2009年软件产品与市场销售培训

主要内容软件销售业务发展存在的问题2软件产品及市场推广销售42008年软件销售业务发展情况31软件销售业务营销模式的重定位33软件销售政策沟通35第一页，共33页。按软件销售单位业务发展情况统计第二页，共33页。按客户类型业务发展情况统计第三页，共33页。主要内容软件销售业务发展存在的问题2软件产品及市场推广销售42008年软件销售业务发展情况31软件销售业务模式的重新定位33软件销售政策沟通35第四页，共33页。软件销售各业务环节存在的问题业务环节人员配置存在问题软件销售推广1没有组织和进行专门的市场推广活动应用软件产品开发4软件销售项目实施影响软件产品研发，导致只能在项目实施过程中解决产品问题，研发力量不足，造成产品开发进度和质量及成熟度受到很大影响售前技术支持4售前技术团队技术服务能力有限，不足以支持面向全国各区域的软件推广销售，差旅成本高和本地化支持不足，制约软件市场销售应用软件项目实施与售后技术服务7产品成熟度不足，用户定制要求高,导致项目实施质量、进度较难保证、需要多次实施，项目实施及售后技术服务任务繁重，每人同时承担多个项目实施与维护，也影响项目实施质量配置、文档、测试、质量管理2文档测试及质量管理能力有限，产品、项目的文档、测试任务繁重，工作结果不太理想第五页，共33页。软件技术支持服务存在的问题技术团队不足，业务链条长，环节多，面向客户范围、地域广，技术支持服务不足以支持面向全行业、全国范围大规模的涉及定制开发的软件推广销售；产品研发和项目实施相互干扰，形成恶性循环，受项目定制开发拖累，产品研发与技术积累严重不足，产品成熟度不足,导致项目实施周期长，项目实施能力不足；随着业务发展，客户越来越多，售后技术服务负担沉重，技术团队不足以支持产品研发、项目实施、技术服务等软件销售业务环节。第六页，共33页。软件市场销售存在的问题没有组织进行专门的软件市场推广活动,甚至在今年的客户会也没有进行软件产品的市场推广;对于软件产品和用户需求理解不够,无法与用户沟通,实际从事软件销售的销售经理较少,难以获得有效的潜在软件客户需求;软件销售需要较长的前期沟通和准备,往往到招投标时要求软件技术服务介入参加投标,导致失败,容易对于自信心造成打击;软件销售成本偏高,周期偏长,需要分担差旅成本费用,收款不易,也影响从事软件销售的积极性;软件销售业务模式没有延续性,无法保证持续的软件销售收入,相较资源销售远远复杂,有今年没明年,缺乏软件销售的动力.第七页，共33页。主要内容软件销售业务发展存在的问题2软件产品及市场推广销售42008年软件销售业务发展情况31软件销售业务模式的重新定位33软件销售政策沟通35第八页，共33页。软件销售业务的运营模式内容产品+软件平台+技术服务以内容产品促进软件平台推广以软件平台推动内容产品订购以技术服务保证长期收益第九页，共33页。软件销售业务的运营模式第十页，共33页。内容产品发展策略中文元数据仓储，以万方为基础，集成万方、同方、维普、超星、书生等数据库厂商，包括期刊、学位、会议、专利、标准、政策法规、报纸、电子图书、视频等数据资源；外文元数据仓储，以NSTL为基础，集成包括ScienceDirect、Springer、Johnwiley、Balckwell、HighWire、EBSCO、ProQuest、Nature、BioMedCentral、PubMed、OVID、RSC、BMA、DOAJ、ACS、PMC等数据厂商资源；政务公开信息网络媒体信息重点行业动态信息第十一页，共33页。软件平台的发展策略软件平台做大、软件产品做小，软件技术产品向两头发展；软件产品主推跨库检索系统、科技创新辅助决策支持平台，实现产品封装，不做定制开发，以低价格发展软件客户和占领市场；软件平台主推科技文献共享服务平台、数字图书馆技术支撑平台、城市科技创新应用服务平台，以可承受的价格和良好的项目实施、技术服务满足用户定制开发需求，为用户构建本地化和个性化的技术支撑平台。第十二页，共33页。技术服务的发展策略以长期的技术服务保证长期的软件技术服务收益对于跨库检索系统、科技文献共享服务平台、数字图书馆技术支撑平台、城市科技创新应用服务平台等软件产品和平台客户，提供元数据仓储数据在线更新服务，收取每年的数据更新服务费用对于高校、科研院所、政府部门的科研管理归口部门，提供科技创新辅助决策分析租用服务，为用户提供科研创新分析报告，收取平台每年的租用服务费用；对于软件产品和软件平台，提供软件平台升级和技术支持服务，收取平台升级费用和每年的技术支持服务费用第十三页，共33页。主要内容软件销售业务发展存在的问题2软件产品及市场推广销售42008年软件销售业务发展情况31软件销售业务模式的重新定位33软件销售政策沟通35第十四页，共33页。软件产品体系架构第十五页，共33页。16软件产品--跨库检索系统第十六页，共33页。17软件产品--跨库检索系统客户对象：高校、公共图书馆适应需求：异构信息资源跨库检索与本地资源的原文定位主要功能：基于元数据仓储，进行跨库检索支持全文检索、高级检索、二次检索支持中英文检索、同义词检索、相关检索支持检索结果聚类、知识网络链接提供按照文献类型、数据类型、数据厂商、学科主题等多途径分类导航提供本地化全文资源定位

第十七页，共33页。18软件产品--跨库检索系统销售模式：安装系统，进行资源全文本地化定位，收取一次性软件产品销售费用保证本地元数据仓储在线更新，收取每年的元数据仓储更新费用

第十八页，共33页。19软件产品—科技创新辅助决策支撑平台第十九页，共33页。20软件产品—科技创新辅助决策支撑平台客户对象：政府、科研院所与高校科研管理部门适应需求：科研管理部门进行科研创新监测和分析主要功能：科研机构项目申请与科技查新科研人员自主进行科技选题与项目跟踪科研管理部门对于科技人员进行科技创新能力评估科研管理部门对于科技项目进行监测跟踪

第二十页，共33页。21软件产品--科技创新辅助决策支撑平台销售模式：在线下载安装程序，每年付费，租用服务自助在线科技创新查询、分析和报告生成软件在线自动更新知识库集中更新，保证分析报告的时效性高级分析报告的定向推送服务

第二十一页，共33页。22软件平台—科技文献信息共享服务系统第二十二页，共33页。23软件平台—科技文献信息共享服务系统客户对象：情报所、高新区、行业信息中心适应需求：信息资源的整合与增值信息服务主要功能：基于元数据仓储的跨库检索与本地全文资源定位、原文传递服务、本地自建库构建；支持全文检索、高级检索、二次检索、支持中英文检索、同义词检索、相关检索；支持检索结果聚类、知识网络链接；提供按照文献类型、数据类型、数据厂商、学科主题等多途径分类导航；用户管理权限认证计费支付；个性化信息服务、信息服务统计分析。第二十三页，共33页。24软件平台—科技文献信息共享服务系统销售模式：安装系统，进行资源全文本地化定位，进行定制需求开发，收取一次性平台产品销售费用和定制实施费用保证本地元数据仓储在线更新，收取每年的元数据仓储更新费用提供平台升级和技术支持服务，收取平台升级及每年的技术支持服务费用本地无全文时，提供原文传递，收取原文传递费用

第二十四页，共33页。25软件平台—城市科技应用创新服务平台第二十五页，共33页。26软件平台—城市科技应用创新服务平台客户对象：省市科委、情报所、高新区适应需求：科技应用创新技术支撑主要功能：科技文献信息共享服务科学数据共享服务大型仪器设备调剂共享服务行业企业竞争情报服务科技成果转移交易服务中小企业网络化协作服务第二十六页，共33页。27软件平台—数字图书馆技术支撑平台第二十七页，共33页。28软件平台—数字图书馆技术支撑平台客户对象：高校图书馆、公共图书馆适应需求：图书馆资源数字化加工、资源整合、统一搜索、数字图书馆信息门户、图书馆信息服务主要功能：资源数字化加工自建库支持异构信息资源整合与统一资源搜索数字图书馆信息门户用户管理权限认证原文传递与馆际互借服务个性化信息服务参考咨询服务第二十八页，共33页。29软件平台—企业竞争情报系统第二十九页，共33页。30软件平台—企业竞争情报系统客户对象：情报所、行业信息中心、企业适应需求：行业或企业竞争情报信息采集发布服务主要功能：行业或企业竞争情报信息采集与监控异构信息资源整合与统一资源搜索行业或企业竞争情报信息门户用户管理权限认证个性化信息服务情报简报、情报分析报告、情报监测、关键情报课题等情报分析服务