策略性商务谈判技巧

和风谈判课程系列之一台北东吴大学教授

刘必荣博士第一页，共五十二页。关于和风谈判和风谈判是融合西方谈判理论与中国的《孙子兵法》、《刘伯温兵法》、《鬼谷子》，冶东西方战略智能于一炉，于1988年所设计、发展的谈判课程。比西方谈判思考更深刻，也比传统中国捭阖之术的讨论更有架构。课程包括讲授、个案解析、以及谈判演练，是最适合华语世界的谈判技巧课程。之所以取名和风，是希望透过谈判技巧的传播，能让大地吹起一阵和喣春风，使所有的冲突都能像和风细雨一样轻松解决。也取王羲之「兰亭序」中的字：「是日也，天朗气清，惠风和畅」，故名之。第二页，共五十二页。权力游戏？心理游戏？权力心理第三页，共五十二页。角力伤害能惩罚他吗？有退路吗？有时间熬吗？能暂时唬住他吗？敢耍无赖拒不让步吗？有东西赏吗？有法律借力使力吗？有专业知识吗？剥夺使得不到第四页，共五十二页。第五页，共五十二页。第六页，共五十二页。第七页，共五十二页。第八页，共五十二页。第九页，共五十二页。挂钩战术A弱BC强强第十页，共五十二页。孙子谈引进別的议题故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。孙子﹁虛实篇﹂第十一页，共五十二页。报酬的力量拥有对方想要的资源金钱、物质、空间、资讯﹑专业﹑人力﹑人脉﹑通路﹑能力﹑行为。广告行销简报技巧說服贴上去第十二页，共五十二页。如何准备谈判谈什么？要不要挂进別的议题？到底这一回合我想要的是什么？贏和输破拖第十三页，共五十二页。交货如果划出谈判的场地付款规格数量价格第十四页，共五十二页。放大议题单议题多议题第十五页，共五十二页。如何准备谈判谈什么？台面上、台面下，有哪些人在谈？优先顺序怎么排？人事Power第十六页，共五十二页。如何准备谈判我们这边哪些人上桌？谈什么？台面上、台面下，有哪些人在谈？优先顺序怎么排？第十七页，共五十二页。多管道沟通AB不同的讯息﹐在不同的时间透过不同的管道﹐传給不同的人第十八页，共五十二页。谈判队伍的组成第十九页，共五十二页。如何准备谈判是否有足够数据与法律支撑我們立场？我们这边哪些人上桌？谈什么？台面上、台面下，有哪些人在谈？优先顺序怎么排？第二十页，共五十二页。要求通货膨胀市场波动成本分析法律、先例第二十一页，共五十二页。谈判的可行性立场能不能改变？肯定句否定句条件句狭义解释？广义解释？捭闔第二十二页，共五十二页。每平米15000坚定的弹性财务行情银行顾问第二十三页，共五十二页。如何准备谈判谈判时间与地点的选择是否有足够数据与法律支撑我們立场？我们这边哪些人上桌？谈什么？台面上、台面下，有哪些人在谈？优先顺序怎么排？第二十四页，共五十二页。谈判桌上推的工夫Information-seeking先开价或先提案然后由对方的反应或让步方式去推测其底线并据此调整我方期待修正我方要求第二十五页，共五十二页。出牌的战术

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positioning提出我想要的tough提出我认为他会接受的soft问题是他根本不会感动操纵对方期待预留让步空间第二十七页，共五十二页。

用不同的牌试探1009080ABC第二十八页，共五十二页。出牌的战术

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positioning提出他肯定不会拒绝的提出我想要的提出我认为他会接受的提出有客观原则支持的第三十四页，共五十二页。出牌可以由高到低闭门羹这是战略思维第三十五页，共五十二页。心得笔记提出不同方案的另一方法：脱钩

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