主顾开拓打开你的财富之门

翻开你的财富之门

01在我们的面前都有一扇通往金库的大门。。。。你是阿里巴巴吗。。。。2开拓主顾=翻开财富之门源源不断的准主顾带来滚滚财源以及稳定的收入掌握主顾开拓的成功方法是你寿险事业成功的基石3在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题，真正的问题是缺乏准主顾，而准主顾缺少的原因和市场无关，和我们所用的行销方法却大有关系。4思想永远走在行为的前面，就象雷雨来临时闪电总是在雷鸣的前面一样……

——海涅5心法修炼一想方设法认识更多的人6心法修炼二销售中的80%时间应用在主顾开拓7心法修炼三主顾开拓是一个持续不断的过程探讨：今天没有签保单算不算成功？8MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀

见人！见人！见人！除非你没“脸”见人！第二：第三：第一：9?常出去转转?多点空闲，多点时间，放下包袱常出去转转。带上笑容，带上祝愿，为了家人都幸福平安。主顾开拓是销售的起点，希望同仁要牢记心间。遇到了烦恼，跟同仁说说，有什么困难，跟主管谈谈。常出去转转，出去转转，哪怕他一次二次也不买保险，只要我们把主顾开拓牢牢记心间啊，成功的喜悦将伴随你月月年年。常出去转转，出去转转，拜访他十次百次终究能如愿，只要我们功夫到了奇迹会出现啊，平安人送您一生一世平平安安。10三本秘籍秘籍一：如何去打猎秘籍二：如何去狩猎秘籍三：如何去畜牧11秘籍一：如何去打猎原一平“和陌生人谈保险就象和一个相处了二十年的老朋友谈话一样。”变无缘无故为有缘有故12如何去打猎——“直冲法〞同城报纸广告别人的名片夹饭店订座记录其他行业的客户档案各种行业协会通讯录扫街、扫楼随机拜访让我们学会“打猎〞与不相识的人打交道研讨：主顾来源……13如何去打猎〔一〕——直接拜访让我们学会“打猎〞——足够的心理准备——有方案、有系统、有效的销售流程直接拜访素不相识的陌生人14如何去打猎〔一〕——直接拜访客户可能反响随机应对策略已投保客户服务咨询、保单再解释“您已投保太好了，看得出您的保险意识很强，不知您对我们的售后服务满意吗？”从未接触过保险，感觉新鲜掌握主动、按部就班接触过保险（业务员)且有好印象巩固印象，发现需求接触过保险（业务员）但留下坏印象问题解决、建立信任感“不管是谁让您有这种不愉快的感觉，我都真诚的向您说声抱歉。您能告诉我，是哪方面让您不满意？以便改进我们的工作。15如何去打猎〔一〕——直接拜访让我们学会“打猎〞变无缘无故为有缘有故客户可能反响随机应对策略对任何推销都不接纳准备礼物和工具、解除尴尬“对不起，打扰了！是这样的，我们在进行一项家庭理财投资调查，很简单，您只要在这几个问题后打钩就可以了。谢谢您的配合。”丢下礼物，记下地址，下次再来！研讨：……我们采取的任何“对策〞，都是为了争取复访的时机16如何去打猎〔一〕——直接拜访让我们学会“打猎〞变无缘无故为有缘有故有方案、有系统、有效的销售流程：1、区域性活动2、收集目标区域接触话术3、编制标准接触话术4、编制制式建议书及说明话术5、准备推销图片说明6、话术背诵及演练7、充满信心与准主顾全面接触17如何去打猎〔二〕——信函拜访信函拜访---引起准主顾的兴趣及注意让我们学会“打猎〞一封吸引人的信函应该是：内容简洁扼要，直奔主题版面清晰美观最好是亲笔书写〔如果你的字写的还行！〕字体工整准确适宜的信封和信纸〔小礼品店里美丽的南韩信纸、信封任你选用〕内容至少有三：自己的姓名、简介给客户写信的理由〔攻心点〕提出给予面谈的时机的要求；18秘籍一：如何去打猎取得准主顾的信任Howtodo?客户面谈根本功：让我们学会“打猎〞19建立信任三步曲---关键30秒要在30秒内吸引客户〔设计一个30秒钟的开场白〕1、外在仪表2、销售之前了解决策权3、解除客户的压力。4、要清楚的告诉客户，你不会占用他太多时间。〔5分钟〕5、拜访客户前要确认你的约会。让我们学会“打猎〞20建立信任三步曲---学会认同认同的方法：1、重复对方的话2、采用如果法3、四个认同的根本句型那没关系！那很好！你问的问题非常好！你说的很有道理！让我们学会“打猎〞做任何事情必须先处理心情，再处理事情。寻找认同点：1、认同对方的心情2、认同相反的想法和观点3、认同他的问题4、认同他的要求21建立信任三步曲---学会赞美寻找赞美点：

1、赞美对方的心理需求2、赞美别人赞美不到的地方3、赞美别人的缺点4、虚心请教别人赞美的三个句型：

你真的不简单！看的出来！那没关系！

让我们学会“打猎〞赞美=不指导、不炫耀你真的很棒！22让我们学会“打猎〞我们提供的保险效劳无所不在偶尔时时机改变你的客户群品质买不买没关系，先挂个号即便“残酷〞拒绝，对我只是个“演习〞这是锻炼我们销售技能的最正确途径直冲法“心态整合〞23一个合格的“猎人〞，应首先掌握打猎的根本技能，而一个好的“猎手〞更应学会狩猎让我们学会“打猎〞24秘籍二：如何去狩猎让我们轻松去“狩猎〞将有缘有故当无缘无故乔吉拉德你的缘故是别人的陌生，别把你销售生涯的第一笔存款送给别人。25秘籍二：如何去狩猎成也缘故：解决了客户信赖败也缘故：缺少了按部就班让我们轻松去“狩猎〞26走出缘故误区——“帮个忙吧〞——“给个面子〞——三下五除二搞定——买也得买，不买也得买——自己人，不必那么麻烦让我们轻松去“狩猎〞27秘籍二：如何去狩猎

解除心理障碍：——不好意思，怕丢面子——不敢提保险——不敢伸手要保费——怕担人情——怕担责任〔对公司没有足够的信心〕——认为是赚家人的钱让我们轻松去“狩猎〞•••••••••28挖掘你身边的金矿——缘故市场让所有爱我的人，和我爱的人因我的存在，而一生无忧，了无遗憾！29秘籍二：如何去狩猎——按部就班进行销售：让我们轻松去“狩猎〞把有缘有故当成无缘无故深入说明“寿险意义与功用〞----利用真实事例进行讲解----利用资料进行讲解阐述对其保险需求的分析----发现客户需求点----针对需求点进行风险规划针对需求，制作详细方案书----制作的方案书要有保存价值----更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费30秘籍二：如何去狩猎——按部就班进行销售：让我们轻松去“狩猎〞把有缘有故当成无缘无故把握促成时机----大胆开口----克服“钱〞的困惑更要作好售后效劳----不是可做可不做，而是更要作好----为培养自己的业务来源中心打根底你的精神面貌和敬业精神是最有力的无言的说明31让我们从缘故开始！做到“诚、心、勤〞“诚〞——以诚相待“心〞——对事业充满信心“勤〞——持之以恒地拜访每一位缘故客户32秘籍二：如何去狩猎让我们轻松去“狩猎〞缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金；是我们寿险生涯最有力的后盾；多一个用责任维系亲情的时机。用正确的理念、专业的销售，让“快乐行销〞从缘故开始！33秘籍三：如何去畜牧主顾开拓的最高境界用心经营“畜牧业〞34秘籍三：如何去畜牧建立自己的销售网络，利用老客户对你的信任，为你开拓销售工作中最坎坷的道路。此做法是主顾开拓中最为成熟的做法用心经营“畜牧业〞转介绍及业务来源中心的养护35秘籍三：如何去畜牧寿险无捷径，访量定输赢，要想业绩高，介绍是法宝，时机须把控，步步少不了。用心经营“畜牧业〞36秘籍三：如何经营“畜牧业〞走出转介绍误区：——没习惯——不成交时不知道向客户要名单〔推销的每一个环节，都可以进行转介绍的要求，经验告诉我们，递交保单和售后效劳是要求转介绍的最正确时机。〕——没熟练掌握一套有效的方法——没有坚持〔在没提出五次要求之前，就放弃了〕让我们轻松去“狩猎〞37秘籍三：如何经营“畜牧业〞60%的推介人之所以提供推荐名单，是因为满意业务员的为人；而很多客户被问及为何没有推介答复最普遍的一句话是：让我们轻松去“狩猎〞“他们并没有向我要求介绍名单呀？！”38秘籍三：如何经营“畜牧业〞如何要求推荐让我们轻松去“狩猎〞步骤一建立共识：使主顾认可你的效劳并建立好感；步骤二用引导性问题，要求推荐——你和谁一起工作？——业余时间，你通常跟谁下棋/打牌/消遣？——谁为你主持的婚礼？——你最要好的朋友有哪几个？。。。。。。研讨：引导性问题39秘籍三：如何经营“畜牧业〞如何要求推荐让我们轻松去“狩猎〞步骤三及时递上纸和笔〔注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方〕步骤四筛选名单：对准主顾或保户提供的名单进行了解并筛选(……如果您能把他的根本情况告诉我,这对我的第一次拜访将有很大的帮助……)步骤五：向客户致谢，并承诺给客户及时“汇报〞进展情况注意:在没提出五次要求之前，绝不放弃40秘籍三：如何去畜牧业务来源中心是寿险业务员的分身用心经营“畜牧业〞41秘籍三：如何去畜牧合格业务来源中心的条件好事的人好利的人好心的人好人缘的人好接近的人好口碑的人六好用心经营“畜牧业〞42业务来源中心的养护帮助他的工作或事业树立“互惠互利〞的双赢关系提供休闲、管理方面的信息你在与中心的交谈过程中，80%的谈话内容应集中在对方的业务上，而不要过多的谈论你自己或你的成就。用心经营“畜牧业〞43课堂作业：请根据条件写出4-5个业务来源中心用心经营“畜牧业〞44寿险营销就象蜘蛛结网用心建立自己的人脉关系人脉=钱脉用心经营“畜牧业〞45三本秘籍最重要！做46播下一个行动，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。47持续拥有准主顾-----借助工具方案--100〔准〕主顾卡---客户档案工作日志成功=目标其他的都是对它的注解48方案100准主顾评分表名单来源来源代号A.亲戚关系B.以前职业关系G.嗜好关系C.邻居关系H.宗教关系D.学校关系I.社交团体关系E.兵役关系J.客户的亲朋好友F.消费关系K.其它评分标准ABCD李杨赵王立木雄龙年龄婚姻年收入职业交往程度去年共见认识年限接近的难易度推荐他人总分21181221等级ABCC25岁以下26-34岁35-44岁45岁以上单身已婚(无子女)已婚(有子女)1万元以下1-3万3-10万10-30万30万以上销售业务人员一般行政人员专业人士作业员负责人及管理人员家庭主妇军公教人员学生退休人员其他5年以上2-5年2年以内密友普通朋友点头之交相当容易较容易困难非常困难5次以上3-5次1-2次几乎没有很好好还好不好1332123145533333322111321321321C32103210334321311115322211111311202335331C12寻找合适的“目标”49准主顾卡保户卡2001年7月13日制编号00698业务员：程丹工号：1100121745客户姓名韩端彬缘故陌生男女出生日期客户来源1968年2月18日增员对象可否地址住宅公司中山南路张府园2号502室上海路28号人民商贸城邮政编码210005210008嗜好及个性电话45130543226909最佳面谈时间(宅)(公)晚7:30?8:30下午4:005:00外出旅游外向经济状况及目前收入良好3,500元/月职业地位经理家属亲友姓名称谓出生年月日有否参加保险增员对象备注(、地址、其他)否否否有有否韩朝阳徐晓荣徐倩父亲母亲妹妹1978.5.5公司，2264621，云南西路23号公司，3227619，宁海路3号在校大学生已投保寿险公司平保平保平保被保险人韩端彬韩朝阳徐晓保险种类平安长寿平安长寿平安长寿投保年、月、日保险期限20年10年10年保险费2,419元3,760元5,660元保险金额5万5万5万√√√准克格勃也不过如此！50新契约成立保单号码转帐存折号P100101424253010-117-900001429投保年龄岁保险期限缴别生效日期受益人契约项目主1主2主1主2缴缴98年3月12日20年法定保额3万2万5保费2,379元40元2,419元平安鸿利人身意外主险附加险合计契约成立后将左上角(准)剪去成为保户卡访问、服务、参加活动记录谈话、活动内容及检讨陌生式拜访。人民商贸城韩经理寄信给韩经理，表示很快乐与他相识再访，轮盘话述。向他请教成功秘诀，韩谈得很快乐晚上七点到府上送建议书，看后没意见再次看望韩。韩说：好啦，快过年了，月底多钱！早上十点去韩公司，不在。下午又去，大决战。收费2,419元。

平安长寿3万，2,379元；人身意2万，40元月日3233等级353839312保户卡〔反〕51保费收入(元)保单件数(件)

新增拜访名单(个)

拜访客户数(个)

新准主顾数(个

)

增员(人)项目上月结果上月目标本月目标第一周目标第二周目标第三周目标第四周目标2001年7月填写日期:7/13第五周目标10,800

10

10012030110,918

8

8512535119,000

9

1051303506,000

3

2530802,500

1

3030804,5002

2530804,000

2

203080业务员姓名：徐倩2,000

1

51030业务员每月目标设定表瞄准！工作日志52保费收入(元)

保单件数(件)

新增拜访名单(个)

拜访客户数(个)

新准主顾数(个)

增员(人)2001年7月第二周业务员姓名：徐倩项目上周成果上周目标差距原因改进方法第一次拜访本周计划拜访对象名单仍在接触阶段说明阶段促成阶段签单老客户回访阶段6000325308061252263260客户资料分析得不充分做好接触前准备注意拜访技巧的练习周强、王坤、高天佑、成前晋、刘巷杨、姚建新、陈新容、李倩、力勤、王林春中少秋、马国强、廖大刚、朱区、陈如、袁家其、丁小文、珠小育、毛间秋魏量、李大山、陈营、陈刚、陈向惠、王隆基、倪忠福杨丰忠、施兴刚、程健锋、徐惠明、张秋