要十分留意语言策略。擅长转换话题，能够在会谈中愈加“灵敏自若〞。3.营造气氛，占领自动把握会谈的自动权，有两层意义，一层意思是沟通的态度要积极、敢于表达自己的思想和见解，另一层的含义是沟通的方式要自动。为了占领沟通的自动权，营造和谐气氛。例如，在会谈的预备阶段，中方会谈人员要做好充足的预备工作，尊敬美方的会谈风俗，营造和谐、平等、融洽的气氛。在会谈经过中，根据美方采取详细条款会谈的策略，我方也应采用积极的应对策略，适当的调整我方会谈策略，一方面具体表现出我方尊敬对方，另一方面也使我方在会谈经过中应对自若，占领会谈的自动权。4.把握技巧，博得胜券任何会谈都需要一定的技巧，假如没有任何技巧，很难在会谈经过中，站稳自己的脚。在中美双方会谈的经过中，我们首先要学会倾听，一是要在会谈前搜集与会谈相关的材料，做到心中有数；二是在会谈经过中，要认真倾听对方的信息，这样能力明辨对方的优势与弱势。其次，预备多种方案，做到有备无患。尤其是在谈价的时候，可能会碰到许多情况，以至会碰到僵局，那么我方能够提供新的解决问题的思路。5.组建团队，专业会谈随着全球化经济的发展趋势，越来越需要专业化的会谈。面对美方会谈的强势，会谈的团队有着专业化的会谈技术和会谈风格，中方也应该加强对会谈队伍的专业化要求，会谈的成员要具备翻译、法律、产品技术等各方的素质，构建专业化、系统化、知识化的会谈队伍是当下中方在会谈经过中制胜的法宝。6.积累英语文化，做到心中有数了解英语国家人们的思维方式、心理特点、行为逻辑，对我们中国企业来说尤为主要。由于我们中国文化与西方文化迥然不同。在英语学习中，我们不要以为把握了一些词汇、语法、句型，就算会英语了，还要知道何时使用这些语言材料才适宜，还要有英语国家社会文化方面的知识。因而，加强对英语文化的阅读，积累非语言文化知识。例如：能够通过阅读经典的英美文学、浏览英语新闻网站、英语报、英美原版电影等来及时的了解西方社会、政治、文化等。只要具备了一定的英语文化知识，能力在国际贸易中更透彻地理解别人，更精确地表达自己，更好的把握住时机，做到心中有数。总结：随着国际贸易的发展，中西国家之间的往来日益频繁，作为中西国家沟通沟通的一种主要方式——商务会谈能够说在推动全球经济合作，贸易发展等各个方面具有侧重要的意义。它有利于中西国家实现双赢，促进各国经济共同增加；它有利于中西文化的融合，搭建良好的中中西友谊桥梁。但是，在国际贸易商务会谈中，由于存在着英语文化差别对中西国家商务会谈产生了影响。英语文化的差别假如解决欠好，就会产生文化冲突，毁坏国际贸易商务会谈的和谐友善的关系，造成沟通中止。因而，国际贸易商务会谈中的英语文化的应用是我们国家企业“走出去〞首先要考虑的一个主要问题。本文根据国际贸易商务会谈中英语文化应用策略的研究背景，进一步分析国际贸易商务会谈文化差别分析构成的原因及内容